RECENZIE

DATE DE IDENTIFICARE ARTICOL

Titlul n limba romn:
Titlul original:
Anul:
Autorii
Instituia la care sunt
afiliai autorii

Titlul revistei
Datele de
identificare a
articolului n
revist (volum,
pagini )
Baza de date n
care este indexat
revista

Informatiile online influenteaza veniturile? Doar pentru anumite

segmente de consumatori si anumite produse!
Does Online Information Drive Offline Revenues?
Only for Specific Products and Consumer Segments!
2011
a. Koen Pauwels, b.Peter S.H. Leeflang, c. Marije L. Teerling, d. K.R.
Eelko Huizingh
a.Ozyegin University, Kusbakisi Street 2, 34662 Altunizade, skdar,
Istanbul, Turkey
b. Marketing Department of University of Groningen, Faculty of
Economics and Business, The Netherlands
c.Telematica Instituut, P.O. Box 589, 7500 AN Enschede, The Netherlands
d. Department of Business Development, Faculty of Economics and
Business, The Netherlands
Journal of Retailing
Vol. 87, pg 117

Elsevier, (1, 2011)

DATE IDENTIFICARE RECENZORI

Nume i prenume:
Calinet-Petre Antonia Renata
Grupa, seria, an

1, Cercetari de Marketing, Anul I

CONINUTUL MATERIALULUI
Cuvinte cheie:Efectele site-ului informational asupra veniturilor, cumparaturi magazine online, produse
senzoriale, model clasa latenta, model vector autoregresiv

Principalele probleme abordate

Se pune problema in ce masura veniturile unei companii sunt influentate de site-urile

acestora.
Unele site-uri nu permit cumpararea online, au rol doar de informare pentru ca astfel de
site-uri sunt mai usor de implementat, iar oamenii inca prefera sa cumpere din magazine.
Cu toate astea retailerii au site-uri de cumparare, de tranzactii online, desi costurile sunt
ridicate, iar asteptarile slabe => analiza asupra cumpararii web-to-store, care inseamna
informarea online are ca efect cumpararea in magazin.
Problema se pune in masura in care canalul de informatie internetul, genereaza un
impact financiar asupra pietei si astfel se studiaza impactul asupra veniturilor datorita
unui site informational pentru un magazin ce contine diferite categorii de produse

Segmentand clientii conform reactiei lor pe termen scurt sau terment lung ca urmare a
analizei site-ului informational, se investigheaza daca impactul asupra veniturilor deriva
din modificarea numarului de clienti, frecventa cumparaturilor per client, produse
cumparate sau bani cheltuiti pe produse.
Se pune problema daca introducerea unui site informational creste numarul clientilor pe
termen scurt si creste pe termen lung suma de bani cheltuita per produs. In acelasi timp,
comparand clientii care locuiesc aproape de magazin cu cei care locuiesc mai departe, cei
din urma aduc efecte mai serioase pe termen lung asupra veniturilor, dat fiind
vizualizarile pe site-urile informationale.
Efectele asupra veniturilor se analizeaza in baza unor categorii de produse senzoriale sau
non-senzoriale: electronice; carti, cd-uri, dvd-uri; IT, Jucarii, Haine, Incaltaminte si
accesorii, Cosmetice, Mobila

Principalele concluzii

Studiul arata ca introducerea unui site aduce cresteri ale veniturilor mai mult pentru
produsele senzoriale decat pentru cele non-senzoriale
Impactul site-urilor asupra veniturilor este mai mare cand beneficiile cautarii sunt mai
mari si costurile unei cautari prealabile sunt mai mari. Clientii care cauta mai mult online,
petrec mai mult timp in magazine (fashionables). Clientii cu o nevoie urgenta de a
cumpara un produs, dar si cu senzitivitate ridicata la pret (smart fans) incep sa cumpere
mai multe produse si mai scumpe. Aceste rezultate se leaga de comportamentul de
folosire a site-ului: fashionabilii se concentreaza mai mult pe paginile tematice, iar smart
fans se concetreaza pe site-uri specifice.
Efectele negative apar in cazul clientilor care locuiesc aproape de magazin si care
folosesc site-ul mai mult de distractie.
Concluzia finala este ca efectele site-urilor informationale asupra performantei veniturilor
depinde substantial de tipul produsurilor si de segmentul de consumatori. Recomandarea
pentru retaileri este sa incerce sa isi targeteze site-ul pe produse si segmente de clienti in
loc sa foloseasca un site care cuprinde toate informatiile.

Bibliografia articolului recenzat (comentai actualitatea, relevana acesteia

etc.)

Bibliografia nu este foarte de actualitate, majoritatea referintelor fiind mai vechi de anul 2000,
insa este o bibliografia stufoasa continand atat jurnale academice, cat si carti de specialitate.
Relevana articolului pentru seminarul de tehnologie comerciala

Pentru ca tehnologia comercial reprezint ansamblul proceselor, metodelor i condiiilor tehnice

i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial,respectiv la ajungerea mrfurilor
la consumatori relevanta articolului este evidenta. Magazinul virtual sau online este un aspect
important in analiza tehnologiior comerciale.
Alte aspecte relevante tiinific

Datele au fost colectate de la clientii unui mare retailer din Olanda care are 58 de departamente in
intreaga tara. Datele reprezinta comportamentul de cumparare al clientilor timp de 127 saptamani:
60 de saptamani inainte de a introduce site-ul si 67 saptamani dupa introducerea site-ului.