UNIVERSITATEA EFTIMIE MURGU DIN REIA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

PROIECT LA DISCIPLINA
METODE I TEHNICI DE NEGOCIERE I VNZARE
cu tema:

METODE I TEHNICI DE NEGOCIERE A

CONTRACTULUI NCHEIAT NTRE
S.C. X S.R.L. I S.C. Y S.R.L.
PENTRU VNZAREA SERVICIILOR /
PRODUSELOR

Cadre didactice:
Conf. univ. dr. MANCIU VENERA
Lect. univ. dr. GHERGHINA LILIANA
Student:
MCA, anul I

Reia, 13 mai 2015

1

CUPRINS

Introducere ...................................................................................................................
Capitolul 1. Metode, tehnici i tactici de negociere i vnzare
1.1.
Negocierea concep, funcii i caracteristicile procesului de negociere ...
1.2.
Metode de negociere i vnzare .
1.3.
Tehnici de negociere i vnzare
1.4.
Tactici de negociere i vnzare .
Capitolul 2. Metode i tehnici de negociere a contractului ncheiat ntre S.C.
X S.R.L. I S.C. Y S.R.L. pentru vnzarea serviciilor/produselor .................
2.1.
Pregtirea procesului de negociere
2.2.
Obiectul contractului i elaborarea strategiei
2.3.
Derularea procesului de negociere
2.4.
ncheierea contractului
Concluzii ..
Bibliografie ......................

Introducere

Scurt prezentare a coninutului proiectului !!!!

MODEL
Studiu de caz:
METODE I TEHNICI DE NEGOCIERE A CONTRACTULUI
NCHEIAT NTRE
3

S.C. ARSHALL TURISM S.R.L. I S.C. BELVEDERE S.A.

PENTRU VNZAREA SERVICIILOR TURISTICE

S.C. ARSHALL TURISM a primit din partea S.C. BELVEDERE S.A. o oferta de pret si
o oferta de contract. S.C. ARSHALL TURISM nu mai incheiase contracte cu societatea
mentionata de cateva sezoane, datorita ofertelor mai bune obtinute de la alte societati.
In momentul primirii ofertei de pret, s-a constatat ca S.C BELVEDERE S.A. ofera
conditii foarte bine, atat din punct de vedere al preturilor practicate, cat si din punct de vedere al
facilitatilor pe care le promitea, in eventualitatea unor negocieri.
1. Pregatirea procesului de negociere
S.C. ARSHALL TURISM a decis sa initieze pregatirea actiunii de negociere, care consta
in doua subetape, si anume culegerea de informatii si alcatuirea echipei de negociere.
a. Culegerea de informatii
Culegerea informaiilor a determinat acceptarea participarii la tratative. Sursele de
informatii au fost atat oficiale, cat si neoficiale, astfel ca echipa de negociere sa detina toate
informatiile posibile despre partener, principiul dupa care se ghideaza negociatorii Arshall
Turism este ca cel care detine mai multe informatii despre partener are o putere mai mare in
procesul de negociere.
Sursele oficiale de informatii au fost Asociatia nationala a agentiilor de turism
(ANAT), ca si Autoritatea nationala a turismului (ANT). Informatiile obtinute au vizat detalii
concrete despre serviciile cuprinse in programe, despre politica de pret in comparatie cu
tendintele pietei turistice, informatii cu privire la prognozarea tarifelor si a gradului de ocupare a
capacitatii de cazare pe anul 1999.
Pe cai neoficiale s-au obtinut informatii despre activitatea partenerului de negociere.
Acestea s-au obtinut de la agentiile de turism cu care S.C. BELVEDERE a mai colaborat, o astfel
de practica fiind folosita intre agentiile de turism oferirea de informatii despre diversi parteneri
de afaceri. La baza intentiilor partenerului au stat cele doua documente care au initiat actiunea, si
anume Oferta de pret si Oferta de contract primite de S.C. ARSHALL TURISM.
S-a elaborat si un proiect de contract, care a ridicat standardele acceptate in mod obisnuit
de S.C. ARSHALL TURISM, aceasta fiind o practica folosita pentru a lasa impresia unor
concesii importante in cadrul procesului de negociere.

