CURS II

1.4. COMUNICAREA N NEGOCIERI

Definiie: Comunicarea este un proces de
transmitere i primire de mesaje purttoare
de sens ntre dou sau mai multe persoane,
prin care acestea intr n relaie, schimb
informaii (n latin, comunicare nseamn a
pune n comun, a fi n relaie).

Figura 2. Procesul de comunicare

n practica afacerilor, exist dou

mari tipuri de comunicare:

comunicarea promoional
comunicarea contractual.

Analiza tranzacional (AT),

Adic analiza schimburilor de mesaje
verbale i nonverbale ntre persoane,
evideniaz dou tipuri de comunicare:
simpl, cnd se realizeaz la un singur
nivel al strii personalitii respectiv
comunicarea exterioar, explicit;
complex, cnd se realizeaz la mai multe
nivele ale personalitii att printr-o
comunicare explicit, ct i printr-una
implicit.

Exist trei stri ale personalitii,

crora le corespund moduri specifice de
comportament:
Starea responsabilitii (normativ) numit n AT starea de printe;
Starea raionalitii (raional) numit n
AT starea de adult;
Starea afectivitii (afectiv)- numit n
AT starea de copil .

Tabel nr.1. Schimburile de semnale n AT

PARALELE

INCRUCISATE

ASCUNSE

ntre aceleai
stri ale
personalitii

ntre stari
diferite ale
personalitii

Un mesaj implicit
este ascuns i o
alt stare se
exprim

n primul caz,
tranzacia este
mutual,comple
mentar,
ateptat

n al doilea caz, n al treilea caz,

persoanele sunt
tranzacia permite
surprinse,
manipularea,
dezamgite,
utilizarea de
ocate, rnite.
subnelesuri, care
nu pot fi exprimate
deschis.

Atitudinea de via este modul n care persoana se

percepe pe sine (pozitiv OK sau negativ non OK) i pe
ceilali (OK, non OK).

Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu

aprecierea asupra partenerului (El) rezult
patru tipuri de atitudini: constructiv (eu
sunt OK, el este OK), distructiv (eu nu
sunt OK, el nu e OK), de superioritate,
arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de
inferioritate, subordonat (eu nu sunt
OK, el este OK).

Tabel nr.2 Percepia sinelui

EU
EU

EL

EL

constructiv
(OK,OK)

(non OK,
OK)

EU (OK, non OK)

EL

distructiv
(non OK, non
OK)

Programarea neuro-lingvistic

(PNL) este o tehnic de analiz a

comportamentului uman, elaborat n anii
1970: termenul lingvistic se refer la
mesajele verbale sau nonverbale din
procesul comunicrii termenul neuro
trimite la starea psihologic subiacent
comunicrii

1.5. CARACTERUL COMERCIAL

Negocierea comercial se deosebete de

alte tipuri de negociere (diplomatic,
social etc.) prin obiectul su realizarea
unei afaceri, a unei activiti lucrative
(lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i
prin tipul de relaii care se stabilesc ntre
pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut
des) sau asociativ.

Ea se caracterizeaz prin dou elemente

interdependente:
existena unui conflict de interese ntre
pri (exemplu, vnztorul ncearc s
obin un pre ct mai mare, cumprtorul
ncearc s plteasc un pre ct mai
mic);
urmrirea ajungerii la o nelegere, la un
acord de voin (contract), baza nsi a
realizrii afacerii.

 Necesitatea ncrederii i cooperrii n

negocierile comerciale poate fi
argumentat prin intermediul ctorva
modele de jocuri strategice de cooperare:
Jocul motociclitilor :
Ilustreaz o situaie tipic de interese
opuse i ireconciliabile.

 Datele jocului sunt urmtoarele: juctorii,

doi motocicliti (M1 i M2) pleac fiecare
n acelai timp, de la extremitile unei
piste cu o singur band, unul spre cellalt
;cel care va merge nainte (A), fr s
abandoneze, ctig premiul (p); cel care
deviaz (D), pentru a nu se ciocni (c) cu
juctorul care vine din sens opus, pierde
jocul (o).

Figura 3. Jocul motociclitilor

A

(C,C)

(P,O)

(O,P)

(-,-)

Semnificaia matricei este urmtoarea:

- dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se
vor ciocni, situaia este de risc maxim pentru ambii
juctori (c,c);
- dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul
ca ctiga premiul (p), iar al doilea pierde jocul (o)
- simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea
lui M2
- dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este
jucat (-,-).
n aceast situaie, ceea ce ctig un juctor,
pierde cellalt, mai mult, nu este posibil nici-o
nelegere pentru a obine o situaie mai bun n
comun.

