MANUAL DE

BUNE PRACTICI P.R.

Federatia Cognosis
Instructiuni de utilizare:
1. Citeste-l pe tot, fara sa il completezi.
2. Completeaza-l impreuna cu echipa PR si cu coordonatorul de
proiect (sau, daca este cazul, cu partenerul media caruia
urmeaza sa ii promovezi produsul/serviciul).
3. Bucura-te de toate insighturile minunate de marketing pe care le
obtii.
SECTIUNEA I CINE SUNT EU?
1. Serviciu:
Ce anume, cat mai exact, vinde/ofera promovarea ta?

2. Obiectiv:
Ce anume trebuie sa reuseasca sa realizeze promovarea ta?
(ex.: sa adune like-uri, sa atraga x numar de oameni, etc.)

3. Public tinta:
Care, cat mai exact, sunt oamenii pe care doresti ca promovarea ta sa ii atraga?
(ex.: studenti in anul al doilea de licenta din cadrul Facultatii de Psihologie si Stiintele Educatiei din cadrul
Universitatii Bucuresti, care sunt inregistrati drept cazuri sociale)

4. Strategie:
Cum va reusi promovarea ta sa isi atinga scopul?

5. Propunere:
Care este carligul(acel ceva special) care va atrage publicul tintit? (scrie-o intr-o singura fraza foarte
clara!!!) (ex.: Le dam gogosi pe gratis.)

6. Suport:
Cum / prin ce anume atrageprodusul/proiectul/firma taatentiasi interesul publicului tintit? (Scrie-le in
ordinea importantei, transforma atributele in beneficii ori de cate ori este posibil)
(ex.: Oamenii sunt interesati de serviciile noastre pentru ca sunt cele mai bune dpdv calitativ si cele mai
ieftine de pe piata.)

7. Competitie:
Cine altcineva mai lupta pentru atentia publicului tau tine, in aceasta zona?

8. Elemente obligatorii:
Ce anume trebuie sa apara in cadrul promovarii?
(ex.: specificatii legale, sigla, culoarea rosu, etc.)

9. Tonul vocii:
Descrie caracterul/personalitatea campaniei in 3 adjective maxim!
(ex.: prietenos, direct, parintesc)

10. Raspunsul dorit de la consumator:

Ce anume vrei ca publicul tau tinta sa faca, sa simta si sa gandeasca dupa ce a vazut
reclama/promovarea?
(ex.: sa dea un like la pagina mea de Facebook si apoi sa cumpere doua dintre produsele mele pentru
rudele sale.)

11. Cerinte media:

Unde va aparea promovarea?
(ex.: pe Facebook, Twitter, YouTube, pe stalpii din fata Primariei, etc.)

SECTIUNEA II - CINE ESTE EL?

1. Descrie persoana cu care vorbesti (consumatorul). Poate fi cineva pe care il cunosti sau cineva
imaginar. Trebuie sa fie cineva interesat de propunerea ta. Da-i un nume - unul real si convingator!
(ex.: Daniel Craiu, 21 de ani, student in anul al doilea la Facultatea de Psihologie si Stiintele Educatiei,
Universitatea Bucuresti)

2. Ce face el/ea si cine este ca persoana?

(ex.: Merge la facultate. Hobbi-uri: se uita la seriale, citeste carti si bloguri, sta pe Facebook si 9Gag, iese
in oras cu prietenii si colegii, se joaca World of Warcraft, DOTA si League of Legends. Materii preferate:
Psihoterapie, Comunicare, Psihologia Creativitatii, Neuropsihologie. Este plictisit de cursurile de la
facultate, deoarece nu se simte deloc provocat si informatiile nu reusesc deloc sa il surprinda si sa ii incite
interesul pentru ca sunt sub nivelul lui.)

3. Ce ii place?
(ex.: Sa stea pe internet: Facebook, 9Gag, bloguri motivationale si informative, gen Motivational.ro sau
Lifehacks.org. Sa se joace pe calculator sau pe consola: WoW, LoL, DOTA, FIFA. Sa citeasca carti de selfhelp si de psihologie aplicata)

4. Ce nu ii place?
(ex.: Sa mearga la cursuri. Sa se bage devreme la somn. Sa faca curat in casa. Sa spele vase.)

5. Decide ce anume vrei sa ii zici. Ce promisiuni/beneficii poti sa ii oferi, care crezi ca il vor interesa foarte
mult? Decide care este cea mai bun lucru din toate cele pe care le oferi (scrie cat mai clar si pe scurt).Nu
incerca sa faci pe desteptul, nu scrii acum sloganele de promovare!!!

