PROBA DE VERIFICARE NR. 2.

1
Disciplina de nvmnt: Comunicare i negociere n afaceri
Numele i prenumele studentului:.....................................................
An III zi Grupa de studii:...........

(a)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

(b)

(c)

(d)

(e)

PROBA DE VERIFICARE NR. 2

EXEMPLU DE SOLUIONARE A GRILELOR

1. Tipologia clientului include i:

a) atotcunosctorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refer i la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguran/cutare; aciune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristic; argument; dovad;
c) principalele motivaii pe care le pot avea factorii decizionali organizaionali pentru a cumpra;
d) principalele motivaii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpra un produs/serviciu;
e) principalele motivaii pe care le poate avea o persoan pentru a cumpra un produs/serviciu
3. Este recomandabil s muncim:
a) orict, pentru a ctiga mai mult dect partenerii notri;
b) nici prea mult, nici prea puin, dar cu eficien;
c) mai mult dect pentru suma cu care suntem pltii;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu conteaz ct, esenial este s fim eficieni!...
4. Atunci cnd criticm un subordonat este foarte important s:
a) subliniem c i criticm comportamentul i nu propria persoan;
b) l punem la punct, pentru a nu lsa loc de confuzii i/sau interpretri;
c) nu crem loc pentru interpretri mai mult sau mai puin subiective;
d) l determinm s realizeze ce nseamn greeala sa pentru organizaie i pentru teri;
e) ncheiem ntr-o not ferm, care s exclud orice tentativ de repetare a faptelor
5. Esenial pentru lucrul n echip este ca toi membrii acesteia s:
a) se supun, de regul, autoritii manageriale a liderilor (formali i/sau informali);
b) nu discute, n organizaie, problemele cu care se confrunt aceasta;
c) simt respectul colegilor fa de ceea ce se ntmpl;
d) simt c cine greete, trebuie s plteasc;
e) se supun acelorai cutume, reguli i/sau constrngeri, impuse prin reglementri
6. Este recomandabil s acceptm c:
a) la agresivitate trebuie s rspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie s rspundem cu agresivitate;
c) trebuie s evitm a ne pune n pielea celuilalt, mai ales dac acesta are o problem;
d) orice refuz nu poate dect s contribuie la stimularea creativitii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabilete c are de fcut..

7. Empatia reprezint capacitatea fiecruia dintre noi de a:

a) aciona eficient i decisiv!...
b) ne transpune n locul interlocutorului;
c) fi ct mai sensibil la nevoile clienilor;
d) reui, n demersul nostru persuasiv, o aciune perfect i decisiv congruent;
e) nu repeta acelai comportament verbal i/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, fa de client, s tim s:
a) nu ncepem, niciodat, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, dect de maximum dou ori, aceeai greeal;
c) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interlocutorul i nu propria noastr persoan;
d) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interesele organizaiei de apartenen;
e) ne dovedim profesionalismul i potenialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscriu i strategiile:
a) schimbrilor profunde i bulversante;
b) patrulaterului sprinar sau a triunghiului echilateral (motivaii, dorin, putin);
c) salutului depresiv;
d) schimbrilor rapide i eficiente;
e) gestionrii situaiilor conflictuale
10. A reformula nseamn, prioritar, i a ti cum s:
a) spui nu!, fr a deranja interlocutorul;
b) nu lai loc niciunui compromis;
c) spui da!, ncepnd cu nu;
d) te repliezi n faa celor mai inteligeni dect tine, astfel nct s poi preveni eecul i, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, nc din debutul unei conversaii, nu!
11. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscrie i strategia:
a) relaionrii cu propria organizaie;
b) emoionrii rapide i eficiente;
c) vizualizrii;
d) personalizrii eficiente a clientului;
e) introspeciunii n abscons, pentru a ne detaa de circumvalaiunile efectelor emfatice
12. ntre etajele morfotipologiei se nscrie i:
a) etajul cetinal;
b) etajul afeciunii circumscrise;
c) etajul emotivitii;
d) etajul motivaional;
e) etajul postimpulsivitii

