PARTEA 1

cap 1:ECONOMIA NTREPRINDERII N CADRUL STIINTELOR ECONOMICE

Un comportament raional n situaia de resurse limitate presupune s se acioneze astfel nct::
cu un consum dat de resurse s se obin un rezultat ct mai bun (efect util ct mai mare)
principiul maximizrii
pentru obinerea unui anumit rezultat s se foloseasc ct mai puine resurse principiul
minimizrii;
s se realizeze cel mai bun raport ntre rezultatele obinute i resursele consumate principiul
optimizrii.
Cele trei formulri exprim esena principiului general al economicitii.
Diferena dintre valoarea produciei i costuri fiind definit ca venit net (profit) rezult c
afirmarea principiului economicitii impune maximizarea veniturilor.
Aceast maximizare a veniturilor (profitului) devine concretizarea principiului economicitii i
exprim esena raionalitii n economia de pia.
In plus, comportamentul care nu ar urmri maximizarea venitului este imoral pentru ca prin
eventuale pierderi nregistrate de ntreprinderi se fura banii cu care populaia finaneaz in
diferite formule ntreprinderile.
Din resursele limitate pe care le poate atrage, ntreprinderea urmrete obinerea unui volum fizic
i valoric ct mai mare de bunuri i servicii ca i a altor rezultate utile.
Orice activitate a ntreprinderii are o component economic, presupune o decizie de alocare a
resurselor. Conducerea ntreprinderii moderne impune aplicarea tiinei economice alturi de alte
tiine sociale, de cele fundamentale, ale naturii i tehnicii.
O prim clasificare se opereaz avnd n vedere cele trei dimensiuni ale cercetrii tiinifice
economice: teoria economic, tehnologia economic i filozofia economic.
Teoria economic analizeaz cauzele i efectele proceselor economice i formuleaz legiti
general valabile asupra acestora.
Tehnologia economic analizeaz obiectivele i mijloacele (instrumentele) aciunii economice,
opernd cu reguli empirice i principii. Tehnologia are o puternic orientare pragmatic.
Filozofia economic studiaz procesele economice din perspectiva etic i a concordanei cu
principiile, normele i valorile umane superioare, aa cum sunt, de exemplu, nscrise n
conveniile asupra drepturilor fundamentale ale omului sau n constituii.
A doua clasificare.Fenomenele economice pot fi analizate att din perspectiv general,
mondial sau naional ct i din perspectiva entitilor economice mai mici (gospodrii ale
populaiei, ntreprinderi i componente ale acestora, mergnd pn la locul de munc). Aceste
dou posibile abordri au condus la mprirea tiinei economice n dou mari categorii:
economia general (sau naional) i economia ntreprinderii (unitilor economice).

Economia general (sau naional dup unele accepiuni destul de frecvent utilizate) cerceteaz
cu precdere procesele i cauzalitile economice generale din perspectiva mondial,
internaional sau naional.Ea explic esena, structurile i procesele economiei. n cadrul
economiei generale se face distincia ntre microeconomie i macroeconomie - microeconomia
fiind diferit de economia ntreprinderii.
Economia ntreprinderii este orientat spre unitile economice. Ea abordeaz procesele i
structurile economice concrete cu manifestarea lor real i din perspectiv microeconomic.
Ramurile tiinei economice sunt tot mai cunoscute cu denumirea din limba englez, de
Economics i, respectiv, Business

Oamenii care tiu cum se afl ntr-o situaie favorabil pentru obinerea veniturilor, a bunurilor
i serviciilor, sunt expui unor riscuri mai mici de nerealizare a scopurilor.Economia
ntreprinderii poate fi definit ca un sistem de cercetare i nvare prin care se urmrete
reducerea riscului de dobndire a veniturilor de ctre persoane i grupurile de persoane n cadrul
unor comuniti.Economia ntreprinderii studiaz sub aspect structural i funcional dac, n ce
msur i cum pot obine organizaiile venituri i le pot utiliza raional.Ea se definete ca tiina
conducerii raionale a ntreprinderii.ntre economia ntreprinderii ca tiin dezvoltat n Europa
occidental i tiina managementului dezvoltat pe continentul nord american se manifest o
interferen i apropiere tot mai accentuat mergnd pn la identitatea conceptualEconomia
ntreprinderii ca tiin are o tripl vocaie:
o teorie economic avnd ca obiect de studiu ntreprinderea, fenomenele, procesele i relaiile
specifice;
o politic a ntreprinderii menit s nfptuiasc obiectivele n cadrul unor principii i norme;
o un ansamblu de instrumente, procedee i tehnici pentru planificarea organizarea i controlul
activitilor.
tiina conducerii raionale a ntreprinderilor se ocup cu toate problemele economice din
ntreprindere considerat ca un tot unitar (un organism) i aflate sub incidena legii generale a
economicitii.
Economia ntreprinderii este traducerea corect n limba romn a termenilor echivaleni din
limbile de circulaie internaional i nu alte variante cum ar fi administrarea afacerilor sau
conducerea firmei iar preluarea termenului american de business administration, fr
traducere, nu este n nici un fel justificat.De altfel, rile Uniunii Europene au o lung tradiie n
dezvoltarea acestei tiine cu respectarea denumirii bine cunoscut n limba respectiv:
Betriebswirtschaft n limba german, Economie d entreprise n limba francez,
Economia dempresa n spaniol, Economia aziendale n limba italian.
Traducerea n englez (american) a termenului, nscris n dicionare de larg circulaie i pe
care o utilizeaz programele de traducere automat se realizeaz prin: business administration,
business management, managerial economics, industrial management, business
economics,
industrial
economics.
Vezi:
LEO
English/German
Dictionary,
(http://dict.leo.org/,) Cambridge Dictionaries Online (http://dictionary.cambridge.org) English
Dictionary with multi-lingual search (http://allwords.com/) http://www.wissen.de.lexikon, The
Concise Columbia Electronic Encyclopedia, third Edition (www.encyclopedia.com/),
http://babelfish.altavista.com/babelfish/tr, Dictionnaires Vivants de la connaissance et de la
langue francaise, CD-ROM, TLC-Edusoft, Edition 1999.
Rolul economiei ntreprinderii pentru unitile economice poate fi comparat cu cel al psihologiei
i medicinii pentru oameni. Importana aplicrii tiinei economiei ntreprinderii este demonstrat
de diferenele ntre dezvoltarea unitilor economice din rile avansate n plan tiinific i
dificultile unitilor economice din rile n care economia ntreprinderii abia i face loc n
cadrul preocuprilor tiinifice. Prosperitatea naiunilor este legat de profitabilitatea
ntreprinderilor i de aplicarea instrumentarului tiinific la acest nivel.

Economia ntreprinderii se mparte n economia general a ntreprinderii (sau bazele economiei

ntreprinderii) i domeniile funcionale i instituionale ale economiei ntreprinderii.
Economia general a ntreprinderii (sau bazele economiei ntreprinderii)
=Domeniile funcionale
=Domeniile instituionale
Bazele economiei ntreprinderii cerceteaz ntreprinderea ca un sistem unitar i aspectele comune
care se regsesc n toate tipurile de ntreprinderi. Disciplina constituie fundamentul pe care se
sprijin diferitele subdiviziuni ale economiei ntreprinderii. Aceste diviziuni aprofundeaz
cunoaterea i apar prin aplicarea a dou criterii n identificarea componentelor importante ale
economiei ntreprinderii: criteriul funciilor ntreprinderii (criteriul funcional) i criteriul
ramurilor economice bazat pe gruparea statistic a ntreprinderilor n ramuri economice dup
obiectul principal de activitate (criteriul instituional sau al obiectului de activitate).

ca disciplin tiinific bine conturat

Figurativ, bazele economiei ntreprinderii poate fi reprezentat ca trunchiul unui arbore din care
se ramific discipline tiinifice specializate care permit aprofundarea cercetrii sistemului unitar
al ntreprinderii.
O structur devenit de referin a tratatelor de economia ntreprinderii include urmtoarele
teme:
obiectul, metoda i istoria economiei ntreprinderii
tipologia ntreprinderilor
obiectivele ntreprinderii
conducerea ntreprinderii
organizarea ntreprinderii

circuitul productiv al ntreprinderii

factorii de producie
personalul ntreprinderii
aprovizionarea ntreprinderii i gestiunea stocurilor
organizarea i planificarea produciei i prestrilor
desfacerea i marketingul
finanarea ntreprinderii i investiiile
costurile i indicatorii de eficien
contabilitatea i bilanul ntreprinderii
impozitarea i taxele
riscurile i asigurarea
relaiile ntreprinderii cu mediul
strategia ntreprinderii.
n funcie de amploarea lucrrii i de orientarea autorilor sunt incluse i alte teme ca
managementul calitii, organizarea transporturilor, cultura organizaional, particulariti ale
diferitelor tipuri de ntreprinderi, aspecte tehnologice i un bogat instrumentar de diagnoz,
planificare, organizare, decizie, evaluare i control pentru fiecare tem, alturi de principiile i
practicile de succes recomandabile.
Capitolul 2 NTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI
ntreprinderea este cea mai evoluat soluie socio-tehnic dezvoltat pn n prezent prin care
oamenii obin mijloacele de subzisten. Ea este rezultatul procesului de adncire a diviziunii
muncii i schimbului pe piee, fiind soluia alternativ la autoconsum.
ntreprinderea se definete ca o mbinare de resurse (idei, credibilitate, bani, management,
energie, informaii, bunuri materiale, organizare, mrci de produse etc.) prin care oamenii
produc bunuri si servicii ce vor fi vndute pe piee la un pre suficient ca s asigure remunerarea
corect a tuturor celor (proprietarii, salariaii, statul, bncile) care contribuie la funcionarea ei.
Intreprinderea realizeaz combinarea factorilor de producie pentru obinerea unui rezultat
ateptat. Factorii de producie sunt:
A) factori de baz (elementari)
1. munca productiv (potenialul de munc, creaie i inovare al oamenilor pus la dispoziia
ntreprinderii fr munca de conducere, factor dispozitiv);
2. condiiile tehnice de producie (terenuri i cldiri pentru producie, depozitare i vnzare;
maini, instalaii i unelte; sisteme de asigurare a utilitilor ap, cldur, gaze, electricitate, aer
condiionat, comunicaii; sisteme de transport pentru materiale, produse i oameni; instalaii i
sisteme pentru depozitarea bunurilor i informaiilor; cldiri i dotri pentru personal; dotri
pentru formarea i perfecionarea profesional; dotri pentru asigurarea securitii oamenilor i
echipamentelor);
3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si informatii (bunuri ce se transforma sau se vnd
ca atare);

4. drepturi reale (creane, concesiuni, patente, licene, brevete, imaginea, vadul comercial)
B) factori dispozitivi (decizionali)
1. stabilirea obiectivelor;
2. planificare i programare;
3. organizare;
4. coordonare;
5. decizie;
6. antrenare;
7. control;
8. eviden;
9. reprezentare
Factorii decizionali cuprind capacitatea de management reprezentat de personalul cu
competene de decizie din ntreprindere, capacitatea de valorificare a factorilor de baz (practica
demonstreaz c ntreprinderi cu aceleai resurse de baz, n condiii similare, obin rezultate
mult diferite datorit managementului de care dispun).

ntreprinderea este un sistem sociotehnic n care factorului uman i revine rolul activ n raport cu
celelalte resurse.
Productia de bunuri si servicii mijloceste obtinerea valorii adaugate pentru proprietarii si
salariatii intreprinderii.(vezi pagina urmtoare - modelul de functionare a
ntreprinderii)ntreprinderea modern este o construcie abstract de interese, obiective, reguli,
drepturi i obligaii - fiind tot mai puin definit prin elementele tangibile ale proceselor
economice.Fiecare ntreprindere are o existen limitat n timp. Ea parcurge un ciclu de via.

Pentru ca o ntreprindere s existe ca instituie trebuie respectate urmtoarele principii/conditii

fundamentale:
Lichiditatea (capacitatea de a acoperi la scaden toate obligaiile de plat);
Rentabilitatea (capacitatea de a genera venituri care s depeasc nivelul cheltuielilor
ocazionate de funcionarea ntreprinderii; ntreprinderile nerentabile nu mai obin finanare
pentru c nici o persoan fizic sau alt ntreprindere privat nu poate pierde pe termen lung);
Creterea (exprimat prin mrimi cum ar fi: cifra de afaceri, valoarea adugat, numrul de
salariai). Pentru a face fa concurenei ntreprinderea trebuie s nregistreze cel puin o cretere
de nivelul ramurii i al economiei n ansamblu.
Autodeterminarea - competena decizional nelimitat a proprietarilor.
Ca persoan juridic ntreprinderea este titular de drepturi i obligaii-ea particip n nume
propriu la raporturile juridice i rspunde pentru obligaiile asumate
ntreprinderea are voin proprie-care exprim voinele proprietarilor
i o capacitate care i permite s dobndeasc drepturi i s-i asume obligaii precum i s
exercite drepturi i s-i asume obligaii svrind acte juridice
(capacitate de folosin)
(capacitate de exerciiu)

Pentru a fi persoan juridic ntreprinderea trebuie s ntruneasc elementele constitutive

impuse de lege:
- organizarea de sine-stttoare
- un patrimoniu propriu
- un scop determinat.
ntreprinderea se identific prin anumite elemente de individualizare: ea are un nume (firm), o
naionalitate, un sediu, fiind organizat ntr-una din formele juridice permise de lege (persoan
fizic autorizat, asociaie familial, societate comercial, cooperativ etc.).
ntreprinderea poate nfiina
w filiale
w sucursale
w agenii
w reprezentane
w uniti operative
w puncte de lucru.
Toate acestea se afl ntr-o relaie de subordonare decizional i dependen juridic i
patrimonial fa de ntreprindere.Ele sunt soluii organizatorice, economice i juridice adecvate
pentru realizarea obiectului de activitate al societii i extinderea teritorial.
Capitolul 3 NFIINAREA NTREPRINDERILOR
Crearea de noi ntreprinderi este un fenomen natural al oricrei economii sntoase n care
exist libertatea iniiativei economice private
(persoanele fizice i juridice sunt libere s nceap oricnd i orice afacere sau s o desfiineze;
dac aceast libertate este ngrdit economia n cauz are serioase probleme).
O ntreprindere poate fi nfiinat de ctre:
w o persoan fizic sau mai multe persoane fizice
w una sau mai multe persoane juridice (de obicei alte ntreprinderi)
w persoane fizice i juridice n asociere.
n anumite condiii ntreprinderile pot fi nfiinate de ctre stat prin instituiile acestuia.
Cele mai multe ntreprinderi apar ca urmare a iniiativei unei persoane fizice. Rezult, n general,
ntreprinderi mici care satisfac anumite nevoi i aspiraii ale ntemeietorului.
Comportamentul de a nfiina o ntreprindere se dovedete a fi un rspuns condiionat la stimulii
mediului social i economic general. O economie bazat pe proprietatea privat, libertatea
economic i concuren dezvolt programe speciale pentru formarea spiritului ntreprinztor n
rndul populaiei i recompenseaz comportamentul de implicare n afaceri printr-un statut
superior n ierarhia valorilor i prin probabilitatea mare de ctig bnesc.
Principalele motive ale creatorilor de ntreprinderi:

Nevoia de succes i recunoatere;

Aspiraia spre o poziie social de for;

Afirmarea creativitii i spiritului inovator;

Aspiraia spre independena economic;

Dobndirea libertii de decizie i aciune;
Dorina de a obine venituri mai mari;
Nevoia de a valorifica resursele personale de munc;
Nevoia de asumare a rspunderii i riscului;
Aspiraia de a construi ceva durabil i util;
Dorina de schimbare;
Singura alternativ de supravieuire;
Refuzul de a lucra ntr-o structur public sau privat cu o birocraie accentuat;
Nemulumirea la actualul loc de munc.

Intreprinderile care infiinteaza alte intreprinderi urmresc obiective precum:

expansiunea teritorial;

dezvoltarea afacerii;

diversificarea produciei i serviciilor;

adaptarea la schimbrile pieei;

reorganizarea, schimbri n management;

dispersarea riscului;

valorificarea resurselor locale i a oportunitilor;

valorificarea cadrului juridic favorabil;

concentrarea resurselor pentru obiective importante.

Existena cererii.ntreprinderea exist numai dac vinde pe pia bunuri i servicii.Volumul
vnzrilor depinde de numrul cumprtorilor, cantitatea cumprat, frecvena cumprrilor i
preul unitar al produselor.
Calitatea deciziilor i opiunilor strategice din etapa de nfiinare determin ansele ntreprinderii
pe pia.
Perspective de ctig. n mod normal, fiecare unitate de produs vndut trebuie s asigure un
minim ctig, adic s se vnd la un pre care depete suma cheltuielilor ocazionate de
obinerea lui.
Asigurarea resurselor de pornire. Volumul i structura acestora trebuie s fie potrivite cu obiectul
de activitate, cu natura i mrimea obiectivelor propuse i suficiente pentru o perioad ct mai
lung de timp.
Abilitatea, nivelul de pregtire, spiritul de ntreprinztor, gradul de implicare i puterea de munc
ale persoanelor care ncep o afacere constituie o conditie important.
1. Stabilirea numelui ntreprinderii.Numele trebuie s respecte anumite restricii legale i pe ct
posibil s fie unic, s sugereze obiectul de activitate, s fie uor de reinut, sugestiv, plcut. De
multe ori numele ntreprinderii este cel al ntemeietorului.
2. Definirea obiectului de activitate ca ramur, domeniu n care va activa ntreprinderea i ca
produse i servicii ce vor constitui oferta sa.
3. Alegerea amplasamentului i delimitarea ariei de activitate.
4. Alegerea partenerilor, coproprietarilor managerilor ntreprinderii.

5. Alegerea formei juridice potrivite pentru scopurile ntreprinderii i ale proprietarilor.

Procedura de nfiinare a unei societi comerciale cu rspundere limitat, de exemplu,

presupune, conform reglementrilor romneti, cteva demersuri. i anume:
w verificarea la Registrul Comerului a acceptabilitii numelui ales
w ntocmirea actului constitutiv al societii
w deschiderea unui cont i depunerea capitalului social subscris la o banc
w evaluarea bunurilor i a altor contribuii nemateriale la capitalul firmei
w autorizarea constituirii societii de ctre judectorul delegat pe lng Oficiul Registrului
Comerului i nscrierea acesteia n registru
w publicitatea privind nfiinarea
w eliberarea certificatului de nmatriculare
w nscrierea la organele administraiei financiare
w atribuirea codului unic de inregistrare
w obinerea unor licene i autorizaii pentru desfurarea activitii.
Capitolul 4 CLASIFICAREA NTREPRINDERILOR
Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale
acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diferite; se regsesc, simultan, n lume:
ntreprinderi specifice unor moduri de producie precapitaliste i formule ale viitorului;
ntreprinderi care nu au salariai, fiind o alt formul organizatoric i juridic a locului de
munca i ntreprinderi cu sute de mii de salariai;
ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuina patronului i ntreprinderi care au sedii cu
multe nivele n marile metropole;

ntreprinderi care folosesc tehnologii primitive i cele n care roboii industriali nlocuiesc n
mare msur munca oamenilor.
1) Dup amprenta unui mod de producie se disting:

ntreprinderi de tip precapitalist (exploatri agricole tradiionale, activitatea meteugarilor

independeni);

ntreprinderi de tip capitalist (cazul relevant societatea pe aciuni);

ntreprinderi de tip paracapitalist (cooperativele).

2) Dup forma de proprietate se difereniaz:

ntreprinderile aflate n proprietate privat;

ntreprinderile proprietate de stat (sau public);

ntreprinderile n proprietate de grup cooperatist;

ntreprinderile cu un regim combinat al proprietii.

3) Dup natura juridic, legislaia rilor cu economie de pia reglementeaz urmtoarele:

ntreprinderi individuale;

Societi comerciale:
- societi de persoane (societatea n nume colectiv i cea cu rspundere limitat);
- societi de capitaluri (societatea pe aciuni i n comandit pe aciuni).
4) Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social):

ntreprinderi mici;

ntreprinderi mijlocii;

ntreprinderi mari.
5) Dup gradul de specializare (diversitatea activitilor):

ntreprinderi strict specializate (pe un produs sau o anumit tehnologie);

ntreprinderi specializate (cteva produse sau tehnologii nrudite);

ntreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate n mai multe ramuri.

6) Dup obiectul de activitate (activitile realizate, dup clasificarea uzual oficial):

ntreprinderi de producie;

ntreprinderi de comer;

ntreprinderi de servicii.
7) Dup sectorul economic n care poate fi ncadrat ntreprinderea:

ntreprinderi din sectorul primar (agricultur, pescuit, exploatare forestier, industrie

extractiv);

ntreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucrtoare);

ntreprinderi din sectorul teriar (distribuie, bnci, asigurri, transport, formare

profesional, servicii pentru populaie).
8) Dup natura tehnologiei i seria de fabricaie:

ntreprinderi care realizeaz unicate i serii mici;

ntreprinderi care produc n serii mari i foarte mari.

