Marketingul a aprut la nceputul secolului XX, n rile capitaliste dezvoltate, iniial ca

metod de studiere i prospectare a pieei. Primele practici de marketing au aprut n S.U.A., la o

Companie general de electricitate (General Electric Company). Profesorul american Philip Kotler ,
specialist de reputaie mondial, cunoscut n literatura de specialitate drept printele
marketinguluiDin studiul lucrrilor de specialitate( 1, 2, 3, 4, 7, 19, 42 ), rezult c s-au conturat
dou categorii de concepte de marketing i anume:
o clasice sau nguste; o moderne sau largi.

Concepte:
Definiia elaborat n 1937 de ctre Asociaia American de Marketing (AMA), potrivit
creia, prin marketing se nelege studiul simultan al activitilor economice privitoare la tendina
produciei, nregistrarea i analiza datelor referitoare la fluxul bunurilor i serviciilor de la
productor la consumator sau utilizator.
Philip Kotler arta c potrivit acestui concept clasic, marketingul era considerat doar un
mijloc de vnzare i promovare a produselor.
Orientarea firmelor spre producie a caracterizat perioada 1900-1920 i a vizat, n principal,
satisfacerea nevoilor fundamentale ale consumatorilor, n condiiile unei concurene slabe.
Henry Assael aduga ncepnd cu anul 1980 conceptul de marketing strategic.
Apare necesitatea lrgirii conceptului de marketing prin noi orientri, cum ar fi:
marketingul societal sau macromarketingul.
Marketingul intern reprezint atragerea, perfecionarea i pstrarea angajailor firmei n
funcii care s asigure utilizarea maxim i eficient a capacitilor de munc i asigurarea unui
sistem de motivaii care s permit satisfacerea att a necesitilor materiale, ct i a aspiraiilor de
ordin professional ale personalului firmei.
Marketingul direct este un marketing interactiv care utilizeaz mai multe mijloace n
vederea obinerii unui rspuns i/sau unei tranzacii localizate.
Noiunea de marketing direct este extins la aceea de marketing relaional, care se refer
la un mijloc de acces la un client al crui profil a intrat ntr-o banc de date.
n prezent, marketingul direct este n plin dezvoltare.
Marketing-mix sau conceptul celor 4 P : produs, pre, plasament (distribuie), promovare.
Planificarea procesului de marketing
stabilii poziia prezent unde suntei ?
completai auditul intern ce ai obinut ?
analizai auditul extern ct de mare este piaa
dumneavoastr i care v sunt concurenii ?
determinai mixul de marketing ce trebuie s facei?
prezentai obiectivele ce dorii s realizai ?
pregtii planul de marketing cum obinei ceea ce v-ai
propus ?
revizuii i corectai suntei nc pe calea cea bun

n sintez, marketingul se caracterizeaz prin urmtoarele elemente eseniale:

1.
2.
3.
4.

constituie o nou concepie asupra organizrii i desfurrii activitilor economice, potrivit

creia orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor
consumatorilor, efective i poteniale, cu maximum de eficien;
marketingul nu este doar un produs al gndirii abstracte, el este un produs al activitii practice,
reprezentnd nu numai o optic, ci i o activitate practic, concret;
marketingul nu se identific cu conducerea firmei, el reprezint o subdiviziune a acesteia, n
organigrama firmelor, delimitndu-se compartimente, servicii sau birouri de marketing;
marketingul presupune utilizarea unui instrumentar special, adecvat pentru cercetarea nevoilor de
consum, pentru investigarea pieei, pentru fundamentarea tiinific a deciziilor de marketing.
Procesul de marketing presupune o intercondiionare ntre ipoteze, obiective, aciuni i
performane, n care feed-back-ul joac un rol esenial.

