Sunteți pe pagina 1din 61

Cum s gseti

noi clieni

12 metode de succes
verificate n Romnia,
ilustrate cu exemple detaliate

www.MirceaEnescu.ro

Copyright Cum s gseti noi clieni


Copyright 2012 Mircea Enescu
Drepturile de copyright ale acestei lucrri editoriale aparin n totalitate
lui Mircea Enescu.
Acest document poate fi retransmis, copiat, multiplicat, oferit GRATUIT
att timp ct forma sa curent este pstrat intact.
ns nicio parte a acestui document nu poate fi retransmis, copiat,
multiplicat sau oferit contra cost sau cu un alt scop comercial fr
acordul scris prealabil al lui Mircea Enescu.

Disclaimer Cum s gseti noi clieni


Orice asemnare cu persoane i/sau instituii reale este pur
ntmpltoare.
Autorul acestui document nu poate fi fcut rspunztor pentru
eventualele pagube rezultate din respectarea sau nerespectarea
recomandrilor din acest document.
Toate informaiile i exemplele din prezentul document nu implic n
niciun fel i nu au nicio legtur direct sau indirect cu vreo persoan
fizic sau juridic din Romnia.

SUMAR
Cuvnt nainte ............................................................................ 4
Cteva informaii despre mine ................................................... 5
Introducere ................................................................................. 6
Abordri la rece
1. Baze de date publice ....................................................................... 8
2. Colecii de cri de vizit .............................................................. 14
3. Articole de pres cu informaii pozitive ....................................... 17
4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte
cu o abordare telefonic ..................................................................... 24

Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi
de coal i facultate .......................................................................... 27
2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei ........................................... 30
3. Recomandri ................................................................................. 34
4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine ................................ 43
5. Seminarii gratuite ......................................................................... 47
6. Campanii de promovare n doi pai ......................................... 51
7. Sondaj de prospectare .................................................................. 54
8. Blog cu informaii utile oferite gratuit ........................................ 58

Cuvnt de ncheiere ................................................................. 60

CUVNT NAINTE
De-a lungul celor mai bine de 15 ani de experien n domeniul
comunicrii comerciale i al vnzrilor, mi-a fost dat deseori s aud c
cel mai greu i mai greu lucru din cte exist n afaceri i n vnzri este
s gseti noi clieni!
Iat explicaia apariiei prezentei cri. Aproape tot ceea ce gseti aici am
verificat personal i FUNCIONEAZ! Sigur, sunt de acord c nu exist
metode de lucru care s-i aduc succes garantat n fiecare situaie de
vnzare i cu fiecare client.
ns tot ceea ce descoperi n aceast carte te va ajuta s vinzi de cel puin
2 ori dac nu chiar de 10 ori mai bine dect dac ai folosi clasicele i
insipidele abordri
Bun ziua, avem o promoie pn la sfritul sptmnii,
Bun ziua, avem o ofert special pentru dvs. sau
Bun ziua, de la firma RAYPH sunt, numele meu este Mircea Enescu i
as vrea s vin s v prezint cel mai bun, mai ieftin i mai rapid....
Dac eti reprezentant de vnzri, om de afaceri sau liber profesionist
aceast carte te va ajuta cu siguran s-i lrgeti portofoliul de clieni.
Mai ales dac produsul sau serviciul tu este unul apreciat de clienii
existeni care-l cumpr iar, i iar...

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

CTEVA INFORMAII DESPRE MINE


n prezent sunt trainer senior de vnzri i aria mea de expertiz se
concentreaz pe subiectul cum s comunici fa n fa, n scris ori la
telefon astfel nct s-i maximizezi ansele de a obine ceea ce doreti de
la interlocutor.
De-a lungul timpului am fost:

copywriter sau account executive n agenii de publicitate (4 ani),

copywriter specializat pe zona marketingului direct n cadrul


uneia dintre cele mai mari edituri din Romnia (5 ani),

agent de vnzri i trainer pentru oamenii de vnzri ntr-o


banc multinaional de prestigiu prezent i n Romnia (6 ani).

Dac vrei s vezi cine i cum m recomand viziteaz:


blogul meu aici
(http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/despre-mine/)
profilul meu pe Linkedin chiar aici
(http://ro.linkedin.com/in/mirceaenescu ).

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

INTRODUCERE
Din totdeauna au existat dou mari categorii de metode de identificare a
noilor clieni aproape pentru orice tip de afacere i orice om de vnzri:
Prima se numete abordarea la rece i implic ncercarea de
contactare a unor persoane cu care nu exist o relaie i/sau o punte
de legtur anterioar (o persoan de contact cunoscut
amndurora, o interaciune n trecut, o experien etc.);
Cea de-a doua este abordarea la cald cnd, dei nu exist
neaprat o relaie direct anterioar, ntre agentul de vnzri i
client se afl, undeva n trecut, o punte de legtur ce poate
reprezenta un punct de plecare de bun augur al unei noi relaii.
Poate c aceast clasificare sun foarte teoretic i ermetic. n paginile
urmtoare i voi oferi numeroase exemple clare i uor de neles astfel
nct de acum nainte s nu mai ai niciun motiv s spui i eu cum pot s
fac rost de noi clieni?.
Pentru nceput, iat aici lista complet a metodelor de identificare a noilor
clieni descrise i explicate n aceast carte:

Abordri la rece
1. Baze de date publice
2. Colecii de cri de vizit
3. Articole de pres cu informaii pozitive
4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate
2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei
3. Recomandri
4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine
5. Seminarii gratuite
6. Campanii de promovare n doi pai
7. Sondaj de prospectare
8. Blog cu informaii utile oferite gratuit
Sper c i va plcea cartea Cum s gseti noi clieni i te vei strdui s
pui n practic ceea ce urmeaz s descoperi aici.
Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei
lucrri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii pe adresa me@mirceaenescu.ro
Spor la lectur!

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

Abordri la rece

BAZELE DE DATE PUBLICE


Prin baze de date trebuie s nelegi colecii de informaii cu date de
identificare i de contact ale unor persoane juridice sau fizice.

1. Cartea de telefon este, spre exemplu, o astfel de baz de date public,


accesibil oricui. Utilizat cu inteligen, ea i poate aduce venituri
interesante.
S-i dau un exemplu:
Echipa unei sucursale bancare a primit sarcina de serviciu s vnd ct
mai multe depozite bancare. Au stat oamenii de vnzri i s-au gndit
cine ar putea fi nite clieni interesani i au ajuns la concluzia c
pensionarii ar putea fi o min de aur pentru ei.
ns cum s-i aduc n sucursal? Unde s-i gseasc?
Soluia identificat mi se pare genial: oamenii de vnzri au vizitat
toate blocurile de pe o raza de 2 km din jurul sucursalei bancare. Au intrat
n fiecare scar de bloc i au fotografiat cu telefonul mobil lista locatarilor
afiat n scara fiecrui bloc. Ulterior, cunoscnd numele i adresa
fiecrei persoane, au cutat numrul de telefon fix al fiecrui prospect n
cartea de telefon i au sunat ntre orele 09:00 i 18:00 cnd, n general,
numai pensionarii ar putea fi acas.
Care a fost abordarea telefonic a acestor oameni de vnzri?
Agent: Alo, buna ziua. D-l Ionescu?
Client: Alo, da.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

Agent: Bun ziua, numele meu este Mircea Enescu i v sun din partea
bncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afl chiar pe strada
dvs. tii unde se afl banca noastr?
Client: Da, chiar lng supermarketul nou deschis.
Agent: Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a v invita ntr-una
din zilele urmtoare la sediul bncii noastre s vedem n ce msur ai
putea s v mrii ctigurile pe care le obinei de pe urma depozitelor
dvs. bancare, bineneles, n condiii de maxim siguran pentru banii
dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu?
Client: De unde tii dvs. c am depozite bancare?
Agent: Nu tiu, d-le Ionescu, dac avei sau nu depozite bancare, ns
m gndesc c n cazul n care avei economii, ai fi interesat de o
discuie referitoare la ctigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spunei, d-le
Ionescu?
Client: Ia stai puin, dar numrul meu de telefon de unde l avei?
Agent: Din cartea de telefon. Ce zicei, ne facei ntr-una din zilele
urmtoare o vizit n sucursal?
Client: Da, cred c am s trec.
Agent: Super, d-le Ionescu! V atept, numele meu este Mircea Enescu
i voi fi bucuros s v ajut. Daca nu ajungei pn la sfritul sptmnii
viitoare, pot s revin cu un telefon?
Client: Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. ntr-una din zilele
urmtoare.
Agent: Perfect, d-le Ionescu! V atept!
Si iat cum o banal carte de telefon, folosit cu inteligen, se poate
transforma ntr-o surs extraordinar de profituri.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

2. Alte surse publice de baze de date ar putea fi ghidurile cu ageni


economici dintr-o anumit arie geografic, dintr-o anumit industrie etc.
ntr-adevr, n aceste ghiduri gseti, n general, doar:
numrul de telefon fix al firmei,
un numr de fax,
adresa de e-mail gen office@firmaabc.ro i
adresa potal.
Nu foarte multe informaii, ns e mult mai mult dect nimic!
nainte ns de a contacta o astfel de firm, i recomand s o verifici i pe
site-ul Ministerului de Finane pentru a afla de aici:
cnd a fost firma nfiinat,
dac e pe profit sau pe pierdere i
ci angajai are.
Aceste informaii i pot oferi, eventual, o imagine mai clar asupra
potenialului profit pe care l-ai putea obine de pe urma companiei
respective.
Cum nu avem datele de contact directe ale managerului acestei firme (m
refer aici la telefonul mobil sau fix direct), va trebui n acest caz s suni i
s vorbeti cu secretara.
Dialogul cu aceasta ar putea fi chiar urmtorul n cazul n care eti un
agent de vnzri care comercializeaz servicii de telefonie pentru
companii:
Agent: Alo?
Secretara: Bun ziua. Firma ABC, cu ce v putem ajuta?