13. Grila motivaional SONCBS are, printre semnificaiile simbolizrii sale i:

a) noutatea i simplitatea;
b) naturaleea i simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiin superioar;
d) banii i valuta;
e) securitatea i confortul
14. n afaceri, important este s:
a) fim noi nii;
b) punem, pe prim plan, interesele unor clieni;
c) facem bani!...
d) fim fraieri;
e) inem cont, prioritar, i de interesele clienilor
15. Apariia noastr este foarte important! n acest context, Regula celor 4 de 20, se refer la:
a) 20% stpnire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
b) 20% respiraie, 20% management, 20% privire, 20% primii pai;
c) 20% respiraie, 20% privire, 20% pai siguri, 20% economie de cuvinte;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepsare;
e) primele 20 de secunde ale apariiei noastre n faa interlocutorului
16. n opinia mea, este util ca, n cadrul unei negocieri, s:
a) tratez o anumit problem, analiznd-o pn n cele mai mici amnunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influena interlocutorul;
c) urmresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, i probleme de via, pentru a mai deconecta atmosfera ntlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naionale i internaionale
17. Referitor la organizarea cadrului oricrei negocieri, apreciez eficient s:
a) nu ofer mici trataii, deoarece s-ar putea crede c doresc s-mi cumpr clienii;
b) amenajez, cu maxim atenie, spaiul amplasnd ct mai multe obiecte frumoase, de lux;
c) fiu foarte preocupat de gsirea unei ncperi dotat cu instalaie de aer condiionat,
iluminat corespunztor i dispunnd de aparatur audio-video;
d) n acelai sens ca la (b), m instalez ntr-un fotoliu confortabil i mi pun, astfel,
interlocutorul ntr-o poziie de inferioritate
e) precizez, nc din start, timpul disponibil aferent respectivei ntrevederi
18. Printre condiiile ce trebuie respectate pentru reuita oricrei negocieri este inclus i

urmtoarea:
a) comunicarea locului i datei urmtoarei ntlniri;
b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;
d) fructificarea primei ocazii aprute pentru influenarea interlocutorilor;
e) schimbul de cri de vizit (chiar dac acest lucru a mai fost fcut)

19. n vederea realizrii unui schimb de idei ct mai eficient n cadrul ntlnirii, este extrem de
util s:
a) apelm la orice mijloace capabile s creeze o atmosfer corespunztoare;
b) demonstrm interlocutorului c suntem stpni pe noi nine i, de ce nu, s-l dominm;
c) adoptm un ton convingtor, avertizndu-l pe interlocutor ce i ct are de pierdut
d) ncheiem ntr-o not dttoare de sperane, indiferent ce se ntmpl;
e) adoptm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea i programarea comportamental;
b) contactarea i cunoaterea posibilitilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului i concluzionarea problemelor discutate mpreun cu acesta;
e) comunicarea condiiilor aferente contractului
21. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia CATYOU (capacitrii automotivaionale);
b) strategia GES (a gestionrii eficiente a situaiilor);
c) strategia MEVA (metapoziionarea eficient n vnzarea activelor);
d) strategia SRE (a schimbrilor rapide i eficiente) ;
e) strategia META (dup detaarea de context i observarea ct mai puin subiectiv a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaii trebuie s:
a) fie naintat imediat ce a aprut situaia de reclamat;
b) fie adresat reclamantului situaiei de reclamat;
c) solicite, n mod ferm, soluionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaie potenial conflictual, soluionabil pe cale amiabil, n interesul ambelor pri;
e) expun punctul de vedere al reclamantului, fr concesii aferente complexitii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se nscriu i:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naionale i a celei europene (doar dac avem parteneri europeni);
c) grilele de analiz a comportamentului interlocutorului;
d) strile psihologice care apar n cadrul comunicrii interpersonale;
e) sistemele, tacticile i tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se nscrie i cel:
a)

a convingere;

b)

a postfactum;

c)

a posteriori;

d)

a controversum;

e)

a paranoia

25. Printre etapele unui discurs a contrario se nscriu i:

a)

prezentarea tezei opuse;

b)

prezentarea tezei apud;

c)

prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, pentru a influena, decisiv, auditoriul;

d)

prezentarea opiniei vorbitorului;

e)

unitatea de schimb bilateral dintre dou canale de comunicare prin intermediul

discursului

26. Fapt dovedit, o negociere nseamn:

a) 70% pregtire i 10% punere in scen;
b) 20% execuie i 10% finalizare;
c) 35% punere n scen i execuie;
d) 60% pregtire i 30% execuie;
e) 40% transpunere n locul interlocutorului i 10% capacitare i mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau n:
a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului
b) Atitudinea de amnare calculat
c) Formularea preteniilor n diminuare
d) Formularea de propuneri realizabile
e) Atitudinea de punere a piciorului-n-prag
28. Pentru a reui n cumprri trebuie s:
a) avem ct mai muli bani;
b) solicitm interlocutorului s ne spun V nelai!;
c) solicitm ct mai multe oferte (chiar i neltoare);
d) solicitm fiecrui interlocutor s i vad de treab;
e) solicitm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vnztorii/cumprtorii europeni de valoare tiu s nu cear dect n limitele a:
a)