Rolul marketingului agricol i agroalimentar include i activiti situate n

avalul produciei agricole, cum ar fi:
activiti de prelucrare a materiilor prime i obinerea unor produse agroalimentare
necesare pieei interne sau externe;
stocarea sau depozitarea unor produse agricole i agroalimentare, care include operaiuni
de condiionare, sortare, ambalare, livrare, etc.;
achiziionarea de produse agricole i agroalimentare prin uniti specializate (piaa de
gros, asociaii sau cooperative de achiziionare i valorificare a produselor agricole, etc.), n
vederea aprovizionrii pieei agrare corespunztor cerinelor i exigenelor consumatorilor;
organizarea unor reele de magazine proprii (mai ales n cazul asociaiilor de
productori), prin care s se valorifice o parte din produsele agricole i agroalimentare.
La nivelul firmelor sunt considerate urmtoarele patru funcii :
1. - estimarea potenialului firmei;
2. - planningul i programul efortului de marketing;
3. - organizarea i managementul activitilor de marketing;
4. - evaluarea i adaptarea efortului de marketing.
Funcii generale, comune tuturor firmelor, dintre care cele mai importante sunt (23) :
1. Investigarea pieei i a nevoilor de consum
2. Creterea adaptabilitii firmei la dinamica mediului extern
3. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum
4. Creterea eficienei economice
Domeniile de aplicare a marketingului sunt diverse:
preurile i condiiile de plat; canalele de marketing;
promovarea produselor i serviciilor;
prospectarea consumului, identificarea nevoilor de consum i orientarea acestora;
cercetarea produsului i a posibilitilor interne de producie;
testarea n rndul viitorilor consumatori a noilor produse i introducerea n producia de
serie;
stabilirea preurilor produselor, att la lansare, ct i n diferitele etape ale ciclului de
via a acestora.
2

Domeniile aplicrii marketingului pot fi analizate i n funcie de alte criteria:

a) dup criteriul teritorial (natura pieei creia i se adreseaz)
deosebim:
marketing intern si marketing internaional ( import si export)
b) dup nivelul specializrii economice ntlnim:
macromarketingul si micromarketingul (cnd se aplic la nivelul firmelor).
c) dup natura activitii economice (a produciei), putem deosebi:
marketingul bunurilor destinate consumului productiv;
marketingul bunurilor de consum individual al populaiei (carne, lapte, ou, fructe)
d) dup ramura economic la care se refer deosebim :
marketingul agricol (agromarketingul);
marketingul industrial;
marketingul comercial;
marketingul serviciilor (turistic, bancar, al transporturilor), etc.
e) dup grupa de produse distingem :
marketingul crnii;
marketingul laptelui i al derivatelor din lapte;
marketingul cerealelor;
marketingul fructelor i legumelor, etc., care mpreun cu alte produse agricole i
agroalimentare formeaz marketingul agroalimentar.

Trsturi specifice :
receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei;
cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic i chiar anticiparea lor;
nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor de consum, la dinamica
pieei;
flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice;
inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru nnoire i modernizare (produs,
servicii, forme de distribuie, metode de promovare, relaiile unitii cu piaa);
viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe ntregul lan economic (de la
proiectarea produsului pn la intrarea efectiv n consum);
eficiena maxim, ca rezultat al orientrii activitii economice ctre nevoile reale de
consum, ctre cerinele pieei, ale mediului su nconjurtor.
Mediul extern al firmelor agricole i agroalimentare cuprinde componente cu care unitatea
intr n relaii directe formnd micromediul firmelor i altele, cu care relaiile firmei sunt
indirecte, mai ndeprtate, mai slabe, alctuind macromediul firmelor.
n literatura de specialitate sunt citate urmtoarele componente ale macromediului:
mediul demografic;- populaia situat n zona de activitate a firmei i reprezint sursa de
asigurare cu fora de munc a acesteia
mediul economic;- este alctuit din totalitatea elementelor care compun viaa economic
n arealul de activitate al firmei agricole i/sau agroalimentare.
mediul tehnologic; n care i desfoar activitatea firmele agricole i agroalimentare
este alctuit din elementele care relev modalitile de realizare a produselor i serviciilor necesare
consumatorilor.
3

 mediul cultural; format din totalitatea elementelor care vizeaz sistemul de valori,
obiceiurile, tradiiile, cerinele i normele de conduit ale populaiei n societate.
mediul politic;
mediul instituional (legislativ); este alctuit din totalitatea normelor de natur juridic
cu referire direct sau indirect asupra activitii de pia a firmei agricole i/sau agroalimentare
mediul natural. este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice dintr-un anumit
areal.
Micromediul firmelor agricole i agroalimentare este alctuit din mai multe elemente i
anume:
furnizorii de mrfuri; pot fi uniti cu personalitate juridic
prestatorii de servicii; pot fi reprezentai de firme private, de stat sau mixte
furnizorii forei de munc; sunt ageni de mediu, care pot influena direct activitatea firmelor
clienii;
concurenii ; pot fi firmele sau persoanele particulare care i disput aceleai categorii de clieni,
furnizori sau prestatori de servicii.
organismele publice.

