Politica Extern i Diplomaie

Introducere si istoria relatiilor diplomatice

Diplomatia este arta de a reprezenta interesele nationale ale unei tari in afara acesteia prin folosirea
mijloacelor pasnice.
Arta diplomatiei poate fi abordata din 3 perspective:

Ca o profesie care cere o serie de abilitati si competente specifice

Ca un proces bine determinat a carui esenta este negocierea
Din perspectiva globala, arta diplomatiei poate fi considerata un proces de cooperare
internationala centrat in jurul unei idei de a realiza si mentine acorduri intre tari

Repere istorice
Exista din pacate putine dovezi privind activitati diplomatice sau evenimente care presupuneau negociere
si diplomatie in perioada Antichitatii: totusi, spre exemplu, Biblia face referire in Geneza la alianta facuta
de Avram cu 4 regi din triburi mai indepartate impotriva altor 5 regi care doreau sa ii invadeze. Cel mai
concludent episod din Biblie este ceea ce putem considera un summit intre Solomon si regina din
Sheeba in care sunt descrise anumite manifestari protocolare si sunt detaliate subiectele de negociere.
Se vorbeste cu adevarat despre diplomatie abia in Antichitatea greceasca, acolo unde istoricii prezinta in
amanunt aliante militare, tratate de pace, numirile de ambasadori si negocierile internationale.
Probabil ca cea mai importanta este lucrarea lui Tucidide despre Razboiul Peloponesiac, si mai ales
capitolul Despre dialogul Melian. In cadrul acestuia sunt evidentiate argumentele clasice ale diplomatiei
precum amenintarea folosirii fortei, stimularea interesului adversarilor, distragerea atentiei acestora,
intoxicarea lor cu informatii false. Este vorba despre razboiul Spartei cu Atena si despre insula Melos,
aliata Spartei, care ajunge sa fie incercuita de marina ateniana. In Dialogul despre atenieni si melieni,
primii evidentiaza

argumente de bun-simt, precum diferenta colosala intre armata meliana si cea

ateniana sau avantajele pe care melienii le-ar obtine daca ar rupe alianta cu Sparta si s-ar supune
Atenei. Reprezentantii melieni invoca loialitatea fata de Sparta, relatiile traditionale de prietenie si Melos
si Sparta dar si norocul istoric sau vointa zeilor. In nici un moment, Melosul nu foloseste tertipuri
diplomatice in vreme ce Atena inainte de a-i cuceri si distruge incearca sa le explice ca pozitia lor este
irationala. Argumentele atenienilor din Dialogul Melian devine argumentele clasice ale diplomtiei, mai
apoi in Roma Antica, aceste argumente sunt preluate si dezvoltate formand baza manualelor de
diplomatie de la vremea respectiva.
A urmat in Evul Mediu o preioada nefasta pentru diplomatie, de vreme ce nici state nu mai existau ca
atare.
In perioada Renasterii, odata cu stabilizarea relativa a frontierelor, arta si tehnica diplmatica revin in
prim-plan. O reptrezentare a acestei reveniri a diplomatiei este opera lui Machiavelli, Principele, opera
care poate fi considerata atat un manual de politica interna cat mai ales un indreptar de poplitica
externa. Machiavelli atrage atentia sefilor de state din vremea sa ca existenta lor va fi intotdeauna
conditionata de modul in care vor reusi sa realizeze dar si sa distruga intelegerile si aliantele. Lucrarea lui
Machiavelli este adaptata contextului de la sfarsitului secolului XV, atunci cand nordul Italiei era impanzit
de o serie de sttulee mai mult sau mai putin efemere a caror existenta depindea in mod evident de
abilitatea principilor de a-si negocia supravietuirea. Pentru Machiavelli, supravietuirea este obiectivul
principal al oricarui stat si pentru realizarea acestui obiectiv orice mijloc este permis in timp ce orice

motivatie afectiva sau istorica risca sa primejduiasca realizarea acestuia. Machiavelli ne vorbeste mai
mult decat de diplomatie, de insusi obiectivul suprem al statului- supravietuirea. Diplomatii moderni vor
fi diferiti de sefii de state si vor avea putine mijloace la indemana pentru a actiona in interiorul statului pe
care il reprezinta.
In perioada de trecere la modernitate, primii diplomati au fost de fapt negustori care si-au extins
operatiunile in strainatate; pentru a-si spori sansele de reusita economica, acesti negustori au inceput sa
colecteze informatii despre viata sociala si politica a tarilor gazda si in unele cazuri au desfasurat
negocieri cu elitele politice si economice locale pentru a-si asigura tratamente fiscale si alte inlesniri care
sa ii favorizeze.
Cei mai prolifici in acest sens au fost negustorii venetieni care in secolul al XVI-lea stabilisera birouri de
comert in toata zona Mediteranei, in Indii si in America de Sud, purtand negocieri cu oficialitatile locale
pentru ca acestea sa le ofere protectie si uneori tratamente preferentiale. Venetienii depasisera
confruntarea dintre crestini si musulmani si dezvoltasera o intreaga retea diplomatica pe langa Curtea de
la Istanbul.
Profesia diplomatica a avoluat pe scheletul relatiilor comerciale; cu cat diplomatia castiga importanta si
prestigiu, cu atat liderii politici deveneau mai interesati de insusirea functiilor diplomatice astfel incat, la
sfarsitul secolului al XVIII-lea, avem ambasadori ai princilalelor curti europene, care sunt de obicei rude
sau apropiati ai regilor.
O data cu acesta avolutie apare si prima lucrare despre diplomatia moderna Despre felul de a negocia
cu printii, Franois de Callires, 1713. Acesta lucrare incudea o lista de calitati considerate cruciale
pentru indeplinirea sarcinilor de diplomat. Callires a impartit aceste calitati in doua trunchiuri:

Calitati naturale- aparenta placuta, caracterul agreabil, inteligente, simtul umorului, rabdarea

si stapanirea de sine.
Calitati dobandite- cunoasterea si intelegerea istoriei si sociatatii, cunoasterea limbilor straine,
experienta in negociere.

In secolul al XVIII-lea si al XIX-lea, majoritatea diplomatilor incercau sa intruneasca aceste calitati.

Aceste doua secole sunt considerate secolele de aur ale diplomatiei. Diplomatii dobandisera un statut
inalt si aveau un grad sporit de independenta in negocierea cu liderii straini. De multe ori, acest lucru
avea ca rezultat o influenta semnificativa a diplomatilor asupra politicii externe a statelor lor, mai ales in
absenta unei functii de ministru de externe.
Figuri centrale ale diplomatiei si aceasta perioada sunt francezul Talleyrand si austriacul Metternich, ambii
independenti fata de regimurile pe care le reprezentau, ambii capabili sa faca intelegeri separate cu
diverse tari straine, de multe ori fara stiinta sefilor lor de state.
Acest lucru a facut ca la inceputul secolului al XIX-lea, diplomatii sa aiba un rol hotarator in reorganizarea
Europei in urma razboaielor lui Napoleon. In acest secol, actiunea diplomatica sporeste din punct de
vedere al influentei, ajungandu-se ca revolutia de la 1848 sa fie eficient reprimata de tarile absolutiste,
tocmai datorita bunei comunicari intre diplomatii acestora.
Un test major pentru diplomatie l-a constituit vara anunui 1914, cand au existat intense negocieri intre
Franta, Germania , Rusia si Marea Britanie pentru a impiedica izbucnirea unui razboi mondial. In ciuda
progreselor facute, progrese care puteau fi urmate de incheierea unor raporturi separate, logica militare
a cantarit mai mult decat cea diplomatica si tarile au inceput un razboi pe care nu l-au dorit. Amploarea

catastrofei Primului Razboi Mondial l-a determinat pe presedintele american W. Wilson sa considere ca
lumea trebuie reorganizata dupa acele faimoase 14 puncte, dintre care doua priveau direct diplomatia:
1.

