REFERAT,

CUPRINS:
1. ORGANIZATIA PROCES DE TRANSFORMARE
Intrari, proces de transformare, iesiri.
2. EXPRIMARE IN VALORI MONETARE
2.1. Caracteristicile informatiilor financiare
2.2. Metode de evaluare monetara a intrarilor si iesirilor
2.3. Alocare valori
3. CLASIFICARE SI REPARTIZARE COSTURI
4. COMPARATII METODE DE ALOCARE COSTURI

1. ORGANIZATIA PROCES DE TRANSFORMARE

Intrari, proces de transformare, iesiri
Organizatia in care lucrez este o intreprindere privata care are drept obiect de
activitate principala producerea si distributia bauturilor racoritoare in Romania si
Republica Moldova. Este o organizatie cu scop lucrativ, care urmareste obtinerea de
profit si dezvoltare; iesirile sunt utilizate pentru obtinerea altor intrari (organizatie
autosustenabila). Ocup postul de Branch Manager, in cadrul Companiei, in zona SUD.
Responsabilitatea mea este cooronarea activitati Filialei pentru atingerea obiectivelor de
vanzari, distributie numerica (clienti activi) si financiare.
Fig. 1

INTRARI

PROCES DE
TRANSFORMARE

IESIRI

Intrarile specifice organizatiei si, implicit activitatii noastre de vanzari, se pot clasifica
astfel:
Active fixe/resurse pe termen lung:
o Tangibile (corporale):
masini de transport;
mobilier de birou;
birotica si tehnica de calcul (calculatoare, imprimante, faxuri,
copiatoare).
o Intangibile (necorporale):
personal aptitudini, cunostiinte, experienta, relatii (in mod curent nu
sunt recunoscute ca active, fiind greu de cuantificat);
licente, produse software, branduri, etc.
fond de comert vad comercial, clienti, reputatia, experienta,
furnizorii (este recunoscut teoretic ca imobilizare necorporala si
practic doar in situatii de achizitie, fuziune etc. prin evaluare de piata).
Active curente/resurse pe termen scurt:
o Tangibile:
obiecte de inventar scule, echipamente tehnice etc.

stocuri de marfuri;
materiale consumabile;
numerar.

Procesul de transformare a intrarilor in iesiri consta in activitatea de vanzare care

subsumeaza urmatoarele activitati:
- vanzare si livrare;
- mentinere si imbogatire portofoliu clienti;
- prospectare piata cautare clienti potentiali;
- contactare clienti potentiali;
- negociere si contractare;
- promovare companiei si a produselor sale.
Iesirile sunt privite din punctul de vedere al rezultatelor si al remunerarii capitalului.
Iesirile rezultate ca urmare a alocarii resurselor se regasesc in:
o din punct de vedere al remunerarii capitalului:
Pasive pe termen lung:
- profituri dividende, profit reinvestit;
- rezerve
Pasive pe termen scurt:
- furnizori
- salariati.

o din punct de vedere al rezultatelor:

Tangibile:
- venituri din vanzari;
- incasari.

Intangibile/necomercializabile:
- satisfactie clienti;
- cota de piata;
- experienta;
- reputatie;
- satisfactie personal.

