Planul de marketing

-Ce

este planul de marketing

-Cercetarea de pia
-Descrierea pieei
-Segmentul de pia - int
-Concurena
-Strategia de marketing
-Previzionarea vnzrilor

Ce este planul de marketing

Un document scris, detaliat, bazat pe o cercetare

complet a condiiilor de pia
Scopul:

Arat n ce fel afacerea planificat intenioneaz s satisfac

cererea
Arat capacitatea de adaptare continu a companiei la
condiiile de pia

Este un plan strategic, de aciune

Ce poi vinde
Cui vei vinde
Ct de des
La ce pre
Cum va ajunge produsul la cumprtorul final

Cercetarea de pia
Permite

nelegerea pieei de ctre

ntreprinztor
Contribuie la formarea unei strategii de
marketing, identificnd persoanele/firmele ce
au reacii favorabile pentru produsul vizat
Scopul de a nelege ce doresc clien ii
efectiv i de a se asigura c preul, calitatea,
promovarea i distribuia produselor sunt
corect dimensionate n raport cu segmentul
de pia - int.

Tipuri de cercetare

Cercetarea de teren (primar) presupune

preluarea informaiilor direct de la persoanele vizate
studii personale, chestionare, vizite de teren,
conversaii cu specialiti n domeniu etc.
Cercetarea de birou (secundar) presupune
culegerea de date din informaiile deja existente i
prelucrate ziare, cri, internet, surse statistice
oficiale etc.
Cercetare cantitativ ci?
Cercetare calitativ de ce? explic rezultatele
cercetrii cantitative

Cercetarea consumatorilor

Obiective de urmrit:
Atragerea de noi clieni
Fidelizarea clienilor existeni
Clienii existeni
Parerea lor despre produsele/serviciile oferite
De ce au nevoie de aceste produse/servicii
Prerea lor despre preurile oferite de firm etc
Clienii poteniali
Cine sunt
Cti sunt
Ct de mult achiziioneaz de la concuren
Care sunt mbuntirile sau schimbrile pe care le a teapt de
la produsul/serviciul oferit de firm
Cnd i unde prefer s merg la cumprturi

Analiza concurenei
Care

sunt constrngerile externe

Cu cine suntei comparat de ctre
consumatori
Care este oferta concurenilor
Care este comportamentul lor fa de
consumatori
Evoluia i perspectivele lor

Realizarea unei cercetri de

marketing

Metode:

Interviul direct
Interviul prin telefon
Chestionar trimis prin pot
Discuii cu grupul - int

Faze:

Stabilirea obiectivelor principale i sub-obiective

Delimitarea populaiei - int identificarea popula iei despre care se vor
culege informaiile
Formarea eantionului selectarea unei pri din popula ia - int
Elaborarea chestionarului utilizarea de ntrebri simple i directe care s
permit obinerea informaiilor dorite:

ntrebri filtru elimin persoanele care nu se ncadreaz n populaia int

ntrebri nchise cu variante de rspuns
ntrebri deschise permite detalierea anumitor probleme
ntrebri de identificare pentru prelucrri ulterioare

Culegerea i prelucrarea datelor prin metodele prezentate mai sus

Analiza i interpretarea datelor - concluzii

Strategia de marketing

Planificarea modului n care societatea va utiliza

oportunitile existente pe pia
Determinarea modului n care se va cuceri
segmentul de pia dorit.
Explic modul n care afacerea va organiza i
implementa propiul plan n scopul atingerii
performanelor dorite n vnzri.
Etape:

Fixarea obiectivelor
Analiza SWOT
Formularea strategiei

Fixarea obiectivelor

S fie coerente, realizabile i motivante

Descrie ceea ce se dorete a fi realizat n perioada urmtoare
Obiective cantitative:
Introducerea de noi produse
Dezvoltarea produselor deja existente
Ptrunderea pe noi piee
Creterea vnzrilor pentru o anumit gam de produse, pe o
anumit pia
Restrngerea liniilor de produs pentru reducerea costurilor
Obiective calitative:
mbuntirea ambalajului
Schimbarea numelui produsului
Gsirea unui nou distribuitor

Analiza SWOT
SWOT

Strengths puncte tari

Weaknesses puncte slabe
Opportunities oportunuti
Threats Ameninri

tehnic general de management care se

bazeaz pe

Resursele i capacitile interne puncte tari i

puncte slabe
Factorii externi oportuniti i amenin ri

Etape de realizare a analizei

SWOT

Fixarea obiectivelor scopul analizei

Formarea echipei de analiz 6-10 persoane
Cercetarea i documentarea culegerea informaiilor
Sesiuni de lucru ntlniri cu echipa
Identificarea punctelor tari aspecte pozitive referitoare la
produs, afacere, profit, campanii de marketing
Identificarea punctelor slabe lipsa unor produse noi, declinul
pieei, resurse financiare limitate, sisteme de contabilitate
ineficiente, competitivitate sczut, preuri mari, loca ie
nefavorabil, lipsa de experien pe pia etc.
Intuirea oportunitilor presupune studiul mediului economic,
politic i social, al factorilor demografici etc. pentru a anticipa
beneficiile pe care le poate aduce acestea societii apari ia de
noi tehnologii, a unei noi piee, a unor legi favorabile, slbiciuni
ale concurenei
Anticiparea ameninrilor nivelul omajului i infla iei, uzura
moral a produselor servite, falimentul unui furnizor important

Previziunea vnzrilor