9) Dup aria de activitate:

ntreprinderi cu arie de activitate local (un ora sau o zon din acesta, un sat);

ntreprinderi cu arie de activitate regional (o parte din ar, mai multe judee);


ntreprinderi cu arie de activitate naional;

ntreprinderi cu arie de activitate transnaional sau mondial.

ntreprinderile aflate n proprietate privat sunt considerate cele mai dinamice, mobile, adaptate
cerinelor pieei, inovatoare i eficiente. Explicaia rezid n cumularea efectelor urmtorilor
factori care determin atitudinea i comportamentul proprietarilor:
libertate de aciune i manifestare economic;
autoritate asupra afacerii i salariailor;
prestigiu ridicat;
posibiliti de ctig material, teoretic nelimitate;
rspunderea (uneori nelimitat) pentru bunul mers al ntreprinderii;
riscul de eec cu consecine dramatice asupra existenei personale; micii ntreprinztori duc o
lupt pe via i pe moarte pentru afacerea lor.
Caracteristicile principale ale cooperativei sunt:
Asociere liber, de persoane sau ntreprinderi (mici, de obicei);
ntreprindere condus democratic, dup regula un om - un vot i decizii adoptate cu majoritate
de voturi;
Proprietate comun a membrilor cooperatori;
Participare egal la cheltuieli, rezultate i riscuri;
Dublu scop: mbuntirea condiiilor de existen material pentru membrii cooperatori i
cultivarea solidaritii, ntr-ajutorrii, justiiei sociale i responsabilitii.
Dup poziia ntreprinderii (cu un anumit grad de specializare) n sistemul de distribuie, natura
operaiunilor i a clienilor ca i bunurile comercializate, ntreprinderile de comer se grupeaz
n:
A. ntreprinderi de comer cu amnuntul:
a) comer fix, prin magazine;
b) comer ambulant;
c) comer prin coresponden.
B. ntreprinderi de comer cu ridicata:
a) cu bunuri de consum;
- cu depozite;
- fr depozite;
b) cu bunuri de producie (comer interindustrial).
C. ntreprinderi integrate (cumuleaz funcia cu ridicata i cea cu amnuntul)
- se pot grupa la rndul lor dup natura produselor, formele de vnzare, dimensiune,
categoria de clieni etc.
D. ntreprinderi de comer exterior:
a) de import;
b) de export;
c) intermediari specializai.
E. ntreprinderi care activeaz pe piee specializate:

a) trguri expoziii i piee generale sau tematice (permanente, sptmnale, anuale);

b) piee specializate:
- ntreprinderi de licitaii;
- burse de mrfuri.
n practic se realizeaz o individualizare a unor tipuri de ntreprinderi de comer (cu
personalitate bine conturat) dup criterii dintre cele mai eterogene. Se pare c exist anumite
configuraii de succes care fac ntreprinderile s combine ntr-o variant tipic piaa geografic
delimitat cu:
categoria de clieni
forma de vnzare
mrimea
forma juridic
natura produselor i serviciilor
mrimea spaiilor comerciale
lrgimea i alctuirea sortimentului
derularea relaiilor cu clienii
formarea i nivelul preurilor
amplasamentul preferat
formele de plat.
Capitolul 5 CARACTERISTICILE SI ROLUL NTREPRINDERILOR MICI SI
MIJLOCII
Sectorul IMM-urilor joac un rol extrem de important ntr-o economie modern, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodat un formidabil focar de competene i idei noi.
Urmrirea evoluiei sectorului IMM-urilor, stimularea dezvoltrii acestuia, au impus stabilirea
criteriilor lor de ncadrare.Nu exist o definiie n sens statistic i/sau juridic unanim acceptat
pentru IMM-uri. ntr-un studiu realizat de P.A.Neck viznd IMM-urile sunt contabilizate peste 50
de definiii n sens statistic date acestora, n 75 de ri.
Criteriile utilizate sunt cantitative i/sau calitative favoriznd proliferarea unor standarde foarte
diferite de la o ar la alta, de la o ramur la alta, de la un autor la altul. Fiecare dintre criterii
dezvluie o latur sau alta a IMM-urilor, prezentnd avantaje (+) i dezavantaje (-) n
caracterizarea dimensiunii lor (vezi tabelul urmtor)
Definiiile IMM-urilor bazate pe criterii cantitative nlesnesc o abordare relativ unitar a acestor
ntreprinderi i slujesc scopului concret de identificare a celor ce pot face obiectul programelor i
msurilor speciale de sprijinire. Utilizarea criteriilor calitative n definirea IMM-urilor pornete
de la premisa c dimensiunea acestora nu este doar o rezultant a volumului i calitii
combinaiilor de resurse de care dispun, ci i a mediului economic n care i desfoar
activitatea. n acest context ns, comparaiile inter-ramuri i cele ntre ri devin practic
imposibile.

Nu este posibil i nici de dorit aducerea definiiilor IMM-urilor la acelai numitor, deoarece
aceasta ar echivala cu ignorarea trsturilor lor fundamentale - dinamism, mobilitate i
diversitate. n consecin, graniele sectorului IMM-urilor nu pot fi riguros delimitate dect
pentru perioade scurte i trecute de timp. Evoluia acestui sector trebuie analizat dintr-o
perspectiv dinamic, racordat la realitile mediului economic i cu ajutorul unor criterii
continuu adaptabile ca numr i coninut.
CRITERII CANTITATIVE:
(+)

(-)

* Numrul de angajai:
w simplitate;
w accesibilitate;
w criteriu relativ stabil utilizat singur sau n combinaie n cele mai multe ri ale lumii;
(-)
w ignorarea corelaiei care exist ntre prezena capitalului fix i a muncii vii (mijloacele fixe de
mare randament, conduc la reducerea necesarului de personal i invers);
w nu reflect dect numrul angajailor permaneni, nu i pe cel al personalului sezonier sau al
membrilor familiei care activeaz, fr a fi efectiv angajai.
* Valoarea capitalului:
(+)
w reprezentativitate;
w accesibilitate;
(-)
w ridic probleme de operaionalizare, cnd nu exist o delimitare clar ntre proprietatea
personal a ntreprinztorului i cea a firmei lui;
* Cifra de afaceri:
w criteriu sintetic;
w uor de aplicat;
w nereprezentativ pentru IMM-urile aparinnd unor sectoare de activitate foarte diferite;
w devine uor perisabil, necesitnd actualizri permanente datorit ratei nalte de inflaie (n
rile n tranziie).
* Valoarea produciei, capacitatea de producie:
(+)
w simplitate;
w accesibilitate;
(-)
w caracterizeaz, n general, sectoarele productive i permit comparaii doar ntre ntreprinderi
dispunnd de condiii asemntoare de combinare a factorilor de producie;
* Cota de pia:
(+)

w expresivitate;
(-)
w grad mare de relativitate, dimensiunea ntreprinderii fiind n relaie direct cu tipul pieei de
referin (local, naional, a produsului etc.);
w cuantificare relativ greu de realizat pentru IMM-uri;
CRITERII CALITATIVE:
* Sectorul de activitate
* Tehnologia utilizat
* Configuraia organizatoric i managerial
* Gradul de dependen fa de ntreprinderile mari
Soluii de definire a IMM-urilor:
n S.U.A. spre exemplu, criteriile de identificare a IMM-urilor sunt difereniate pe domenii de
activitate. Astfel, cele industriale (n funcie de profilul lor) sunt IMM-uri dac au ntre 500 i
1500 de salariai; IMM-urile de comer cu ridicata au ca limit maxim 500 de angajai, iar cele
cu amnuntul sunt limitate de un volum al vnzrilor de 13,5 mil. dolari pe an.
n Uniunea European, IMM-urile sunt definite de urmtoarele criterii: numrul salariailor
care trebuie s fie mai mai mic de 250 (clasa micro - ntre 0 i 9 angajai; clasa mic - ntre 10 i
49 de angajai; clasa mijlocie ntre 50 i 249 de angajai); cifra de afaceri care trebuie s fie
mai mic de 40 milioane de Euro, sau totalul activului bilanier sub 27 milioane Euro; s aib
independen economic.
n Romnia, potrivit legislaiei n vigoare (LEGEA nr. 133 din 20 iulie 1999, privind stimularea
ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM), IMM-urile se definesc n
funcie de urmtoarele criterii cantitative:
1) numrul mediu scriptic anual de personal (certificat de Camera de Munc) care mparte
IMM-urile n 3 clase:
o
clasa micro (ntre 0 i 9 salariai);
o
clasa mic (ntre 10 i 49 de salariai);
o
clasa mijlocie (ntre 50 i 249 de salariai).
2) cifra de afaceri anual mai mic de 8 milioane de Euro (certificat de Administraia
Financiar).
ATENIE !!! NU beneficiaz de prevederile L133/1999 societile comerciale care au ca
acionar sau asociat, persoane juridice care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii:
a) au peste 250 de angajai;
b) dein peste 25% din capitalul social.
NU se ncadreaz n categoria IMM-urilor:

societile bancare,

societile de asigurare i reasigurare,

societile de administrare a fondurilor financiare de investiii,

societile de valori mobiliare i

societile cu activitate exclusiv de comer exterior.

(Vezi i Ordonana nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele
fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale.)
Analiza diversitii de definiii a relevat c n economiile cu un nivel ridicat al produsului
naional brut pe locuitor, valorile criteriilor cantitative de definire a IMM-urilor sunt mai mari
(S.U.A. este un exemplu ilustrativ n acest sens). Reciproca este de asemenea valabil,
verificndu-se inclusiv n cazul rilor Uniunii Europene.
Contribuia vital a IMM-urilor la creterea economic este astzi o realitate unanim
recunoscut. Relevarea efectelor lor economice i sociale benefice au condus la considerarea
sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic pentru economie.
Efectele pozitive generate de sectorul IMM-urilor, n general, ntr-o economie se concretizeaz
n:
(+) mbuntirea mediului concurenial; prin dimensiunile lor reduse i prin numrul mare,
IMM-urile accentueaz caracterul de atomicitate a pieei, diminund astfel puterea
ntreprinderilor mari de a o influena; astfel, capacitatea IMM-urilor de a stimula concurena
slbete n general poziiile de monopol ale marilor ntreprinderi, reducnd posibilitile acestora
de a crete preurile i de a fi ineficiente n ceea ce privete combinarea factorilor de producie;
(+) individualizarea puternic a produselor i serviciilor oferite de IMM-uri i de eficiena
activitii desfurate ceea ce contribuie la intensificarea caracterului concurenial al pieei;
(+) generarea celui mai mare numr de noi locuri de munc; IMM-urile creeaz un numr
semnificativ mai mare de noi locuri de munc dect cele mari, cu un cost de capital mai sczut,
acionnd ca un amortizor al fluctuaiilor de pe piaa muncii i constituind cea mai important
alternativ pentru combaterea omajului;
(+) receptivitatea sporit la nevoile pieei datorit contactului nemijlocit cu aceasta; rezult astfel
o mai bun adaptare a ofertei lor la cerinele clienilor; de altfel, prin flexibilitatea lor specific,
capacitatea de inovare, viteza mare de reacie, IMM-urile tind s devin singurele ntreprinderi
compatibile cu un mediu tot mai dinamic i complex;
(+) crearea de oportuniti de dezvoltare i adaptare a tehnologiilor, corespunztor unor nevoi
concrete;
(+) ocuparea nielor de pia care nu sunt profitabile pentru ntreprinderile de mari dimensiuni,
valorificndu-le intens i eficient ca pe reale oportuniti; IMM-urile asigur adesea o mai
eficient combinare a unor categorii de factori de producie, n comparaie cu firmele mari i
valorificarea unora (produse secundare, resurse locale, etc.) care altfel ar rmne nefolosite;
(+) ancorarea n economiile locale prin valorificarea resurselor locale (financiare, materiale, de
for de munc i nu n ultimul rnd informaionale); prin abilitatea lor de a rspunde cerinelor
locale, prin informaiile detaliate privind pieele locale, IMM-urile acioneaz mai eficient dect
firmele mari din interiorul sau din afara localitii;
(+) dezvoltarea ca o component important a infrastructurii de care depinde economia;
astfel, IMM-urile activeaz ca furnizori specializai de piese, subansamble i servicii pentru
ntreprinderile mari,n general prin intermediul activitii de subcontractare; aceste produse i
servicii externalizate de firmele mari sunt oferite de cele mici la preuri inferioare;

(+) stimularea dezvoltrii capacitilor antreprenoriale i deci crearea unei mase mari de
ntreprinztori capabili s-i asume riscuri; IMM-urile asigur un teren excelent de manifestare a
talentului de ntreprinztor, a celui managerial i dezvolt n acelai timp o rezerv semnificativ
de lucrtori calificai i semicalificai;
(+) ncurajarea investiiilor, avnd ca surs economiile populaiei (familie, rude, prieteni) sau alte
fonduri care altfel ar fi neproductive;
(+) distribuirea mai bun a puterii economice i n general a puterii n societate, cu efecte
pozitive n planul stabilitii politice i sociale pe termen lung.
2. Rolul IMM n economie
Efectele pozitive n rile fost comuniste, ce decurg din dezvoltarea unui sector puternic de IMMuri se refer , n special, la:
(++) rolul de principal motor al schimbrilor structurale i al regenerrii economice, derivnd din
intensificarea concurenei pe pia; este astfel favorizat descentralizarea;
(++) atragerea unei importante pri a forei de munc disponibilizate prin restructurarea radical
a giganilor industriali;
(++) facilitarea transferului resurselor economice din sectoarele aflate n declin spre cele n
dezvoltare;
(++) rolul de factor dinamizator al economiei prin numrul mare de ntreprinztori activai,
dezvoltnd totodat o nou categorie social, care contribuie la punerea bazelor sociale ale
tranziiei;
(++) antrenarea economiilor populaiei n sfera investiiilor, are un rol important, ndeosebi n
condiiile srciei de resurse financiare specifice tranziiei;
(++) stimularea dezvoltrii regionale i rurale i n consecin, diminuarea efectelor negative ale
programelor de privatizare i/sau restructurare;
(++) contribuia activ la procesul de restabilire a echilibrului macroeconomic pe care l mut
ctre o stare de stabilitate relativ, creia i corespunde un anumit pre de echilibru la care are loc
tranziia.
n scopul sprijinirii sectorului IMM-urilor din Romnia, legislaia prevede o serie de msuri
concrete orientate pe urmtoarele direcii majore:
w crearea unui cadru favorabil nfiinrii i dezvoltrii IMM-urilor, prin: simplificarea
procedurilor administrative; favorizarea accesului IMM-urilor la serviciile publice, la activele
neutilizate ale societilor comerciale de stat, la achiziii publice; intensificarea furnizrii gratuite
sau cvasigratuite a unor servicii informare, consultan, asisten;
w finanarea de programe de dezvoltare;
w acordarea de faciliti economico-financiare, fiscale i bancare;
w coordonarea, monitorizarea i evaluarea de ctre guvern a politicilor i programelor de
dezvoltare a IMM-urilor.

Dinamica sectorului ntreprinderi mici i mijlocii din Romnia constituie rezultanta unui
ansamblu complex de condiii i cauze specifice precum: absena sectorului amintit nainte de
1990; particularitile de natur legislativ legate de organizarea i funcionarea acestor
ntreprinderi; viteza de restructurare i privatizare a ntreprinderilor de stat.
IMM-urile reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi, n majoritatea economiilor. n
Romnia aceast pondere se ridic la 99,6%. Cea mai mare pondere (68% din totalul IMM-urilor
in 2002 i 71% in 1997) o dein ntreprinderile care activeaz n sfera comerului.
O asemenea evoluie este comun rilor fost comuniste, n care, pe fondul lipsei de resurse
financiare, comerul a constituit un veritabil "magnet" pentru ntreprinzatori. Motivele?!: bariere
reduse de intrare, capital necesar de pornire redus, vitez mare de rotaie a capitalului circulant i
n consecin, perspective de generare rapid a profitului.
Structurile asociative ale micilor ntreprinztori, pe de o parte i marile ntreprinderi, pe de alt
parte i asum roluri importante n stimularea dezvoltrii sectorului de IMM. Incubatoarele de
afaceri i parcurile industriale sunt soluii de cert utilitate n dezvoltarea IMM-urilor.Un
pionierat n Romania l-a realizat Fundaia Centrul Romn pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii
CRIMM prin programele de concentrare a unor resurse naionale i europene i finanarea
centrelor teritoriale de consultan i dezvoltare a IMM.

Capitolul 6 NTREPRINZATORUL N CONTEXTUL ECONOMIEI ROMNESTI

Progresul pe care Romnia l-a nregistrat pn acum n tranziie se datoreaz n mare msura
efortului, iniiativei si atitudinii de asumare a riscului adoptata de sute de mii de indivizi care sau ncumetat sa porneasc pe drumul aventuros al construirii unui alt fel de viitor pentru ei si
familiile lor. ntreprinztorii sunt n general recunoscui ca fiind fora motrice a progresului
economic, iar n rile n tranziie, se presupune c ei trebuie sa fie n linia nti a btliei pentru
reforma.
Poziia si rolul ntreprinztorilor n dezvoltarea sectorului privat din Romnia este rezultatul unor
circumstane specifice care au prezidat apariia acestora ca un grup social distinct si
particularitile evoluiei lui ulterioare. Unele dintre primele studii remarca dou diferene de
baz ntre ntreprinztorul romn i cel vest-european:
a) origine social diferit
b) abordare, atitudine i ateptri diferite n ce privete afacerile.
Deoarece n Romnia lanul tradiiei meteugului transmis din tat n fiu s-a ntrerupt n
perioada regimului comunist iar numrul ntreprinztorilor calificai la locul de munca este
limitat, cele doua categorii principale care n Europa de Vest formeaz coloana vertebrala a clasei

ntreprinztorilor (fii ai unor familii cu o veche tradiie antreprenorial si fii ai fotilor muncitori
din marea industrie), lipsesc aproape cu desvrire.
n schimb, ntreprinztorul romn tipic este la prima generaie de ntreprinztori din familia sa i
este de regul o persoana de vrst mijlocie, cu experien dobndit n principal ntr-un post de
conducere ntr-o mare ntreprindere de stat, sau, dac este tnr, a absolvit o facultate.
Faptul c dein informaii despre factori strategici cum ar fi pieele, clientela, furnizori, materii
prime, instrumente financiare, existena resurselor, precum i faptul c salariile sunt mici n
ntreprinderile lor ineficiente, fac ca fotii directori s aib mai multe anse s porneasc o
afacere particular i, de cele mai multe ori, profitabil. Acest lucru se verific mai ales n cazul
sistemelor foarte frmntate i care se modific rapid, unde o relaie bun cu un client este mult
mai util dect orice dexteritate tehnic.
Cteva consecine importante deriv din aceste trsturi structurale specifice clasei
ntreprinztorilor din Romnia:
n general, clasa ntreprinztorilor din Romnia este alctuit din persoane cu pregtire
superioar n comparaie cu ntreprinztorii din celelalte ri europene, ns n acelai timp
deficitar n privina experienei practice ntr-o activitate industrial real i ca atare lipsit de
abiliti manuale i tehnice. Aceasta nseamn c ntreprinztorul romn obinuit nu se simte prea
tentat s nceap o activitate de producie ci mai degrab simte o vocaie mai puternic spre
comer i uneori spre activiti speculative. (Acesta este i unul din motivele pentru care unitile
de producie reprezint doar o mic parte din totalul societilor private nou nfiinate).
Datorit provenienei lor din categorii sociale superioare, ntreprinztorii romni sunt oarecum
insensibili la problema solidaritii de breasl i se arat reticeni la o asociere ntre ei.
ntreprinztorii particulari nu au, n general, spirit de asociere i sunt rareori nclinai s se
grupeze n asociaii bine organizate i puternice. Exist aadar o abunden de asociaii patronale
i profesionale concurente, fiecare avnd pretenia c este reprezentantul autentic al
comunitii de afaceri.
Cei mai muli oameni de afaceri romni percep mediul de afaceri exclusiv ca pe o competiie
acerb i acioneaz ca i cum toate celelalte ntreprinderi ar fi nite adversari periculoi mai
degrab dect poteniali parteneri.Aceast atitudine predomin adesea n cadrul aceleai
ntreprinderi, unde ambiiile personale i nencrederea ntre parteneri genereaz conflicte i duc
la separri i rupturi. Integrarea i consolidarea pe vertical i orizontal n general sunt
ngreunate, ceea ce contribuie la slbirea sectorului privat din Romnia.
Multe firme particulare au fost, de la bun nceput, concepute s graviteze n jurul unei companii
de stat. Dei unele fac afaceri legitime i respectabile, n foarte multe din cazuri, aceste firme
sunt doar instrumente prin care profiturile i bunurile se scurg de la stat n minile particularilor.
Mecanismul cel mai simplu i mai bine cunoscut este aa zis "firm cpu": Dou SRL-uri, de
regul cu rdcini adnci n mediul politic, se plasau la intrarea i, respectiv, ieirea dintr-o
ntreprindere de stat. Primul i vindea scump materii prime. Al doilea i cumpra ieftin
producia."Firmele-cpu" ctigau, ntreprinderea parazitat pierdea i n civa ani devenea o
adevrat "gaur neagr".

Pe de alt parte, dup cum observ analitii singura form de supravieuire a fost, n ultimii
zece ani, aliana cu aparatul politico-administrativ. ntreprinztorii care au rezistat n timp s-au
conformat acestei reguli nescrise, fapt care i-a determinat pe unii analiti s declare: Patronatul
romn este un produs al statului romn i, ca atare, pn n ziua de azi, el este o anex a
acestuia. Rezult astfel imaginea a ceea ce se cheam de obicei "capitalism clientelar".
Din cauza dependenei sale de stat, sectorul privat nu a fost capabil s preia conducerea i s
joace un rol de locomotiv n restructurare. n loc de aceasta, sectorul privat a fost el nsui grav
afectat, pentru muli ali ntreprinztori care nu fac parte din sistem fiind foarte dificil s
supravieuiasc i s prospere aa nct pieele libere s funcioneze corespunztor.
Un ministru din Guvernul Romniei remarca: Mediul de afaceri din Romnia este extrem de
ostil investitorilor, el este ostilizat de corupie, de sistemul birocratic de aprobare a oricrei
aciuni a unui investitor. M-am convins fr dubii c Romnia ofer astzi un astfel de mediu
ostil. Un studiu efectuat de Economist Intelligence Unit pe aceasta tem, plaseaz Romnia n
rndul rilor cu cel mai toxic climat economic pentru oamenii de afaceri, dup Rusia,
Indonezia i Pakistan.
Problemele cel mai ades invocate de ntreprinztorii particulari sunt urmtoarele:
Un cadru legislativ greoi i extrem de instabil este, n opinia multor oameni de afaceri, o surs
principal de nesiguran n afaceri. Exist o mulime de legi, decizii guvernamentale,
instruciuni de aplicare i reglementari care genereaz confuzii datorit ambiguitii lor, a
prevederilor contradictorii pe care le conin i a frecventelor revizuiri pe care le sufer. Pentru a
mri confuzia, trei sisteme legislative (de dinainte de rzboi, socialist i cel din perioada
tranziiei) coexist, cu multe legi care nu au fost niciodat abrogate n mod explicit i care sunt
invocate de birocrai atunci cnd vor s obstrucioneze o iniiativ.
Nici sistemul juridic nu este pregtit pentru a face fa situaiei. Procedurile lungi, complicate i,
implicit, costisitoare determin prile interesate s recurg la aranjamente de culise, crend
astfel un mediu propice corupiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care s le
permit s duc btlii ndelungate n instan, n timp ce marile firme de stat sunt, practic,
imune la executarea sentinelor judectoreti.
O combinaie de incompeten, team de rspundere a funcionarilor publici, o nencredere
rspndit n loialitatea i corectitudinea acestora, amestecul politic n luarea deciziilor, dublate
de perpetuarea puternicelor rmite ale vechii mentaliti comuniste, hipercentraliste, n
atitudinea i comportamentul indivizilor i al instituiilor publice, fac ca ntreprinztorii s se
confrunte cu situaii dintre cele mai absurde i de comar. Birocraia costisitoare i ineficient
acompaniaz firma privat pe tot parcursul vieii ei.
Taxele i fiscalitatea sunt printre principalele cauze ale nemulumirii ntreprinztorilor privai.
Impozitul mediu este de aprox. 30 la sut din PIB, ns aceast medie conine o mulime de
scutiri i cazuri de ne-plat (n principal marile ntreprinderi de stat); n consecin, o firm
particular poate ajunge s plteasc 50%-60% din valoarea adugat ca impozite. Cele mai
impozitate sunt activitile cele mai rentabile i cu valoare adugat mare n care salariile sunt
impozitate cu procentul maxim.