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

10

Agent: Bun ziua. Numele meu este Mircea Enescu i a dori s


vorbesc cu persoana care se ocup de gestionarea bugetului alocat
serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. Cu cine ar trebui s
vorbesc?
Secretara: n ce problem?
Agent: Sunt reprezentantul Mobiltel din Bacu i a dori s tiu dac
persoana care se ocup de gestionarea bugetului alocat serviciilor de
telefonie din cadrul firmei dvs. ar fi interesat de o reducere a costurilor
lunare cu aproximativ 20%. Bineneles, fr ca volumul sau calitatea
apelurilor telefonice s aib de suferit. Cu cine credei c ar trebui s
vorbesc?
Secretara: Trimitei-mi mie pe fax sau prin e-mail oferta dvs. i o voi da
eu mai departe persoanei care se ocup la noi de aceast problem.
Agent: Sigur, cu mare plcere. n atenia cui s o trimit?
Secretara: n atenia mea.
Agent: :))) Da, dar ce nume s trec? n firma noastr avem un protocol
de respectat i ntotdeauna trimitem doar mesaje comerciale
personalizate. M nelegei?
Secretara: Da, neleg. Scriei atunci Maria Dinuescu.
Agent: V mulumesc tare mult, d-na Dinuescu. S tii c mi-a prut
bine c am avut plcerea de a sta de vorb cu dvs., ai fost foarte drgu
i amabil. V voi trimite n cursul zilei de azi o prezentare a ofertei
noastre curente i sunt convins c o vei nmna persoanei responsabile
de gestionarea serviciilor de telefonie. Cnd credei c a putea s sper
la un rspuns? Indiferent care ar fi el: da ori ba?
Secretara: Cred c n cteva zile o s-l avei.
Agent: O sptmn maxim?
Secretara: Da, cam aa, dar nu v pot promite nimic.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

11

Agent: Am neles. A avea ns o rugminte: cum ar trebui s procedez


pentru a intra n legtur direct cu responsabilul de gestionarea
serviciilor de telefonie?
Secretara: Pi e foarte simplu, dac e interesat, o s v contacteze
dnsul.
Agent: Da, ntr-adevr, avei dreptate. ns tii ce se ntmpl deseori?
Persoanele pe care trebuie s le contactez sunt foarte ocupate i
aglomerate. i foarte des clienii mi-au spus c au rtcit oferta noastr
printre celelalte sute de hrtii. Iat de ce muli dintre potenialii mei
clieni s-au bucurat atunci cnd i-am contactat telefonic direct pentru a
sta de vorba. V e team c dac mi-ai da numrul de telefon mobil al
persoanei pe care o caut voi fi insistent ori agresiv? V-am creat eu acum
aceast impresie?
Secretara: Nu, nu e vorba despre asta. Pur i simplu, nu v pot da acest
numr de telefon.
Agent: OK, v neleg. Atunci am s v transmit oferta noastr prin email i rmne s atept un semn din partea dvs.
Dialogul de mai sus este unul ipotetic, dar foarte aproape de realitate.
Agentul de vnzri a ncercat de mai multe ori s afle datele de contact
ale factorului de decizie, ns secretara e bine antrenat i tie cum s
pareze orice solicitare de informaii.
N-o nvinui. Dac ar comunica toate informaiile pe care le solicit toi
cei care o sun i-ar pierde locul de munc.
Ca agent de vnzri trebuie ns s o tratezi cu maximum de politee i
amabilitate i, n niciun caz, s nu o iei de fraier sau peste picior. i
poi bloca cile de acces n compania respectiv pentru mult timp de
acum nainte.
n cazul n care, n exemplul anterior, agentul de vnzri nu primete un
rspuns n dou sptmni, atunci poate reveni cu un telefon pentru a afla
ce s-a ntmplat ntre timp, ce reacie a avut factorul de decizie, de ce a
avut respectiva reacie etc. Dar n niciun caz mai devreme de 2 sptmni.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

12

Altfel pari disperat i nimeni nu prea i dorete s stea de vorb cu ageni


de vnzri ntr-o continu cutare de clieni.

3. Internetul, mai exact d-l Google, este o baz de date uria care ns
i dezvluie secretele doar celor narmai cu rbdare i inteligen. Pe
internet poi s gseti gratuit sau contra cost date de contact (att
telefoane fixe, ct i mobile) att ale persoanelor fizice, ct i ale
persoanelor juridice.
Exist liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie s faci este s te
gndeti bine ce cuvinte-cheie s alegi i apoi s analizezi i s alegi
rezultatele cele mai bune pentru tine.
Spre exemplu, s presupunem c vrei s contactezi persoane juridice din
Satu Mare. n acest caz, i recomand s utilizezi urmtoarele combinaii
de cuvinte-cheie:
lista firme satu mare
firme satu mare
lista companii satu mare
companii satu mare
lista agenti economici satu mare
agenti economici satu mare
etc.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

13

Abordri la rece

COLECII DE CRI DE VIZIT


1. Cel mai uor poi intra n posesia unor astfel de colecii de cri de
vizit de la persoane foarte bine conectate la viaa comunitii, persoane
care intr zilnic n legtur cu foarte muli oameni.
Cine ar putea fi aceste persoane?
Doctori
Avocai
Directori
Primari
Responsabili relaii cu publicul
efi servicii publice
Liber profesioniti
ntreprinztori
Ali ageni de vnzri
De ce i-ar da aceste persoane coleciile lor de cri de vizit? Mai exact,
copii ale coleciilor lor de cri de vizit?
n general, oamenii de ce te ajut cu ceva?
Pentru c te cunosc i vor s-i fie de ajutor sau
le poi oferi ceva n schimbul ajutorului oferit.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

14

Nu e niciun secret aici. Important este s fii contient de existena acestor


colecii de cri de vizit, precum i de utilitatea lor n identificarea noilor
clieni.
Sigur, ideal ar fi ca la fiecare carte de vizit, cel care i pune la dispoziie
o copie a ei s-i spun i cte ceva despre persoana respectiv. De
preferat, ceva relevant pentru produsul sau serviciul pe care-l vinzi.
Spre exemplu, dac vinzi aparate de aer condiionat, ar fi super dac cel
care i d cartea de vizit i-ar spune: Am fost la persoana asta zilele
trecute i era teribil de cald n biroul lui. Nu mi-am permis s-l ntreb
dac are probleme cu aerul condiionat, dar sigur ceva nu e n regul
acolo.

2. O alt modalitate de realizare a unei colecii de cri de vizit o


reprezint organizarea unei tombole la un eveniment susinut sau nu de
firma ta. Ideea e simpl: toi cei care depun o carte de vizita ntr-un bol au
ansa s ctige un premiu interesant.
Cnd am aflat prima oar despre aceast metod, am fost sceptic i mi-am
spus c oamenii nu i dau aa uor cartea de vizit. ns am participat dea lungul timpului la vreo cteva evenimente i am fost impresionat s vd
la intrare boluri pline de cri de vizit. Prin urmare, metoda funcioneaz
i cred c d rezultate pentru c e mult mai uor s abordezi o persoan
care i-a oferit astfel cartea sa de vizit.
De exemplu:
Agent: Alo, bun ziua. D-l Ionescu?
Client: Alo, da.
Agent: Numele meu este Mircea Enescu, sunt de la firma YHT i v-am
sunat s v mulumesc pentru vizita pe care ne-ai fcut-o la evenimentul
ABC. Cum vi s-a prut standul nostru / organizarea / modul cum ai fost
primit / tratat?
Client: O, sigur, foarte OK, m-am simit foarte bine / totul a fost n
regul.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

15

Agent: V mulumim, d-le Ionescu. Ne bucurm s auzim astfel de


aprecieri. Ce anume vi s-a prut cel mai interesant?
Client: (...)
Agent: De ce?
Client: Pentru c...
Agent: Da, sunt de acord cu dvs., s tii c ne-am zbtut mult pentru
ca lucrurile s ias aa de bine la evenimentul la care ne-ai vizitat. D-le
Ionescu, ce vroiam s v spun?, m-am uitat pe rapoartele noastre de
vnzri i nu apare nicio comand pe numele dvs. Ai cumprat ceva de
la noi pe un alt nume?
Client: A, nu, n-am cumprat nimic. Nu eram pregtit cu bani la mine
i chiar mi-a prut ru c am ratat oferta dvs. cu preuri reduse. Mai e
cumva valabil?
Agent: Din pcate, oferta respectiv a expirat n ultima zi a
evenimentului. Dar dac vorbesc cu managerul meu i el va fi de acord
s v-o ofere acum dvs., ai putea veni azi sau mine i s cumprai
produsul dorit?
Client: Da, cred c da, nu v pot da un rspuns exact pe loc, m-ai luat
prin surprindere cu apelul dvs. telefonic. Dar, n principiu, cred c da.
i iat cum pornind de la o simpl carte de vizit se poate nate acum o
nou vnzare ctre un nou client.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

16

Abordri la rece

ARTICOLE DE PRES CU
INFORMAII POZITIVE
Aceasta este metoda mea preferat de abordat noi clieni.
De ce? Pentru c articole de pres cu informaii pozitive apar, n general,
despre oameni importani cu funcii i venituri semnificative. Iar acetia
sunt poteniali clieni pentru fooooooarte muli ageni de vnzri i firme.
ns cum s ajungi la ei?
Aici e o mare art! Pentru c oamenii acetia sunt aprai nu de o
secretar ci, deseori, de armate de secretare i aghiotani.
Sigur, ideal ar fi s gseti numrul de telefon mobil i s suni direct. Dar
nu o s vorbim despre acest aspect pentru c nu se prea ntlnete n
realitate. n plus, chiar dac faci rost de numrul de telefon al persoanelor
respective, sunt anse maxime mari ca persoanele importante pe care le
apelezi s nu rspund la numere de telefon necunoscute.
Prin urmare, s zicem c ai gsit urmtorul articol pe internet:
Bilanul efilor din consultana imobiliar la final de an
Sorina Negril, 17 Decembrie 2010
Curtate nainte de criza pentru mediul de lucru i oportunitile oferite,
marile companii de consultan imobiliar au fost puse la ncercare n
ultimii ani, muli juctori renunnd la curs i reorientndu-se ctre alte
domenii. Wall-Street.ro prezint bilanul de final de an a patru dintre cei
mai puternici manageri din piaa de profil.
Qwerty: Am ieit din expectativ i ne-am maturizat
n 2010, piaa imobiliar a ieit din expectativ, spune Ilinca Manolescu,
managing director al companiei de consultan imobiliar Qwerty

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

17

International. Ea d exemplu anumite companii care au vndut active


imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate n
vederea continurii proiectelor, precum i companii cu lichiditi sau
credibilitate foarte bun n faa finanatorilor care au profitat de
scderea chiriilor i a preului terenurilor pentru a se extinde.
Piaa de consultan s-a maturizat i m-a bucurat accentul pe care l-au
pus clienii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. Lupta pentru
ctigarea de cot de pia a mutat temporar focusul companiilor asupra
preurilor. n cele din urma ns, calitatea serviciilor a fost decisiv n
ctigarea unor portofolii importante, povestete Ilinca Manolescu.
Cel mai bun sfat primit n 2010 a fost legat de munc, nvtur i
inovaie. Dac munceti cu dedicare i perseveren, dac nvei
constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate bune chiar
i n situaiile de pia dificile, a fost deviza managerului n ultimul an.
n acest an, biroul Qwerty a pus accent pe mult munc, dedicare,
creterea calitii i a dezvoltat idei noi de business. Compania a lucrat
la multe tranzacii pe piaa de vnzare de terenuri i pe cea a investiiilor
imobiliare.
Am realizat cteva tranzacii extrem de importante n a doua jumtate a
anului. Departamentul de retail a nchiriat peste 30.000 mp spaii n
centre comerciale, att n Bucureti, ct i n ar, i a inaugurat centrul
comercial Gold Plaza din Baia Mare. Am nchiriat, de asemenea, peste
320 de magazine stradale n Bucureti i n ar, afirm managerul
Qwerty. Din punct de vedere al veniturilor ncasate, Qwerty a avut cea
mai mare cretere pe segmentul de retail, respectiv 300%.
Interesul companiilor a crescut i pe piaa de nchirieri spaii de birouri,
mai spune Manolescu, adugnd c sunt cteva tranzacii importante
care se vor semna la nceputul anului 2011. Pe segmentul de consultan,
cel mai activ a fost departamentul de evaluri, urmat de departamentul
building surveying, care a monitorizat proiectele imobiliare pentru
bncile finanatoare.
Pentru anul viitor, Qwerty i propune meninerea poziiei de lider pe
piaa de consultan imobiliar business to business, potrivit Ilinci
Manolescu.>>

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

18

Cum gseti acum adresa de e-mail a Ilinci Manolescu pe care i-ai dorio de client?
Iat n continuare trei variante:

Varianta 1:
Caut pe Google dup cuvintele-cheie contact email Ilinca Manolescu
Qwerty International. Ai s fii surprins ct de uor o s descoperi astfel
foarte multe dintre adresele de e-mail care te intereseaz.

