1.

STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE Procesul de negociere implic

un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora seurmrete realizarea
obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracteavantajoase i
asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 4.1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE
4.1.1. Conceptul i elementele strategiei Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se
refer la ansamblul negocierii; cuprind orizontde timp ndelungat i exprim interesele de
baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect,pe de o parte, opiunile
fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alt parte, condiiile ncare are loc
negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre
parteneri,experiena anterioar n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde
urmtoarele elemente : a) obiectivele urmrite; b) cile (modalitile ce se au n vedere a
fi folosite pentru atingerea unorasemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile
i utilizate pentru realizarea obiectivelorpropuse. De fapt, elaborarea propriu-zis a
strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd seva ine seama, n primul rnd,
de viitorul tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbrisrtategice de care s-ar
putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia. 4.1.2. Coninutul i
factorii de alegere a strategiei Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme,
respectiv: a) fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntroanumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i
secundare. Dup oasemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea
tehnicilor prefereniale i laadaptarea acestora la condiiile concrete n care se va
desfura negocierea propriu-zis; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii,
orientarea acesteia are n vederefixarea modului de lucru al echipei de negociere,
pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, dela diagnosticul acesteia i innduse seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i derestriciile sau constrngerile ce
pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii;

2. c) alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectivstabilirea

componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea
locului,momentului i a producerii negocierii, stabilirea modalitilor de argumentare i
contraargumentare i,nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d)
identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursulnegocierii, n
funcie de modul de desfurare a acestora, de orientare pe care acestea o vorcunoate.
Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei mai muli avnd o
marecomplexitate. Cei mai importani dintre acetia pot fi: conjunctura (intern i
internaional) n care de desfoar negocierea; resursele (materiale, financiare i
umane) proprii; posibilele aciuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de
factori au o importan variabil, n funcie de obiectivulnegocierii propriu-zise.Astfel, n
negocierile comerciale, o mare importan o prezint conjunctura ncare se desfoar
negocierea. 4.1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi
clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup stareapreponderent de confilct sau
cooperare se disting: a) Strategii de negociere de orientare integrativ b) Strategii de
negociere de orientare distributiv Negocierea de orientare integrativ n acest tip de
negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de partener legitim,cruia nu-i
contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie cu ale

sale.Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre
modul de agndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere
contrar principiului totalitar,care consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este
diferit de propriul su punct de vedere.Din aceast optic, conflictele sunt considerate
inevitabile, iar soluia este de a le nelege, pentru a leputea rezolva mai bine i pentru a
trece la o etap superioar. De fapt, este vorba despre alegereaunei soluii care s
satisfac interesele ambilor parteneri.

3. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort
pentru agsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se
informeaz reciproc asupramodului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le
denatureze sau s omit ceva. O astfel deabordare este evident propice gsirii unor soluii
constructive i creative, deoarece fiecare partenernegociaz n vederea descoperirii celor
mai bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe oridivergente iniial.
Negocierea distributiv (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este
de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-isatisfac propriile interese, fr a ine
seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate nconsiderare, sau chiar negate.
Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord
nimic.Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s
cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce
ntretepoziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun.
Concesiile sunt perceputeca semne de slbiciune. Pentru cei care adopt aceast atitudine,
conflictul nu este o surs de progres posibil ci unobstacol care trebuie eliminat din calea
pe care i-au trasat-o n prealabil. Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum
nul, tot ceea ce unul pierde, cellaltctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n
aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel carea reuit s obin avantaje exorbitante
n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i maimulte, considernd c aceasta
este expresia slbiciuniiadversarului, de care va trebui s profite ctmai mult. Cnd acesta
din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recuperezehandicapul sau s se
rzbune pe cealalt parte. Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate
ofertele exist doucategorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv
contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu arduce la nimic bun; b) Strategii de
ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite printratative i
prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe
pia, care poate fi: dedominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde
de natura mrfii, demomentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii
satisfacerii sau aprovizionrii.

4. 1. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pecare o

deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de
stpnal pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri
ultimative, exercitndpresiuni asupra importatorului s se decid rapid. 2. Exportatorul n
situaia de dependenva lua msuri pentru diversificare dar,de cele mai multe ori, el este
nevoit s adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pieei de ctre importator i
permite acestuia s practice strategiade ateptare, de selectare a celor maiavantajoase
oferte. 4. Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie prevztor i, dintimp,

s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o

strategie deateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele
conjuncturale optime. 5. O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru
importatorii i exportatoriiinsuficient de experimentai, care nu cunosc n profunzime
fenomenele pieei, precum i n situaii dedereglri conjuncturale importante determinate
de cauze de for major sau de evenimente fortuite.n aceast situaie, att exportatorul
ct i importatorul vor adoptacu predilecie srtategia de ateptare,dar i aceasta le poate
aduce prejudicii. Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de
ateptare, nnd seama ide ali factori, de presiunea necesitii de desfacere sau de
aprovizionare, de comportamentulconcurenei i de alte fenomene conjuncturale
imprevizibile.n decursul aceleiai negocieri, pot fifolosite alternativ ambele negocieri. n
funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist: a) Strategia pe principiul
cnd; b) Strategia pe principiul cum i unde. Strategia pe principiul cnd const n
determinarea timpului optim n care s fie luatdecizia de incheiere a tranzaciei
comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante: Abinerea este strategia care
tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.Abinerea n luarea deciziei
pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj,informare operativ,
prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori
experimentai i care mizeaz pe lipsa deinformare sau slaba informare a partenerului i
pe pripeala acestuia.

5. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare.
Prinfolosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra
partenerului, presiunideterminate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de
desfurare a negocierilor , spreexemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei
care a pus n aplicare aceast strategie,ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte
negative, care ndeamn la concesii. Pentru combatereaacestei strategii, metoda cea mai
eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocieriirespective. Surpriza este
strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s complicenegocierile,
imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare
apartenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea timpului
ntr-operioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja.Surpriza
proiectat const nschimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent.
Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibiliti pe care le
arestrategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este
vnztor, el vastrnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte
solicitat, c cerereadepete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el
dorete s dea prioritate unorrelaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui
pre mai bun. Faptulmpliniteste o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie
cumprttorul, dupmprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De
exemplu, furnizorul comand o cantitatemai mare dect cea convenit, sub pretextul unor
greeli la ncrcare. Este evident c a obinut unpre bun i este interesat s vnd la acest
pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete la destinaie,cumprtorul are dreptul s
resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge la o astfel demsur, cernd o
bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calculcererea de
bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care, de regul, nu poate fi prea mare,

avndn vedere relaiile tradiionale. Cumprtorul poate recurge i el la strategia

faptului mplinit solicitnd, tot din greeal,telefonic, printr-un mandatar mputernicit,
majorarea cantitii.Odat marfa ajuns la destinaie, el cerereducerea preului sau
reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine reducerea cerut, el i-aatins scopul,
preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu conjunctura de moment.
Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final
anegocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv
pornete de lapremisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei
n curs de negociere idin motive nefundamentate adopt o poziie intransigent.
Negociatorul n cauz anun cu mareregret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o
perioad definit sau nedefinit pentru a maireflecta, avnd n vedere i posibilitile de
negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin

6. aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori,
partenerul iflexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii. Strategia pe principiul
cum i unde Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i
loculuik de luare adeciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul. Participareaeste
o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub odiversitate de
forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltareeste
important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive.
Deintoriicapitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n
calitatea lor decoproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate
structurile organizatorice ifuncionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s
promoveze o politic de marketing. Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i
interferenele de interese. Prinproiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea
interesului partenerului viznd creterea profituluireciproc. Ptura este strategia
negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit.Aceasta este folosit de
ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupunefolosirea
operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este
strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctreoameni nclinai
spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs,care
se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures). Salamultiat este o strategie
raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorulacionnd n mod ponderat,
etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind dedimensiuni mici,
care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are decin
vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n
final lao victorie total. Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor
produse de alte produse,precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu
vnzarea sau cumprarea de servicii.Aceast strategie este folosit i n domeniul
publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le asociatedenumiri de buturi, parfumuri,
igri etc. Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de
persoanenepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit
pentru discreditareaconcurenei.

7. Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii
iobservarea reaciei partenerului de afaceri. Teoria i practica negocierii este foarte

generoas n a oferi difeite tipuri de strategii.Important este cunoaterea acestora, dar

mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-osituaie dat. Se recomand ns i
programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n carestrategiile planificate dau
gre, s existe o alternativ viabil la negociere. Aceasta se poate ndepliniprin schimbri
continue a procesului n sine. 4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere
reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosindprocedee, forme i scheme
de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociererspund la
ntrebarea Cum trebuie s se acioneze? Tehnicile de negociere pot fi follosite att n
vederea susinerii unor strategii constructive de agrbi, de a finaliza, de a amplifica
avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetareatrataitvelor,sau pentru a obine
avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative
(cooperative), care pot fi subclasificate ntehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de
transformare i tehnici competitive (manipulatoare),mprite, la rndul lor, n: tehnici de
manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehniciemoionale, tehnici duale i
tehnici extremiste. Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n
realitate, tehnicileaparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde.De
asemenea, n funcie de strategiaadoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe
tehnici, unele simultan, altele succesiv. 4.2.1. Tehnici integrative 4.2.1.1. Tehnici de
decupare Tehnica bilanului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o
bun pregtire a negocierii, cares se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i
pe evaluarea contrapartidelor avantajoase,precum i experiena negociatorului. La
nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care
negociatorulle reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru
partener i mariledezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte
constituie activul prii adverse.

8. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel,

partenerul vafi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide. Tehnica
pachetului sau lai tu, las i eu Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de
ansamblu, obinute printr-un schimb deconcesii, de avantaje sau de repartiii ale
costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de diferiteleprioriti ale acestora n
cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n
discuie, pentru a puteaajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz
n acelai timp, preul itermenele de livrare. Exist o serie de avantaje legate de folosirea
acestei tehnici: inducerea unui climat decooperare, comport rezultate favorabile pentru
ambele pri, se realizeaz o mare economie de timpi este, uneori, singura soluie pentru
a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor. Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei
poate fi dificil atunci cnd majoritatea obiectivelorau o importan egal pentru cele
dou pri, presupune buna credin a prilor, evaluarearezultatelor negocierii ca urmare
a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un acord poate preaavantajos, n ansamblul
su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor. 4.2.1.2. Tehnici de lrgire i de transformare
Tehnica lrgirii cmpului negocierii O negociere poate fi legat de alt negociere,
paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate filrgit sau transformat prin abordarea
obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n
negociere a unor elemente noi: adugareade clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri
pe parcursul negocierii, cutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul

negocierii-sau a unor compensaii. Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici,

negociatorul trebuie s fie foarte creativ, spropun soluii noi i originale. Tehnica
transformrii Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior
analizate.Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou
miz. Spre exemplu, negocierea unuicontract de mare anvergur se poate transform ntr-o
negociere de cooperare economic sau de joint-venture. i aceast tehnic presupune o
mare creativitate din partea negociatorilor.