Firmele romneti pltesc "impozit pe inflaie" deoarece normele contabile (elaborate de

Ministerul Finanelor) nu respect standardele contabile internaionale pentru economiile
hiperinflaioniste. Ca atare, multe firme se decapitalizeaz pltind taxe i impozite pe venituri
aparente. Disputa privind nivelul impozitelor este i mai mult ncurcat n ultimul timp datorit
unei soluii originale n materie de fiscalitate adoptat de autoriti, respectiv "fondurile
speciale".
Regimul fiscal din Romnia este ostil afacerilor prin modul n care este aplicat n practic de
funcionarii din administraia financiar. Inspectorii financiari au o profund nrdcinat
atitudine de suspiciune mai ales n privina firmelor private, pe care le consider, din start, ca
avnd intenii i practici frauduloase. n aceste condiii, ntreprinztorii aud de multe ori pe
inspectorii financiari care vin s-i controleze, spunnd: " Nu plecm de aici pn nu gsim ceva!"
Accesul limitat la serviciile instituiilor financiare constituie nc un obstacol n calea firmelor
private. Datorita inflaiei mari i fluctuante, ratele dobnzilor la mprumuturi bancare sunt
prohibitive pentru multe companii. Pentru a se proteja, bncile aplic o marj mare la dobnzi.
Atta timp ct trezoreria are nevoie de bani ca s finaneze deficitul fiscal, bncile nu sunt
interesate s dea mprumuturi companiilor.
Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru stimularea sectorului privat i n special a
ntreprinderilor mici i mijlocii este menionat adesea de ntreprinztorii privai i organizaiile
acestora ca fiind unul din impedimentele majore n calea dezvoltrii i extinderii afacerilor. S-au
adoptat n diverse momente legi i prevederi legale speciale (ex. Legea 133/1999) menite s
sprijine firmele private prin subvenii, faciliti fiscale i alte forme de tratament preferenial.
ns efectul lor a fost aproape nul: prevederile erau fie mult prea generale pentru a avea un
impact concret, sau, dac erau mai specifice, nu erau susinute cu resursele adecvate. Politicile
guvernamentale bazate pe tratamentul preferenial al anumitor sectoare sau grupuri de societi
au produs rareori rezultate pozitive. Dimpotriv, ele au contribuit la crearea unui sistem
distorsionat de stimulente, ncurajnd IMM-urile s devin dependente de subvenii si inhibndule dezvoltarea.
n loc s dea natere unui sector privat cu adevrat independent i care se bazeaz pe propriile-i
fore, tranziia din Romnia a generat un sector privat supus statului i dependent de acesta. De la
controlul activitii economice prin ntreprinderi de stat ce dein un cvasi-monopol pe anumite
resurse i pn la birocraia instituiilor publice fr a cror binecuvntare nimic nu poate s
mite ntr-o afacere, statul exercita o presiune considerabil i sufocant asupra afacerilor pe care
fie le mpinge ctre economia subteran, fie le paralizeaz.
Considerm ns c nu la nivelul mentalitilor i comportamentelor individuale trebuie cutat
soluia pentru depirea acestui blocaj, ci la nivel instituional.
Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE
Societatea comercial este acea persoan juridic (instituionalizat), creat n temeiul unui
contract de societate prin care dou sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin
aporturile individuale, s constituie un fond social comun din a crui exploatare, prin svrirea

de acte i/sau fapte de comer, s obin un profit pe care s-l mpart (conform nvoielii) ntre
ele (Vezi Legea societilor comerciale)
Se face precizarea c societaile civile i cooperativele nu sunt societi comerciale n sensul
Legii amintite (vezi Ordonana privind asociaiile i fundaiile i Legea cooperaiei)
Exist mai multe criterii de clasificare a societilor comerciale, cele mai uzitate dintre acestea
fiind prezentate n Tabelul urmtor:
Criteriul de
clasificare
Natura asocierii

Tipuri de societi

Particulariti

Societi de persoane

criteriul fundamental care st la baza constituirii este elementul

personal, ncrederea ntre asociai, onestitatea, moralitatea acestora
(societatea n nume colectiv i societatea n comandit simpl)
la nfiinare primeaz elementul obiectiv, capitalul (societatea n
comandit pe aciuni i societatea pe aciuni)
societile n nume colectiv

Societi de capitaluri
ntinderea
rspunderii

Modul de mprire
a capitalului ntre
asociai

Criteriul de
clasificare
Numrul de
persoane asociate
Participarea
capitalului strin

Implicarea
asociailor n
conducerea
societii

Societi cu rspundere
nelimitat
Societi cu rspundere
limitat
Societi cu rspundere
mixt
Societi cu pri de
interese
Societi cu pri sociale
Societi cu aciuni

societile pe aciuni i cu rspundere limitat

societile n comandit
societile n nume colectiv i societatea n comandit simpl
societile cu rspundere limitat
societile n comandit pe aciuni i societatea pe actiuni

Tipuri de societi

Particulariti

Societi unipersonale

corespunztor legislaiei romne existena unui asociat unic este

posibil doar n cazul societilor cu rspundere limitat
asocierea se face pe baz de contract
capitalul poate fi privat sau de stat

Societi pluripersonale
Societi cu capital
romnesc
Societi cu
capital strin
Societi mixte
Cu implicarea direct
Implicare parial
Fr participarea
asociailor la
conducerea curent

societile de personae
societile de capitaluri

Societatea n nume colectiv se caracterizeaz prin faptul c obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor. Din punct de vedere legal
nu exist restricii sub aspectul i al valorii minime a prilor de interes n care este divizat
capitalul. Principalele avantaje:

simplitatea procesului de constituire;

capitalului necesar la nfiinare nu are prag minim;


flexibilitate n funcionare;

la baza asocierii se afl ncrederea reciproc ntre fondatori;

eficacitatea ridicat rezultat din rspunderea solidar i nelimitat a tuturor asociailor fa

de pasivul societii;

retragerea asociailor este permis sub controlul societii asupra cesiunii prilor de interes.
Societatea n comandit simpl se caracterizeaz prin existena a dou tipuri de asociai cu
drepturi i obligaii diferite: comanditai i comanditari. Elementul activ al societilor n
comandit l reprezint comanditaii crora le revine sarcina gestionrii afacerii i care
desfoar activiti comerciale;

comanditarii nu au calitate de comerciani, nu pot fi declarai n stare de faliment, aportul lor

unic n cadrul societii fiind capitalul; ei dispun ns de drept de control asupra gestiunii i
primesc dividende n raport cu capitalul depus;

aportul comanditailor poate fi i n munc.

Societatea n comandit simpl prezint interes ndeosebi pentru ntreprinderile de mici
dimensiuni, cu numr redus de asociai, dintre care o parte sunt dispui s-i asume
cvasitotalitatea riscurilor, n schimbul unei cote pri din beneficii superioare, ntinderea
rspunderii n cazul celorlali asociai fiind limitat la aportul lor de capital. Este o form
modern de atragere a unor resurse financiare.
Societatea pe aciuni este forma tipic de societate de capitaluri

capitalul este mprit n aciuni (titluri financiare) nominative sau la purttor, cesibile;

obligaiile societii sunt garantate cu patrimoniul social, asociaii fiind obligai doar la
vrsarea aportului lor de capital;

se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societi anonime nchise n care nu se
recurge la ofert public de subscriere sau vnzare de aciuni), fie prin subscripie public, ce
const n apelarea la economiile unor investitori care primesc n schimbul investiiei lor titluri
negociabile - aciuni sau obligaiuni;

autonomia patrimonial se realizeaz n mod perfect, creditorii avnd un singur gaj pentru
creanele lor i anume patrimoniul societii;

administrarea societii revine unuia sau mai multor administratori; ca i n cazul societii
n comandit simpl,

capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat c aceast sum este
insuficient pentru derularea oricrei afaceri la nivelul anului 2004; n rile UE capitalul social
minim cerut de lege pentru SA se situeaz n jurul valorii de 25 000 Euro cca. un miliard de lei)
i numrul minim de acionari trebuie s fie de 5.
Societatea pe aciuni se constituie n cazul unor ntreprinderi ce necesit capitaluri mari, care nu
pot fi obinute de la un numr restrns de persoane, constituirea fcndu-se fie pe cale simultan,
fie continuat (cazul subscripiei publice). Societatea n comandit pe aciuni este similar
societii n comandit simpl cu deosebirea c n acest caz capitalul nu se mparte n pri de
interese, ci n aciuni, particularitate ce o integreaz n categoria societilor de capitaluri.
Capitalul societii n comandit pe aciuni nu poate fi mai mic de 25.000.000 lei, iar numrul de

asociai trebuie s fie de minim 5 persoane. Comanditarii finaneaz societatea n schimbul

participrii la profit.
Concret, n cazul societii cu rspundere limitat obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, asociaii fiind obligai numai la plata prilor lor sociale. Corespunztor
prevederilor legale, capitalul social nu poate fi mai mic de 2.000.000 lei, iar maximul de asociai
admii este de 50. Societatea cu rspundere limitat se caracterizeaz prin:

capitalul este divizat n pri sociale care nu reprezint titluri negociabile, deci nu pot fi
vndute sau cumprate dect cu acordul celorlali asociai;

este societatea comercial care poate fi constituit cu un singur asociat i cu un capital

redus;

sistemul decizional este mai puin complex dect la societile pe aciuni, fiind permis
consultarea sau votul asociailor prin coresponden;

asociaii se pot implica direct n conducerea curent n cadrul organelor statutare

Acest tip de societate prezint o mare atractivitate pentru ntreprinderile mici i mijlocii n
principal ca urmare a modului su de funcionare ce permite o bun protecie a asociailor i
terilor, precum i considerarea intereselor patrimoniale ale asociailor conductori.

Opiunea pentru o anumit form juridic constituie una din deciziile importante ale
proprietarilor. Alegerea are n vedere considerente ca:

mrimea capitalului disponibil

opiunea pentru asumarea rspunderii i riscului

disponibilitatea pentru implicarea n conducerea societii

opiunea pentru conducerea unipersonal sau partajarea competenelor decizionale

formalitile de nfiinare, inerea contabilitii i obligaiile de raportare

complexitatea gestionrii

credibilitatea i prestigiul asociate unor forme de societate.

Numrul de operatori economici i cei activi nregistrai la Registrul Comerului n anul 2005*.
FORMA JURIDIC
Total din care:
Regie autonom (R.A.)
Societate pe aciuni (S.A.)
Societate cu rspundere
limitat (S.R.L.)

TOTAL
NREGISTRAI...
1.443.542
127
31.019
991.341

..DIN CARE ACTIVI

814.498
127
10.923
414.104

Alte societi
34.199
5.850
Cooperative
5.388
2.026
ntreprinztori (P.F.+A.F.) 381.468
381.468
P.F. Persoana fizic autorizat, A.F. Asociaie familial.
*. Calculat dup Anuarul Statistic al Romniei, 2006.
Vezi i http://www.onrc.ro/statistici/sr_2008_01.pdf
Capitolul 8 GUVERNANTA CORPORATIV
Structura de guvernan corporativ (trebuie precizat c termenul n limba englez corporate
governance s-a impus deja n majoritatea rilor) adoptat i efectiv aplicat de societile
comerciale constituie un instrument prin care acionarii urmresc i controleaz ndeplinirea
obiectivului de a proteja i a spori n timp valoarea investiiei fcute.
Guvernana corporativ cuprinde:
Un set de reguli formale sau informale ce stabilesc relaiile dintre conducerea executiv a unei
societi, consiliul de administraie i acionarii acestei societi, precum i cu alte persoane sau
grupuri de interes ce au legtur cu societatea.
Mecanismele prin care sunt fixate obiectivele societii i sunt stabilite mijloacele de atingere a
acestor obiective i de monitorizare a performanei.
Sistemul de stimulente pus n aplicare pentru a face ca administratorii i managerii unei societi
s urmreasc acele obiective ce sunt n interesul acionarilor i pentru a facilita monitorizarea
acestora, ncurajnd astfel firmele s utilizeze mai eficient resursele.
Guvernana corporativ este deplin relevant pentru societile comerciale mari, n care apare o
separaie ntre proprietate i administrarea efectiv a afacerii. Discuiile referitoare la sistemele
de guvernan corporativ se poart adesea n contextul dezbaterilor legate de bursele de valori i
a cotrii unei societi la burs.
Exist dou mari grupe de motive care impun aplicarea unor mecanisme adecvate de
guvernan corporativ la nivelul marilor societi comerciale:
1. Stabilirea obiectivelor activitii ntreprinderii. Orice societate comercial este o
organizaie n cadrul creia se intersecteaz interesele multor grupuri investitori/acionari,
salariai, conducerea executiv a societii, autoriti publice etc. Fiecare din aceste grupuri are
interese diferite ca nivel de prioritate, orizont de timp sau chiar coninut. Fr un mecanism
adecvat prin care aceste interese diferite se acomodeaz reciproc i se exprim n obiective
comune ale ntreprinderii, aceasta nu poate funciona.
2. Necesitatea alinierii intereselor investitorilor/acionarilor cu interesele celor ce conduc

nemijlocit societatea (problema agentului). n cazul societilor mari, investitorii nu pot n mod
evident s participe la administrarea curent a ntreprinderii, care este ncredinat unor
administratori; acetia la rndul lor pot utiliza specialiti pentru conducerea de zi cu zi a
societii.
Ori, s-a observat c de cele mai multe ori, n
Astfel, de exemplu, directorii vor ncerca s-i
cazul n care nu exista mecanisme de
atribuie salarii ct mai mari, precum i
supraveghere i control adecvate pentru
beneficii sub diferite forme (case de vacan ,
manageri, acetia au tendina s acorde
automobile de lux, deplasri nejustificate pe
prioritate intereselor personale n detrimentul
banii firmei etc.). Guvernana corporativ
intereselor acionarilor.
ncearc s asigure pe de o parte un control i
o informare ct mai bun a acionarilor cu
privire la aciunile conducerii executive i a
performanei societii, ct i sisteme de
stimulente care s alinieze interesele
conducerii executive cu cele ale acionarilor.
vezi figura Guvernanta corporativa: protectia intereselor actionarilor
Mecanisme adecvate de guvernan corporativ ofer siguran i protecie investitorilor.
ncrederea acestora se traduce n ultim instan prin reducerea costului de acces la capital al
ntreprinderilor, prin sporirea lichiditii aciunilor acestora i n consecin prin expansiunea
pieelor de capital. Crizele declanate de slbiciuni ale guvernanei corporative pot avea la rndul
lor efecte devastatoare asupra companiilor i pieelor de capital.
Guvernana corporativ este astfel strns legat de dinamica pieelor de capital i de dinamica
economiei n general. Vezi cazul PARMALAT
n condiiile globalizrii pieelor de capital, concurena pentru atragerea de fonduri impune n tot
mai mare msur adoptarea de standarde i proceduri de guvernan corporativ recunoscute la
nivel internaional acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile n formare i cele
n tranziie, care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate n ochii investitorilor.
n 1999, OCDE a adoptat i a pus n circulaie un set de principii privind guvernana
corporativ menite s ajute guvernele rilor membre i ne-membre OCDE n evaluarea i
ameliorarea cadrului de reglementare pentru conducerea i controlul societilor mari n interesul
acionarilor:
I
Cadrul de guvernan corporativ
1) dreptul de a beneficia de metode
Drepturile
adoptat i efectiv aplicat trebuie s sigure de nregistrare i eviden a
acionarilor protejeze drepturile acionarilor.
proprietii asupra aciunilor;
2) dreptul de a-i transmite sau transfera
aciunile;
3) dreptul de a obine la timp i n mod
regulat informaii relevante asupra
societii;
4) dreptul de a participa la i de a vota n

adunrile generale ale acionarilor;

5) dreptul de a alege membrii consiliului
de administraie;
6) dreptul de a participa la distribuirea
profiturilor societii.
II
Cadrul de guvernan corporativ
Cadrul de guvenan corporativ
Tratamentu adoptat i efectiv aplicat trebuie s trebuie de asemenea s previn
l echitabil
asigure tratamentul echitabil al
tranzacii abuzive, bazate pe informaii
al
tuturor acionarilor, inclusiv al
confideniale sau privilegiate, tranzacii
acionarilor celor minoritari i strini. Toi
ce ar putea fi fcute de ctre
acionarii trebuie s aib
administratori sau directori n beneficiul
posibilitatea de a obine reparaii
personal i n detrimentul societii i al
corespunztoare n cazul nclcrii acionarilor. n acest sens,
drepturilor lor.
administratorii i directorii executivi ai
societii sunt obligai s fac cunoscute
situaiile de conflict de interese.
III
Cadrul de guvernan
Guvernana corporativ
Rolul terilor cu interese n
corporativ adoptat i efectiv
ncurajeaz un
societate
aplicat trebuie s recunoasc
comportament social
drepturile tuturor celor ce au
responsabil al companiilor,
interese legitime n societate i care merge chiar dincolo de
s ncurajeze cooperarea
obligaia respectrii
activ dintre companie i
drepturilor legale ale
aceste persoane i grupuri n
salariailor, creditorilor sau
crearea de valoare, locuri de
altor teri cu interese n
munc i ntreprinderi viabile
societate.
i competitive.
IV
Cadrul de guvernan corporativ adoptat i
n acest sens
Informare i
efectiv aplicat trebuie s garanteze c toate
reglementrile prevd
transparen
informaiile relevante referitoare la societate
obligaia firmelor de a
sunt fcute publice la timp i cu acuratee,
folosi auditori externi
inclusiv datele privind situaia financiar,
independeni pentru
performana , structura proprietii i conducerea certificarea rapoartelor.
societii.
V
Cadrul de guvernan corporativ trebuie s
Este recomandat ca din
Responsabilitil asigure orientarea strategic a societii,
structura consiliului de
e consiliului de
monitorizarea efectiv a managementului de
administraie s fac
administraie
ctre consiliul de administraie i rspunderea
parte un numr de
consiliului fa de societate i acionari.Membrii membri independeni,
consiliului de administraie au obligaia de a
care pot s formuleze o
aciona cu bun credin, cu diligen i
judecat obiectiv

atenie, n interesul companiei i al

acionarilor acesteia. Ei trebuie s fie
corespunztor informai.Membrii consiliului
de administraie trebuie s trateze toi acionarii
n mod echitabil.

asupra conducerii
executive i a
performanelor
societii.

n Romnia, reconstrucia sistemului de guvernan corporativ a fost o component major a

reformei, dei contientizarea importanei sale s-a fcut treptat i relativ trziu, impulsionat pe
de o parte de acumularea dovezilor de ineficien a sistemului de guvernan corporativ din
ntreprinderile de stat i pe de alt parte de activismul crescut al acionarilor.
Cadrul legal este fixat de dou acte normative complementare:
Legea societilor comerciale (nr. 31/1990, republicat) stabilete regulile de organizare i
funcionare pentru cinci tipuri de societi comerciale, precum i modul de organizare i
funcionare al diferitelor organe de conducere ale acestora adunarea general a acionarilor,
consiliul de administraie, comitetul de direcie. Se stabilesc de asemenea obligaii minime
privind publicarea informaiilor i transparena n activitile firmelor, precum i procedurile de
nregistrare i eviden n registrul acionarilor care asigur protecia dreptului de proprietate
asupra aciunilor.
Ordonana de urgen nr.28/2002, privind valorile mobiliare, serviciile de investiii financiare i
pieele reglementate (care nlocuiete Legea privind valorile mobiliare i bursele de valori nr.
52/1994). Aceast reglementare stabilete cerine specifice de funcionare i standarde superioare
de transparen pentru societile comerciale publice, care au un numr mare de acionari i ale
cror aciuni se tranzacioneaz pe o pia organizat. Comisia Naional a Valorilor Mobiliare i
Bursa de Valori au atribuii de monitorizare i control al modului n care societile comerciale
respect prevederile legale cu impact asupra guvernanei corporative.
O bun parte din deficienele care se observ n practica guvernanei corporative din Romnia
sunt un rezultat al circumstanelor speciale n care s-a fcut reforma economic n Romnia:
w privatizarea lent, care a meninut mult vreme o bun parte a societilor comerciale ntr-o
situaie excepional din punctul de vedere al acionariatului i implicit al funcionrii
mecanismelor
de
conducere;
w extrema dispersare a acionariatului rezultat din aplicarea programului de privatizare n mas,
care
a
determinat
o
lips
de
activism
a
acestuia;
w lipsa de pregtire i experien a marii majoriti a acionarilor romni, care nu-i cunosc
drepturile i mijloacele prin care i le pot proteja;
w slbiciunea instituiilor pieei de capital, care nu au reuit s previn cteva cazuri de fraude de
proporii ce au subminat ncrederea investitorilor pe pieele de capital;
w slaba capacitate a sistemului de justiie din Romnia de a trata cazurile legate de abuzuri i
nclcri ale drepturilor acionarilor.