Toate aceste etape au permis o viziune de ansamblu asupra situatiei ce precede

negocierea, a optiunilor posibile, a riscurilor si constrangerilor pe care le implica viitoarea
colaborare de afaceri.
b. Alcatuirea echipei de negociere
Elementele caracteristice ale organizarii echipei de negociere sunt reprezentate de
stabilirea echipei de negociere, stabilirea responsabilitatilor, a coordonatorului echipei, emiterea
mandatului de reprezentare a firmei la negociere, definirea stilului de negociere si de comunicare
in cadrul procesului de negociere. Echipa de negociere a fost alcatuita din trei membri, un
manager in turism un director economic si un tanar angajat la S.C. ARSHALL TURISM pe post
de sef departament marketing si care urmeaza sa fie format in vederea negocierii unor contracte
ulterioare. Insusirile pe care le au membrii echipei de negociere sunt dobandite printr-o temeinica
pregatire, dublata de o experienta indelungata si de calitati personale de negociator. Echipa de
negociere a functionat pe baza unui mandat prin care s-au trasat limitele de negociere, adica
marjele in limita carora se pot face concesii. Prin mandat s-au definit precis obiectul si
obiectivele, strategia si punctele care nu se pot negocia.
2. Obiectul contractului
Obiectul contractului l-a constituit asigurarea de catre prestator a unui numar de
spatii de cazare si a serviciilor de alimentatie aferente, iar obiectivul ce trebuie realizat in
procesul de negociere a fost obtinerea unui grad de ocupare garantat cat mai mic, accesibil si
usor de realizat. Indicatorul de masurare este CUC coeficientul de utilizare a capacitatii de
cazare. In ceea ce priveste strategia de negociere, s-a convenit asupra unei strategii cooperative
ca fiind cea mai eficienta, favorizand interesul comun, schimbul de informatii, spiritul conciliant,
increderea reciproca, argumentatia.
Fiind un contract cu garantare, mandatul prevede si puncte care nu se pot negocia legate
de acordarea clauzelor compensatorii privind organizarea unor actiuni turistice de grup si
utilizarea echivalentului om zile turistice in perioadele urmatoare in cazul nerealizarii lor la
termenele stabilite. Pentru realizarea obiectivelor stabilite pentru coeficientul de utilizare a
capacitatii de cazare (CUC) s-au conturat trei variante posibile:
1) Un angajament minim in ce priveste CUC, diferit pe sezoane si extrasezoane in situatia
in care prestatorul nu este dispus sa acorde unele facilitati.
2) Un angajament maxim bazat pe previziune, pe presupunerea ca prestatorul nu mai
poate aduce nimic in intampinarea solicitarilor lui, in ideea ca s-ar oferi sa contracteze un numar
mai mare de locuri cu conditia sa obtina facilitati.
5

3) Un angajament pe care este pregatit sa si-l asume, dupa ce a estimat toate sansele
prestatorului. Aceste trei variante au fost luate in calcul datorita variatiei obiectivului dupa opinia
formata asupra viitorului angajamentelor si a pozitiei partenerului.
Mandatul prevede, de asemenea, si obiective legate de conditiile si termenele de plata,
in ideea de a fi efectuata cat mai tarziu si de preferat dupa prestarea serviciului pentru a reduce
riscul neprestarii si pentru a putea rula sumele incasate anticipat de la turisti. Inevitabila plata a
avansului se urmareste sa se faca cat mai aproape de inceperea executiei prestatiei si sa vizeze
doar serviciul de cazare, tariful de cazare incluzand si micul dejun; serviciul de masa este
optional si achizitionarea lui se lasa la latitudinea clientului.
3. Elaborarea strategiei
Elaborarea strategiei a vizat stabilirea elementelor de procedura si a unui itinerar
strategic, prin care echipa sa poata controla, vizibil sau nu, procesul de negociere.
Avand in vedere faptul ca obiectivele nu se fixeaza independent de contextul negocierii,
ca accentul se pune pe obiective precise si nu pe puncte de negociere, s-a constatat ca negocierea
nu poate fi posibila decat in interiorul unei marje de actiuni. Aceasta a condus la necesitatea
utilizarii unei tehnici de negociere pachet, dublata de tehnica pasilor marunti. Pe baza
anticiparii cererilor partenerului din precontract s-a dovedit utila si tehnica bilantului.
Odata stabilite prioritatile, elaborata strategia, tehnicile de realizare a strategiei, s-a pus la
punct un itinerar strategic pentru consolidarea initiativelor ce urmeaza sa fie luate, constand in:
propuneri constructive;
aprecieri pozitive asupra partenerului;
tactici de convingere;
reciprocitate in acordarea avantajelor;
concesii simetrice; actiuni de depasire a momentelor critice;
actiuni de largire a campului negocierii, in vederea obtinerii de actiuni compensatorii.
Toate aceste actiuni strategice au fost elaborate in vederea asigurarii unui comportament
al negociatorilor caracterizat prin flexibilitate si spontaneitate.
Locul negocierii a fost stabilit la hotelul BELVEDERE, adica la sediul bazei tehnicomateriale. A fost preferata o intalnire directa, o negociere pe viu.
4. Derularea procesului de negociere

