MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRI LICEUL

TEHNOLOGIC TUDOR VLADIMIRESCU

Proiect
Pentru susinerea examenului de obinerea certificatului de
calificare profesional

Nivel 3
Tema :AMBIANTA MAGAZINULUI

Profesor/indrumtor:
Prof:Lupu Genina
Canditat/Elev:Dragomir Mioara

2013-2014

Cuprins
Argument ..3
Caoitoul 1. Merchandising ...6
Capitolul 2.Raioane 13
Capitolul 3. Fluxurile de circulaie..21
Capitolul 4 Prezentarea asortimentului de mrfuri.23
Bibliografie.27

Argument
2

Magazinul este un vnzator de prim ordin i acest lucru se poate spune nu numai de magazinul
cu autoservire, ceea ce se ntelege de la sine, ci in egala msura despre magazinul tradiional
unde munca vnztorului este mult uurat prin prezentarea mrfurilor la vederea clienilor i
prin aspectul agreabil i modern al magazinului.
Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru primirea,
pstrarea i vnzarea mrfurilor.Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu
mrfuri, reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului
populaiei. Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum,constituind
sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.n cadrul reelei comerciale cu
amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n comercializarea mrfurilor, locul unde se
produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei nsfera consumului, realizeaznd-se legtura
dintre consumatori i produse.Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor,
ntreprinderea comercial

cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia

cererii populaiei i n consecin s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin
intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct.

De altfel. ntreprinderea comercial cu

amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i

aprovizionarea acesteia cu mrfuri.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita i a vinde mrfuri
consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definitie sugereaz necesitatea
existenei unui plan general al magazinului, n care elementele sale definitorii s ofere in mod
distinctiv de organizare i functionare.
Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie care s-l individualizeze faa de concurenii
sai. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra magazinului i
atributelor sale, puse in valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, mrimea
i structura asortimentului de mrfuri, ambiana i organizarea interioar, mijloace promoionale,
amenajarea de ansamblu.
Punctul de vnzare se poate defini ca fiind locul de vnzare permanent n care ptrunde
clientul i unde el isi efectueaz cumparturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom
(comerciant independent), sau numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme
3

comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert:

magazin, magazin-depozit.
Asemenea definiie sugereaz necesitatea existentei unui plan general al magazinului, n care
elementele sale definitorii s ofere in mod distinctiv de organizare si funcionare.
Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie care s-l individualizeze faa de concurenii
si. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra magazinului i
atributelor sale, puse n valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, mrimea
si structura asortimentului de mrfuri, ambiana si organizarea interioara, mijloace promoionale,
amenajarea de ansamblu. Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de ctre clieni, ca fiind
acele elemente care definesc personalitatea magazinului. ntrebai cum apreciaz personalitatea
magazinului, consumatorii vor rspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de ncredere,
captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind i facilitaile fizice oferite: curenie, uor de
gsit, loc de parcare, etc.

O list de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, in funcie

de politica sa comerciala, de particularitile zonei de atracie, poate avea i alte atribute.

Se apreciaza ca reuit comercial a unui magazin depinde de:amplasamentul sau;
alegerea sortimentului de mrfuri i servicii oferite spre vnzare;ambiana i organizare
(amenajarea) interioara
Designul unui magazin trebuie s reflecte identitatea mrcii i s atrag clienii adecvai. Noi
am intrat ntr-o er nou a designului pentru magazine unde iluminatul nu mai nseamn doar
furnizare de lumin. Cumprtorii caut n permanen experien nou i surprinztoare. Pentru
a ine pasul cu tendinele noi, avem nevoie de un iluminat flexibil i dinamic care s asigure un
decor nou n fiecare zi

Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de ctre clieni, ca fiind acele elemente
care definesc personalitatea magazinului. ntrebai cum apreciaz personalitatea magazinului,
consumatorii vor rspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de ncredere, captivant,
foarte interesant, etc. tot astfel descriind i facilitile fizice oferite: curenie, uor de gsit, loc
de parcare, etc.

O list de atribute nu pot fi exhaustiv. Fiecare magazin, n funcie de politica sa

comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea i alte atribute.
Se apreciaz c reuita comercial a unui magazin depinde de:
a) amplasamentul su;
b) alegerea sortimentului de mrfuri i servicii oferite spre vnzare;
c) ambiana i organizare (amenajarea) interioar.

