Sunteți pe pagina 1din 27

Cap: 3 Analiza mixului de marketing

3.1 Analiza SWOT a SC SIAROM SRL


Analiza SWOT constituie cea mai important tehnic managerial utilizat
pentru nelegerea poziiei strategice a unei ntreprinderi/organizaii. Analiza SWOT
ncepe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de for dar i puncte de
slbiciune, privind starea unei ntreprinderi/organizaii.
Strengths / Puncte forte

Weaknesses / Puncte slabe

-sediul firmei este n Braov, ora situat n -opereaz

pe

piaa

din

Romania

centrul rii;

proporie de 58,54%;

-gama diversificat de produse;

-dorina de a obine venituri mari n timp


scurt;

-calitate ridicat a produselor;

-numr redus de angajai;

-livrare rapid a produselor;

-concurena unor firme cu tradiie;

-management modern;

-numr redus de clieni externi;

-for de munc specializat;


Oportuniti

Ameninri

-creterea numrului de clieni externi;

-fluctuaiile monedei naionale fa de

-obinerea unor fonduri nerambursabile;


-negocierea cu furnizorii pentru obinerea
unor

preuri

ale

materiei

prime

atractive;

mai

monada EURO;
-preurile

concureniale

din

partea

concurenilor;
-fiscalitate excesiv;

-atragerea de noi distributori;

Fig. 3.1 SWOT Maticea strategiilor.

Puncte forte:
1

Sediul SC SIAROM SRL este n Braov, ora situat n centrul rii. Poziia
geografic a firmei avantajeaz distribuia ctre clienii si, scurtnd timpul de livrare al
produselor comandate.
Totodat gama ridicat a produselor, precum i calitatea acestora, fac ca firma s
fie situat n topul preferinelor clienilor.
Un alt punct forte este managementul modern pe care l are firma. Acesta este
dat de ansamblul de abiliti tehnice, politice, conceptuale, folostie pentru a analiza
situaiile complexe i pentru a lua deciziile necesare.
Fora de munc specializat constituie un alt punct forte al firmei; cursurile i
prezentrile la care particip personalul, i confer acestuia un nivel ridicat de
performan, agenii de vnzri, fcnd nu numai distribuie ci i consultan clienilor
firmei.
Punctele slabe:
SC SIAROM SRL opereaz pe piaa intern ntr-o proporie de 58,54%, diferena
fiind ocupat de firmele concurente: Norton, Hermes, 3M, Klingspor, Carboshroder,
Carbo Chim.
Din dorina de a atinge succesul ntr-un timp foarte scurt sunt omise anumite
detalii ce in de elementele de finee ale unei afaceri.
Un alt punct slab al firmei este numrul redus de angajai (20 persoane).
Urmtorul punct slab l constituie firmele concurente:
Una dintre cele mai vechi firme concurente este SaintGobain Norton care se
afl ntre primele 100 de corporaii din domeniul produciei i distribuiei de materiale de
construcii; n Romnia, distribuie materiale abrazive prin firma Saint-Gobain Abrazivi
Romania cu brand-ul NORTON. O alt firm concurent pe piaa romneasc de
abrazive este Hermes. 3M este o companie de materiale abrazive cunoscut la nivel
mondial prin prezena pe pia cu multe alte produse dect cele abrazive.

Klingspor este un productor de abrazive din Germania; produsele sale se


adreseaz n special industriei metalurgice, iar Carbochim este un productor de
abrazive din Romnia, dar care se axeaz n special pe segmentul de pietre abrazive.
Ultimul punct slab l constituie numrul mic de clieni externi.
Oportuniti:
Prin creterea numrului de clieni externi, poziia SIAROM-ului pe piaa de
abrazive s-ar consolida, oferindu-i acesteia mai mult stabilitate pe aceast pia.
O alt oportunitate ar fi obinerea de fonduri nerambursabile, care ar ajuta firma
pentru retehnologizarea acesteia, cu cheltuieli ct mai reduse.
Prin negocierea cu furnizorii SC SIAROM SRL ar putea obine preuri mult mai
convenabile pentru materia prim i n acest fel, ar putea vinde produsele la preuri mai
competitive.
Prin atragerea de noi distribuitori, cota de pia deinut de produsele abrazive
ale acestei firme ar crete semnificativ.
Ameninri:
Fluctuaiile monedei naionale fa de moneda EURO, are o importan
deosebit, avnd n vedere c materia prim este achiziionat de SC SIAROM SRL
numai de la furnizorii externi.
O alt ameninare o constituie preurile concureniale din partea firmelor
concurente.
Prin preuri mici firmele concurente, pot intra la anumii clieni ai SIAROM-ului.
Fiscaitatea excesiv constituie o piedic important n dezvoltatrea firmei; acest
lucru are influene asupra numrului de angajai ai firmei.
3.2 Analiza activitii firmei SC SIAROM SRL n perioada ianuarie-mai 2011:
Tabelul nr. 3.2. Vnzri SC SIAROM SRL n perioada ianuarie-mai 2011