Varianta 2:
Caut pe Google dup cuvintele cheie manager director Qwerty
International. Afl astfel numele altor persoane care lucreaz la Qwerty
International. S presupunem c ai aflat astfel numele a ali doi directori,
printre care Victor Damaschin.
Acum caut din nou pe Google contact email Victor Damaschin Qwerty
International i descoper adresa de e-mail a lui Victor care ar putea fi:
victor.damaschin@qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau
vdamaschin@qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau
vidama@qwertyinternational.ro (primele 2 litere ale prenumelui i
primele 4 litere ale numelui @qwertyinternational.ro ) .
Care este n acest caz adresa de e-mail a Ilinci Manolescu? Foarte
simplu:
ilinca.manolescu@qwerty.ro sau
imanolescu@qi.ro sau
ilmano@qwertyinternational.ro .

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

19

Varianta 3:
Intr pe contul tu de Linkedin (dac n-ai, i recomand s-i faci unul
imediat, Facebook-ul este pentru personal networking, pentru prieteni,
Linkedin-ul pentru networking profesional) i caut profilul Ilinci
Manolescu.
Dac i poi trimite direct un e-mail, foarte bine!
Dac ns nu o poi contacta direct pentru c ai doar un cont gratuit i
Ilinca Manolescu nu este n relaie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi n
ce grupuri de discuii de pe Linkedin este nscris d-na Manolescu i
nscrie-te i tu acolo. (Ulterior poi iei foarte uor din aceste grupuri dac
te deranjeaz prezena ta acolo.) Odat acceptat n grup vei putea foarte
simplu, ca membru, s trimii mesaje oricrei persoane din acel grup.
Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca s ajungi la d-na Manolescu nu
poate fi uor. Comorile sunt ntotdeauna bine ascunse i nu te-ateapt pe
toate drumurile.
OK, acum ce mesaj s-i trimii?
Dac i expediezi unul cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea
firmei GFRT Group srl i n textul mesajului o s ncepi cu Stimat
doamn / Stimate domn, Avem deosebita plcere de a supune ateniei dvs.
oferta noastr incredibil de aspiratoare CFRDRTY, la preul greu de
crezut de numai 100 de lei este imposibil de crezut c vei obine vreun
rezultat cu excepia situaiei n care Ilinca Manolescu caut de vreo doi
ani de zile aspiratoarele tale i nu a reuit pn acum sub niciun chip s te
gseasc. :))
Prin urmare un mesaj iniial ca cel de mai jos cred c te-ar ajuta mult mai
mult.
Subject line:
Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

20

Body text:
Stimata d-na Ilinca Monolescu,
Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro i
pe care am avut plcerea s-l citesc!
M-am bucurat s-mi vd confirmat i de dvs. credina pe care o am cu
privire la faptul c ntotdeauna calitatea va fi apreciat de ctre clieni
si, pe termen lung, strategia calitate ridicat are mari anse de reuit
fa de strategia s vindem ct mai ieftin.
Apoi, mi-a plcut foarte mult deviza dvs. din 2010: Dac munceti cu
dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii
inovative, vei avea rezultate bune chiar i n situaiile de pia dificile,
Mi-am notat-o i eu, sper s-mi aduc i mie aceleai rezultate ca i dvs.
Cu sperana c ne vei mai bucura i pe viitor cu interviuri de-ale dvs.,
nchei aici i v doresc toate cele bune!
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
Dac ai s-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vnzarea?, d-mi voie
s te ntreb mai nti, dac ai fi n locul d-nei Ilinca Manolescu, i-ar
plcea s primeti un astfel de mesaj? I-ai acorda atenie?
Ci ageni de vnzri crezi c i-au scris d-nei Manolescu astfel de
mesaje? Sunt anse maxime c rspunsul s fie niciunul, dei m-a
bucura enorm s fiu contrazis de realitate.
Bineneles, dup vreo dou trei sptmni, agentul de vnzri i va
scrie din nou potenialului client Ilinca Manolescu. De data aceasta textul
va fi unul comercial, ca de exemplu:

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

21

Subject line:
Care-i cea mai sigur i mai rapid varianta de eliminare a prafului din
locuin?
Body text:
Stimat d-n Ilinca Monolescu,
Dac v preocup praful plin de bacterii i microbi din locuina dvs.,
atunci cred c v-ar fi util s aflai c, potrivit unui recent studiu
ntreprins n Marea Britanie de un institut independent, aspiratoarele
CFRDRTY sunt cele mai eficiente n lupta cu praful.
Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum i n Romnia:
absorb 98% din praful din locuin, spre deosebire de media de
numai 65% a unui aspirator obinuit;
au nivel al zgomotului cu 70% mai mic dect zgomotul produs de
un aspirator obinuit;
pn la sfritul lunii pot fi achiziionate la un pre special redus
cu 50% fa de preul de list.
n cazul n care ai dori mai multe informaii despre aspiratoarele
CFRDRTY ori v-ar interesa s beneficiai de o demonstraie gratuit i
fr nicio obligaie a calitii lor, v asigur, d-n Manolescu, c voi fi
onorat s v ajut.
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
P.S. Deviza dvs. din 2010 Dac munceti cu dedicare i perseveren,
dac nvei constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

22

bune chiar i n situaiile de pia dificile, se afl n continuare la loc de


cinste pe biroul meu. V mulumesc!
Iat cum mesajele de e-mail bine gndite i atent concepute pot avea un
impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99% dintre
agenii de vnzri cu
subject line-ul:
Oferta de excepie din partea firmei GFRT Group srl
i cu body textul:
Stimat doamn / Stimate domn,
Avem deosebita plcere de a supune ateniei dvs. oferta noastr
incredibil de aspiratoare CFRDRTY, la preul greu de crezut de numai
100 de lei.
Te gndeti c aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definiia spamului conform wikipedia.org precizeaz foarte clar c un e-mail poate fi
clasificat astfel doar dac este trimis simultan ctre mii de destinatari cu
acelai coninut.
Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt:

personalizate cu numele destinatarului;


nu pot fi trimise n aceeai form niciunei alte persoane nici
simultan, nici la un anumit interval de timp.

D-mi voie, te rog, s insist nc o dat pe faptul c succesul acestei


metode de abordare este asigurat de atenia ta maxim la detalii, precum
i de grija cu care creezi mesajele de e-mail personalizate.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

23

Abordri la rece

VIZITE NEANUNATE, NEPREGTITE


DINAINTE CU O ABORDARE
TELEFONIC

Exist domenii unde, dac nu faci vizite neanunate de prospectare, s-ar


putea s nu vinzi niciodat att ct ai putea.
Pe de alt parte, exist i domenii (sau categorii de clieni) unde aceste
vizite neanunate au anse minime de reuit. Ct de mare succes crezi c
poi avea dac ncerci s intri n vizit la directorii de companii atunci
cnd te duci neanunat?
Dar iat cum ar putea suna dialogul unui agent de vnzri care face o
vizit neanunat ntr-un mic magazin i st de vorb cu omul de dup
tejghea, care, bineneles, nu este patronul afacerii. Acest dialog are loc
atunci cnd nu mai sunt clieni n magazin pe care vnztorul de la
tejghea ar trebui s-i serveasc.
Agent de vnzri: Bun ziua i bine v-am gsit!
Client: Bun ziua, spunei, cu ce v pot ajuta?
Agent de vnzri: Lsai-m un pic s-mi trag sufletul, c de diminea
sunt ntr-o continu alergtur!
Client: Cum dorii!
Agent: Merge treaba, merge? C se plnge lumea zilele astea de n-ai
vzut. Pe oricine ntrebi cum mai merge treaba, toata lumea se vait...
Client: :))) Acum ce s mai spun...

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

24

Agent: Mie mi merge binior, de asta ntreb. Nu strlucit, dar nu m


plng, c ar putea s-mi fie i mai ru.
Client: i cum v iese chestia asta?
Agent: E foarte simplu. Dai-mi voie s m prezint. Sunt Mircea
Enescu, reprezentantul firmei de biscuii CocoCrunch i v pot lsa chiar
acum un pachet cu 50 de cutii de biscuii la un pre cu 34% mai mic dect
preul recomandat.
Client: N-am auzit de biscuiii tia. i nici nu pot s iau eu o decizie
dac s-i accept sau nu. Trebuie s vorbii cu patronul care e plecat azi
din ora.
Agent: ntr-adevr, suntem noi pe pia. Dar ia luai i gustai, vedei
ct de gustoi sunt! Se topesc n gur, iar crema de ciocolat este
delicioas.
Client: mi pare ru, nu pot acum, in post.
Agent: A, v neleg, ar cam trebui i eu s m mai gndesc mcar din
cnd n cnd la Doamne-Doamne, c mare grij mai are de noi. Atunci
v las aici un pachet - dou, s ncercai biscuiii mine i poate i dai i
patronului s-i ncerce. Ce spunei?
Client: Cum dorii, dar nu v pot promite nicio comand acum.
Agent: Da, da, stai linitit, nici nu ncerc s iau acum o comand sau
promisiune de comand. tii c o s ncepem o campanie agresiv de
promovare la radio i pe panourile publicitare din ora pentru biscuiii
notri?
Client: Asta e foarte bine, un produs nou are nevoie de publicitate,
altfel oamenii nu-l cer.
Agent: Da, tim i noi asta, de aceea i investim n promovare. n plus,
reducerea de pre de 34% pe care o oferim acum e una mai mult dect
generoas. Ce credei?
Client: Avei dreptate, e un discount interesant.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

