POLITICA PROMOIONAL

Locul politicii promoionale n

activitatea de marketing

MIXUL DE MARKETING

Produs
Pre
Distribuie
Promovarea

DEFINIIE
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate
n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si
actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe
o perioad mai lung de timp.

Procesul de comunicare

Structura activitii promoionale

AMA, Laureniu-Dan Anghel (Marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele de vnzare
Philip Kotler (Marketing Management), Anca Francisca Cruceru (Strategii de
comunicare promoional):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele de vnzare,
marketingul direct
Virgil Balaure (Marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, utilizarea mrcilor,
manifestrile promoionale, forele de vnzare
Ioana Cecilia Popescu (Comunicarea n marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, comunicarea prin
eveniment, forele de vnzare, marketingul direct

PUBLICITATEA
DEFINIIE
Tehnic de comunicare nepersonal ce cuprinde toate aciunile care au drept scop
prezentarea indirect (oral sau vizual) a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu,
marc sau firm de ctre orice susintor (pltitor identificat)
OBIECTIVELE PUBLICITII

Formele publicitii
n funcie de obiect

publicitate de produs
publicitate de marc
publicitate instituional

n funcie de aria geografic

publicitate local
publicitate regional
publicitate naional
publicitate internaional

n funcie de publicul vizat

publicitate destinat consumatorilor finali

publicitate destinat intermediarilor

n funcie de tipul mesajului difuzat

publicitate factual
publicitate emoional

n funcie de suportul mesajelor

publicitate prin pres

publicitate prin radio
publicitate prin televiziune
publicitate prin cinematograf
publicitate exterioar
publicitatea prin tiprituri

PROMOVAREA VNZRILOR
DEFINIIE
Promovarea vnzrilor reprezint ansamblul tehnicilor specializate, proiectate i
realizate de organizaie ntr-un anumit interval de timp (de regul scurt), cu scopul de
a determina o cretere a vnzrilor, pe cale att extensiv ct i intensiv

Tehnicile de promovare a vnzrilor:

Reducerile temporare de preuri
Primele i cadourile promoionale
Jocurile i concursurile promoionale
Publicitatea la locul vnzrii (PLV)
ncercrile gratuite
Merchandisingul

RELAIILE PUBLICE
DEFINIIE
Relaiile publice reprezint un ansamblu de mijloace folosite de ctre instituii i
ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i simpatie n rndul propriului
personal, precum i n rndul publicului

Mijloacele utilizate n relaiile publice:

Editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi
Organizarea de manifestri
Acordarea de interviuri i publicarea de articole
Crearea i difuzarea de filme
nfiinarea de fundaii
Iniierea i susinerea diverselor opere filantropice i de caritate
Participarea la diverse aciuni sociale i de interes public
Lansarea de tiri
Organizarea unor conferine de pres, dejunuri i cokteiluri oficiale
ntlnirea cu reprezentani ai mass-mediei
Punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice

FORELE DE VNZARE
DEFINIIE
Utilizarea forelor de vnzare reprezint o tehnic promoional prin intermediul
creia se obine un contact direct cu consumatorii, o adaptare rapid la nevoile
acestora i o participare activ n procesul de vnzare-cumprare

Activiti desfurate de forele de vnzare:

Identificarea pieelor poteniale
Definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic
Aciuni de merchandising n reeaua de distribuie
Consultan tehnico-comercial acordat utilizatorilor industriali i intermediarilor
Servicii de marketing legate de folosina produselor
Prospectarea pieei
Negocierea ofertei i ncheierea de contracte
Culegerea de informaii provenind de la clienii contactai sau despre concuren

Importana tehnicilor de comunicare n totalul

cheltuielilor cu promovarea

Piaa B2C

Piaa B2B

Promovarea vnzrilor

Forele de vnzare

Publicitatea

Promovarea vnzrilor

Forele de vnzare

Publicitatea

Relaiile publice

Relaiile publice

STRATEGIILE PROMOIONALE
VARIANTELE STRATEGICE
Obiective
globale ale
activitii
promoionale
1.

2.

Strategia
promovrii
imaginii globale
a ntreprinderii
Strategia
promovrii
produselor
ntreprinderii

Modul de
desfurare
n timp

1.

2.

Strategia
activitii
promoionale
permanente
Strategia
activitii
promoionale
intermitente

Rolul
activitii
promoionale

1.
2.

Strategia
ofensiv
Strategia
defensiv

Poziia faa de
structura pieei

1. Strategia
concentrat
2. Strategia
difereniata
3. Strategia
nedifereniat

Sediul
activitii
promoionale

1.

2.

Strategia
activitii
promoionale
realizat cu
fore proprii
Strategia
activitii
promoionale
realizat prin
instituii
specializate

OPERAIONALIZAREA POLITICII
PROMOIONALE
Stabilirea obiectivelor i identificarea publicului int

Determinarea bugetului promoional

Alegerea i realizarea mesajului promoional

Selectarea mediilor de comunicaie

Controlul i evaluarea rezultatelor