IANUARIE FEBRUARIE
Benzi
nguste
Benzi late
Role
Discuri
Fi
Coli

11719
951
252
17949
2700
10023

14174
1057
83
11490
700
20

MARTIE

APRILIE

12155
1687
167
22684
4400
31

12084
1472
81
14725
2100
10

MAI
12324
1594
158
24234
2450
700

Fig. 3.2 Consumul produselor finite n perioada ianuarie-mai 2011


Sursa: date interne SC SIAROM SRL

Din analiza graficului reiese c unele dintre cele mai vndute produse ale
societii sunt discurile, urmate de benzile nguste i fii, valoarea discurilor vndute n
luna mai ajungnd la un total de 4800. Valoarea benzilor late vndute n luna mai a
fost de aproximativ 40000, iar valoarea benzilor nguste a fost de 22800.

3.3 Analiza mixului de marketing actual la SC SIAROM SRL


3.3.1 Produse:
4

Firma comercializeaz n principal produse abrazive sia Abrasives i Deerfoos,


dar i sisteme de pulverizat (sisteme de vopsire) SATA, perii de lefuit Pro-Flex i
Cosma, maiini de slefuit Chicago Pneumatic i Gison.

Materialele abrazive difer n funcie de suportul utilizat i de granulele abrazive


ce intr n componena materialului.
Astfel, produsele abrazive pot fi pe suport hrtie, pe suport textil, polyester sau
combinat i pot avea diverse forme:

role;

fii;

coli i discuri de diferite dimensiuni;

benzi (nguste, late, segmentate);

burei abrazivi;

discuri de tiere;

role i discuri siavlies;

ln abraziv;
Acestea pot fi utilizate att pentru lefuire manual ct i pentru lefuire cu

maini de lefuit.
5

Tabelul nr. 3.3.1 Aplicaii ale produselor abrazive funcie de tipul granulei abrazive

Tip granul abraziv


Rubin (granit)
Natural

Duritatea
Moh

Aplicaia

7.0-7.5

Lemn, lefuire manual

7.5-8.0

lefuire fin i poliare metal i


bijuterii

Zirkoniu

Plci din fibre minerale, oel

Ceramic

Oel nalt aliat

Oxid de aluminiu

9.2

Lemn, placaj, metal, lacuri i


vopsele

Carbur de siliciu

9.3-9.7

MDF, plci din fibre, sticl i


marmur

Sintetic

Diamant

10

Aplicaii speciale

Aplicaiile produselor abrazive difer n funcie de tipul de granul. n cazul


granulelor de rubin, produsele abrazive se utilizeaz pentru lefuirea manual a
lemnului, precum i pentru lefuirea fin i poliarea metalelor i bijuteriilor.
Produsele abrazive cu granule de zirconiu se utilizeaz pentru lefiurea plcilor
din fibre minerale i pentru lefuirea oelului.
Predusele abrazive cu granule ceramice se utilizeaz pentru lefuirea oelului
nalt aliat; cele cu oxid de aluminiu se utilizeaz pentru lefuirea lemnului, a placajelor, a
metalelor, precum i pentru lefuirea lacurilor i vopselelor.
Produsele cu carbur de siliciu, se utilizeaz pentru lefuirea MDF-ului, pentru
plci din fibre, sticl i marmur, iar cele cu granule de diamant se utilizeaz n aplicaii
speciale.

