inta productorului de bunuri i servicii este de a obine un profit ct mai mare.

Acest deziderat este atins numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai
mici dect preul de vnzare i dac gsete clienii interesai. Astfel, putem spune c
pentru productor este la fel de important, gsirea soluiilor pentru a produce n
condiii de maxim eficien.
Productorul este interesat s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile
i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i
ct de des, cu alte cuvinte reacia oameniilor la produsele i serviciile care le sunt
oferite, i atitudinea pe acestora fa de ele. Aceast atitudine a oamenilor n cazul
cumprrii i / sau consumrii bunurilor i serviciilor este reprezentat n
comportamentul consumatorului.
COMPORTAMENTUL DE CONSUM AL CLIENTULUI
Una din problemele eseniale ale firmelor productoare o constituie cunoatere
felului n care consumatorii vor rspunde la diveri stimuli pe care le vor folosi ele n
vederea atingerii intei lor finale i anume accea de a avea profitul ct mai mare.
Studiul comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor de
marketing, deoarece ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile
necesare ndepilnirii nevoilor multiple, determinarea stimulilor, a factorilor care le
influeneaz alegerea.
Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii
mecanismului
comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i
mai complicat, ceea ce impune studierea separat a celor dou component imanente:
comportamentul omului ca productor de bunuri i servicii i comportamentul cestuia
de consumator.
Avnd n vedere progresul tehnico- tiinific unde tendina n mai multe domenii
este ca productorul om s fie nlocuit cu productorul main, ncepe s fie foarte
important i semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult
cu ct resursele rare cu ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la
dispoziie impun producerea, numai a acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n
cantitile necesare.
Astfel, cunoaterea i explicarea comportamentului de consum i cumprare a
devenit o necesitate stringent, neglijarea modului de manifestare a acestuia,
producnd dezechilibre majore. n condiiile n care oferta are multiple variante,
consumatorii dobndesc posibiliti sporite de a alegere. Creterea puterii de
cumprare, n concordan cu ridicarea nivelului de educaie i cultur, d
posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe trebuine, mai sofisticate,
calitativ ridicate -aspect de care este absolut obligatoriu s in seama productorul,
pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor acestuia.
Dac productorul nu distinge aceste noi opiuni ale clientului, acesta se va
ndrepta ctre un alt productor. 3 Odat ce studiile au progresat n acest domeniu, a
devenit clar c investigarea comportamentului consumatorului necesit o abordare
pluridisciplinar n care un rol esenial revine tiinelor comportamentale - mai ales
psihologiei i sociologiei de la care au fost preluate concepte i idei fundamentale.
Specialitii apreciaz c economia politic, psihologia, sociologia i
antropologia au pus bazele conceptuale ale cunotinelor actuale din acest domeniu.
Ca o consecin a naturii fundamental diferite a actelor i proceselor ce definesc
comportamentul consumatorului, modul n care oamenii se comport n plan

economic nu reprezint o nsumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulrii

unei experiene de viat.
nregistrarea i cuantificarea actelor consumatorului nu este suficient, fiind
nevoie de cercetarea proceselelor psiho-fiziologice care determin aceste acte i
explicat interdependena dintre ele. Deoarece comportamentul consumatorului se
manifest pe piaa, studiul acestuia devine un capitol important al marketingului.
Putem spune aadar c aceste cunotinele referitoare la comportamentul
consumatorului asigur fundamentul strategiilor de marketing cu privire la:
poziionarea produsului, segmentarea pieii, lansarea produselor noi, adoptarea unor
decizii de mix de marketing etc., asigurndule o eficien sporit. Studiul acesuia
permite caracterizarea mai ampl i complex a fenomenelor de pia, elaborarea unor
strategii realiste i desfurarea unor aciuni de marketing eficiente.
Comportamentul consumatorului este un domeniu recent de cercetare al
marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr
bunuri i servicii pentru consum personal-persoane individuale i gospodrii - prin
care i ndeplinesc cerinele curente sau i indic rolul n societate.
Consumatorii organizaionali cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei
pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror
comportament are o serie de trsturi caracteristice, dar ele nu fac obiectul analizei
din acest capitol.
Ca n orice nou domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului
consumatorului cunosc o mare diversificare, ce exprim pe de-o parte complexitatea
acestuia, dar i atenia de care se bucur din partea specialitilor.
Psihologul american Harold Leavit a luat n considerare trei elemente care
definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezint cauza; nevoia care este dorina
ce se poate nfptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplic n
proporie exponenial, datorit progresului tehnico-tiinific ce conduce la inventarea
altora, iar nevoia satisfcut duce la apariia altora, evident comportamentul
individului se schimb i el.

Noiunea de comportament al consumatorului este abordat de marketing ca

tiin att n sens restrns, ct i n sens larg, dar cei mai muli specialiti se plaseaz

cu definirea lui ntre cele dou extreme. Astfel, n sens restrns comportamentul
consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumului de
bunuri i servicii iar n sens larg el cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de
bunuri materiale i imateriale, incluznd, de exemplu, i comportamentul alegtorilor,
al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa de biseric