Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
noi clieni
12 metode de succes
verificate n Romnia,
ilustrate cu exemple detaliate
www.MirceaEnescu.ro
SUMAR
Cuvnt nainte ............................................................................ 4
Cteva informaii despre mine ................................................... 5
Introducere ................................................................................. 6
Abordri la rece
1. Baze de date publice ....................................................................... 8
2. Colecii de cri de vizit .............................................................. 14
3. Articole de pres cu informaii pozitive ....................................... 17
4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte
cu o abordare telefonic ..................................................................... 24
Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi
de coal i facultate .......................................................................... 27
2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei ........................................... 30
3. Recomandri ................................................................................. 34
4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine ................................ 43
5. Seminarii gratuite ......................................................................... 47
6. Campanii de promovare n doi pai ......................................... 51
7. Sondaj de prospectare .................................................................. 54
8. Blog cu informaii utile oferite gratuit ........................................ 58
CUVNT NAINTE
De-a lungul celor mai bine de 15 ani de experien n domeniul
comunicrii comerciale i al vnzrilor, mi-a fost dat deseori s aud c
cel mai greu i mai greu lucru din cte exist n afaceri i n vnzri este
s gseti noi clieni!
Iat explicaia apariiei prezentei cri. Aproape tot ceea ce gseti aici am
verificat personal i FUNCIONEAZ! Sigur, sunt de acord c nu exist
metode de lucru care s-i aduc succes garantat n fiecare situaie de
vnzare i cu fiecare client.
ns tot ceea ce descoperi n aceast carte te va ajuta s vinzi de cel puin
2 ori dac nu chiar de 10 ori mai bine dect dac ai folosi clasicele i
insipidele abordri
Bun ziua, avem o promoie pn la sfritul sptmnii,
Bun ziua, avem o ofert special pentru dvs. sau
Bun ziua, de la firma RAYPH sunt, numele meu este Mircea Enescu i
as vrea s vin s v prezint cel mai bun, mai ieftin i mai rapid....
Dac eti reprezentant de vnzri, om de afaceri sau liber profesionist
aceast carte te va ajuta cu siguran s-i lrgeti portofoliul de clieni.
Mai ales dac produsul sau serviciul tu este unul apreciat de clienii
existeni care-l cumpr iar, i iar...
INTRODUCERE
Din totdeauna au existat dou mari categorii de metode de identificare a
noilor clieni aproape pentru orice tip de afacere i orice om de vnzri:
Prima se numete abordarea la rece i implic ncercarea de
contactare a unor persoane cu care nu exist o relaie i/sau o punte
de legtur anterioar (o persoan de contact cunoscut
amndurora, o interaciune n trecut, o experien etc.);
Cea de-a doua este abordarea la cald cnd, dei nu exist
neaprat o relaie direct anterioar, ntre agentul de vnzri i
client se afl, undeva n trecut, o punte de legtur ce poate
reprezenta un punct de plecare de bun augur al unei noi relaii.
Poate c aceast clasificare sun foarte teoretic i ermetic. n paginile
urmtoare i voi oferi numeroase exemple clare i uor de neles astfel
nct de acum nainte s nu mai ai niciun motiv s spui i eu cum pot s
fac rost de noi clieni?.
Pentru nceput, iat aici lista complet a metodelor de identificare a noilor
clieni descrise i explicate n aceast carte:
Abordri la rece
1. Baze de date publice
2. Colecii de cri de vizit
3. Articole de pres cu informaii pozitive
4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic
Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate
2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei
3. Recomandri
4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine
5. Seminarii gratuite
6. Campanii de promovare n doi pai
7. Sondaj de prospectare
8. Blog cu informaii utile oferite gratuit
Sper c i va plcea cartea Cum s gseti noi clieni i te vei strdui s
pui n practic ceea ce urmeaz s descoperi aici.
Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei
lucrri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii pe adresa me@mirceaenescu.ro
Spor la lectur!
Abordri la rece
Agent: Bun ziua, numele meu este Mircea Enescu i v sun din partea
bncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afl chiar pe strada
dvs. tii unde se afl banca noastr?
Client: Da, chiar lng supermarketul nou deschis.