ROLE
6

FII

PRODUSE
ABRAZIVE
S

COLI

DISCURI

NGUSTE

BENZI

LATE

S
I

SEGMENTATE
PRO FLEX

A
R

PERII DE
LEFUIRE

COSMA

S
R

MAINI DE
LEFUIT

CHICAGO
PNEUMATIC
GISON

SISTEME DE
PULVERIZAT
SATA

PISTOALE DE
VOPSIT
PIESE DE
SCHIMB
ACCESORII

Fig. 3.3.1 Produsele SC SIAROM SRL

3.3.2 Analiza portofoliului de produse la SC SIAROM SRL. Modelul BCG

Modelul Boston Consulting Group, cunoscut i sub numele de matricea B.C.G.


sau matricea cretere-cota de pia, a fost elaborat de o firm american de
consultan managerial avnd acelai nume. Cu ajutorul acestei matrice se grupeaz
activitile (produsele) existente n portofoliul unei ntreprinderi n patru categorii, n
funcie de dou criterii:
rata de cretere a pieei, atractivitatea produsului;
Rata de cretere a pieei = [Vnzri (t) Vnzri (t-1)] / Vnzri (t-1)
ponderea (poziia) relativ pe pia a produsului;
Ponderea (poziia) relativ pe pia a produsului = Vnzri proprii/Vnzri ale
principalului concurent.
Rata de cretere a produselor SIAROM:
Benzi nguste = 0.05
Benzi late = 0.68
Role = -0.37
Discuri = 0.35
Fi = -0.10
Coli = -13.3

Ponderea

Rata de

mare

cretere
a pieei

mic

mare

mic

Benzi late

Discuri

(Stea)

(Dilem)

Benzi nguste

Coli

(Vac de muls)

(Piatr de moar)

Fig. 3.3.2 Matricea BCG la firma SC SIAROM SRL

Cea mai mare rat de cretere la produsele SIAROM o constituie rata de cretere
pentru benzile late, fapt ce duce la clasificarea acestora ca produse Stea; sunt produse
8

cu un segment important de pia (n cretere rapid), asigurnd o imagine favorabil a


firmei pe pia. Acestea aduc profituri medii, i necesit un transfer important de resurse
pentru susinerea poziiei competiionale.
n categoria produselor Vac de muls intr benzile nguste care au un segment
de pia important, dar cu perspective reduse de cretere n viitor. Ele aduc cele mai mari
profituri firmei.
n categoria produselor Dilem se afl discurile care au un segment de pia
sczut, dar cu certe perspective de dezvoltare rapid. Necesit fonduri importante atrase
de la celelalte produse pentru a putea fi dezvoltate i a li se mri cota de pia.
n ultima categorie, cea a Pietrei de moar se afl collie care au un segment de
pia sczut i fr perspective reale de dezvoltare; ofer profituri sczute, iar pentru
mbuntirea poziiei ar fi necesare fonduri importante.
3.3.3 Analiza comparativ ntre un produs SIAROM i un produs concurent:
Band SIAROM: SRW 0001.CREF-0150 / 1350*2620
Band concurent: Mirka
Caracteristici band:

dimensiuni: 1350x2620mm (l x L)

band suport hrtie

granulaie: P150

Avantaje produs SIAROM:

pre mai mic dect Mirka;

durat de via: de trei ori mai mare dect banda Mirka;

calitate superioar;

termen de livrare mai scurt

Cele dou tipuri de benzi au fost testate de ctre SC ECOLOR SRL.


SC ECOLOR SRL a fost nfiinat n anul 2003, are sediul n Comuna Jucu,
Judeul Cluj i are ca obiect de activitate Fabricarea de produse de mobilier.
Tabel nr. 3.3.3 Situaia financiar SC ECOLOR SRL

An Cifr de afaceri
Venituri (RON)
bilan
(RON)

Cheltuieli
(RON)

Profit net /
pierdere net
(RON)