Relaiile firmei agricole i agroalimentare cu mediul extern

1)Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal i mbrac diferite forme, cum ar fi:
livrare de mrfuri sau achiziionare de mrfuri;
prestare de servicii;
nchiriere sau mprumut;
intermediere, etc.
2)Dup profilul agenilor de pia, relaiile de pia apar sub urmtoarele forme:
cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare);
cu beneficiarii (de vnzare);
cu instituii i organisme de stat.
3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi:
permanente;
periodice;
ocazionale.
4) Dup gradul de concentrare a relaiilor de pia, putem ntlni : relaii concentrate i relaii
dispersate.
Totalitatea raporturilor de interaciune n care intr firmele agricole i/sau agroalimentare n
lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere, formeaz sistemul
relaiilor de concuren.
Concurena cea mai evident are loc, de regul, ntre firmele agricole i/sau
agroalimentare care apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ, destinate
satisfacerii acelorai nevoi de consum.
Acest tip de concuren, n care firmele agricole i/sau agroalimentare se prezint pe pia
cu produse similare sau identice pentru satisfacerea acelorai nevoi de consum, poart denumirea
de concuren direct.
n schimb, concurena dintre firmele agricole i/sau agroalimentare care se adreseaz
acelorai nevoi de consum sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse (servicii) diferite,
poart denumirea de concuren indirect.
4

Concurena lipsete total n situaia de monopol, caz n care oferta sau distribuia unui
produs se concentreaz ntr-o singur firm.
Concurena perfect sau pur (purificat de orice element de monopol), presupune ca
toate firmele s fie capabile s vnd toat oferta de care dispun la preul pieei fr a-l influena
ntr-un fel iar toi consumatorii s cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-l afecta.
Concurena perfect este sinonim cu piaa liber.
Concurena imperfect evideniaz situaia n care firmele sunt capabile s influeneze,
prin diferite mijloace, preul produselor i serviciilor.
Concurena monopolist apare, de asemenea, n cazul mai multor ofertani care
acioneaz n cadrul pieei agrare, unde produsele agricole sau agroalimentare pot fi difereniate
dup unele caracteristici.
Concurena oligopolist este specific situaiei cnd pe pia apar puini ofertani
(vnztori).
Pe pia poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul, ct i beneficiarul
(cumprtorul), se afl fiecare ntr-o situaie de monopol bilateral.
Competiia dintre firmele agricole i/sau agroalimentare n cadrul legal, bazat pe
perfecionarea propriei activiti, poart denumirea de concuren loial.
n practic apar numeroase situaii cnd unele firme apeleaz la mijloace ilegale,
prejudiciind n mod direct i cu tiin activitatea concurenilor. O astfel de concepie poart
denumirea de concuren neloial.
Concurena neloial cu toate c este sancionat n majoritatea rilor, prin legi speciale,
apare sub diferite forme: denigrarea concurentilor, concurenta parazitara, concurenta ilicita,
dumpingul.

Nevoile de consum pentru produsele agricole i agroalimentare

dup importana i locul pe care-l dein n bugetul de familie
nevoi de prim ordin (de prim necesitate);
restul nevoilor de consum;
dup nivelul asigurrii nevoilor de consum alimentar
nevoi obligaii (ale minimului de subzisten);
nevoi aspiraii (ale consumului optim):
dup posibilitile de acoperire material (financiar)
nevoi solvabile (care apar n mod sigur pe pia sub forma cererii de consum);
nevoi insolvabile (care nu au acoperire financiar n prezent, dar, ntr-un viitor, ar putea deveni
solvabile);
ntre nevoile de consum alimentar se stabilesc anumite relaii, cum ar fi:
relaii de prioritate;
relaii de complementaritate;
relaii de asociere;
relaii de excludere;
relaii de rivalitate (de concuren).

Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare

Satisfacerea nevoilor de consum pentru produsele agricole i agroalimentare presupune
realizarea concomitent a dou condiii:
5

1. existena unei anumite oferte de produse agricole i agroalimentare (obiectul cererii de consum);
2. solvabilitatea cererii de consum, respectiv existena unei puteri de cumprare corespunztoare
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat de o
multitudine de factori (economici, demografici, psihologici i sociologici).
Modificarea cererii de consum n funcie de anumii factori de influen poart denumirea
de elasticitatea cererii.
Elasticitatea cererii de consum se msoar cu ajutorul coeficienilor de elasticitate.
Veniturile consumatorilor reprezint principalul factor de influen asupra cererii de
consum.
Nivelul preurilor produselor agricole i agroalimentare poate determina creterea, limitarea
sau reducerea cererii de consum.
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat i de
factorii demografici, dintre care menionm : numrul populaiei, vrsta, sexul, mrimea familiei i
structura acesteia pe grupe de vrst i pe sexe, natura ocupaiei, gradul de calificare i de instruire
a cumprtorilor, mediul de reedin, specificul i tradiia consumului local, etc.

Oferta de produse agricole i agroalimentare: forme, structur, raport cerereofert pe pia

Oferta de produse agricole i agroalimentare apare pe pia n mod direct sau indirect, prin
intermediul intermediarilor.
Pe pia vom ntlni oferta sub cele dou componente ale sale:
oferta activ, care reprezint totalitatea produselor agricole i agroalimentare angajate de
firmele comerciale de la productori sau distribuitori ntr-o anumit perioad de timp;
oferta pasiv, care exprim stocurile existente n reeaua comercial.
Oferta de produse agricole i agroalimentare prezint o serie de trsturi generate de
particularitile produciei agricole:
a. este o ofert care cuprinde i produse perisabile (unele nu se conserv dect cteva zile,
altele numai cteva ore);
b. este format i din produse a cror apariie este sezonier, cu excepia aa-ziselor
produse care se obin fr sol, n combinate de tip industrial, sere i solarii (carne de porc, carne
de pasre, ou, legume, etc.);
c. este o ofert instabil i foarte puin elastic, al crui nivel variaz de la un an la altul, ca
urmare a oscilaiilor produciilor medii la hectar sau pe animal furajat;
d. este o ofert incert, fiind nc dependent de factorii naturali;
e. se difereniaz n profil teritorial, n unele zone, la o serie de produse existnd
supraofert, n timp ce n alte zone, la aceleai produse oferta este inferioar cererii de consum.
Oferta efectiv cuprinde totalitatea produselor agricole i agroalimentare livrate sau
livrabile de ctre productori i distribuitori pieei agrare.
Oferta potenial se refer la posibilitile de cretere i diversificare a produselor, de
adaptare a produciei agricole la cerinele consumatorului.
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare trebuie s cuprind o serie
de parametri ntre care menionm:
cantitatea;
calitatea;
diversitatea sortimental; indicele de nnoire a produselor, etc.
Creterea calitativ a ofertei nu se limiteaz numai la modificri de ordin sortimental, ci
include i mbuntirea indicilor de calitate a diferitelor produse i grupe de produse.

Pe pia ntlnim tendina de echilibrare a ofertei cu cererea de consum, ns, n funcie de

raportul dintre aceste categorii, putem deosebi trei situaii: abunden, penurie i echilibru.
Abundenta (Surplusul) unui produs se formeaz atunci cnd cantitatea oferit din acel
produs depete cantitatea cerut la preul reprezentativ, rezultnd faptul c printr-un pre fixat la
un nivel suficient de ridicat se poate ajunge la un surplus de ofert chiar i pentru un produs
insuficient.
Penuria, e urmarea faptului c pe msur ce scade surplusul, crete i preul, ceea ce i
determin pe cumprtori s solicite o cantitate mai mare iar furnizorii nu pot asigura cantitatea
cerut. Mrimea ofertei este inferioar cererii de consum.
n situaia de echilibru, att productorul, ct i vnztorul trebuie s se preocupe mai
ales de calitatea produselor, de varietatea sortimental, ct i de nivelul de servire a consumatorilor.
De asemenea, gusturile i exigenele consumatorilor trebuie luate n considerare, desfurndu-se,
n acelai timp i o vast activitate de informare i influenare a cumprtorilor.