Procesul de negociere a contractului de prestatii turistice s-a desfasurat in mai multe

etape, fiecare fiind pregatita anterior de negociatorii Arshall, fara a se exclude posibilitatea unor
turnuri neasteptate ale discutiilor. Echipa de negociere a trasat insa, asa cum am vazut, limitele
pana la care sunt dispusi sa negocieze.
Inceputul intalnirii. Ca orice discutie de afaceri, pentru a se crea o atmosfera destinsa,
propice negocierii, s-au abordat mai intai cateva subiecte neutre. Pentru a se ajunge pe aceeasi
lungime de unda, pentru a se porni de la un numitor comun, s-au discutat subiecte ca:
evenimente de ultima ora, conjunctura economica;
experiente recente de afaceri pe care fiecare parte le-a avut cu alti parteneri de afaceri,
eventual parteneri comuni;
probleme legate de situatia personala;
Discutii preliminare. Inca de la inceputul discutiei, s-a afirmat dorinta de a se ajunge la
cel mai bun aranjament posibil pentru ambele parti. Acest lucru a permis demararea discutiilor pe
un ton degajat, fiecare parte fiind convinsa ca cealalta nu incearca sa obtina avantaje mai mari
decat normal, in dauna ei.
S-a incercat apoi clarificarea situatiei, facandu-se evaluari asupra elementelor negociabile
al contractului, si anume: pretul, CUC (coeficientul de utilizare a capacitatii), modalitatile de
plata, conditiile de plata. Acestea s-a convenit a fi principalele probleme asupra carora trebuia
sa se ajunga la un compromis, acceptabil de ambele parti. S-a ajuns la un dialog care a impins
partile catre efectuarea de propuneri de oferte si negocierea acestora. Aceasta faza a pus
bazele gasirii unor diverse variante de negociere cu valoare practica.
Prima propunere. Nuantand elementele prezentate in precontract s-au facut primele
sugestii in directia problemelor prezentate in discutiile preliminare. Sugestiile facute de echipa
de negociatori S.C. ARSHALL TURISM au vizat obtinerea unor preturi preferentiale, in
concordanta cu cererea turistica, astfel incat sa stimuleze circulatia turistica si sa contribuie la
promovarea prestatiilor turistice. De asemenea, s-a urmarit obtinerea unui coeficient de
utilizare a capacitatii cat mai mic posibil si cat mai real, diferentiat pe sezon si extrasezon;
obtinerea unor conditii si termene de plata cat mai accesibile, astfel incat plata sa se faca ca
mai tarziu posibil fata de prestarea serviciului.
Desfasurarea propriu-zisa. Partile si-au declarat obiectivele legate de elementele de
negociere retinute, argumentandu-si fiecare pozitia. In urma unui lung sir de compromisuri, a
unor concesii reciproce, s-a ajuns la incheierea tratativelor. Echilibrarea intereselor contradictorii
ale partilor a fost posibila prin folosirea unor strategii cooperative (integrative), de tipul win-win
(castig-castig), ajungandu-se la diverse solutii prin jocul concesiilor reciproce.