Agent: Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a v invita ntr-una
din zilele urmtoare la sediul bncii noastre s vedem n ce msur ai
putea s v mrii ctigurile pe care le obinei de pe urma depozitelor
dvs. bancare, bineneles, n condiii de maxim siguran pentru banii
dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu?
Client: De unde tii dvs. c am depozite bancare?
Agent: Nu tiu, d-le Ionescu, dac avei sau nu depozite bancare, ns
m gndesc c n cazul n care avei economii, ai fi interesat de o
discuie referitoare la ctigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spunei, d-le
Ionescu?
Client: Ia stai puin, dar numrul meu de telefon de unde l avei?
Agent: Din cartea de telefon. Ce zicei, ne facei ntr-una din zilele
urmtoare o vizit n sucursal?
Client: Da, cred c am s trec.
Agent: Super, d-le Ionescu! V atept, numele meu este Mircea Enescu
i voi fi bucuros s v ajut. Daca nu ajungei pn la sfritul sptmnii
viitoare, pot s revin cu un telefon?
Client: Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. ntr-una din zilele
urmtoare.
Agent: Perfect, d-le Ionescu! V atept!
Si iat cum o banal carte de telefon, folosit cu inteligen, se poate
transforma ntr-o surs extraordinar de profituri.
10
11
12
3. Internetul, mai exact d-l Google, este o baz de date uria care ns
i dezvluie secretele doar celor narmai cu rbdare i inteligen. Pe
internet poi s gseti gratuit sau contra cost date de contact (att
telefoane fixe, ct i mobile) att ale persoanelor fizice, ct i ale
persoanelor juridice.
Exist liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie s faci este s te
gndeti bine ce cuvinte-cheie s alegi i apoi s analizezi i s alegi
rezultatele cele mai bune pentru tine.
Spre exemplu, s presupunem c vrei s contactezi persoane juridice din
Satu Mare. n acest caz, i recomand s utilizezi urmtoarele combinaii
de cuvinte-cheie:
lista firme satu mare
firme satu mare
lista companii satu mare
companii satu mare
lista agenti economici satu mare
agenti economici satu mare
etc.
13
Abordri la rece
14
15
16
Abordri la rece
ARTICOLE DE PRES CU
INFORMAII POZITIVE
Aceasta este metoda mea preferat de abordat noi clieni.
De ce? Pentru c articole de pres cu informaii pozitive apar, n general,
despre oameni importani cu funcii i venituri semnificative. Iar acetia
sunt poteniali clieni pentru fooooooarte muli ageni de vnzri i firme.
ns cum s ajungi la ei?
Aici e o mare art! Pentru c oamenii acetia sunt aprai nu de o
secretar ci, deseori, de armate de secretare i aghiotani.
Sigur, ideal ar fi s gseti numrul de telefon mobil i s suni direct. Dar
nu o s vorbim despre acest aspect pentru c nu se prea ntlnete n
realitate. n plus, chiar dac faci rost de numrul de telefon al persoanelor
respective, sunt anse maxime mari ca persoanele importante pe care le
apelezi s nu rspund la numere de telefon necunoscute.
Prin urmare, s zicem c ai gsit urmtorul articol pe internet:
Bilanul efilor din consultana imobiliar la final de an
Sorina Negril, 17 Decembrie 2010
Curtate nainte de criza pentru mediul de lucru i oportunitile oferite,
marile companii de consultan imobiliar au fost puse la ncercare n
ultimii ani, muli juctori renunnd la curs i reorientndu-se ctre alte
domenii. Wall-Street.ro prezint bilanul de final de an a patru dintre cei
mai puternici manageri din piaa de profil.
Qwerty: Am ieit din expectativ i ne-am maturizat
n 2010, piaa imobiliar a ieit din expectativ, spune Ilinca Manolescu,
managing director al companiei de consultan imobiliar Qwerty
17
18
Cum gseti acum adresa de e-mail a Ilinci Manolescu pe care i-ai dorio de client?
Iat n continuare trei variante:
Varianta 1:
Caut pe Google dup cuvintele-cheie contact email Ilinca Manolescu
Qwerty International. Ai s fii surprins ct de uor o s descoperi astfel
foarte multe dintre adresele de e-mail care te intereseaz.
