Negocierea comercial

CURS 8
23.04.2015

Lector univ.dr. Irina Albstroiu

Negocierea comercial
Definire
Tipuri
Etape
Componente
Stiluri i principii
Strategii i tactici

Negocierea comercial - definire

FENOMEN
SOCIAL

PROCES
COMPETITIV

PROCES
ORGANIZAT

Negocierea comercial - definire

Negocierea comercial reprezint:
procesul prin care cutm termenii n care s putem obine ceea ce vrem
de la cineva care vrea ceva de la noi

interaciunea uman n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai

timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.

fenomenul social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni

procesul organizat, competitiv, cu finalitate precis ce presupune

armonizarea intereselor
procesul prin care prile, ntre care exist interdependen, dar i
divergene, opteaz voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii
unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Tipuri de negociere

ECONOMIC
DE DREPT

POLITIC
INFORMAIONAL
PERSONAL

Tipuri de negociere
Negocierea integrativ
respect

relaii
durabile

joc cu
sum
variabil
cooperare

concesii

Tipuri de negociere
Negocierea distributiv
dominare

raport
de fore

joc cu
sum
nul
impunere

conflict

Etapele negocierii
PRE-NEGOCIEREA
(PREGTIREA)

NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS

POST-NEGOCIEREA

Etapele negocierii propriu-zise

PREGTIREA
(ce vrem noi)

DEZBATEREA
(ce vor ceilali)
PROPUNEREA
(ce am putea negocia)
NEGOCIEREA
(ce am putea obine)

Componentele negocierii

CONTEXT
OBIECT

MIZA
RAPORTUL DE FORE
DINAMICA RELAIONAL

Principiile negocierii

FLEXIBILITATE
ANTICIPARE

INFORMARE
ALTERNARE
SELECTARE

Stiluri de negociere
COLABORAREA/CONCILIEREA
RIGIDITATEA/AUTORITATEA

COMPROMISUL
EVITAREA

Tactici i strategii

FRONTUL RUSESC
CMARA GOAL
ULIUL I PORUMBELUL
BOGEY
BLUFF
ESCALADAREA