Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CURS
COMPETENTE
ANTREPRENORIALE
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Curpins
Capitolul 1. STABILIREA NECESITILOR DE EDUCARE I
INSTRUIRE ALE ANTREPRENORILOR
1.1.
Stabilirea categoriilor de antreprenori n domeniul
antreprenorial i a necesitilor de educare i instruire
Capitolul 2. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA,
COTAREA,
CLASIFICAREA
I
SELECIONAREA
ANTREPRENORILOR
2.1.
Stabilirea criteriilor pentru evaluarea i cotarea
antreprenorilor i a ponderii asociate fiecrui criteriu
2.2.
Comunicarea ctre antreprenori a criteriilor stabilite
n scopul acceptrii de ctre acetia
Capitolul 3. STABILIREA NECESITILOR DE MBUNTIRE A
PREGTIRII PROFESIONALE I PARTICIPAREA EFECTIV LA
ACEASTA
3.1. Corelarea cu programele de instruire a personalului
organizaiei
3.2. Asigurarea resurselor umane
Capitolul 4. STABILIREA RESPONSABILITILOR SOCIALE ALE
NTREPRINZTORULUI
4.1. Responsabilitatea social a ntreprinztorului
Capitolul 5. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE
AFACERI
5.1. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri
Capitolul 6. STABILIREA STRATEGIILOR DE CRETERE A
AFACERILOR
6.1. Strategii de cretere intensiv
COMPETENE ANTREPRENORIALE
6.2. Strategii de cretere extensiv
6.3. Strategii de diversificare
COMPETENE ANTREPRENORIALE
obiective ca i antreprenorul de tip A (ctig bnesc, stil de via bogat n
satisfacii personale).
Ca performane sunt situai pe locul doi, dup tipul A.
3. Antreprenorul de tip O (organizatorul).
Acord o atenie major aspectelor organizatorice. i bazeaz
deciziile i aciunile pe raionamente profunde. Aciunile desfurate sunt
gndite cu atenie. Posed un puternic spirit organizatoric.
Acord importan egal opiunilor de diversificare, modernizare a
produciei i penetrare pe noi piee.
Ca obiective de prim ordin sunt realizrile unor scopuri de natur
familial-antreprenorial. Corespunde tipului de temperament melancolic.
4. Antreprenorul de tip R (rutinier, clasic).
Se caracterizeaz prin pruden apreciabil. Deciziile i aciunile
sale sunt de mic amploare. Nu urmrete s dezvolte o firm puternic i
dinamic. Orientarea strategic predilect este diversificarea. Ca
performan se situeaz pe ultimul loc. Temperament - flegmatic.
Stabilirea categoriilor de antreprenori n domeniul antreprenorial i a
necesitilor de educare i instruire.
Antreprenorii sunt caracterizai ca interaciune ntre urmtoarele
caliti:
o control interior
o capacitate de planificare
o asumarea riscurilor
o inovatie
o folosirea feedback-ului
o luarea deciziilor
o independenta.
Caracteristicile specifice anreprenorilor sunt:
identificarea oportunitatilor de afaceri
fler/intentie
COMPETENE ANTREPRENORIALE
conceperea de viziuni antreprenoriale
imaginatie/independenta/pasiune
adoptarea deciziilor
ratiune/prudenta
realizarea de viziuni
capacitate de orientare/constan/tenacitate
punerea n funciune a echipamentelor
dexteritate tehnic
aprovizionarea cu materii prime, materiale, etc.
acuitate
fabricarea propriu-zis a produselor
difereniere/originalitate
atragerea i implicarea personalului
previziune
vnzarea produselor i serviciilor
flexibilitate
determinarea personalului s fac ce trebuie fcut
comunicare.
Alte caracteristici ale antreprenorilor ar putea fi:
a) Determinare i perseveren: Mai mult dect oricare alt factor,
dedicarea total ctre success ca anreprenor poate depi obstacolele.
