Universitatea Politehnica Bucuresti

MARKETING ONLINE
- De la inceput spre viitor -

Profesor Coordonator:
Student: Constantin Daniel

2015

Cuprins
Introducere
Cap 1 Internet
1.1 Primul magazine online din lume si metoda inedita a acestuia de a vinde produse
1.2 Primul magazine online din Romania si comertul electronic in Romania
1.3 Avantaje si dezavantaje fata de comertul clasic
1.4 Strategii "online" si SEO pentru magazine virtuale?

Cap 2 Proiectarea si promovarea magazinului

2.1 Proiectarea website-ului comercial
2.2 Programul de marketing
2.3 Masurarea rezultatelor

Cap 3
3.1 Comertul online in Romania
3.2 Sisteme de pli n Romnia
3.3 Site uri de comert din Romania

Introducere
Un protocol de reea realizat n 1974 (RFC 675 - Specification of Internet Transmission
Control Program), de ctre Vinton Cerf, Yogen Dalal i Carl Sunshine, coninea cuvntul
internet, prescurtare de la internetworking. Pesemne c nici autorii nu prevedeau succesul
pe care l va avea acest termen, devenit azi unul dintre cele mai uzitate substantive.
Internetul este, aadar, o reea unitar de computere i alte dispozitive cu adrese
computerizate, toate conectate ntre ele i opernd coordonat graie unui ansamblu
standardizat de protocoale de transfer de date.
Se confund adesea noiunea de internet cu cea de WWW (World Wide Web); ele nu sunt
ns acelai lucru, cci WWW este numai una dintre aplicaiile internetului (e-mail-ul, de
pild, este alta).
Primul website din lume a fost construit la CERN, pe teritoriul francez al acestui complex
de laboratoare aezat la grania dintre Frana i Elveia, i a fost online ncepnd cu data
de 6 august 1991.
Iar de atunci, internetul a intrat cu adevrat n viaa noastr, a celor mai muli, dac nu
chiar a tuturor. De unde pn atunci fusese accesibil unui numr mic de persoane, n
special oameni de tiin, odat cu apariia WWW, lumea virtual s-a deschis pentru toi.
O bun parte din existena noastr se desfoar n acest mediu, cruia i folosim intensiv
imensele resurse i posibiliti, de la comer i banking online, la lectur; de la socializare
la cursuri universitare, de la muzic, jocuri i filme la comunicarea cu cei aflai departe.

Cap 1 Internet
1.1 Primul magazine online din lume si metoda inedita a acestuia de a vinde
produse
Era anul 1984 cu mult inainte ca notiune de www sa intre in vocabular, totul se
petrecea in Marea Britanie acasa intr-un fotoliu. Bunicuta Jane Snowbal ia telecomanda
de la televizor si o foloseste pentru a comanda alimente de la supermaketul local.
De fapt, totul era parte dintr-o initiativa a Consiliului Local, pentru a ajuta persoanele n
vrst. Ceea ce nimeni la momentul respectiv nu si-a dat seama a fost c lista de
cumparaturi a doamnei Snow era fr ndoial prima comand la un primul magazin
virtual din lume. Nimeni nu tia la momentul respectiv ca de fapt se anticipa o
transformare a shopingului. Consiliul din Gateshead spune c are foarte puine
nregistrri ale experimentului, pentru c nu si-au dat seama la acel moment ct de
important era.
Cu telecomanda televizorului si folosind o tehnologie numit Videotex, acest sistem
trimitea comanda ctre distribuitorii locali folosind linia telefonica, iar mrfurile erau
apoi ambalate i livrate la ua clientului. Doamna Jane Snowball nu a avut niciodat un
computer: televizorul i arata oferta magazinului si o ajuta sa plaseze la magazin comanda
de produse. "Efectiv am luat televizorul i l-am transformat intr-un terminal de
calculator", spune Michael Aldrich, omul din spatele tehnologiei folosite. "
"Aldrich i compania sa erau foarte avansai tehnologic pentru acea perioad. A
demonstrat c oamenii pot face de acas comenzi virtuale ctre magazine", spune Kevin
Turner, lector principal la Brighton Business School, unde este pstrat arhiva
experimentului lui Michael Aldrich.