9. Tehnioca apelrii la un ter Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n
procesul negocierii apare unblocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de
vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un
context psihologic ce face mai dificilnelegerea dintre ele, deoarece abordrile i
compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintpunctul de vedere al nici unuia dintre
parteneri. 4.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare) Toi negociatorii cunosc tehnicile i
tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masatratativelor.Astfel, n teorie nu ar mai fi
posibil existena elementului-surpriz. n practic, ns, ceeace i face pe negociatori s
se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum italentul nativ.
Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau deteama
acestuia. Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul
partenerului,viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii. L. Bellenger
detecteaz trei cauze[1] care i pot determina pe negociatori s-i manipulezeadversarii.
Aceste cauze sunt de natur psihologic: teama de eec, lipsa de ncredere n sine,un
echilibru emoional precar duc lautilizarea stratagemelor; lipsa de ncredere n oameni,
o imagine negativ a negociatorului desprepartenerii si, o tendin spre egocentrism pot
duce la convingerea c el este singura persoan care ecapabil s ia o hotrre i care tie
ce este bine; o nclinaie spre combinaii i confuzie este caracteristic individului care
doretes reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii. Corectitudinea negociatorului
va decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-oafacere. 4.2.2.1. Tehnici de
manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu
propunerile fcute,negocierile desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se
aplic n urmtoarele ipostaze:

10. Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite n
negociere pentru formularea unei noi strategii, pentruevaluarea progreselor realizate pn
n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand utilizareaacestei tehnici i n
situaii de blocaj a negocierilor. Tehnica bel ami presupune formularea propriilor
pretenii cu mult precizie, lacare partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da
rspunsul pe loc. O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei
de negociere impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n
plasarea adversarului ntr-opoziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s
cread c trebuie s profite repede de oocazie sau c trebuie s evite un pericol. 4.2.2.2.
Tehnici ale falselor concesiiTehnica concesiei-limit Conform acestei tehnici,
negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su derezisten. Astfel, el face
o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe carei-o propusese
anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s
acceptepropunerea. Deoarece nu exist nici o metod pentru a afla dac concesia-limit a

partenerului este realsau fals, contracararea acestei tehnici reclam examinarea

motivelor care se afl n spatele ofertei inu a ofertei n sine.Tehnica celor patru trepte
Aceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia maxim
icea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii,[2]
ierarhizate duppropriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar
deform; Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de
avantajoas pentrupartener, care va fi adoptat doar n caz de repliere; Treapta a douasoluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener; Treapta nti-soluie ideal
pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

11. Negociatirul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i

artnd caceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza
psihologic partenerul,facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin
contrast, se trece direct la treapta nti, lacare partenerul va adopta o poziie defensiv
pentru ca, n final, s se propun treapta a doua ca ultimcompromis.Tehnica prafului n
ochi Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin.
Spreexemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru
negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute. Un
lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o
ddiferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea
afirmaiilor partenerului.Tehnica deplasrii ateniei Aceast tehnic reprezint o variant
a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea dectre negociator a unor pretenii i
aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ icu maxime exigene
pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar cuobiectivele
principale, pe care le avea n vedere de la nceput. 4.2.2.3. Tehnici emoionaleTehnica
nvluirii Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de
apropiere afectiv departener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea
partenerului devine cel puinbinevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o
serie de concesii. Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna
exclusiv, iar pentruaceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.Tehnica
enervrii partenerului Aceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii. Aciunea de
a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz nlimite
normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic
iactivitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte
mult.Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe
care nu le-arputea obine ntr-o ambian normal, calm.

12. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii,
comportareaagresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.Tehnica culpabilizrii
Aceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de
astrni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se
confrunt saupropriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n
negociere, ci atrage ateniaasupra necesitilor sale. O alt form de aplicare a acestei
tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovetepartenerul pentru o greeal pe
care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernddaunele pe care i le-a

provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie deconcesii.

Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost
demonstratnu trebuie asumat. 4.2.2.4. Tehnicile dualeTehnica celor dou fee ale lui
Ianus Conform acestei tehnici, un negociator declar c are o putere de decizie mai mic
dect aren realitate, cu scopul de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns
prea direct sau a-l punepe client n situaia de a renuna la unele concesii. Contracararea
acestei tehnici se poate face prin obinerea de ctre negociator de informaiiasupra puterii
de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor.Tehnica scoaterii
din mnec a Marelui Patron Aceast tehnic este destul de riscant, deoarece este posibil
ca partenerii s renune lacontract. Ea const n negocierea contractului de ctre cele dou
pri, iar cnd acesta este perfectat,apare eful uneia dintre pri, cruia ntreaga echip i
arat un respect deosebit. El citete contractuli schimb clauzele care nu satisfac propriul
interes. Senzaia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron,
astfel cacetia sunt nevoii s accepte modificrile aduse contractului de ctre el. Cea
mai bun metod de contracarare a acestei tehnici este s se previn cealalt parte, dela
nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre funcionari
superiori