25

Agent: i, dac ai fi n locul meu, cum ai proceda ca s obinei o


comand pentru biscuiii CocoCrunch de la patronul dvs.?
Client: :))) Nu prea tiu ce s zic, lsai aici o ofert, o carte de vizit,
un pachet de biscuii i o s v sune patronul meu dac e interesat.
Agent: Cnd cel mai trziu credei c a putea primi un telefon din
partea dnsului?
Client: tiu i eu..., ntr-o zi dou...
Agent: Dac nu primesc niciun telefon din partea dnsului, a putea sl sun eu pentru a discuta mai multe?
Client: Cnd am s m vd cu patronul o s-l ntreb dac v pot da
numrul dnsului de telefon.
Agent: Perfect. Prin urmare, atept zilele urmtoare un telefon din
partea dnsului sau o confirmare din partea dvs. c-l pot suna eu. Cred
c voi avea din nou drum prin zona dvs. cam peste trei zile. V gsesc tot
pe dvs. atunci?
n dialogul de mai sus, agentul de vnzri, pentru a-i maximiza ansele
de a lua o comanda pentru noii si biscuii, a procedat astfel:
a nceput dialogul ca i un simplu client pentru a ncerca s
construiasc o mic relaie cu omul de la tejghea;
nu a forat lucrurile, ci a lsat lucrurile s decurg natural;
a comunicat informaii exacte cu privire la ce vrea i ce ofer, iar
aceste informaii au toate ansele s fie de interes pentru patronul
afacerii;
a stabilit foarte clar paii urmtori, nu a lsat discuia n coad de
pete.
Iat c procednd astfel, vizitele neanunate pot avea, n funcie de
specificul afacerii n care activezi, anse de reuit.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

26

Abordri la cald

AMICI, FOTI COLEGI DE SERVICIU,


FOTI COLEGI DE COAL I
FACULTATE
S nu-mi spui c n-ai astfel de persoane n agenda telefonului tu mobil!
:))
Dar s nu crezi c este chiar aa de uor s vinzi prietenilor. Apoi, i poi
deteriora relaiile de amiciie sunndu-i cunotinele pentru a le vinde
produsele ca s-i faci targetul.
Aadar, cnd ncerci s transformi aceste persoane n clieni ai produsului
tu, dialogul cu ele ar putea fi unul de genul:
Agent de vnzri Mircea: Salut, Costele, ce mai faci?
Amic Costel: Ohoooo, Mircic, ce mai faci, boierule? Nu te-am mai
auzit de un car de ani! Ce mai faci? Pe unde mai eti?
Agent de vnzri Mircea: Ei, Costele, las-m pe mine, mai bine spunemi de tine! Ce faci? Cum i merge?
Amic Costel: Sunt bine, dar e loc i de mai bine. Nu prea m neleg cu
eful sta nou care mi-a venit de peste mri i ri, el are impresia c le
tie foarte bine pe toate, iar noi suntem pmnt pe lng el. Da o s
vad el ct de curnd cum e cu romnii.
Agent de vnzri Mircea: i la micu ce m-ai face? Ultima oar cnd
te-am vzut erai cu el n parc. Nu prea vroia s doarm. Cum e, bine?
Amic Costel: i-ai gsit! La fel, Mircic, nu doarme mai deloc
comparativ cu ali copii de seama lui. Iar nevast-mea e tare stresat pe
chestia asta. Da, ce s-i faci, tii cum sunt mamele. Dar zi-mi i de tine,
ce mai faci?

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

27

Agent de vnzri Mircea: Ce s fac, mai, Costele? Uite, mi-am


schimbat de vreo 2 sptmni locul de munc, sunt la o firm nou de
imobiliare, tii i tu c nu prea eram mulumit de ceilali.
Amic Costel: i, merge, merge? C pe praful sta e cam jale cu
imobiliarele. Chiar aa, de ce nu ncerci i tu altceva?
Agent de vnzri Mircea: Vreau s-i spun c acum sunt pe zona de
nchirieri i chiar merge treaba. Nu lucrm dect cu proprietari care vor
s nchirieze la un pre cu cel puin 25% sub media preurilor care se cer,
aa c avem clieni. Cel puin pe garsoniere i dou camere am deja 3
contracte ncheiate!
Amic Costel: Da, ce s zic?! Sun bine ce-mi spui! Poate o s-ti
mearg mai bine aici, Doamne ajut!
Agent de vnzri Mircea: Eu zic c sunt semne bune, cel puin
deocamdat. Apropo, dac auzi pe cineva c vrea s dea cu chirie sau s
ia cu chirie vreun apartament, sper c o s m recomanzi, nu-i aa?
Amic Costel: Se poate, boierule, cu certitudine! Doar i tu m-ai ajutat
atunci cu adresa aia de la Primrie pentru nevast-mea, ce naiba?!...
Sigur o s te recomand. Telefonul de pe care m suni acum e numrul
tu, da?
Agent de vnzri Mircea: Da, e noul meu numr de telefon, ns l am
n continuare i pe cel vechi. Vezi c dac se leag ceva cu clientul pe
care mi-l recomanzi, ai pus deoparte 15% din comisionul ageniei,
comision care e echivalentul unei chirii lunare. Ce zici?
Amic Costel: Da, Mircic, las asta, c nu pentru comision o s te ajut
dac pot. Doar suntem amici buni, ce naiba?!...
Reine acum regulile pe care trebuie s le respeci atunci cnd i suni
prietenii, amicii, fotii colegi de serviciu, fotii colegi de liceu:
ai rbdare, rbdare i iar rbdare, nu te grbi s vinzi;
nu fi insistent cu produsul i firma ta, nu-l luda ntr-un mod
comercial;

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

28

ateapt s fii ntrebat ce mai faci i abia apoi spune cu ce te


ocupi acum;
explic motivul principal pentru care i merge bine ca i om de
vnzri;
evit ntrebarea te intereseaz, amicul tu i va spune cu
siguran dac-l va interesa;
ncepe discuia cu un mruniuri despre relaia voastr i nchei-o
n aceeai not;
nu te supra i nici nu-i modifica tonul vocii dup ce amicul tu i
spune c nu te poate ajuta acum ori c nu vrea s cumpere acum;
poart o discuie normal, fireasc, fii permanent atent s nu devii
un agent de vnzri pe care amicii i cunoscuii vor s-l ocoleasc.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

29

Abordri la cald

FOTI CLIENI DE-AI TI


SAU DE-AI FIRMEI
n vnzri, ca i n afaceri de altfel, este foarte important s spui
permanent adevrul i s fii de mare ajutor clienilor ti. Doar n acest
mod i poi construi ncet i sigur o baz de date cu clieni gata s te
urmeze i s te asculte oriunde ai merge, orice ai vinde.
Un om de vnzri nu trebuie s o ia niciodat de la nceput atunci cnd i
schimb angajatorul sau i pornete propria sa firm. ns ca aceast
strategie s funcioneze rostirea adevrului n orice situaie este
fundamental.
Iat n continuare cum ar putea s sune un dialog cu un fost client de-al
tu:
Agent: Alo, buna ziua. D-l Vasile?
Client: Alo, da. Cu cine vorbesc?
Agent: Mircea Enescu sunt, ne-am cunoscut acum vreo 2 ani de zile. V
mai aducei aminte? V-am ajutat eu atunci s obinei creditul acela de
4.800 euro de la banca BQR.
Client: Aaaaa, daaaaaaa, mi aduc aminte, cum s te uit, Mircea, de
mare ajutor mi-ai fost. Chiar intrasem puin n panic atunci c aveam
mare nevoie de bani. i de la cele dou bnci unde ncercasem nu
reuisem s obin creditul dorit. Ia spune, Mircea, de ce m-ai sunat?
Agent: D-le Vasile, ct de interesant credei c ar fi pentru dvs. i
colegii dvs. s aflai care sunt principalele 3 motive pentru care yeci de
milioane de oameni de pe planeta noastr au un card de credit?
Client: Pi, e foarte simplu, un card de credit nu e dect un credit mai
mic, pus pe o bucat de plastic. Bagi cardul n bancomat i scoi ct i

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

30

trebuie. Numai c te cam rupe la dobnd. Sunt scumpe ru cardurile


astea. Nu m intereseaz s-mi fac unul, Mircea.
Agent: Tocmai de aceea vreau s m ntlnesc cu dvs. i colegii dvs.
Pentru c ceea ce mi-ai spus este exact cea mai costisitoare variant de
utilizare a unui card de credit. n plus, nu sta este rostul cardurilor de
credit: s v pun la dispoziie bani numerar.
Client: Nu? Dar cum trebuie procedat cu un card de credit?
Agent: A vrea s v pot comunica totul acum la telefon, dar mi-e
team c nu voi fi suficient de explicit i voi fi neles greit. M rog, pot
s v spun, de exemplu, c un card de credit v ofer posibilitatea de a
utiliza banii bncii pentru o perioad de timp interval n care banii dvs.
pot produce o dobnd dac stau ntr-un cont de economii. tiai c
putei utiliza gratuit banii bncii, n timp ce banii dvs. v pot aduce
dobnd?
Client: Am auzit ceva de chestia asta, dar nu mi se pare cine tie ce.
Agent: Avei dreptate, ns pe lng asta, un card de credit poate veni
cu reduceri la o serie de comerciani, cu posibilitatea de a face
cumprturi n rate fr dobnd i/sau cu bonusuri n funcie de
achiziiile pe care le achitai cu cardul. Practic, acestea sunt nite
variante prin care iari putei ctiga bani. V-ar interesa s aflai mai
multe informaii despre cum putei economisi ori ctiga nite bani?
Client: Hai, m, Mircea, nu prea am eu ncredere n bncile astea! Cei dau cu o mn, i iau apoi rapid cu dou!
Agent: Dar n mine avei ncredere, d-le Vasile?
Client: Mircea, ai fost un biat jos plria i sper c ai rmas n
continuare aa.
Agent: Perfect. Oferii-mi ansa de a m ntlni cu dvs. i cu ali 10
15 colegi de-ai dvs. i la fel vei zice n continuare! Ce spunei?
S presupunem ns c nu ai foti clieni, ai intrat n vnzri de foarte
curnd i nu ai un portofoliu de clieni.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