Determinarea puternic i perseverena pot face un antreprenor s fac fa
oricror greuti pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile i chiar
pot compensa lipsa de experien i de ndemnare a personalului angajat.
b) Dorina de a ctiga: Antreprenorii examineaz o situaie, determin
cum i pot mri ansele de ctig i trec mai departe. Ca rezultat, riscurile
considerate mari de persoanele obinuite sunt riscuri mari pentru
anreprenori.
c) Cutarea feedback-ului: Antreprenorii eficieni sunt adesea descrii ca
avnd capacitatea de a nva repede. Spre deosebire de alte persoane, ei au
i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc i cum i pot mbunti
COMPETENE ANTREPRENORIALE
rezultatele. Feedback-ul este important deoarece anreprenorul dorete s
nvee din greeli i din experiene anterioare.
d) Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidai
de situaii dificile. ncrederea n sine i optimismul general l fac s vad
imposibilul ca pe ceva ce doar necesit mai mult timp pentru a fi rezolvat.
Problemele simple l plictisesc, antreprenorii sunt extrem de persisteni, ns
sunt realiti n a aprecia ceea ce pot i ceea ce nu pot s fac i unde au
nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
e) Iniiativ i responsabilitate: Antreprenorii au fost ntotdeauna
considerai persoane independente, ei caut i preiau iniiativa, se pun n
situaii n care sunt personal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii
operaiuni. Le place s se implice n probleme n care impactul lor personal
s poat fi msurat.
f) Orientare spre oportuniti: Un lucru care i difereniaz clar pe
antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult dect spre resurse,
structur sau srategie. Cnd se hotrsc s ntreprind o aciune, o fac ntrun mod calculat, ncearc s fac totul pentru a obine ct mai multe anse
de ctig, dar evit s-i asume riscuri ce nu sunt necesare.
g) Tolerana pentru eec: Antreprenorii folosesc eecul ca pe o experien
din care pot nva ceva. Cei mai eficieni antreprenori sunt cei care se
ateapt la dificulti i nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un
eec.
h) ncredere n sine i optimism: Dei antreprenorii ntmpin adesea
obstacole majore, ncrederea n abilitile personale i determin s le
depeasc i i face pe ceilali s-i menin propriul optimism.
i) Realizarea de viziuni: Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o
viziune sau concept despre ceea ce vor s fie firma lor. De exemplu, Steve
Jobs de la Apple Computers dorete ca firma sa s produc microcomputere
ce pot fi folosite de oricine, de la copiii din coli pn la oamenii de afaceri.
Nu toi antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor, unii i
dezvolt viziunea n timp , contientiznd ce este firma i ce poate ajunge.
j) Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depus de
antreprenori presupune din partea acestora existena unei energii superioare.
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Muli antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce
mnnc, ce beau, fac exerciii fizice i tiu cnd s se retrag pentru
relaxare.
k) Creativitatea i spiritual de inovaie: Creativitatea a fost privit timp
ndelungat ca ceva genetic, cu care te nati i nu o poi dobndi, ns un
curent n continu cretere afirm c aceasta poate fi invat.
l) Independena: Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu
dorina de a face o diferen i face pe antreprenori nite persoane foarte
independente care doresc s fac lucrurile n felul lor. Totui antreprenorii
nu iau toate deciziile, ci doresc ca autoritatea s ia deciziile importante.
m) Lucrul n echipa: Dorina de independen i autonomie nu l oprete
pe antreprenor s doreasc lucrul n echip. De fapt, n timp ce
antreprenorul tie clar unde se afl firma (sau unde ar dori s se afle)
personalul se ocup de activitile de zi cu zi din firm.
n) Abiliti manageriale: Aceasta nu reprezint o caracteristic absolut
necesar a antreprenorilor, ns este important de stiut c i de acest tip de
cunoatere este nevoie pentru a fi un antreprenor de succes.
Antreprenorul este un actor principal i un simbol al economiei de
pia, rolurile i contribuia antreprenorilor se amplific substanial,
simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior.
Capitolul 2. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA,
COTAREA, CLASIFICAREA I SELECIONAREA
ANTREPRENORILOR
2.1. Stabilirea categoriilor pentru evaluarea i cotarea antreprenorilor
i a ponderii asociate fiecrui criteriu.