Pe fondul continurii reformei i al procesului de integrare n Uniunea European, autoritile

romne au nceput s acorde o atenie sporit mbuntirii practicilor de guvernan corporativ
ca o component major a mediului de afaceri.
Capitolul 9 AMPLASAREA NTREPRINDERILOR
Amplasamentul unei ntreprinderi desemneaz locul, zona limitat i identificat geografic, n
care se desfoar procesele de valorificare, combinare a factorilor de producie. Atingerea
obiectivelor ntreprinderii este puternic condiionat de adecvarea amplasamentului.
ntreprinderile mici i desfoar activitatea pe un singur amplasament sau n puine locuri,
reunind pe acest amplasament att activitile de conducere-administrative ct i pe cele de
execuie-operative.
ntreprinderile mari au o arie a activitii extins la plan naional i/sau internaional, cu
numeroase amplasamente i cu separarea zonelor de administrare i conducere (sedii - birouri) de
cele operative (uzine, ateliere, spaii comerciale sau de servicii etc.).
Un amplasament este bun (avantajos) o perioada limitata, dupa care, din diferite motive, devine
rau (dezavantajos). El parcurge perioade de glorie si de decadere.
Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri sigure si venituri probabile. Schimbarea
amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile n decizia de amplasare pot conduce la
dispariia unor firme mici sau la pierderea unor piee de ctre firmele mai mari.
Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial, (continente, tari) regiunile
din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati)
Pentru alegerea rii n care se amplaseaz o
component a afacerii se ine seama
de factori cum ar fi:

O serie de caracteristici sociale i

politice determin preferinele pentru un
amplasament (investiie). Cel mai frecvent se
citeaz:

> potenialul pieei

> lipsa
competitorilor
> reducerea
costurilor prin
atragerea sau
eliminarea
intermediarilor
> existena unor
restricii privitoare la
importuri n ara
vizat

> stabilitatea politic

> stabilitatea
monetar
> pacea social
> legislaia modern
i respectarea ei
> orientarea
populaiei spre
munc i
economisire

> valorificarea
resurselor ieftine de
materii prime
energie, for de munc
> valorificarea unor
condiii favorabile
oferite investitorilor
(reduceri de taxe i
impozite, subvenii,
comenzi
guvernamentale,
programe speciale de
dezvoltare a unor zone).

> disciplina
industrial
> libertatea
circulaiei mrfurilor
i a capitalurilor
> atitudinea
administraiei public
e i populaiei fat de
investitori.

Amplasamentul ntr-o regiune din ar, o localitate sau o zon din localitate este determinat de o
multitudine de factori cum ar fi:
apropierea de pieele de desfacere;
apropierea de sursele de materii prime sau de aprovizionare;
apropierea de resursele de munc (zone cu personal calificat, cu experien, cu tradiie
industrial, disciplinat, contiincios);
reducerea costurilor de transport;
apropierea de reelele de utiliti (energie electric, ap, canalizare, gaze, telefonie) i
facilitatea accesrii acestora;
costul terenurilor i spaiilor, nivelul chiriilor;
prestigiul asociat unor zone din orae, din ar sau din lume (un sediu la Dusseldorf este
mai bine cotat dect un eventual sediu al aceleiai firme la Caracal);
posibilitile de extindere ulterioar;
existena unor aglomerri industriale, comerciale sau de servicii;
existena unor programe de dezvoltare local;
existena sau posibilitatea amenajrii unor spaii de parcare;
lipsa unor condiii poluante sau perturbatoare;
populaie i uniti economice cu venituri ridicate.
n cazul alegerii amplasamentului sediului administrativ se ine seama de faptul c aici se
deruleaz operaiuni de relaii cu clienii, procesare a informaiilor, cercetare-dezvoltare,
proiectare etc. n consecin, trec pe prim plan factori cum ar fi:
w prestigiul asociat zonei
w costul terenului sau nivelul chiriei
w accesibilitatea i vizibilitatea
w existena utilitilor
w posibilitile de asigurare a confortului
w existena locurilor de parcare
w apropierea de bnci, instituii financiare, instituii publice
Factorii de care se ine seama n alegerea amplasamentului unei uniti de comer cu amnuntul
(magazin):
> Factori demografici (numarul de locuitori, structura populaiei, gradul de ocupare)
> Factori economici (nivelul veniturilor, puterea medie de cumprare, potenialul pieei, fluxurile
de circulaie)
> Factori psihologici i psihosociali (obiceiuri de via, obiceiuri de consum, mentaliti)
> Factorii de infrastructur (proiecte urbanistice locale, instituii care exercit o atracie,
apropierea de arterele de circulaie)
> Concurena existent n zon (numrul competitorilor, mrimea acestora, dac vnd aceleai
produse, produse complementare sau de nlocuire, condiiile de vnzare si preturile practicate)
> Evaluarea cldirii i terenului

> Costurile dependente de amplasament (costurile de aprovizionare i desfacere, costurile de

ntreinere, taxe i impozite locale)
> Factori perturbatori i restrictivi (limitarea sau reglementarea orarului de funcionare,
apropierea unor surse de poluare)
Analizele privind amplasamentul se bazeaz pe observarea direct, anchete, calculul unor
indicatori statistici, comparaii, calcule de probabiliti, scenarii i evaluri intuitive.
Vadul comercial este un concept complex i o variabil msurabil, n acelai timp. El reflect
potenialul unui amplasament de a atrage clieni, de a genera vnzri importante, de a fi observat,
vizitat de clieni poteniali sau consumatori.
Calitatea vadului comercial este condiionat de caracteristici fizice (urbanism, arhitectur,
circulaie, oferta de mrfuri i servicii, mobilarea i utilarea spaiilor de comer i servicii,
amplasamentul n localitate n raport cu alte centre de interes, integrarea n aglomerri de spaii
de comer i servicii, n centre comerciale)
Vadul comercial este determinat n mare msur de comportamentul cumprtorilor, de variabile
psihologice. Un anume amplasament place, atrage, este simpatic, ofer satisfacie, n timp ce
altul -cu caracteristici fizice identice, eventual este ocolit.
Vadul comercial al unui amplasament este variabil n timp i determinat, ntr-o anumit msur,
de operatorii de comer i servicii prezeni pe acel amplasament.
Capitolul 10 PLANUL DE AFACERI
Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit s direcioneze
activitatea unei firme. Considerat ca o veritabil "hart a succesului", planul de afaceri, dei nu
l garanteaz, ajut la anticiparea riscurilor, monitoriznd evoluia organizaiei i fiind principalul
reper n corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite. ntocmirea lui, dei adesea dificil,
PLANUL DE AFACERI este:
Instrument complex i eficace de conducere;
Instrument de msur i control a viabilitii i profitabilitii unei idei de afaceri;
Mijloc fundamental de previzionare a afacerii;
Referin esenial pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor din firm
Instrument eficient de comunicare;
Important instrument educaionalcondiioneaz semnificativ supravieuirea firmei.
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient:

CLARITATE

LOGIC

CONCIZIE

VERIDICITATE

VIZUALIZARE OPTIM

Etape de elaborare a planului de afaceri:

Cu toate c procesul de elaborare a unui plan de afaceri presupune o serie de etape

indispensabile, nu exist totui o manier unic de ordonare i formulare a diverselor rubrici.
Modul lor de prezentare difer n funcie de obiectivul urmrit care poate fi legat de activitatea
curent, de un proiect de investiii, intrarea pe o nou pia, dezvoltarea unor activiti
complementare, etc. i implicit de ordinea i prioritatea acordat diverselor elemente cuprinse n
plan. Literatura de specialitate cuprinde o multitudine de lucrri privind structura unui plan de
afaceri eficace. Acestea converg spre o asemenea structur care s reflecte:
scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfurrii activitii;
obiectivele afacerii reprezint veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului
firmei;
limitele, respectiv obstacolele ce stau n calea realizrii obiectivelor;

obiectivele cantitative, n termeni concrei (de regul financiari); pentru calculul

indicatorilor exist softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian
http://pegasus.cbsc.org:5000/ sau cel german www.bmwi.de
opiunile de afaceri, respectiv cile de realizare a obiectivelor;
consecinele estimate, aferente fiecrei opiuni n parte;
analiza riscurilor i aprecierea impactului asupra consecinelor anticipate;

Capitolul 11 CICLUL DE VIATA AL NTREPRINDERII

ntreprinderea cunoate, ca i viaa uman, un ciclu format din patru etape - natere (lansare)
dezvoltare, maturitate i declin - cu propriile caracteristici i strategii aplicabile. Stabilirea
ciclului de via al ntreprinderii se bazeaz pe definirea firmei prin prismaportofoliului de
afaceri deinut, firma reprezentnd un sistem constituit n vederea atingerii unor obiective
prestabilite i format din una sau mai multe uniti de afaceri.

n funcie de mrimea sa, dar i de scopurile urmrite pe termen lung, o firm se poate axa pe
o singur unitate strategic de afaceri, caz n care ciclul su de via urmeaz evoluia ciclic a
respectivei afaceri sau poate conine mai multe afaceri. n ultima situaie, analiza ciclului de
via al firmei este mai complex i particularitile deriv din natura, dominana i stadiul de
via al afacerilor incluse.
Etapa
Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

simpl

Complex

stabil

Resurse financiare

preponderent
proprii

ndeosebi
autofinanare

Vnzri/profit

reduse

autofinanare
surse atrase
credite
cretere rapid

schimbri
organizatorice
posibil
reinvestire a
resurselor
Reducere

Flux de numerar
Investiii
Cota de pia

negativ
importante
redus

Pozitiv
Importante
n cretere

Concurena
Sistem de distribuie
Probleme definitorii

redus
selectiv
atragerea
clientelei
control
financiar strict

n cretere
n extindere
asigurarea
i creterea
capitalului
circulant

Caracteristici
Organizare

rat descresctoare a
creterii/ stagnare
pozitiv
a excedentelor
meninere/uoar
reducere
puternic
consolidat
mbuntirea
imaginii
firmei/produselor

Negative
dificil de realizat
se reduce
accentuat
Selective
reorientarea
strategic

Tabel - Elemente definitorii ale ciclului de via al ntreprinderii

2. Caracteristici ale ntreprinderii n fiecare etap

Dei caracteristicile menionate sunt cele reprezentative pentru respectiva faz analizat, unele
dintre ele se regsesc i n cadrul altor etape ale vieii firmei i variaz n funcie de natura
afacerii. n funcie de etapa de via, ntreprinderea prezint particulariti distincte din punct de
vedere managerial, financiar, i al opiunilor strategice de dezvoltare.
Etapa
Caracteristici
Abiliti
managerialeprincipale

Control managerial
Coordonarea
personalului

Lansare
capacitate de
organizare; spirit
inovaional

Dezvoltare
spirit
organizatoric

Maturitate
gestionarea
resurselor

dificil de realizat
direct

Strict
investirea cu
autoritate a unor

important
direct i
indirect;

Declin
capacitate
decizional;
adaptare la
schimbri
imperios necesar
direct i
indirect

persoane
specializate

constituirea
colectivelor de
stat-major
Sistemul informal/
preponderena
ntrirea
coexistena
posibil
sistemul formal
sistemului
structurii
sistemelor
subminare a
informal
formale
formale cu cele
sistemului
informale
informal
Structur organizatoric simpl
Complex
stabil
Instabil
Tabel-Particularitile ciclului de via al ntreprinderii din punct de vedere managerial

Etapa
Caracteristici
Echilibru financiar
Nevoi de finanare
Nevoia de fond de
rulment
Cash-flow
Probleme definitorii

Lansare
nerealizabil
ridicate
important

Dezvoltare
corespunztor
Mari
foarte important

Maturitate
optim
reduse
se reduce

negativ
recuperarea
capitalului
investit

Pozitiv
planificarea
financiar

pozitiv
asigurarea
capitalului necesar
adaptrii la
modificrile
mediului

Declin
Critic
Acute
reprezint un
aspect critic
Negative
dezinvestirea
resurselor
existente

Tabel - Particularitile ciclului de via al ntreprinderii din punct de vedere financiar

1. n etapa lansrii: ntreprinztorul poate opta ctre una dintre urmtoarele alternative:
Iniierea unei noi afaceri, (este cea mai frecvent modalitate de iniiere a afacerilor, ca urmare a
independenei n ce privete alegerea naturii afacerii i posibilitii selectrii mediului competitiv
nlimiteledorite).
Cumprarea unei afaceri existente ( jumtate dintre afacerile aflate n cursul negocierii
procesului de achiziionare eueaz i peste 50% dintre cele care n final sunt achiziionate nu
corespund ateptrilor cumprtorilor. Aadar, n contextul n care doar 25% dintre afacerile ce
fac obiectul iniial al unei negocieri vnzare-cumprare se dovedesc a fi afaceri cu adevrat
profitabile, cumprarea unei firme poate fi deosebit de riscant) sau achiziionarea unei francize,
vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm
2. n etapele de dezvoltare i maturitate se poate recurge la:
strategii de concentrare prin
dezvoltarea pieei, produsului
sau integrare orizontal
Exist numeroase exemple
semnificative cu privire la punerea
n practic a strategiilor de
concentrare, ele viznd n general

integrare
verticaln
amonte/aval

diversificare concentric

diversificare
conglomerat

Diversificarea concentric
bazat pe produs se poate realiza
n situaia n care o firm care
comercializeaz confecii i

ptrunderea
unei firme
care
exploateaz

ntreprinderi mici i mijlocii, dar

regsindu-se i n cazul unor mari
concerne, precum IBM i General
Motors. Un exemplu reprezentativ
n ce privete adoptarea strategiei
de concentrare de ctre firmele din
ara noastr este cazul Societii
Naionale de Petrol- PETROM.

extinde gama produselor prin

includerea n sortiment a
articolelor de marochinrie. n
mod similar, diversificarea
concentric avnd drept obiect
piaa poate avea loc atunci cnd
o firm care comercializeaz
articole pentru nou-nscui
decide s desfac i jucrii
pentru acelai segment int.

i
prelucreaz
produse
petroliere, n
sectorul
finaciarbancar

Adoptarea acestor strategii se poate realiza pe baza eforturilor proprii firmei (cretere intern) sau prin
intermediul fuziunilor, achiziiilor sau alianelor.
Pe plan mondial una dintre cele mai spectaculoase achiziii din sfera distribuiei, este
cazul Wal-Mart-ASDA. La nceputul anului 1999, lanul german ASDA a primit o
surprinztoare ofert de cumprare din partea distribuitorului multinaional Kingfisher,
lider n Europa pe piaa produselor DIY ("do-it-yourself"- magazine specializate n
vnzarea de materiale de construcii i produse pentru amenajarea locuinei). Dei
aparent oferta a fost acceptat, n scurt timp achiziia a fost ns realizat de ctre Wal
Mart. Dei condiiile n care a avut loc aceast achiziie ridic nc multe semne de
ntrebare, cele dou companii se cunosc foarte bine i se completeaz reciproc permind
noii structuri s se dezvolte mai rapid pe plan internaional.

3. n etapa declinului se poate opta ctre:

a) strategii
de
restrngere care includ:
- strategii de redresare;
- strategii de lichidare
parial sau total

b) strategii
restructurare
portofoliului

de
a

O form aparte a strategiei de restrngere o constituie cea a

"recentrrii" ntreprinderii, proces care const n lichidri
pariale ale firmelor care iniial au adoptat o strategie de
concentrare, apoi au trecut la diversificare i n final au revenit la
strategia iniial. Exemplu: compania MobiFon, deintoare a
mrcii Connex care i-a extins afacerea i n domeniul designului, crerii i comercializrii mbrcminii sub marca My X,
deschiznd dou magazine n Bucureti i folosind intermediari
pentru comercializarea produselor n ar. De la conceperea
numelui i logo-ului My X, respectiva afacere, a crei linie
vestimentar s-a adresat ndeosebi tinerei generaii MTV a avut
un ciclu de via de aproape 2 ani. Ulterior, firma a revenit la
dezvoltarea sectorului de baz: telecomunicaii i servicii
Internet, iar marca My X a fost pstrat pentru afacerea de baz.

c) strategii de renunare

constau n eliminarea integral sau parial a unui domeniu de

activitate strategic din portofoliul de afaceri prin lichidarea sau
vnzarea acestuia.

Capitolul 12 CRIZA NTREPRINDERII

n anumite condiii o ntreprindere poate ajunge la:

w scderea desfacerilor
w reducerea ctigurilor
w pierderi de durat
w consumarea capitalului propriu
w creterea datoriilor
w dificulti de plat
w incapacitate de plat

Incapacitatea de plat este comarul oricrui ntreprinztor onest.

O asemenea evoluie descrie criza ntreprinderii.
Existena unei ntreprinderi poate fi marcat de o succesiune de perioade de
cretere i perioade de criz.

Subdezvoltarea i criza economiei naionale:

w volum al produciei insuficient pentru
acoperirea nevoilor interne;
w valorificarea slab a resurselor naionale;
w productivitatea sczut a muncii;
w piaa intern subdezvoltat;
w dependena economiei de capitalul strin i
tehnologia importat;
w salarizarea la nivelul subzistenei fizice;
w multiplicarea conflictelor;

w inflaie accentuat; devalorizarea monedei

naionale;
w blocaj financiar;
w omaj;
w capital redus de spirit antreprenorial;
w atrofierea speranei de redresare i relansare
economic, de mai bine general (cu reacia
scap cine poate i fiecare pentru sine).

Schimburile internaionale inegale (drenarea resurselor rilor slab dezvoltate, exodul creierelor,
prelevarea unei pri importante a valorii create n aceste ri)
Influena unor factori generali, cu specific naional, asupra productivitii muncii (infrastructura
deficitara)
Distorsionarea competiiei i comportamentului corect pe piee.
Unele efecte negative ale interveniei statului n economie (masuri de stabilizare
macroeconomica cu efecte adverse la nivelul unitatilor)
Concurena foarte dur pe pia (Pe o pia limitat, succesul unor ntreprinderi aduce insuccesul
altora, dac nu reuesc s ajung la formule de convieuire. Multe ntreprinderi intr n criz i
dispar sau prsesc o pia ncercnd s se instaleze pe alta ca urmare a loviturilor primite de la
concureni)
Evoluii imprevizibile ale mediului, n general, i ale pieei, n special (calamiti, conflicte,
panic i scderea ncrederii).
Resurse insuficiente n raport cu obiectivele ntreprinderii ca i dificultatea de a obine aceste
resurse;
Erorile de conducere a ntreprinderii sunt deosebit de costisitoare. n general, se spune c n
afaceri orice greeal se pltete. (O grav eroare n conducerea afacerii este legat de
alegerea colaboratorilor i salariailor. Cele mai mari pierderi n ntreprindere le provoac
incompetenii, persoanele fr aptitudini, hoii, trdtorii, mincinoii, leneii);
Conflictele
ntre
asociai-proprietari;
Conflictele
ntre
salariai
(sindicate)
i
manageri/proprietari;
Lipsa
conducerii - ntreprinderea
scap
de
sub
control;
Criza ntreprinderii poate fi provocat de managerii ei prin rea intenie i manevre
frauduloase.
Grupul American de Consulting pentru Business Practice inventariaz urmtoarele 22 de motive
ale eecului n afaceri:
supravegherea ineficient a cheltuielilor firmei;
demisia unor persoane aflate n posturi eseniale;
incapacitatea susinerii competiiei n raport cu
instruire insuficient a colectivului de salariai;
concurenii;
cunotine nesatisfctoare asupra produsului
gestiunea nesatisfctoare a stocurilor;
vndut;
lipsa capitalului circulant;
euarea ncercrilor de prevedere a evoluiei pieei;
stabilirea unor preuri prea joase;
wpierderea controlului asupra managementului
comportare neplcut fa de clieni;
numerarului;
relaii proaste cu furnizorii;
dezvoltarea nensoit de o finanare
incapacitatea conducerii de a lua decizii i de a
corespunztoare;
le aplica;
ignorarea unor informaii asupra situaiei
mbolnvirea unei persoane-cheie din
financiare a firmei;
organigrama firmei;
inexactiti n contabilitate;

polia de asigurare insuficient;

relaii personale proaste ntre lucrtori;

acordarea de credit excesiv clienilor;

proasta administrare a sistemului de ncasri;
contractarea de mprumuturi prea mari sau
apelarea exagerat la credite.

Asanarea ntreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor
sau prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea
presupune diagnoza ntreprinderii urmat de adoptarea unor msuri pentru eliminarea pierderilor
i asigurarea viabilitii firmei:
reorganizarea i raionalizarea proceselor;
revizuirea ofertei, sortimentului, tehnologiilor;
reducerea costurilor, inclusiv a celor de personal;
nchiderea unor capaciti i vnzarea unor active;
schimbarea conducerii;
atragerea unor resurse financiare, eventual prin asociere sau schimbarea proprietarului;
instituirea unor proceduri de supraveghere strict.

n anumite condiii creditorii unei ntreprinderi (furnizori, bugetul statului, salariai)

pot prefera s ajung la o nelegere cu debitorul i s l sprijine pentru depirea perioadei de
criz i evitarea falimentului i lichidrii. (Este posibil ca n acest fel s mai recupereze ceva din
debite sau rata de recuperare s fie mai mare dect n cazul lichidrii).Se poate alege una din
urmtoarele trei variante:
-amnarea i reealonarea termenelor de plat a datoriilor n baza unui program comun
(moratoriu);
-reducerea datoriilor cu un anumit procent; creditorii renun la o parte din preteniile lor i
ntreprinderea i continu activitatea (concordatul);
-ntreprinderea este lichidat, creditorii valorific activele acesteia i renun la partea din debit
care rmne neacoperit.
Tratamentul juridic aplicat comercianilor n dificultate n Romnia este precizat prin Legea nr.
64/1995, modificat n 1997, Legea privind procedura reorganizrii judiciare i a falimentului.

Legea instituie o procedur de reorganizare, avnd ca scop salvarea ntreprinderii aflate n

dificultate i o procedur de lichidare a patrimoniului debitorului prin faliment, atunci cnd
reorganizarea nu este posibil sau nu d rezultate.
Capitolul 13 DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATILOR COMERCIALE
ncetarea existenei societii comerciale oblig la parcurgerea a dou faze:

dizolvarea societii
i lichidarea ei.