Negocierea s-a realizat printr-o serie de tehnici de negociere cooperative, aplicate ca un

complex in actiune in vederea atingerii obiectivelor propuse. Echipa de negociere a impus
nenegocierea clauzelor compensatorii, ele constituind conditia continuarii negocierii. Aceste
clauze compensatorii sunt o conditie de substanta a unui contract cu garantie.
In cazul in care locurile nu ar putea fi valorificate la datele contractate, beneficiarul, adica
S.C. ARSHALL TURISM poate utiliza echivalentul om-zile turistice in perioadele urmatoare.
Realizarea la nivel de contract este posibila prin actiuni compensatorii de grup,
beneficiarul putand aduce grupuri, cu confirmarea exprimata in scris a prestatorului. In ceea ce
priveste momentul confirmarii actiunii in astfel de situatii, partile au convenit sa se faca in
momentul aparitiei suprasolicitarii, astfel incat actiunile compensatorii sa aibe valoare practica.
La inceputul procesului de negociere, partenerul S.C. C.H. BELVEDERE S.A. Predeal a
fost invitat sa-si formuleze pretentiile potrivit proiectului de contract pe care acesta l-a formulat
in vederea incheierii. Dupa aceasta, negociatorii S.C. ARSHALL TURISM au reformulat
propunerile partenerului, aratand ca din acest proiect de contract decurg mari avantaje pentru
partener si mari dezavantaje in ceea ce-a priveste. Acest lucru a fost facut cu scopul de a-l
determina pe partener sa-si reconsidere propunerile si sa-l impinga la acordarea de concesii si
avantaje. Asadar, partenerul a trebuit sa-si reconsidere pretentiile sau sa acorde contrapartide cu
privire la tarife, coeficientul de ocupare a capacitatii, termene si modalitati de plata.
a. S-a folosit tehnica intrebarilor, prin care negociatorii S.C. ARSHALL TURISM au
reusit sa-l determine pe partener sa se exprime din nou asupra unor clauze din precontract si, pe
de alta parte, sa argumenteze convingator, dandu-i senzatia intotdeauna ca este in avantaj.
b. La baza realizarii obiectivului privind un angajament minim pe linie de garantare a
gradului de utilizare a capacitatii de cazare (C.U.C.) a stat tehnica negocierii pachet.
Obiectivul de a se angaja la un C.U.C. cat mai accesibil, realizabil in conditiile actualei
conjuncturi economice (de scadere a puterii de cumparare si a nivelului de trai deci a
interesului pentru turism ) a fost fixat in contextul negocierii, alaturi de obiectivele legate de pret.
Astfel, s-a negociat in acelasi timp, in interiorul unei marje de actiune, in vederea gasirii unui
echilibru global, trei puncte ale negocierii: tarifele, coeficientul de utilizare a capacitatii
garantat si numarul de locuri contractat.
c. Tehnica propunerilor de tip Win Win (castig-castig). Prin aceast tehnic, printr-o
gandire creativa a echipei de negociere s-au realizat concesii cu cost scazut astfel incat a fost
conceputa diferentierea tarifara, ca un mod de maximizare a gradului de ocupare a unitatii de
cazare, ca un efort comun de a diminua efectele negative ale sezonalitatii, ale disponibilitatii
ofertei. Astfel, s-au obtinut combinari ale pretului si combinari ale gradului de ocupare pe
sezoane si extrasezoane.
8