2. EXPRIMARE IN VALORI MONETARE

2.1. Metode de evaluare monetara a intrarilor si iesirilor
Active
Un activ este o resursa controlata de organizatie ca rezultat al unor evenimente trecute de
la care se asteapta sa genereze avantaje economice viitoare (sa contribuie direct sau
indirect la un flux/ echivalente de lichiditati catre intreprindere). Un activ este recunoscut
in bilant cand este probabil sa genereze beneficii economice viitoare pentru intreprindere
si cand activul are un cost sau o valoare care poate fi determinata in mod credibil.
Activele se evalueaza in general la valoarea de intrare in patrimoniu, denumita si
cost istoric (marimea lichiditatilor varsate pentru achizitionarea lui)
Atat in cazul activelor fixe, cat si a celor circulante se foloseste drept conventie
contabila, principiul concordantei (denumit si al recunosterii cheltuielilor sau al
conectarii cheltuielilor la venituri): distribuirea costului pe durata de viata sau aferent
iesirilor, astfel incat aceasta valoare se introduce treptat in contul de profit si pierdere
(drept cheltuiala costul si venit iesirea aferenta costului), iar in bilant reduce valoarea
sa de intrare.
- Activele fixe, participa la determinarea costului iesirilor doar cu o anumita parte,
si anume amortizarea.
In cazul intreprinderii noastre, activele fixe (tangibile si intangibile) si valorile
monetare atasate lor sunt prezentate in Anexa 1 (se foloseste amortizarea liniara).
Activele fixe intangibile de genul vad comercial, reputatie, portofoliu clienti, furnizori
etc. nu se evalueaza in mod curent fiind foarte dificil de cuantificat. In anumite situatii,
cum sunt cele de achizitii, fuziune sau de lichidare se fac evaluari specifice in functie de
valoarea de piata la momentul respectiv (cota de piata, avantaje comparative, reputatie,
previziuni viitoare, pozitia produsului sau serviciului pe curba existentei etc.)
- Activele curente sunt active care au o durata de viata scurta. Evaluarea
consumurilor de active curente se realizeaza in principal la momentul in care se dau in
consum sau in folosinta si in proportia corespunzatoare aferenta unei iesiri.
Materialele consumabile se dau in consum pe masura ce apare necesitatea folosirii
lor, la valoarea corespunzatoare din factura furnizorului - Anexa 2.

Personalul reprezinta o resursa pe termen scurt, intangibila, intrucat

competentele, aptitudinile, experienta acumulata sunt destul de greu de cuantificat.
Conventia care exista in general face ca aceasta resursa esentiala pentru orice organizatie
sa fie evaluata prin salariu. Desi in conditiile din tara noastra, de fiscalitate excesiva in
domeniul muncii, care duce in general la micsorarea fondului de salarii la limita cea mai
de jos, aceasta aproximare nu e cea mai potrivita.

Veniturile sunt cresteri de avantaje economice, care au ca rezultat

cresterea capitalurilor proprii sub alte forme decat cea provenita din contributiile
proprietarilor capitalului. Veniturile sunt recunoscute (in contul de profit si pierdere)
cand s-a realizat o crestere de avantaje economice viitoare si se regasesc in facturile
emise catre clienti.

Cheltuielile sunt diminuari de avantaje economice, care au ca rezultat

diminuarea capitalurilor proprii sub alte forme decat cea provenind din distribuirile in
favoarea proprietarilor capitalului. Cheltuielile sunt recunoscute in contul de profit si
pierdere pe baza asocierii directe intre costurile implicate si obtinerea elementelor
specifice de venit, proces cunoscut sub numele de conectare a cheltuielilor la venituri.
Cheltuielile sunt recunoscute in contul de profit si pierdere pe baza unor proceduri de
alocare sistematica si rationala, atunci cand se asteapta sa se obtina avantaje economice in
decursul mai multor perioade si cand asocierea acestora cu veniturile poate fi determinata
vag sau indirect (amortizarea). Cheltuiala este recunoscuta imediat in contul de profit si
pierdere atunci cand plata nu genereaza avantaje economice viitoare sau atunci cand, si in
masura in care, avantajele economice viitoare nu corespund sau inceteaza sa mai
corespunda conditiilor pentru recunoastrea in bilant. Aceasta se face de exemplu pentru
cheltuielile curente de energie, telefon etc care se recunosc imediat pe baza de facturi,
costul este cel din factura furnizorului respectiv si este conectat imediat la venit.
Luand in considerare cele de mai sus doresc sa evaluez monetar intrarile si iesirile
aferente procesului de vanzari intr-un an. Activitatea de vanzari este structurata in cadrul
firmei pe trei mari centre de profit (sau de cost) in functie de obiectul vanzarii, si anume:
2.2. Alocare valori
Vreau sa aflu care sunt utilizarile de resurse pentru vanzarea utilajelor intr-un an . Am
luat ca exemplu datele de anul trecut. Rezultatele se regasesc in Anexa 2.
Trebuie facute urmatoarele precizari:
- toate cheltuielile au fost aproximate pe baza facturilor furnizorilor ca o medie pe
intregul an;
- am considerat ca cele trei domenii de vanzari au aceeasi importanta in cadrul firmei,
necesita acelasi volum de munca si li-se acorda aceeasi atentie, in consecinta cheltuielile
au fost repartizate in mod egal;
- am considerat de asemenea ca munca echipei de vanzari si a personalului auxiliar
(contabil, gestionar, sofer), respectiv aptitudinile, abnegatia, implicarea sunt suficient de
bine aproximate prin salariu si comisioane/prime.
3. CLASIFICAREA SI REPARTIZAREA COSTURILOR
Dupa cum se observa in Anexa 2, resursele consumate in activitatea de vanzare a au fost
evaluate monetar sub forma cheltuielilor/costurilor. Costurile reprezinta deci valoarea
monetara a resurselor folosite pentru generarea iesirilor si totodata volumul de cheltuieli
realizate/previzionate suportate sau atribuite unui produs sau activitate.
Tip cost
directe
indirecte
fixe
variabile

