NEGOCIEREA IN AFACERILE

ECONOMICE INTERNATIONALE
Reusita negocierilor depinde intr-o mare masura de pregatirea
riguroasa a acestora, de asigurarea unui climat de lucru stimulativ.
Alegerea locului de desfasurare a negocierilo, stabilirea unei ordini de
zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor si
primirea cererilor sunt probleme de mare importanta in obtinerea
rezultatelor dorite. (Ghe. Pistol Abordare conceptuala)

ETAPELE NEGOCIERII
I. Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii

economice, continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediul

diferitelor mijloace de comunicare, terminandu-se cu inceperea tratativelor.
A. Aceasta etapa mai cuprinde:
activitati de pregatire si organizare a negocierilor;
culegerea de informatii si prelucrarea lor;
pregatirea variantelor si a dosarelor de negociere;
intocmirea si aprobarea mandatului de negociere;
elaborarea proiectului de contract;
simularea negocierilor.

ETAPELE NEGOCIERII
B. Activitati specifice in faza de prenegociere - din punct de vedere tehnic,
acestea reprezinta scenarii de analiza profesionala, psihologica si
sociologica.
Masa rotunda - consta in organizarea pe o anumita tema, a unei discutii intre
specialistii de frunte ai domeniului abordat. Discutiile sunt libere, fiind acceptate
toate opiniile. Membrii unui secretariat noteaza toate ideile, indiferent de
consistenta lor. In mod concret, se lanseaza tema-subiect a discutiei, realizanduse apoi un ,,brain-storming, fiecare participant exprimandu-si punctul sau de
vedere. Ulterior, opiniile exprimate sunt analizate de o persoana cu o mare
capacitate analitica.
Conferintele - au si ele o anumita semnificatie in prenegociere si chiar in timpul
tratativelor, avand rol de instrument de pregatire cat si de protonegociere. Au
atat rolul de sursa de informatii, cat si de promovare a unor idei favorabile
pentru partenerii de afaceri care leinitiaza.

ETAPELE NEGOCIERII
Mijloacele traditionale de publicitate: presa, radio, televiziune etc. sunt, de
asemenea, actiuni promotionale in vederea pregatirii climatului favorabil
desfasurarii tratativelor, contribuind deci la pregatirea acestora.
Participarea la targuri si expozitii internationale - targul international
focalizeaza intr-o perioada foarte scurta, in mod practic, toate formele de
publicitate: presa nationala silocala, radioul si televiziunile nationale si cele
interne ale targului, prospecte, pliante, afise etc. Foarte important este faptul ca
in targuri sunt exponate, astfel incat in pregatirea tratativelor se ia in
considerare si publicitatea, folosind demonstratia in argumentare. In etapa
pregatirii, negociatorii trebuie sa exerseze demonstratia, pana sunt siguri ca vor
putea sa realizezeactivitatea respectiva in timpul tratativelor, cu nonsalanta si
totala siguranta de sine. Inca din etapa pregatirii negocierii sunt, deci, necesare
actiuni variate de publicitate, de relatii cu publicul, care pot crea premisele unei
pozitii favorabile fata de partenerii denegociere, pot genera increderea si
bunavointa din partea acestora.

ETAPELE NEGOCIERII
C.Documente elaborate in etapa pregatirii negocierilor:
Planul de negociere sau programarea reprezinta o cerinta frecvent intalnita in
pregatirea negocierilor contemporane, aceasta cerinta rezultand din mai multi
factori, dintre care amintim: complexitatea mediului negocierii si al afacerilor
economice in general, frecventa mare a negocierilor si implicit numarul mare de
negociatori, instabilitatea economica. Planul de negociere trebuie sa contina, in
principiu, urmatoarele elemente:
definirea scopului negocierii si sustinerea acestuia, ca urmare a concluziilor
obtinute prin studiu si prospectare;
obiectivele maximale si minimale ale negocierii;
modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si, de
asemenea, pe momente de divergenta a acestora;

ETAPELE NEGOCIERII
posibilitatile initiale, variante de oferta in negociere;
variante de formulari, argumente, contraargumente;
posibilitatile de compromis; responsabilitati si limite ale echipei de
negociere in totalitate si individual;
stabilirea limitelor proprii;
pregatirea rationamentului.
Dosarul cu specificatia tehnica - Dosarul tehnic se redacteaza, de regula, intr-o
limba de circulatieinternationala, si, la cerere, intr-o limba preferata de
beneficiarul vizat. In anumite cazuri, in functie de complexitatea obiectivului,
dosarul tehnic se inainteaza partenerului cu cateva saptamani sau chiar luni de
zile inainte de incepereadezbaterilor, in scopul studierii lor.