Videotex era deja folosit de companii pentru diverse afaceri (pe modelul business-tobusiness ), n special in industria de turism. Dar iniiativa comunitar a Consiliului din
Gateshead l-a fcut sa devin primul sistem de cumprturi virtual ( pe modelul businessto-consumer ) din lume. Experimentul de cumparaturi virtuale din Gateshead a fost creat,
dupa cum bine v-ati dat seama, pentru a ajuta pensionarii cu probleme de mobilitate.
Aldrich a oferit o tehnologie a carei concept a fost utilizat multi ani mai tarziu pentru
magazine on-line. Trei comerciani cu amnuntul ( Tesco, Greggs i Lloyds ) au fost de
acord s se implice.
Cum functiona sistemul ?
Aldrich a ncorporat n televizor un cip utilizat la momentul respectiv pentru serviciul de
teletext. Folosind o linie de telefon, a conectat televizorul la un calculator al magazinului,
computer care putea procesa tranzacii multi-client. Apsnd butonul telecomenzii,
aparea lista de magazine cu amnuntul pe ecranul televizorului, sub formatul unei pagini
teletext standard. Se alegea un comerciant i apoi bunurile.

Neexistnd internet, comanda era trimis prin linia telefonic, iar produsele erau
ambalate i livrate de ctre supermarket. n perioada respectiv cardurile de credit nu
erau utilizate pe scar larg, iar doamna Snowball pltea n numerar, atunci cnd
ajungeau la domiciliu produsele comandate.

"Sa faci cumprturile dnd comanda de acas, n anul 1984 era ceva uimitor, iar doamna
Jane Snowball a iubit sistemul. A durat doar 15 minute pn cnd a invaat s il
foloseasc",spunea Aldrich. Doamna Snowball a declarat c sistemul era "minunat", dei
Aldrich i amintete c dnsa a pierdut interaciunea social pe care o realiza pe cnd
facea cumprturi reale in magazin :
"Shopping-ul era o activitate social n care cunoasteai sau intlneai prieteni. Dar
sistemul a fost foarte util pentru vrsta si problemele de mobilitate ale dumneaei".
Sistemul nu a devenit niciodat utilizat pe scar larg. Sistemul a funcionat bine pentru
tranzactii intre firme, dar ca magazin virtual de cumprturi a rmas utilizat la scar
redusa. Ideea a devenit viabil abia atunci cnd PC-urile pentru acas au nceput s fie
larg

rspndite,

iar

internetul

ajuns

mai

popular.

Doamna Snowball a fost recunoscut ca prima utilizatoare si primul client din lume al
unui magazin virtual. SURS: http://hdsatelit.blogspot.com/2013/10/primul-magazinvirtual-din-lume.html#ixzz3OXCmgpm8

1.2 Primul magazine online din Romania si comertul electronic in Romania

Inceputul comerului online n ara noastr a fost un nceput greoi, anevoios pe alocuri.
dar care astzi este un comer puternic, sntos i cu mari perspective pentru viitor.
In anul 1997 se lansa primul magazin online din Romnia de ctre cei de la PC Net.
Acesta se numea cybershop.ro i comercializa CD-uri cu muzic. Acesta a fost piatra de
temelie a comerului online din ara noastr. Au mai fost cteva ncercri firave apoi,
cu site-uri precum eShop.ro sau AllOnline.ro, dar primul site de succes din aceast
categorie a fost eMania.ro, ce a fost lansat la data de 14 septembrie 2000. A aprut apoi i
primul site ce comercializa produse IT, magazinultau.ro, site lansat de ctre retailer-ul
Best Computers. Tot prin anul de graie 2000, cei de la NetBridge au lansat cunoscutul
site Okazii.ro, acesta fiind primul site de licitaii online din ara noastr. Apoi n
decembrie 2001 a aprut emag.ro, cel mai mare magazin online din prezent.
La nceput a fost greu pentru toat lumea. Unii au rezistat, alii au cedat pe o pia care se
afla n faza incipient n Romnia. n acea perioad, foarte puini aveau internet n
propriile case, majoritatea tinerilor utiliznd celebrele internet caf-uri sau net cafuri. Totui, majoritatea utilizau aceste net caf-uri pentru entertainment i mai puin
pentru achiziii de produse online, mai ales c n acea perioad exista o nencredere
ridicat n acest tip de comer.