d. Tehnica concesiilor reciproce. Prin aceast tehnic s-a ajuns la garantarea unui
coeficient de utilizare a capacitatii de 80% in varf de sezon la preturile practicate de prestator
pe piata, iar in perioada de extrasezon pe baza obtinerii unor preturi preferentiale (mai mici
decat cele practicate pe piata) s-a convenit asupra unui coeficient de utilizare a capacitatii
garantat de 60%.
Pentru consolidarea rezultatelor obtinute asupra obiectivelor stabilite in legatura cu
coeficient de utilizare a capacitatii si tarife, inainte de a trece la negocierea punctelor
urmatoare, prin Tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului in legatura cu
pozitiile exprimate s-a realizat un exercitiu de recapitulare a ceea ce s-a discutat si stabilit.
De asemenea, un alt obiectiv urmarit de negociatorii S.C. ARSHALL TURISM a fost
angajarea minima pe linie de conditii si termene de plata.
Termenele de plata reprezinta un compromis obtinut prin concesii reciproce, plata
anticipata fiind avansata pana la inceputul lunii in cauza, iar diferenta se achita dupa terminarea
actiunii (prestarea efectiva a serviciilor), in termen de 10 zile de la primirea facturii. Intelegerea
asupra platii unui avans si a diferentei de plata dupa acordarea serviciilor de catre prestator este
rezultatul tehnicii propunerilor de tip win-win, realizand concesii de cost scazut, diminuand
astfel riscul ambelor parti:
riscul major al prestatorului ca valoarea cheltuielilor de rezervare sa nu fie recuperata dupa
ce s-au efectuat rezervarile;
riscul agentiei de turism determinat de posibilitatea ca turistul sa nu primeasca in intregime si
calitativ corespunzator serviciile platite.
e. Tehnica solicitarii reciprocitatii
Obiectivul negociatorilor S.C. ARSHALL TURISM l-a constituit obtinerea unui
angajament minim privind garantarea doar a serviciului de cazarea si obtinerea unui serviciu de
masa optional (demipensiune sau pensiune completa). Astfel, daca obiectul negocierii l-a
constituit doar serviciul de cazare, ca o concesie a prestatorului (care ar fi putut include in
garantie si o parte aferenta a serviciului de masa), prin tehnica solicitarii reciprocitatii, s-a
impus achitarea in avans a 40% din contravaloarea serviciului de cazare, iar diferenta de 60% se
achita la primirea facturii, dupa prestarea efectiva a serviciului solicitat.
Avansul reprezinta drept garantie minima punerii la dispozitie a contingentului de locuri
contractat. Aceasta clauza s-a impus tot ca solicitare a reciprocitatii avantajelor, beneficiarul
putand contrabalansa situatia tocmai prin cele doua clauze de actiuni compensatorii care permit
realizarea valorica a contractului, nerealizarile dintr-o luna putand fi compensate cu realizarile
din alta. S-a stabilit si documentul pe baza caruia se va face plata serviciilor ce fac obiectul
prezentului contract, acesta fiind ordinul de plata.
9

Pentru rezolvarea eventualelor probleme care pot sa apara intre parteneri s-a recurs la
serviciul unui jurist ales de comun acord, folosind tactica propunerii unui arbitru sau mediator.
Dupa ce au convenit asupra principalelor puncte au utilizat timpul ca accelerator in
vederea incheierii negocierii prin mimarea propunerii ca acordul a fost deja obtinut: Ne
bucuram ca am convenit asupra principalelor puncte.
Pe langa aceste tactici si tehnici specifice negocierii clauzelor contractuale, s-au folosit o
serie de tactici de actiune generale care au pus bazele negocierii propriu-zise, i anume:
Tactica dezbaterii a avut un rol deosebit in convingerea partenerului sa accepte anumite
pozitii, realizand prin dialog un schimb de impresii si pareri.
Tactica propunerii constructive, prin propunerea de a discuta intregul pachet de afaceri
impreuna, a creat o ambianta de incredere si de deschidere a unei negocieri cooperative.
Aprecierea pozitiva a partenerului, remarcand importanta partenerului a avut o incarcatura
emotionala si a contribuit la intarirea climatului de negociere.
Intrebarile au contribuit si ele la largirea campului negocierii.
Rabdarea cu care au asteptat reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si argumentele
proprii a fost esentiala pentru reusita negocierii.
Ascultarea a fost inteleasa nu numai ca un comportament politicos, cat si ca o modalitate de
a nu pierde oportunitatea unor informatii valabile.
Tacerea, nedespartita de tactica de a asculta, s-a dovedit eficienta, sugerand partenerului sa
abordeze mai rezonabil problema, sa faca concesii, sa aduca un plus de informatie.
S-au folosit ambele categorii de tactici: tactici ofensive si tactici defensive.
Tacticile ofensive au fost utilizate pentru testarea intentiilor partenerului, prin intrebari de
testare legate mai ales de clauza de plata.
Tacticile defensive au fost utilizate pentru clarificarea unor probleme legate de stabilirea
tarifelor, a gradului de utilizare propus, castigand timp pentru contra argumentare.
5. Incheierea contractului
Finalizarea negocierii a insemnat realizarea unui compromis, a unui consens, convenirea
asupra clauzelor care definesc continutul viitorului contract. Instrumentul de punere in practica a
intelegerilor asupra carora s-a convenit este prezentul contract. Incheierea acordului s-a
incheiat in doua etape: realizarea bilantului si relaxarea.
Bilantul a constat in rezumarea punctelor discutate si a solutiilor acceptate de
negociatori. Dupa ce au fost recapitulate domeniile intelegerii s-a constatat ca ambele parti au