Faza dizolvrii societii cuprinde anumite operaii care declaneaz i pregtesc ncetarea
existenei societii. n aceast faz, personalitatea juridic nu este afectat, ns dizolvarea pune
capt activitii normale a societii (vezi Legea nr. 64/1995).
Faza lichidrii societii presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor i mprirea
soldului ntre asociai.
Legea nr. 31/1990, republicat n 1998, privind societile comerciale precizeaz urmtoarele cazuri n
care o societate comercial romn se dizolv:

a) trecerea timpului stabilit pentru durata societii;

b) imposibilitatea realizrii obiectului de activitate al societii sau realizarea acestuia;
c) declararea nulitii societii;
d) hotrrea adunrii generale;
e) hotrrea tribunalului, la cererea oricrui asociat, pentru motive temeinice, precum
nenelegerile grave dintre asociai, care mpiedic funcionarea societii;
f)
falimentul societii;
g)
alte cauze prevzute de lege sau de actul constitutiv al societii.
Dizolvarea societii poate fi cerut de orice persoan interesat sau de Camera de Comer i
Industrie teritorial n cazurile n care:
a) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot ntruni;
b) societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilanul contabil sau alte acte care, potrivit
legii, se depun la Oficiul Registrului Comerului;
c) societatea i-a ncetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociaii au disprut sau nu
au domiciliu ori reedin cunoscut.
Dizolvarea societii are ca efect deschiderea procedurii lichidrii. Dizolvarea are loc fr
lichidare, n cazul fuziunii ori divizrii totale a societii. Orice activitate din aceast etap are
scopul lichidrii i nu al obinerii de profit.
Lichidarea societii comerciale const ntr-un ansamblu de operaiuni care au ca scop:
terminarea operaiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvrii societi
ncasarea creanelor societii
transformarea bunurilor societii n bani
plata datoriilor societii
mprirea activului net ntre asociai.

Falimentul societii conduce, de asemenea, la lichidarea acesteia. Se deschide procedura de

faliment a unei societi comerciale (sau comerciant persoan fizic) aflat n incapacitate de
plat dac: tribunalul nu confirm nici un plan de reorganizare a societii; nu exist nici un plan
de reorganizare; debitorul nu respect planul de reorganizare; tribunalul hotrte ntreruperea i
ncetarea reorganizrii.
Prin faliment se contribuie la meninerea unui mediu sntos de afaceri asigurndu-se
recuperarea (fie i parial) de ctre creditori a sumelor datorate de ntreprinderile intrate n
incapacitate de plat. Se evit astfel contaminarea altor ntreprinderi cu maladia incapacitii
de plat.Procedura falimentului se realizeaz printr-un ansamblu de operaiuni tehnice,
economice i acte juridice care conduc la:
stabilirea i determinarea activelor totale;
determinarea pasivelor;
transformarea n bani a bunurilor din patrimoniul societii debitoare;
distribuirea sumelor de bani rezultate din lichidare pentru a satisface creanele creditorilor;
nchiderea procedurii falimentului.
n anumite condiii prevzute de lege, administratorii, directorii i cenzorii unei societi
comerciale ajuns n incapacitate de plat care au contribuit la crearea situaiei poart
o rspundere patrimonial fiind obligai de instan s suporte o parte din datoriile societii
dac au svrit urmtoarele fapte:
w efectuarea unor acte de comer n interes personal sub acoperirea societii;
w folosirea bunurilor sau creditelor societii n interes personal;
w inerea unei contabiliti fictive sau nclcarea legislaiei n inerea contabilitii;
w deturnarea sau ascunderea unei pri a activului societii;
w dispunerea continurii, n interes personal, a unei activiti care conduce societatea, n mod
vdit, la ncetarea plilor.
Sunt vinovate de bancrut frauduloas persoanele care svresc urmtoarele fapte:
! falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidenelor societii ori ascunderea unei pri din
activul societii; nfiarea de datorii inexistente sau prezentarea n registrele societii, n alt
act ori n bilanul contabil, a unor sume nedatorate, fiecare dintre aceste fapte fiind svrite n
vederea
diminurii
aparente
a
valorii
activelor;
!! nstrinarea, n frauda creditorilor, n caz de faliment al unei societi, a unei pri nsemnate
din active.
Capitolul 14 ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE
1. Rolul economic
Rolul ntreprinderii este cel asumat de ctre proprietarii i managerii ei .
El are o component economic i una social.
Rolul economic al unei ntreprinderi este, n principal, acela de a

produce bunuri i/sau servicii, a le vinde pe piee i a crea valoare

adugat, i eventual, a obtine un venit net.
Valoarea adugat este ulterior repartizat participanilor care au contribuit la realizarea ei.
Valoarea adugat realizat de o ntreprindere se msoar ca diferena ntre valoarea bunurilor (i
serviciilor) vndute de ntreprindere i valoarea bunurilor (i serviciilor) cumprate i care au folosit pentru
producie. Aceste cumprri de la alte ntreprinderi formeaz consumul intermediar. (CI) Dac:
MP = valoarea materiilor prime (bunuri achiziionate de ntreprindere pentru a fi transformate, prelucrate);
MC = valoarea materialelor i utilitilor consumate (ap, gaz, energie electric);
TR = valoarea transporturilor i altor servicii pentru producie;
CA = cifra de afaceri (vnzarea realizat ntr-o perioad)
VA = valoarea adugat;
Atunci:

VA = CA (MP + MC + TR)

contribuia la satisfacerea trebuinelor populaiei prin bunurile i serviciile furnizate

contribuia la dezvoltatea civilizaiei umane prin promovarea progresului tehnicotiinific
asigurarea unui mediu de munc i de via pentru personalul ntreprinderii (acesta
petrece n ntreprindere cel putin o treime din perioada de via activ)

exercitarea unor funcii de formare i educare a salariailor i populaiei (cultura Coca

Cola este un exemplu dintre cele mai controversate, n acest sens).
- contributia la protectia mediului
Presupune identificarea nevoilor acestora, proiectarea ofertei n concordan cu caracteristicile
cererii, atragerea clienilor, cucerirea pieelor, meninerea acestora (pstrarea clienilor) i
dezvoltarea pieelor (atragerea de noi clieni).
Pentru ntreprindere i conductorii acesteia clientul este rege. Din perspectiva clienilor rolul
atribuit ntreprinderii este mediat de bunurile i serviciile pe care le ofer. ntreprinderile fac
mari eforturi pentru a iei din anonimat, pentru ca numele lor s devin renume sporind n acest
fel ansele de supravieuire i ctig.
Din perspectiva ntreprinderii - asigurarea condiiilor pentru valorificarea maxim a resursei de
munc pe care o cumpr de pe piaa forei de munc.
Din perspectiva salariailor ntreprinderea este cea care ofer un loc de munc cu sarcini de
munc atractive sau nu, cu anumite condiii de munc, cu anumite rspunderi i recompense.
Din perspectiva ntreprinderii proprietarii au competena decizional maxim stabilind strategia
i obiectivele ntreprinderii. Proprietarii nu pot aciona n defavoarea ntreprinderii iar
ntreprinderea trebuie s ndeplineasc dispoziiile acestora
Multe ntreprinderi i schimb proprietarii n decursul existenei lor, dup cum multe
ntreprinderi dispar odat cu dispariia proprietarului. n esen ntreprinderea trebuie s aduc un
ctig proprietarilor, s realizeze beneficii, s se poat autofinana i dezvolta din resurse proprii;
altfel, proprietarii o vor lichida sau vinde. Pentru proprietari, ntreprinderea este un mijloc de
valorificare a capitalului.
Orice ntreprindere va ncerca s valorifice cat mai bine toate serviciile prestate de instituiile
publice, cadrul juridic creat, s profite de comenzile de la stat, de sprijinul statului n relaiile
internaionale. Autoritatea public exercit funcia de meninere a mecanismului concurenei.
Din perspectiva unor funcionari ai instituiilor statului ntreprinderea apare ca o vac de muls,
are rolul limitat de a plti taxe i impozite. Economia naional i cea mondial, statele nu ar
exista fr ntreprinderi. n multe situaii, cteva, puine ntreprinderi domin piee mondiale
exercitnd o for ce depeste pe cea a multor state
Rolul ntreprinderii se realizeaz prin obiectivele concrete stabilite de conducerea ntreprinderii
pentru o anumit perioad de activitate (ct de mari vor fi rezultatele activitii ntreprinderii ntro perioad determinat i cu ce consum de resurse se vor obine acestea).

ntreprinderea are un
sistem de obiective
construit din:

n sens strict un obiectiv al ntreprinderii se exprim printr-un indicator , un nivel, o unitate de

msur i o determinare n timp (un obiectiv al ntreprinderii poate fi, de exemplu, realizarea unui
volum al vnzrilor (indicatorul) de 5.000.000.000 (nivelul) lei (unitatea de msur) n anul 2004
(determinarea n timp). Obiectivele generale se stabilesc, de obicei, ca cifr de afaceri, venit net,
cot de pia, rat a profitului la capitalul investit etc. Obiectivul general este divizat n obiective
derivate pn la nivelul locurilor de munc din ntreprindere. La acest nivel se stabilete un sistem
de condiionare a recompenselor i sanciunilor de ndeplinirea obiectivului atribuit fiecrui
salariat.

Capitolul 15 RELATIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL

ntreprinderea este o component activ ce contribuie n mod esenial la configurarea mediului
natural, geografic, economic, social, tehnologic, politic, juridic, informaional i la dinamica
acestuia. Rolul ntreprinderii este sesizabil din toate aceste perspective chiar dac aciunea ei este
predominant economic.
ntreprinderea intr n relaii cu toate celelalte entiti active n natur i societate.Relaiile se
realizeaz prin circulaia de bunuri, servicii, informaii, drepturi i obligaii, bani, prin
comportamentul, atitudinea i activitatea oamenilor antrenai n fiecare din aceste entiti.
Relaiile pot fi de tip pozitiv (suport, cooperare,acceptare, comunitate de interese) sau de tip
negativ (neacceptare,competiie, conflict, distrugere). Unele dintre aceste relaii sunt normate,
orientate prin reglementri larg acceptate ntruct altfel devine imposibil coexistena entitilor.
De exemplu: reglementrile din domeniul protectiei mediului sau cele care privesc pedepsirea
furtului.
Ca agent economic, ntreprinderea se afl n relaii strnse cu ceilali ageni economici importani
alte ntreprinderi
gospodriile populaiei
instituiile financiare
statul i administraia
agenii economici din alte ri

Relaiile cu unii ageni sunt organizate prin piee ca loc de ntlnire a cererii i ofertei O
ntreprindere va stabili relaii cu altele pe pieele de aprovizionare (materii prime, materiale,
semifabricate, maini, utilaje, instalaii, servicii) sau pe pieele de desfacere pentru bunurile i
serviciile realizate. Resursele de munc sunt asigurate prin piaa forei de munc iar cele
financiare de pe pieele de capitaluri.Pe piee se stabilesc relaii de vnzare-cumprare, de
cooperare, asociere, dar i relaii de competiie, concuren pn la lupte pentru eliminarea
competitorilor. Economiile de pia contemporane se bazeaz n bun parte pe funcionarea
mecanismului concurenei ntre ntreprinderi simultan cu o anumit intervenie a autoritii
publice.
Gospodriile populaiei (populaia n general) consum bunurile i serviciile produse n
ntreprinderi pltind preul acestora. Ele au rolul de a furniza ntreprinderilor fora de munc prin
formarea continu a noi resurse de munc i de a finana ntreprinderile direct (prin credite
acordate, prin participri la capital sau asocieri) sau indirect prin economiile bneti depuse n
bnci, n fonduri de pensii, de garantare, de asigurare sau de investiii. O economie n care
populaia nu poate consuma bunurile i serviciile produse i nu finaneaz producia prin
economiile sale este n mare pericol! ntreprinderile asigur populaiei locuri de munc i
condiii de subzisten prin salarii i alte venituri bneti (dividende, dobnzi, contribuii pentru
asigurri sociale i pentru pensii) ca i condiii pentru satisfacerea direct a nevoilor de
apartenen, afiliere, recunoatere, stim, securitate, mplinire i autorealizare profesional.

Statul, prin institutiile sale, contribuie la asigurarea cadrului necesar functionarii ntreprinderii
(legislatie, stabilitate, securitate, acorduri cu alte state) si organizeaza prestarea unor servicii de
utilitate publica comportndu-se n unele situatii ca un agent economic. ntreprinderile pot
beneficia de alocatii sub forma subventiilor pentru anumite sectoare, de masuri protectioniste, de
comenzi de stat, de scutiri si reduceri fiscale sau vamale, prime pentru export sau promovarea
unor productii etc. n exercitarea rolului sau statul utilizeaza resurse colectate sub forma
impozitelor si taxelor de la ntreprinderi. Regimul fiscal din economie si alocarea resurselor
bugetare pot constitui factori de crestere economica (sau dimpotriva, pot avea efecte negative, n
cazul unor politici neadecvate - si nu sunt rare cazurile n care guverne sunt acuzate de politica
antinationala si erori costisitoare).
Orice flux real (de bunuri sau servicii) este nsotit de un flux monetar care exprima transferul
banilor ntre agentii economici sau nasterea unor creante ntre agenti. Rolul institutiilor
financiare n raporturile cu ntreprinderile devine deosebit de important avnd urmatoarele
componente: atragerea economiilor banesti ale populatiei si concentrarea temporara a
disponibilitatilor banesti ale altor agenti concomitent cu utilizarea sumelor n activitati
economice prin credite si alte forme de finantare, organizarea si facilitarea circulatiei banilor, a
decontarilor ntre agentii economici. Alaturi de banci, fonduri de investitii, fonduri de asigurari,
de pensii, un rol extrem de important n finantarea ntreprinderilor revine burselor de valori.
ntreprinderile stabilesc relatii directe cu ntreprinderi si institutii din alte tari n cadrul
operatiunilor de import, export, cooperare si finantare.Scopul l constituie valorificarea
oportunitatilor de pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare.
Exportul permite un aport de resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit n
folosul economiei nationale. Masura succesului unei ntreprinderi l constituie, dintr-o anumita
perspectiva, patrunderea si dezvoltarea activitatii pe piete externe.
Viziunea preponderent economic trebuie ntregit prin considerarea relaiilor cu alte structuri
cum ar fi: sindicatele, unitile de nvmnt, organizaiile politice, culturale, religioase,
asociaiile cu cele mai diverse roluri, instituiile juridice.
Sindicatele sunt asociaii voluntare ale salariailor unei ntreprinderi cu un numr minim de
membri, avnd rolul de a-i reprezenta i a le apra interesele salariale, privind condiiile de
munc i sociale, n raporturile cu patronatul i/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor
sunt att convergente ct i divergente n raport cu cele ale ntreprinderii.Ambele structuri sunt
interesate n meninerea i dezvoltarea firmei.
Divergenele apar n privina eforturilor de cretere a productivitii muncii, msurilor de
reducere i restructurare a personalului n perioade de criz sau conjunctur nefavorabil,
nivelului i sistemului de salarizare, acordrii altor drepturi i faciliti, condiiilor de munc,
programului de munc i a timpului liber. Pentru atingerea scopurilor lor sindicatele recurg la
negocieri sau diferite forme ale luptei sindicale mergnd pn la ntreruperea lucrului sau grev.
Conducerea ntreprinderii trebuie s dezvolte politici i aciuni specifice pentru prevenirea,
evitarea, aplanarea sau stingerea conflictelor de munc. Confruntrile deschise n ntreprindere,
ntre patronat i sindicate (eventual uniunile acestora) aduc pierderi nsemnate oricrei
ntreprinderi.

Asociaiile patronale grupeaz n diferite forme juridice (asociaii, fundaii, camere de comer i
industrie, nelegeri scrise, consorii) firme active n anumite ramuri, pe aceleai piee sau avnd
unele interese comune.
Ele realizeaz n folosul membrilor o serie de aciuni de informare, studii, reprezentare,
armonizare a poziiilor n probleme de interes comun, promovare, aprare a intereselor n faa
autoritii publice, a sindicatelor i a altor grupri, susinere financiar, promovare a noilor
tehnologii, formare profesional, facilitarea relaiilor internaionale.
Reunirea n asociaii este o soluie modern prin care, mai ales firmele mici i mijlocii, pot
surmonta dificultile foarte mari din perioade de tranziie i pot face fa competiiei dure din
partea marilor corporaii. Regula unde-s doi puterea crete se confirm i n afaceri.
Relaiile ntreprinderii cu comunitatea local i cu publicul larg contribuie la formarea unei
imagini asupra ntreprinderii cu efecte directe asupra poziiei i acceptrii ei pe pia i n final
asupra vnzrilor.Relaiile publice constituie o component important a politicii de marketing a
firmei. ntreprinderile mari aloc bugete semnificative pentru conferine, participri la i
organizri de simpozioane, organizarea vizitrii firmei, relaiile cu presa scris i audiovizual,
apariii n public ale managerilor, susinerea unor evenimente culturale, sportive, de interes
comunitar, sigla i antetul firmei, mbrcmintea salariailor, evenimente mondene, aciuni cu
scopuri caritabile. Practica demonstreaz c sumele alocate dup programe judicioase pentru
asemenea activiti sunt investiii foarte profitabile pentru firm pe termen mediu i lung.
ntreprinderile fiind conduse de oameni i reprezentate de acetia se comport i n funcie de
simpatiile, relaiile, influenele i interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O
atracie i interaciune deosebit exist ntre mediul de afaceri i cel politic. Apare uneori o
mpletire a intereselor unor firme cu cel al formaiunilor sau al unor lideri politici.
Mediul de viata este o resursa limitata a omenirii. Prin activitatea lor ntreprinderile diminueaz
aceasta resursa gratuit. Consumul de aer, ap, energie, materii prime, folosirea solului, emisia
de gaze, apa uzat, evacuarea deeurilor degradeaz mediul i pun n pericol ecosistemele.
Sub presiunea constientizrii importantei protectiei mediului de ctre ceteni i a
reglementrilor legale ntreprinderile i asuma activiti i costuri de protecie a mediului.
Nerespectarea normelor legale atrage sanciuni pentru ntreprindere mergnd pn la suspendarea
activitii iar consumatorii, pe de alt parte, sanctioneaz ntreprinderile poluante prin evitarea
produselor i serviciilor.
Realizarea de produse ecologice i utilizarea tehnologiilor nepoluante contribuie la formarea unei
imagini favorabile a ntreprinderii, la dezvoltarea ei. De multe ori, costurile mai mari cerute de
realizarea produselor ecologice se acoper i prin acceptarea de ctre pia a unor preturi de
vanzare mai mari. Monitorizarea impactului de mediu se realizeaz printr-un bilan de mediu la
nivelul fiecrei ntreprinderi.
Capitolul 16 CONCURENTA NTRE NTREPRINDERI
ntr-un sens general acceptat, concurena nseamn rivalitate ntre ntreprinderi, lupt, competiie.
n general, concurena este perceput de ctre o ntreprindere ca un factor ce genereaz costuri
suplimentare, dificulti, riscuri, complicaii. Ea nu este agreat de ctre ntreprinderi; ea
constituie preul pltit de acestea pentru independena lor.

O ntreprindere are de ales ntre a face tot ce poate pentru eliminarea firmelor concurente de pe o
pia i mpiedicarea ptrunderii altora i a se nelege, alia cu firmele concurente renunnd la o
parte din profit i independen pentru o situaie de bine colectiv. n practic se ntlnesc
frecvent ambele situaii ntr-o varietate mare de formule.
Mecanismului concurenei i sunt asociate o serie de avantaje economice.
Principalul avantaj al situaiei de concuren pe pia este acela c ntreprinderile eficiente,
inovatoare, cu costuri de producie i distribuie mai sczute, se dezvolt i ctig teren n
detrimentul ntreprinderilor ineficiente, sclerozate, cu costuri ridicate, ajungndu-se chiar la
eliminarea acestora din urm.Teoretic, ntr-un mediu concurenial corect, un produs sau serviciu
mai bun i mai ieftin este preferat de consumatori, clieni. Tendenial, concurena face posibil
abundena de produse i servicii.
Concurena se dovedete a fi un proces de stimulare a inovrii. Ea determin apariia continu de
noi informaii, produse, tehnologii, procedee, conducnd, n acelai timp, la o economisire a
factorilor de producie.
De exemplu, un ntreprinztor care a creat un produs nou sau mbuntit sau
care utilizeaz un procedeu superior, poate veni pe pia cu oferte avantajoase,
tentante, ctigand clieni n defavoarea celorlali ofertani. Concurenii care
ncearc s evite o nrutire a pozitiei lor pe pia i mai ales eliminarea,
trebuie s inventeze ceva pentru a recupera decalajul fat de adversar. Ei vor
ncerca s preia produsul sau tehnologia acestuia (imitaie) sau chiar s-l
depeasc pe scara inovrilor. Situaia nou creat determin ntreprinztorul
vizat s reacioneze de aceeai manier.
Rivalitatea este cea care determin ntreprinderile nu numai s caute noi cunotine dar s le i
transpun ct mai repede n practic. Inovarea devine fora motrice ntr-un proces concurenial.
Sfera n cadrul creia se confrunt ntreprinderile se definete ca segment strategic. ntre
ntreprinderi exist rareori un rzboi total, o confruntare pe toate planurile. Ele sunt n
competiie n anumite zone ale activitii lor i pot coopera, cu aceiai actori, n alte zone.
ntreprinderile au nevoie de mult abilitate pentru a delimita zona de confruntare cu firmele
concurente segmentul strategic astfel nct s profite de avansurile de productivitate, calitate,
inovare, experien, dimensiune a produciei.
Concurena modern se realizeaz n principal n domeniul calitii i n secundar n ce privete
preurile. Reducerea preurilor de vnzare constituie cea mai simplist i neinspirat soluie n
competiia cu ali ofertani. Recurgerea la reducerea de pre atrage dup sine o ripost imediat,
de aceeai natur din partea competitorilor.
Reguli nescrise ale jocului, pe care marea majoritate a agenilor de pe piee le respect, interzic
reducerea preurilor de vnzare iar vnzarea n pierdere, sub preul de cost este interzis chiar
prin legislaie (reglementri antidumping). ntr-o form sau alta mai apare cteodat un rzboi
al preurilor dar din ce n ce mai rar ntruct accentul se transfer spre diferenierea produselor
i calitate. n concurena contemporan nu mai asistm la o rivalitate ntre produse identice ci
ntre produse diferite (sau percepute ca atare).