Principiul diplomatiei publice si al acordurilor transparente conform caruia orice intelegere

intre state trebuie facuta publica, tratatele neputand avea clauze secrete.
2.

Pentru solutionarea conflictelor era necesara infiintarea unei organizatii internationale care

sa rezolve in mod pasnic disputele.

Este creata astfel Liga Natiunilor, dominata de inaltele figuri ale diplomatiei europene, care a avut o
prima perioada fasta in anii 20. In aceasta perioada diferendele teritoriale si conflictele economice au
fost in buna masura rezolvate prin negociere si dezbatere. Liga Natiunilor dezvoltase un sistem
institutional performant care era insa conditionat de bunele intentii ale statelor membre. Odata cu
ajungerea la putere a lui Hitler si cu retragerea din liga a Germaniei, Liga Natiunilor se dovedeste
ineficienta intrucat nu avea mijloacele punitive pe masura.
Asistam in Germania, Italia, Bulgaria, Romania, Ungaria si Spania la o intoarcere in forta a diplomatiei
agresive bazate pe amenintare si santaj ca alternativa la diplomatia constructiva practicata de Liga
Natiunilor.
Dupa cel de-al doilea Razboi Mondial, acelasi tip de diplomatie bazata pe intimidare si interese opuse se
mentine si se dezvolta odata cu impartirea lumii in cele doua blocuri.
Scopul principal al diplomatului sovietic sau american era infruntarea ideologica cu adversarul si
obtinerea de avantaje relative, si in general pe termen scurt. Se dezvolta in paralel asa numita seminardiplomacy sau diplomatia academica, intrucat comunicarea intre cele doua blocuri era defectuoasa, si
diplomatia semana din ce in ce mai mult cu o parada a aresenalului militar, diplomatia academica se
dorea o alternativa la cea clasica. Presupunea reuniuni a unor oameni de stiinta din vest si din est care in
ciuda presiunilor existente aveau si o mare libertate in a-si exprima opiniile si a trasa diverse linii pentru
viitor.
Pe baza acestei diplomatii academice s-au dezvoltat ulterior tendintele reformatoarea ale politicii
internationale catre perioada de sfarsit a Razboiului Rece.
Perioada 1970-1980 a produs o relaxare a pozitiilor si a dat nastere diplomatiei multilaterale. Aceasta
presupunea de fapt detensionarea celor doua grupuri prin includerea unor tari neutre, de multe ori putin
importante in negocieri si tratative. Acest tip de diplomatie se ocupa in general de low-politisc sau
politicile joase, spre deosebire de diplomatia clasica, ce se ocupa de high-politics sau politici inainte.
In politicile joase, susceptibile de a fi incluse in negocieri multilaterale, sunt mai degraba chestiuni
economice, administrative sau de mediu pentru care se poate obtine un consens general.
Spre deosebire de acestea, high-politics presupune dicutarea problemelor de securitate si teritoriale care
faceau obiectul diplomatiei de summit. Conceptul de summit apare in anii 80 odata cu multiplicarea
contactelor la cel mai inalt nivel intre SUA si URSS. In cadrul summit-urilor, liderii se intalnesc pentru
perioade

scurte

incercand

sa

rezolve

pachete

intregi

de

probleme.

Summit-urile

pot

fi

mai

degraba ceremoniale- atunci cand exista acorduri negociate in prealabil de diplomati, iar sefii de state
seintalnesc doar pentru a semna acordurile convenite; sau efective- sefii de state rezolva diferende pe
care subordonatii lor nu au reusit sa le lamureasca. In perioada actuala, diplomatia este marcata de
cresterea importantei factorilor economici- cresterea rolului diplomatilor in dauna solutiilor de la cel mai

inalt nivel. Sefii de state negociaza putin, multumindu-se sa semneze acorduri care au fost in prealabil
negociate, uneori timp de ani de zile de diplomatii de rang superior.
Functiile diplomatiei:
Majoritatea autorilor identifica patru functii ale diplomatiei:
1)

Colectarea de informatii-

este din punct de vedere cronologic prima misiune a

diplomatilor si cuprinde trei tipuri de activitati:

* colectarea informatiilor politice si oficiale in cadrul acestei functii dipomatii aduna date privind tara
gazda, le stocheaza si le transmit ministerului de externe. La randul sau, acesta restransmite informatiile
altor oficialitati (mediului de afaceri sau societatii civile).
Ambasadele au diverse structuri care se ocupa cu adunarea informatiilor, capacitatea de lucru a acestor
structuri fiind direct proportionala cu importanta acordata tarii gazda si cu volumul de informatii
colectate.
*colectarea informatiilor clasificate-spionaj.

Statele au diverse servicii de informatii. Acestea sunt

reprezentate oficial sau neoficial in ambasade sau consulate. Colectarea informatiilor clasificate este o
activitate putin transparenta si se constituie intr-o acrivitate de sprijin pentru constituirea unei imagini
complete privins tara gazda si relatiile sale externe. Exista chiar diverse servicii de informatii specializate
in diverse tipuri de operatiuni. Exista ofiteri ai serviciilor de informatii ale Armatei, ale Ministerului de
Interne, ale Serviciilor Interne de Informatii si ale diverselor ministere. Uneori acestea sunt subordonate
unei singure structuri asa cum se intampla in cazurile Marii Britanii sau Frantei care au cate un birou in
fiecare ambasada importanta. Exista insa si cazuri in care serviciile sunt reprezentate separat prin birouri
proprii care functioneaza fie in ambasade fie in afara acestora-SUA.
*producerea de evaluari si rapoarte de natura politica, economica si sociala. Folosind informatiile
colectate, ambasadele realizeaza rapoarte care indica gravitatea unor situatii, pericolele evetuale pentru
tara de origine sau miza economica sau politica si oprtunitatile care apar. Tarile mari au adevarate
sisteme de informare si de raportare folosind uneori retele de experti sau institute specializate care
confirma si corecteaza aceste rapoarte.
2)

Negocierea. Poate fi de patru tipuri: a)oficiala- presupune contacte in care diplomatii au

un mandat precis si in urma negocierii rezulta anumite acorduri sau intelegeri care reflecta mandatul
respectiv.
b)neoficiale- negocierile neoficiale vin in general inaintea celor oficiale desi in unele cazuri le pot chiar
inlocui. In general, negocierile neoficiale care vin inaintea celor oficiale, sunt menite sa tatoneze terenul
si sa testeze pozitia partii adverse. Negocierile neoficiale care le inlocuiesc pe cele oficiale raman in acest
stadiu, dintr-o serie de motive precum lipsa efectiva de mandat a uneia dintre parti sau caracterul secret
sau cel putin discret al obiectului negocierii.
c)negocierile de facilitare au ca principal obiectiv crearea conditiilor optime pentru derularea efectiva a
negocierilor. Presupun deschiderea cailor de comunicare, negocierea locului, perioadei si modului in care
se vor defasura negocierile.
d)exista negocieri tehnice care vin de obicei in urma negocierilor propriu-zise si incearca sa determine
modul concret in care se implementeaza un acord, se delimiteaza teritorii sau se pun in practica decizii
comune.