ETAPELE NEGOCIERII
Dosarul comercial - cuprinde date economice si financiare referitoare la
produsele comercializate pe piata internationala, cu deosebire pe aceea pe care
se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, deci elemente
economice esentiale care caracterizeaza piata, conjunctura economica a
momentului negocierii si, eventual, unele previziuni pentru perioada ce
urmeaza.
Dosarul privind concurenta - documentatia trebuie sa cuprinda elemente
tehnico-economice semnificative ale concurentei, pentru a putea sa ne stabilim
o pozitie proprie.
Dosarul privind bonitatea partenerului si sursele de finantare - documentatia
respectiva trebuie sa ofere date corecte despre situatia bunurilor materiale pe
care le are, capitalul financiar si valutar, creditele primite si inca neachitate,
bancile care ii garanteaza solvabilitatea, relatiile pe care le are cu diverse firme
de pe piata, eventualele referinte bancare privind bonitatea, situatia bilantului
pe ultimul an si la zi, relatiile pe care le are cu autoritatile statului.

ETAPELE NEGOCIERII
Agenda de lucru - Agenda de lucru detaliaza elementele planului de negociere,
folosind unul dintre urmatoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent,
combinat.
Calendarul negocierii - Constituie o etapa importanta in pregatirea negocierii
care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a intalnirilor
participantilor la negociere, cu specificatia subiectului discutiilor ce se
preconizeaza. Calendarul negocierii se intocmeste punct cu punct, pe zile si
ore, pentru a se stabili desfasurarea amanuntita a tratativelor, pauzelor,
vizitelor, timpului liber, pentru a se sti anticipat care este timpul de discutie,
de reflectie si odihna pe care sconteaza negociatorii.
Bugetul negocierii cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerintelor,
de cheltuieli necesare deplasarii, delegatiei, cazare, masa, protocol , etc.

ETAPELE NEGOCIERII
II.Negocierea propriu-zisa este in fond etapa desfasurarii tratativelor,
aexpunerii si a argumentarii, a combaterii obiectiilor si se incheie
odata cu luarea deciziei care, in cadrul finalizarii favorabile, se
concretizeaza intr-un contract daca este vorba de o negociere
microeconomica, intr-un acord sau conventie daca este vorba de o
negociere la nivel macroeconomic. Sedesfasoara in sase etape si
cuprinde urmatoarele elemente:
oferte si contraoferte;
argumente si contraargumente;
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;
schimburi de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor solutii de compromis;
semnarea documentelor.

ETAPELE NEGOCIERII
III. Postnegocierea incepe cu momentul adoptarii deciziei si
presupune o serie de activitati menite sa asigure aplicarea corecta a
acesteia, precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale
abateri si erori fata de cele convenite. Rezolva probleme aparute
dupa semnarea contractului cum ar fi:
greutati aparute in derularea contractului si rezolvarea lor;
negocieri pentru modificarea, prelungirea, completarea
sirediscutarea preturilor;
rezolvarea reclamatiilor, a litigiilor pe cale amiabila;
solutionarea litigiilor prin arbitraj.

contractului

ETAPELE NEGOCIERII
IV. Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralel cu
celelalte etape si in special cu primele doua, avand rolul de a influenta
partenerii in directia dorita.
Activitate de relatii publice, orientata catre un scop bine definit si anume acela al
crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tratativelor.
Printre numeroasele activitati desfasurate sunt mentionate mesele rotunde si
conferintele, care la prime vedere, ar parea ca nu au nimic in comun cu
negocierea, dar care, de cele mai multe ori sunt folosite atat in etapa pregatirii
tratativelor cat si pe parcursul desfasurarii acestora.
Se poate spune ca avem de-a face cu o bursa a ideilor, in care se tine cont de
emitentii acestora, cu scopul de a obtine informatii despre participanti, cat si in
scopul retinerii de idei valoroase, ambele in vederea folosirii lor ulterioarein
tratative si chiar in etapa de postnegociere.
Protonegocierea este o activitate cu caracter de permanenta, care are un rol
deosebit de insemnat si pe parcursul desfasurarii tratativelor.

ETAPELE NEGOCIERII
Bibliografie:
Liliana Gherman Negocierea in afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica,1999
Gheorghe Pistol Abordare conceptuala

Multumesc!