13. n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi
renegociat. Deasemenea, se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere
nc de la nceput.Tehnica implicrii altor parteneri n negociere Aceast tehnic este
practicat n negocierile internaionale de anvergur: cnd un negociatornu vrea s acorde
partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masanegocierilor
tere pri, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie s nu fie
acceptat.Uneori se poate apela la propriul guvern, dar i la diferite grupuri de
interese.De regul, terele pri nusunt prezente la negocieri, dar i pot manifesta opoziia
n pres, la televiziune etc. 4.2.2.5. Tehnicile extremisteTehnica ultimatumului Aceast
tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a decror
acceptare este condiionat continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implic destule
riscuri, deoarece unul dintre parteneri acioneazmpotriva ateptrilor i chiar a
intereselor celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia acesteia.Tehnica ameninrii i
tehnica zdrnicirii acsteia Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa
partenerului de negociere, nscopul obinerii unor avantaje substaniale. Unele ameninri
sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional. Una dintre formele
comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv demari pe un ton care
s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a amplifica sentimentul defric,
negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s
accepteconcesiile care i se cer. Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora
ameninrile i de a adopta oatitudine credibil, de ncredere n propriile fore. Alte
tehnici extremiste se refer la coaliiile ostile cu concurenii partenerului, lancercarea de
a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confideniale i, inextremis, laatacul la
integritatea fizic a negociatorului, ceea ce pune capt negocierii. n acest subcapitol au
fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practic,ns este necesar
menionarea faptului c acestea nu sunt niciodat aplicate n mod distinct,
fiindntotdeauna completate i combinate cu diferite tipuri de strategii i de tactici.

14. 4.3. TACTICI DE NEGOCIERE 4.3.1. Conceptul de tactic Tactica reprezint o

concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor deaciune ce urmeaz
s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3]. Dac strategia cuprinde
obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea partea strategiei menit s
stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite nvederea relizrii
obiectivelor n cauz. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de
negociere, ea adaptndu-se lasituaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia.. n
stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedereo serie de elemente, ce constau, n
principal, n:[4] -mprejurrile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmrit i
mijloacele de care se dispune; -aciunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite,
dozarea i elaborarea acestora. 4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere Mainti,
tacticilede negociere pot fi mprite n ofensive i defensive.ns abordarea
oricreitactici trebuie s fie flexibil i adaptabil ordinii, subiecilor, punctelor
vulnerabile, argumentelor,timpului disponibil i s se integreze n strategia general
adoptat. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce
urmrescdescoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se
lanseze n atac. nacest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii suplimentare,
dezvluind astfel inteniile saleascunse, s treac n defensiv. Tacticilr de acest gen sunt
preferate de cegociatorul dinamic,cooperant i plin de iniiativ. Tacticile defensive
urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repeteargumentele
aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult, repetarea
dposibilitatea negociatorului s fac o analiz mai profund asupra argumentelor oferite
de partener.Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i aceea de a spune numai att ct
este absolut necesar,ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc mai
mult, s fac scpate informaiiimportante cu privire la inteniile sale.

15. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate i alte tactici de genul tergiversrii,
linguirii,reproului, intimidrii care au ca scop obosirea partenerului. 4.3.3. Tactici
folosite n negociere 4.3.3.1. Tactici ofensive Suita de ntrebri Aceast tacitc presupune
o suit de trei ntrebri: nterbarea de testare, nterbarea specifici nterbarea de atac.
Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor
slabe.Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n
ofensiv poate trecedirect la ntrebarea de atac, care s-i permitajungerea rapid la
concluzia final. De regul, nrealitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece
echipa oponent dispune de propriile strategiii tacticide negociere. De aceea, n cazul n
care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor scontate, serecurge la
ntrebarea specific, ntrebare temeinic fundamentat.Aceasta se refer la condiiile
decalitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea
specific, rspunsul numai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond. Dup
epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for const n gradulde
informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi
formulate astfel:de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n
semestrul al-II-lea? (ntrebare detestare); ce indice specific ai folosit pentru
determinarea creterii de pre? (ntrebare specific );tiai c firma Daewoo ne ofer un
autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75%mai mic?[5] nterbarea danu n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii

ndelungate,dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut

iniiativa s trag concluziafinal, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis.
Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil ise recurge la nterbarea ultimativ Da
sauNu? Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic chiar de la nceputul
negocierii,nseamn c este un negociator dur, care are o poziie dominant pe pia.
Secretul lui Socrate n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra
crora nu existdivergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un
negociator folosete aceast

16. tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune,
numaimijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine
pe cellalt sspun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor
si cnu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndui astfeladversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.[6]
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactic
necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i frscrupule, care
profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatareaeste de multe ori folosit
cnd negociatorul n cauz constat c oponentului su iplace s fie ludat.
Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s
facconcesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz. antajul are la baz
ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite s-lcompromit moral
sau profesional. Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a
depistat n echipaoponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete
s-l corup pe conductorulechipei oponente. Comportarea arbitrar Aceast tactic este
specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile posibilitiale firmei pe care
o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o poziie de dominarepe piaa
extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaiile
petermen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului Este o tactic adoptat de
negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitile deiritare a oponentului su
pentru a-l determina s se supere, s divulge informaii comercialeconfideniale.
Acceptarea aparent Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c
oponentul este deacord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le
face. El adopt o poziieactiv de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de
negociere.Nu respinge nici o

17. propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i
pstreze micirezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate
cu un coninut profund. Propunerea contrariului Aceasta este o tactic de ican, de
tatonare i de iritare. La oricepropunere lo aoponentului, negociatorul n cauz propune
ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios laorice propunere a partenerului su
i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-lobosi i a-l supra.
Tactica exploatrii primului impuls Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor,
negociatorii sunt tentai uneori sacioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt
acceptate propunerile partenerului de a mpriegal diferenele de preuri, fr a calcula ce
sume totale sunt implicate. 4.3.3.2. Tactici defensive Pretinsa nenelegere Prin aceasta se

urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l srepete

propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel care pune
naplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine
c nu nelege.Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la
dezvluirea unorintimiti comerciale. Tactica Da, dar Aceasta este o tactic ce i
propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutriiechipei oponente.
Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta carenseamn
poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care nu dorete
srspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast tactic
se utilizeaz nsituiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i el
are nevoie de timp pentruexaminarea problemelor ivite. Tactica problemelorde paie
Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care
suntridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel
introducerea nnegociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul
negocierilor, dndu-seimpresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s
fac concesii mari., de undenecesitatea ca partenerul s fac i el concesii. nteruperea
tactic

18. Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a
ctigatimp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se
gsete o scuzpentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de
ctre partener. Obosirea echipei oponente O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin
care se urmrete obosirea fizic i psihic amembrilor echipei de negociere oponente.
Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lordepinznd de locul unde se duc
negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri. Prelungirea negocierilor peste
programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i psihic anegociatorilor. Cea mai
rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n amplificareamanifestrilor
protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via
musafirilor.Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri. Contrantrebarea
Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor,
carezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la
probkemelecolaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual existent
prin dislocare iproiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei
negocierilor, n scopul dirijriidiscuiilor pe fgaul raiunii. 4.3.3.3. Tactici imorale
Oferte false n jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori, defavorabil, att
vnztorii, ct icumprtorii. Astfel, un cumprtor angrosist sau detailist intr n
negociere pentru o ofert suficientde mare ca valoare pentru a nltura de la nceput
concurena. Odat obinut acest lucru, prezumtivulcumprtor i retrage oferta iniial i
astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic
d roade, deoarece vnztorul nu se ateapt la aaceva. Prima modalitate de argumentare
i aprare a vnztorului este aceea de a-i insufla ideea castfel de oferte sunt fcute de
ctre persoane care acioneaz n mod deliberat. Pentru a minimaliza impactul datorat
ofertei false, ar putea fi folositoare urmtoarele sugestii: cererea i obinerea unei
sume mai mari drept avans, care s nu fie returnabil; trebuie formulat foarte clar
pretenia i stabilite scadenele i clauzele de siguran;

19. negociatorul trebuie s se intereseze de comportamentul cumprtorului n

moddiscret; dac este o persoan care se dovedete c se complace n conflicte, afacerea
trebuierefuzat; negociatorul trebuie s fie sceptic dac i se ofer argumente marteriale
preaavantajoase; ofertele celor interesai nu trebuiesc eliminate, ci reinute pn la
ncheierea afacerii. Acest cteva msuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina
ofertele false. Prezumtivulcumprtor care cunoate aceste tactici nu va plusa preuri
mari, indiferent de obiectul sau serviciul pecare l dorete. De cale mai multe ori, el va
abandona afacerea respectiv, din momentul aflriicontramsurilor pe care le-a luat
cellalt negociator. Neglijena Nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece
negociatorii se mulumesc s laseo serie de probleme procedurale i operaionale n
seama celor care urmeaz s deruleze contractul.Datorit neglijenei, de multe ori
contractele semnate prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni.Asemenea lipsuri pot fi
foarte costisitoare dac se negociaz cu cineva care vrea s profite de ele.Prin tactica
lipsurilor, se profit de omisiuile i de ambiguitile aprute, prin interpretarea lor n
interespropriu. Practic, acest lucru se realizeaz n trei etape: 1. se studiaz convenia, n
vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structur; 2. acestea sunt aduse la cunotina
partenerului printr-o not prin care se arat c, nviitor, se va intenta o anumit aciune la
o anumit dat; 3. dac nu se primete nici un rspuns, ntr-o perioad de timp rezonabil,
aciunea esteiniiat n mod unilateral. n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt
evidente i relativ simple. Este bine s seprevin lipsurile, prin includerea n contract a
nelegerilor i procedurilor. De asemenea, atunci cndse primete un memorandum, o
not prin care partenerul aduce la cunotin eventualele omisiuni,neclariti este bine s
se rspund prompt i, dac este posibil, s se dea un rspuns personal. ncazul n care nu
se rspunde, trebuie s se sublinieze c aciunea luat n discuie, n mod unilateral,este n
discordan cu interpretarea proprie a contractului iniial. Tactica omul care lipsete