6. Imagineaza-ti exact cum si unde se conecteaza persoana cu care vorbesti cu

promisiunile/beneficiile pe care le oferi. Unde se va afla persoana cand va primi mesajul? In ce moment
al zilei? Ce stare de spirit va avea in acel moment?
(ex.: In jurul orei 12:00, cand va iesi in pauza de la curs, la tigara; va fi plictisit si nerabdator sa scape de
cursuri)

7. Descrie cum se desfasoara o zi lucratoare obisnuita din viata lui/ei.

(ex.:
8:00 Daniel se trezeste, iar pana la 8:15 se ridica din pat. Isi aprinde o tigara si isi pune pe foc ibricul de
cafea. Face un dus si se spala pe dinti pana e cafeaua gata. (Stare de spirit: somnoros)
8:30 Mananca ceva rapid, apoi isi bea cafeaua cu o tigara, totul in timp ce isi verifica Facebook-ul si mailul. (Stare de spirit: obosit, sictirit de faptul ca trebuie sa ajunga la facultate)
9:20 se indreapta catre metrou (Stare de spirit: plictisit si iritat)
9:50 ajunge la facultate, se opreste la intrare/zona de fumat pentru a fuma o tigara inainte de curs cu
colegii si pentru a mai schimba o vorba cu ei. Isi cumpara o cafea de la automatul de cafea din facultate
(Stare de spirit: fericit ca s-a vazut cu colegii, agasat de faptul ca trebuie sa intre la curs).
10:00 incepe primul curs, pana la 11:50. Are o pauza de 10 minute intre 10:50 si 11:00, in care fumeaza si
mai vorbeste cu colegii. In timpul cursului isi mai verifica statusurile pe Facebook de doua, trei ori (Stare de
spirit: foarte plictisit, nerabdator sa se termine cursul).
..... exemplul se va opri aici, insa tu continua sa descrii programul lui/ei pana in momentul in care
adoarme.)

SECTIUNEA III FA-L FERICIT!

1. Practica compasiune fara de publicul tau tinta. Compasiunea este empatie proactiva.
Compasiunea inseamna sa inveti cum o alta persoana vede lumea, ce are nevoie si apoi sa arati
cu degetul catre solutiile la nevoile sale.
2. Scrie in emotii.
3. Ce are nevoie, ce vrea si ce isi doreste indeplineste-i cat mai multe poti prin ce oferi.
4. Focalizeaza-te pe beneficiile produsului, nu pe caracteristicile lui (ex.: Cosmote iti ofera 5000 de
minute sa vorbesti cu cine vrei, in orice retea VERSUS Cosmote iti aduce prietenii mai aproape.)
5. IMPORTANT: Cum vor justifica ei decizia de a cheltui bani pe produsul tau unei alte persoane (ex.:
parintilor lor)? Anticipeaza si ofera-i cea mai buna varianta!
6. Nu minti niciodata! Intotdeauna poti face adevarul sa sune cool
7. Scrie-i ca si cum i-ai scrie unui foarte drag prieten.

SECTIUNEA IV CONVINGE-L!

1. Nu conteaza cine este el: este sceptic, nu vrea sa auda de tine si de produsul tau si tu esti cel mai
probabil o intrerupere in viata lui. Va cauta fervent motive sa nu te creada. Tu trebuie sa il iei de
guler si sa il tragi in lumea ta.
2. Fa-i o oferta careia ar fi prost sa ii zica nu fa in asa fel incat sa ii fie imposibil sa zica nu la cel
putin unul dintre lucrurile pe care i le oferi.
3. DOVEDESTE tot ceea ce sustii (fotografii, testimoniale, filmari, articole, etc.).
4. Spune-i ce NU este produsul tau (ex.: nu e o experienta plictisitoare; nu e vrajeala; nu e un alt
proiect facut de un grup de voluntari sectanti).
5. Ofera CREDIBILITATE si AUTORITATE:
a. Cine esti?
b. Ce spun altii despre tine?