2.1.1. Necesitatea evalurii oportunitilor.
Odat identificat oportunitatea de afaceri este necesar ca ea s fie
evaluat n mod corespunztor. Nevoia evalurii oportunitilor se impune
din dou motive:
a)
Evaluarea corect i obiectiv a oportunitilor
reduce probabilitatea ca decizia de a intra n afaceri s se reduc doar la
COMPETENE ANTREPRENORIALE
intuiie. Deseori, ntreprinztorii de succes au o intuiie deosebit n
evaluarea anselor de reuit n afaceri, ns intuiia nu este o caracteristic
universal proprie tuturor ntreprinztorilor. Uneori ntreprinztorii pot avea
o viziune fixist asupra potenialului produselor oferite, ei vznd doar
obiectivul urmrit, nu i piedicile, dificultile n realizarea acestuia.
b)
Oferirea eventualilor investitori a unei evaluri
bine documentate a afacerii. Investitorii sunt foarte ateni i riguroi cnd
investesc n afaceri i nu vor lua n considerare afacerile care nu au pregtit
documentaia necesar care s evalueze afacerea. Investitorii aleg doar
cteva afaceri poteniale n care doresc s investeasc. Evalund
oportunitatea, ntreprinztorul trebuie s argumenteze i s confirme
ateptrile favorabile ale investitorilor i s infirme ndoielile cu privire la
reuita afacerii.
2.1.2 Criterii de evaluare a oportunitilor
Evaluarea oportunitilor se face lund n considerare cteva criterii:
- durata de via;
- mrimea pieei;
- protecia fa de concuren;
- investiia cerut;
- gradul de risc;
- originalitatea;
- ctigurile ateptate.
a) Durata de via
Fiecare oportunitate are o durat de via specific care depinde de
natura afacerii. Orice afacere parcurge 4 stadii: nceput, cretere, maturitate,
declin. Intervalul de timp n care o investiie are un potenial maxim de
succes este denumit fereastra oportunitii. Aceast fereastr se nchide i
se deschide n funcie de condiiile pieei i de afacerea n sine. n faza de
nceput, fereastra oportunitii este larg deschis pentru c lipsete
concurena sau este foarte redus. Pe msur ce produsele parcurg ciclul de
via, concurena crete, cerinele clienilor se modific, profitul scade i
fereastra ncepe s se nchid. Trebuie precizat c este dificil s se
COMPETENE ANTREPRENORIALE
stabileasc momentul cnd aceast fereastr se va nchide. Analiza atent a
duratei de via i a profitului estimat n diferite faze poate oferi o imagine a
potenialului oportunitilor.
b) Mrimea pieei.
Este un criteriu esenial n evaluarea oportunitilor cel puin din
dou motive:
- piaa unui produs trebuie s fie suficient de mare pentru a fi
atractiv;
- mrimea pieei poate influena nivelul investiiilor cerut pentru
exploatarea ei.
De regul este de preferat o pia ct mai mare. Uneori sunt de
preferat i pieele mici, ntruct pieele mari atrag concureni, iar investiiile
pot fi destul de mari. Prin concentrarea pe o ni de pia specializat, o
firm nou poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuia extensiv i
organizarea vnzrii. Niele de pia pot oferi avantaje firmelor noi
dispunnd de resurse limitate.
c) Protecia fa de concureni.
Pentru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate viabil ea trebuie
s fie protejat fa de concuren. Cel mai sigur mod de protecie se face
prin patente, mrci de fabric, sau mrci de comer. Uneori este foarte dificil
de a asigura protecie pe toat durata produsului (de exemplu produsele
electronice au mari dificulti n recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare datorit rapiditii apariiei produselor concurente).
d) Investiia cerut.
O oportunitate de afaceri este cu att mai viabil cu ct investiia
cerut nu este prea mare. n multe cazuri, o oportunitate poate fi costisitoare
i nu aduce destul de repede elemente substaniale ntreprinztorului.
Finanrile succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i
rspltete efortul depus i riscul asumat. O oportunitate costisitoare, dei
dezirabil, poate deveni prohibitiv pentru ntreprinztorul care nu are
COMPETENE ANTREPRENORIALE
suficient capital. n acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor
fructifica pentru c ntreprinztorul nu deine nici parial capitalul pentru
investiii (adesea, investitorii doresc ca ntreprinztorii s se implice i din
punct de vedere financiar suficient de mult).
e) Gradul de risc.
Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu
trebuie s fie prea mare i nici hazardat. Riscul asumat trebuie s fie
calculat. Gradul de risc depinde de:
- nivelul capitalului investit;
- perioada de timp;
- gradul de noutate al produsului;
- gama de fabricaie;
- gradul de imitare al produsului.
Dac ntreprinztorul deine o singur afacere, gradul de risc este
mai mare. Dac ntreprinztorul va finana mai multe afaceri, i va dispersa
riscul.
f) Originalitatea.
O afacere va avea succes mai mare cu ct va fi mai original.
Originalitatea poate varia de la o singur adaptare la o idee cu totul nou. O
idee original se deosebete de o ideea mai puin original prin stadiul din
faza iniial. Aceast distincie se bazeaz pe introducerea unui nou
procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs i pe nevoia servirii a noi
segmente de pia. Originalitatea este determinat de perioada de timp. Ea
se concretizeaz de cele mai multe ori prin diferenierea produsului. Preul
nu va constitui o problem atunci cnd produsul ofer avantaje superioare
fa de produsele concurenilor.
g) Ctiguri acceptabile.
10
COMPETENE ANTREPRENORIALE
O oportunitate trebuie s asigure un ctig acceptabil pentru a
justifica asumarea riscului antreprenorial. Termenul acceptabil este o
noiune relativ care depinde de:
- volumul capitalului investit;
- termenul de recuperare al investiiei;
- gradul de risc asumat;
- alternativele existente.
Oportunitile de afaceri care presupun un capital substanial, o
durat mare de recuperare i grad de risc ridicat nu pot fi luate n
considerare dei pot aduce venituri considerabile n timp. Un ctig este
considerat acceptabil numai dac se ia n considerare costul de oportunitate
care variaz de la o perioad la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv pentru o
persoan poate fi neatractiv pentru alta datorit unei disponibiliti mai
atractive.
2.1.3 Erori frecvente n evaluarea oportunitilor
Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv n
nelegerea dezvoltrii afacerii. De aceea ntreprinztorul trebuie s tie s
evite cteva erori care se pot face n procesul evalurii oportunitii.
a) Subiectivismul
Multor ntreprinztori le lipsete obiectivitatea atunci cnd evalueaz
potenialul unei afaceri. Tehnicienii sunt nclinai s supraevalueze calitatea
produsului respectiv. Ei pot scpa din vedere multe alte elemente de detaliu,
acest lucru putnd fi evitat prin investigarea riguroas a tuturor ideilor care
vin n legtur cu afacerea.
b) Cercetarea superficial a pieei.
De multe ori unii ntreprinztori nu contientizeaz importana
studiului pieei atunci cnd pun bazele unei afaceri. Ei sufer de aa numita
miopie managerial. Alii nu neleg c trebuie s aib n vedere i durata
ciclului de via atunci cnd se introduce un produs nou. Nici un produs nu
devine profitabil instantaneu, nu se vinde de la sine i nu va avea succes o
11
COMPETENE ANTREPRENORIALE
venicie. ntreprinztorii nu trebuie s aib n vedere doar ciclul de via al
produsului ci s i cunoasc faptul c un produs la momentul potrivit este
deosebit de important pentru succesul afacerii. Aceast sincronizare este
capital. Ei trebuie s intervin atunci cnd fereastra oportunitii este larg
deschis.
c) Nenelegerea corespunztoare a cerinelor tehnice.
Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori
folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea diferenelor tehnice care pot aprea
n proiectarea i realizarea noului produs poate duce la eec. ntreprinztorii
nu pot prevedea totul atunci cnd studiaz proiectul nainte de a-l iniia.
Apariia unor modificri tehnice neprevzute duce n mod frecvent la
irosirea timpului i creterea costurilor.
d) Estimri financiare optimiste.