Numr
angajai

2004

Nedisponbil

181.551,90

285.002,60

-103.450,70

2005

528.751,00

1.483.022,00

2.951.741,00

0,00

59

2006

26.801.819,00 27.375.002,00

25.280.647,00

2.004.500,00

139

2007

53.651.736,00 54.725.582,00

50.907.512,00

3.206.439,00

175

2008

65.043.639,00 68.883.315,00

65.320.548,00

2.967.036,00

165

2009

68.332.097,00 72.854.419,00

71.245.584,00

1.110.216,00

180

Sursa: Date financiare ECOLOR SRL

Datorit avantajelor produsului oferit de SC SIAROM SRL, firma ECOLOR a decis


achiziionarea benzilor de la SC SIAROM SRL. Ca urmare, societatea a vndut la firma
mai sus menionat 324 de benzi n primele 5 luni ale lui 2011.
n urma testelor efectuate, SC ECOLOR SRL a decis, de asemenea s
achiziioneze i benzi pe suport hrtie P180, P280; P320 i P400.
3.4 Analiza preului:
3.4.1 Importana i rolul preului:
Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul
pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o
ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi.
n mod normal, preul se stabilete prin negocierea dintre productor i
consumator, negociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final
conteaz valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Astfel preul se poate
defini, ca expresie de cele mai multe ori financiar, a valorii atribuite de consumator n
cadrul schimbului. El joac adesea rolul decisiv n opiunile cumprtorului, iar studiile
din ultimul deceniu arat c se accentueaz rolul su n ansamblul mixului de
marketing, mai ales datorit faptului c preul este acela care-i ofer o imagine a
consumatorului asupra a ce trebuie s se atepte de la un produs. Aceasta nseamn,
10

c stabilirea unui pre mic nu va duce automat la creterea vnzrilor, ntruct


consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un pre mare poate fi susinut
printr-o imagine de marc.
Preurile sunt partea cea mai transparent a activitii ntreprinderii i de multe ori
ele joac un rol vital n supravieuirea acesteia. Preul este unul din factorii cheie pe
care consumatorul l ia n considerare la achiziionarea unui bun i cel mai potrivit
termen de comparaie cu concurena. Preul bine fixat al unui produs impulsioneaz
vnzarea, distruge concurena i poate duce ntreprinderea la dominarea pieei. De
asemenea, preul unui produs determin i nivelul cererii pentru acest produs i al
consumului acestuia. Un pre corect stabilit comunic foarte bine imaginea pe pia a
produsului sau serviciului, precum i ateptrile clientelei vizavi de acesta.
n urma cercetrii pieei i folosind experiena ctigat prin testele de pre
realizate anterior, responsabilii de marketing pot determina cele mai bune niveluri de
pre pentru fiecare ofert n parte, n funcie de valoarea perceput a produsului sau
serviciului.
3.4.2 Obiectivele stabilirii preului la SC SIAROM SRL:
Prin obiective n general se stabilete finalitatea unei aciuni, care poate fi
apreciat cantitativ i calitativ i poate fi atins n perioada respectiv.
Obiectivele SC SIAROM SRL n stabilirea preurilor pn la finele anului 2011
sunt urmtoarele:

reducerea preului produselor abrazive n vederea ctigrii de noi clieni din


segmentul de pia deinut de firmele concurente;

scderea cheltuielilor de transport de la 7% din valoarea mrfii la 5%;

gsirea de noi furnizori de materie prim avnd aceeai calitate cu materia prim
existenta, dar la preuri mai mici;

11

achiziionarea de utilaje performante; prin achiziionarea acestor utilaje se obine


o cretere a productivitii care are ca i consecin scderea preurilor
produselor dar i reducerea cheltuielilor cu personalul angajat.

gsirea de materii prime echivalente cu materiile prime ale concurenei.

reducerea costurilor de producie;

creterea rentabilitii;

creterea vnzrilor;

obinerea de noi distribuitori pe zona se sud-vest a rii;

reorganizarea intern a firmei, astfel nct activitatea firmei s devin mai


eficient;

adaptarea gamei de produse n funcie de cererea pieei;


3.4.3 Modaliatatea de calcul a preurilor n cadrul SC SIAROM SRL:
n cadrul firmei SIAROM, preul produselor abrazive se calculeaz n funcie de

tipul materiei prime (hrtie, textil, poliester), tipul produsului (band ngust, band lat,
disc, rol), dimensiunea i granulaia produsului abraziv.
Toate preurile sunt calculate n euro i nu conin TVA; plata facturilor se face n
lei la cursul de vnzare ING Bank din data facturrii.
Pre produs= Pre materie prim + 20% cheltuieli directe + 15% cheltuieli indirecte
Exemplu de calcul:
Band ngust:
Band abraziv 120 * 7000mm granulaie P80 (cod SR 0001.Y-0080 /
120*7000)
Pre materie prim= 1.07 /m2
12

Pre producie (Pp) = Pre materie prim + 20% cheltuieli directe + 15% cheltuieli
indirecte
= 1.07 + 1.07x20% + 1.07x15%
= 1.07 + 0.21 + 0.16
= 1.44 /m2
Pre band= Pp * l *L = 1.44 * 0.12 * 7 = 1.209 /buc
Unde:

L = lungime band (m)


l = lime band (m)