Definitie
costuri ce pot fi asociate unui singur produs/serviciu/centru de cost
costuri care se refera la mai multe produse/servicii/centre de cost
costuri care nu sunt afectate de nivelul activitatii
costuri care variaza odata cu nivelul activitatii

Se obersva din Anexa 3, ca majoritatea costurilor sunt fixe si ca acestea

corespund cu costurile indirecte. In acelasi timp o parte din costurile indirecte sunt
repartizate activitatii respective.
Dupa cum se observa in Anexa 2, pentru repartizarea costurilor de regie am
folosit metoda repartitiei si absorbtiei (repartizarea pe activitati, produse sau servicii a
unei cote-parti din cheltuielile de regie ale organizatiei).
Astfel cele trei domenii de vanzari (clasificate in functie de produsul vandut) au
fost desemnate ca centre de cost (sau de profit) si pentru fiecare centru de cost s-au
identificat costurile directe care s-au alocat (incarcarea unui element intreg pe un singur
centru de cost/unitate de cost) si s-au repartizat (impartirea costurilor la doua sau mai
multe unitati/centre de cost) costurile indirecte (dupa cum se observa din tabelul 2 in cote
egale).
Costurile indirecte sunt comune celor trei domenii de vanzari si trebuie sa se
regasesca in costurile totale aferente fiecarui centru de cost.
Repartizarea costurilor pe cele trei domenii de vanzari se regaseste in Anexa 4.
ANEXA 4
CENTRU DE COST - CANALUL DE VANZARI (MII LEI)
COST
A
Direct
Costul bunurilor vandute
10,800,000
(costul de achizitie)
cost direct/variabil
Costuri fixe - sediu, personal
2,680,000
vanzari, administrativ, alte
cheltuieli
Cost total
14.152.400
Venit vanzari
18,036,000
Profit
3.883.600
Buc. Vandute
154
Profit/buc
25.2
Profitabilitate(profit/profit total)
33%

TOTAL
B
Indirect
19,200,000

C
Key Account
20,000,000

50,000,000

2,680,000

2,680,000

8,040,000

11.125.000
14,000,000
2.875.000
132
21.78
15%

7.200.000
9,000,000
1.800.000
98
18.36
52%

32.477,400
41.036.000
8.558600

100%

Se observa ca, desi fiecare domeniu de vanzari in parte aduce profit, si costurile
indirecte sunt absorbite/acoperite in intregime (prin metoda repartitiei si absorbtiei)
profitabilitatea pe unitate de produs vanduta difera foarte mult de la un domeniu la altul.
Se pare ca pe canalul direct este cea mai mare profitabiliate pe produs.
Desi este rezonabila repartizarea costurilor fixe pe cele trei mari grupe de canale,
la o analiza mai atenta aceasta metoda nu este cea mai indicata, intrucat:
- produsele pe canalele Indirect si KA se vand in cantitate mare la o singura livrare, iar
pretul pe produs este relativ mic (datorita discounturilor practicate cu distribuitorii si
conturile cheie);
- pe de alta parte pentru produsele din ultimele doua canale timpul de lucru necesar
personalului de vanzari si auxiliar este mai mare (necesita timp pentru verificarea
comenzilor cu stocul, cu livrarile efective, pentru contractari si negocieri, cu vizitele
permanente cu un numar relativ mare de clienti), pe cand categoria A necesita mai putin
timp si efort intrucat clientii sunt mai mari.
Toate acestea duc la concluzia ca repartizarea costurilor prin metoda absorbtiei