O greeal obinuit care se la face la introducerea unui produs nou
este estimarea foarte optimist a fondurilor necesare pentru realizarea
produsului. Uneori ntreprinztorii sunt ignorani n domeniul financiar sau
pot fi victimele unor estimri necorespunztoare. Destul de des costurile
necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din
necesitile reale.
e) Ignorarea prevederilor legale.
Orice afacere trebuie s se supun unor restricii legale. Normele de
protecie a asigurrii muncii, normele privind protecia consumatorului,
normele de igien, normele de protecia mediului, de comercializare,
protecia partenerilor i mrcilor sunt toate elemente care trebuie s fie
scpate din vedere, pentru c neluate n seam pot duce la prbuirea
afacerii.
2.1.4. Procesul de evaluare a oportunitilor
Procesul de evaluare a oportunitilor de afaceri cuprinde dou faze:
Faza 1: Evaluarea informal
12
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Faza 2: Evaluarea formal
2.1.4.1. Evaluarea informal
Este un mijloc rapid i simplu de selecie a oportunitilor de afaceri
i determin gradul n care acestea merit s li se acorde n continuare
atenie. Metodele de evaluare informal a oportunitilor ce pot fi folosite
sunt:
a) Acceptul spontan.
Dac o oportunitate de afaceri este prezentat la 10 prieteni i ei sunt
ncntai de ea, atunci merit s i se acorde atenie n continuare. Apoi se
cere prerea la alte 20 de persoane necunoscute. Dac i ele sunt ncntate
de idee vor fi ntrebate dac vor cumpra produsul, dac eventual ar
cumpra produsul sau nu ar cumpra. Dac rspund c ar cumpra trebuie
ntrebai ct ar fi dispui s plteasc. Dac prietenii nu sunt ncntai de
produs, probabilitatea ca strinii s accepte produsul este mic.
b) Testul similaritii
Acest test trebuie realizat n cadrul produselor care se adreseaz unui
segment de pia mai mic. Cnd piaa este mai mic ea nu poate asimila
dou produse asemntoare. Dac piaa este mai mare s-ar putea ca i
acest produs similar cu altele s fie acceptat. Pe de alt parte, chiar dac
produsul are pretenia de a fi nou i diferit de celelalte produse de pe
pia, trebuie cercetat cu atenie mrimea pieei.
c) Testul bancherului.
Acest test const n prezentarea ideii de afaceri unui bancher. Dac
bancherul nu agreeaz ideea, aceasta trebuie reevaluat deoarece bancherul
are experien i un sim deosebit a ceea ce se ntmpl pe pia.
d) Testarea prototipului.
Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare, ns nu va fi att de
costisitoare n cazul eecului cnd produsul nu se vinde. n cazul n care
13
COMPETENE ANTREPRENORIALE
produsul va fi realizat n cantiti mari, prototipul elaborat va trebui s fie
comercializat printr-un magazin cu amnuntul la un pre la care se sper c
va fi vndut cnd va ncepe producia de mas.
2.1.4.2. Evaluarea formal
Evaluarea formal se mai numete i studiul de fezabilitate. Acest
studiu cuprinde urmtoarele elemente:
A.
-
14
COMPETENE ANTREPRENORIALE
-
evaluarea concurenei;
evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil.
Fezabilitatea de marketing trebuie s analizeze urmtoarele aspecte:
15
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Chiar dac din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia c se
poate iniia afacerea este necesar nc o revizuire final i o evaluare a
riscurilor. Dac n aceast etap se constat c riscurile sunt prea mari,
ntreprinztorul poate lua decizia s nu se implice n afacere. Cele mai
importante riscuri i probleme majore pot fi:
- o pia foarte mic pe care nu se poate supravieui dei produsul este
unic;
- incapacitatea de a produce la un pre competitiv ntruct concurenii
sunt puternici i pot reduce preurile pentru a elimina noul venit
(intrusul);
- imposibilitatea de a introduce i un alt produs;
- lipsa controlului produsului dac produsul este doar o component a
unui produs complex realizat de alt firm;
- imposibilitatea realizrii unei creteri rapide n primii doi ani, fapt ce
poate reduce eficiena produsului.