Band abraziv 120 * 7000mm granulaie P60 (cod SR 0001.Y-0060 /


120*7000)
Pre materie prim = 1.15 /m2
Pre producie (Pp) = Pre materie prim + 20% cheltuieli directe + 15% cheltuieli
indirecte
= 1.15 + 1.15x20% + 1.15x15%
= 1.15 + 0.23 + 0.17
= 1.55 /m2
Pre band= Pp * l *L = 1.55 * 0.12 * 7 = 1.302 /buc
Band lat:
Band abraziv 1350*2620mm granulaie P80 (cod: SRW 0001.Y-0080 /
1350x2620)
Pre materie prim = 1.07 /m2
Pre producie (Pp) = Pre materie prim + 20% cheltuieli directe + 15% cheltuieli
indirecte
13

= 1.07 + 1.07x20% + 1.07x15%


= 1.07 + 0.21 + 0.16
= 1.44 /m2
Pre band= Pp * l *L = 1.44 *1.35*2.62 = 5,09 /buc
Band abraziv 1350*2620mm granulaie P60 (cod: SRW 0001.Y-0060 /
1350x2620)
Pre materie prim = 1.07 /m2
Pre producie (Pp) = Pre materie prim + 20% cheltuieli directe + 15% cheltuieli
indirecte
= 1.15 + 1.15x20% + 1.15x15%
= 1.15 + 0.23 + 0.17
= 1.55 /m2
Pre band= Pp * l *L = 1.55*1.35*2.62 = 5.48 /m 2
Preul benzilor de granulaii mai dure (P24, P36, P40; P60) este mai mare dect
preul benzilor de granulaii mai fine (P80, P100, P120 etc.); preul benzilor de granulaii
mai fine de P80 (P100; P120, etc) este acelai, indiferent de granulaie.
3.5 Analiza distribuiei:
Piaa de desfacere a produselor SIAROM este piaa romneasc, dar firma mai
produce i pentru societatea DDD (Draxlmaier Decorative Design) GmbH i TRW
Automotive din Germania.
Societatea i distribuie produsele direct, prin intermediul agenilor proprii de
vnzari i prin intermediul ctorva firme distribuitoare, din rndul crora amintim:
MANEX SRL, ONIX DISTRIBUTION GROUP SRL, ASCAROM SRL, IMOINTERM SRL,
MURA SRL, AUTOXPRESS SRL
14

Unul din principalii clieni distribuitori ai firmei este SC MANEX SRL din Arad, un
distribuitor care deine un portofoliu mare de clieni, i care pentru fidelizarea i
meninerea acestora, le ofer i servicii de asisten tehnic.
Un alt distribuitor important este SC ONIX DISTRIBUTION SRL din Oradea,
acesta la rndul su, se extinde cu portofoliul de clieni pe partea de nord, nord-vest a
Romniei unde a abordat att industria lemnului ct i pe industria prelucrarii metalelor.
Din 2010 ASCAROM SRL a nceput s distribuie produsele SIAROM n zona
Clujului, iar din acest an s-au alturat echipei de firme distribuitoare ale produselor
SIAROM i IMOINTERM SRL din Reghin, MURA SRL - Mure, AUTOXPRESS SRL,
care distribuie n Bucureti i n zonele nvecinate.
Printre cei mai importani clieni direci ai firmei se pot enumera: ECOLOR SRL Cluj, MOBILA SOVATA - Sovata, NIKMOB - Nehoiu , ROLEM - Codlea, TAKATA PETRI
ROMANIA - Arad, TRW AUTOMOTIVE Timioara, MOBILI BRIANZA Iai, DEPLHI
SISTEM Iai, GILMET SRL Drajna Prahova, JRL EDITION SRL Arad, MOBILUX
Bucureti, etc.

Fig. 3.5 Distribuia clieniolr SC SIAROM SRL pe teritoriul Romniei

15

3.5.1 Lanul de distribuie a produselor SC SIAROM SRL:

Distribuia direct:
ROLEM

NIKMOB

ECOLOR

MOBILA SOVATA

SC SIAROM
SRL

Distributia indirecta:
MANEX

CLIENI MANEX

ONIX
DISTRIBUTION

CLIENI ONIX
DISTRIBUTION

ASCAROM

CLIENI
ASCAROM

IMOINTERM

CLIENI
IMOINTERM

Fig. 3.5.1 Lanul de distribuie SC SIAROM SRL

16

3.6 Promovarea:
Promovarea produselor companiei se face cu ajutorul site-ului www.siarom.eu,
cu ajutorul site-ului de socializare Facebook, prin reviste de specialitate precum Intarzia,
cataloage (Catalogul APMR Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia; Pagini
Naionale, Catalogul Kompas, Catalogul sia Abrasives Worldwide) i pliante.