31

Noul tu manager de vnzri, dup ce te-a instruit i a vzut cum te


compori cu clienii, i-a pus la dispoziie o baz de date cu foti clieni ai
unor ageni care acum nu mai lucreaz n firm.
Ai deci pe cine s suni. S vedem ns abordarea unui client despre care
tii din surse sigure c are un venit mai mult dect apreciabil!
Agent: Alo, Buna ziua. D-l Aioanei?
Client: Alo, da. Cine e la telefon?
Agent: Mircea Enescu sunt, din partea firmei TOP-TOT v sun, ai fost
un bun client al nostru cu ceva vreme n urm. V mai aducei aminte?
Client: linite, clientul nu-i aduce aminte
Agent: Ai cumprat de la noi un frigider marca X n iunie 2008. Acum
v aducei aminte? Doar mai avei frigiderul, nu-i aa?
Client: Aaaa, da, acum mi-aduc aminte. Dar s tii c sunt suprat pe
voi. V-am sunat s-mi schimbai un grtar care mi s-a rupt pur i simplu,
iar colegii dvs. mi-au spus c n-au ce s-mi fac.
Agent: mi pare ru s aud c ai avut necazul acesta. Am s v rog smi spunei despre ce grtar e vorba i voi reveni cu cea mai bun soluie
pentru dvs. n cteva zile, dac nu chiar mine. Eu nu tiu exact despre ce
e vorba i nici cum v putem ajuta, ns colegii mei trebuie s aib o
soluie. Despre ce grtar e vorba?
Client: E vorba de (...)
Agent: Perfect, mi-am notat i voi reveni. Pe de alt parte, vroiam s v
ntreb dac acum, dat fiind c se apropie Crciunul, v-ar interesa s
testai gratuit i fr nicio obligaie un nou cuptor electric al firmei YTK,
cuptor renumit pentru faptul c face rapid cozonaci delicioi, uniform
rumenii. Ce spunei?
Client: Pi chestiile astea ar trebui s le vorbii cu nevast-mea... Dei,
ea cum aude de ceva nou, le cam cumpr imediat.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

32

Agent: :)))) V neleg. i atunci, cum propunei s procedam c s nu


ratai aceast oportunitate, mai ales c l putei avea la un pre cu 10%
mai mic n cazul n care v hotri pn la 1 decembrie?
Client: Da, sun interesant ce spunei dvs. A vrea s vedem cte
parale face cuptorul dvs. pentru c nu ne-am gndit pn acum s luam
aa ceva. ns deseori am auzit-o pe nevast-mea c nu prea coace bine
cuptorul aragazului nostru.
Situaia de mai sus a fost una chiar dificil. Clientul era nemulumit de
serviciile firmei i, n general, cnd eti nemulumit, nu prea i mai
doreti s faci afaceri cu furnizorul vinovat.
ns agentul nostru de vnzri a avut un scop foarte clar testarea gratuit
a noului cuptor , a tiut cum s fac fa cu succes plngerii clientului
o s vad exact despre ce e vorba i ce putem face i, n plus, a mai
venit i cu o reducere de pre care nu poate fi dect binevenit.
ntotdeauna cnd dai telefon n cutare de noi clieni:
documenteaz-te ct mai bine despre cel pe care-l apelezi, nu-l uita
pe d-l Google n acest sens, mai ales dac nu ai multe informaii
la ndemn;
ateapt-te ca apelul tu s nu fie dorit;
comunic cu claritate un mesaj de interes pentru interlocutor;
nu-i dezvlui rapid toate armele de care dispui, scoate-le din
teac n funcie de cum evolueaz discuia;
pstreaz-i permanent calmul i sngele rece, clienilor le plac
agenii de vnzri care sunt siguri pe ei.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

33

Abordri la cald

RECOMANDRI
Foarte importante aceste recomandri! Fr ele mi-e imposibil s cred c
vei reui vreodat s atingi maximum de vnzri pe care l poi avea.
Cnd ntre tine i noul client exist o recomandare care garanteaz
calitatea produsului tu, precum i seriozitatea cu care i tratezi clienii,
procesul de vnzare aproape c e floare la ureche.
S vedem cnd te recomand clienii din proprie iniiativ, fr niciun
stimulent:
1. sunt mulumii de produsul cumprat de la tine;
2. sunt mulumii de calitatea serviciilor post-vnzare oferite de tine i
de firma pe care o reprezini;
3. sunt mulumii de tine ca om i ca reprezentant de vnzri;
4. cel cruia clientul tu te recomand are nevoie de produsul tu, iar
clientul tu i face astfel, n primul rnd, acelei persoane un
serviciu i abia apoi un serviciu ie.
Atunci cnd cel puin una dintre condiiile de mai sus nu este ndeplinit,
ansele de a fi recomandat scad dramatic.
Suprarea mare a agenilor de vnzri vizavi de cele de mai sus este c nu
au niciun control asupra punctului 4 de mai sus. Nimeni nu-l poate obliga
pe client s te recomande, iar ceea ce te intereseaz ca i om de vnzri
este c tu s fii recomandat i nu neaprat firma unde lucrezi.
Da, deseori clienii spun: Au un produs tare bun cei de la FEDSR. D-le
un telefon i i aduc acas tot ce-i trebuie n cel mai scurt timp.
ns pe tine ca om de vnzri al crui venit este direct proporional cu
vnzrile realizate ai prefera ca afirmaia de mai sus a clientului s fie:

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

34

Au un produs tare bun cei de la FEDSR. i pot recomanda eu pe cineva


cu care s iei legtura de la ei. Un super biat! Te ajut impecabil! D-i
un telefon i treaba-i ca i rezolvat. i aduc acas tot ce-i trebuie n cel
mai scurt timp.
ntotdeauna le-am spus celor peste 1.000 de cursani pe care i-am avut la
trainingurile de vnzri susinute n ultimii 4 ani c singurul nume care
trebuie s-i vin clientului n minte atunci cnd are o problem din zona
ta de activitate este numele tu, numele agentului de vnzri care l-a
ajutat.
Pentru asta ns trebuie s fii impecabil n procesul de vnzare, s te
strduieti din rsputeri pentru clienii de calitate pe care i ai i s faci n
aa fel nct s rezolvi aproape toate problemele care apar ntre client, pe
de o parte, i produsul tu i firma pe care o reprezini, pe de alt parte.
Acum, omul de vnzri ar trebui s stea cu minile ncruciate i s
atepte ca recomandrile s se ntmple?
n niciun caz! Mai ales dac eti la nceput de carier i nu ai un
portofoliu consistent de clieni care s te in permanent n priz.
Prin urmare, trebuie s ceri recomandri astfel:
20 de recomandri dac clienii ti sunt, n principal, persoane
fizice;
20 de recomandri dac clienii ti sunt, n principal, persoane
juridice prezente pe pia de mai bine de 2-3 ani;
10 de recomandri dac clienii ti sunt n principal persoane
juridice prezente pe pia de mai puin de 2 ani.
Uau, aa de multe? Dar cine i d attea recomandri? Pi dac mi
d mcar una eu sunt super mulumit!, cam asta era replica cursanilor
mei de fiecare dat cnd le spuneam cte recomandri s cear.
Cerei i vi se va da, batei i vi se va deschide! ai mai auzit asta?!

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

35

Dac ceri o recomandare, cte crezi c vei primi? Poate, repet poate, una
i foarte, foarte rar dou. Dar dup aceea nici n-ai s mai vezi alt
recomandare pentru c, pur i simplu, ai cerut o singur recomandare.
Cerei, oameni buni, c doar nu v doare gura s cerei!
n agendele telefonice ale fiecruia dintre noi sunt cel puin 200 de
persoane, iar voi cerei datele de contact ale 10% dintre acestea.
La fel este i agenda clientului vostru. Cerei 20 de recomandri i vei
primi 3, 5, 10 sau poate chiar 20, ns n niciun caz nu vei primi o
recomandare sau dou.
S vedem ns cum trebuie s sune dialogul atunci cnd ceri recomandri,
cum trebuie s-i pregteti clientul pentru momentul n care i spui c ai
nevoie de 20 de recomandri.
Voi lua un exemplu din vnzarea cardurilor de credit, produse care-mi
plac foarte mult i care cred c sunt de o mare utilitate oricui, bineneles,
daca tii s le foloseti!
A, era s uit:
cerei recomandri doar n cadrul ntlnirilor fa n fa, mai ales
dac suntei la nceput de carier n vnzri i
cerei recomandri doar dup ce clientul a avut posibilitatea de a
utiliza produsul pe care-l comercializai.
Agent: (dup discuia fireasc de small talk de la nceputul oricrei
interaciuni cu clientul) A vreau s tiu, d-le Barbu, acum, dup ce ai
utilizat cardul nostru de credit, ce prere avei despre el?
Client: Super combinaie! Sunt tare mulumit, n primul rnd pentru c
nu mai sunt nevoit s m mprumut de la prieteni atunci cnd rmn n
pan de bani nainte de salariu i, n plus, faptul c pot s-mi cumpr ce
vreau n rate fr dobnd. Mi se pare de mare excepie!
Agent: De ce e important pentru dvs. s nu v mai mprumutai de la
prieteni? (Agentul tie rspunsul, dar ntreab pentru a-l contientiza pe

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

36

client o dat n plus de avantajele produsului pe care tocmai l-a


achiziionat.)
Client: Pi, de fiecare dat cnd m mprumutam nainte n stnga i-n
dreapta m puneam ntr-o situaie tare jenant. Apoi, mi se ntmpla s
nu obin suma cerut i, iari, tare aiurea m mai simeam. Dar s
lsm astea la o parte, cel mai mult m supra faptul c mi cream
obligaii fa de cel care m mprumuta. Iar sentimentul obligaiei
rmnea i dup ce-i ddeam banii napoi integral!
Agent: Iar programul de rate fr dobnd de ce vi se pare interesant?
(Iari, agentul tie rspunsul i la aceast ntrebare, dar ntreab din
acelai motiv.)
Client: De ce s achit integral un produs, cnd pot s-l pltesc uor, n
sume mici, lun de lun, la acelai pre? Sigur, nu m refer aici la
mncare, benzin sau utiliti, ci la lucruri pe care le foloseti cel puin
pe perioada ct achii ratele. Plus c poi suporta mult mai uor preul pe
care trebuie s-l achii!
Agent: S neleg c v este de mare ajutor cardul nostru de credit?
Client: Sigur c da!
Agent: Credei c ar putea fi persoane, n general vorbind, care nu ar
aprecia acest card de credit dup ce i-ar descoperi avantajele?
Client: Da, dac nu-l nelegi cum funcioneaz, cardul de credit te cam
ustur la buzunar! Dar dac le explicai dvs. totul, nu cred s apar
probleme.
Agent: Perfect! Cum pot s fac atunci s iau legtura cu 20 dintre
amicii i colegii dvs. de serviciu pentru a le explica i lor care sunt
avantajele de care te poi bucura atunci cnd ai un card de credit?
Client: Cam muli 20, dar, m rog, e foarte simplu cu cei 20: am s le
povestesc eu despre cardul dvs. i, dac sunt interesai, v sun ei, eu le
dau cu mare drag numrul dvs. de telefon.!