10

o privire comuna asupra a ceea ce s-a convenit. Recapitularea punctelor de acord ale intelegerii
s-a realizat urmarind proiectul de contract cu modificarile aduse, acolo unde a fost cazul.
Actiunea de finalizare a negocierii a fost inteleasa prin manifestarea unor gesturi precum:
strangerea documentatiei, aranjarea tinutei, un zambet sugestiv i propunerea de relaxare.
S-au discutat numai probleme colaterale negocierii propriu-zise, urmata de sarbatorirea
evenimentului la Hotelul Belvedere, a carui baza tehnico-materiala a constituit obiectul
negocierii. Partenerii s-au asigurat reciproc in vederea mentinerii sau chiar intaririi relatiei.
Relaxarea a permis si redactarea (transpunerea in scris) sub forma de contract, pe baza
proiectului de contract cu modificarile aduse ca rezultat al negocierii. Dupa tiparire a urmat
confruntarea si verificarea continutului contractului de fiecare dintre partile contractante,
conducand la semnarea lui de catre parteneri astfel: din partea prestatorului - directorul executiv
si directorul economic, iar din partea beneficiarului presedintele societatii.

CONCLUZII - MODEL

11

Caracteristicile si psihologia negociatorilor din tara noastra nu se deosebesc radical de

ale altor parteneri de afaceri din alte tari. Dupa opinia unor specialiti strini, exist o serie de
trsturi specifice care se regsesc la o mare parte din negociatorii romani si care sunt
rsfrangerea in acestia a evenimentelor istorice si sociale petrecute de-a lungul timpurilor.
Trecand la conceptul de baza analizat in lucrarea de fata negocierea, consider ca pe
masura ce viata social economica si politica contemporana devine tot mai complexa, pe masura
ce relatiile si activitatile pe care oamenii le desfasoara devin tot mai diversificate, negocierea
incepe sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. Chiar daca nu
constientizam acest lucru in viata omul este un negociator continuu. Zilnic individul se implica
intr-o confruntare cu motivatiile si interesele semenilor, ale societatii si chiar cu ale lui insusi.
Negocierea ca forma de comunicare, ca metoda de dialog, ca instrument de realizare a
unei intelegeri, reglementari etc. este chemata sa raspunda problemelor complexe ce deriva din
nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor sociale, politice, diplomatice, culturale,
economice a relatiilor umane in general. Din multitudinea de aspecte pe care le implica
negocierea ma voi opri asupra catorva care sunt specifice domeniului relatiilor economice
internationale.
Pornind de la complexitatea acestui proces comparativ cu alte domenii in general, cu
piata interna in particular, o importanta deosebita trebuie acordata pregatirii riguroase a acestuia,
respectiv crearii premiselor pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor conditia esentiala a
succesului. Astfel este necesara o intensa activitate de documentare, de analiza, de elaborare de
documente, proiecte etc. pentru a anticipa cat mai fidel posibil ulterioara desfasurare a
tratativelor. La fel de importanta este selectarea echipei de negociatori si a conducatorului
acesteia. In ceea ce priveste argumentarea si combaterea obiectiilor, recomand folosirea in cadrul
comunicarii directe a unui limbaj concis, clar si convingator; politetea trebuie sa fie desavarsita;
e imperioasa eliminarea vorbirii dezordonate, lipsei de expresivitate si echilibru.
O premisa esentiala a tratativelor este mentinerea caracterului deschis al comunicarii,
asigurarea unui climat de lucru, de cooperare intre parti. Referindu-ma la momentul finalizarii
negocierilor, negociatorii pot apela la o serie de tehnici pentru a grabi sfarsitul tratativelor,
tehnici prezentate in lucrarea mea, insa se cuvine sa mentionez ca in aceasta privinta nu exista
retete universal valabile. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al
oportunitatii pentru a sesiza in fiecare situatie in parte momentul concluziei si a evita prelungirea
inutila a discutiilor. Avand in vedere ca negocierea este un proces prin excelenta creativ, se
recomanda practicienilor negocierilor o permanenta flexibilitate, o rapida adaptabilitate la
conditiile concrete ale momentului, la partenerul de afaceri ca reprezentant al unei culturi, dar si
12