duce la erori de calcul al profitabilitatii pe produs si ca ar trebui gasita o alta metoda de

repartizare a costurilor de regie, care sa tina cont de aspectele specifice fiecarui domeniu
de produse. Metoda calcului costurilor pe baza activitatilor (atribuirea costurilor de
regie pe baza relatiilor dintre activitatile implicate pentru realizarea produselor,
serviciilor) ar fi poate mai indicata, insa este foarte dificil de compensurat (are implicatii
financiare, de gestiune atenta a timpului, de monitorizare permanenta si cuantificare a
fiecarei operatiuni) care dintre activitati consuma un volum mai mare al operatiunilor
curente efectuate pentru vanzarea produselor.
Metoda contributiei (costului marginal sau costurilor variabile) ar putea fi o varianta
de calcul al profitabilitatii reale a celor trei canale de vanzari. Metoda contributiei
calculeaza contributia pe care o aduce fiecare produs/serviciu/centru de cost la
acoperirea cheltuielilor totale de regie ale interprinderii si profitul. Metoda contributiei
(spre deosebire de cea a absorbtiei, care considera costurile fixe, indirecte drept costuri
ale activitatii si le incarca in costurile activitatii) se bazeaza pe idee ca indiferent de
nivelul activitatii desfasurate costurile indirecte vor fi aceleasi (bine inteles intr-o anumita
limita a volumului de activitate cost treapta).
Se remarca, din Anexa 5, faptul ca, daca firma ar avea doar primul din canal de
vanzare nu si-ar putea acoperi costurile de regie; totusi trebuie observat ca nivelul de
activitate ar fi altul in acest caz, deci si cheltuielile indirecte ar fi altele.
Metoda contributiei evita problemele cauzate de metoda repartitiei si absorbtiei in
incercarea de a absorbi costurile indirecte si totodata ne ajuta sa observam care este
nivelul/volumul activitatii care acopera costurile fixe integral, ca mai jos:
Vanzari
Costuri variabile/directe
Contributie
Costuri fixe
Profit net

668000
400000
268000

18036000
10800000
7236000
8040000
-804000

Prin aceasta metoda se poate afla marja contributiei (contributia fiecarui element de
generare a venitului in totalul veniturilor). Marja contributiei poate fi utila pentru
identificarea produsului/serviciului/activitatii care aduce cea mai mare contributie la
profitul organizatiei, precum si pentru evaluarea impactului fiecaruia asupra profitului
(exemplu in Anexa 6)

4. COMPARATII METODE DE ALOCARE COSTURI

ANEXA 1

Activ fix

Autoturisme

Amortizare
Durata de viata (ani)
Valoare intrare (mii
lei)
Amortizare lunara (mii
lei)
Durata
amortizata
(ani)
Valoare
amortizata
(mii lei)
Durata ramasa (ani)
Valoare contabila neta
(valoare de intrarevaloare
amortizata)
(mii lei)

Mobilier de
birou

Licente /
Software

Birotica

7
(tangibile)
5
1,200,000

(tangibile)
10
600,000

(intangibile)
3
108,000

(tangibile)
3
360,000

14,285

5,000

3,000

10,000

342,840

120,000

72,000

240,000

857,160

480,000

36,000

120,000

ANEXA 2

Intrari

Valori atasate
Resurse pe termen lung
Sediu = birouri + depozit de Sediul este inchiriat la o valoare de
marfa + showroom
45.000.000 lei pe luna, prin urmare
valoarea aferenta acestei activitati este
de 45.000.000 x 12/3 = 180 mil. Lei
Autoturisme

Valoarea de amortizare totala pe cele7

autoturisme (incluzand si o furgoneta
tip pickup) este 14.285 mii lei/luna x
12 luni / 3 activitati = 514.260 mii
lei /an (cnf. Anexa 1)