Varianta 2:
Caut pe Google dup cuvintele cheie manager director Qwerty
International. Afl astfel numele altor persoane care lucreaz la Qwerty
International. S presupunem c ai aflat astfel numele a ali doi directori,
printre care Victor Damaschin.
Acum caut din nou pe Google contact email Victor Damaschin Qwerty
International i descoper adresa de e-mail a lui Victor care ar putea fi:
victor.damaschin@qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau
vdamaschin@qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau
vidama@qwertyinternational.ro (primele 2 litere ale prenumelui i
primele 4 litere ale numelui @qwertyinternational.ro ) .
Care este n acest caz adresa de e-mail a Ilinci Manolescu? Foarte
simplu:
ilinca.manolescu@qwerty.ro sau
imanolescu@qi.ro sau
ilmano@qwertyinternational.ro .
19
Varianta 3:
Intr pe contul tu de Linkedin (dac n-ai, i recomand s-i faci unul
imediat, Facebook-ul este pentru personal networking, pentru prieteni,
Linkedin-ul pentru networking profesional) i caut profilul Ilinci
Manolescu.
Dac i poi trimite direct un e-mail, foarte bine!
Dac ns nu o poi contacta direct pentru c ai doar un cont gratuit i
Ilinca Manolescu nu este n relaie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi n
ce grupuri de discuii de pe Linkedin este nscris d-na Manolescu i
nscrie-te i tu acolo. (Ulterior poi iei foarte uor din aceste grupuri dac
te deranjeaz prezena ta acolo.) Odat acceptat n grup vei putea foarte
simplu, ca membru, s trimii mesaje oricrei persoane din acel grup.
Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca s ajungi la d-na Manolescu nu
poate fi uor. Comorile sunt ntotdeauna bine ascunse i nu te-ateapt pe
toate drumurile.
OK, acum ce mesaj s-i trimii?
Dac i expediezi unul cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea
firmei GFRT Group srl i n textul mesajului o s ncepi cu Stimat
doamn / Stimate domn, Avem deosebita plcere de a supune ateniei dvs.
oferta noastr incredibil de aspiratoare CFRDRTY, la preul greu de
crezut de numai 100 de lei este imposibil de crezut c vei obine vreun
rezultat cu excepia situaiei n care Ilinca Manolescu caut de vreo doi
ani de zile aspiratoarele tale i nu a reuit pn acum sub niciun chip s te
gseasc. :))
Prin urmare un mesaj iniial ca cel de mai jos cred c te-ar ajuta mult mai
mult.
Subject line:
Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro
20
Body text:
Stimata d-na Ilinca Monolescu,
Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro i
pe care am avut plcerea s-l citesc!
M-am bucurat s-mi vd confirmat i de dvs. credina pe care o am cu
privire la faptul c ntotdeauna calitatea va fi apreciat de ctre clieni
si, pe termen lung, strategia calitate ridicat are mari anse de reuit
fa de strategia s vindem ct mai ieftin.
Apoi, mi-a plcut foarte mult deviza dvs. din 2010: Dac munceti cu
dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii
inovative, vei avea rezultate bune chiar i n situaiile de pia dificile,
Mi-am notat-o i eu, sper s-mi aduc i mie aceleai rezultate ca i dvs.
Cu sperana c ne vei mai bucura i pe viitor cu interviuri de-ale dvs.,
nchei aici i v doresc toate cele bune!
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
Dac ai s-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vnzarea?, d-mi voie
s te ntreb mai nti, dac ai fi n locul d-nei Ilinca Manolescu, i-ar
plcea s primeti un astfel de mesaj? I-ai acorda atenie?
Ci ageni de vnzri crezi c i-au scris d-nei Manolescu astfel de
mesaje? Sunt anse maxime c rspunsul s fie niciunul, dei m-a
bucura enorm s fiu contrazis de realitate.
Bineneles, dup vreo dou trei sptmni, agentul de vnzri i va
scrie din nou potenialului client Ilinca Manolescu. De data aceasta textul
va fi unul comercial, ca de exemplu:
21
Subject line:
Care-i cea mai sigur i mai rapid varianta de eliminare a prafului din
locuin?