Conform celor de la Trafic.ro, n martie 2001 existau urmtoarele statistici:

Observai faptul c okazii.ro avea doar vreo 7000 de vizitatori unici pe sptmn
i o rat a tranzaciilor de 72 pe sptmn (n timp ce n prezent, okazii.ro are peste 11
milioane de vizite pe lun i peste 2,9 milioane de produse puse la comercializare). Prin
2004 se introducea sistemul cu plata online de la Visa Si MasterCard inceput timid insa
cum la inceput asa e s-a ajuns ca astazi comertul online sa fie utilizat la scara mondiala.
E-commerce-ul nu schimb mediul competitiv al unei ntreprinderi doar pentru c
produsele sau serviciile acesteia nu se las aa de uor s fie vndute pe Internet. O
tranzacie de afaceri const n mai multe procese succesive (strngerea informaiilor,
compararea, nogocierea), majoritatea dintre ele putnd fi efectuate mai uor cu ajutorul
Internetului, chiar dac pasul final se face offline. De exemplu majoritatea achizitiilor de
maini de face offline chiar dac o bun parte a influenei cumprtorului o au

informaiile oferite de Internet. Publicitatea cu ajutorul Internetului nu reprezint nc un

venit imediat pentru investitor ci un venit viitor. Cu toate c Internetul permite campanii
de publicitate interactive i personalizate are i o serie de dezavantaje. Se poate msura
numrul celor care acceseaz bannere-le de pe Internet, ns nu i numrul acelora care
urmresc anumite campanii n mass-media este un lucru cert totui, exist i consumatori
dezamgii.
Statisticile privind numarul de calculatoare existente, de utilizatori de Internet din
Romania sau a celor care utilizeaza comertul electronic sunt destul de putine. Diverse
estimari arata numarul calculatoarelor conectate la Internet intre 700 000 si 1 000 000 de
calculatoare, iar cel al utilizatorilor Internet intre 9% (conform Pricewaterhouse vezi
graficul de mai jos) Alte surse indica un numar mai scazut de utilizatori de Internet.
Totusi rata de crestere anuala a utilizatorilor Internet este destul de mare, ea atingind chiar
39% in ultima perioada.

Sursa: Document de discutie al RITI dot-Gov privind Comertul electronic in

Romania 9/04/2003

In conditiile mentionate mai sus este normal ca doar 4% dintre numarul de utilizatori de
Internet l-au utilizat in ultimul an pentru cumparaturi.
Sistemele de livrare la distanta sunt dezvoltate de regula de Posta Romana, care are mai
multe servicii in acest sens. (Serviciul de posta rapida Prioripost, plata prin ramburs etc.)