Dilema prizonierului

Evideniaz costul lipsei de ncredere ntre

pri, respectiv preul suspiciunii.
Datele jocului sunt urmtoarele: n urma
unei crime, doi suspeci (P1, P2) sunt
arestai i, la interogatoriu, fiecare are de
ales fr s poat comunica cu cellalt
ntre a-l denuna pe cellalt suspect (D)
sau a nu spune nimic(T).

Figura 4. Dilema prizonierului

P1
D

(,)

(L*,S)

(S,L*)

(L,L)

P2

Semnificaia matricei este urmtoarea:

-dac P1 l denun pe P2 i P2 l denun
pe P2 (D+D) ei vor fi condamnai la
nchisoare pentru o perioad scurt (,);
- dac P1 l denun pe P2, iar P2 tace
(D+T), P1 va fi eliberat, primind i o sum
bneasc important drept recompens,
iar P2 va fi spnzurat (L*,S);
- n situaia simetric (T+D), P1 va fi
spnzurat, P2 va fi eliberat cu recompens
- dac amndoi tac (T+T), ei vor fi eliberai
(L,L)

 Dilema const n faptul c fiecare dintre

prizonieri are de ales ntre o decizie care
prezint un risc important dar i un ctig
foarte mare (dac denun poate s fac
nchisoare, dar poate i s fie eliberat cu
recompens) i una care prezint un risc
inacceptabil i un ctig important (dac
tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar
poate fi i eliberat).

 Raional i dintr-o perspectiv pur

individual, prizonierii fiecare n parte vor
alege s denune, ceea ce nseamn c vor
fi n situaia (,). Dac ei s-ar putea nelege
sau dac ar avea ncredere reciproc ar
alege o soluie mai favorabil (T+T), care i
duce n situaia (L,L). Diferena ntre (,) i
(L,L) deci ntre a rmne amndoi n
nchisoare i a fi amndoi eliberai- este
costul suspiciunii, al nencrederii.
Numai prin colaborare prizonierii pot ajunge
la cea mai bun soluie pentru amndoi.

1.6. DIMENSIUNEA INTERCULTURAL

Principalele elemente care

deosebesc negocierea internaional
n raport cu cea naional sunt ns:
diferenele

culturale;
diferenele ntre sistemele juridice;
diferenele ntre sistemele politicoadministrative.

Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt

urmtorii:
tradiiile, credinele, valorile etnice,
transmise din generaie n generaie i
reprezentnd repere de baz ale contiinei
naionale;
religia dominant;
nivelul de dezvoltare economic, structurile
i mecanismele economice, obinuinele de
consum;
regimul social-politic (democraie vs.
dictatur);
cadrul juridic i instituional;
cadrul natural, geografic i climateric etc.

Diferenele culturale exprim abordri diferite ale

unor comuniti umane determinante - naiune,
personalul unei firme n legtur cu soluionarea
problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii
acelei comuniti:

modul de comunicare;
concepia despre timp i spaiu;
viziunea asupra omului;
atitudinea fa de aciune i risc;
normele morale.

TEST DE AUTOEVALUARE
1n ce condiii poate s existe o negociere?
2Explicai pe scurt care sunt cele trei stri ale personalitii?
3Ce nseamn termenul de programare neuro-lingvistic?
4Prezentai pe scurt Dilema prizonierului.
5Care sunt factorii determinani ai culturii de afaceri?
6Care este diferena ntre culturile monocronice i cele
policronice?

LUCRARE DE VERIFICARE NR. 1

Realizai n echipe de cte 2 persoane o lucrare de

maxim 5 pagini care s conin urmtoarele elemente:
2 negociatori care au trsturile de personalitate ale
celor 2 studeni din echip; fiecare prezint profilul
personalitii celuilalt aa cum l vede el
cei 2 negociatori sunt: un cumprtor de materii prime i
un vnztor al acestora
imaginai-v discuia celor doi, i ceea ce doresc s
obin fiecare.
expunei cursul negocierii, avnd ca punct de sprijin
cursul, i ctigurile fiecrei pri
ncheiai negocierea i explicai de ce nu ai reuit s
obinei tot ceea ce v-ai propus.
Lucrarea va fi notat cu maxim 10 puncte din nota
final.