Ghidul este proiectat pentru a v sprijini n identificarea necesarului de

intelligence1 ce ar putea aduce beneficii directe afacerii dumneavoastr2.

Ghidul v poate ajuta s trecei dincolo de informaiile bine de tiut i
s ajungei la intelligence. Intelligence-ul trebuie produs i corect valorificat
pentru a concura eficient ntr-o pia.

www.hcintell.eu

contact@hcintell.eu
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Poziionarea n pia
Situaia: Echipa de vnzri concureaz
umr la umr cu ceilali competitori din
pia: nu sunt victorii incontestabile n
domeniul vostru.
Din cauza acestei competiii intense este
esenial ca echipa de vnzri s abordeze
clienii i potenialii clieni narmai cu un
arsenal generat de intelligence-ul cu
privire la competitori. Membrii echipei de
vnzri au nevoie s neleag ce ofer
competitorii, cum poziioneaz ei aceast
ofert
i
cum
pot
fi valorificate
slbiciunile identificate.

Zvonuri cu privire la
produse noi

Intelligence de care vei avea nevoie:

Descrierea produselor
- caracteristici
- beneficii
- avantaje
Mesajele de vnzare/prile pe care se
pune accentul n acest mesaj
- tehnologia
- serviciile pentru clieni
- calitatea
- preul
- promptitudinea
- amploarea/cuprinderea
- specializarea/expertiz
Imaginea companiei
- profesionalitatea
- creativitatea
- flexibililitatea/versatilitatea
Politica de pre
- structur (tarifele orare, taxele fixe,
cheltuielile)
- stimulentele/volumul discounturilor
- strategii:
cumpr
afacerea,
momete i schimb, altele

Situaia: Cele mai bune surse ale

dumneavoastr au auzit c un produs
nou este n curs de dezvoltare de ctre
un concurent. Pentru a proteja cota de
pia, trebuie s fii proactivi. Trebuie s
beneficiai rapid de intelligence i s
acionai pe baza acestuia.

Intelligence de care vei avea

nevoie:
Verificarea zvonului
Momentul n care va fi disponibil noul
produs
Pieele de testare
Designul produsului
- caracteristici noi
- beneficii unice
Ambalarea
Preurile
- dovezi din istoric
- tactici probabile
Publicul int
Planurile
de
marketing
i
de
publicitate
Canalele de distribuie

2
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Dezertrile personalului
talentant

Cultura
Organizaional
Ctiguri i pierderi

Situaia: Mai muli dintre cei mai buni

oameni ai companiei au plecat s lucreze
pentru competitori.
Ai fcut o investiie enorm n formarea
acestor persoane, doar pentru a vedea c
investiiile servesc intereselor rivalilor
dumneavoastr. Trebuie s tii de ce
talentele se duc n cealalt parte i ce
putei face pentru a preveni dezertrile
viitoare.

Situaia: Compania dumneavoastr trece

periodic prin campanii prin care i propune
s ating diverse obiective. Acest proces
este, de cele mai mule ori, costisitor i nu
ntodeauna ncunununat de succes.
Este util s tii de ce ctigi sau pierzi, s
instituionalizezi aceast cunoatere i s
elaborezi,
n
consecin,
tacticile
i
strategiile viitoare.

Intelligence de care vei avea nevoie:

Poziionare geografic
Tipul de management practicat
Salariu i stimulente
- salariu
- comisioane
- bonusuri
- opiuni pe aciuni
Oportuniti de promovare
Beneficii
- vacane
- asigurare de sntate
- pensionare
- mprire a profitului
Premii i recunoatere
Servicii de asisten
- de secretariat/administrative
- marketing, propuneri scrise,
grafice
- calculatoare/tehnic
Instruire
- frecven
- calitate
Responsabilitate (rapoarte,
documentaie, ntlniri)
- rapoarte/documentaie
- ntlniri
- contingente

Intelligence de care vei avea nevoie:

De ce clienii aleg competiia n locul
dumneavoastr? De ce v aleg pe
dumneavoastr n locul competiiei?
S fie datorit:
Serviciilor mai personalizate?
Unei mai bune game de produse i
servicii?
Unei politici de pre sau stabilire a
preului
(ex:
gruparea,
reducerile,
discouturile pe baza volumului)?
Relaiei existente cu o alt instituie?
Reputaiei companiei?
Unei potriviri interpersonale mai bune cu
reprezentanii?
Unui proces de marketing/vnzri mai
impresionant?
Timpului de livrare al produselor sau
serviciilor?
*