Body text:
Stimat d-n Ilinca Monolescu,
Dac v preocup praful plin de bacterii i microbi din locuina dvs.,
atunci cred c v-ar fi util s aflai c, potrivit unui recent studiu
ntreprins n Marea Britanie de un institut independent, aspiratoarele
CFRDRTY sunt cele mai eficiente n lupta cu praful.
Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum i n Romnia:
absorb 98% din praful din locuin, spre deosebire de media de
numai 65% a unui aspirator obinuit;
au nivel al zgomotului cu 70% mai mic dect zgomotul produs de
un aspirator obinuit;
pn la sfritul lunii pot fi achiziionate la un pre special redus
cu 50% fa de preul de list.
n cazul n care ai dori mai multe informaii despre aspiratoarele
CFRDRTY ori v-ar interesa s beneficiai de o demonstraie gratuit i
fr nicio obligaie a calitii lor, v asigur, d-n Manolescu, c voi fi
onorat s v ajut.
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
P.S. Deviza dvs. din 2010 Dac munceti cu dedicare i perseveren,
dac nvei constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate
22
23
Abordri la rece
24
25
26
Abordri la cald
27
28
29
Abordri la cald
30
31
32
33
Abordri la cald
RECOMANDRI
Foarte importante aceste recomandri! Fr ele mi-e imposibil s cred c
vei reui vreodat s atingi maximum de vnzri pe care l poi avea.
Cnd ntre tine i noul client exist o recomandare care garanteaz
calitatea produsului tu, precum i seriozitatea cu care i tratezi clienii,
procesul de vnzare aproape c e floare la ureche.
S vedem cnd te recomand clienii din proprie iniiativ, fr niciun
stimulent:
1. sunt mulumii de produsul cumprat de la tine;
2. sunt mulumii de calitatea serviciilor post-vnzare oferite de tine i
de firma pe care o reprezini;
3. sunt mulumii de tine ca om i ca reprezentant de vnzri;
4. cel cruia clientul tu te recomand are nevoie de produsul tu, iar
clientul tu i face astfel, n primul rnd, acelei persoane un
serviciu i abia apoi un serviciu ie.
Atunci cnd cel puin una dintre condiiile de mai sus nu este ndeplinit,
ansele de a fi recomandat scad dramatic.
Suprarea mare a agenilor de vnzri vizavi de cele de mai sus este c nu
au niciun control asupra punctului 4 de mai sus. Nimeni nu-l poate obliga
pe client s te recomande, iar ceea ce te intereseaz ca i om de vnzri
este c tu s fii recomandat i nu neaprat firma unde lucrezi.
Da, deseori clienii spun: Au un produs tare bun cei de la FEDSR. D-le
un telefon i i aduc acas tot ce-i trebuie n cel mai scurt timp.
ns pe tine ca om de vnzri al crui venit este direct proporional cu
vnzrile realizate ai prefera ca afirmaia de mai sus a clientului s fie:
34
35
Dac ceri o recomandare, cte crezi c vei primi? Poate, repet poate, una
i foarte, foarte rar dou. Dar dup aceea nici n-ai s mai vezi alt
recomandare pentru c, pur i simplu, ai cerut o singur recomandare.
Cerei, oameni buni, c doar nu v doare gura s cerei!
n agendele telefonice ale fiecruia dintre noi sunt cel puin 200 de
persoane, iar voi cerei datele de contact ale 10% dintre acestea.
La fel este i agenda clientului vostru. Cerei 20 de recomandri i vei
primi 3, 5, 10 sau poate chiar 20, ns n niciun caz nu vei primi o
recomandare sau dou.
S vedem ns cum trebuie s sune dialogul atunci cnd ceri recomandri,
cum trebuie s-i pregteti clientul pentru momentul n care i spui c ai
nevoie de 20 de recomandri.
Voi lua un exemplu din vnzarea cardurilor de credit, produse care-mi
plac foarte mult i care cred c sunt de o mare utilitate oricui, bineneles,
daca tii s le foloseti!