3)

Relatii publice. Aceasta functie face ca diplomatii sa se constituie intr-o retea de legatura

intre factorii de decizie din tara de origine si cei din tara gazda. Fac legatura intre pozitiile oficiale ale
statelor respective si opinia publica sau anumite parti ale acesteia din tara gazda. Ex: in 2003 Romania a
sustinut interventia americana in Irak, iar Franta s-a aratat critica fata de acesta sustinere. Critica a fost
atat de puternica, incat diplomatia franceza a considerat ca este necesar sa se explice in fata opiniei
publice romanesti, astfel, Ambasada Frantei de la Bucuresti a organizat in 2003 si 2004, 8 conferinte in
care a motivat critica Frantei fata de pozitia Romaniei. Comunicarea de informatii despre tara gazda in
cadrul unei manifestari este menita sa promoveze tara respectiva (celulele de legaturi de la nivelul
ambasadelor pentru promovarea turismului din tara gazda)
4)

Reprezentarea administrativa- diplomatia administrativa. In cadrul acesteia trebuie sa

vedem misiunea diplomatica, sub forma unei extinderi in strainatate a guvernului tarii gazda. Astfel, orice
misiune diplomatica are doua elemente cheie: un element diplomatic propriu-zis care se ocupa cu
chestiuni politice precum negocierea sau informarea si un element consular care are mai degraba functii
administrative. Aceste functii administrative includ: reprezentarea cetatenilor si institutiilor in tara gazda,
gestionarea problemelor cetatenilor tarii de origine in tara gazda. Ex: facilitarea legaturii economice,
oferirea de asistenta juridica, identificarea si repatrierea cetatenilor decedati, managementul cetatenilor
de pe teritoriu respectiv, politici privind emigrarea si imigrarea.
Diferenta intre vechea si noua diplomatie
Este legata de functiile diplomatiei. In diplomatia traditionala cea mai importanta functie este negocierea,
apoi informarea, apoi relatiile publice si doar apoi reprezentarea administrativa.
In noua diplomatie piramida este inverse. Actiunile de reprezentare administrativa precum acordarea
vizelor ocupa cea mai mare parte a activitatilor diplomatice, urmeaza apoi functia de relatii publice care
ia de multe ori forma activitatilor de lobby pe lang mediul economic sau politic din tara gazda. Odata cu
incetarea Razboiului Rece si cu aparitia internetului functia de informare si-a pierdut mult din importanta.
Rolul de negociator al diplomatiei a fost din ce in ce

mai mult asumat de catre guvernele tarilor

respective si deci si-a pierdut din importanta.

Abordari ale negocierii
Exista 4 surse principale care descriu diplomatia si negocierea traditionala. Exista sursa istorica: in mod
classic istoricienii s-au ocupat de problema relatiilor externe si de negociere (Tucidide Razboiul
Pelopenesiac; E. Gibbson Cresterea si decaderea Imperiului Roman, lucrare in care sintetizeaza
principalele moduri in care romanii au acumulat puterea si cauzele destramarii imperiului mai ales ca
rezultat al esecului in negociere).
A doua sursa: practicantii diplomatiei H. Kissinger, Diplomatie in care ne explica ce a facut si de ce.
A treia sursa: teoreticienii relatiilor internationale studiaza in lumea academica diplomatia si
negocierea si fac parte in unele cazuri si din scolile diplomatice ale ministerelor de externe. John
Mearsheimer este in acelasi timp un teoretician realist al relatiilor internationale si un consilier de
politica externa mai ales in perioada lui G. Bush (1988-1992). Opera sa cuprinde in acelasi timp analize
teoretice sophisticate si observatii practice si studii de caz la care a avut acces prin statutul de consilier.
A patra sursa: analistii negocierii care provin din alte discipline. Specialistii negocierii economice:
Thomas Schelling care a teoretizat negocierile conmerciale intre firmele din domeniul IT; specialistii in
relatii de munci, in negocieri colective intre sindicate si guvern; specialistii in drept se ocupa cu
negocierea contractelor.

Negocierea este un proces de decizionare colectiva in care doua sau mai multe parti incearca
sa ajunga la un accord prin argumente si concesiuni reciproce in conditiile in care fiecare
dintre ei incearca sa-si maximizeze castigurile. Pentru a avea loc negocieri doua conditii trebuie sa
fie indeplinite: trebuie ca intre parti sa existe un conflict de interese; trebuie sa toate partile implicate sa
considere ca este posibil sa se ajunga la un acord in urma caruia sa rezulte o situatie mai buna decat cea
anterioara. (schema)
- are in vedere rationalitatea actorilor si bunele intentii.
Exista mai multe tipuri de acorduri:
-> acorduri de extindere care se incheie atunci cand exista deja un acord care expira sau care este
considerat insufficient de partile implicate.
-> acorduri de normalizare care vin in general dupa un conflict si care au ca obiectiv transformarea
relatiilor in relatii pasnice si normale. Ex: anii 70, RFG recunoaste existenta RDG si dintr-o situatie de
conflict, relatiile dintre cele doua entitati devin relatii pasnice si naturale, se deschid ambasade, se
semneaza un acord bilateral.
-> acorduri de redistribuire presupun reimpartirea anumitor teritorii, redistribuirea anumitor resurse
sau realocarea anumitor beneficii. Por fi cu o singura parte care redistribuie, sau cu modificari reciproce
de distribuire. In perioada de inceput a comunitatii Europen s-a infiintat CECO in baza unui acord de
redistribuire a productiei de carbine si otel intre cele initial 6 tari fondatoare.
-> acorduri innovative acorduri in care se formeaza noi aranjamente, noi institutii sau noi modele de
comportament. Acestea pun in general bazele unor cooperari internationale complexe.
Etapele negocierii
Exista mai multe viziuni privind etapizarea negocierii dar majoritatea autorilor cad de acord asupra
faptului ca exista 6 etape fundamentale:
1.

decizia de a negocia

2.

prenegocierea

3.

negocierea propriu-zisa

4.

clarificarea acordurilor

5.

implementarea

6.

incheierea

1. In decizia de a negocia statele pornesc cu obiective ale negocierii. Presupunem din start ca statele
intra in procesul de negociere pentru ca doresc sa ajunga la un acord. Cu toate acestea decizia de a
negocia poate fi luata tocmai pentru ca statele nu doresc sa ajunga la un acord. Exista asadar obiective
declarate si obiective ascunse ale negocierii. De obiceiobiectivele declarate sunt cele pentru care ar
exista poisibilitatea de legitimare si pot fi prezentate in mod deschis ca fiind obiective ale
negocierii. Obiectivele ascunse scapa insa controlului la prima vedere dar pot fi mai importante decat
cele declarate. Printre aceste motive ascunse se pot afla: negocierea pentru impresionarea audientei
interne. Aceasta are loc atunci cand un stat sau un alt tip de actor nu isi propune sa atinga obiective ca
urmare a negocierii ci sa dea semnale de un anumit tip unui public anume tocmai prin faptul ca
negociaza. Astfel, entitatea respectiva valorifica procesul de negociere in scopul intaririi pozitiei interne.
De obicei acest tip de negociere este menit sa stimuleze popularitatea unor lideri nationali mai ales in
preajma unor momente electorale.