Ciclul de via a produselor agricole i agroalimentare

Faza zero, reprezint perioada punerii la punct a produsului n vederea lansrii pe pia.
n aceast etap, cunoscut i sub denumirea de cercetare-dezvoltare.
Faza I (lansarea), este etapa de lansare a produsului pe pia. Durata acesteia difer de la
un produs la altul, fiind influenat de gradul de noutate, de modul cum rspunde nevoilor de
consum, ct i de permeabilitatea pieei.
Faza a II-a (creterea), presupune o sporire a vnzrilor, o reducere a cheltuielilor i o
cretere a profitului.Piaa se extinde prin ctigarea a noi segmente de consumatori, costurile de
producie au tendina de scdere, crescnd premisele pentru o viitoare reducere a preurilor de
vnzare.
Faza a III-a (maturitatea i saturaia), este marcat de prima inflexiune a ciclului de via a
produsului.Produsul capt un caracter popular iar gradul de noutate cu care a ptruns pe pia a
sczut treptat pn la zero, datorit apariei altor produse competitive de acelai gen, ce-i fac o
concuren puternic. Meninerea produsului pe pia este strns legat de reducerea preului de
vnzare.
Faza a IV-a (declinul) este etapa care prevestete moartea produsului prin scoaterea
definitiv a achiziionrii acestuia de pe pia. Volumul vnzrilor se reduce simitor, ca urmare a
renunrii de ctre unii consumatori n favoarea altor produse mai noi. n aceast faz, cheltuielile
comerciale cunosc o cretere rapid,influennd direct profiturile firmei.
Acceptarea unui produs nou de ctre consumatori este determinat de mai muli factori
ntre care sistemul i formele de informare ocup un loc important.

Consumul de produse agricole i agroalimentare

Consumul de produse agricole i agroalimentare reprezint modalitatea concret de
satisfacere a nevoilor de consum, ns nu a tuturor, ntre nevoi i consum existnd permanent un
decalaj evident.
Consumul de produse agricole i agroalimentare poate avea drept surs de aprovizionare:
piaa (consum de mrfuri);
gospodria individual (autoconsum sau consum direct de produse);
alte surse

Formarea, ritmul i direciile de evoluie a consumului de produse agricole i

agroalimentare constituie o rezultant a interaciunii factorilor care influeneaz nevoile de
consum, ct i a posibilitilor materiale de satisfacere a acestora.
Cel mai important factor, care constituie punctul de plecare n actul consumului, este
reprezentat de nivelul nevoilor fiziologice ale consumatorilor.

Caracteristicile, structura i factorii de influen ai pieei

produselor agricole i agroalimentare

Piaa reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de vnzare-cumprare

de bunuri i servicii ntre pri contractante care, pe de o parte, sunt unite prin legturi de afaceri i
pe de alt parte, se afl n raporturi de fore.
Piaa agrar se aseamn cu orice alt pia, n care producia agricol apare sub form
de ofert iar nevoile de consum, sub forma cererii de produse agricole i agroalimentare.
Sistemul pieei agrare cuprinde trei subsisteme:
intrrile - reprezentate de producia autohton (exclusive autoconsumul), importurile,
rezervele naionale i ajutoarele externe;
piaa propriu-zis - reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea de consum;
ieirile - reprezentate de consumul populaiei autohtone, material prim pentru industriile
prelucrtoare, disponibilitile pentru export, rezervele naionale i obligaiile internaionale.
Funciile pieei agrare:
asigurarea populaiei cu produse agricole i agroalimentare necesare vieii i a industriei
prelucrtoare (alimentar, uoar) cu materii prime agricole;
asigurarea unor rezerve de stat care se folosesc n anii cu calamiti naturale sau cu alte situaii
deosebite;
reprezentat de asigurarea disponibilitilor pentru export;
Piaa unui produs agricol sau agroalimentar reprezint un segment al pieei agrare.
Pentru a putea fi caracterizat, piaa produsului trebuie raportat la un anumit segment sau
subsegment al pieei agrare, din care acesta face parte.
Piaa produsului este influenat i de gradul de accesibilitate a produsului pe pia,
care depinde de mai muli factori i anume:
preul produsului;
calitatea produsului;
veniturile consumatorilor;
preurile i tarifele celorlalte mrfuri i servicii;
ambalajul i forma de prezentare;
calitatea activitii comerciale;
aciunile de marketing direct ale productorilor, distribuitorilor i comercianilor.
Piaa produselor biologice are o influen din ce n ce mai mare asupra consumatorilor,
mai ales n rile capitaliste dezvoltate, unde a mnca bine este similar cu a ntreine sntatea.
Indiferent de natura produselor (vegetale sau animale), producia biologic va rspunde
acelorai obiective :
limitarea folosirii resurselor mediului n scopul protejrii acestora;
ocuparea ct mai uniform a spaiului rural;
asigurarea condiiilor optime privind confortul animalelor i asistena sanitar-veterinar
a acestora;
8

 obinerea unor produse de nalt calitate.