Capitolul 1. Merchandising

Etimologic termenul MERCHANDISING este format din substantivul "merchandise" care

semnifica intr-un sens larg marfa, respeciv ansmblul produselor ce constituie asortimentul unui
magazin radicalul "ing" care exprima actiunea voluntara a comerciantului de organizare a
activitatii sale in scopul rentabilizarii magazinului.
Merchandisingul implica o anumita optica de gandire caracterizata prin

urmatoarele 5 elemente:
planificarea activiii magazinului pentru asigurarea satisfaciilor clientelei in condiii de

maxim rentabilitate;
orientarea catre clientel: punctul de plecare pentru activitatea oricrui magazin este
clientela, de aceea organizarea sa interioar trebuie facut cu ochii clientului;
conceperea magazinului ca un sistem: o aciune asupra unui singur element al
sistemului se repercuteaz asupra ansamblului de elemente care compun magazinul
(astfel, o decizie privind asortimentul are consecine evidente asupra organizrii
linearului, implantrii raioanelor, promovrii vnzarilor, gestiunii stocurilor de mrfuri
etc.);
schimbarea: magazinul este un organism viu, situat ntr-un cadru socio-economic
dinamic; aceasta implica din partea conducerii manifestarea capacitii de adaptare la
schimbrile mediului i n acelai timp de previziune a pieei, astfel ncat s se
beneficieze de avantajele previziunii i adaptrii la noul mediu (de exemplu,
asortimentul de mrfuri al magazinului trebuie s concorde cu piaa sa potenial;
gusturile, trebuinele clientelei evolueaz i o structur a asortimentului de mrfuri care a
contribuit la succesul unui magazin, ntr-o anumit perioad, poate s determine un eec
in alt perioad);
inovaia: magazinul nu este un simplu intermediar ntre productori i clieni. Acetia
din urma ateapt idei, informaii, satisfacii diverse. Dar o satisfacie are un specific
temporal fundamental, noutatea, n acest domeniu, fiind foarte important. O satisfacie
"imbtrnit' devine rapid o obinuin, ne mai fiind perceput ca atare.

Aceste atribute sunt:

6

amplasamentul magazinul i zona sa de atracie comercial

suprafaa de vnzare
structura ofertei de mrfuri
ambiana i imaginea magazinului
stocuri de mrfuri

Amplasarea magaziunlui.
Problema implantrii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intr-un loc
care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea s creeze o nou
afacere fie prin cumprarea unui spaiu existent, fie prin construcia altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum i remodelarea celor
existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoaterea riguroas a factorilor care
condiioneaz volumul i structura cererii de mrfuri, a populaiei din perimetrul ariei de atracie
a magazinului respectiv.
Delimitarea ariei de atracie este punctul de plecare pentru determinarea
dimensiunilor unui viitor magazin, cat i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui
magazin supus modernizrii. n acest top, pe baza unui studiu, se urmarete analiza valorii
amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie s raspund la intrebari de
genul:

Se afl magazinul pe un amplasament cu largi ci de acces?

Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?.

Cartierul are o atracie mai deosebit?

Zona este
Punctul de vnzare a magazinului, de barierele naturale;

a doua etap: culegerea informaiilor necesare evalurii potenialului de vnzari (de

la bncile de date oficiale sau prin intermediul societilor specializate)

a treia etapa: analiza punctelor de vnzare din proxemitate (suprafaa, cifra de

afaceri
7

Locatia
n funcie de mrimea i profilul magazinului ,vechimea cladirilor n care acesta i
desfoar activitatea sw ewlizare a construciei ,tehnologia comercial adoptat
suprafaa comercial util se poate diviza de regula ,n urmatoarele ncaperi
Sala de vnzare ,n cadrul careia are loc procesul de vnzare a mrfurilor
Spatiul pentru revervarea mrfurilor destinat pstrrii stocurilor
Spaiul auxiliar,dupa caz n funcie de proilul magazinului

Aria de actraie
Aria de actraie a unui magazin este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage clien ii i
implicit i asigur cifra de afaceri. Deci aria de actraie este zona nconjurtoare din cadrul
creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei grupe representative de bunuri.
Delimitare ariei de atracie este punctul de plecare att pentru determinarea dimensiunilor unui
viitor magazin, ct i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin suspus
modernizrii.n acest scop, pe baza unui studiu, se urmrete analiza valorii amplasamentului
magazinului respective.

Exteriorul magazinului ca element de merchandising

Un aspect atractiv este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial
exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere
trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului
includ: faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin.
Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a
unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade, cel mai frecvent ntlnite
fiind urmtoarele:
8

Faad n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;

Faad n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;

Faad arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva nie
pentru intrri i vitrine.

Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i unele
posibiliti de schimbare a designu-ului i reamenajare a acesteia.
Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea
consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime etc..
Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau scoaterea n afara faadei pe un podium
special reprezint opiuni care pot fi valorificate pentru a obine un design mai reuit al
ansamblului faad firm vitrin.
Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este important ca

acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s fie curate i amenajate n
mod estetic.

INTERIORUL magazinului ca element de merchandising

Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajand zonele de
vanzare de cele care sprijina vanzarea (depozite, ateliere, birouri, etc.).
In prezent se folosesc peretii despartitori mobili, care asigura flexibilitate in exploatarea
spatiului.

Pardoseala trebuie sa fie:

- rezistenta la traficul intens al clientilor;
- usor de curatat, uscat;
- fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin

Plafonul are i el o contribuie important la atmosfera magazinului. Scopul secundar al

plafonului este reprezentat de ascunderea instalaiei electrice, a conductelor sanitare i alte
elemente de infrastructur ale construciei.
O importan deosebit o are nlimea plafonului. Un plafon jos poate crea o atmosfer de
intimitate n magazin, dar poate da i sentimentul unui spaiu supraaglomerat. Totui
plafoanele joase reduc costurile energiei deoarece volumul aerului din interiorul magazinului
este mai mic.
Un plafon nalt creeaz, n schimb, o ambian spaioas, care adesea este apreciat de
ctre vizitatori ca fiind impresionant, rece. Opiunea pentru un plafon nalt are efecte asupra
consumului de energie care va fi mai mare n acest caz.
Iluminarea magazinului are att un efect practic, ct i unul promoional. Iluminarea
magazinului este utilizat pentru atragerea ateniei trectorilor, dar i pentru nlesnirea examinrii
mrfurilor de ctre clienii magazinului. Designul iluminrii este considerat o art, i de aceea
10

multe magazine angajeaz specialiti pentru a crea acest design.

Principalele tipuri de iluminat utilizate sunt:
lumina incandescent care este folosit n general pentru luminare de accentuare, deoarece
asigur un ntreg spectru de culori, lumina incandescent permite observarea culorii adevrate a
produsului mai bine dect lumina fluorescent sau de vapori metalici;
lumina fluorescent i cea de vapori metalici prezint avantajul uurinei n utilizare i este
puin costisitoare, obinndu-se o irizare albastr care confer culorilor o nuan natural, de
aceea fiind utilizat pentru luminarea de fond.

Merchandisingul

11

Capitolul 2 Raioanele
Amplasarea raioanelor are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare
comercial. Aceasta descrete pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete.

12

Articolele expuse n zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i
costul mai ridicat. Principiile de baz ale amplasrii raioanelor sunt:

A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte frecvent;

A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte rar;

A se ine cont de fluxul de circulaie dominant, deoarece se ntmpl destul de rar ca un

cumprtor s se ntoarc din drumul su;

A se amplasa raioanele n aa fel nct clienii s-i efectueze cu uurin cumprturile.

n amplasarea raioanelor trebuie s se in cont de comportamentul consumatorilor,

urmtoarele aspecte fiind de o importan major:

Cei mai muli dintre clieni ncep s viziteze sala comercial din partea dreapt a intrrii
n magazin i se deplaseaz n sens invers acelor de ceasornic;

Culoarele vor fi ct mai lungi, dup statistici 25% dintre clieni parcurg toat suprafaa
de vnzare n magazinele cu gondole continue i doar 5% din cele cu culoarele
transversale;

La dreapta intrrii n magazin se vor plasa produsele de mobil, textilele,

electrocasnicele, iar la stnga produsele alimentare i produsele de apel, avnd n
vedere tendina consumatorului de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin;

Articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face
clientul s circule ct mai mult posibil;

Lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare, de

ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate;

Produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele fa de

altele.

13

Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou elemente:
obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a ct mai multe raioane
fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor tehnice ale cldirii

1.2 Dimensionarea raioanelor magazinului

Dimensionarea raioanelor unui magazin se face prin stabilirea spaiului de vnzare acordat
fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionat a
magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 10% din
totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi alocat o suprafa comercial de 10% din total.
Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul este limitat,
problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul de vnzare este unitatea
de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a evalua lungimea spaiului ocupat n
cadrul suprafeei comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mrci.