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

37

Agent: V mulumesc mult, d-le Barbu, e ntr-adevr o variant! ns


a vrea s v ntreb ce-o s le rspundei amicilor dvs. dac or s v
ntrebe ce sum pot obine ei pe card, ce acte trebuie s aduc la banc
dac sunt persoane fizice autorizate i nu salariai ca dvs., cum poate fi
utilizat cardul pe internet, care sunt toate variantele de primire a
extrasului de cont i tot felul de alte ntrebri tehnice care ar putea s
apar atunci cnd vei recomanda cardul nostru?
Client: La ntrebrile la care tiu rspunsul rspund, la celelalte le zic
s ia legtura cu dvs.
Agent: V neleg, d-le Barbu, n plus, cam n ct timp credei dvs. c
vei lua legtura cu 20 dintre cunoscuii dvs. i ct timp v va lua s le
povestii despre cardul nostru de credit pe care dvs. l apreciai foarte
mult?
Client: La asta chiar c nu m-am gndit.
Agent: D-le Barbu, uitai ce v propun: dai-mi acum datele de contact
a doar 3 dintre cunoscuii dvs. Eu o s-i sun i dvs. apoi vei discuta cu ei
pentru a vedea cum a decurs dialogul meu cu ei: dac am fost corect i
onest cu ei, dac am fost sau nu insistent, dac am ncercat s forez n
vreun fel sau altul. Vei vedea c nimic din toate acestea nu se va
ntmpla, la fel ca i n cazul dvs. Ce spunei, dai-mi acum doar 3
recomandri i apoi pe celelalte, dac vrei tot aa: cte 3, cte 3... ?
Client: Da, e OK aa!
Funcioneaz? Sigur c da!
Primul oc l va avea clientul atunci cnd i vei cere 20 de recomandri
pentru c, n general, dei n toate crile de vnzri scrie cu litere de-o
chioap CEREI RECOMANDRI, sub 10% dintre agenii de vnzri
cer recomandri n mod constant tuturor clienilor mulumii.
Apoi, cnd clientul va zice c vrea el s te recomande i s nu-i dea
datele de contact ale amicilor lui, el nu-i d seama la ce se angajeaz.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

38

Dar tu, ca un agent de vnzri iscusit ce eti, l ajui s contientizeze


efortul imens pe care ar trebui s-l depun ca s te promoveze ctre 20
dintre cunotinele lui.
Marea team pentru care clienii nu dau recomandri este ca nu cumva
agentul de vnzri s fie agresiv, nepoliticos ori s ncerce din rsputeri s
bage pe gt clientului recomandat un produs de care nu are nevoie.
Iat de ce trebuie s nelegi reinerea clienilor atunci cnd le ceri
recomandri. ns dac ai s solicii acum 3 recomandri, 3 data viitoare
i tot aa, dispare acest risc pentru client.
Bun! Am fcut rost de recomandri, ce facem acum cu ele?
Iat o abordare telefonic a unui client recomandat de d-l Barbu.
Agent: Alo, Buna ziua! D-l Manea?
Client: La telefon! Cine ntreab?
Agent: Mircea Enescu sunt i v sun la recomandarea d-lui Barbu cu
care am neles c suntei coleg de serviciu. Am neles corect?
Client: Aa, da, sunt coleg cu Barbu. Dar nu pot vorbi acum.
Agent: OK, atunci cnd se revin?
Client: Dar despre ce e vorba?
Agent: n primul rnd, dai-mi voie s v spun c dl. Barbu a vorbit
foarte frumos despre dvs., mi-a spus c suntei o persoan foarte
calculat cu banii i, n acelai timp, foarte corect.
Client: Stai numai o secund, de ce ai discutat toate astea cu Barbu?
De unde spuneai c suntei?
Agent: :))) Da, acum eram pe punctul s v spun i de unde sunt. Sunt
reprezentantul bncii ROBT i vroiam s v ntreb, d-le Manea, cum ar fi
dac ai avea mereu la ndemn posibilitatea de a intra n posesia a

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

39

diverse lucruri care v intereseaz pltindu-le lunar n rate fr dobnd


n loc s le achitai integral?
Client: Nu neleg despre ce e vorba. i vorbii un pic mai tare c nu
prea v aud, se pierde semnalul pe aici.
Agent: OK, haidei c ncerc atunci s v explic printr-un exemplu. Ce
produs ai cumprat recent cu o valoare mai mare de 400 lei? (Agentul
tie salariul d-lui Barbu i sunt toate ansele c i salariul d-lui Manea s
fie undeva tot pe acolo.)
Client: Am luat o canapea de vreo 900 lei. i?
Agent: Ai achitat-o integral la cumprare?
Client: Da.
Agent: V-a fost la ndemn s pltii o dat suma de 900 de lei?
Client: Nu prea, am pus deoparte bani vreo 4 luni.
Agent: Ei bine, dac ne-am ntlni ntr-una din zilele urmtoare v pot
explica cum putei achita cei 900 de lei n 9 rate lunare de 100 lei, fr s
achitai niciun leu dobnd. Ce spunei?
Client: A, stai aa, e vorba de cardul ala celebru de credit pe care-l
njur toat lumea?
Agent: :)) S-ar putea, dar nu tiu s v spun exact. Oamenii vorbesc, n
general, bncile de ru, nu prea particularizeaz. tii ns care este
principala cauz a nemulumirii clienilor fa de bnci?
Client: Hai c m-ai fcut curios!
Agent: Dac dvs. luai un cuit i n loc s tiai pine i carne cu el, v
tiai degetele pentru c nu suntei atent cnd l folosii, e vina
productorului cuitului?... La fel e i cu produsele bancare: fiecare
dintre ele este destinat unui anumit set de operaiuni i complet
contraindicat pentru altele mai exact exist taxe i comisioane foarte
mari pentru operaiunile respective. M nelegei?

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

40

Client: M rog, s spunem c tii cum s le aducei din vorbe aa cum


vrei dvs.!
Agent: Cred ns c cel mai bine ar fi s discutm linitii, la o cafea i
despre subiectul acesta, dar i despre cum putei s folosii aproape orice
card de credit din lume fr s achitai aproape nicio tax, dobnd sau
comision. Cum vi se pare propunerea mea?
Client: Stau foarte prost cu timpul i mi-e greu s gsesc 10 minute
chiar dac venii dvs. la mine.
Agent: V neleg, d-le Manea, n zilele noastre e foarte greu s mai
gseti timp pentru familie, darmite s te mai vezi i cu un agent de
vnzri. Spunei-mi, ns, cum v-ai achitat ultima oar biletele de avion
atunci cnd ai plecat n vacan?
Client: Soia mea e bun prietena cu cineva care are o agenie de
turism i aa am fcut rost de ele.
Agent: Am neles. i cum v-ai revanat fa de gestul acestei amice a
soiei dvs.?
Client: Stai un pic, unde batei cu ntrebarea asta?
Agent: tiai c, n general, cardurile de credit sunt cele mai indicate
mijloace prin care v putei face cumprturile pe internet?
Client: Nu, i chiar a vrea s pot face cumprturi relaxat pe internet
i nu cu fric s nu-mi dispar banii din cont.
Agent: Perfect, haidei atunci s ne vedem pentru 10 15 minute i s
v explic de ce ar putea fi n avantajul dvs. s avei mereu la ndemn
un card de credit. Promit s v ofer informaii utile i de valoare pentru
dvs. n niciun caz nu voi insista s v facei un card de credit. Ce
spunei?
Client: De acord!

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

41

Exemplul de mai sus ilustreaz mult mai mult dect cum s utilizezi o
recomandare. i sper c ai mai prins i alte idei i tehnici de dialog i
argumentare din rndurile anterioare!
n continuare ns o s punctez principalele motive pentru care procesul
de identificare al noilor clieni ar trebui s se bazeze i n cazul tu, n
principal, pe recomandri (sau referine):
persoana care te recomand i transfer automat un plus de
ncredere n faa noului client;
una dintre cele mai mari temeri ale clienilor atunci cnd stau de
vorb cu ageni de vnzri este s nu fie nelai;
cnd faci abordri la rece, fr recomandri, cea mai mare
problem pe care o ai este cum s demolezi zidul de nencredere
al potenialului client;
rata de succes acionnd pe baz de recomandri este mult mai
mare dect sunnd la rece, prin urmare, i tu vei fi mai motivat i
mai bucuros c i-ai ales meseria de om de vnzri;
apelnd la recomandri munceti mai puin, dar mai inteligent i
ctigi mult mai mult dect colegii ti care nu vor, nu pot sau nu au
nicio ans s obin recomandri.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

42

Abordri la cald

DEZVOLTAREA UNEI REELE DE


SURSE DE REFERINE
Orice domeniu de activitate se nrudete mai mult sau mai puin direct cu
alte domenii.
Spre exemplu, vnzarea creditelor de nevoi personale merge mn n
mn cu:

domeniul imobiliar (e nevoie deseori de un avans pentru achiziia


unei case prin credit ipotecar),

domeniul auto (multe maini sunt cumprate pe credit),

domeniul turismului (nc se mai pleac n concedii cu bani de


mprumut),

domeniul nvmntului (contravaloarea unui MBA este destul de


dificil de achitat din economii i mult la ndemn de pltit cu
ajutorul unui credit) etc.

Un alt exemplu ar fi vnzarea cardurilor de credit. O persoan care


activeaz n acest domeniu ar putea ncheia parteneriate de colaborare cu
magazinele on-line care ofer clienilor posibilitatea de a plti cu cardul
direct pe internet, precum i cu orice tip de magazin off-line care accept
plata cu cardul bancar.
Dar despre ce e vorba n aceste parteneriate? Despre trimiterea de
referine n schimbul unei recompense financiare.
Mai exact, s spunem c vinzi credite i eti dispus s oferi 0,5% din
valoarea oricrui mprumut persoanei care i-a recomandat clientul,
persoan care poate fi un agent imobiliar, un agent de vnzri de maini,
un agent de turism sau reprezentantul unui MBA.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

43

Sau, dac vinzi carduri de credit, poi oferi 3 euro oricrui reprezentant al
unui magazin off-line sau on-line care-i trimite un client eligibil.
Aparent, lucrurile sunt simple, ns, n realitate, acest sistem nu este
dezvoltat de muli ageni de vnzri pentru c necesit o investiie
substanial de timp i energie n construirea parteneriatelor. Dar i
reversul medaliei este foarte adevrat: pe msura ce crete reeaua
partenerilor care-i trimit referine i rezultatele obinute ncep s devin
din ce n ce mai interesante i mai consistente.
O alt mare problem n realizarea acestor parteneriate o reprezint faptul
c sursele de referine au deseori sentimentul c sunt nelate de agenii
de vnzri. Mai pe romnete spus, ei tot trimit i trimit clieni, ns au
sentimentul c nu-i primesc recompensele cuvenite.
Soluia aici este una foarte simpl i uor de aplicat, dac se respect, spre
exemplu, urmtorii pai:
1. Clientul intr n magazinul X i achit cash sau cu un alt card emis
de o alt banc;
2. Vnztorul din magazin l ntreab dac nu l-ar interesa s stea de
vorb cu cineva despre avantajele de care se poate bucura dac i
achit cumprturile cu un card emis de banca DSWQ;
3. Clientul este de acord cu aceast propunere i i furnizeaz
vnztorului din magazinul X numele sau/i numrul de telefon
mobil;
4. Vnztorul din magazinul X trimite datele de identificare i de
contact ale clientului ctre agentul de vnzri de carduri al bncii
DSWQ;
5. Agentul de vnzri de carduri de credit l ntiineaz lunar pe
vnztorul din magazinul X ci clieni recomandai i-au fcut un
card;
6. Dup 3 - 6 luni de la data la care vnztorul din magazinul X a
preluat datele clientului, vnztorul l poate suna pe client s-l
ntrebe ct de mulumit a fost de achiziia fcut din magazinul X,