Mii lei
180,000

80,000

Mobilierul de birou

Valoarea de amortizare a mobilierului

se calculeaza similar (cnf. Anexa 1):
5.000x12/3 = 20.000 mii lei /an

Licente/softuri
Similar: 3.000x12/3 = 12.000 mii lei
Birotica = calculatoare, Similar: 10.000x12/3 = 40.000 mii lei
imprimante,
faxuri,
telefoane, copiatoare
Stocuri de marfa

Materiale consumabile =
papetarie, tipizate fiscale,
consumabile pentru
aparatura de birotica,
produse de curatenie

Resurse pe termen scurt

Stocul de marfa a fost in medie de
75.000 box pe luna (s-au vandut
62.000), la un cost mediu 32 mii Lei
box.
Consumul anual de astfel de materiale
se ridica la 120.000. mii lei, deci
pentru aceasta activitate este de:
120.000/3 = 40.000 mii lei

20,000

12,000
40,000

1.984.000

40,000

Cheltuieli cu transportul =
combustibili, piese de
schimb, intretinere si
reparatii, asigurari, taxe

Suma cheltuita anual este de

aproximativ 240.000 mii lei, deci pe
activitate este de: 80.000 mii lei

80,000

Cheltuieli cu telefoanele

Acestea se ridica la 540.000 mii lei pe

an, fiind repartizate 180.000 mii lei

180,000

Cheltuieli postale si cu
coletaria
Alte utilitati administrative =
energie, apa, gunoi, gaze
Cheltuieli de protocol,
reclama si publicitate =
participari la targuri si
expozitii, reclama in
cataloage, anuare, reviste de
specialitate
Cheltuieli cu deplasari

120.000.mii lei /an :3 = 40.000 mii lei

40,000

144.000 mii lei/an : 3 = 48.000 mii lei

48,000

300.000 mii lei/an : 3 = 100.000 mii

lei

100,000

Delegatiile echipei de vanzari in tara

insumeaza 480.000 mii lei : 3 =
160.000 mii lei

160,000

Cheltuieli cu serviciile
bancare

Comisioanele retinute de banca la

cumpararea de devize si pentru
efectuarea platilor externe (aferente
stocului de marfa achizitionat din
import) 40.000 mii lei/an

40,000

Alte cheltuieli cu serviciile

executate de terti =
abonamente la reviste si
ziare economice, actualizari
monitorul oficial achizitii
publice, consultanta fiscala
Competentele si aptitudinile
personalului de vanzari si
auxiliar (gestionar, sofer,
contabil)

Timpul de lucru al
personalului si al patronilor
(angajati)
Informatiile de piata, despre
concurenti, despre parteneri

Costuri totale anuale 480.000 mii

lei/an. Repartizate 160.000 mii lei

Personalul si aptitudinile
In general acestea sunt greu
cuantificabile si nu intotdeauna
acoperite de salariu sau incluse in
acesta. Totusi este utilizat un sistem de
recompensari bazat pe rezultate
(comisoane la vanzari, prime pentru
personalul TESA). Costurile totale
variaza foarte mult in functie de
rezultate, insa media anuala este de
2.700.000 mii lei/an
Costurile
salariale
anuale
cu
personalul sunt de aproximativ
1.800.000 mii lei. Repartizate: 600.000
mii lei.
Aceste informatii sunt obtinute in
activitatea curenta prin sondarea
clientelei, concurentei, participarea la
targuri si expozitii, intalniri de afaceri
si de cele mai multe ori nu sunt platite
ele ca atare.

TOTAL

Vanzari = venituri din

vanzari (cifra de afaceri)

900000

600000

13,480,000
Iesiri
Cifra de afaceri anuala este de
aproximativ 18.036.000 mii lei

Profituri

Profitul este calculat dupa ce se scade

impozitul pe profit

Cota de piata

Nu se cuantifica in bani, desi sunt in

stransa legatura
Nu se cuantifica in bani, desi sunt in
stransa legatura

Clienti satisfacuti, clienti noi

castigati

160,000

18,036,000

ANEXA 3
CLASIFICAREA
COSTURILOR
COST
Chiria sediului
Amortizare autoturisme
Amortizare mobilier de birou
Amortizare licente/softuri
Amortizare birotica
Stocul de marfa
Materiale consumabile
Cheltuieli transport
Cheltuieli telefoane
Cheltuieli postale
Alte utilitati administrative
Cheltuieli protocol, reclama
Cheltuieli cu deplasari
Cheltuieli cu serv. Bancare
Alte cheltuieli
Personal de vanzari
Personal auxiliar