-> Negocierea pentru un tert; in cadrul acesteia un stat nu negociaza pentru el ci pentru un al treilea
stat sau actor care nu este present la negociere dar cu care acesta are o intelegere. Ex: in negocierile din
anii 80 in ceea ce proveste comertul mondial o serie de state actionau pe baza recioprocitatii in favoarea
altor state: Brazilia negocia pentru Africa pretul anumitor produse cu tarile din Comunitatea Europeana.
Exemplul Braziliei in primul caz si statelor africane in al doilea caz nu li se putea impute egoismul sau
lipsa de principii in negociere intrucat ele nu erau implicate direct.
-> Pauza sau amanarea in vederea regruparii. In cazul in care anumite state sau grupuri de state
realizeaza ca ar fi mai castigate daca ar amana procesul negocierii acestea pot incepe negocieri paralele
sau tratative separate pentru a castiga timp si a se regrupa. Acest lucru s-a intamplat in cazul
negocierilor din cazul GATT (acordul general pentru tarife si comert), OMC (Organizatia Mondiala a
Comertului). In cadrul GATT anumite tari din America Latina au apelat la aceasta strategie pentru a
astepta alegerile care urmau sa aiba loc peste doi ani in alte tari, stiind ca dupa alegeri vor avea mai
multi aliati si vor putea negocia de pe alta pozitie.
-> Negocierea pentru demascarea adversarului. Aceasta are loc atunci cand exista anumite dubii
privind intentiile reale ale adversarului. Prin deschiderea negocierilor il obligi pe acesta sa isi dezvaluie
intentiile si pretentiile. Astfel vei fi capabil, cunoscand aceste intentii, sa dezvolti alte strategii decat
negocierea directa. Ex: in anii 80 cand s-a discutat impartirea platoului continental al Antarcticii. Tarile
care emiteau pretentii nu stiau care sunt exact aceste pretentii. Pentru a le afla, Marea Britanie a lansat
un fals process de negociere in cadrul caruia celelalte state cu pretentii si-au expus pretentiile. Astfel
Marea Britanie, care nu avea o strategie de ocupare a platoului, a fost capabila, stiind pretentiile
celorlalti, sa isi dezvolte o strategie coerenta.
2. Prenegocierea se refera la procesul prin care partile la negociere stabilesc aspectele logistice ale
negocierii, printre care locatia, numarul si calitatea participantilor, continutul a ceea ce se negociaza si
agenda negocierii. In mod aparent, acest proces este unul lipsit de importanta intrucat conteaza in
primul rand rezultatele negocierii, dar in fapt se dovedeste a fi o parte esentiala a negocierii intrucat atat
terenul cat si conditiile bataliei afecteaza desfasurarea si implicit rezultatul acesteia. De cele mai multe
ori, prenegocierea face in sine obiectul unei prenegocieri. Alegerea unei locatii cu incarcatura simbolica
importanta, alegerea unei date cu rezonanta istorica, ambele ar putea oferi avantaje relative unei
anumite parti. In plus, prenegocierile reprezinta un proces de invatare si de insusire a calitatii si
dispozitiei adversarului.
O agenda foarte stransa poate fi un avantaj comparative pentru acele state sau acei actori care
reactioneaza mai bine sub stres.
In mod cert, alegerea cu locatie de negociere a sediuluii uneia dintre parti ii ofera acesteia un avantaj
comparative important. De asemenea, implicarea in procesul de negociere a unor actori de rang diferit
poate avea efecte directe asupra rezultatului negocierii. Ex: in una dintre rundele de negociere pentru
delimitarea platoului continental al Marii Negre, Romania s-a prezentat la negocieri prin ministrul de
externe iar Ucraina a trimis un sub-secretar de stat. Desi sub-secretarul de stat avea un mandate de la
ministerul sau, diferenta de rang intre actori a facut ca Ucraina sa fie usor intimidabila, Romania obtinand
o concesie relative care a fost invocate ulterior in procesul de la Haga ca argument in favoarea solutiei
propuse de noi.
Probabil cea mai des utilizata strategie a prenegocierii este tergiversarea. Aceasta confera avantaje
relative in masura in care una dintre parti se impune la carma agendei de negocieri.
3. Negocierile efective. Acestea par cea mai importanta parte a negocierii dar de cele mai multe ori sunt
relativ o componentaminora intrucat prenegocierea si implementarea pot afecta profund rezultatul