A, era s uit:
cerei recomandri doar n cadrul ntlnirilor fa n fa, mai ales
dac suntei la nceput de carier n vnzri i
cerei recomandri doar dup ce clientul a avut posibilitatea de a
utiliza produsul pe care-l comercializai.
Agent: (dup discuia fireasc de small talk de la nceputul oricrei
interaciuni cu clientul) A vreau s tiu, d-le Barbu, acum, dup ce ai
utilizat cardul nostru de credit, ce prere avei despre el?
Client: Super combinaie! Sunt tare mulumit, n primul rnd pentru c
nu mai sunt nevoit s m mprumut de la prieteni atunci cnd rmn n
pan de bani nainte de salariu i, n plus, faptul c pot s-mi cumpr ce
vreau n rate fr dobnd. Mi se pare de mare excepie!
Agent: De ce e important pentru dvs. s nu v mai mprumutai de la
prieteni? (Agentul tie rspunsul, dar ntreab pentru a-l contientiza pe
36
37
38
39
40
41
Exemplul de mai sus ilustreaz mult mai mult dect cum s utilizezi o
recomandare. i sper c ai mai prins i alte idei i tehnici de dialog i
argumentare din rndurile anterioare!
n continuare ns o s punctez principalele motive pentru care procesul
de identificare al noilor clieni ar trebui s se bazeze i n cazul tu, n
principal, pe recomandri (sau referine):
persoana care te recomand i transfer automat un plus de
ncredere n faa noului client;
una dintre cele mai mari temeri ale clienilor atunci cnd stau de
vorb cu ageni de vnzri este s nu fie nelai;
cnd faci abordri la rece, fr recomandri, cea mai mare
problem pe care o ai este cum s demolezi zidul de nencredere
al potenialului client;
rata de succes acionnd pe baz de recomandri este mult mai
mare dect sunnd la rece, prin urmare, i tu vei fi mai motivat i
mai bucuros c i-ai ales meseria de om de vnzri;
apelnd la recomandri munceti mai puin, dar mai inteligent i
ctigi mult mai mult dect colegii ti care nu vor, nu pot sau nu au
nicio ans s obin recomandri.
42
Abordri la cald
43
Sau, dac vinzi carduri de credit, poi oferi 3 euro oricrui reprezentant al
unui magazin off-line sau on-line care-i trimite un client eligibil.
Aparent, lucrurile sunt simple, ns, n realitate, acest sistem nu este
dezvoltat de muli ageni de vnzri pentru c necesit o investiie
substanial de timp i energie n construirea parteneriatelor. Dar i
reversul medaliei este foarte adevrat: pe msura ce crete reeaua
partenerilor care-i trimit referine i rezultatele obinute ncep s devin
din ce n ce mai interesante i mai consistente.
O alt mare problem n realizarea acestor parteneriate o reprezint faptul
c sursele de referine au deseori sentimentul c sunt nelate de agenii
de vnzri. Mai pe romnete spus, ei tot trimit i trimit clieni, ns au
sentimentul c nu-i primesc recompensele cuvenite.
Soluia aici este una foarte simpl i uor de aplicat, dac se respect, spre
exemplu, urmtorii pai:
1. Clientul intr n magazinul X i achit cash sau cu un alt card emis
de o alt banc;
2. Vnztorul din magazin l ntreab dac nu l-ar interesa s stea de
vorb cu cineva despre avantajele de care se poate bucura dac i
achit cumprturile cu un card emis de banca DSWQ;
3. Clientul este de acord cu aceast propunere i i furnizeaz
vnztorului din magazinul X numele sau/i numrul de telefon
mobil;
4. Vnztorul din magazinul X trimite datele de identificare i de
contact ale clientului ctre agentul de vnzri de carduri al bncii
DSWQ;
5. Agentul de vnzri de carduri de credit l ntiineaz lunar pe
vnztorul din magazinul X ci clieni recomandai i-au fcut un
card;
6. Dup 3 - 6 luni de la data la care vnztorul din magazinul X a
preluat datele clientului, vnztorul l poate suna pe client s-l
ntrebe ct de mulumit a fost de achiziia fcut din magazinul X,
44
45
46
Abordri la cald
SEMINARII GRATUITE
Da, recunosc e mult spus seminarii, e vorba mai mult de minitraininguri sau, dac vrei, mini-prezentri de grup n cadrul crora nu
ncerci s vinzi nimic, ci doar s oferi consultan gratuit i de calitate.