DIRECT

INDIRECT
DE
VANZARI

INDIRECT
ADMINISTRATIV
x

x
x
x
x

FIX

VARIABIL

x
x
x
x
x

x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x

ANEXA 4

x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x

CENTRU DE COST - CANALUL DE VANZARI (MII LEI)

COST
A
Direct
Costul bunurilor vandute
10,800,000
(costul de achizitie)
cost direct/variabil
Costuri fixe - sediu, personal
2,680,000
vanzari, administrativ, alte
cheltuieli
Cost total
14.152.400
Venit vanzari
18,036,000
Profit
3.883.600
Buc. Vandute
154
Profit/buc
25.2
Profitabilitate(profit/profit total)
41%

TOTAL
B
Indirect
19,200,000

C
Key Account
20,000,000

50,000,000

2,680,000

2,680,000

8,040,000

11.125.000
14,000,000
2.875.000
132
21.78
38%

7.200.000
9,000,000
1.800.000
98
18.36
21%

32.477,400
41.036.000
8.558600

100%

ANEXA 5

Vanzari
Costuri variabile/directe
Contributie
Costuri fixe
Profit net

A
18,036,000
10,800,000
7,236,000
8,040,000
-804,000

B
24,000,000
19,200,000
4,800,000
8,040,000
-3,240,000

C
30,000,000
20,000,000
10,000,000
8,040,000
1,960,000

Marja contributiei se calculeaza ca si contributie produs/serviciu raportata la total

venit generat de acesta (in cazul organizatiilor monospecializate) sau aceeasi contributie
raporata la total venit generat de intreaga activitate (pentru organizatiile multispecilizate
cu mai multe tipuri de activitati, produse sau servcii). Ea este utila si in calcularea
efectului asupra profitului pe care l-ar avea modificarea valorii vanzarilor unui
produs/serviciu.

ANEXA 6

Tabelul 1
Volumul
vanzarilor
0
5
10
15
20
25
27
30
35
40

Costuri
fixe
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000
8,040,000

Costuri
variabile
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
10,800,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000

Costuri
totale
8,040,000
10,040,000
12,040,000
14,040,000
16,040,000
18,040,000
18,840,000
20,040,000
22,040,000
24,040,000

Venituri
vanzari
0
3,340,000
6,680,000
10,020,000
13,360,000
16,700,000
18,036,000
20,040,000
23,380,000
26,720,000

Profit/
Pierdere
-8,040,000
-6,700,000
-5,360,000
-4,020,000
-2,680,000
-1,340,000
-804,000
0
1,340,000
2,680,000

Un avantaj pe care il ofera aceasta metoda este posibilitatea calcularii volumului

vanzarilor (nivelul operatiunilor) la care veniturile vor egala costurile totale ale
activitatii. Acest nivel al volumului de venituri se numeste prag de rentabilitate si este
important de cunoscut pentru ca pana la atingerea acestuia, activitatea genereaza pierderi,
iar peste acest volum inregistreaza profit. In exemplul din tabelul X pragul de
rentabilitate este atins pentru un nivel al vanzarilor de 20.100.000 mii lei.
La pragul de rentabilitate (activitatea nu inregistreaza nici pierdere, nici profit), rezulta
deci ca nivelul contributiei totale trebuie sa fie egala cu costurile fixe totale:
Contributie totala = costuri fixe totale = 8040000 mii lei
Marja contributiei = contributie unitara/ venit unitar =

268000
40%
668000

Rezulta deci ca valoarea veniturilor totale la prag de renatbilitate = contributie

totala/costuri fixe totale/marja contributiei =

8040000
= 20100000 mii lei
40%

Numarul de 8oz la prag de rentabilitate va fi:

Costuri fixe totale
8040000

30(8oz )
Contributia unitara
268000

* 8oz- unitate de exprimare a valorii concentratului in contabilitate