Companii internationale de livrare rapida, ca DHL sau UPS, sunt prezente in Romania,
insa de obicei nu sunt solicitate de catre magazinele online datorita preturilor considerate
destul de ridicate. Anumite magazine online si-au dezvoltat propriul sistem de distributie
pentru Bucuresti sau alte orase importante. Numarul magazinelor online nu este mare
( doar aprox. 50 de magazine cu peste 2000 de vizitatori/luna), iar numarul de accesari al
acestora nu este incurajator[7]. Nici unul dintre magazine insa nu permite plata
produselor online din Romania . De obicei plata se realizeaza prin ramburs in momentul
primirii bunurilor respective sau prin mandat postal, ceea ce inseamna un risc destul de
mare din partea magazinelor (comenzi false) si un blocaj al banilor in sistem. Toate
acestea fac sa existe efectiv doar un sistem primitiv de comert electronic. Desi sunt
suficiente firme romanesti care au creat sisteme de plata online pentru magazine din
strainatate si care cunosc pasii necesari in a implementa un astfel de sistem, nu s-a reusit
pina in momentul de fata o aplicare a acestora in Romania
1.3 Avantaje si dezavantaje fata de comertul clasic
Avantaje ofertanti
- Poti fi la dispozitia clientilor oricand, zi si noapte, intrucat magazinele online nu se
inchid niciodata;
- Te adresezi unui public mult mai larg, clienti din orice tari pot accesa oferta ta si pot
si cumpara, de asemenea;
- Cheltuielile pentru deschiderea unui astfel de magazin sunt mult mai mici decat in
cazul unui magazin clasic de exemplu (chiria)
- Nu e necesar sa ai stocurile pline. Cand ai o cerere destul de mare pentru un anumit
produs, il poti comanda de la furnizor si apoi il livrezi clientilor respectivi;
- promovarea poate fi specializata, fiindca o poti indrepta numai catre cei pe care ii
consideri potentiali clienti;
- Poti face reclama gratuit folosindu-te de anumite instrumente: (link bulding,
comunicate de presa, bannere pe alte site-uri, comentarii si postari pe alte forumuri)
- Realizarea de statistici privind numarul de vizitatori sau alte lucruri legate de vanzari
pot fi usor de accesat, cu ajutorul diferitelor programe precum Google Analytics;

- Pori asigura un flux constant de vizitatori deci trafic mare, poti genera un profit extra
din publicitate, prin plasarea de reclame pe site.
Avantaje consumatori
- Economisesc timp, nu mai este nevoie sa faca un drum pana la magazin si sa colinde
printre raioane pentru a gasi ceea ce cauta;
- Un magazin online ii ajuta sa faca mai usor comparatii intre produse, folosindu-se de
diverse filtre de sortare, precum pretul sau calitatea;
- Au posibilitatea de a salva anumite produse in cosul de cumparaturi pentru a le
cumpara mai tarziu.
- Au posibilitatea de a citi review-urile celorlati clienti care au mai cumparat
respectivele produse
- Au posibilitatea de a vorbi live cu cineva din cadrul Magazinului dar poate
interactiona si cu utilizatorii site-ului
1.4 Strategii "online" si SEO pentru magazine virtuale?
Aparitia magazinelor online si dezvoltarea lor extrem de rapida a permis in acelasi timp
aparitia instrumentelor si mijloacelor de promovare sa se intesifice atat in tehnicile de
promovare platite ( Adsence) cat si SEO (Search Engine Oprimization) care presupune
acele metode a face site-ul sa aparara in primele cautari in functie de dorinta clientilor, in
functie de nisa pe care o doresti.
Strategiile de marketing i publicitate sunt absolut necesare pentru a obine succesul pe
Internet.
Pentru inceput trebuie sa intelegem ca un site care este la inceput are nevoie de
organizare de ajutor si de persoane capabile sa se ocupe de administrare lui.
Pentru inceput trebuie creata o identitate vizuala (logo-uri, tricouri, pixuri, agende, foi
cu antet, reclame in presa, radio, tv).
O tehnica foarte de succes este aceea de a crea o poveste in spatele acestui magazin.
( Reclama site-ului watchshop.ro prezinta o poveste in spate, intr-un singur spot de cateva
minute a reusit sa creeze impresia de stil, calitate si eleganta. Prin alegerea unui slogan
Ceasuri care te scot in evidenta a implementat accea idee ca daca vrei sa fii un om de
succes va trebui sa porti ceasurile lor.