Uau, dar am eu timp de aa ceva?
S ofer consultan gratuit? i cnd mai vnd?
i ce garanie am eu c invitnd o serie de poteniali clieni la un curs
gratuit vor i cumpra?
Rspunsul e unul singur i foarte simplu: calific-i ct mai corect i mai
exact clienii atunci cnd i chemi la un astfel de seminar gratuit.
Prin a-i califica trebuie s nelegi c trebuie s verifici dac potenialii
clieni invitai au:
puterea de a lua decizia de cumprare (degeaba chemi brbai la
prezentare, cnd soiile iau decizia de cumprare, ca mai mereu de
altfel:)));
banii necesari achiziiei;
capacitatea de a utiliza produsul.
Uite, spre exemplu eu, care vnd sesiuni de instruire pentru oamenii de
vnzri, vreau s organizez pentru managerii de vnzri i responsabilii
cu instruirea angajailor un training de 1 - 2 ore n care m voi axa pe
subiectul Cum s-i instruieti aproape gratis oamenii de vnzri
fr s angajezi un trainer.
Printre subiectele pe care le voi aborda n cadrul acestei ntlniri vor fi:
47
48
Agent imobiliar
Cum s te fereti de cei care vnd un apartament de mai multe
ori
Ce acte s ceri proprietarului i cum trebuie s le verifici
pentru a fi sigur de ceea ce cumperi
Cum s inspectezi ca un profesionist o cas n 30 de minute
Agent de vnzri al unui dealer auto
Cum s-i pregteti maina pentru iarn
Ce poi face pentru a reduce consumul de benzin i/sau de ulei
Cum s inspectezi ca un profesionist o main la mna a doua
n 30 de minute
Practic, n fiecare domeniu de activitate exist subiecte de interes general
pentru clieni. Dac organizezi astfel de ntlniri de grup n cadrul crora
oferi informaii valoroase pentru clienii ti, vnzrile tale se vor
mbunti. Pentru c astfel clienii:
capt ncredere n tine;
49
50
Abordri la cald
CAMPANII DE PROMOVARE
N DOI PAI
Aceast form de identificare a noilor clieni este una foarte utilizat de
companiile care ndrgesc marketingul direct. Dar ceea ce este foarte
interesant la aceast form de promovare este c deseori campaniile de
atragere de noi clieni n doi pai pot fi dezvoltate foarte, foarte uor
chiar i de agenii de vnzri.
Dar hai s vedem care sunt cei doi pai:
Pasul 1 Agentul de vnzri public un anun de mic publicitate prin
care ofer gratuit prin e-mail sau pe internet ceva de valoare pentru client.
Pasul 2 Clientul contacteaz agentul de vnzri pentru a intra n posesia
ofertei gratuite i, chiar n momentul respectiv sau dup o perioada de
timp, agentul de vnzri ncearc s-i vnd ceva.
51
52
53
Abordri la cald
SONDAJ DE PROSPECTARE
S presupunem c te trezeti ntr-o zi cu urmtorul apel telefonic:
Agent: Bun ziua, sunt de la banca HFROM i a vrea s v adresez 5
scurte i simple ntrebri despre depozitele bancare. Ce spunei?
Tu, potenial client: mi pare ru, nu am timp acum s vorbesc, sunaim mai trziu.
Agent: Cu mare plcere, numai c trebuie s vorbim neaprat azi dac
vrei s primii cadou o dobnd promoional de 10% la orice depozit n
euro. La ce or s v sun azi, mai ncolo?
Tu, potenial client: Ct ai spus, 10% la euro? De la ce banc suntei?
Agent: De la banca HFROM sunt, facem un sondaj printre potenialii
notri clieni i toi cei care ne rspund azi la acest sondaj primesc
garantat o dobnd promoional de 10% pe an la euro pentru un
depozit constituit pe maximum 3 luni, suma maxim fiind de 50.000 euro.
Ce prere avei?