2.2. Comunicarea ctre antreprenori i a criteriilor stabilite n scopul
acceptrii de ctre acetia
Activitatea antreprenorial reprezint un proces care include n
structura lui 10 aciuni distincte:
1. Identificarea oportunitilor de afaceri;
2. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la
reevaluarea necesitilor de schimbare;
3. Evaluarea propriilor performane antreprenoriale i adoptarea deciziilor
referitoare la derularea iniiativei antreprenoriale;
4. Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii;
5. Procurarea echipamentelor;
6. Asigurarea forei de munc competente;
7. Aprovizionarea cu materii prime;
8. Realizarea marketingului aferent afacerii;
9. Vnzarea produselor i/sau serviciilor;
10. Subcontractarea i atragerea de colaboratori externi pentru activitile
pentru care nu se dispune de competenele i mijloacele necesare.
16
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Caracteristicile activitii antreprenoriale.
Ansamblul aciunilor antreprenoriale care alctuiesc procesul
prezentat anterior prezint cteva caracteristici:
- Este un act de voin uman;
- Se produce la nivelul unei firme economice;
- Implic o schimbare de stare a firmei;
- Este un sistem holistic (sistemic);
- Este un proces dinamic;
- Este un demers unic;
- Implic numeroase variabile;
- Rezultatul antreprenorial depinde de numeroi factori.
Capitolul 3. STABILIREA NECESITILOR DE MBUNTIRE A
PREGTIRII PROFESIONALE
I PARTICIPAREA EFECTIV LA ACEASTA
3.1. Corelarea cu programele de instruire ale personalului
organizaiei
Coninutul i formele de manifestare ale activitii antreprenoriale sunt
determinate de dou grupe de factori:
A. Factori interni
B. Factori externi
A. Factori interni:
- mrimea firmei;
- natura (tipul i specificul activitii) firmei;
- personalitatea i pregtirea ntreprinztorului;
- nivelul de pregtire al persoanelor implicate i cultura firmei.
B. Factori externi:
- caracteristicile i funcionalitatea sistemului economic;
- conjunctura economiei naionale;
- piaa pe care firma acioneaz.
Factorii care au impact mai mare asupra performanelor sunt mai
ales factorii care in de ntreprinztor i de pregtirea sa antreprenorial.
17
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Factorii interni (ce aparin de firm) se manifest n cadrul creat de factorii
externi care prin coninutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un
impact major asupra oricrei iniiative antreprenoriale.
3.2. Asigurarea resurselor umane
Dac un ntreprinztor se decide s intre n afacere el trebuie s-i
stabileasc obiectivele antreprenoriale concrete. Aceste obiective pot fi
grupate n trei grupe:
A. Obiective de natur personal.
B. Obiective ale afacerii.
C. Obiective mixte.
A. Obiective de natur personal.
ntreprinztorul poate avea numeroase obiective de natur personal
prin care i justific activitatea antreprenorial. Printre acestea se numr:
- obiective de securitate i siguran personal;
- obiective de asigurare a unui statut social;
- obiective de garantare a propriei independene;
- obiective de reuit n afaceri;
- obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de
automplinire).
Aceste obiective care in de persoan constituie un imbold interior
alimentat de setul de idei care declaneaz activitatea antreprenorial.
B. Obiective ale afacerii.
Acestea cuprind:
b1. Obiective generale.
- Prestarea de servicii utile necesare societii. Aceste obiective se
realizeaz prin producerea i/sau comercializarea unor produse i/sau
servicii;
- Realizarea de profit care reprezint rsplata pentru asumarea riscului
investirii banilor ntr-o afacere;
18
COMPETENE ANTREPRENORIALE
-
19
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Responsabilitatea fa de bnci implic rambursarea la timp a
creditelor i a dobnzilor aferente;
Responsabilitatea fa de stat const n plata la timp a impozitelor,
taxelor, contribuiilor sociale i a altor datorii;
Responsabilitatea fa de diferitele grupuri de interese:
ecologitii care urmresc protecia mediului; organizaiile
filantropice care sunt considerate ca avnd cel mai ridicat grad de
responsabilitate social. (Aceasta presupune participarea la diferite
programe care mbuntesc calitatea vieii i vizeaz creterea
nivelului de trai). Filantropia (sau actele filantropice) nu este vzut
ca o obligaie social ci mai degrab un act, un gest prin care se
contribuie la bunstarea social. ntreprinztorii care nu practic
acte filantropice nu sunt considerai ca avnd un comportament
neetic, ns trebuie s in seama c cei care fac aciuni filantropice
sunt vzui n mediul de afaceri ntr-o lumin mult mai favorabil.