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

44

dac intenioneaz s revin pentru un alt produs i... V-ai fcut


un card de credit la banca DSWQ?.
n cazul n care schema aceasta de lucru este pus n practic este foarte
uor pentru cei care trimit referine s fie siguri c nu sunt pclii.
Iat n continuare i cteva aspecte foarte importante care pot mpiedica
funcionarea i dezvoltarea unei reele de surse de referine:
Vnztorul din magazinul X spune clientului ca el, clientul, s sune
agentul de vnzri de carduri de credit;
Vnztorul din magazinul X nu preia datele de contact ale
clientului;
Nu exist un contact permanent i deschis ntre vnztorul din
magazinul X i agentul de vnzri de carduri;
Agentul de vnzri de carduri nu rspunde cu profesionalism i
promptitudine la solicitrile i/sau plngerile clienilor recomandai
de vnztorul din magazinul X;
Agentul de vnzri de carduri nu-i achit cu onestitate obligaiile
fa de vnztorul din magazinul X.
Asemeni agentului de vnzri bancar, orice alt om de vnzri poate
realiza asemenea parteneriate.
Un agent de vnzri de maini noi i poate dezvolta o reea de surse de
referine n rndul agenilor bancari (deseori clienii comunic oamenilor
din banc destinaia banilor pe care-i vor obine din credit), precum i n
rndul reprezentanilor REMAT care particip la programul RABLA.
Un agent de vnzri de tmplrie PVC cu geam termopan i poate
dezvolta o reea de surse de referine n rndul agenilor imobiliari
(majoritatea celor care i cumpr o locuin vor s-i pun tmplrie
PVC cu geam termopan), n rndul administratorilor de bloc, a
persoanelor care se ocupa de design interior, a vnztorilor de materiale
de construcie etc.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

45

Un agent de vnzri de servicii de internet i poate dezvolta o reea de


surse de referine n rndul administratorilor de bloc. Pentru c n
Romnia cte nu tiu aceti administratori de bloc?! :)
Permanent pe parcursul derulrii acestui demers, trebuie avute n vedere
c stimularea financiar a surselor de referine, precum i corectitudinea
fa de acestea sunt cheile succesului n construirea unei fabrici de
referine.
Iar acest efort merit din plin! Deoarece, la un moment dat, omul de
vnzri se transform dintr-un continuu cuttor de clieni ntr-o persoan
care, pur i simplu, doar preia comenzi.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

46

Abordri la cald

SEMINARII GRATUITE
Da, recunosc e mult spus seminarii, e vorba mai mult de minitraininguri sau, dac vrei, mini-prezentri de grup n cadrul crora nu
ncerci s vinzi nimic, ci doar s oferi consultan gratuit i de calitate.
Uau, dar am eu timp de aa ceva?
S ofer consultan gratuit? i cnd mai vnd?
i ce garanie am eu c invitnd o serie de poteniali clieni la un curs
gratuit vor i cumpra?
Rspunsul e unul singur i foarte simplu: calific-i ct mai corect i mai
exact clienii atunci cnd i chemi la un astfel de seminar gratuit.
Prin a-i califica trebuie s nelegi c trebuie s verifici dac potenialii
clieni invitai au:
puterea de a lua decizia de cumprare (degeaba chemi brbai la
prezentare, cnd soiile iau decizia de cumprare, ca mai mereu de
altfel:)));
banii necesari achiziiei;
capacitatea de a utiliza produsul.
Uite, spre exemplu eu, care vnd sesiuni de instruire pentru oamenii de
vnzri, vreau s organizez pentru managerii de vnzri i responsabilii
cu instruirea angajailor un training de 1 - 2 ore n care m voi axa pe
subiectul Cum s-i instruieti aproape gratis oamenii de vnzri
fr s angajezi un trainer.
Printre subiectele pe care le voi aborda n cadrul acestei ntlniri vor fi:

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

47

Shopping de instruire. Agenii de vnzri sunt trimii s


cumpere produsele concurente, n primul rnd, pentru a studia
comportamentul agenilor de vnzri.
Ulterior acestor edine de shopping de instruire, agentul de
vnzri completeaz un formular de feedback. Aici va scrie ce i-a
plcut la agenii de vnzri cu care s-a ntlnit, dar i ce nu i-a
plcut. Pentru c i n vnzri, la fel ca i n via, funcioneaz
foarte bine principiul ce ie nu-i place, altuia nu-i face.
Comentarii de grup ale agenilor de vnzri n cadrul
edinelor sptmnale referitor la sfaturile pe care le-au gsit
n crile despre vnzri. Fiecare membru al echipei de vnzri
primete cadou/i cumpr o dat la cteva luni cte o carte de
vnzri.
Cei de la editurile www.businesstech.ro, www.amaltea.ro,
www.publica.ro, www.rs.ro i www.brandbuilders.ro au, spre
exemplu, lucrri foarte interesante.
i toat echipa de vnzri n fiecare sptmn studiaz un capitol.
La prima edin de vnzri se discut ce a reinut fiecare din
capitolul respectiv, ce idei i tehnici i s-au prut interesante, ce
anume ar putea merge n practica de zi cu zi etc.
Jocuri de rol dintre un manager sau un agent de vnzri cu
experien, pe de o parte, i un agent de vnzri
neexperimentat, pe de alt parte. O dat pe sptmn cte un
joc de rol pentru fiecare agent de vnzri nseamn 52 de jocuri de
rol pe an!
Analiza unei discuii reale nregistrate dintre agent i client.
Din nou, o dat pe sptmn, agentul de vnzri i nregistreaz o
convorbire telefonic sau o discuie fa n fa cu un client i apoi
o comenteaz mpreun cu managerul su.
Hai s vedem ns pe ce subiecte poi s organizezi tu astfel de ntlniri
de grup dac ai lucra n diferite domenii de activitate:

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

48

Agent de vnzri ntr-o banc


Cum s foloseti un card de credit pltind minimum de taxe,
dobnzi i comisioane
Ce trebuie s tie orice client despre garantarea depozitelor
bancare
Cum s economiseti bani atunci cnd iei un credit i cnd l
rambursezi

Agent imobiliar
Cum s te fereti de cei care vnd un apartament de mai multe
ori
Ce acte s ceri proprietarului i cum trebuie s le verifici
pentru a fi sigur de ceea ce cumperi
Cum s inspectezi ca un profesionist o cas n 30 de minute
Agent de vnzri al unui dealer auto
Cum s-i pregteti maina pentru iarn
Ce poi face pentru a reduce consumul de benzin i/sau de ulei
Cum s inspectezi ca un profesionist o main la mna a doua
n 30 de minute
Practic, n fiecare domeniu de activitate exist subiecte de interes general
pentru clieni. Dac organizezi astfel de ntlniri de grup n cadrul crora
oferi informaii valoroase pentru clienii ti, vnzrile tale se vor
mbunti. Pentru c astfel clienii:
capt ncredere n tine;

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

49

te percep ca pe un profesionist n domeniul tu de activitate;


te cunosc mai bine nainte de a-i da banii;
se vor simi obligai fa de tine pentru c le-ai fcut un mare
serviciu nvndu-i lucruri utile fr s le ceri nimic n schimb;
au posibilitatea n cadrul unor astfel de ntlniri s discute i cu
ali clieni interesai despre problemele cu care se confrunt i
astfel pot gsi mai uor soluii.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

50

Abordri la cald

CAMPANII DE PROMOVARE
N DOI PAI
Aceast form de identificare a noilor clieni este una foarte utilizat de
companiile care ndrgesc marketingul direct. Dar ceea ce este foarte
interesant la aceast form de promovare este c deseori campaniile de
atragere de noi clieni n doi pai pot fi dezvoltate foarte, foarte uor
chiar i de agenii de vnzri.
Dar hai s vedem care sunt cei doi pai:
Pasul 1 Agentul de vnzri public un anun de mic publicitate prin
care ofer gratuit prin e-mail sau pe internet ceva de valoare pentru client.
Pasul 2 Clientul contacteaz agentul de vnzri pentru a intra n posesia
ofertei gratuite i, chiar n momentul respectiv sau dup o perioada de
timp, agentul de vnzri ncearc s-i vnd ceva.

Cum se construiete i se implementeaz cu profesionalism i


onestitate o astfel de campanie n doi pai?
Etapa 1 n funcie de nevoile de informare ale publicului vizat,
realizezi un produs editorial de interes i de valoare pentru targetul tu.
Spre exemplu, dac eti o agenie de turism specializat pe destinaia
litoralul bulgresc poi realiza o brour cu titlul Ghidul destinaiilor
utile de pe litoralul bulgresc. Sau, dac eti o banc, poi concepe
Ghidul utilizatorului iste al cardurilor de credit. Ori, dac eti agent
imobiliar, poi pune pe hrtie cteva pagini cu informaii utile pe tema
Cum s-i gseti rapid casa vieii tale.
Etapa 2 Anunurile de promovare ale cadoului gratuit sunt publicate n
mass-media tradiional i/sau pe internet.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

51

Este recomandabil n aceast etap s fie analizat profitabilitatea fiecrui


canal de promovare, precum i fora de convingere a fiecrui anun
publicitar.
Anunurile de promovare ar putea suna astfel:
Vrei s mergi la var n Bulgaria? tii unde poi gsi aproape tot ceea ce
te-ar putea interesa pe litoralul bulgresc? Trimite-ne un e-mail pe
adresa vreau-in-bulgaria@vacantesuperbe(punct)ro i n maxim 48 de
ore primeti gratuit i fr tragere la sori Ghidul destinaiilor utile de
pe litoralul bulgresc!
Te ntrebi la ce i-ar putea fi de ajutor un card de credit? Las-i pe
experi s-i rspund GRATUIT. Completeaz formularul de mai jos i
imediat vei primi prin e-mail Ghidul utilizatorului iste al cardurilor de
credit!
Te-ai sturat s vizitezi n zadar zilnic cel puin cte o locuin, s te
nvoieti cu regularitate de la serviciu i s pierzi o mulime de timp
cutnd casa mult visat? Ofer-ne posibilitatea de a te ajuta GRATUIT
punndu-i la dispoziie chiar acum prin e-mail Cum s-i gseti rapid
casa vieii tale.
Etapa 3 Pentru a intra n posesia cadoului gratuit, clientul trebuie s-i
comunice datele de contact, date care sunt apoi centralizate ntr-o baz de
date.
Etapa 4 Contactezi apoi fiecare client care i-a solicitat broura oferit
gratuit.
Simplu? i da, i nu. Pentru c att realizarea brourii oferit gratuit, ct
i conceperea i implementarea campaniei publicitare (chiar dac e vorba
doar de anunuri de mic publicitate) necesit investiii de timp i bani.
ns farmecul i atractivitatea acestei metode de promovare const n
faptul c poate fi dezvoltat nu numai de companii, ci chiar direct de
agenii de vnzri.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