20% din ceea ce i-au propus;

b)

30% din ceea ce ar dori s obin;

c)

20% din ceea ce ar dori s plteasc un cumprtor;

d)

30% din ceea ce ar dori s vnd;

e)

20% din ceea ce au mai obinut

30. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a brbailor se nscrie i:
a)

evitai s utilizai, n relaiile de afaceri, umbrele telescopice, preferndu-le pe cele

clasice!

b) nu purtai osete uni i/sau albe!

c) fii intransigent fa de cei care poart costume negre!

d) nu purtai mnui dect dac v este frig!

e) purtai costume de culoare gri nchis i maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a femeilor se nscrie i:
a) nu exagerai cu accesoriile, orict de scumpe sunt acestea!
b) nu purtai costume n culori nchise, mai ales dac avei pantofi!
c) purtai tot ceea ce considerai c v vine i cade bine!
d) nu purtai ciorapi de culoarea pielii!
e) nu purtai osete de culoare deschis!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
a) sociabilitate i rafinat sim al umorului...
b) flexibilitate i conservatorism;
c) formalism i prietenie;
d) carism i apetit pentru relaii parteneriale pe termene bine precizate;
e) precizie i rigoare londoneze
33. Negociatorul derutat este, n opinia lui Tim Hindle:
a)

aflat n (permanent) impas

b)

aflat n permanent derut interrelaional

c)

grbit s ncheie, ct mai rapid i eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii si

d)

preocupat s se apropie de final, derutat de atitudinile motivaional-relaionale impuse

e)

exuberant i plin de slbiciune

34. n funcie de atitudinile comportamentale manifestate fa de interlocutor, Hiltrop i Udall

nscriu i:
a) colaborarea;
b) tactica de renunare a uneia dintre pri;
c) tactica de folosire a condiiilor-standardizate;
d) tactica umilirii interlocutorului;
e) tactica faptului nemplinit
35. Tacticile terminale presupun:
a) aplicarea principiului Totul este bine, cnd se termin cu tine!;
b) obinerea acordului printr-o ntrebare nchis;
c) reformularea unor condiii de negociere;
d) constituirea avantajelor raportului calitate-pre, prin mixul de marketing;
e) aplicarea principiului dominoului
36. Printre principiile i/sau regulile strategiilor militare aplicabile n afaceri se nscrie i:
a) planificarea riguroas a aciunilor defensive, prevznd uzura moral a adversarului;
b) s tim cnd i cum s improvizm;
c) s tim s nu pierdem;

d) s nu acceptm nici cel mai mic risc;

e) cunoatem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage n curse benefice pentru acetia
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
a)

asigurai-v, cu orice pre, propria securitate!...

b)

nu cedai nici cel mai mic avantaj concurenei, mai ales cnd aceasta este slab!...

c)

avansai pe interval, neconvenional!...

d)

creai asperiti demotivante pentru angajaii interlocutorilor!...

e)

sincronizai-v aciunile cu cele ale inamicului!...

38. ntr-o negociere este bine s:

a)

nu discutm despre pre dect n final;

b)

fim ultimii care propunem preul;

c)

facem propuneri ferme i decisive;

d)

studiem, cu maxim atenie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;

e)

fim ateni la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului

39. Printre condiiile ce trebuie respectate n vederea reuitei unei negocieri este inclus i
urmtoarea:
a)

fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;

b)

comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;

c)

sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;

d)

valorificarea avantajelor concureniale ale trinomului produs-serviciu-pre/tarif;

e)

schimbul de cri de vizit

40. Specialitii apreciaz c, printre factorii fundamentali ai negocierii, se nscrie i:

a) cea mai bun alternativ la acordul negociat;
b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales n contextul relaional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
c) trecerea n rezerv (R&B);
d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
e) comercializarea nondestructiv a impactului noului asupra imergenei faciale (OBRAZGROSS)
Pentru fiecare rspuns corect aferent Subiectului 1, se acord cte 0,25 puncte. n total, 6 (ase) puncte.

Comisia de examinare
Prof.univ.dr. Dan POPESCU

Ec. Drd. Cristina STATE