Import-exportul produselor biologice cuprinde : fructe, legume, cafea, tei, cacao,
condimente, plante medicinale, .a
Nonconsumatorii se mpart n dou categorii: relativi i absolui.
n grupa nonconsumatorilor relativi sunt cuprinse persoanele care n prezent nu cumpr
un anumit produs, dar n anumite mprejurri pot devein consumatori efectivi pentru produsul
respectiv (se pot considera drept consumatori poteniali).
Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu sunt i nici nu pot devein consumatori
efectivi, ntruct le lipsete nevoia de consum pentru produsul respectiv ( de exemplu: buturi
alcoolice, produse din tutun, carne de porc, carne de oaie, etc.)
Dup profilul firmelor care apar pe pia, deosebim trei categorii de piee i anume :
piaa firmelor productoare;
piaa firmelor distribuitoare/comerciale;
piaa firmelor prestatoare de servicii.
Piaa de gros este locul unde se realizeaz schimbul, unde se ntlnesc o multitudine de
intermediari i clieni.
Piaa de gros este costituit prin concentrarea productorilor, angrositilor, prestatorilor de
servicii ntr-o societate economic a pieei de gros, avnd capital mixt sau privat, inclusiv strin.
Piaa de gros este organizat pe principiul clasic al sistemului de comercializare:
productori centre de colectare Piaa de gros comer cu ridicata (en gros) comer cu
amnuntul (en detail) consumatori.
Obiectivele pieei de gros sunt urmtoarele:
satisfacerea cererii de consum a populaiei din zon cu produse agricole i
agroalimentare proaspete, prin organizarea unei piee concureniale;
asigurarea unei oferte de produse agricole i agroalimentare de calitate pentru ntrega
durat a unui an, prin intermediul centrelor de colectare amplasate n zonele cheie de producie;
realizarea unui punct de cumprare unic i de mare transparen pentru cumprtorii de
produse agricole proaspete;
constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de colectare a produselor agricole
proaspete, dotate corespunztor;
constituirea Societii Economice Piaa de gros;
organizarea sistemului de aprovizionare a Pieei de gros cu produse agricole proaspete;
organizarea i funcionarea sistemului de transport al produselor agricole de la punctele
de colectare la Piaa de gros;
asigurarea complet a ambalajelor corespunztoare, sortarea, formarea loturilor,
ambalarea;
vnzarea de la Piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali cumprtori;
operaionalizarea sistemului informaional al Pieei de gros i al preurilor;
mbuntirea distribuiei globale a produselor agricole i agroalimentare.
Activitile principale ale Societii Piaa de gros sunt:
s atrag utilizatorii (chiriaii) i s menin spaiile nchiriate la ntreaga capacitate,
nct s-i asigure recuperarea cheltuielilor i realizarea de profit;
s ncaseze taxele de chirie i comisioanele;
s asigure o exploatare uoar a pieei i s impun reglementri de funcionare a
acesteia;
s asigure serviciile eseniale utilizatorilor: electricitate, cldur, ap, telecomunicaii
9

 s asigure curenia zonelor comune i s nu polueze mediul nconjurtor;

s se preocupe permanent pentru mbuntirea distribuiei i comercializrii produselor
agricole.
Pieele de gros locale sunt situate n orae mici i n alte locuri accesibile, unde
productorii agricoli pot aduce produsele i animalele i pot gsi cumprtori.
Pieele terminale beneficiaz de un serviciu de transporturi bine organizat i alte
faciliti : manipularea fizic, stocarea, marcarea, ambalarea, servicii de comunicaii i informaii,
servicii financiar-bancare, asigurarea forei de munc.
n pieele centrale, materiile prime agricole sunt vndute n cantiti mari procesatorilor
i agenilor industriali iar produsele agricole finite sunt dirijate spre organizaii de vnzare en
detail.