negocierii efective. In masura in care deja in procesul de prenegociere sunt fixate limitele acesteia,
negocierea efectiva vine de multe ori doar ca o confirmare a ceea ce se astepta deja.
4. Clarificarea acordurilor. In aceasta etapa sunt redactate documentele care reflecta negocierea, sunt
determinate conditiile in care acordurile intra in vigoare si sunt precizati termenii la care se asteapta ca
negocierea respective sa fie implementata. Uneori aceasta etapa schimba sensul anumitor decizii,
altereaza prin anumite formulari continutul negociat. In 1991, URSS se afla in pragul destramarii. Are loc
in Belarus o intalnire tripartida a sefilor partidelor comuniste din Federatia Rusa, din Ucraina si Belarus.
Obiectul negocierii este viitorul URSS. Au existat 18 procese verbale ale intalnireii, ele insele corectate
manual de cei 3 reprezentanti. Rezultatul a fost ca secretarii care redactau acordurile au fost nevoiti sa
gaseasca ei insisi o serie de formulari care se apropiau mai mult sau mai putin de formula convenita si
astfel a rezultat Comunitatea Statelor Independente in forma sa inca actuala ca o entitate mult mai putin
unitara decat stabilisera cei 3 lideri ai URSS.
5. De multe ori implementarea acordurilor impiedica aplicarea acestora sau schimba natura lor. Exista si
variante in care acordurile sunt pur formale si nici una din parti nu isi face iluzii privind aplicarea
acestora. Este cazul acordurilor in care pacea este impusa din exterior, partile jucand rolul de entitati
care negociaza si creand chiar impresia ca aplica clauzele acrodului. Este cazul Bosniei si Hertegovinei. In
urma acordurilor de la Dayton, aceasta tara a fost impartita in doua entitati: Federatia CroatoMusulmana si Republica Srpska. Liderii celor doua entitati s-au inteles sa joace rolul de entitati
negociatoare, au cerut mediere internationala, s-au plans reciproc una de cealalta si au simulate
implementarea acordurilor. Pana si astazi aceasta entitate este condusa de o coalitie internationala in
absenta careia razboiul ar reincepe. Acest lucru ne arata ca acordurile nu au fost de fapt aplicate.
6. Incheierea acordurilor. Aceasta se produce fie atunci cand se ajunge la termenul limita la care acordul
produce efecte, fie in conditiile in care una din parti sau ambele denunta acordul respectiv si nu se mai
considera parte la acesta. Este cazul Coreei de Nord, parte a Tratatului de Neproliferare incheiat in 1969.
Coreea de Nord a aderat la tratat dar l-a violat de mai multe ori achizitionand arme nucleare si
construind instalatii nucleare. Coreea de Nord s-a retras din tratat si a denuntat clauzele lui dar dupa
cativa ani a invocat acest tratat in relatie cu Coreea de Sus si Japonia.
Negocierea interculturala
Intrucat negocierea implica comunicarea intre 2 parti, forma de negociere poate avea un anumit impact
asupra rezultatelor negocierii in aceeasi masura in care are impact continutul efectiv al acestora.
Ceea ce diferenteaza negocierea internationala de alte tipuri de negociere este tocmai faptul ca
negocierea internationala este interculturala prin natura sa. O cultura este definita in mod simplu ca un
set de valori, simboluri si idei ale unei anumite comunitati.
Notiunea de cultura implica faptul ca popoarele care apartin unei anumite culturi au abilitatea de a
comunica dincolo de simpla exprimare verbala, comprimand elementele lingvistice prin folosirea unor
gesture simbolice care sunt intelese in cadrul culturii respective. Cultura este caracterizata de asemenea
de considerarea ca fiind importante a anumitor valori sau obiecte. Acestea pot fi de natura materiala, dar
pot fi si de natura spirituala, precum onoarea sau demnitatea. Din aceasta perspectiva, negocierea
trebuie vazuta ca un schimb de simboluri. Pentru a reusi in negociere fiecare parte trebuie sa recunoasca
simbolurile pe care cealalta parte le leaga de obiectul negocierii. Fiecare parte trebuie sa fie capabila sa
interpreteze sensul pe care cealalta parte il ataseaza anumitor cerinte sau idei si sa recunoasca faptul ca
intr-o negociere pot fi implicate mai multe lucruri decat simple maximizare a beneficiilor.
Negocierea culturala

Negocierile pot esua nu numai daca partile nu reusesc sa ajunga la un accord satisfacator pentru toata
lumea, ci pot esua si pentru ca elementele valorizata cultural ale fiecareia dintre parti devin
incompatibile.
Spre exemplu, incheierea unei negocieri intre o tara europeana reprezentata de o persoana de sex
masculin si o tara musulmana reprezentata de o persoana de sex feminin, ar trebui sa se incheie conform
cutumei culturale europene printr-o strangere de maini, dar gestul este perceput ca o insulta intrucat in
anumite tari musulmane atingerea unei femei de catre un barbat nu poate avea loc decat in cadrul
casatoriei. Ceea ce trebuie sa intelegem este ca respectul mutual in procesul negocierii tine in primul
rand de constientizarea diferentei culturale. Pot aparea in urma confruntarii negocierii culturale 3 tipuri
de situatii:
a) poate rezulta un acord bun care insa violeaza normele culturale si probabil va fi greu de implementat
b)poate rezulta un acord prost dar bun conform cu normele culturale, ceea ce de multe ori ascunde
substanta acordului
c)poate rezulta un acord care face o medie intre calitatea substantei acordului, respectarea valorilor
culturale si durabilitatea in timp.
Majoritatea acordurilor care rezulta din negocierea interculturala se incadreaza in aceasta ultima situatie.
Exista si cateva imperative in pregatirea negocierii interculturale si anume : invatarea caracteristicilor
adversarului, intelegerea principalelor valori culturale si intereselor specifice ale adversarului, insusirea
simturilor semnificative, insusirea termenilor specifici adversarului pentru a intelege modul sau de a
gandi si pentru a-i castiga increderea. De asemenea trebuie inteles ca uneori anumite reactii ale
adversarului sunt specifice culturii sale astfel ca ele nu trebuie sa ne determine sa ne simtim ofensati sau
ridiculizati.

Teoria alegerii rationale

Exista doua abordari principale : abordarea rationalista si abordarea psihologica.
Conform abordarii rationaliste, negociatorii au un set clar de obiective pe care isi propun sa le
indeplineasca. Negocierea este doar una din optiunile disponibile pentru realizarea acestor scopuri.
Negociatorii sunt rationali. Daca au de ales intre mai multe posibilitati vor opta pentru aceea care
maximizeaza utilitatea negocierii. Vor alege acea posibilitate/combinatie de posibilitati care le apropie cel
mai mult de indeplinirea obiectivelor. Fiecare negociator ca si partea adversa este la fel de rational. Si
adversarul va opta pentru varianta care ii serveste cel mai bine interesele astfel ca daca fiecare parte stie
sau crede ca stie care sunt interesele partii opuse poate incerca sa prezica felul in care se va comporta
intr-o situatie data.
In situatiile de negociere in general si in negocierea internationala in particular, negociatorii sunt
interdependenti. Asta inseamna ca rezultatul deciziei ficarei parti depinde de decizia celeilalte parti.
Teoria alegerii rationale poate furniza o grila de analize pentru negocieri. Poate sa ne spuna intr-o
anumita situatie data daca partile trebuie sa negocieze, in acest caz ce ar trebui sa faca in timpul
negocierii si daca fac ceea ce trebuie care ar fi cel mai bun rezultat posibil pentru fiecare. In acelasi timp
insa, teoria alegerii rationale este si descriptiva intrucat ne spune si ceea ce se intampla de fapt in
procesul negocierii. Ce inseamna sa fi rational in negocieri ? Sa intelegi scopurile tale si ale adversarului
si sa fi capabil sa le prezinti ; inseamna sa fi capabil sa determini o ierarhie a prioritatilor- care scop este
mai important ; sa fi capabil sa operezi anumite schimburi intre valori aflate in competitie ; sa fi

consistent sa alegi in virtutea aceluiasi principiu de fiecare data si in orice circumstanta; sa fi capabil sa
incluzi incertitudinea in analize si solutionarea problemelor.
Teoria alegerii rationale presupune modelare practica prin intermediul jocurilor de situatie. Un joc de
situatie contine cel putin 4 elemente :
1)

actorii trebuie sa existe cel putin 2 actori presupusi a fi rationali

2)

alternativele fiecare jucator are 2 sau mai multe posibilitati de a actiona sau de a nu actiona.