Produsele firmei sunt promovate att prin intermediul agenilor de vnzri care
prezint clienilor produsele companiei, dar i prin intermediul firmelor de distribuie
colaboratoare.
Firma i promoveaz produsele i prin intermediul testelor efectuate cu acestea
la diveri clienti, punndu-se un accent deosebit pe nevoile specifice fiecrui client n
parte i pe aplicaiile acestora.
O alt modalitate de promovare a produselor, o constituie promoiile; n cadrul
campaniilor de promoie firma a vndut anumite produse cu preuri speciale pentru o
perioad determinat de timp; de asemenea, a oferit clienilor materiale promoionale
cum ar fii creioane de tmplrie, brelocuri, ceasuri, geci i veste nscripionate,
carneele de buzunar, prosoape i unelte pentru fixarea benzilor.
Totodat firma a participat i particip la diverse trguri, cel mai important dintre
acestea fiind BIFE Trg internaional pentru industria forestier i prelucrarea
lemnului. Acest trg reunete i promoveaz oferte i tendinte de pe piaa de profil. El
este un loc de ntlnire att pentru productorii i distribuitorii de mobil, ct i pentru
productorii i distribuitorii de tehnologii, utilaje i echipamente pentru exploatare
17

forestier i prelucrare a lemnului, oferind tuturor ansa de a se ntlni i discuta noi


strategii de afaceri, parteneriate i colaborri.
Prin participarea la trguri i expoziii firma ia contact cu clienii existeni dar i cu
poteniali clieni, reuind s i promoveze produsele. Un alt obiectiv al participrii la
aceste trguri este lansarea noilor produse.

MOSTRE
PRODUSE DE
TESTARE
AGENI

REVISTE
CATALOAGE
PLIANTE

DE
VNZRI

PROMOVARE
SIAROM
DISTRIBUITOR
I

INTERNET

TRGURI
PROMOII
EXPOZIII

Fig. 3.6 Modaliti de promovare ale SC SIAROM SRL

18

3.7 Analiza mixului de marketing pentru produsul Band ngust pe suport


textil pentru lefuirea parchetului.

Produsul face parte din categoria benzilor nguste fiind special conceput pentru
lefiurea parchetului. Denumirea produsului este band pe suport textil, denumirea
generic a produsului este parchetex, dimensiunile sunt de 200x551 iar codul su este
SR 0002.2820-0040/200x551.
Acest produs a fost recent introdus n gama de produse SIAROM i este destinat
mainilor de lefuit parchetul. Produsul va putea fi vndut att direct, prin intermediul
agenilor de vnzri, dar i indirect prin intermediul distribuitorilor i chiar prin
intermediul magazinelor de specialitate.
Pretul, calitatea si durata de viata a acestui produs sunt caracteristici care ii
confera un avantaj fata de produsele similare ale firmelor concurente, facand ca
parchetarii sa aiba cheltuieli mai mici in ceea ce priveste consumabilele pentru masinile
de slefuit.
3.7.1 Configurarea promovri:
3.7.1.1 Promovarea:
Deoarece produsul este unul nou, firma i propune s utilizeze mijloace
promoionale precum: pliante care vor fi distribuite la trguri i expoziii i, de
asemenea, n magazinele care comercializeaz parchet. Totodat, clieniilor li se vor
acorda mostre din acest produs pentru testare.
19

Un alt mijloc de promovare este reclama, care va fi utilizat pentru construirea


cererii primare i informarea consumatorilor asupra avantajelor pe care le pot obine
Obiectivele companiei privind promovarea prin reclam sunt urmtoarele:

mesajul reclamei s se adreseze pieei int;

tipul de influen exercitat asupra auditorului este:


1. la nivel cognitiv s cunoasc produsul "band ngust pe suport textil
pentru lefuirea parchetului";
2. la nivel comportamental s cumpere un numr de 5 buci de benzi;
Promovarea produsului se va realiza prin urmtoarele mijloace:

anunuri publicitare n reviste de specialitate;

afie plasate n magazinele specializate n dreptul rafturilor unde este amplasat


produsul;

pe site-ul firmei dar i pe site-uri specifice produselor abrazive;


Firma i propune ca ntr-un timp ct mai scurt produsul s devin unul cunoscut

de clienii si, obiectivul principal fiind creterea vnzrilor.