Capacitatea, segmentarea, tipologia, gradul de concentrare i

aria pieei
Capacitatea pieei agrare reprezint una dintre dimensiunile cantitative ale acesteia.
Ea poate fi identificat cu mrimea global a cererii de consum sau a ofertei de bunuri i servicii,
dar i cu volumul total al vnzrilor acestor produse pe pia.
Capacitatea pieei efective reprezint dimensiunea cea mai frecvent ntlnit att n
cercetrile de pia, ct i n analizele i evalurile activitii de pia a firmelor.
Capacitatea pieei poteniale este un alt indicator utilizat n studiile de pia, care
reprezint de cele mai multe ori, un punct de plecare n elaborarea planului de marketing.
Segmentarea pieei cuprinde totalitatea tehnicilor de fracionare a unei populaii date,
care vizeaz formarea unor grupuri de componeni ce satisfac o anumit condiie de clasificare,
dup anumite criterii. Segmentarea rspunde ideii c piaa este heterogen.
Criteriile de segmentare a pieei se pot grupa n patru familii:
A. criterii geografice (piee zonale, oreneti, rurale, naionale, internaionale, etc.);
B. criterii socio-demografice (vrsta, sexul, venitul mediu, categoria socio-profesional)
C. criterii de comportament fa de produs (consumator, non-consumator, mare
consumator, mic consumator, consumator fidel, consumator infidel, consumator local, consumator
n tranzit sau ocazional, etc.);
D. criterii ale personalitii consumatorilor, dup care acetia se pot ncadra n mai multe
sociostiluri de personalitate (ntreprinztor, militant, exemplar, individualist, conservator, moralist,
libertin, diletant, profitor, defensiv, vigilent, etc.).
Segmentarea pieei se bazeaz pe utilizarea mai multor metode, dintre care menionm:
1. Metoda matricial care are la baz sondajul statistic.
2. Metoda Belson
3. - Testul 2 evideniaz semnificaia sau nesemnificaia dintre dou variabile (x,y), cu
valorile trecute ntr-un tabel de contingen.
Strategia de pia a firmei agricole i agroalimentare presupune alegerea unei variante
dintr-o multitudine de posibiliti.
A. Poziia firmei fa de dinamica pieei, situaie n care variantele strategice pot fi:
strategia creterii (dezvoltrii) activitii de pia;
strategia meninerii activitii de pia;
10

 strategia restrngerii activitii de pia,(strategie de supravieuire) care nu se

recomand, fiind ncontradicie cu conceptul de marketing i economia de pia liber.
B. Poziia firmei fa de structura pieei (pe segmente). Variantele strategice denumite i
alternative de poziie pot fi :
strategia nedifereniat (marketing nesegmentat), cnd firma se adreseaz pieei globale;
strategia difereniat (marketing segmentat), caz n care firma se adreseaz unor
segmente de pia;
strategia concentrat, care presupune alegerea unui singur segment sau unui numr
limitat de segmente (marketing selectiv).
C. Poziia firmei fa de schimbrile pieei. Strategiile (denumite i alternative de
comportament) sunt:
strategia activ, cnd obiectivele firmei au n vedere nnoirea, retehnologizarea i
perfecionarea activitii;
strategia adaptativ, cnd firma anticipeaz modificrile pieei i i adapteaz activitatea
sa;
strategia pasiv, care presupune un comportament de ateptare a schimbrilor, adaptarea
fcndu-se mult mai trziu.
D. Poziia firmei fa de exigenele pieei privind calitatea produselor i serviciilor.
Firma poate adopta fie strategia exigenei ridicate, fie strategia exigenei medii, fie
strategia exigenei redus.
E. Poziia firmei fa de nivelul competiiei exprim atitudinea firmei fa de ceilali
concureni. n acest caz unitatea poate adopta una din cele dou variante:
strategia ofensiv (uneori chiar agresiv) sau strategia creterii cotei de pia a
ntreprinderii respective;
strategia defensiv, care se subdivide n strategia meninerii cotei de pia i strategia
restrngerii cotei de pia corelat cu meninerea aceluiai nivel valoric al activitii de pia.
Distribuia implic elaborarea politicilor i strategiilor legate de alegerea canalelor de
distribuie (circuitele de deplasare a produselor de la productor la consumator), ct i de
distribuia fizic (sau logistic).
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
funcia de schimbare a proprietii asupra produsului (prin actul de vnzare-cumprare);
funcia de deplasare a produselor, care include transportul, stocarea, condiionarea,
manipularea, ambalarea, livrarea, etc.
Distribuia se poate realiza pe dou ci:
1. prin contact direct ntre productor i consumator;
2. prin canale specializate de marketing, situaie n care ntre productor i consumator se
interpun intermediarii.
Canalele de distribuie sau de marketing se refer la totalitatea verigilor de
comercializare prin care sunt dirijate i se desfoar fluxurile de mrfuri de la productor la
utilizator sau consumator. Canalul de distribuie este ales de ctre productor iar criteriile de
selecie sunt destul de numeroase. Canalul de distribuie poate fi analizat ca un organism complex,
caracterizat prin: lungime, lime i adncime.
n cadrul pieei interne se pot folosi urmtoarele tipuri ale canalelor de distribuie:
a) productor consummator
b) productor - intermediar consumator cnd ntre productor i consumator se
interpune un singur intermediar: detailistul.
11