Exista o distinctie intre jocurile simple care presupun doar 2 optiuni pentru fiecare acord si jocurile
complexe care presupun multiplicarea posibilitatilor.
3) preferintele acestea reprezinta un sistem de evaluare a rezultatelor jocului din perspectiva
obiectivelor actorilor. Rezultatele jocului pot fi exprimate in termenii unor valori reale tangibile precum
banii sau marimea teritorilui sau pot fi exprimate in termeni de ierarhie numerica.
4) regulile seturi de principii care de obicei nu se afla sub controlul jucatorilor care determina modul
in care jocul are loc. Includ stabilitatea nivelelor la care se joaca, stabilirea numarului de repetitii
posibile, etc.
Exista posibilitatea clasificarii jocurilor :
-

dupa numarul de jucatori :

1)

jocuri in doi

2)

jocuri complexe, mai mult de 2 jucatori

1)
2)

dupa structura preferintelor:

jocuri cu suma nula un jucator castiga celalat pierde
jocuri bazate

pe

cooperare

care

pot

avea

ca

finalitate

castiguri

absolute

pentru

toti

jucatorii dilema prizonierului

Dilema prizonierului este o situatie specifica mediului anarhic international in care teama de miscarile
adversarului si neincredea in acesta au ca rezultat castiguri minime din cooperare. Daca ambele parti siar coordona activitatile pentru a obtine rezultate comune acestea ar fi profitabile spre deosebire de
impasul generat de teama reciproca.
Dilmea prizonierului este un joc simetric in care adversarii obtin prin acelasi tip de actiune rezultate
asemanatoare. Exista insa si jocuri asimetrice in cadrul carora situatiile complexe determina beneficii
diferite intre jucatori. Jocurile asimetrice sunt mai apropiate de conditiile practice decat cele simetrice.
Ele tin cont de cateva elemente intalnite in realitate precum diferentele fizice si naturale ale actorilor ;
contextele specifice care nu sunt similare pentru diferiti actori ; strategiile sensibil diferite care rezulta in
urma pozitionarii opuse si experientelor anterioare . Sunt de preferat jocurile cu mai multi actori aflati in
raporturi asimetrice intrucat acestea se apropie mai mult de situatiile reale.
Ierarhizarea castigurilor se pleaca de la ideea ca in doua situatii se obtin in mod automat castiguri
diferite, nu putem avea acelasi castig in doua situatii diferite. Acest lucru pune o problema in legatura cu

capacitatea jocului de a simula situatii reale complexe. Ce s-ar intampla in cazul unui joc cu 8 jucatori in
care am avea teoretic 64 de situatii niciuna nefiind la fel ca celelalte. Am putea oare aprecia care varianta
este de ales si cand ? Raspunsul la aceasta intrebare vine din zona computerizarii. S-au creat astfel
simulatoare situationale complexe care ierarhizeaza optiunile posibile in mod automat si propun modelari
complete pentru fiecare caz in parte. Un astfel de model a fost realizat la Universitatea de Stat din Ohio
propunand sute de variante de traiectorie posibile a actiunii in cazul unor negocieri complexe precum
Tratatul de la Westfalia sau Tratatul de dupa razboaiele Crimeei.
Negocierea multilaterala
Presupune existenta mai multor actori si existenta unei serii de posibilitati fata de care actorii sunt
obligati sa se coalizeze pentru a face astfel incat decizia finala sa le fie favorabila.
P1

P2

P3

2/3

1/2

2/3

Pot sa existe coalitii in aceasta situatie ?

In mod teoretic, comportamentul de coalitie presupune optiunea preferentiala pentru rezultatele care
conduc la o atingere cat mai buna a intereselor. Exista in si situatii in care echilibrul este sensibil si in
consecinta niciuna dintre propuneri nu intruneste majoritatea ceruta.
In practica, interesele actorilor sunt la randul lor flexibile in sensul ca perceptia modului in care o
anumita propunere avantajeaza anumiti actori poate sa decida la schimbarea perceptiei asupra modului
in care propunerea respectiva isi afecteaza propriile interese, ceea ce arata limitele modelelor de
coalizare care nu tin seama de modificarea intereselor si indentitatilor actorilor fapt criticat de abordarile
mai degraba psihologice.
Negocierile multilaterale acopera o diversitate de situatii precum negocierea colectiva a unor tratate care
cer participare multipla, incheierea unor razboaie care au implicat mai multe state si care au avut
consecinte multiple, fondarea unor coalitii in sistemele de partide si in sistemele de decizie internationala,
incheierea anumitor acorduri de tip tehnic sau administrativ care implica o diversitate de actori si care se
incheie prin impunerea unor decizii mai degraba consensuale.
Exista o serie de diferente cheie intre negocierile bilaterale si negocierile multilaterale :
-

nevoia de consens : spre deosebire de negocierile bilaterale, cele multilaterale necesita o

viziune consensuala asupra procedurilor si asupra zonei de acord. Consensul este mai necesar aici
intrucat multiplicarea actorilor complica procedurile si limiteaza importanta fiecarui dintre actori in decizia
finala. Logica consensului are insa ca si corolar (anexat) tendinta actorilor de a ajunge la santaj. Acest
lucru creste costurile incheierii acordurilor. O solutie la aceasta problema ar fi acceptarea regulii
majoritatii absolute in locul unanimitatii. Actorii care insa se opun acordului final sunt foarte putin
motivati sa accepte aceasta concesie.

constructia de coalitii: aspect central al negocierilor multilaterale intrucat miezul acordului final

este obtinut in baza constructiei de coalitii. Acest procesc presupune insa indentificarea corecta a
intereselor actorilor cu care te coalizezi, evaluarea riguroasa a puterii reale a acestora si crearea unor
legaturi sustinute de o buna comunicare intre actori. Apare si problema castigurilor colaterale. Actorii
urmaresc de multe ori castiguri suplimentare si sunt tentati sa tradeze coalitia din care fac parte tocmai
pentru a dobandi acest tip de castiguri. Identificarea lor este cu atat mai dificila cu cat castigurile
colaterale sunt mai diferite de castigurile rezultate din cooperare. Ex. : Antrenarea unor state intr-o
coalitie care sa limiteze emisiile de gaze poluante a fost de ma multe ori periclitata de promisiunile
statelor exploatatoare de hidrocarburi in legatura cu scaderea pretului hidrocarburilor in mod
preferential, pentru anumite tari : cand procesul a devenit transparent, tarile exportatoare de
hidrocarburi au inceput sa promita alte tipuri de castiguri precum accesul pe anumite piete sau chiar
renuntarea la regimul vizelor pentru cetatenii tarilor respective.
-

retelele politice : constituirea de coalitii multilaterale trebuie sa tina seama de varietatea de

retele care depasesc si uneori submineaza obiectul negocierii. Retelele preexistente reprezinta o
infrastructura utila pentru construirea consensului doar in masura in care consensul se muleaza pe
scheletul retelei respective. Astfel, retelele devin piedici in calea consensului cu atat mai mult cu cat ele
sunt predispuse sa genereze tipuri opuse de consens. Ex. : problema dezarmarii, consensul obtinut la
nivelul factorilor de decizie politica nu a tinut seama de existenta unor retele comerciale intre complexele
militare si industriale existente in SUA, Canada, Rusia, India, Africa de Sud, Australia. Desi a existat
consens politic pentru impunerea dezarmarii, retelele preexistente au facut ca acest consens sa fie
inoperabil.
-

necesitatea medierii : in sistemele multilaterale, mediatorii trebuie sa fie agreati de toate