3.7.1.2 Promovarea vnzrilor:
Promovarea vnzrilor pentru produsul "band ngust pe suport textil pentru
lefuirea parchetului" se va realiza prin:

oferirea de mostre gratuite;

oferte cu premii (implic acordarea produsului fr a fi necesar cumprarea lui);

distribuitorilor li se vor oferi reduceri de pre pe termen scurt; liste de preuri cu


discounturi stabilite n funcie de volum (concepute pentru a ncuraja un volum
peste medie a vnzrilor);
20

promovare de tip "reducere la urmtoarea cumprare";

3.7.1.3 Promovarea vnzrilor:


Este o tehnic promoional de natur indirect, utilizat de firm datorit
rezultatelor ce se obin i a eficienei acesteia.
SC SIAROM SRL are trei ageni de vnzare. Acetia sunt mprii pe regiuni,
acoperind o mare parte din suprafaa rii. Pe lng distribuia propriu zis agenii de
vnzri acord consultan tehnic tuturor clienilor firmei.

Fig. 3.7.1.3 Zonele de distribuie

21

Tabel nr. 3.7.1.3 Zonele de distribuie ale SC SIAROM SRL

Zonele de distribuie
Zona 1

Agentul de distribuie 1

Zona 2

Agentul de distribuie 2

Zona 3

Agentul de distribuie 3

Zona 4

Distribuitori

De esemenea, colaborarea cu firmele de distribuie duce la o cretere a


numrului de (posibili) clieni.
Att vnztorii ct i distribuitorii ofer clieniilor servicii de asisten tehnic i
mostre gratuite din acest produs pentru a fi testate de clieni.
Totodat firma i propune s fac demonstraii practice ale utilizrii acestora n
cadrul magazinelor specializate.
3.7.1.4 Relaiile publice:
Relaiile publice sunt o component important a mixului promoional avnd un
rol vital n activitatea firmei.
Firma i propune s:

organizeze seminarii de informare i pregtire a clieniilor cu privire la


utilizarea acestui produs;

participarea la diverse trguri i expoziii, avnd un avantaj unic, deoarece


influeneaz un sector de pia bine definit;

demonstraii practice ale utilizrii acestora n cadrul magazinelor de


specialitate;

22

Cap 4: Concluzii i propuneri


SC SIAROM SRL este o firm cu reale perspective n domeniul pieei produselor
abrazive.
1. Produsele SC SIAROM se adreseaz att clienilor mari ct i clienilor mici,
interni i externi, oferindu-le o gam larg de produse n concordan cu cerinele
i aplicaiile acestora.
2. Produsele firmei pot fi utilizate att n industria prelucrrii lemnului ct i n
industria textil, la fabricarea nclmintei, la prelucrarea metalelor i n industria
auto. Produsele destinate industriei constructoare de maini nu sunt suficient de
bine exploatate de ctre firm.
3. Preurile practicate de SC SIAROM SRL sunt n strns concordan cu calitatea
materiei prime/produselor.
4. n general produsele firmei au preuri ridicate nefiind accesibile tuturor
categoriilor de clieni (firme mici i medii).
5. Produsele firmei sunt distribuite direct, prin agenii de vnzri i indirect, prin
intermediul firmelor de distribuie.
6. Firma i promoveaz produsele prin diverse ci: reviste de specialitate,
cataloage, pliante, site-uri, teste sau produse promoionale. Totodat, firma a
participat i particip la diverse trguri i expoziii.
7. SC SIAROM SRL ofer consultan de specialitate clienilor n vederea
optimizrii proceselor de producie ale acestora i a organizat diverse nstruiri
pentru clienii acesteia.
8. Anual cei mai importani clieni ai firmei merg la cursuri de specializare la cei mai
importani furnizori ai SIAROM-ului (sia Abrasives Elveia, Sata GmbH Germania, Pro-Flex - Danemarca).