3
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Noii rivali

Strategia Schimbarea
paradigmei
Situaia: Unii dintre rivalii principali ia
msuri neconvenionale care v ngrijoreaz
managementul formarea unor aliane
netradiionale, dezvoltarea unor abordri
inovatoare, creterea rapid sau micarea
ntr-o direcie opus trendurilor. Trebuie s
tii unde conduc mutrile sale i care va fi
impactul
lor
asupra
companiei
dumneavoastr.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Parteneriate, aliane, asocieri
- cu cine?
- cu ce motiv?
- termenii?
Achiziii i fuziuni
- cine?
- de ce?
Produse i servicii cum se compar cu
ale dumneavoastr?
Propunerea cu privire la valoare oferit
- care este?
- este
mai
atrgtoare
dect
a
dumneavoastr?
Obiective
- pe termen scurt
- pe termen lung
Resurse financiare
Profilul managementului
- cultur
- valori
- decizii anterioare

Situaia: Un nou juctor a intrat pe pia

i pare s atrag atenia clientelei. Poate fi
un start-up antreprenorial, o asociere n
participatiune ntre firme din alte industrii
sau o divizie nou-creat a unei firme foarte
mari. Orice form ar avea acest nou
competitor este imperativ s aflai modul
n care prezena sa pe pia v va afecta.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Produsele i serviciile comparaii cu
ale dumneavoastr?
- noi caracteristici
- oferte imitatoare
- puncte slabe
- promisiunea cu privire la valoarea
oferit
- este
mai
atrgtoare
dect
a
dumneavoastr?
Scopurile pe termen scurt i lung
- motivele pentru care a intrat pe pia
- planuri de integrare
Puterea de meninere/resurse financiare
Capaciti tehnologice
Planuri de vnzri i de marketing
- poziionarea
- publicul int
- puncte tari i puncte slabe
Management
- profilul
- profunzimea
- nivelul de control
- cultura/valorile
*

4
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Dereglementarea
Situaia: Industria dumneavoastr se
confrunt cu o dereglementare iminent.
n istoric, ai avut un serviciu cvasiexclusiv
ntr-un mediu de afaceri reglementat.
Acum, mediul se schimb.
Ca rspuns la presiunea din partea
clienilor
i
a
potenialilor
clieni,
autoritile de reglementare ncep s
restructureze
i
s
deschid
piaa.
Produsele i serviciile vzute anterior ca
avnd valoare adugat sunt acum privite
din ce n ce mai mult ca simple mrfuri.
Trebuie s tii care vor fi competitorii
dumneavoastr i ct de bine este
poziionat
compania
dumneavoastr
pentru a opera n aceast aren din ce n
ce mai competitiv.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Competitori emergeni/probabili
- intenia strategic
- avantajele competitive
- publicul int
- structura
- ofertele
- politica de pre
Achiziiile i nstrinrile
- candidaii
corespunztori
pentru
achiziie i ali poteniali ofertani
- valoarea de pia, ofertele
- implicaiile altor activiti de fuziune
i achiziie n industrie
Intelligence cu privire la clieni
- necesitile i dorinele clienilor
- profilul cumprtorului i factorii de
influen
- expansiunea clienilor, integrarea pe
vertical a iniiativelor
- oportunitile de parteneriat
- tendinele
industriei,
produsele
emergente, serviciile, tehnologiile
Oportuniti de cretere
- competene de baz
- segmente de clieni
- iniiative de cercetare-dezvoltare
- aliane strategice
*

Competenele eseniale
Situaia: Pentru a planifica n mod eficient,
trebuie s analizai contextul competiional
viitor din industria dumneavoastr. Acest
lucru nseamn examinarea concurenilor
existeni, elaborarea de scenarii n raport cu
aceti concureni i atribuirea de factori de
probabilitate acestor scenarii.
Aceasta nseamn i s cunoatei care sunt
cumpetenele de baz ale competitorilor care
ar putea s le permit s urmeze noi ci de
cretere n viitor.
Intelligence de care vei avea nevoie:
n
ce
zon
se
afl
competenele
competitorilor:
Aducerea rapid a noilor produse/servicii pe
pia?
Generarea
de
capital
pentru
noile
ntreprinderi?
Exploatarea cercetrii-dezvoltrii?
Expertiz ntr-un anumit proces sau ntr-o
anumit tehnologie?
Procesarea eficient a comenzilor?
Managementul sofisticat al inventarului?
Mobilizarea i formarea unei fore de
vnzri la distan?
Motivarea i formarea muncitorilor cu nivel
sczut?
Producie flexibil?
Altele...
*

5
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Utilizarea tehnologiei informatice