20
COMPETENE ANTREPRENORIALE
- s aib n vedere un produs sau serviciu care creeaz sau adaug valoare
cumprtorului sau utilizatorului final.
Aciunile de elaborare a unui studiu de fezabilitate privind afacerea
are scopul de a transforma ideea de afaceri n oportunitate. Procesul de
identificare a ideilor de afaceri i evaluare a oportunitilor este influenat de
doi factori:
a. Tipul afacerii n care se dorete s se intre.
b. ntreprinztorul (instruirea, educaia, posibiliti financiare, situaia
familial a acestuia).
Misiunea ntreprinztorului este aceea de a identifica acea afacere care l
ajut cel mai bine s-i realizeze scopul urmrit.
Exist o mare varietate de surse de idei de afaceri. ntreprinztorul trebuie
s determine care dintre aceste idei are un potenial comercial suficient
pentru a deveni nucleul noii afaceri. Exist dou mari categorii de surse de
idei de afaceri:
1. Studierea tendinelor de evoluie macroeconomic
2. Conjunctura microeconomic.
5.1.1. Prospectarea tendinelor de evoluie macroeconomic
Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea i evoluia
tendinelor macroeconomice. Cele mai importante tendine macroeconomice
sunt: demografice, sociale, tehnologice i tendinele n afaceri.
a. Tendinele demografice
Demografia studiaz caracteristicile i evoluia populaiei. Pentru
oportunitile de afaceri un interes deosebit l reprezint studiul segmentelor
de populaie i al diferitelor categorii ale populaiei n funcie de vrst, sex,
educaie. Dou categorii de vrst sunt semnificative pentru afaceri:
tinerii ntre 20-30 de ani care i schimb preferinele n mod frecvent
crend posibilitile de afaceri;
btrnii al cror numr a crescut.
b. Tendinele sociale. Tendinele sociale care genereaz oportuniti de
afaceri sunt:
- modificarea structurii familiei ;
21
COMPETENE ANTREPRENORIALE
- modificarea preferinelor i a modului de coabitare;
- creterea interesului pentru mediul nconjurtor.
c. Tendinele tehnologice. Acestea pot genera oportuniti de afaceri n
domenii ca:
- folosirea calculatorului;
- utilizarea faxurilor;
- pota electronic;
- telefonia mobila.
d. Tendinele n afaceri.
Acestea pot genera oportuniti care rezult n colaborarea tot mai clar a
marilor firme cu firmele mici i mijlocii n realizarea unor produse sau
prestarea unor servicii.
22
COMPETENE ANTREPRENORIALE
mici dimensiuni n care ntreprinztorul singur sau cu unii membrii ai
familiei sau prieteni. Produsele sunt de bun calitate dar uneori nu se vnd,
de aceea ntreprinztorul trebuie s studieze piaa i apoi s ncerce s
transforme hobby-ul ntr-o afacere viabil.
c) Contactele sociale.
Relaiile sociale pot juca un rol important n nfiinarea unei firme
ntruct ele pot furniza idei de afaceri:
- relaiile cu clienii care pot furniza idei valoroase privind
introducerea unui nou produs sau serviciu;
- relaiile cu distribuitorii pot oferi informaii utile privind calitatea i
defectele produselor i pe aceast baz se pot aduce mbuntiri;
- participarea la trguri i expoziii care furnizeaz informaii i care
ofer cadrul de discuii cu distribuitorii i unde se pot observa
tendinele pieei i se pot identifica unele idei poteniale pentru o
nou afacere;
- relaiile speciale: relaiile cu prieteni, cu rudele, cunotinele, pot
oferi idei valoroase ce pot fi valorificate.
d) Constatri personale.
