CURS I

Cap.1. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

Definire Caracteristici

1.1. Obiectivele unitii de nvare 1

1.2. Definirea conceptului de negociere
comercial internaional
1.3. Structura negocierii
1.4. Comunicarea n negocieri
1.5. Caracterul comercial
1.6. Dimensiunea intercultural
Rspunsurile i comentariile la ntrebrile din
testele de autoevaluare
Lucrarea de verificare nr.1

1.1. Obiectivele unitii de nvare 1

Acest capitol i propune s trateze

principalele aspecte ale procesului de
negociere comercial internaional,
pornind de la o definiie simpl i
pn la dimensiunile interculturale ale
acesteia. Se urmrete o prezentare
a tipurilor de negociatori, a raportului
de fore dintre ei, a comunicrii care
se stabilete.

1.2. DEFINIREA CONCEPTULUI DE

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Definiie: Negocierea comercial

internaional este un proces organizat de
comunicare ntre firme, care i propun
adaptarea progresiv a intereselor lor
legate de obiectul negocierii n vederea
realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializat n contractul
internaional.

Trsturi ale negocierii comerciale

internaionale
Negocierea este o form de comunicare
ntre pri, adic de transfer reciproc de
informaii (mesaje) prin intermediul unui
limbaj.
Prin comunicare se stabilete starea de
negociere ce permite armonizarea
intereselor diferite ale partenerilor pentru
realizarea unui proiect comun.

Trsturi ale negocierii comerciale

internaionale
Negocierea comercial are ca obiect un
proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor
un ctig .
Negocierea presupune existena anumitor
condiii i se bazeaz pe norme, uzane i
practici specifice; este un proces
organizat.

Trsturi ale negocierii comerciale

internaionale

Negocierea internaional are un caracter

intercultural, n sensul c prile aparin
unor culturi diferite, iar ncheierea i
derularea afacerii se realizeaz ntr-un
context intercultural.

Abordrile din literatura de specialitate

foarte bogat i divers, cu contribuii
importante ndeosebi n ultimele decenii
ale secolului trecut - pot fi grupate n dou
mari categorii:

normative
descriptive

1.3. STRUCTURA NEGOCIERII

Orice proces de negociere presupune

existena unor pri distincte, a unui obiect
al negocierii i a unui anumit context.
Prile sunt reprezentate prin unul sau mai
muli negociatori, protagonitii procesului
de negociere.

Acetia se caracterizeaz prin mai multe

elemente:
poziia pe care o dein n negociere: putere
de decizie, competen profesional, rol n
echipa de negociatori;
trsturile de personalitate;
nevoile i mobilurile n activitate;
zestrea cultural: valori, credine, opiuni
etc

Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una

sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte.

Raportul de fore dintre negociatori este

determinat de mai muli factori:
puterea relativ a firmelor angajate n
negocieri
poziia negociatorului n firm, autoritatea sa
ierarhic;
competena negociatorului, expertiza
profesional i experiena n negocieri;
ascendentul natural al negociatorului,
capacitatea de influen, charisma
personal.

Pentru existena negocierii se cer a fi

ntrunite trei condiii de baz:
prile s aib poziii diferite;
s fie animate de voina de a ajunge la un
rezultat;
s existe un obiectiv comun i o marj de
manevr pentru fiecare din parteneri.

 Diferena de poziii este expresia

intereselor proprii ale fiecrei pri, care
sunt, prin definiie, diferite: se negociaz
tocmai pentru armonizarea acestor poziii
i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii
identice nu au obiect de negociere).

 Dincolo de aceste diferene, negocierea

este posibil numai dac prile manifest
voin real de a ajunge la un rezultat,
de a finaliza tratativele.
Cum fiecare dintre pri urmrete anumite
obiective, iar negociatorii au un anumit
mandat pentru finalizarea negocierii
trebuie ca obiectivele i mandatele lor s
fie, ntr-o anumit msur, compatibile,
astfel nct s se creeze un spaiu de
negociere.

 De exemplu, la negocierea preului

vnztorul va cere un pre anunat mai
mare (de exemplu 100), dar va avea n
vedere un pre rezervat (de exemplu, 93),
n timp ce cumprtorul va avea un pre
anunat, mai mic (90) i unul rezervat
(97). (Vezi Figura1.)

 Spaiul de negociere este determinat de

intersecia celor dou poziii, a
vnztorului, respectiv cumprtorului,
respectiv 93-97 (poriunea haurat).
Dac poziiile prilor nu se intersecteaz,
negocierea nu are temei.

Figura 1. Spaiul de negociere

Negocierea este un proces organizat sub mai

multe aspecte.

n primul rnd, n practica afacerilor s-au

impus anumite reguli de comportament i
de limbaj, anumite uzane n comunicare
pe care negociatorii trebuie s le
cunoasc.

 n al doilea rnd, este necesar

respectarea normelor deontologice
referitoare la iniierea de afaceri,
respectarea obligaiilor asumate, conduita
profesional etc.
n sfrit, negocierea este, de regul, un
proces formal, care presupune existena
unui spaiu special amenajat, un calendar
de derulare, un program convenit de
parteneri etc.