Un alt instrument foarte eficient este manipularea vizuala, aceasta se face prin
sublinierea celor mai importante cuvinte din pagina site-ului. De ex: Site-ul vinde rochii,
ei bine descrierea care i se va face va avea cuvinte de genul. Esti frumoasa, Eleganta,
Calitate, Atractivitate. Acestea vor fi subliniate cum am subliniat mai sus cuvintele ce
conteaaza. In acest mod usersExperiences (Impresia clientilor) va creste, va simti ca i se
adreseaza personal si va cumpara cu placere.
Este un tip de program care stimuleaz vnzrile oferind site-urilor care se nscriu ntr-o
astfel de reea (afiliate) comisioane pentru fiecare vnzare realizat prin intermediul lor.
Pentru promovarea produselor i a serviciilor puse n vnzare, se folosesc att link-uri
grafice (casete publicitare i bannere) ct i link-uri text. Sistemul de afiliere asigur
urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor i a vnzrilor fiecrui site afiliat n parte,
printr-un cod unic de identitate. Pentru detalii vizitai AffiliateWorld.com
Directoare cu plat
Sunt directoare specializate de obicei pe un segment de pia care percep taxe pentru
listarea site-urilor.
Campanie de bannere
Bannerele sunt link-uri grafice animate sau nu plasate de obicei la nceputul paginilor
care nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner
se calculeaz de obicei n raport cu numrul de impresii (expuneri) sau de clickuri. Ex. La
o taxa de 0,013USD/impresie pentru plasarea bannerului pe o pagin care este afiat de
3.500.000 ori pe luna ("page views"), la o rata de 1:10 (1 impresie=10 afiri de pagin),
costurile s-ar ridica la 5600 USD pe lun. Cel care vinde ns spaiile publicitare trebuie
s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi rapoarte statistice
complete despre campania publicitar cu plata (aa-numitul server de publicitate - "ad
server").
nscrieri n motoare de cutare
Este o form de publicitate gratuit dar care necesit foarte mult munc pentru a fi
eficient. Se tie c este bine ca site-ul s fie nscris n AltaVista, Lycos, HotBot, Google,
Excite sau Infoseek dar dac nu se obine listarea ntre primele 20 de site-uri la cutarea
pe cel puin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puin probabil c va fi accesat.

Directoare gratuite
Exist directoare gratuite cum sunt Yahoo sau Snap.com de mare audien i unele cu un
trafic mai redus dar cu un public int deja selectat, specializate pe domenii (afaceri,
cltorie, muzic etc.). Listarea n acest tip de directoare se obine ns destul de greu, n
urma unor nscrieri repetate i necesit mult rbdare la completarea unor serii de
formulare electronice.
Link-uri reciproce
Este una dintre cele mai eficiente forme de publicitate online i nu este deloc costisitoare.
Greutatea const n a gsi site-uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un astfel
de schimb care s-ar putea dovedi avantajos ambelor pri.
Programe de schimb de bannere
Cel mai utilizat mijloc publicitar online din Romnia este schimbul de bannere n reea.
Exist deja mai multe reele pentru care putei opta: Goldenbanners.ro sau Goldenclick.ro
sunt cele mai cunoscute. Rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3 - adic primii
expunerea unui banner ntr-un site din reea n schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri de bannere
n site-ul vostru (de la caz la caz). Evident cea mai bun rat de schimb este de 1:1 dar
este foarte rar practicat, din motive comerciale. Cele mai multe reele utilizeaz rata de
1:2. Pentru a obine o mai bun vizibilitate a bannerului n reea se pot cumpra expuneri
suplimentare.
Metode practice de promovare:
-

Actualizarea constanta a paginii. Un site care rmne neschimbat nu va atrage

niciodat clienii si va muri.

Fata site-ul trebuie sa arate profesionist i sa functioneze perfect. Acesta nu

trebuie doar s vnd produsele ci sa inspire i ncredere potenialilor
cumprtori.

Simplitatea, Rapiditate, Eficienta

Gama variata de marfuri si oferte bune, personalizate chiar

Securitate si suport atat tehnic cat si politete

Cap 2 Proiectarea si promovarea magazinului

2.1 Proiectarea website-ului comercial
2.2 Programul de marketing
2.3 Masurarea rezultatelor

Cap 3
3.1 Comertul online in Romania
3.2 Sisteme de pli n Romnia
3.3 Site uri de comert din Romania