partile si trebuie sa concilieze interesele opuse in asa fel incat nici o parte sa nu se simta lezata.
Mediatorul nu poate insa sa aplice in mod substantial strategia STICKS & CARROTS adica strategia
amenintarii cu pedeapsa sau amagirii cu recompensa intrucat exista intotdeauna posibilitatea coalizarii
unora dintre actori in vederea denuntarii mediatorului respectiv. (bilateral merge)
-

regula deciziei colective : in negocierea multilaterala, actorii trebuie sa cada de acord asupra

momentelor in care se aplica regula consensului, momentelor in care se aplica regula majoritatii, ordinii
in care se supun la vot propunerile diferite, modului in care se stabileste agenda de lucru, manierei in
care sa ratifica acordul in ansamblu sau parti ale acestuia, situatii in care regulile pot fi modificate.
-

monitorizarea si implementarea acordurilor multilaterale: este mai dificil sa monitorizam

acorduri multilaterale intrucat tendinta de a viola asemenea acorduri este mai mare decat in cazul
acordurilor bilaterale.. Acest lucru se intampla fiindca violarea acordului de catre un membru nu poate fi
usor detectata intrucat are rareori consecinte imediate asupra implementarii generale a acordului.
Monitorizarea acordurilor cu mai multi participanti se face in general prin alegerea unui esantion din
acestia existand riscul ca cel care nu respecta acordul sa se afle in afara acestui esantion. O solutie la
aceasta problema este implementarea unor agentii independente dotate cu mijloace specifice care sa
monitorizeze intreaga activitate a actorilor participanti la acord. Ex. IATA Agentia Internationala de
Transport Aerian. In urma monitorizarilor exclude periodic acele companii aeriene care se sustrag de la
aplicarea principiilor convenite unanim.
-

in negocierile bilaterale avem in general informatii despre utilitatea si interesele adversarilor si

putem cunoaste limitele in care acestia negociaza. Acest lucru permite evitarea negocierilor inutile in
cazul in care zona de acord nu exista si permite definirea precisa a marjelor in interiorul carora se poate
negocia. In negocierile multilaterale, obtinerea de informatii referitoare la fiecare adversar este
anevoioasa si chiar in conditiile in care obtinem informatiile in cauza este aproape imposibil sa
determinam prin calcul care ar fi zona de acord in care s-ar regasi toti participantii.

problema calareului singuratic : exista in permanenta o tensiune intre binele comun care

presupune un acord colectiv si interesul individual care presupune de multe ori o strategie bazata pe
inselaciune. Binele comun trebuie intr-o forma sau alta construit, dupa constructie nu poate fi
restrictionat numai celor care au contribuit la el, astfel au loc parasiri individuale ale coalitiilor care pot
afecta capacitatea acestora de a atinge scopul initial. Calaretul singuratic doreste sa foloseaca beneficiile
binelui comun fara a contribui la costurile acestuia. Generalizarea acestei tendinte poate duce in mod
logic la prabusirea actiunii colective. In sistemele bilaterale problema nu se pune intrucat calaretul
siguratic este imediat sanctionat. In sistemele multilaterale acesta se pierde printre calaretii solidari si
beneficiaza de rodul muncii acestora.
Psihologia negocierii
Teorie alternativa fata de abordarea rationalizata si s-a nascut la mijlocul anilor 1970 in SUA si in Marea
Britanie. Este o abordare critica fata de teoria alegerii rationale intrucat arata empiric ca si cele mai
sofisticate abordari rationaliste se abat de la regulile proclamate si cuprind elemente neprevazute pe care
de obicei nu le pot explica.
Comportamentul rational, asa cum am vazuti in dilema prizionierului poate
rezulta in consecinte irationale. Teoria alegerii rationale este, deci, limitata intrucat presupune existenta
informatiilor si capacitatea de a opera calcule complexe. Adeptii psihologiei negocierii accentueaza
elemente

precum

amenintarile,

schimbarea

obietivelor

prin

aparitia

unor

noi

oportunitati,

nesiguranta,lipsa posibilitatii de a anticipa cu cateva miscari inainte si neincrederea profunda pe care

actorii o au fata de adversarii lor.
Exista in psihologia negocierii 5 factori care trebuie luati in calcul atunci cand incercam sa ne optimizam
sansele de succes. Acesti factori sunt:

-personalitatea;

-cunostiintele;
-mediul;
-contextul;
-interactiunea de grup.
Personalitatea este un factor remarcabil in negociere intrucat implica capacitati intelectuale dar si
trasaturi de caracter. Printre aceste trasaturi regasim tendinta de a tolera sau de a nu tolera neclaritatea
si ambiguitatea, tendinta de a privi lucrurile in general sau in detaliu, predispozitia pentru autoritarism
sau deschidere, tendinta de a coopera in echipa sau din contra, individualisme, modul in care actorii se
raporteaza la factorii de stres.
Cunostiintele sunt esentiale intrucat in baza lor se iau decizii centrale pentru negociere. Acestea variaza
in functie de gradul lor de disponibilitate(daca avem sau nu acces la ele); gradul de reprezentare-cat de
importante sunt fata de alte cunostiinte pe care poate nu le avem; depind de masura in care cresc sau
descresc potentialul de incredere in procesul negocierii; depind de masura in care determina actorii sa
aleaga solutii riscante sau sa evite riscul.
Mediul cuprinde in sensul psihologiei negocierii factorii fizici si factorii psiho-patologici. Acesti factori
includ: oboseala tradusa in indicatorul fatigabilitate; gradul de izolare care poate influenta pozitiv, in

sensul in care singur gandesti mai bine, sau negativ, in sensul in care nu poti beneficia de o a doua
parere; includ asocierile imaginare pe care le putem face sau nu intre anumite elemente reale si anumite
elemente traumatice din trecutul nostru.
Contextul-factorii situationali care se refera in mare masura la legatura care exista intre stres si
procesul de decizie; perceptia unei amenintari poate induce un stres care afecteaza luciditatea si timpul
de reactie al anumitor actori. Exista formula stresului decizional care poate fi calculata prin: (gradul de
amenintare minus gradul de oportunitate) x presiunea timpului.
Reprezentarea grafica a stresului decizional leaga nivelul de stres de calitatea deciziei. Astfel calitatea
deciziei este mai mare dpdv statistic atunci cand ne aflam in conditii moderate de stres. Un grad de
stres prea scazut induce in general o relaxare care poate afecta calitatea deciziei finale; un grad de stres
ridicat poate pune presiune extrem de inalta pe actori, deciziile luate fiind de obicei pripite.
Interactiunea de grup presupune mai ales in negocierea multilaterala existenta unor coalitii care de
multe ori nu au legatura strict cu obiectul negocierii. Psihologia negocierii ne explica faptul ca
preexistenta anumitor grupuri si tendinta anumitor actori de a se asocia in baza anumitor afinitati pot
avea ca efect denaturarea negocierii respectiv. Trebuie sa tinem seama de faptul ca in interiorul
grupurilor exista ierarhii care nu sunt intotdeauna formalizate/afisate: criteriul varstei creeaza in general
senzatia ca persoanele mai experimentate ar trebui sa ii conduca pe ceilalti. Grupurile au de cele mai
multe ori o istorie comuna care poate fi valorizata pozitiv, in sensul unor premise pentru operare, dar si
in sens negativ intrucat o istorie conflictuala predispune la plasarea in opozitie.
Exista in ceea ce priveste grupurile mentalitatea de grup. Aceasta se manifesta in general prin tendinta
catre consens, prin autoinfranarea tendintelor spre dezacord, mai consta si in izolarea membrilor
necooperanti si excluderea lor pentru obtinerea consensului si intr-un sentiment de armonie si satisfactie
afisate care dau legitimitate mentalitatii colective. In psihologia negocierii s-a pus problema cum sa
impiedicam manifestarea mentalitatii de grup sau cum sa dislocam grupul adversarilor nostri. Sunt mai
multe cai: sabotarea ierarhiilor din interiorul grupului prin incurajarea membrilor mai tineri sau cu un
rang mai mic de a se exrpima in mod deschis; izolarea iderului grupului fata de acesta si incurajarea
celor de pe pozitii imediat urmatoare in a-si manifesta dezacordurile fata de lider. Acest lucru se poate
intampla inclusiv prin stimularea organizarii unor intalniri ale grupului in absenta liderului formal al
acestuia. Descurajarea liderului formal in a da tonul pozitiei grupului, fapt care serveste la exrpimarea
unei multitudini de pozitii ceea ce incurajeaza disidenta . Incurajarea deschiderii grupului catre noi
membri cu trasaturi cat mai diferite de membrii grupului si incurajarea publicitatii deciziilor grupului
intrucat aceasta face grupul vulnerabil fata de deciziile exterioare
Principiile negocierii eficiente
Negocierea eficienta presupune o serie de pasi si principii dupa cum urmeaza:
1)

