Proiect la disciplina Business to Business Marketing

Comportamentul de achiziie al ntreprinderilor de pe piaa organizaional

Echipa ce realizeaz proiectul poate fi compus din 1, 2 sau 3 persoane. Prezentarea structurii
echipei trebuie predat la seminar pn n sptmna 6. Persoanele care nu fac parte din nici o
echip nominalizat, pot preda proiectul realizat NUMAI individual.
Alegerea ntreprinderii este realizat de ctre echipa ce realizeaz proiectul.
ntreprinderea (organizaia) trebuie s fie prezent pe piaa business to business.
Predarea proiectelor se realizeaz cel mai trziu n sptmna 12 (24 mai la ID).

Coninutul proiectului:
Partea I-a.
Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care este ea prezent:
1. Prezentarea organizaiei alese. Resursele, identificabile, de care dispune organizaia (resurse
materiale, umane i financiare).
2. Definirea domeniului de activitate al organizaiei.
3. Caracterizarea succint a concurenei i a clienilor. Inclusiv a principalelor dimensiuni ale
pieei pe care acioneaz aceasta (capacitate, arie, structur).
4. Analiza pieei pe care i desfoar activitatea organizaia aleas (se poate utiliza SWOT,
BCG, ADL etc).
Partea a II-a.
Procesul de achiziie pentru 5 produse (n anumite situaii funcie de profilul activitii organizaiei pot
sa fie i mai puin de 5 produse).
1. Identificarea principalelor produselor de care organizaia are nevoie n activitatea sa. Acestea
pot fi clasificate n 5 grupe:
A) Echipamentele grele sau bunurile investiionale sunt bunuri materiale utilizate n
procesul de producie (roboi industriali, echipamente electrice, mijloace de transport,
strunguri etc.). Uneori, datorit costul ridicat care trebuie pltit pentru ele se prefer
achiziionarea n leasing.
B) Echipamentele uoare sau auxiliare sunt bunuri cu valoare mai redus (scule,
dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotic etc.) dect a celor cuprinse n
prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfurare a activitii
ntreprinderii.
C) Materiile prime includ acele produse care sunt obinute fr o prelucrare suplimentar
(crbune, minereu de fier, petrol, gru, fructe etc.)
D) Subansamble sunt componente care vor intra n structura unui alt produs finit (de exemplu
o cutie de viteze care va fi integrat ntr-un automobil). Aceast grup poate include n unele
cazuri inclusiv produse ce aparin echipamentelor (dac acestea sunt incluse ntr-un produs
mai complex).
E) Consumabilele (combustibili, lubrifiani, dischete, produse de curat etc.) sunt utilizate n
activitatea firmei n mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al ntreprinderii.
Ele nu intr n componena produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.

2. Se alege un singur produs din fiecare grup identificat anterior i se menioneaz structura
centrului de achiziie, nominal (adic cine sunt efectiv cei ce fac parte din centru), pentru
fiecare produs selectat n parte. Structura centrului are, de regul, urmtoarele componente:
Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii care
identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor
produsului; Influenatorii, sunt persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz
informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor criterii de
decizie tehnic: Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a
condiiilor de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei unor produse de
valoare mai mic ei pot avea i rol de decideni; Decidenii, (persoane cu autoritate oficial sau
chiar neoficial) au dreptul s selecioneze i s aprobe produsele, furnizorii i condiiile
contractuale. Ei sunt cei care dau und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis;
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaional care ajunge la
componenii centrului de achiziie (n special a utilizatorilor i influenatorilor. Trebuie avut n
vedere faptul c funcie de tipul produsului unele persoane sunt diferite n structura centrului.
De exemplu, pentru o achiziie de valoare mai mic decidentul poate s fie o persoan diferit
de directorul general.
3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare pentru produsele alese.
4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea
nevoii, nevoilor identificate (ntocmirea specificaiilor produsului)
5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor ntreprinderii. Se identific 3-5
furnizori posibili pentru produsul ales anterior (pot fi alei furnizori de pe piaa intern sau
extern). Pentru fiecare furnizor se realizeaz o scurt prezentare cu informaii care s permit
identificarea potenialului acestuia n furnizarea produsului ales.
6. Analiza i alegerea furnizorului sau furnizorilor (pot s fie mai muli furnizori n anumite
situaii trebuie ns motivat aceast alegere) de la care se poate cumpra produsul.
7. Motivarea, pe scurt, a alegerii fcute (s rezulte clar motivul pentru alegerea fcut).