23

9. Exploatarea potenialului produselor nonabrazive este insuficient; aceste


produse ar putea constitui un segment important de pia.
10. Echipa SC SIAROM SRL este o echip tnr, media de vrst a acesteia fiind
de 30 ani, vrst reflectat prin dinamismul, entuziasmul i receptivitatea la nou.
1. Posibiliti de mbuntire a mixului actual:
1.1 Propuneri privind piaa:
Industra de prelucrare a lemnului, industria de prelucrare a metalelor i industria
auto, precum i industria textil i de fabricare a nclmintei, constituie o important
pia de desfacere a produselor SC SIAROM SRL.
Pentru creterea segmentului de pia, SC SIAROM SRL trebuie s i mreasc
portofoliul de clieni pe segmentele abordate (industra de prelucrare a metalului i
industria auto).
Totodat, segmentul de pia poate crete prin atragerea de noi distribuitori.
De asemenea, se recomand creterea segmentului de pia extern, prin
creterea numrului de clieni din rile europene.
O alt recomandare ar fi, negocirea preurilor cu furnizorii, n vederea obinerii de
materii prime la preuri ct mai competitive.
SC SIAROM SRL trebuie s pun un accent mai mare pe produsele non
abrazive (sisteme de pulverizat SATA, maini de lefuit Chicago Pneumatcs i Gison).
1.2 Propuneri privind mixul de marketing:
1. Pentru clienii care doresc o calitate foarte bun a produselor abrasive, se
recomand ca firma s achiziioneze materie prim de o calitate superioar.
2. Pentru clienii care doresc un pre mai mic, se recomand ca firma s
achiziioneze materie prim cu preuri ct mai mici, n vederea obinerii unor
produse finite cu un pre sczut.
24

3. Abordarea de noi furnizori n vederea achizionrii de materii prime i produse la


preuri ct mai competitive pentru satisfacerea cerinelor tuturor tipurilor de
clieni.
4. Creterea gamei de produse comercializate de ctre SC SIAROM SRL n
vederea atingerii unui segment de pia ct mai mare.
5. Lrgirea gamei de produse pe segmentul metal i auto
6. Promovarea mai agresiv a produselor pe piaa romneasc i internaional:

desfurarea de campanii promoionale pentru anumite produse;

promovarea produselor firmei prin intermediul mijloacelor mass-media, internet


i ageni de vnzare;

distribuirea de materiale promoionale, distribuitorilor i clienilor firmei;

efectuarea de prezentri/cursuri despre produsele i serviciile firmei;

trimiterea de oferte promotionale pe mail clientilor potentiali;

ofertarea unor pachete de produse care s raspund unei palete mai largi de
nevoi;

7. Pentru eficientizarea livrrii produselor firmei se recomand utilizarea de firme de


curierat; totodat trebuie s se aib n vedere i livrarea produselor n zilele de
smbt, atunci cnd sunt solicitri din partea clienilor.
8. Achiziionarea de utilaje moderne care s duc la scderea timpului de producie
i la livrarea mult mai rapid a comenziilor (o masin de tanat discuri, o masin
de debitat role).
9. Angajarea unui numr mai mare de ageni de vnzare care s promoveze
produsele firmei pe o pia mai larg i remprirea zonelor de distribuie ntre
acetia.

25

10. Creterea numrului de distribuitori.


11. Vnzarea anumitor produse n magazine specializate (Praktiker, Bricostore,
Baumax).
12. Creterea numrului de angajai la nivelul sectorului de producie, n vederea
creterii volumului de produse realizate n aceeai unitate de timp.
13. Abordarea mai multor clieni externi n vederea consolidrii poziiei SIAROM-ului
pe piaa extern.
14. Transmiterea de oferte generalizate ctre potenialii clieni att pe mail ct i pe
fax.
15. Promovarea vechilor i noilor produse att pe site-ul firmei ct i pe site-uri
specializate.
16. Organizarea de campanii publicitare.
17. Participarea mai intens la trguri i expoziii att pe domeniul prelucrrii
lemnului, ct i pe domeniul prelucrrii metalului, industriei auto, industriei textile
i industriei de prelucrare a pielii.
18. Realizarea de pliante, afie, cataloage cu produsele firmei.
19. Organizarea de training-uri i workshop-uri att pentru proprii angajai ct i
pentru clienii i colaboratorii firmei.
20. Organizarea de demonstraii i teste cu noile produse ce intr n protofoliul SC
SIAROM SRL, la sediul clienilor sau chiar la sediul firmei.
21. Relizarea de diferite promoii pentru diferite pachete de produse i servcii, pe
perioade determinate de timp.
22. Brenduirea mainilor agenilor de vnzare i personalizarea produselor i a
ambalajelor produselor.
26

27