20. n procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul pion, omulcheie, s numai fie gsit n momentul n care ambele pri ajung la nelegere, astfel nct
nimic s nu se poatntreprinde pn cnd acesta nu apare. Motivele pentru care se
recurge la o asemenea tactic de amnare a nelegerii finale pot fi: 1. pentru a diminua
nivelul de aspiraie al adversarului; 2. pentru a ntrerupe definitiv tratativele i a scpa de
insistenele partenerului; 3. pentru a face un trg mai bun n alt parte, folosind oferta
prezentat ca punct depornire; 4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul
negocierii, n timp ce sepstreaz opiunea de a renuna atunci cnd se dorete acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dac omul-cheie apare i cere alte
concesii,negociatorul este gata s le accepte, de cele mai multe ori n condiii
defavorabile comparativ cu celedeja negociate. n asemenea cazuri, se recomand
urmtoarelemsuri preventive: s se verifice dac omul-cheie nu se afl prin apropiere
sau dac se poate ajunge la onelegere fr el; s se aib n vedere renunarea la
tranzacia respectiv; s se impun o limit de timp la oferta ce se face; s se apeleze la
eful omului-cheie. Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bun aprare rmne
punerea n gard nc de lanceput. De asemenea, nu trebuie s se piard din vedere faptul
c omul-cheie apare numai atuncicnd partenerilor le convine cel mai mult. Tactica
ostaticului n tranzaciile comerciale, ostaticul nu este o persoan, ci ceva care are o
mare nsemntate.Ostaticii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar
mai ales reputaia unui om.Ostaticul este capturat i inut pn se pltete o

recompens. De cele mai multe ori, preul esteexorbitant, alternativa fiind ns mult mai
rea.

21. i mpotriva acestei tactici exist cteva contramsuri. n primul rnd, este bine
canegociatorul asupra cruia se exercit o asemenea practic s-i fac rost de propriul
ostatic, apois nceap negocierea. Scopul este ca cele dou pri s se afle pe poziii de
egalitate. n al doilearnd, trebuiesc prevzute sanciuni aspre n contract. De asemenea,
se poate apela la un arbitru. nscel mai important lucru este ca negociatorul s nu se lase
intimidat de aceast practic. Acesta trebuies protesteze, s fac scandal. Dac este,
totui, nevoit s plteasc rscumprarea, el trebuie sfie pregtit s renegocieze la
tribunal. Din nefericire ns, plata rscumprrii ncurajeaz rpirile. Cei ieii
victorioi n urma uneiasemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca i poate vor reui i
a doua oar, cutnd o nouvictim. De aceea, trebuiesc luate msuri asiguratorii, care s
descurajeze astfel de aciuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta i, n ultim instan,
pentru a nela, deseori negociatorii greesc nmod delibewrat: adun sau nmulesc
greit, schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unelecuvinte etc. Drept urmare a
unor asemenea erori, pot apare cel puin dou situaii: eroarea strecurat n mod
deliberat de partenerul de negociere este depistat n cursulnegocierilor sau, cel mai
trziu, odat cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa parteneruluieste nbuit
chiar de la nceput; eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup
semnarea contractului,cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind
s fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare i dup ncheierea
contractului. Reuita unor astfel de aciuni imorale este facilitat de faptul c majoritatea
oamenilor nu sepricep sau nu dau atenie cifrelor, fcnd greeli grosolane. Unii dintre ei,
dei sunt relativ bunicunosctori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se
ncurc la lucruri simple. De aceea, estebine s se verifice de dou ori sau o ter
persoan s fac aceleai calcule i apoi acestea s fieconfruntate. Posibilitatea de eroare
este ntotdeauna mare, dar ea crete n cazul n care nu este suficienttimp sau atunci cnd
partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoas. Exist cel puin patru categorii29 de
erori deliberate, pe care orice negociator trebuie s lecunoasc: 1. eroare de calcul: se
ncheie afacerea la un anumit pre, dar confirmarea i platase fac pentru alt pre;

22. 2. momeala ofertei-ficiune: se ofer o marf la un pre foarte avantajos. Cndclientul

i arat interesul, el descoper c cifrele sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c
oferta afost fcut din greeal; 3. erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului; 4.
greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este mai greu sau mai uor dendeplinit
dect aceea asupra creia s-a convenit. Falsa comand de prob Aceast tactic murdar
const n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul decomand de prob,
la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti de livrare. Toate acestepretenii apar
ca justificate prin comenzile masive care vor urma i prin costurile mari de introducere
ndistribuie, lansare pe pia i promovare. Partenerul trebuie fcut s neleag c exist
intenia clarde a formula comenzi ulterioare, intenie care, n realitate, nu exist. Dac
totul merge conform planului, va fi onorat comanda de prob. Factura obinut n
acestfel va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la nceput, ca
argument opozabilpentru obinerea unui pre mai avantajos sau a altor faciliti
comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau civa furnizori i numai n cazuri

izolate ipunctuale, dar nu este de natur s promoveze o relaie durabil de afaceri.