c) productor angrosist detailist consumator - este alctuit din dou verigi

intermediare succesive i se ncadreaz n categoria canalelor de distribuie lungi.
Intermediarii (angrositii, detailitii) se interpun ntre productor i consumator, avnd
o activitate distinct n procesul de vnzare-cumprare a produselor i serviciilor.
Un prim criteriu de clasificare a intermediarilor se refer la natura i obiectul fluxurilor din
cadrul activitii unui canal de distribuie, potrivit cruia deosebim:
intermediari care au n obiectul lor de activitate toate fluxurile (firme comerciale de
gros sau de detail);
intermediari care au n obiectul lor de activitate 2-3 tipuri de fluxuri;
intermediari specializai ntr-o singur categorie a fluxurilor (agent, broker, jobber, etc.)
Un al doilea criteriu ine seama de locul ocupat n lungimea canalului de distribuie,
potrivit cruia vom ntlni trei categorii de intermediari:
angrositi;
migrositi;
detailiti.
De asemenea, n cadrul aceleiai categorii de intermediari, vom ntlni:
intermediari specializai n comer exterior (pe operaiuni de import, de export, de burs,
etc.);
intermediari specializai pe piaa intern;
intermediari cu un profil mixt de activitate comercial.
Astfel, dup serviciile prestate, detailitii se clasific n trei categorii:
detailiti care practic autoservirea;
detailiti care ofer servicii limitate (vnzarea mrfurilor pe credit, posibilitatea de
restituire a mrfurilor, .a.);
detailiti care ofer servicii complete
Dup produsele comercializate, detailitii se mpart n:
magazine specializate;
magazine universale;
magazine de mruniuri;
supermarketuri;
supermagazine;
firme de servicii.
n funcie de preurile practicate, deosebim urmtoarele categorii de detailiti:
detailiti care percep preuri obinuite i ofer produse i servicii normale;
detailiti care practic preuri mai mari i ofer produse i servicii nalt calitative
detailiti care practic preuri reduse
Al treilea criteriu vizeaz gradul de independen al intermediarilor,conform cruia vom
ntlni trei categorii de intermediari:
intermediari care lucreaz n numele i pe contul altora;
intermediarii care lucreaz n numele lor i pe contul altora;
intermediari care lucreaz n numele lor i pe contul lor.
Strategia distribuiei unui produs sau serviciu reflect deciziile de marketing privind
precizarea canalelor de marketing, alegerea intermediarilor i a formelor de distribuie specifice
pentru fiecare categorie de produs sau serviciu, de ctre firmele productoare.
Obiectivele strategiei distribuiei pot fi sintetizate astfel:
dimensiunile i direciile fluxului de mrfuri i servicii
12

 asigurarea unei nalte caliti a distribuiei

Alegerea unei strategii de distribuie adecvat produselor i serviciilor va trebui s se
bazeze att pe dimensiunile canalului de marketing i intensitatea distribuiei, ct i pe gradul de
participare n procesul distribuiei a firmei agricole i/sau agroalimentare, pe nivelul de control
asupra intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de distribuie, pe logistica mrfurilor, pe imaginea
firmei distribuitoare,etc.
Criteriile care stau la baza opiunii pentru o anumit strategie a distribuiei se refer la
urmtoarele:
selectivitatea intermediarilor;
gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat;
apartenena condiiilor de distribuie i controlul acestora de ctre productor;
supleea i convertibilitatea formei de distribuie conform politicii productorului i a
gamei sortimentale de produse;
competena intermediarilor;
alegerea funciilor i repartizarea marjelor ntre productor i fiecare intermediar;
compatibilitatea cu alte forme de distribuie.

13