Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Lectie de Engleza
Lectie de Engleza
Cuprins:
5.1. Procesul negocierii.
5.2. Calitatile unui bun negociator.
5.3. Tipuri de Negociatori. Negocierea de grup ,tipurile lui Belbin
5.4. Etapele unei negocieri.Prezentarea unei propuneri.
5.5. Finalizarea negocierii. Exprimarea acordului. Exprimarea unei opinii
contrare.
1.Comunicarea.
Reprezinta unul din vectorii principali ai negocierii. Distingem doua
forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicare non-verbala.
Comunicarea verbala/ verbal communication.
Este compusa din trei elemente:
-cuvinte/ words
-propozitii sau fraze/ sentences or phrases
-intrebari/questions.
Cuvintele folosite de negociatorii de succes indeplinesc urmatoarele criterii,
sunt: simple ,precise , pozitive, concrete/ simple, accurate, positive,
concrete..
Sunt de preferat propozitiile scurte( short sentences).
Rolul intrebarilor este esential in procesul negocierii, deoarece datorita lor
obtinem informatii.
Se disting doua categorii de intrebari:
- Intrebari libere sau dirijate
-Intrebari deschise, semideschise sau inchise.
Possible meaning
Minte/ Lying
Nu este interesat./Not interested
Nu spune tot adevarul/Not telling
the whole truth.
Nodding
Incearca sa te intimideze/Trying
to intimidate
Arata furie/ Showing anger
Nervozitate/Nervousness
Lipsa increderii/ Lack of
confidence
Supunere/ Submission
Acord/ Agreeing
Dispus la compromis /Willing to
compromise
Frustrat/ Frustrated
Neincrezator/ In disbelief
Dezaproba un anume punct/
Disagreeing with a point
faca totul cat mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practica
a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ
2.Modelatorul (The Shaper). Modelatorul este o persoana dinamica, se
straduieste sa-si promoveze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii
place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului ii displac constrangerile
formale (regulile si procedurile), are multa energie creativa. El are tendinta
de a fi nerabdator si intolerant. Modelatorul vrea sa-si puna ideile n practica
si poate fi un bun lider.
3. Inovatorul ( The innovator). Inovatorul este o persoana care are multe
idei, are o autostima inalta. Ideile sale par a fi mult mai importante decat
oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca
ideile sale sa fie temperate de catre ceilalti membri ai echipei.
4. Evaluatorul (The evaluator). Evaluatorul este serios, obiectiv i
prevazator. Ii place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este
un tip util n cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte.
5. Implementatorul (The implementer). Dispune de simt practic, i place
rigoarea, traduce teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care l
forteaza sa se adapteze. Este mai putin eficient n situatii care necesit
imaginatie si flexibilitate.
6. Muncitorul in echipa (the Team Worker). Omul de echipa cauta armonie,
este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie
s delege sarcini, intareste coeziunea grupului.
7. Cautatorul resurselor (The Resource Investigator). Este orientat spre
relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l
inconjoara. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in curs in
favoarea alteia care il intereseaz pe moment mai mult.
8. Terminatorul (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a
fi mai tensionat si a avea o dorinta intensa de a termina o actiune in modul
cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator
extrem poate actiona impotriva incheierii actiunii deoarece intotdeauna
exista o imbunatatire care poate fi facuta. Nu poate delega sarcini deoarece
alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.
1. Nu reactiona.
Inainte de toate, indiferent cat de grava este situatia, fa o analiza a
acesteia. In general in situatile critice, oamenii au trei tipuri de reactii:
Sa intoarca lovitura imediat - cand cineva te ataca, instinctiv este sa-l
lovesti si tu.
Sa te predai - in cazul adversarilor foarte puternici ai tendinta sa faci cum
vor ei numai sa fi lasat in pace.