Organizarea raioanelor
Raioanele este principalul spaiu n car se realizeaz contactul ntre personalul de vnzare,
sunt marf i client .Eficiena activitii magazinului este condiionat de modul n care sunt
repartizate raioanelor

n care cadrul spaiul de vnzare ,de mrimea acestora raportat la

stocul de etalare si fluxul clienilor .

Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare

n funcie de obiectivele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului,
merchandiserul urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari
stiluri de dispunere:
1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las mult
libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i permite o
bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de a-i alege
14

drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine anse ca el s

urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din magazin. O
astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa magazinului
(figura 5.13).
2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ
obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o dat i deci a
unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine adaptat prezentrii
de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen de produse nu atrage
premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o dat, sub impulsul
atractivitii (figura 5.12).
3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin amenajarea n
gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Metoda respectiv impune un anumit sens de
circulaie, dar nu permite compararea produselor de la gondol la gondol i chiar de la
linear de gondol la linear de gondol. Ea i impune deci merchandiserului s-i
amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea ce poate s fie un inconvenient major pentru
raioanele mari (figura 5.13).
4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare specific
fiecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat
i cost bani. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate. Clientul nu are
impresia c ar fi ntr-un singur magazin, el trece din raion n raion i de fiecare dat
gsete o ambian diferit, deosebit de bine adaptat produsului prezentat (figura 5.14).

15

Amenajarea n ansamblu a unui magazin depinde de mai muli factori, printre care: volumul i
asortimentul mrfurilor, tipul i dimensiunile mobilierului utilizat, obiceiurile de cumprarea ale
clienilor i nu n ultimul rnd amplasarea magazinului.

Mobilierul comercial are i el un rol important n promovarea unei imagini favorabile

magazinului. Acesta trebuie s fie ales cu grija, multe magazine apelnd la specialiti n acest
scop. Mobilierul trebuie s fie parte integrant a designului interior i n acelai timp s-i
ndeplineasc cu succes funcionalitatea comercial.
16

El trebuie s asigure:
cea mai mare expoziie posibil de mrfuri;
accesibilitate din toate punctele a suprafeei de vnzare;
punere n valoare a articolelor expuse.
Cele mai des utilizate piese de mobilier pentru expunerea produselor n sala de vnzare
sunt:
dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, etc.;
gondole pentru prezentri libere, unele dintre acestea fiind rotative;
containere speciale i alte tipuri de recipiente, cutii, couri;
stendere (supori din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe
umerae sau prinse n inele;
mese, scaune, etc
Prin operaiunea de implantarea a raioanelor i, n cadrul lor, a subdiviziunilor constructive se
urmrete aezarea mrfurilor i mobilierului potrivit exigenelor de ordin economic
( rentabilitatea ridi Practica comercial a demonstrat c, ntr-o sal de vnzare determinat
exist,n virtutea curenilor de circulaie a clientului, dou zone distincte: o zon de circulaie
natural numit zon cald i o zon de cat) i de satisfacerea a cerinelor cumprtorilor.

17

Mobilurile care stau la baza comportamentului de cumprare i de consum pot fi clasificate

i n mobiluri raionale i mobiluri emoionale.
Mobilurile raionale au la baz raionalitatea consumatorului, n rndul acestora nscriinduse funcionalitatea, durabilitatea, etc. Astfel de mobiluri domin, n general, deciziile pentru un
produs de uz curent. Motivele emoionale sunt strns legate de satisfacerea unor nevoi
psihologice a individului (ambiia, statusul etc.) acestea fiind determinante n cazul produselor
noi sau de lux.
Culoarele pentru circulaia clienilor, n funcie de destinaia lor, se clasific n [11,132]:
1. Ci principale de circulaie, care se subdivid n:
1.1. Ci de prim importan, determinnd direcia fluxului de cumprtori n funcie de
18

particularitile constructive ale cldirii (intrrile principale, legturile spre mijloacele i cile
verticale de circulaie).
1.2. Ci de importan secundar, care stabilesc legturile transversale spre diferite raioane
de vnzare.
2. Culoare destinate efecturii cumprturilor, existente de-a lungul mobilierului i a altor
suporturi de vnzare.
3. Spaii de staionare toate spaiile unde clienii sunt n ateptare (n afara scrilor
rulante, a lifturilor, a caselor de marcat tec.)