Uneori observaia direct a unei nevoi zilnice poate deveni o surs
de inspiraie pentru un produs sau serviciu de succes.
e) Cercetri proprii deliberate.
Studiile de fezabilitate arat c descoperirile apar dup ce persoana
respectiv a depus un efort struitor de a se documenta ntr-un domeniu de
afaceri n care se ocup. Cercetarea deliberat presupune: cercetarea
ziarelor, a revistelor, a crilor de specialitate. n cadrul unei firme
brainstormingul poate furniza idei de afaceri.
f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpra un patent
al unei invenii dup care acesta se poate valorifica ntr-o afacere proprie.
g) Apelarea la internet.
Prin internet se pot obine alte surse valoroase de idei de afaceri.
Ofer conexiuni utile privind ideile de afaceri.
23
COMPETENE ANTREPRENORIALE
24
COMPETENE ANTREPRENORIALE
Dezvoltarea pieei const n expansiunea geografic a firmei.
Aceasta se poate face fie n regiunile limitrofe, fie n cele cu o populaie mai
dens. Extinderea n regiunile limitrofe are avantajul c reduce distana ntre
sediul central al firmei, ns exist pericolul ca piaa s fie saturat.
Extinderea n zone cu populaie dens poate mri vnzrile produsului.
c) Strategii de dezvoltare a produsului
Aceast strategie de cretere intensiv const n elaborarea de noi produse
sau servicii sau oferirea de produse mbuntite clienilor existeni.
Realizarea de produse noi este mai costisitoare ns ofer avantajul unui
ciclu de via mai lung. mbuntirea produselor existente poate duce la
creterea vnzrilor pe o perioad mia scurt de timp ntruct piaa ncepe s
devin saturat.
6.2.Strategii de cretere extensiv
Creterea extensiv presupune extinderea activitii firmei n cadrul
propriei ramuri. Aceasta se poate face printr-o strategie de:
- integrare vertical
- integrare orizontal
- integrare modular.
a) Strategia de integrare vertical.
O firm poate crete prin integrarea n amonte sau integrarea n aval.
Integrarea n amonte presupune controlul unei pri sau a tuturor
furnizorilor. Aceasta se poate realiza iniial prin intrarea unei noi afaceri
(achiziionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). Prin aceast
strategie se asigur continuitatea procesului de producie i reducerea
costurilor. Integrarea n aval presupune controlul procesului de distribuie
fie prin vnzarea direct la consumator (cumprnd un magazin cu
amnuntul), fie achiziionnd distribuitorii produselor firmei. Prin aceast
strategie se realizeaz un control mai mare asupra comercializrii
produsului.
25
COMPETENE ANTREPRENORIALE
b) Strategia de integrare orizontal.
Aceast strategie reprezint o modalitate de cretere a afacerii prin
cuprinderea unui concurent sau prin nfiinarea unei afaceri concurente.
c) Strategia modular.
Aceast strategie presupune concentrarea activitii firmei asupra
domeniului n care are cele mai mari avantaje competitive. n felul acesta,
firma poate crete mult mai rapid, costurile unitare vor fi mai sczute, iar
posibilitile de reducere a noului produs mult mai mari. Deoarece nu sunt
necesare fonduri de investiii, banii pot fi folosii n activiti cu cel mai
mare avantaj competitiv. Cheia succesului a acestei strategii o reprezint
meninerea unor bune relaii cu furnizorii i distribuitorii, pentru ca atunci
cnd firma crete rapid ei s doreasc s satisfac cerinele crescnde ale
firmei.
6.3 Strategii de diversificare
Aceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de
piaa existent i domeniul actual de activitate. De regul aceast strategie
se folosete atunci cnd ntreprinztorul a epuizat toate strategiile de
cretere precedente i acum dorete s schimbe direcia firmei din cauza
schimbrilor nefavorabile ale pieei sau ramurii. Diversificarea se poate
realiza:
a) Printr-o strategie de diversificare concentric (atunci cnd se ncearc
identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu
activitii firmei).
b) Printr-o diversificare conglomerat care presupune extinderea n afaceri
cu totul diferite de cele eseniale.
26