3. Mecanismul competiiei ntre ntreprinderi

n frecvente cazuri exist o firm lider, dominant, i mai multe firme dominate (urmritori).
Situaia poate fi comparat cu o curs de ciclism; n diferite etape ale cursei se desprind anumii
lideri care conduc plutonul i impun ritmul.
Concurena contemporan apare ca o succesiune de activiti ale unor lideri care ncearc s se
desprind din grupul concurenilor.
Ei folosesc instrumente ca: cercetarea, dezvoltarea, proiectarea produselor, calitatea, publicitatea,
termenele de livrare, serviciile pentru clieni, fidelizarea clienilor, canalele de distribuie, preul
etc. Rivalitatea se manifest ntr-un proces de restructurare a sectoarelor, care comport fuziuni,
absorbii, concentrarea sau crearea de noi filiale.
Concurena este o lupt pentru ridicarea unor bariere n calea celor care ncearc s ptrund pe o
pia de ctre cei care s-au instalat deja. Exist trei tipuri de bariere n calea celor care ncearc
s ptrund pe o pia.
1. Cea mai important barier o constituie economia de scar la nivelul produciei sau
distribuiei. O ntreprindere nou intrat trebuie s se asigure c poate cuceri o parte a pieei
suficient de mare pentru a-i permite s produc sau s vnd la un pre acceptabil. La un volum
prea mic al produciei sau distribuiei costurile ar fi mai mari dect ale concurenei i poate chiar
mai mari dect preul de vnzare.
2. Al doilea tip de barier provine din inferioritatea costurilor de producie ale ntreprinderilor
instalate deja pe pia comparativ cu costurile celor care ncearc s penetreze. Originea unui
asemenea avantaj rezid ntr-o mai bun tehnic de producie, deinerea exclusiv a unor brevete
sau rezerve, dispoziia asupra unor reele de distribuie sau capitaluri importante.
3. O a treia barier provine din diferenierea produselor. ntreprinderile stabilite pe pia sunt
deja cunoscute i au creat obiceiuri de consum pentru propriile produse.
Aceste trei tipuri de bariere se pot combina fcnd i mai dificil accesul pe pia. Dac accesul
unor noi firme este complet blocat, firmele stabilite deja pe pia ii maximizeaz profiturile.
Concurena ca o lupt ntre firme i produse/servicii ale acestora pe o anumit pia, bine
determinat, este influenat i de fore externe.

Eventuala intrare a unor noi concureni poate modifica, n mod considerabil, regulile jocului
concurenial stabilite pe o pia pentru c, de obicei, acetia aduc noi capaciti, resurse, strategii
pentru a cuceri o parte a pieei. Ameninarea din partea noilor venii provoac ridicarea unor
obstacole de ctre firmele active pe pia i represalii fa de cei care au creat deja un cap de
pod. Se recurge la: reducerea costurilor, crearea unor obiceiuri de consum (legarea clienilor),
acapararea tuturor resurselor semnificative (chiar dac nu vor fi folosite n viitorul previzibil,
pentru a nu ncpea pe mna altora), acapararea circuitelor de distribuie, protejarea prin brevete,
mrci, acorduri de exclusivitate, influenarea deciziei de politic economic a autoritilor.
n sens larg, toate firmele dintr-un sector sunt n concuren cu sectoarele care produc bunuri i
servicii de nlocuire (care ndeplinesc aceleai funcii sau satisfac aceleai trebuine ca produsele
de baz). De exemplu, magazinele de piese auto pentru Dacia dintr-o localitate se afl n
concuren ntre ele ct i cu unitile Service Dacia care vnd un serviciu ce poate ncorpora
i piesa de schimb. ntr-o anumit perspectiv unitile service ar putea chiar s elimine
magazinele de pe piaa pieselor de schimb (cum se ntmpl, de altfel, n rile din vestul
Europei).
Pe o pia determinat clienii ncearc s obin un raport calitate/pre ct mai bun negociind i
pentru servicii i faciliti extinse. Ei fac presiuni prin ameninarea trecerii la alt furnizor (firm
concurent). Meninerea clienilor ctigai (fidelizarea) este una dintre preocuprile eseniale ale

oricrei ntreprinderi.Furnizorii pot s dispun de o anumit putere influennd concurena ntrun sector dat prin ncercri de mrire a preurilor, de reducere a cantitilor sau a calitii
produselor. n anumite perioade, de exemplu, furnizorii pot stoca produsele, pot refuza s vnd,
pentru a crea o penurie pe pia i creterea preurilor. Clienii mici sunt, n orice caz, la cheremul
marilor furnizori.
ntr-o situaie de concuren intervin numeroi factori interni care determin succesul unor firme
i eecul altora. Printre cei mai importani se numr:

Economia de scar;

Experiena;

Inovarea i nvarea

Resursele disponibile i exclusivitatea accesului la acestea;

Productivitatea muncii i nivelul costurilor.

Creterea dimensiunii unitilor productive i a seriei de producie permit realizarea unor costuri
unitare mai sczute. Nivelul acestora este de natur s descurajeze pe cei care ar fi tentai s
ptrund pe pia. Dimensiunea necesar pentru ca o firm s fie competitiv nu este fixat
pentru mult timp; ea crete odat cu dezvoltarea pieei.
Diferenele ntre costurile cu care lucreaz diferite firme se datoreaz i experienei lor.
Acumularea experienei se coreleaz cu raionalizarea proceselor, creterea productivitii
personalului, asigurarea calitii,construirea unui renume i n consecin, costuri unitare sczute.
De multe ori, ntreprinderea cea mai competitiv ntr-un domeniu este aceea care a acumulat o
experien mai mare.
Inovarea permite dobndirea unei poziii avantajoase n raport cu rivalii, n mod sigur, pn la
recuperarea decalajului de ctre urmritori. Se poate ajunge la un nivel nalt al inovrii printr-o
concentrare important a eforturilor de cercetare n domenii speciale, delimitate. Inovarea poate
fi realizat n sectoare tradiionale, n care firma are o lung experien, ca i ntr-un domeniu
conex sau total diferit de preocuprile tradiionale.
M. Porter distinge trei mari strategii de baz:
1. Dominarea prin nivelul
2. Diferenierea produselor sau 3. Concentrarea pe un
sczut al costurilor;
serviciilor oferite de firm;
anumit segment al pieei.
Oricare strategie, bine aplicat, ar urma s asigure profituri peste media sectorului, o poziie
favorabil pe pia, o bun aprare n faa concurenilor i celor care vor s ptrund pe pia.
1. Prima strategie este orientat spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de pia,
economia de scar, valorificarea maxim a experienei, creterea productivitii muncii,
profilarea pe produse de serie mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea ateniei
asupra controlului costurilor, economii la toate capitolele de cheltuieli, vnzarea la cele mai
sczute preuri posibile.
Strategia costurilor reduse comport o serie de riscuri cum ar fi:
-pentru a realiza o productivitate mare a muncii ntreprinderea este Grupul de firme ALDI are
obligat s investeasc n echipamente sofisticate, de mare
o strategie a costurilor i
productivitate care permit producia n serie foarte mare dar cost
preurilor sczute,

mult i se uzeaz moral foarte repede;

-un alt risc este legat de perimarea rapid a tehnologiilor ca urmare a
presiunilor urmritorilor care pot avea o mare capacitate de inovare
sau imitare;
- concentrarea ateniei exclusiv asupra costurilor poate determina o
atenie insuficient acordat personalului, produselor, clienilor,
comercializrii.

sprijinit pe volumul foarte

mare de vnzare al
produselor de consum
curent

Strategia diferenierii urmrete crearea unor produse sau servicii percepute ca unice n
cadrul sectorului printr-o concepie original, o tehnologie specific, o imagine de marc sau un
serviciu prestat clientelei.
Succesul se bazeaz pe fidelitatea fa de marc i o sensibilitate redus a clienilor fa de
nivelul preului (pentru c sunt multumii de produs, accept preuri mai ridicate), pe marje
ridicate de ctig urmare a unor preuri mai mari, pe calitatea superioar a produselor (se pot
achiziiona materii prime de calitate, se folosete personal calificat i tehnologie special, mai
scumpe).
Strategia de difereniere este incompatibil cu o cot mare de pia, fiind legat de un sentiment
de exclusivitate pe care l triete consumatorul produsului.
i aceast strategie are riscuri deoarece cumprtorii pot renuna la fidelitatea fa de marc
dac:
w diferena
de
pre
fa
de
produsele
concurente
este
foarte
mare;
w criteriul
de
difereniere
i
pierde
din
importan;
w imitaia practicat de alte firme reduce perceperea diferenelor.
3.Concentrarea activitii asupra unui segment special presupune din partea ntreprinderii
alegerea unui segment de pia i concentrarea eforturilor, n mod special, asupra acestuia.
Firma se strduiete s ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat intei.
Relaiile ntre ofertant i consumator sunt foarte strnse.
O asemenea int poate fi o categorie de vrst a populaiei, o categorie socioprofesional, o
pia delimitat geografic, consumatorii unui anumit produs/serviciu etc.
Strategia segmentrii comport riscuri cum ar fi:
creterea necontrolat a costurilor;
reorientrile n preferinele segmentului int;
tendina de exagerare n segmentarea pieei;
alegerea unei inte false (neviabil).
Capitolul 17 COOPERAREA SI CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR
Pentru atingerea unor obiective dificil de realizat de ctre ntreprinderi izolate, acestea
colaboreaz, se asociaz n diferite formule,renunnd parial sau integral la independena lor
economic i /sau juridic.

Cooperarea este o formul contractual, de

nelegere i colaborare ntre ntreprinderi care
i pstreaz independena juridic dar renun
parial la independena economic
(decizional). Cartelul este forma tipic de
cooperare.

Concentrarea este o soluie de colaborare strns

ntre ntreprinderi care renun n mare msura la
independena economic i juridic fiind adoptat
o soluie de conducere unic. Concernul este
forma tipic de concentrare. Formula extrem a
concentrrii se realizeaz prin fuziune sau
absorbie.

n planul economiilor naionale i al celei mondiale concentrarea este un proces cu implicaii

largi, pozitive i negative.
Printre efectele pozitive cele mai frecvent
evideniate se citeaz:

asigurarea abundenei de bunuri i

servicii pe piee la preuri accesibile;

profiturile alimenteaza bugetele

publice i permit susinerea unor programe
sociale.

Dintre efectele negative:

limitarea aciunii mecanismului concurenei i

dominarea unor piee de ctre civa productori

(pe ansamblu se estimeaz c mai puin de 200 de
ntreprinderi realizeaz peste 25% din producia
mondial, cu tendina de concentrare continu i
dominare pronunat n unele ramuri);

pericolul latent al utilizrii forei economice

pentru dominarea, preluarea puterii politice.

Prin renunarea deliberat la o parte din independena ei (n formula cooperrii sau concentrrii)
o ntreprindere urmrete:

obiectivul general de maximizare a profitului pe termen lung.

aplicarea mecanismului economiei de scar n uniti economice de mari dimensiuni, n

cazul produciei de serie mare

consolidarea poziiei pe pia n raport cu concurenii, furnizorii, clienii i finanatorii,

diminuarea riscului la care se expune (prin divizarea acestuia asupra mai multor parteneri),

reducerea ameninrilor concurenei i

creterea capacitii de influen asupra autoritii publice i de reglementare.

Avantajele considerabile ale cooperarii i concentrrii fac aceste procese s domine n
economiile contemporane, reduc aria de manifestare a liberei concurene i provoac, tot mai
mult, intervenia autoritii publice n economie.
Formele de cooperare i concentrare urmresc obiective n toate domeniile importante ale
activitii ntreprinderilor:
a) n domeniul aprovizionrii

w obinerea unei poziii mai solide n raporturile cu marii furnizori;

se urmarete:

b) n domeniul produciei se
urmrete:

c)

n domeniul finanrii:

d) n domeniul desfacerii:

e)

n domeniul impozitrii:

f) n realizarea unor obiective

delimitate:

w obinerea unor condiii favorabile de livrare i de pre (rabaturi la

cantiti mari);
w asigurarea i controlul asupra unor surse de materii prime;
w controlul asupra furnizorilor de semifabricate i componente.
w realizarea unor capaciti optimizate de producie;
w exploatarea echilibrat a capacitilor existente;
w standardizarea produselor;
w coordonarea programelor de fabricaie;
w schimbul de experien;
w realizarea n comun a unor programe de cercetare;
w exploatarea unor licene, patente, brevete i tehnologii.
w generarea unor resurse proprii de finanare pentru investiii
importante;
w sporirea credibilitii n faa finanatorilor externi;
w acoperirea mai bun a riscurilor din activiti de export.
w crearea unor structuri proprii de distribuie;
w impunerea unor preuri convenite pe pieele de desfacere, limitarea
concurenei;
w rspunsuri adecvate la apariia de noi piee ca urmare a
diversificrii nevoilor.
w valorificarea facilitilor fiscale pe care le au anumite ntreprinderi
prin politici stimulatorii ale statelor (ntreprinderea care nu are
faciliti se asociaz cu una care beneficiaz de faciliti fiscale
realiznd, prin aceasta din urm importuri, exporturi, desfacerea etc.);
w valorificarea diferenelor de fiscalitate ntre ri, a unor zone
cunoscute ca paradis fiscal.
w exploatarea comun a unor spaii sau echipamente;
w publicitate comun;
w formarea personalului;
w cercetri de pia;
w proiecte comune;
w servicii de informare
w servicii de securitate;
w cooperare n aciuni de lobby.

Dup criteriul cine sunt ntreprinderile care coopereaz, exist:

cooperarea vertical, ntre

ntreprinderi aflate n poziii
succesive ale fluxului
bunurilor (natur-producie
-distribuie- servicii-consum) sau

cooperarea orizontal, ntre ntreprinderi de acelai fel, cu acelai obiect de activ

sau din aceeai ramur (un productor de lactate coopereaz cu alt productor de lacta
exploatarea aceleiai soluii de ambalare, de exemplu);

cooperarea anorganic ntre ntreprinderi mult diferite ca obiect de activitate cu

de a mri gradul de acoperire a pieelor, de a reduce cota de risc. Marile corporaii

n relaie de furnizor-client. Se
poate imagina, de exemplu,
cooperarea de tipul: o ferm de
cretere a animalelor un abator o tbcrie - o fabric de pantofi
din piele- mai multe magazine
specializate n vnzarea
nclmintei;

transnaionale sunt active n multe domenii importante de la extracia materiilor prime

prelucrare, distribuie, asigurri i bnci pn la protecia mediului i formarea profesi

Dup criteriul: cum se realizeaz cooperarea, se difereniaz:

nelegerile verbale sau scrise ntre doi sau mai muli parteneri (asocieri, carteluri,
sindicate);

legarea ntreprinderilor prin capitaluri i/sau proprietari (concerne);

uniunea de ntreprinderi prin fuziune sau absorbie cu renunarea la personalitatea juridic

de ctre unele.
Centrale de aprovizionare ale angrositilor sau detailitilor. Pentru a obine preuri avantajoase la
cumprare (la cantiti mari cumprate preul se reduce semnificativ) ntreprinderile de comer
se asociaz, nsrcineaz una dintre ele sau constituie o structur de tip asociativ care acioneaz
n nume propriu, realiznd centralizarea comenzilor lor, cumprarea unor loturi foarte mari i
repartizarea acestora ctre asociai.
Cooperative de aprovizionare i/sau desfacere.Asocierea n cooperative de persoane juridice
(firme) se poate realiza fr pierderea independenei membrilor, pentru obiective comune.Se
obin condiii bune la cumprare i/sau vnzare, se acord finanri, suport promoional, n
formarea personalului etc. Deciziile se adopt dup regula un membru un vot. ntreprinderile
pot constitui i cooperative pentru import sau export sau de concentrare a unor componente ale
produciei.
Cooperarea n cadrul centrelor comerciale (Shopping Center). Comercianii independeni
exploateaz n comun mari suprafee de comer i servicii realiznd avantajul reducerii unor
costuri i al unei imense fore de atracie asupra consumatorilor.
Shop n Shop.Este o formul bazat pe nchirierea unor raioane specializate n cadrul
magazinelor universale.Se creeazavantajul sortimentelor largi i complementare, reducerii
costurilor de exploatare alturi de meninerea independenei.
Concesionarea utilizrii unor spaii de pstrare i vnzare n mari centre sau depozite en gros se
realizeaz n centre de comer cu ridicata de tip Cash-and-Carry. Concesionarul conduce
activitatea n zona alocat n regie proprie, cu personalul su i pe riscul su.
Lanurile voluntare reprezint cooperri ntre un mare angrosist i mai muli detailiti, selectati
de acesta dintre clienii tradiionali cei mai serioi care nu intr ntre ei n competiie. Se
realizeaz o coordonare a aprovizionrii i desfacerii. Micii comerciani reduc, n acest fel,
costurile de aprovizionare i riscul rupturilor de stoc iar capul de lan are o pia sigur bine
dimensionat.

Rack Jobbing.ntreprinderile de comer cu autoservire pun la dispoziia unor furnizori spaii de

expunere (linear) n sala de vnzare.Furnizorul i asum sarcina aprovizionrii, alctuirii
sortimentului, etalrii i relurii produselor nevndute ntr-o perioad de timp.
Concesionarea distribuiei i service-ului se realizeaz, de obicei, la produse de marc unor
firme specializate, cu sau fr clauza de exclusivitate. Se creeaz aparena unei sucursale a
productorului fiind respectate o serie de condiii convenite cu acesta.
Franciza. Constituie o form de cooperare vertical, contractual, ntre francizor i beneficiar
prin care primul, contra unei pli, acord celui deal doilea dreptul de a comercializa anumite
produse i de a presta servicii folosind emblema, mrcile, tehnologiile, sistemul de organizare i
distribuie ca i un know-how dezvoltate de francizor i proprietatea acestuia. Formula este de
mare utilitate pentru ntreprinderi mici care vor s ptrund pe piee n care este foarte greu s
vinzi iar succesul se obine numai prin experien ndelungat i aplicarea demersului tiinific.
Printre cele mai cunoscute sisteme de franciz se numr: Coca-Cola, Mc Donalds, Shell.
mcd.jpg (30585 bytes)
Subcontractarea: n multe situaii ntreprinderile mari comand realizarea unor repere,
subansamble, servicii unor firme mai mici. Acestea din urm devin dependente de primele.
Ramuri ntregi ale industriilor moderne funcioneaz n acest fel. Se consider c ntreprinderile
mici i mijlocii nici nu pot exista n afara unei reele n care nodurile se constituie de ctre
firmele mari (vezi industria automobilelor, industria tehnicii de calcul i comunicaii).
3. Forme de cooperare
Consoriul are ca scop punerea temporar n comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte de
anvergur dar limitate n timp;
Cartelul este o form de cooperare orizontal realizat prin nelegere verbal sau contractualscris n care participanii i pstreaz independena juridic renunnd parial la independena
economic. Membrii unui cartel se oblig la respectarea condiiilor convenite i la plata unor
daune n cazul nclcrii acestora. nelegerile pot fi realizate n limitele permise de lege; sunt,
ns, frecvente situaiile n care aceste limite se ncalc. Uzuale sunt:
- Carteluri de pre, n care se stabilesc preuri comune de vnzare i condiii de plat sau livrare;
- nelegeri privind numai condiiile de livrare i plat;
- nelegeri asupra reducerilor de pre acordate clienilor;
- nelegeri asupra calculaiei costurilor;
- nelegeri asupra standardelor i tipurilor de produse;
- Convenii de specializare n producie i distribuie;
- Sindicate de ntreprinderi (clienii lanseaz comenzile ctre sindicat acesta urmnd a repartiza
sarcinile de producie i livrare, dup reguli comune, membrilor);
- nelegeri asupra cotelor de producie realizate de participani (contingentare); pe piee limitate
se ncearc utilizarea proporional a capacitilor tuturor participanilor;
- Acorduri de exclusivitate n distribuie cu mprirea zonelor geografice;

- Carteluri de import sau de export cu nelegeri pentru promovarea i protecia participanilor la

asemenea operaiuni;
- Carteluri de criz care au obiectivul de a suspenda competiia ntre firme n condiii
nefavorabile ale pieei, de durat sau temporare. La scderea de durat i considerabil a cererii se
rspunde cu acorduri ample privind utilizarea capacitilor, strategiile de distribuie i pre.

Grupul de interes economic G.I.E., reprezint o asociere ntre dou sau mai multe persoane
fizice sau juridice, constituit pentru o perioad determinat, n scopul nlesnirii sau dezvoltrii
activitii economice a membrilor si, precum i al mbunatairii rezultatelor activitaii
respective.
vezi Legea nr. 161 / 2003
Grupul de interes economic este persoana juridic cu scop patrimonial. Numarul membrilor unui
grup de interes economic nu poate fi mai mare de 20. Activitatea grupului trebuie sa se raporteze
la activitatea economica a membrilor si i sa aib doar un caracter accesoriu fa de aceasta.
ntreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin mpletirea
capitalurilor i prin proprietari comuni.Se realizeaz ntre firme relativ egale sau
ntre firme inegale, n care unele sunt dominante, au controlul asupra celorlalte prin
numrul de aciuni sau voturi n adunarea acionarilor. mpletirea capitalurilor este
frecvent n cazul societilor pe aciuni, ntruct aciunile sunt liber cesibile. n felul
acesta se nasc entiti care au un comportament distinct pe pia, n folosul
ansamblului structurii. Situaiile tipice sunt:
ntreprinderi legate prin participare reciproc la capital(ntreprinderi surori, fr a
exista, formal, o conducere unitar). Fiecare firm deine peste 25% din capitalul
social al celorlalte avnd un rol important n conducerea lor. Ele rmn
independente juridic ns cedeaz o parte din independena economic ntruct au
interese comune; fiecare ntreprindere prosper numai dac ntreaga structur are
succes. De exemplu, n cazul a trei ntreprinderi, A, B, C, participarea reciproc la
capital se poate realiza astfel: capitalul firmei A este n proprietatea firmei B 60%,
firmei C 30%, diferena de 10% aparine unui numr de trei persoane fizice;
capitalul firmei B este n proprietatea firmei A 26%, firmei C 27%, diferena de 47%
aparine altor firme din afar; iar capitalul firmei C este n proprietatea firmei A 29%
i firmei B 51%.
Concernul este o concentrare de tip orizontal, vertical sau anorganic
realizat de catre ntreprinderi care se menin ca persoane juridice dar
renun complet la independena economic n favoarea unei conduceri
unitare. Formula este uzual n cazul unor ntreprinderi subordonate
ntreprinderii care deine pachetul majoritar. Aceasta decide meninerea
personalitii juridice, a numelui, a mrcilor, licenelor dar controleaz
integral strategia i politica economic a firmelor subordonate. De multe
ori societatea mam este una de finanare i administrare care
coordoneaz gruparea, fr a derula n nume propriu activiti de

producie sau servicii destinate pieei (Holding). Uneori poate fi o

umbrel cu sediul ntr-un paradis fiscal.