52

n plus, nu trebuie iniiat din start o campanie agresiv de promovare a


anunurilor, ci se poate ncepe cu doar cteva anunuri publicate
sptmnal n unul sau dou ziare, reviste i/sau site-uri de internet.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

53

Abordri la cald

SONDAJ DE PROSPECTARE
S presupunem c te trezeti ntr-o zi cu urmtorul apel telefonic:
Agent: Bun ziua, sunt de la banca HFROM i a vrea s v adresez 5
scurte i simple ntrebri despre depozitele bancare. Ce spunei?
Tu, potenial client: mi pare ru, nu am timp acum s vorbesc, sunaim mai trziu.
Agent: Cu mare plcere, numai c trebuie s vorbim neaprat azi dac
vrei s primii cadou o dobnd promoional de 10% la orice depozit n
euro. La ce or s v sun azi, mai ncolo?
Tu, potenial client: Ct ai spus, 10% la euro? De la ce banc suntei?
Agent: De la banca HFROM sunt, facem un sondaj printre potenialii
notri clieni i toi cei care ne rspund azi la acest sondaj primesc
garantat o dobnd promoional de 10% pe an la euro pentru un
depozit constituit pe maximum 3 luni, suma maxim fiind de 50.000 euro.
Ce prere avei?
Tu, potenial client: Da, ce s spun? Sun interesant! i care sunt
ntrebrile?
Agent: V mulumesc mult c ai acceptat s ne rspundei la sondaj,
prima ntrebare este: Ce aspecte urmrii la o banc atunci cnd dorii
s v facei un depozit?
Tu, potenial client: Dobnda oferit!
Agent: Da, v neleg. Ct de important este ns sigurana banilor
dvs.?

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

54

Tu, potenial client: Foarte important!


Agent: Da, mi-am notat. Ct de familiarizat suntei cu prevederile
Fondului de Garantare a Depozitelor n Sistemul Bancar?
Tu, potenial client: Mai deloc, parc am auzit despre el ceva, dar nu
prea am avut timp s m documentez!
Agent: Da, mi-am notat. Ct de important credei c este ca atunci
cnd v facei un depozit s avei o dobnd garantat pe ntreaga
perioad a constituirii sale?
Tu, potenial client: Foarte important. Dar sunt depozite unde
dobnda se poate schimba?
Agent: Sigur c da, trebuie s vedei cu exactitate ce semnai cnd v
constituii depozitul. i ultima ntrebare, care ar fi dobnda pe care v-ai
dori-o acum dac v-ai face depozite n lei, respectiv n euro?
Tu, potenial client, zmbind: 100%!
Agent: Da, i eu a vrea s am aa ceva. ns realist vorbind, ce
dobnda v-ai dori?
Tu, potenial client: Pi, un 10% la lei i un 5% la euro!
Agent: Da, mi-am notat, v mulumesc foarte mult pentru rspuns.
Acum, pentru a putea profita de dobnda promoional de 10%, ctre ce
sucursal ai dori s v ndrum? Unde v este mai comod?
Tu, potenial client: n zona Drumul Taberei.
Agent: Perfect, putei trece zilnic de luni pn vineri pe la sucursala
noastr de la Orizont din Drumul Taberei, oricnd ntre orele 9 17.
Cnd credei c vei ajunge?
Tu, potenial client: Cred c sptmna asta pot s vin.
Agent: Dac nu ajungei nici sptmna asta, nici sptmna viitoare
am putea reveni noi cu un telefon?

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

55

Tu, potenial client: Sigur, de ce nu? C m cam iau cu treaba i mai


uit chestii dintr-astea!
Agent: Perfect, n numele bncii HFROM v mulumesc pentru
participarea dvs. la sondaj i sperm s avei o colaborare excelent cu
instituia noastr. La revedere!
Tu, potenial client: Sigur, i eu v mulumesc!
Realist? Sigur c da!
Te rog s observi cum a reuit agentul s ntoarc clientul de la N-am
timp s stau de vorba cu tine! la Hai s auzim ntrebrile!.
Bineneles, regulile respectate n aceast tehnic de identificare a noilor
clieni n vnzarea depozitelor bancare au fost urmtoarele:
nu s-au solicitat informaii personale sensibile, ca de exemplu ce
sume avei dvs. n depozite acum la alte bnci, dei aceast
informaie ar fi fost aur curat;
ntrebrile au fost simple, uor de neles i puine, astfel nct
clientul a depus un efort minim pentru a rspunde;
recompensa de 10% pentru un depozit pe 3 luni a fost, de
asemenea, foarte atractiv.
i iat cum o ofert special poate fi transformat ntr-o recompens
pentru a rspunde la un mini-sondaj i, de asemenea, poate fi utilizat cu
succes n identificarea noilor clieni.
ns parca te vd c bombni Bine, bine, i dac nu am o ofert
special? Pentru c firma la care lucrez eu acum nu lanseaz toat ziua,
buna ziua astfel de oferte... Cum foloseti metoda sondajului n acest
caz?
Foarte uor, am s-ti rspund. ns rata de rspuns va fi (mult) mai mic
dect atunci cnd oferi ceva n schimbul efortului clientului de a-i
rspunde la ntrebri.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

56

Agent: Bun ziua, sunt de la banca HFROM i a vrea s v adresez 5


scurte i simple ntrebri pentru a afla prerea dvs. despre depozitele
bancare. Se poate?
Client: mi pare ru, nu am timp acum, sunai-m mai trziu.
Agent: Cu mare plcere, s tii c atunci cnd voi reveni voi avea
nevoie de aproximativ 3 minute din timpul dvs. ca s-mi notez
rspunsurile pe care mi le vei da. Sunt OK 3 minute pentru dvs.?
Client: Da.
Agent: Perfect. Cnd s revin atunci cu un telefon?
Client: ntr-o or dou.
Agent: Am neles. Voi reveni atunci cu un telefon n aproximativ dou
ore. V mulumesc tare mult pentru disponibilitatea dvs. de a ne fi de
ajutor. La revedere!
Client: La revedere!
Cnd revii cu un telefon, scenariul este cel clasic. ns ce te faci dac nui mai rspunde? Recomandarea mea este s nu insiti i s nu adopi
comportamentul unui disperat. Mai ncearc peste 2-3 zile o dat, apoi
peste 1 2 luni etc.
Dar nu fi agresiv. Perseverent da, ns nu agresiv! Pentru c de ce eti mai
agresiv, de aceea te vei confrunta cu o rezisten mai mare din partea
clienilor care chiar conteaz i au o putere mare de cumprare. Prerea
mea!:)

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

57

Abordri la cald

BLOG CU INFORMAII
UTILE OFERITE GRATUIT
Clienii ti sunt nsetai dup informaii utile din zona ta de specialitate.
ncearc s devii izvorul nr. 1 pe internet de asemenea informaii:
corecte,
actuale,
complete i
de maxim competen profesional
i n-ai s te mai plngi niciodat c nu ai clieni.
Ce subiecte s abordezi n articolele tale? Cel mai bine este s-i ntrebi
chiar pe clienii ti. D-le un telefon sau trimite-le un e-mail i ntreab-i
despre ce subiecte i doresc s citeasc articole pe blogul tu. Evit
categoric s faci presupuneri, ai anse mari s greeti!
Ca s-i promovezi blogul, cea mai ieftin variant de fapt gratuit
este s scrii articole pentru diverse site-uri care sunt n prezent vizitate de
potenialii ti clieni. Acetia citesc articolul tu i apoi, pentru c le
promii un coninut editorial exclusiv, ei vor veni pe blogul tu pentru a
afla i mai multe informaii utile, dar i mai multe informaii despre tine.
Dac eti prezent pe internet n aceast er a informaiilor, cred c ai
parcurs mai bine de jumtate din drumul tu ctre noii clieni. Aa c
dac un blog i se pare prea mult, atunci f-i mcar pe Linkedin un cont
i posteaz acolo informaii la zi despre tine, despre realizrile tale
profesionale, precum i despre cum i poi ajuta tu pe potenialii ti
clieni.

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

58

ns cred c cel mai mult vei nva despre aceast variant de promovare
dac te vei abona chiar acum la newsletter Cum s vinzi cu succes pe
blogul meu de la adresa www.MirceaEnescu.ro i-mi vei urmri fiecare
micare de acum nainte!

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

59

CUVNT DE NCHEIERE
Sper c i-a plcut ceea ce ai citit!
Aa c te rog s-mi trimii chiar acum prerea ta despre cartea Cum s
gseti noi clieni pe adresa me@mirceaenescu.ro. Te rog sa menionezi
n mesaj numele tu complet, funcia i firma unde lucrezi. Drept
recompens pentru faptul c i-ai fcut timp ca s-mi comunici feedbackul tu si i-ai dat acordul de a-l publica pe blogul meu, i voi trimite un
cadou exclusiv: Cum s ctigi rapid ncrederea clienilor.
Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei
cri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii.
Apoi, doar n cazul n care apreciezi ca fiindu-i utile informaiile din
aceast carte, poi s transmii un mesaj managerului tu de vnzri? De
asemenea, acelai mesaj, l poi transmite i persoanei responsabile cu
instruirea i dezvoltarea angajailor din cadrul firmei sau organizaiei
tale?
Iat despre ce mesaj e vorba! Spune-le, te rog, s m contacteze dac sunt
n cutarea unui trainer de vnzri care:
poate s ofere soluii individuale, particularizate, reale la
problemele specifice cu care te confruni tu i colegii ti din
departamentul de vnzri;
demonstreaz continuu pe parcursul sesiunii de training c este de
o mie de ori mai important n vnzri s ai rbdare, s tii s asculi
atent la ceea ce spune clientul i s-i adresezi ntrebri dect s
vorbeti, s vorbeti i iar s vorbeti ca... televizorul;
plecnd de la experienele de zi cu zi ale cursanilor, le arat
acestora cum:
o s realizeze abordarea noilor clieni,
o s sparg indiferena noilor clieni,
o s conduc discuia acolo unde i doresc ei,
o s demonteze obieciile i

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

60

o s ncheie vnzarea punnd accent pe elementele de unicitate


ale produsului pe care agenii de vnzri l au n portofoliu;
nu vorbete din cri, ci mai ales din propria sa experien;
le d oamenilor de vnzri for i ncredere, schimbnd cu succes
atitudini;
inspir i motiveaz fora de vnzri;
le arat live cursanilor cum s procedeze n situaii reale dificile
cu clienii.
Cu mulumiri anticipate pentru recomandarea ta, nchei aici prima mea
carte.
i doresc spor n toate, dar mai ales la... bani! :)

Mircea Enescu
Senior Sales Trainer
Tel.: 0728 098 179
E-mail: me@mirceaenescu.ro
Web: www.MirceaEnescu.ro

Cum s gseti noi clieni


www.MirceaEnescu.ro

61