pregatirea negocierii

2)

prenegocierea

3)

forma negocierii

4)

substanta negocierii

5)

finalizarea acordului

6)

implementarea, monitorizarea si reinoirea acordului.

1. Pregatirea negocierii
Pregatirile pentru negociere presupun studierea adversarului din perspectiva psihologica, dpdv al
intereselor, motivelor, relatiilor sale cu superiorii si subordonatii sai. Incercarea de a studia existenta si
natura zonei de acord. Acest lucru presupune aprecierea cat mai corecta a asa-numitului PRET DE
REZERVA al adversarului tau.

Dezvoltarea unei strategii de inoire si updatare a sistemului de informatii referitor la adversar pe

masura ce negocierile evolueaza.
Simularea procesului de negociere in conditii cat mai apropiate de cele reale.
Identificarea evolutiei propriilor tale interese, motivatii si slabiciuni pe masura ce procesul se
desfasoara.
Revizuirea in urma simularii a strategiei de negociere.
Dezvoltarea unei strategii de rezerva prin identificarea momentului si conditiilor in care planul A
ar putea esua si a modului in care planul B i s-ar putea subtistui.

2. Prenegocierea
Prenegocierea trebuie folosita ca un experiment didactic. In cadrul ei este bine sa ne testam ipotezele pe
care le avem fata de adversar. Astfel, daca adversarul este nerabdator sa ajunga la un acord acesta va
face concesii importante in ceea ce priveste chestiunile tehnice.
In aceasta etapa examinam gradul de adeziune al adversarului la principiile fundamentale ale negocierii
precum tacticile de amanare, tendinta de a raspunde cu aceeasi moneda. Trebuie retinut ca
prenegocierea nu este totusi decat un aperitiv pentru negociere. Nu se substituie acestui proces si de
multe ori adversarul nostru poate aplica aceeasi tactica aratandu-se spre exemplu ezitant sau prea grabit
tocmai pentru a ne induce in eroare.
3. Forma negocierii
Elementele formale au de multe ori un efect important asupra insasi substantei negocierii. Un element
central al formei este respectul pe care il arati fata de adversarul tau. Acesta creeaza incredere si poate
de multe ori induce un sentiment de falsa slabiciune ceea ce este util in confruntarea care va urma. In
aceasta etapa, crearea unei ambiante agreabile are ca efect destinderea si creste tendinta catre
compromis. Oferirea unor pauze in procesul negocierii poate fi o strategie prin care castigi timp dar si un
gest de preocupare fata de adversar.
4. Elementele de substanta
Trebuie sa dezvolti in negociere un plan bazat pe elaborarea concesiilor facute de ambii oponenti. Aici
este esential sa prevezi faptul ca oponentul va face rareori concesii la care nu se asteapta sa
reciprochezi. Trebuie sa stabilesti legaturi utile intre diverse chestiuni. Daca este dificil sa cedezi intr-o
anumita privinta incearca sa legi chestiunea respectiva de alta pe care o poti ceda mai usor. Trebuie
evitata pe cat posibil cacealmaua. Aceasta poate fi operata doar atunci cand celalalte strategii sunt
epuizate si in general esti la sfarsitul negocierii; atunci cand poti sa pierzi mult mai putin decat ai
castiga.trebuie sa tii in mod permanent evidenta a ce conteaza si ceea ce este secundar.
Flexibilitatea poate fi mai mare in privinta chestiunilor secundare dar trebuie sa fie cat mai redusa atunci
cand mizele importante sunt in joc

5. Finalizarea acordului
Este util ca intr-o negociere sa lasi problemele cele mai dificile la final. Cu cat se acumuleaza chestiunile
asupra carora exista acord cu atat este mai dificil pentru oricare dintre actori sa dea inapoi si sa distruga
consensul creat. In aceasta faza trebuie practicata ambiguitatea constructiva. Aceasta presupune
cooperare tacita si subintelegere in privinta unor chestiuni neesentiale creandu-se astfel impresia ca
exista o viziune comuna si asupra problemelor majore. Astfel, solutia propusa se tine poate trece mult
mai usor ca fiind cea imaginata de toti actorii. In cazul in care nu este posibila incheierea unui acord
definitiv la momentul respectiv este util sa lasi anumite elemente in suspans pentru a nu distruge
consensul deja creat. Poarta lasata deschisa poate conduce ulterior la finalizarea acordului. Trebuie avut
in vedere faptul ca exista o diferenta substantiala intre acordurile de principiu precum declaratiile
multilaterale sau memorandum-urile colective si acordurile finale. Acestea din urma se obtin mai greu si
de multe ori schimba sensul acordurilor de principii.
6. Implementarea
In implementare si monitorizare trebuie sa avem in vedere importanta efectiva a punerii in practica a
acordurilor negociate. Felul in care adversarul tau implementeaza acordul iti arata cat de serios este in
tinerea promisiunilor facute. De aceea trebuie sa prevezi in acord masuri de inspectare si verificare
concrete si nemijlocite. Trebuie sa fi cat mai transparent in indeplinirea obligatiilor cerandu-i adversarului
sa faca acelasi lucru.
Inaintea reinoirii unui acord trebuie sa studiezi isoricul acestuia daca, unde, cand si cum au fost probleme
in implementarea acordului.
In noul acord trebuie sa incerci sa elimini pe cat posibil aceste evenimente. Trebuie folosit momentul
renegocierii pentru a-ti spori sansele in atingerea obictivelor printr-un nou acord si in a limita concesiile
facute, chiar daca aceasta strategie nu este transparenta pentru adversar.