Situaia: Tehnologia informatic devine o
parte
important
din
businessul
dumneavoastr, iar compania risc s
rmn n urm sau s fac cheltuieli inutile
de modernizare. Este de notorietate c unul
dintre competitori a mobilizat investiii ctre
tehnologia informatic, deinnd deja un un
avantaj competitiv poate fi sub forma
ctigrii sau pstrrii clienilor, creterii
eficienei proceselor de manufactur sau
livrrii unor servicii mai sofisticate.
Pentru a valida propriile investiii n IT i
pentru a v asigura c nu vei rmne n
urm n acest domeniu critic, trebuie s
evaluai consumul de IT al companiei n
comparaie cu acest juctor cheie de pe
pia.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Platforma utilizat
- hardware
- software
- avantaje i dezavantaje
Service i suport
- personal
- buget
Instruirea
- angajailor
- clienilor
Avantaje competitive derivate din IT
- servicii mai bune pentru clieni?
- servicii mai rapide pentru clieni?
- costuri reduse?
- oferte mai consistente de produse?
- producie mai eficient i flexibil?
- un control al calitii mai bun?
- reducerea ciclului de timp?
*

Inovaie
Situaia:
O
companie
din
aria
dumneavoastr de business are, n mod
constant, posibilitatea s dezvolte produse
i servicii noi i inovative. Trebuie s
analizai acest competitor pentru a
nelege (1) ctre ce i concentreaz
energia i (2) cum gestioneaz procesul
de dezvoltare, fr a merge ctre
extreme.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Personal de C&D
- dimensiune
- vrst, experien, educaie
Cultura de C&D
- rsplata inovrii
- autonomia personalului
- importana n raport cu marketingul,
producia
sau
alte
pri
ale
businessului
Brevete i Mrci nregistrate
- numr/frecven
- tendine i modele
- arii de concentrare
Resurse financiare
- bugetul C&D
- costul C&D/Vnzri
Conexiuni universitare
- granturi
- tipuri de programe
Msuri de protejare a proprietii
intelectuale
*

6
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

Benchmarking - Productivitate
Situaia:
Productivitatea
este
o
preocupare principal a oricrui business,
fie c este vorba de un productor de
bunuri sau unul de servicii. Compania
dumneavoastr
recunoate
importana
maximizrii productivitii, dar trebuie s
priveasc n afara propriilor ziduri pentru
repere. Analiza activitii concurenilor
dumneavoastr este un punct ideal de
plecare.
Intelligence de care vei avea nevoie:
Productivitatea personalului
- nivelurile de personal
- vnzri/producie
- venituri/angajati
Productivitatea facilitii
- numrul de metri ptrai
- vnzrile pe metru ptrat
Utilizarea tehnologiei informatice
- instrumente folosite
- randamente ctigate
Politici de ncurajare a productivitii
- stimulente
- bonusuri
- recompense
individuale
versus
recompense de echip
Stilul de management
- de sus n jos versus de jos n sus
- antreprenoriat versus birocraie
Protocolul de luare a deciziei
- o autonomie la nivelurile inferioare
- o
autonomie
ntr-o
structur
descentralizat
- straturi de aprobare
- nivelul de documentaie
- numrul de ntlniri
*

Serviciu clieni
Situaia: O analiz cu privire la clienii
pierdui arata c muli dintre acetia cred
c pot primi servicii mai bune de la unul
dintre competitori. Perpetuarea situaiei
ar putea nsemna pierderea businessului.
Trebuie s tii exact cum se poziioneaz
serviciile
dumneavoastr
n
faa
competitorilor, pentru a putea face
mbuntiri acolo unde este necesar i
pentru a sublinia eventualele avantaje
avute.
Intelligence de care vei avea
nevoie:
Structura organizrii serviciului
- reprezentani dedicai
- o abordare
centralizat/descentralizat
Suport telefonic
- ore de disponibilitate
- personal
- nivel de sprijin disponibil
Instruire
- a personalului de serviciu clieni
- a angajailor clienilor
Politici i proceduri
- garania calitii
- politici de livrare
*

7
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)

nevoii

Activitatea de Competitive Intelligence const n identificarea

de

informaie

la

nivelul

top-managementului,

colectarea,

procesarea, analiza datelor i informaiilor, producerea i difuzarea de

intelligence, n limitele legii i ale eticii profesionale, precum i protecia
informaiilor

proprii, cu

scopul de a crete competitivitatea unei

companii sau a unui alt tip de organizaie.

2

cu

GHIDUL este exemplificativ pentru tipuri de provocri concureniale

care

se

confrunt

economia

contemporan.

GHIDUL

nu

este

exhaustiv. Compania dumneavoastr se poate confrunta cu o problem

care nu este abordat aici.

www.hcintell.eu
contact@hcintell.eu

8
GHID de identificare a necesarului de intelligence
Honesto Competitive Intelligence(C) Copyright (2015)