Fuziunea ntreprinderilor cu pierderea personalitii juridice. Se constituie un trust care are

personalitatea juridic (i numele) uneia din vechile ntreprinderi sau apare ca persoan juridic
nou. Exist dou modaliti de constituire:
w Absorbia. O ntreprindere puternic preia (cumpr) alt ntreprindere aflat n dificultate sau
care opteaz pentru aceast soluie. Aceasta din urm dispare ca persoan juridic, activul i
pasivul ei sunt preluate de cumprtor. Procesul se poate realiza cu sau fr acordul proprietarilor
ntreprinderii preluate prin achiziia aciunilor direct de la deintorii acestora sau de pe pieele
organizate.
w Fuziunea prin crearea unei noi ntreprinderi i dispariia celor care au fuzionat. Este, n
general, o soluie convenit de ntreprinderile care fuzioneaz. Prin participarea cu bunurile,
lichiditile, mrcile, tehnologiile, personalul i relaiile fiecrei ntreprinderi la constituirea celei
noi apar ntreprinderi puternice.
n multe ri exist o legislaie pentru protecia concurenei care interzice anumite forme de
cooperare sau le supune controlului autoritilor (vezi Legea concurenei).
http://www.oficiulconcurentei.ro/
Capitolul 18 RELATIILE NTREPRINDERII CU PIATA DE DESFACERE
Piaa este definit, n mod tradiional ca ansamblul cererilor i ofertelor n legtur cu un bun,
serviciu sau capital ntr-o zon determinat.
Piaa privete un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte i anumii purttori ai
cererii (persoane fizice, ntreprinderi sau alte organizaii), pe de alt parte; ea apare ca ansamblu
al relaiilor stabilite ntre aceste elemente ale pieei.
Se deduce c fiecare produs, serviciu, ntreprindere i categorie de clieni au piee
delimitate; exist tot attea piee cte produse; i tot attea piee cte categorii de consumatori;
fiecare ntreprindere are o pia a sa; se deosebesc piee ale unor categorii de consumatori n
cadrul pieei produsului sau ntreprinderii.

Gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei
ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor definete piaa ntreprinderii.
Prin profilul su, ntreprinderea se nscrie n piaa unuia sau mai multor produse. n situaia n
care mai multe ntreprinderi produc sau desfac aceleai produse, piaa produsului este constituit
din piee ale mai multor ntreprinderi.Pieele ntreprinderilor se interfereaz cu pieele
produselor, fiecare deinnd o cot parte din cealalt. ntreprinderile se adreseaz, prin produsele
lor, simultan, mai multor categorii de consumatori, utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc
anumite piee.
Piaa de desfacere a ntreprinderii este reprezentat de toi clienii poteniali, care au aceeai
nevoie sau dorin i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb
pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine.Piaa unui produs oferit de o ntreprindere poate fi
abordat ca pia actual (format din clienii produsului care cumpr de la ntreprindere plus
cei care cumpr de la concuren) i pia potenial (include, pe lng consumatorii efectivi, pe
cei poteniali, care, n anumite condiii ar putea deveni consumatori efectivi).
Orice pia poate fi analizat dup urmtoarele variabile:
structura pieei
aria (localizarea) pieei
capacitatea pieei
dinamica pieei
Structura pieei este determinat de natura (sortimentul) produselor i serviciilor oferite, pe de o
parte, i de categoriile de clieni, pe de alt parte. Exist piaa bunurilor de consum alimentar,
piaa bunurilor de consum nealimentar, piaa bunurilor de folosin productiv, ca i, de exemplu,
piaa copiilor sub ase ani, piaa pensionarilor, piaa sracilor, piaa bogailor etc. Sau piaa
produselor alimentare pentru diabetici. Sau piaa gospodinelor fr serviciu, absolvente de coal
general, care nu au lucrat niciodat i care utilizeaz detergentul Perlan Bonux. Aa cum
produsele se clasific pe familii de produse, clase, grupe, subgrupe, articole - i clienii
(consumatorii) pot fi grupai dup anumite variabile.
Pentru a avea succes, ntreprinderea va aborda cu mijloace adecvate fiecare segment de
consumatori. n cazul consumatorilor persoane fizice segmentarea pieei se realizeaz dup:
vrst, sex, categorie ocupaional, nivel al studiilor, nivelul veniturilor, zona de domiciliu,
obiceiuri de cumprare, stilul de via etc. n cazul clienilor - ntreprinderi se vor avea n vedere

urmtoarele variabile: profilul ntreprinderii; amplasarea geografic; variabilele dimensionale;

mrimea comenzilor; caracteristicile organizrii i derulrii activitilor de aprovizionare;
frecvena achiziiilor; trsturile i comportamentul persoanelor care reprezint ntreprinderea n
relaiile cu furnizorii (negocierile se desfoar de ctre persoane fizice - cu aspiraii,
temperamente, atitudini, comportamente, sentimente - n numele ntreprinderii).
Aria pieei este desemnat de ntinderea i localizarea geografic a spaiului n care se realizeaz
relaiile de vnzare-cumprare, se ntlnesc cererea i oferta. ntreprinderile pot fi active pe piee
locale, regionale, naionale sau internaionale; pe piaa urban sau rural. A devenit un fapt
comun ca i ntreprinderile mici sau mijlocii s acioneze pe piee externe, s exporte i s
importe.
Capacitatea pieei se exprim prin indicatori i unitti specifice dup componenta pieei
considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vnzrile realizate, cota
de pia, numrul consumatorilor, utilizatorilor sau clienilor. Primele trei variabile pot avea o
determinare valoric sau n uniti naturale. Volumul ofertei este determinat de capacitile de
producie active ntr-o anumit perioad. Cunoaterea acestuia formeaz o imagine asupra
intensitii concurenei pe o anumit pia. Volumul cererii exprim piaa real, puterea de
cumprare a clienilor i sumele alocate pentru un anumit produs sau serviciu din totalul
veniturilor disponibile. Volumul vnzrilor reflect dimensiunea pieei efective indicnd
valoarea desfacerilor unui produs ntr-o anumit perioad sau, n cazul unei ntreprinderi, cifra de
afaceri realizat de aceasta prin vnzarea produsului su pe o pia.
Cota de pia exprim raportul dintre volumul vnzrilor realizate de o ntreprindere i totalul
vnzrilor nregistrate pe piaa pe care acioneaz. Ea se poate calcula ca procent deinut de
ntreprindere din totalul pieei de referin sau ca raport fa de cel mai puternic concurent pe o
pia (cota de pia relativ).
Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de o multitudine de factori externi (dintr-un
context al mediului ntreprinderii) i factori interni (ce in de activitatea ntreprinderii). Factorii
externi sunt cei care determin cererea i oferta, respectiv comportamentul clienilor i al
concurenilor. Modificarea lor se afl ntr-o anumit corelaie cu factori obiectivi cum ar fi
veniturile i preurile.
Ali factori care determin dinamica pieei sunt: politica economic a statelor; tehnologia; ciclul
de viat al produselor; nivelul de educaie; obiceiurile de consum sau, la nivel local: concurena,
obiceiurile de cumprare etc. Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de tiina, abilitatea
i eforturile ntreprinderii pentru dezvoltarea pieei.ntreprinderea depune eforturi pentru a
menine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora i a-i determina s cumpere cantiti
mai mari. De asemenea, va ncerca prin multiple mijloace s atrag clienii de la concuren i s
transforme non-consumatorii relativi ai unui produs n consumatori.
Relaiile ntreprinderii cu piaa sunt de cunoatere, de reacie i de
influen reciproc. Cunoaterea pieei nseamn pentru ntreprindere organizarea i
desfurarea unor activiti concertate pentru studierea pieei adic a cererii i a ofertei ca i a
factorilor care determin schimbrile pe piee. Cererea este o variabil economic msurabil

care reflect nevoile pe care consumatorii i le pot satisface n limita puterii lor de
cumprare. (Cererea solvabil este o parte a nevoilor).
Cunoaterea cererii presupune obinerea unor informaii despe clieni i consumatori (purttorii
cererii) de genul:
w cine sunt clienii actuali (tipologia clienilor);
w cine poate fi considerat client potenial;
w ce nevoi au acetia;
w ce cantiti medii se consum i se cumpr;
w care este volumul cererii;
w cnd se manifest cererea;
w cum prefer s cumpere produsul;
w ce obiceiuri de consum i de cumprare au clienii;
w cum este perceput produsul;
w ce caracteristici ale produsului sunt determinante n consum;
w ce reacie poate produce modificarea preului produsului sau a altor caracteristici.
n economia contemporan pieele se extind continuu (globalizare), produsele i serviciile se
diversific, reclama devine tot mai incisiv iar concurena tot mai dur. Singurul comportament
raional al ntreprinderii n relaiile cu pieele de desfacere este cel de anticipare, adaptare
i influen (n msura forei fiecrei uniti).
Tabloul urmtor reprezint domeniile, procedeele i metodele utilizate n analiza, observarea i
previziunea pieei
Cercetarea pieei
Domenii

Procedee

Metode de observare i
Metode de previziune
analiz
w piaa de
w analiza pieei;
w analiza datelor
w extrapolarea
aprovizionare;
w observarea pieei; statistice;
tendintei;
w piaa de
w previziunea
w studierea direct:
w metode calitative;
desfacere;
pieei;
- observare;
w estimrile de grup.
w concurena;
- anchet;
w conjunctura
- panel;
pieei;
- experiment.
Pe baza rezultatelor cercetrilor de pia ntreprinderea construiete msurile de intervenie pe
piee, orientate spre clieni dar avnd i menirea de a obine un avantaj fat de concuren.
Aceste intervenii sunt cunoscute ca instrumente ale MIX-ului de marketing. El se refer la
optimizarea configuraiei i efectelor urmtoarelor categorii de intervenii:
w politica de produs i sortiment (ce i cum se ofer);
w politica de distribuie (prin ce canale, reele, forme de vnzare, intermediari, cnd i unde va
fi distribuit produsul);
w politica de pre, condiii de livrare i de plat (la ce preuri se va oferi produsul unor
categorii de clieni i n ce condiii);

w politica de comunicare (cuprinde: aciunile publicitare - de atragere a clientului spre produs

i firm; aciunile de promovare a vnzrilor - aduc produsul n calea clientului i aciunile
de relaii publice - urmresc crearea i meninerea unei imagini favorabile despre firm n rndul
publicului larg i n mediul instituional.
CRM nseamn construirea i dezvoltarea unor relaii durabile, profitabile i individualizate cu
clienii prin integrarea activitilor de proiectare a produselor, marketing, distribuie i service cu
ajutorul tehnologiei informaiei.
Studiile au artat c n condiiile concurenei contemporane pentru a obine o cretere
comparabil a vnzrilor este de 5 pn la 10 ori mai scump pentru ntreprindere s atrag un
client nou dect s dezvolte relaia cu un client existent.n timp ce ntreprinderea tradiional face
eforturi pentru a ctiga ct mai muli clieni pentru produsele sale, n viziunea CRM
ntreprinderea identific, dezvolt i ofer clienilor pe care i are ct mai multe produse i
servicii prelungind ciclul de via al relaiei cu fiecare client. Informaiile detaliate despre fiecare
client permit ntreprinderii s proiecteze i s ofere clienilor produse i servicii personalizate.
Bazele de date, softurile speciale i mijloacele moderne de comunicare au un rol central n CRM.
Prin CRM i 1:1 Marketing ntreprinderea rspunde unei cereri din ce n ce mai diversificate.
Analiza arat c multe ntreprinderi realizeaz cca 80% din cifra de afaceri prin vnzrile ctre
numai 20% din numrul de clieni
n viziunea nou a CRM se analizeaz valoarea fiecrui client pentru ntreprindere i se dezvolt
pachete de servicii dedicate.Clienii sunt regi, dar mai mici sau mai mari, i sunt tratai n
consecin. Pentru clienii obinuii se ofer condiiile i serviciile standard iar pentru cei
importani se dezvolt pachete speciale.Produse dedicate pentru clieni de o via poate fi
sloganul asociat CRM.Succesul managementului relaiilor cu clienii se msoar prin fidelitatea
i satisfacia clienilor.Acestea constituie fundamentul creterii valorii firmei.
Capitolul 19 DECIZII STRATEGICE IN DESFACEREA MRFURILOR
Prin deciziile strategice se opteaz pe perioade
lungi pentru activitatea ntr-un anumit
domeniu. n funcie de aceasta sunt orientate
investiiile, se analizeaz pieele, se pregtete
personalul. Alegerile presupun considerarea tuturor
variantelor pentru urmtoarele criterii:
Ramura economic i subramura dup
clasificrile larg acceptate. O ntreprindere poate fi
activ numai n comer (de exemplu) sau n comer
i turism, sau n comer, turism i transporturi de
mrfuri i persoane etc. Dup subramuri, o
ntreprindere de comer se poate orienta spre:
comerul cu amnuntul, comerul cu ridicata,
comerul interindustrial, comerul internaional.
Poate, de asemenea, opta pentru combinarea
genurilor de activitate, integrarea lor n timp sau

Natura produselor. Sortimentul foarte larg al

mrfurilor, natura lor diferit, destinaia ca i
exigenele speciale legate de comercializare impun
opiuni de specializare n trepte cum ar fi:
w comer cu bunuri de consum, comer cu materii
prime, comer cu utilaje i instalaii;
w (la alt nivel de detaliere), comer cu produse
alimentare, comer cu produse nealimentare, comer
cu materii prime pentru industria alimentar, comer
cu produse petroliere, comer cu minereu, comer cu
instalaii de automatizare, comer cu tehnic de
calcul;
w (i mai detaliat), comer cu pine i produse de
panificaie, comer cu esturi etc.

trecerea de la o bran la alta.

Locul n canalul de distribuie. Multe mrfuri
circul de la productor la consumator prin canale
lungi de distribuie. Comerciantul trebuie s decid
unde vrea, unde poate i unde este avantajos s
se plaseze pe aceste circuite. El se poate plasa
foarte aproape de productor (fiind exportator sau
mare angrosist), foarte aproape de consumator
(comerciant cu amnuntul ce vinde prin magazine
sau chiar la domiciliul clientului) sau poate
intermedia relaia dintre distribuitori (angrosist de
nivel II sau III sau alt fel de intermediar).

Forma de vnzare i natura tehnologic a

operaiunilor. De exemplu, comerciantul cu
amnuntul de produse alimentare preambalate poate
opta pentru: vnzarea clasic cu vnztor, vnzarea
prin autoservire asistat, vnzarea prin autoservire
sau vnzarea pe baz de comenzi cu livrarea
mrfurilor la domiciliul clientului. Opiunea pentru
anumite forme de vnzare determin celelalte
activiti componente ale desfacerii (sortiment, pre,
publicitate, forme de prezentare a ofertei, modaliti
de plat, servicii de vnzare etc.).
Comerciantul angrosist de vinuri, poate opta pentru
vnzarea ctre ali angrositi mai mici, vnzarea
direct ctre detailiti, vnzarea prin depozite
proprii, vnzarea prin reprezentani sau
comisionari, vnzarea prin raioane proprii n centre
comerciale, vnzarea prin sistem cash & carry etc.

O strategie de segmentare, de orientare i concentrare asupra unor (unei) pri din pia se
justific numai atunci cnd exist o mare probabilitate de cretere a vnzrilor, profitului, pe
aceast cale. Segmentarea atrage dup sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului
i concepia produselor, pentru publicitate i servicii.
Dac nu exist certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nedifereniat, o
ofert adresat tuturor categoriilor de clieni.
De multe ori, cercetrile de pia evideniaz caracteristici diferite ale unor categorii de clieni,
preferine i obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate i solide
pentru a justifica o strategie a diferenierii n desfacerea produselor.
ntreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa ofert-cerere, din mai multe variante
posibile. Oferta desemneaz combinaia dintre produs i bran (o anume configurare a
domeniului de activitate, aa cum a fost artat). Cererea este cea manifestat de segmente de
pia (categorii de consumatori/cumprtori). Tabloul de mai jos red variantele de aciune
posibile ca i probabilitile de succes alturi de creterea costurilor, aa cum sunt evaluate de
specialiti.

Domenii

Segmente de pia
Vechi
Vechi Penetrarea pieei
50%
100%

Noi
Dezvoltarea pieei
20%
400%

de
activitate
(produse Noi
)

Probabilitat Costuri
e de succes
Dezvoltarea produselor
33%
800%
Probabilitat Costuri
e de succes

Probabilitat Costuri
e de succes
Diversificarea
5%
1200%-1600%
Probabilitat Costuri
e de succes

Strategia de penetrare a pieei (produs tradiional pe piee tradiionale) presupune creterea

vnzrilor firmei prin atragerea unor noi clieni, creterea valorii unei cumprturi i sporirea
frecvenei de cumprare. Practica dovedete c numai fiecare a doua ncercare este ncununat de
succes.
Strategia de dezvoltare a pieei (ptrunderea cu un produs tradiional al firmei pe noi piee)
presupune cucerirea de noi segmente de consumatori, dezvoltarea regional i internaional a
afacerii. Se opteaz, de obicei, pentru o asemenea strategie cnd pieele tradiionale au fost
saturate. Probabilitatea de succes ntr-o asemenea strategie este de 1 la 5 iar costurile ocazionate
se estimeaz a fi de patru ori mai mari dect n primul caz. Ptrunderea pe piee noi se lovete de
barierele ridicate de agenii deja instalai (legislaie protecionist, acapararea furnizorilor i
reelelor de distribuie, fidelitatea educat a clienilor).
Strategia dezvoltrii produselor sau formelor de activitate pe piee tradiionale (produse
noi pe aceleai piee) presupune o mai bun exploatare a cunotintelor despre o anumit pia,
valorificarea nielor existente ca i a resurselor de inovare ale ntreprinderii. Se urmrete
realizarea unei oferte complete pentru clienii tradiionali. Dup aceeai surs, probabilitatea de
succes este de 1 la 3 iar costurile pot avea o cretere de opt ori.
Strategia de diversificare, att n planul ofertei ct i n cel al pieelor (produs nou pe pia
nou) este, de departe, cea mai costisitoare i cu cea mai mic probabilitate de succes: 1 la 20.
Dac se consider nivelul costurilor ocazionate de strategia produs tradiional pe pia veche la
100%, n aceast ultim variant de strategie costurile pot fi de pn la 16 ori mai mari. Riscul
mare se asociaz, ns, cu perspective importante de ctig, de unde i presiunea pentru nnoirea
ofertei (pentru a fi, cel putin pentru un timp, singur pe pia cu un anumit produs) i
ptrunderea (tot primul, dac se poate) pe noi piee.

Firmele rivale urmresc:

w obinerea unor poziii dominante (cote mari de pia, acapararea canalelor de
distribuie, acces exclusiv la resurse i tehnologii)
w influenarea cererii i consumului
w evitarea efectelor concurenei ca mecanism regulator al alocrii resurselor i al
preurilor
w oprirea intrrii unor noi ofertani pe pieele pe care s-au instalat

w realizarea unor profituri importante pe perioade ct mai lungi.

Toate componentele desfacerii (sortiment, pre, canale de distribuie, forme de vnzare, relaiile
publice, publicitatea, promovarea, modul de prezentare a ofertei, modalitatea de abordare a
clientului, forele de vnzare) au o configuraie diferit n cele trei tipuri de strategii
concureniale la ndemna ntreprinderii: Dominarea prin nivelul sczut al costurilor
(economia de scar); Diferenierea produselor sau a serviciilor oferite (Unique Selling
Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pieei (Strategia niei).
Tabelul urmtor prezint caracteristicile specifice ale componentelor enunate n cazul fiecrei
strategii:
Strategii
Componentel
e desfacerii
Sortiment

Pre
Canale de
distribuie
Forme de
vnzare
Prezentarea
ofertei
Abordarea
clientului
Fore de
vnzare
Promovare
axat pe
Publicitate

Strategia costurilor
reduse

Strategia diferenierii

Strategia niei

restrns,
produse de mas,
neproblematice
sczut
scurte, fr
intermediari
autoservire

adnc
produse de marc

restrns, specializat,
produse dedicate

ridicat
posibili intermediari

relativ ridicat
fr intermediari
clasic

abunden

prin vnztor sau

reprezentani
n cadru pretenios,
studiat, de lux
concentrare pe argumente
de calitate, durabilitate,
prestigiu
succesul depinde foarte
mult de vnztor
exclusivitate

agresiv

rafinat

discret, fr costuri
mari

soluii ieftine
nu se stabilete contact
direct
interventie minim

ntr-un climat familial

clientul are nevoie de
comunicare
implicarea direct a
patronului
atenie

Pentru ntreprindere, o decizie strategic este cea legat de aria geografic a

prezenei sale. Alegerea poate fi fcut avnd n vedere regiunile, zonele,
localitile dintr-o ar sau din ri / continente diferite.
Criteriile de decizie sunt:
w atractivitatea pieelor determinate
geografic;
w situaia concurenei;

w riscul politic;
w ateptrile de recuperare a investiiei;
w resursele disponibile;
w regimul fiscal i juridic;
w personalul calificat i disponibil;
w fora economic a firmei.
Strategia regional (de expansiune, de meninere, de restrngere) determin:
adaptarea ofertei; alegerea intervenienilor n distribuie; implantarea de sucursale,
filiale, birouri, depozite i puncte de desfacere; elaborarea unor politici speciale de
produs, sortiment, pre, publicitate, relaii publice; adaptarea propriei organizri i
conduceri la activitatea distribuit n teritorii largi.

ntreprinderile care comercializeaz mai multe familii sau grupe de produse, opereaz pe
segmente de pia diferite sau cu forme de vnzare diferite se afl adesea n situaia de a
decide orientarea spre variante viabile, de viitor i renunarea la soluiile depite, care au
devenit neproductive. Investiiile i resursele financiare vor fi orientate spre domeniile
promitoare, utilizndu-se veniturile din alte domenii, deocamdat productive, dar fr
perspective.
n timp ce se recomand o abordare ncurajatoare dar prudent, selectiv, a unor domenii,
formule, segmente noi, este necesar eliminarea componentelor devenite
neproductive. Analiza portfolio presupune o decizie dup criterii multiple pentru ncadrarea
sectoarelor de activitate n patru categorii distincte i adoptarea msurilor
corespunzatoare. (vezi graficul)

I.
Semnul de ntrebare sau
copilul minunedesemneaz zone noi,
promitoare dar mari consumatoare de
resurse fr a produce nimic, deocamdat.
De exemplu, implantarea pe o nou pia

II.
Star-ul desemneaz domenii
de succes ale firmei, productive, dar care
necesit n continuare investiii i sprijin. O
nou formul de vnzare, cu servicii asociate
poate fi un star cu succes rsuntor i care

necesit mari cheltuieli de pregtire,

neproductive, imediat; deschiderea unui nou
magazin solicit resurse considerabile,
neproductive pn la darea n folosin.
IV.
Cinele (dat afar pe u)
desemneaz sectorul sau domeniul devenit
balast
consumator de resurse i care
nu mai poate produce, nu mai este util.

genereaz creteri substaniale ale

vnzrilor ocazionnd, ns, i un suport
(financiar, publicitar etc.) considerabil care
utilizeaz aproape integral veniturile
suplimentare degajate.
III.
Vaca de muls un domeniu
care a fost cndva star, consolidat, foarte
productiv, care consum mai puin dect
produce permind degajarea de resurse ce
vor hrni alte sectoare. Perioada de via a
unui asemenea sector depinde de
conjuncturi externe i de interveniile proprii
ale firmei.

ncadrarea domeniilor de activitate ntr-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe
cum ar fi:

Cota relativ de pia (cota de pia a propriului sector, n raport cu cel mai important
concurent). De exemplu, dac firma deine 30% dintr-o pia iar principalul concurent tot 30%,
cota relativ de pia este 1; dac procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cot relativ de 0,5.