Tu, potenial client: Da, ce s spun? Sun interesant! i care sunt
ntrebrile?
Agent: V mulumesc mult c ai acceptat s ne rspundei la sondaj,
prima ntrebare este: Ce aspecte urmrii la o banc atunci cnd dorii
s v facei un depozit?
Tu, potenial client: Dobnda oferit!
Agent: Da, v neleg. Ct de important este ns sigurana banilor
dvs.?
54
55
56
57
Abordri la cald
BLOG CU INFORMAII
UTILE OFERITE GRATUIT
Clienii ti sunt nsetai dup informaii utile din zona ta de specialitate.
ncearc s devii izvorul nr. 1 pe internet de asemenea informaii:
corecte,
actuale,
complete i
de maxim competen profesional
i n-ai s te mai plngi niciodat c nu ai clieni.
Ce subiecte s abordezi n articolele tale? Cel mai bine este s-i ntrebi
chiar pe clienii ti. D-le un telefon sau trimite-le un e-mail i ntreab-i
despre ce subiecte i doresc s citeasc articole pe blogul tu. Evit
categoric s faci presupuneri, ai anse mari s greeti!
Ca s-i promovezi blogul, cea mai ieftin variant de fapt gratuit
este s scrii articole pentru diverse site-uri care sunt n prezent vizitate de
potenialii ti clieni. Acetia citesc articolul tu i apoi, pentru c le
promii un coninut editorial exclusiv, ei vor veni pe blogul tu pentru a
afla i mai multe informaii utile, dar i mai multe informaii despre tine.
Dac eti prezent pe internet n aceast er a informaiilor, cred c ai
parcurs mai bine de jumtate din drumul tu ctre noii clieni. Aa c
dac un blog i se pare prea mult, atunci f-i mcar pe Linkedin un cont
i posteaz acolo informaii la zi despre tine, despre realizrile tale
profesionale, precum i despre cum i poi ajuta tu pe potenialii ti
clieni.
58
ns cred c cel mai mult vei nva despre aceast variant de promovare
dac te vei abona chiar acum la newsletter Cum s vinzi cu succes pe
blogul meu de la adresa www.MirceaEnescu.ro i-mi vei urmri fiecare
micare de acum nainte!
59
CUVNT DE NCHEIERE
Sper c i-a plcut ceea ce ai citit!
Aa c te rog s-mi trimii chiar acum prerea ta despre cartea Cum s
gseti noi clieni pe adresa me@mirceaenescu.ro. Te rog sa menionezi
n mesaj numele tu complet, funcia i firma unde lucrezi. Drept
recompens pentru faptul c i-ai fcut timp ca s-mi comunici feedbackul tu si i-ai dat acordul de a-l publica pe blogul meu, i voi trimite un
cadou exclusiv: Cum s ctigi rapid ncrederea clienilor.
Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei
cri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii.
Apoi, doar n cazul n care apreciezi ca fiindu-i utile informaiile din
aceast carte, poi s transmii un mesaj managerului tu de vnzri? De
asemenea, acelai mesaj, l poi transmite i persoanei responsabile cu
instruirea i dezvoltarea angajailor din cadrul firmei sau organizaiei
tale?
Iat despre ce mesaj e vorba! Spune-le, te rog, s m contacteze dac sunt
n cutarea unui trainer de vnzri care:
poate s ofere soluii individuale, particularizate, reale la
problemele specifice cu care te confruni tu i colegii ti din
departamentul de vnzri;
demonstreaz continuu pe parcursul sesiunii de training c este de
o mie de ori mai important n vnzri s ai rbdare, s tii s asculi
atent la ceea ce spune clientul i s-i adresezi ntrebri dect s
vorbeti, s vorbeti i iar s vorbeti ca... televizorul;
plecnd de la experienele de zi cu zi ale cursanilor, le arat
acestora cum:
o s realizeze abordarea noilor clieni,
o s sparg indiferena noilor clieni,
o s conduc discuia acolo unde i doresc ei,
o s demonteze obieciile i
60
Mircea Enescu
Senior Sales Trainer
Tel.: 0728 098 179
E-mail: me@mirceaenescu.ro
Web: www.MirceaEnescu.ro
61