ca individ cu trasaturi de personalitate unice, la conjunctura sociala, economica, politica in

continua schimbare. O recomandare pe care o consider utila in formarea unui negociator este
dobandirea unei culturi strategice ce presupune distantarea necesara in analiza unei tranzactii
viitoare, precum si capacitatea de a anticipa, previziona.
In cadrul procesului de negociere un moment esential il constituie alegerea modalitatii de
purtare a tratativelor: o importanta deosebita trebuie acordata stabilirii unor tactici adecvate care
trebuie sa aiba in vedere o serie de elemente, adica imprejurarile specifice in care are loc
negocierea, scopul urmarit si mijloacele de care se dispune, actiunile partenerului de negociere,
tehnicile filante, dozarea si elaborarea acestora. O tactica eficienta trebuie conceputa in asa fel
incat sa tina cont de subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune, de gradul de
intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente,
de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaza a fi negociate.
Consider ca se poate incheia o afacere buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o
confruntare. Totusi, chiar daca un negociator profesionist nu va cauta confruntarea si o va evita,
va fi pregatit pentru aceasta in scopul contracararii actiunilor unui razboinic.

BIBLIOGRAFIE

13

Se vor meniona doar sursele de unde ai preluat informaiile !!!!

Materiale tiprite
1. Adscliei V., Tehnici comericale moderne , Editura Uranus, Bucureti, 2000
2. Business Intelligence Agency, Tehnici de vnzare, curs pentru agenii de vnzare,
Editura All Educaional, Bucureti, 1995
3. Costea C., Firma de comer n economia de pia, Editura Uranus, Bucureti, 2004
4. Costea C., Patriche D., Administrarea afacerilor comerciale, Ed. Uranus, Bucureti,
2002
5. Kennedy G., Negocierea perfect, Bucureti, Editura Naional, 1998
6. Man Mihai-Liviu, Tehnica comunicrii i negocierii n afaceri, Editura Eftimie Murgu,
Reia, 1998
7. Mattock, John Ehrenborg Cum s devii un bun negociator, Bucureti, Editura All Beck,
2001
8. Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea n marketing, ediia a II-a revzut i adugit,
Editura Uranus, Bucureti, 2003
9. Popescu, D., Conducerea afacerilor, Editura Scripta, Bucureti, 1995
10. Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai, Editura Polirom, 2000
11. Prutianu t., Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998
12. Ruth Sherman, Cum s convingi pe oricine de orice, Editura Bic All, Bucureti, 2005
13. Scott Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996
14. Sut Nicolae, Istoria comerului mondial i a politicii comerciale. Sinteze, Ediia a III-a,
Editura Economic, Bucureti, 2005
15. Tnase A., Forele de vnzare factor decisiv n promovarea vnzrilor, Conferina
internaional Realiti i perspective ale economiei romneti n procesul integrrii
europene, Alba Iulia, 2004
16. Tnase A., Comportamentul consumatorului, Editura Economic, Bucureti, 2013
17. Tnase D., Tnase A, Tipuri de piee i modaliti de formare a preurilor, Editura
Economic, Bucureti, 2013
18. Vasiliu C. Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Editura ASE, Bucureti, 2003
19. Zaharia R., Cruceru A, Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002

Surse electronice
14

???? surse INTERNET, spre exemplu:

20. Morariu D, Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Timisoara, 2004, disponibil
la data de 18.02.2015 pe
http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf

15