Localizarea raioanelor se face cu scopul de a rspunde urmtoarelor principii, prin prisma

crora se judec eficiena unei anumite arhitecturi interioare:
rentabilizarea fiecrui mp al suprafeei de vnzare;
luarea n considerare a restriciilor tehnice;
satisfacerea clienilor;
posibilitatea unei eventuale extinderi;
limitarea costurilor;
supravegherea clientelei.
n amplasarea raioanelor trebuie s se in cont de comportamentul

consumatorilor

sintetizat n cteva tendine care vor fi respectate:

cei mai muli dintre clieni ncep s viziteze magazinul din partea dreapt a intrrii
n magazin i se deplaseaz n sens invers acelor de ceasornic;
culoarele vor fi ct mai lungi; dup statistici, 25% dintre clieni parcurg toata
suprafaa de vnzare n magazinele cu gondole continue i doar 5% din cele cu
culoarele transversale;
la dreapta intrrii n magazin se vor situa cele de mobil, textile, electrocasnice, iar
19

la stnga produsele alimentare i produsele de apel, pentru c exist tendina

consumatorului de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin.

Capitolul 3 Fluxurile de circulaie

20

Fluxurile de circulaie
n funcie de particularitile constructive ale unitii i de modul n care sunt dispuse
utilajele i mobilierul comercial, puntem indentifica 3 fluxuri principale de circulaie ,
determinate de tot attea de circulaie existente n magazine.

Fluxul mrfurilor
Fluxul personalului
Fluxul cumprtorilor
Fluxul informaiilor

Fluxul mrfurilor, reprezint micarea acestora n interiorul magazinului ,ncepnd cu

recepionarea lor de la furnizori i terminnd cu eliberarea ctre clieni.Pentru ca fluxul
mrfurilor s se desfoare eficient ,aceasta trebuie s fie separate de cel al cumprtorilor.Astfel
este necesar ca mrfurile s fie primate n incinta uniti prin curtea magazinului sau pe o
intreare distinct ,care nu afectez n nici un fel accesul clinilor n magazine.Pentru cazurile n
care unitatea un dispune de intrri separate datorit unei proiectri nespecifice unui magazine ,
aprivizionarea cu mrfuri se face fie n afara orelor de program , fie n zilele cu un flux redus de
cumpraturi.
Fluxul personalului, ceea ce este aproape imposibil n unitaile mici care i desfoara
activitatea ntr-o ncapere unic, este perfect organizat n cazul magazinelor mari i moderne n
aceste cazuri, accesul personalului se face printr-un punct distinct i controlat. Fluxul pesonalului
se poate astfel suprapune ntr-o oarecare msur cu cel al mrfurilor. Culoare distinct de acces
pot exista i pentru circulaia personalului spre vestiare, grupuri sanitare, sal de mese,
fumoar,etc.
Fluxul cumprtorilor, reprezint traseul acestora de la intrarea n magazine ctre toate
raioanele, respective grupele de mrfuri etalate spre vnzare, pn la ieirea din unitate. Uurina
circulaiei clienilor ntr-un magazine depinde i este condiionat de mrimea i amplasarea
cilor de acces i comunicaie din sala de vnzare.

21

Fluxul informaiilor, n comerul modern ,s-a dezvoltat conceptual de coordinare orientat

pe client, ceea ce presupune c att productorul ct i distribuitorul de orice nivel ar fi el, s i
propun ca obiectiv prioritar satisfacerea i chiar fidelizarea consumatorului.Consensul i voina
celor doi parteneri de a-l include pe client n strategiile lor de desfacere, st la originea noului
concept rspuns efficient pentru consumtor.
Astfel, fluxul informaional devine un element aducnd de beneficii, dac ndeplinete patru
condiii

Calitatea informaiei
Disponibilitatea n termenul necesar
Veridicitatea
Suficiena informaiei

Fluxul clienilor n sala de vnzare

Fluxul clienilor ntr-un magazin este condiionat de mrimea i localizarea spaial a cilor de
circulaie n cadrul slii de vnzare. Acestea creeaz premisele pentru o viziune de ansamblu
asupra interiorului magazinului i accesibilitii la diferitele raioane de vnzare, prin asigurarea
circulaiei nestnjenite a clienilor i a mrfurilor.