Sa intrerupi legaturile - este o solutie de moment, dar care va avea efecte
negative mai tarziu. Intrucat scopul negocierii este de a-ti atinge interesele,
va trebuii sa procedezi dupa cum urmeaza:
Identifica-ti interesele si avantajele pe care vrei sa le obtii.
Identifica-ti CMBAN-ul - cea mai buna solutie din punctul tau de vedere
fara acceptul celuilalt.
Dupa identificarea intereselor si a CMBAN-ului, trebuie sa te hotarasti
daca negociezi sau nu.
Recunoaste tacticile adversarului. Principalele tactici sunt:
Inflexibilitatea (the inflexibility) - incearca sa te convinga ca nu sunt alte
variante ,decat a lui.
3. Schimba regulile.
In loc sa respingi propunerea adversarului ,accept-o, indreptand-o in
directia pe care o doresti tu, in vederea satisfacerii intereselor ambelor parti.
Acest lucru il poti face:
Reformuland/ reformulating.
Pentru reformulare, si solutionarea problemei pune intrebari de genul: de
ce doresti acest lucru?/why do you want this thing?; ce te preocupa?/ what`s
on your mind ?. Uneori intrebarile directe suna provocator, iar atunci ele
trebuie exprimate indirect: nu sunt sigur ca inteleg/ I`m not sure I
understand; de ce este asa de important acest lucru?/ why is this so
important?, ajuta-ma sa inteleg ce te preocupa/ help me udersand that you
worry about ?.
Daca adversarul nu-si dezvaluie interesele foloseste o metoda indirecta
punandu-i intrebari de genul: de ce nu doresti acest lucru?/ why don`t you
want this?
Incearca sa-l angajezi intr-o discutie privind alternativele posibile folosind
expresia ce-ar fi daca?/ what if? sau cere-i sfatul ce-ai face daca ...?/ what
would you do if...
Intreaba-l daca poate sa-si justifice pozitia: can you jusitfy your
position?
Determinand tactica adversarului (ultimatumurile).
Daca adversarul iti transmite un ultimatum de genul accepti sau nu are
rost sa mai discutam!/ you agree or there`s no point in discussing it
continua discutia sau subiectul, prefacandu-te ca nu ai auzit.
Daca nu ai de ales, cauta un motiv pentru amanarea problemei, eventual
pentru a-l determina sa incalce termenul fixat.
Determinand tactica adversarului (atacurile)
Ignora atacurile la persoana, asupra organizatiei sau proiectului.
Redirijeaza atacurile la persoana spre proiect dupa care discutati
neajunsurile lui.
Restabileste parteneriatul/ the partnership stand langa adversar nu in
fata lui, discutand tot timpul despre noi nu despre eu si tu, vei stabili o
legatura mai stransa, un climat mai favorabil.
us for another offer. sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de
gnd/ We already went further than we planned. Aceste enunuri trebuie
rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu
partenerii.
Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt
stipulate fr echivoc toate clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie
operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i nregistrarea sa, fr a mai
necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi
participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.
Exprimarea acordului/ expressing agreement:
Limbaj folosit pentru a demonstra intelegerea/acordul asupra unui
aspect/ Language to use to show understanding/agreement on a point:
-Sunt de accord cu dvs. la acest punct/I agree with you on that point.
-Este o sugestie corecta/ That's a fair suggestion.
-Deci ceea ce spuneti este ca dvs../ So what you're saying is that you...
- Cu alte cuvinte, credeti ca/ In other words, you feel that..
-Aveti un punct forte acolo./ You have a strong point there.
- Cred ca amandoi suntem de accord ca/I think we can both agree
that...
- Nu vad nici o problema/nici un rau in asta./ I don't see any problem
with/harm in that.
Exprimarea unei opinii contrare/ expressing an opposite view:
Limbaj folosit pentru a obiecta asupra unui aspect sau asupra unei oferte./
Language to use for objection on a point or offer:
-Inteleg ce vreti sa spuneti; cu toate acestea/ I understand where you're
coming from; however,...