Creterea pieei estimat ca dinamica, de la o perioad la alta, a vnzarilor proprii i

Creterea relativ - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Dac vnzrile pe o

pia cresc cu 20% n medie pe 3 ani iar vnzrile firmei cu numai 10%, avem de a face cu un
sector slab productiv, la care, eventual, este bine s se renune.

Stadiul din ciclul de viat n care se afl un departament, produs, serviciu, filial, etc.

Atractivitatea pieei ca indicator de sintez compus din dimensiunea pieei, rata de

cretere, rata profitului, intensitatea concurenei, sezonalitate.

Fora relativ a concurenei ce poate fi evaluat dup cota relativ de pia, nivelul
costurilor i poziia preurilor de vnzare n raport cu cele ale concurenilor, caracteristicile
calitative ale produselor, costurile relative ale aciunilor de promovare-publicitate,
disponibilitatea asupra reelelor de distribuie.
Capitolul 20 ORGANIZAREA NTREPRINDERII
A. Organizarea constituie o resurs a
ntreprinderii, un factor de producie care este
valorificat n activitatea economic.Organizarea
este imaterial fiind precizat prin reguli, norme,
principii, sarcini, atribuii, competene, metode,
relaii, obiceiuri dintre care cele mai multe sunt
pstrate n memoria efilor i executanilor iar
unele mai importante sunt nscrise n
regulamente, manuale ale ntreprinderii, fie ale
posturilor, organigrame, instruciuni, norme,
grafice, reete, standarde, tehnologii de execuie
etc. Organizarea constituie o resurs
neconvenional, modern a ntreprinderii,

B. Organizarea desemneaz o anumit stare a

sistemului ntreprindere, a componentelor acestuia i
proceselor care se deruleaz n ntreprindere. Se
vorbete despre un optim al organizrii situat ntre
lipsa de organizare i excesul organizatoric. Buna
organizare nseamn ordine, disciplin asumat,
reglementri raionale i respectarea acestora,
structurare adecvat a obiectivelor ntreprinderii,
climat motivant; toate acestea se traduc n
productivitate ridicat, costuri sczute, competitivitate
i eficien n plan economic nsoite de satisfacie n
plan uman. Excesul de organizare este semnalat de
birocratizarea proceselor, umflarea structurilor,

considerat ca atare n contextul actual al

dematerializrii crescnde a factorilor
productivi, similar altor categorii de resurse cum
ar fi: piaa, marca, informarea, imaginea etc.
dintre care unele sunt deja acceptate ca elemente
de activ n cadrul fondului de comer.

transformarea organizrii n scop n sine rupt de

obiectivele firmei.

C. Organizarea constituie o funcie a

managementului ntreprinderii alturi de
funciile de previziune, planificare,
coordonare, decizie, control i
reprezentare. Managementul de vrf este
angajat n principal n proiectarea
structurii organizatorice de ansamblu i
reproiectarea acesteia, n timp ce
managementul de pe nivelele inferioare
are sarcina ntreinerii acesteia, detalierii
normelor la nivelele de competen
atribuite i organizrii procesuale.
Managementul este cel care decide
asupra mixului de tehnici i instrumente
de organizare ce se utilizeaz n
ntreprindere. Pe de alt parte
managementul nsui trebuie organizat.
D. Organizarea ca proces nseamn
instituirea unor principii, reguli, norme de
structurare i funcionare a
ntreprinderii. n timp ce dispoziiile
asigur cadrul de derulare a aciunilor
singulare

iar improvizarea guverneaz temporar

activitile din ntreprindere, regulile
instituite prin organizare sunt generale i
pe termen lung. Starea de organizare
reduce nevoia de dispoziii curente. ntr-o
ntreprindere bine organizat fiecare
lucrtor tie cum trebuie s se comporte,
ce i cum are de fcut, unde este locul lui.
Rolul organizrii se afirm n procesele
repetitive i complexe, att n munca de
execuie ct i n cea administrativ i de
conducere.
E. Organizarea este considerat ca un
instrument de cretere a eficienei
economice admindu-se premisa c
procesele organizate sunt mai eficiente
dect cele dezorganizate. Interveniile de
organizare sunt instrumente predilecte
pentru creterea productivitii muncii
fr investiii de capital, fiind, de
asemenea, situate n prim planul soluiilor
utilizate pentru creterea competitivitii
firmelor sau asanarea ntreprinderilor
aflate n criz.
n mod tradiional se consider c organizarea ntreprinderii are dou
componente:
organizarea procesual
organizarea structural.
Organizarea procesual privete
ordonarea n spaiu i timp a proceselor
din ntreprindere. Prin aceasta se
urmrete derularea eficient, la
calitatea normat, n ritmul i termenele
stabilite a proceselor de munc astfel
nct s se asigure ndeplinirea
obiectivelor ntreprinderii.

Organizarea proceselor din ntreprindere

se bazeaz pe urmtoarele tehnici
specifice:
w coordonarea spontan, verbal sau
nonverbal, a aciunilor persoanelor
implicate n aceeai activitate;
w reglementarea calificrii profesionale

Organizarea procesual cuprinde

(nivelul studiilor, experiena etc)
organizarea produciei i a muncii,
necesare;
alocarea resurselor, organizarea fluxurilor w reglementarea proceselor i
de materiale, informaii, energie, produse, activitilor;
personal. Ea stabilete unde, cnd, n ce
w precizarea naturii, calitii i
ordine, cum i cu ce mijloace se
volumului rezultatelor ateptate n
realizeaz fiecare activitate i
special prin normarea muncii;
componentele ei.
w reglementarea procedurilor de lucru,
Printre instrumentele cele mai frecvent
a operaiilor, mnuirilor i micrilor;
folosite n organizarea proceselor se
w reglementarea timpului de munc, a
numr: planurile i programele de
duratei, succesiunii operaiilor i
desfurare, procedurile standard (este
termenelor;
tot mai mult folosit termenul din limba
w reglementarea amplasamentelor,
englez Standard Operating Procedures spaiilor de lucru, circuitelor i fluxurilor.
SOP), diagramele, graficele de
desfurare.
Organizarea structurala reglementeaza sarcinile, responsabilitatile si competentele
decizionale (cele trei elemente care definesc un post sunt cunoscute ca alctuind
triunghiul magic al organizrii ntruct stau la baza oricrei structuri). Ea
stabilete cine ce trebuie s fac n ntreprindere, cine i cui poate da dispoziii, cine
i pentru ce anume rspunde. Dup cum, de exemplu, din perspectiv tehnic
ntreprinderea este alctuit din terenuri, cldiri, maini, mobilier, din perspectiv
organizatoric ntreprinderea este construit din posturi - acestea sunt crmida
structurii organizatorice. Postul are o denumire i o descriere cuprins, de obicei n
fia postului fr a fi ns exclus situaia n care descrierea postului este doar n
mintea efului i a executantului.
Mai multe posturi ce realizeaz activiti de acelai fel sau legate tehnologic se
grupeaz n compartimente (pot fi denumite concret ateliere, puncte de lucru,
secii, raioane, echipe, birouri, etc - dup obiectul de activitate al ntreprinderii i
uzane) conduse de un ef. Compartimentele mai mici pot fi la rndul lor grupate n
compartimente mai mari (magazine, depozite, fabrici, uzine, ferme, restaurante,
hoteluri, servicii, departamente, divizii etc.) conduse de ali efi. Se nate astfel o
structur compartimental i o structur ierarhic. n structura ierarhic se
evideniaz, pe nivele ierarhice, posturile care au competene decizionale (drept de
a decide). Pe un nivel ierarhic se poziioneaz posturile de conducere care au o
competen decizional asemntoare ca ntindere.
Un numr mare de nivele ierarhice conduce la o structur nalt cu multe posturi
de conducere, scump, dar care asigur decizii stricte i un control
permanent; structura aplatizat, cu puine nivele ierarhice este mai ieftin ns
poate fi util numai n condiii de autoimplicare n munc a executanilor.
Numrul mediu de subordonai care revine la un post de conducere definete norma
de subordonare (sau ponderea ierarhic). Exist o relaie invers ntre norma de
subordonare i numrul de nivele ierarhice. Norma de subordonare condiioneaz
eficiena i funcionalitatea structurii. Ea se stabilete n funcie de factori cum ar fi:

dimensiunea ntreprinderi, obiectul de activitate, aria geografic, natura produselor

i serviciilor, caracteristicile tehnologiei utilizate, viziunea managementului asupra
conducerii, calificarea personalului etc.
ntre elmentele structurii se instituie relaii formale (obligatorii) care
pot fi, n esen, de dou tipuri: ierarhice (de decizie, de subordonare i
de control) i funcionale (de cooperare, de informare, de consiliere).
Pe lng aceste categorii clasice ale organizrii, n contextul actual al ntreprinderii
de multe ori definit prin turbulen, criz, urgen, virtualizare i chiar haos
organizarea recurge la soluii bazate pe externalizarea unor atribuii i generarea
unor constelaii organizatorice care graviteaz n jurul structurii de baz, centre de
profit, colective interdepartamentale, echipe de proiect, grupuri cu autonomie
limitat (n care sarcinile sunt atribuite persoanelor de ctre grup disprnd
conceptul de post), cercuri de calitate, munca temporar, rotaia pe
posturi i mbogairea sarcinilor de munc aferente postului (job enlargement i
job enrichment).

Organizarea ntreprinderii poate fi

adecvat, se poate degrada sau poate
deveni anacronic fiind necesare
intervenii energice de reorganizare.
Proiectarea structurii se deruleaz dup
o metodologie consacrat n
urmtoarele faze: analiza obiectivelor
unitii, definirea activitilor i
resurselor necesare, constituirea i
definirea posturilor i gruparea acestora
n compartimente, stabilirea relaiilor
organizatorice formale, construirea
unor variante de structuri i alegerea
celei potrivite, transpunerea n practic
a organizrii proiectate, evaluarea
structurii i adoptarea coreciilor
necesare.
Organizarea este mai degrab o
activitate de zi cu zi a tuturor
managerilor, interveniile de
reproiectare fiind periodice.
O abordare nou a problematicii organizrii ntreprinderii este prilejuit de contientizarea
dependenei totale a firmei de clienii si.Organizarea ntreprinderii moderne este profund
marcat de orientarea spre clieni. Viziuni tot mai larg acceptate de genul: clientul este cea mai
important persoan din acest birou sau n vrful piramidei organizaionale se afl consumatorii,

urmai n ordinea importanei de oamenii din linia nti care intr n contact direct cu clienii iar
mai jos se afl conducerea executiv, a crei sarcin const n a-i sprijini pe cei din linia nti,
determin soluii organizatorice n care clientul, funcia de marketing i structurile aferente
dobndesc un rol central, toate departamentele avnd un rol de deservire a relaiei cu clientu
Pentru proiectarea i reproiectarea structurii organizatorice sunt recomandate o serie de reguli i
principii cum ar fi:
w asigurarea unui echilibru ntre stabilitatea i w definirea armonizat a posturilor i a
flexibilitatea structurii;
funciilor (concordana sarcinilor stabilite
w economia de personal i de legturi;
pentru atingerea unui obiectiv cu competenele
w unitatea de comand (n sensul c este de
i responsabilitile asociate evitndu-se
preferat ca un subordonat s primeasc
suprapunerile ntre posturi ca i
dispoziii de la un singur ef);
suprancrcarea sau subutilizarea resursei
w apropierea conducerii de execuie;
umane);
w delegarea autoritii;
w supremaia obiectivelor (orice activitate
w proiectarea posturilor innd seama
necesar ntreprinderii s fie ncredinat
de caracteristicile umane (se vor evita
cuiva, pentru fiecare obiectiv de orice nivel s
posturile pentru supraoameni asigurndu-se existe un corespondent n structur);
condiiile pentru respectarea regulii omul
w simplificarea structurii i transparena
potrivit la locul potrivit);
reglementrilor;
w permanena conducerii i controlului (n
democratizarea organizrii, distribuia
esen pentru orice ef s existe un
echitabil a puterii i asigurarea condiiilor
nlocuitor);
pentru reprezentarea salariailor n structurile
w interdependena minim ntre posturi i
de conducere (care n mod tradiional erau
compartimente (fiecare compartiment s fie
rezervate reprezentanilor capitalului);
dotat cu tot ce trebuie pentru realizarea
w atragerea clienilor, furnizorilor,
subobiectivului specific);
susintorilor ntreprinderii i chiar a
publicului n structurile firmei;
adaptabilitatea i fluidizarea structurii.
Cele mai cunoscute tipuri de structuri organizatorice sunt:
a)
structura ierarhic-liniar (Line) - de tip militar, cu reglementarea precis a competenelor
i rspunderilor, fiecare executant are un singur ef;

b)
structura funcional (Staff) efii de funcii acoper deficitul de competen profesional
al efilor ierarhici dar se dilueaz rspunderea ajungndu-se ca un executant s aib mai muli
efi;

Exemplu de structur funcional

Structura liniar-funcional (Staff & Line) combin avantajele primelor dou tipuri.
c)
structura cu stat major - folosete experi
consilieri pentru posturile de conducere;

d)
structura cu grupuri parial
suprapuse n care conductorii de pe un
nivel ierarhic sunt simultan membri ai
departamentelor de pe nivelul superior;

e)
structura colegial n care grupuri de
voluntari rezolv, n afara sarcinilor obinuite,
probleme punctuale n cadrul unor comisii,
sesiuni, comitete;
f)
structura pe proiecte utilizeaz grupuri de
lucru temporare formate din specialiti din diferite
compartimente i niveluri ierarhice care i asum
obiective determinate n timp i cu bugete
prestabilite;

g)
structura de tip Adhocracy bazat
pe un cadru i module dinamice
asemntoare celei pe proiecte dar cu o
marcat capacitate de reacie la neprevzut;

j)
structura matricial realizeaz combinarea structurii pe departamente sau produse cu cea
pe funcii, n cadrul fiecrui departament fiind prezente toate funciile;

k)
structura neuronal care se concentreaz pe interaciunile sistem-mediu i dintre
elemente;
l)
structura fractal n care efectele de inovare, motivare i flexibilitate se obin prin
meninerea sistemului de tip reea la marginea haosului.

Capitolul 21 ORGANIZAREA INFORMALA

n orice ntreprindere organizarea formal coexist cu organizarea informal independent de
voina managerilor.Un manager eficient favorizeaz un impact pozitiv al organizrii informale
asupra celei formale.
Organizarea informal (OI) - reprezint ansamblul persoanelor ce-i desfoar activitatea n
cadrul aceleiai organizaii i a relaiilor ce se stabilesc spontan ntre acestea pe diverse criterii
(pasiuni comune, aceeai vrst, etnie, eluri comune etc.) cu scopul satisfacerii unor nevoi.
ORGANIZARE INFORMAL (O.I.) versus ORGANIZAREA FORMAL (O.F.)
Asemnri:
Deosebiri:

ambele exist n

O.I. se caracterizeaz printr-o puternic instabilitate, iar O.F. are

orice organizaie;
caracter relativ stabil;

ambele urmresc
constituirea i funcionarea O.I. este subordonat satisfacerii unor
atingerea unor eluri;
obiective individuale sau de grup, iar O.F. urmrete realizarea

ambele se
obiectivelor organizaiei;
modific n timp.

o persoan poate fi membr ntr-unul sau mai multe grupuri

informale, ns poate ocupa un singur post n O.F.
Managerul poate evidenia caracteristicile organizrii informale cu ajutorul:Sociograma pune in
evidenta liderul informal, subgrupurile, relatiile de simpatie-antipatie, persoanele marginalizate.
-sociogramei - o diagram a atraciei ntre membrii organizaiei, construit n baza rspunsurilor
acestora privind cine cu cine dorete sau nu s lucreze, cine cu cine se simpatizeaz sau nu;
-hrii interaciunilor - tot o diagram ce pune n eviden legturile informale dintre membrii
organizaiei, dar care se construiete pe baz de observare direct a comunicrilor informale.
Componenta de baz a O.I. o reprezint grupul informal, grup condus de unul sau mai
muli lideri informali.
Grupul informal:
w conserv valorile sociale i culturale pe care membrii grupului le au n comun;
w ofer posibilitatea de interaciune social membrilor grupului, a ctigrii unui statut:
w furnizeaz informaii membrilor si, printr-un sistem propriu de canale de comunicaie;
w influeneaz mediul de lucru i managementul organizaiei.
Liderul informal este, n general, un membru respectat care:
w ajut grupul n atingerea scopurilor sale, fcnd posibil satisfacerea nevoilor membrilor
grupului;
w ntruchipeaz valorile grupului, fiind, n esen personificarea aspiraiilor i valorilor
membrilor;
w este reprezentantul grupului, n interaciunea cu liderii formali;
w este un mediator al conflictelor grupului.
TIPOLOGIA GRUPURILOR INFORMALE (G.I.):
Grup informal:

orizontal

Caracteristici:

w membrii sunt situai pe acelai nivel ierarhic; accesul n grup este facil;
w relaiile sunt de colaborare, iar comunicarea este eficient (membrii nu au interese
fundamentale diferite);
w lider este, de obicei, cel mai n vrst membru, care mprtete celorlali din
experiena sa, primind n schimb admiraia i respectul celorlali.

vertical
w membrii se afl pe niveluri ierarhice diferite, dar din acelai sector(ex. director
comercial/ef birou comercial/ef depozit)
w relaiile sunt, preponderent, de subordonare i rezult din interese comune fa de
exterior;
w lider este, de regul, cel avnd funcia cea mai nalt n organizarea formal.

mixt
w reprezint o combinaie a dou sau mai multe persoane situate pe niveluri ierarhice
diferite, din sectoare diferite;
w iau natere, adesea, datorit legturilor din afara serviciului;
w liderul informal al grupului se identific cel mai frecvent cu persoana de pe cel mai
nalt nivel ierarhic

Normele grupului informal - reprezint un ansamblu de reguli ce se dezvolt ca rezultat al

interaciunii, n timp, intre membrii grupului i se stabilesc n legtur cu aspecte importante
pentru grup.
Normele:
w se nasc spontan si circula mai mult oral
w sunt, n general, acceptate de toi membrii dar n grade diferite
w servesc drept linii de conduit, spunndu-le ce pot i ce nu pot face n anumite circumstane
w se stabilesc prin consens de idei sau prin influena liderului i odat stabilite, acioneaz ca o
prghie de control asupra membrilor grupului
w dupa impactul lor asupra organizarii formale, normele pot fi pozitive sau negative
Coeziunea grupului informal - este o caracteristic ce msoar gradul n care membrii
mprtesc elurile grupului i coopereaz unii cu alii; este un indicator al gradului de control al
grupului asupra membrilor si.
Coeziunea este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor si. Pe msur
ce crete, se mresc i ansele de reuit ale grupului pentru atingerea obiectivelor sale i
controlul mediului. Nivelul coeziunii coroborat cu acordul sau dezacordul n raport cu
obiectivele formale ale ntreprinderii poate conduce la urmtoarele 4 situaii distincte, ntr-o
organizaie:
w coeziune ridicat i acord cu obiectivele formale, care antreneaz un comportament
favorabil din partea grupului i deci un impact pozitiv asupra organizaiei;
w coeziune ridicat i dezacord cu obiectivele formale - situaie care genereaz o intens
activitate n plan informal, ce submineaz organizarea formal;
w coeziune sczut dar acord cu obiectivele formale - aceast situaie are efecte foarte
probabil pozitive asupra organizaiei, dar comportamentul este bazat mai mult pe cel individual

dect pe cel de grup;

w coeziune sczut i dezacord cu obiectivele formale - n acest caz, rezultatele risc s fie
negative din punct de vedere al organizaiei iar comportamentul predominant este, de asemenea,
cel individual.
Apar situaii n care managerul, n funcie de interesele firmei, dorete s ncurajeze creterea
coeziunii grupului, dac normele acestuia sunt pozitive. Astfel, el poate apela la una sau mai
multe dintre urmtoarele metode:
w micorarea grupului;
w ncurajarea obiectivelor grupului;
w stimularea competiiei cu alte grupuri;
w oferirea de recompense, mai curnd grupului dect membrilor si;
w izolare fizic a grupului, atunci cnd este posibil
Pentru slbirea coeziunii grupului, managerul va aciona n sens invers.