c. Ce te indreptateste sa faci oferta? (Federatie Nationala, reprezentarea studentilor FPSE

din mai multe orase, sustinerea din partea CoPsi, etc.)
d. De ce ar trebui sa cumpere (acum)?
e. Demonstreaza-ti expertiza prin:
i. Testimoniale
ii. Solutii situationale (ex. Scrie articole profesioniste pe tema)
iii. Credentiale, diplome/titluri, imputerniciri, aparitii media
iv. Studii de caz si solutii
v. Lista cu situatii/obiective in care esti expert (cum si de ce)
6. Adauga curiozitate si drama in doze MASIVE.
7. Muta-l din DURERE in PLACERE (ex.: fa procesul de inscriere cat mai simplu)
8. DEMOLEAZA cele 5 obiectii de baza ale publicului tinta (scrie efectiv care este argumentul pe care
i-l poti oferi impotriva obiectiei respective):
a. Nu am destul timp.
...........................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................
b. Nu am destui bani.
...........................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................
c. Nu va functiona pentru mine. / Nu imi va fi util.
...........................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................
d. Nu te cred.
...........................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................
e. Nu am nevoie de tine. / Nu am nevoie de produsul tau.
...........................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................

SECTIUNEA V SFATURI SUPLIMENTARE

CUVINTELE INTERZISE
CUMPARA
In locul lui: REVENDICA sau (chiar mai bine) INVESTESTE

INVATA
In locul lui: DESCOPERA sau AFLA

SPUNE

(in formulari de tip iti voi spune cum sa faci X)

In locul lui: DEZVALUI

LUCRURI
In locul lui: PONTURI, TRUCURI sau TEHNICI

CHESTII
In locul lui: SECRETE sau INFORMATII

INCEARCA
In locul lui: FA, ACTIONEAZA

ROLLERCOASTERUL
EMOTIONAL
Acesta este secretul unei promovari/vanzari de success. Majoritatea oamenilor au o
mare rezistenta catre vanzari. Factorul important in realizarea unei conversatii care vinde
este secventa de emotii prin care tu, marketerul, ii treci

1. Prima emotie pe care publicul tinta trebuie sa o simta: CURIOZITATE

a. Nu ai cumparat niciodata nimic, in toata viata ta, fara ca mai intai sa fii curios
despre acel lucru
b. In acest stagiu vrei sa ascunzi informatii, nu sa le dezvalui
c. Fa acest pas bine si toata vanzarea va fi mai usor de realizat
d. Titlurile/mesajele sunt facute sa genereze curiozitate nu sa vanda produsul
2. A doua emotie pe care publicul tinta trebuie sa o simta: PUTERE
a. Tine minte: niciun om nu vrea sa recunoasca ca se simte lipsit de putere, asa
ca ofera-i puterea!
3. A treia emotie pe care publicul tinta trebuie sa o simta: POSIBILITATE
a. Tu trebuie sa ii faci sa isi imagineze cat de mult se va imbunatati viitorul lor o
data ce adera la produsul/serviciul pe care il oferi
b. Aceasta posibilitate trebuie sa se simta ca fiind cu adevarat reala pentru ei
c. Oamenii trebuie sa creada ca este reala pentru ei. Trebuie sa aiba incredere
in tine
d. Ofera-le dovezi! (ex.: testimoniale)
4. A patra emotie pe care publicul tinta trebuie sa o simta: URGENTA
a. Actioneaza acum!
5. Ultima emotie pe care publicul tinta trebuie sa o simta: VALOARE
a. Acesta este sentimentul de tipul it feels right for me (e pentru mine)
b. Fa o comparatie intre investitia necesara si ce vor obtine in urma ei

c. Comparatii de pret (cu alte produse de pe piata sau cu produsele

competitorilor)
d. Ofera-I ceva bonus
e. NU VREI ca oamenii sa se simta suprasurescitati de ceea ce oferi (ca si cum
ai vinde elixirul vietii vesnice). VREI DOAR sa simta ca produsul tau este
pentru ei (it feels right for them).

ACESTE EMOTII TREBUIE SA FIE SIMTITE IN EXACT ACEASTA ORDINE.