Capitolul4.Prezentarea asortimentului de marfuri

22

Asortimentul de mrfuri este definit ca un ansamblu de articole i servicii prezentate i

vndute ntr-o unitate comercial, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de
bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia.
Asortimentul de mrfuri reprezint rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea
unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clienilor i limitele impuse de factorii
endogeni (dimensiunile suprafeei, mobilierul comercial etc.).
Strategia asortimentului determin stabilirea politicilor comerciale, care pot fi:
Politica de imitare, care const n cucerirea aceleiai piee i aceleai segmente int ca ale concurenilor, utiliznd aceleai tehnici de vnzare i promovarea
acelorai servicii;
politic de difereniere care ncearc s considere o imagine specific, diferit de
cea a concurenilor, acionndu-se asupra modului de organizare interioar, a
preurilor i a politicilor promoionale.
Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni:
Lrgime
Profunzime
Coeren
Lrgimea sortimentului este determinat de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri
putnd fi mai larg sau mai restrns.
Profunzimea se msoar prin numrul modelelor din fiecare categorie de produse care
rspund acelorai nevoi ale consumatorilor.
Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceiai utilizare final.
Managerul unitii economice poate opta pentru unul din asortimente-tip, n funcie de
strategia pentru care a optat firma sa:
Asortimentul restrns i puin profund, constituit din articole puin numeroase, care
rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la
concesionari care au exclusivitatea unei mrci.
23

 Asortiment restrns i profund, este specific unui magazin specializat, care ofer o
gam de articole ce rspund unei nevoi precise (exemplu magazinele de
nclminte);
Asortiment larg i puin profund: gama articolelor este larg i destinat s acopere
nevoi diverse ale clienilor (exemplu supermagazin);
Asortiment larg i profund care asigur o mare posibilitate de alegere a articolului
prezentat n game diferite (exemplu hipermagazinul).

Asortimentul de mrfuri - n forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispoziia clientelei

unui punct de vnzare - ocupa un loc dominant n politica comerciala a unei firme. El definete,
prin natura produselor din care este constituit: segmentul de utilizatori cruia i se adreseaza;
msura activitaii economice a punctului de vnzare.

Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colecie', care desemneaza un simplu

esantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnzator, fie prin intermediul unui reprezentant
al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varietai sub care se
regsesc produsele coleciei. Se pot opine astfel mii de combinri. Acest numr depinde de
dimensiunile si caracteristicile asortimentului.
Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse si n mod direct
percepute de ctre consumator, in funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este
realizata cumpratura.
Un bun asortiment trebuie s posede trei caracteristici eseniale:
1. S corespund nevoilor clienilor din zona comercial a magazinului.
2. S fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinaie judicioas ntre produsele de apel,
vndute cu un adaos sczut i produsele complementare, cu un adaos important, dup principiul
compensrii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotaie a stocurilor s fie ct mai mare, 67
astfel nct costurile de stocaj s fie minime. Produsele de apel sunt necesare pentru c, dei
produc un volum de adaos comercial mic pe produs, conduc la un volum mare de venituri prin
cantitile nsemnate vndute i printr-o vitez de rotaie (rulaj) mare. Ele sunt produse cu o
cerere mare i, deci, atrag clienii, iar prin dispunerea lor pe rafturi lng articolele cu o cot de
adaos nsemnat pot stimula cumprarea acestora..
24

3. S fie bine prezentat n magazin: n sistemul de vnzare cu autoservire, fiecare produs are
nevoie de un spaiu minim de prezentare. Linearul minimal ce trebuie acordat fiecrui produs
este evaluat la 25 cm. Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referin, innd cont de viteza
de circulaie n magazin i astfel articolul nu se vinde.
Un asortiment de mrfuri se caracterizeaz n general prin trei
dimensiuni [6,50]:
Lrgimea : corespunde numrului de diferite nevoi la care rspund categoriile de produse,
cuprinse n asortiment;
Profunzimea: se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse care rspund nevoilor consumatorilor;
Coerena: msoar omogenitatea produselor etalate avnd aceeai utilizare final.
Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespund urmtoarele
asortimente- tip:
a) asortiment restrns i puin profund: constituit din articole puin numeroase, care corespund
ctorva nevoi bine definite;
b) asortiment restrns i profund: este specific unui magazin specializat care ofer o gam de
articole ce rspund unor nevoi precise;
c) asortiment larg i puin profund: gama de articole este larg i destinat s acopere nevoile
clientelei chiar n manifestrile lor curente;
d) asortiment larg i profund: asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor prezentate n
game diferite.

25

1 Meseria de comerciant

Colectia
Biblioteca
comertului
romanesc,
Ed.
Didactica
si
pedagogica, Bucuresti, 1995.
2 Tehnologia comerciala
de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V.
Ioan-Franc, Ed. Expert, Bucuresti,
1999
3 A fi sau a nu fi comerciant de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V.
Ioan-Franc

26

27