4.3.3.4.Tactici de hruire a partenerului Tactica asta-i tot ce am Bogey-ul (asta-i tot ce
am) este o tactic destul de des folosit i, de cele mai multe ori, drezultate, deoarece
este simpl i eficient. Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantajaambele
pri. Bogey-urile au sens att pentru cumprtor, ct i pentru vnztor. Vnztorul poate
spune:A vrea s-i vnd acest produs, dar nu pot, pn cnd nu rezolvm cteva
probleme simple. Esena bogey-ului cumprtorului este ca acesta s-i spun
vnztorului: mi place ce vinzi,dar nu am atia bani. Te rog s m ajui. Astyfel,
vnztorul tinde s devin prietenos, implicat nproblema cumprtorului. Tot ceea ce
rmne ntre el i o vnzare ncheiat este o mic problemcare, de cele mai multe ori,
se rezolv. Dintr-o afacere concurenial, negocierea se va transforma nuna de
cooperare, descoperindu-se c unele elemente luate n calcul la formarea preului iniial
pot finlturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de ctre cumprtor, pentru a nu
depiposibilitile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezult din
colaborarea dintre

23. vnztor i cumprtor este un produs funcional, la un pre mai mic, fiecare parte
ajutnd-o pecealat s-i ating scopurile propuse. Ultima ofert Este o tactic ce se
aseamn, n multe privine, cu cea a intimidrii. n cadrul negocierilor, tactica ultima
ofert este destul de des folosit, obinndu-se, de celemai multe ori, rezultatele
scontate. Secretul obinerii sau u a unor asemenea rezultate este cnegociatorul nu tie
niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima. Dac el crede coferta este
ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi necesar continuarea
negocierilor,lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizat poate
ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu estecrezut, atunci fora de
negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntatcu o
asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind prea mare ca
acesta snu se implice profund. Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi
eficiente mpotriva acestei tactici: s fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde
ceva; s nu se grbeasc s dea rspunsul, ci s interpreteze declaraiile partenerului fr
areaciona n vreun fel; s se comporte ca i cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; s
se gndeasc dac poate testa partenerul, prsind sala de discuii; s introduc
alternative. Tactica schimbrii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci
cnd negociatorul se ateapt mai puin, parteaadvers schimb negociatorul. Este una
dintre tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa,deoarece, odat ce un negociator sa obinuit cu o persoan, chiar dac i este oponent, esteneplcut s ia totul de la capt cu
altul nou. Un motiv n plus este acela c negociatorul ajunge scunoasc stilul de
negociere al opozantului, tacticile i tehnicile folosite de acesta. Scimbareanegociatorului
face necesar o nou analiz a metodelor folosite de acesta, a caracterului su, ceeace
duce inevitabil la tergiversri, i chiar greeli.

24. Aceast tactic favorizeaz noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi
argumente,de a ntrzia unele dintre nelegerile fcute, de a schimba natura discuiilor i
chiar de a retrageunele concesii acordate anterior. Tactica se desfoar simplu: cel care
posed autoritatea i instruiete subordonatul (primulnegociator) s ncarce discuiile cu
cereri dificile, care s extenueze cele dou pri. Cnd acesteasunt aproape epuizate, omul

de vrf nlocuiete subordonatul. ntr-o asemenea situaie, partenerul denegociere este

timorat i se va abine s aib orice fel de iniiativ, gndindu-se c ar putea s-lofenseze
pe noul negociator i, astfel, s piard afacerea. Contramsurile care pot fi aplicate n
acest caz sunt: anticiparea a ceea ce se va ntreprinde n eventualitatea unei schimbri a
parteneruluide negociere; unele schimbri indic clar o slbiciune a celeilalte pri;
negociatorul trebiue s ncerce s-l cunoasc pe noul partener de discuii, s-ighiceasc
inteniile; gsirea unor motive pentru ntreruperea negocierilor, pn la revenirea
vechiuluinegociator; Dei este o tactic dur, tactica schimbrii negociatorului este una
etic, utilizarea ei nefiindinterzis. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente cnd
este absolut necesar pentru un negociator s-i evite partenerul deafaceri. Mai mult, exist
situaii cnd negocierea nu urmrete ajungerea la un acord. Unele negocierisunt conduse
astfel nct s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabiledinpartea
celeilalte pri. Astfel, sunt cumprtori care poart discuii cu un vnztor numai pentru
a afla uneleinformaii, la fel cum sunt i vnztori care amn intenionat s ajung la un
pre fix, n sperana cstabilirea ulterioar a acestuia i va avantaja. n ultim instan,
prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-ovarietate de
motive: depirea unui impas, certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis
nmod corect, ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii anterioare sau
testarea unei oferte.

25. Problema care se pune este aceea de a gsi cea mai bun modalitate de evitare
apartenerului, fr ca acesta s se supere. Este greu ns de afirmat c acesta nu va fi cel
puin frustratntr-o astfel de situaie. Urmtoarele sugestii ar putea reduce ostilitiile,
oferind partenerului o modalitate onorabil dea iei din afacere: se va face oferta cnd se
tie c partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de
fabricaie; se va folosi tehnica abordrii problemei printr-o ter persoan, cunoscut de
ambiiparteneri. De regul, aceast tactic nu este tocmai etic, dar este folosit destul de
des, cu rezultatebune. Tactica biat bun-biat ru Aceast tactic, destul de folosit n
lumea afacerilor, este mprumutat din filme. Un suspecteste interogat. Primul anchetator
i pune ntrebri dure i l bruscheaz, iar apoi pleac. Vine al doileaanchetator, un om de
treab, care l las s se relaxeze, i arat compasiune. n cele mai multe
cazuri,anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentat este una
psihologic. Tipii ri pot apare n toate formele. Avocaii,oamenii de finane, efii, n
general, joac bine rolul tipilor ri. Cea mai bun aprare n faa unui biat ru este
aceea de a avea n vedere c, ntotdeauna,att biatul bun, ct i cel ru sunt de
aceeai parte. Amndoi doresc s obin ct mai mult.mpotriva unui tip ru se pot lua
i alte msuri: s fie lsat s vorbeasc, pn la urm va obosi; s fie nvinuit n public;
partenerul de negociere trebuie s foloseasc propriul tip ru; eventual, negociatorul
poate s prseasc sala de negocieri. 4.3.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea

26. Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de ctre
oricenegociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru a putea evita unele dezavantaje
rezultate dinderularea tranzaciei. n condiiile n care aceast tactic este etic, ea
satisface ambii parteneri.Exist i cazuri n care aceasta se practic ntr-o form neloial.
Spre exemplu, n cazul n care, deicele dou pri stabiliser un anumit pre, ulterior,
vnztorul ridic preul, punndu-l pe cump8rtorntr-o situaie neplcut. Acesta este

nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la uncompromis; de fapt, este vorba de

un pre mai mare dect cel stabilit iniial. ntr-o asemenea tactic, nici unul dintre
parteneri nu tie ct de departe poate s mearg.Oricnd, n calitate de cumprtor sau
vnztor, dac negociatorul transmite partenerului c a ajuns lalimit, tactica escaladrii
este o tactic etic. mpotriva acestei tactici se pot lua urmtoarele contramsuri:
obinerea unui aconto de securitate valoric a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii
sau a ofertei; convocarea unei edine, cu scopul de a obine un timp de gndire i
decizie; dac negociatorul decide renunarea la afacere, el trebuie s argumenteze cu
motiveputernice, clare. Cumprai acum, negociai mai trziu De regul, nainte de a
cumpra ceva, are loc negocierea condiiilor. ns, n unele cazuri,este mai convenabil s
se cumpere, apoi s se negocieze condiiile. Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate
fi valabil n urmtoarele condiii: cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri; cnd
valoarea contractului nu poate fi estimat n timp util, acest lucru urmnd a seface
ulterior; cnd cumprtorul consider c preul vnztorului este ncrcat de costuri
care,probabil, nu sunt reale; cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai
trziu, deoarece acesta i-aangajat resursele i se teme s nu piard contractul

27. O asemenea tactic trebuie folosit n cazuri de excepie. Cumprtorii care ncheie
astfel decontracte sunt siguri c ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care
negociatorul estevnztor, este bine s mediteze cu atenie nainte de a accepta o
asemenea cerere din parteacumprtorului, deoarece e posibil s descopere c exist
anse s obin un pre mai bun n acelmoment dect mai trziu. Tactica nvinovirii
reciproce n timpul negocierii, prile ncearc s-i creeze reciproc probleme, fie ele
reale sauimaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pre foarte mare n raport
cu valoarea real, iarla cumprare se ofer un pre exagerat de mic. Cei care ncep cu
cerine mari termin, de obicei, cubine, obinnd preul pe care i la propus iniial.
Urmtoarele msuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici: s se dea dovad
de mult rbdare, astfel nct unele probleme s-i piard n acesttimp, rbdarea; din
totalul problemelor, s se descopere cele reale, ncercnd s se angajeze discuii in afara
celor oficiale; s se ignore problemele imaginare, iar alte probleme s fie tratate
superficial. Tactica tcerii Tactica tcerii este o tactic nonverbal a comunicrii umane,
care are o importan deosebitpentru negocierea comercial. Negociatorii pot fi mai mult
sau mai puin nclinai s pstreze 8cerea, n funcie detemperamentul fiecruia, precum
i de apartenena etnic. n general, tcerea este perceput ca fiindo situaie jenant, care
i mpinge pe oameni s vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie. n orice
discuie, trebuie s existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener.
Pentrureuita negocierii, este esenial rbdarea de a atepta reaciile partenerului la
afirmaiile, propunerilei ofertele proprii. Tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina
de a asculta. ntreruperea partenerului nscopul expunerii prorpiilor preri reprezint un
comportament nepoliticos i, mai ales, o modalitate dea pierde oportunitatea unor
informaii valabile.

28. Tactica este foarte eficient, n msura n care creeaz o stare de disconfort, atunci
cndpartenerul l pune pe negociator ntr-o poziie dezavantajoas sau cnd formuleaz
un ultimatum.Tcerea poate s sugereze partenerului s fie mai rezonabil, s fac unele
concesii, s furnizeze maimulte informaii. Chiar i n situaia n care partenerul nu

gsete cuvntul potrivit atunci cnd se exprim ntr-olimb strin, nu este indicat ca
acesta s-i fie suflat pentru a-l ajuta s se fac neles. Astfel,interlocutorul poate pierde
un prilej de a afla ce gndete acesta cu adevrat. Se poate concluziona c tcerea este un
instrument de aciune, folosit fie pentru a provoca unmoment de criz, fie pentru a iei
din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor,
iar selectarea lordepinde de o serie de factori: de conjunctur, dar i de experiena
abilitatea i personalitateanegociatorului. O gndire creativ i flexibil l ajut pe
negociator s aleag tactica potrivit, lamomentul potrivit, adaptat, n acelai timp,
conjuncturii, personalitii, ct i culturii partenerului.