Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice

Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

Masterand: Buta Alina

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

Conceptul de negociere: n cele mai multe cazuri, negocierea este privit drept forma de
comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general, si
comercial, n special. Este sensul restrns al noiunii de negociere, cel mai des utilizat.
Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul
c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate ntr-o situaie n care
prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o solutie acceptabil, n una sau mai
multe probleme aflate n discuie.
Dicionarului de economie politic: prezentat n sensul detratative multilaterale cu
privire la probleme de interes comun
Dicionarul diplomatic: funcie central a diplomatiei si mijlocul cel mai important si
mai eficient de rezolvare pe cale pasnic a diferenelor si conflictelor internationale, independent
de natura si amploarea acestora.
De fapt, negocierea porneste de la faptul c fiecare parte are interese directe sau
indirecte pe care doreste s si le satisfac. Atunci cnd cei doi parteneri au n vedere dorine
reciproce, negocierea se ncheie relativ usor,cu succes, iar contactele pot continua. ns atunci
cnd solicitrile uneia din pri sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. ntr-un
asemenea context, este evident faptul c negocierea poart amprenta comportamentului uman.
Negocierea poate fi definit ca fiind forma principal de comunicare, un complex de
procese, de activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfsurate ntre doi
sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri.
Principalele caracteristici ale negocierii :

Un fenomen social
Un proces organizat

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

Un proces cu finalitate precis

Un proces competitiv

Tipologia si formele negocierilor: cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul socialeconomic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul
negocierii, nivelul de desfsurare a acesteia, numrul participantilor, modul, respectiv etapa de
desfsurare a negocierilor etc.
n funcie de nivelul de desfsurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau
neguvernamentale. De regul, negocierile desfsurate la nivel guvernamental urmresc
ncheierea de acorduri, conventii sau alte ntelegeri (economice, politice) ce vizeaz, n esent,
crearea cadrului institutional de desfsurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel
neguvernamental, negocierile au n vedere ncheierea de diferite contracte.
Lund drept criteriu numrul participantilor, negocierile sunt mprtite n bilaterale si
multilaterale. In perioada actual, se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor
multilaterale, aceasta nensemnnd ns c cele bilaterale au sczut n important.
Exist si alti factori n functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, n
functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute n vedere, vom avea dou mari
categorii de negocieri: personale si colective.
Etapele procesului de negociere:
a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cnd partenerii las
s se neleag faptul c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. O
asemenea etap va cuprinde:
Activiti de pregtire si organizare a negocierilor
Culegerea si prelucrarea unor informaii;
Pregtirea variantelor si dosarelor de negociere;
ntocmirea si aprobarea mandatului de negociere
Elaborarea proiectului de contract
Simularea negocierilor.
b) negocierea propriu zis demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prtilor n
solutionarea n comun a problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun
si, mai ales, dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care vor urma.
Negocierea propriu zis se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de regul scris, ce
contine msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. Este
etapa dialogului ntre prtile participante, dialog ce se desfsoar la masa tratativelor, fiecare
parte cunoscndu-si interesele fat de obiectul negocierii.

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

Practic, negocierea propriu-zis cuprinde sapte secvene, respectiv:

prezentarea ofertelor si contraofertelor;
prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor solutii de compromis;
semnarea documentelor;

c) postnegocierea ncepe n momentul semnrii ntelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz

punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea
contractului, problem referitoare n principal la:
greutti ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii si la semnarea contractului;
eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;
rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamatii si a litigiilor aprute;
solutionarea litigiilor si nentelegerilor n justitie sau prin arbitraj.
d) dincolo de aceste trei faze, exist ns o activitate sustinut si permanent de armonizare
tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este asa-zisa etap a protonegocierii,
etap ce const n actiuni si reactii ale prtilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea
actiuni cunosc o desfsurare intens si continu, putnd constitui, pentru partenerul de negociere,
semnale marjatoare sau, dimpotriv, descurajatoare. Cadrul n care are loc protonegocierea
(conditiile interne si internationale, conjuncture politic si economic, atmosfera creat de massmedia) are un deosebit rol n finalizarea sau n blocarea discutiilor, protonegocierea neputndu-se
ns substitui procesului propriu-zis de negociere.
Formele de comunicare n negociere; conceptul si formele comunicrii
Prin intermediul procesului de comunicare se urmreste atingerea unor obiective, precum:
s fim receptati (cititi sau auziti);
s fim ntelesi;

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

s fim acceptati;
s provocm o reactie.
Comunicarea ierarhic se desfsoar potrivit raporturior stabilite n cadrul organigramei firmei, a
locului si functiei ocupate de fiecare individ n parte n cadrul organizaiei. Principalele forme de
existent a comunicrii ierarhice sunt legate de:
asigurarea resurselor umane ale organizatiei, respectiv angajarea personalului necesar
acesteia.
integrarea profesional a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia n mediul
profesional si adaptarea sa la cerinele grupului din care face parte.
evaluarea performanelor este o alt modalitate de comunicare, ce const n capacitatea
fiecrui angajat de a-si prezenta activitatea si modul n care si-a atins obiectivele care i
reveneau.
alte forme de comunicare au n vedere pe cele care asigur legtura dintre institutie si
mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienti etc.), cu institutiile publice,
guvernamentale sau neguvernamentale etc.
Comunicarea oral sau scris n negociere
n categoria comunicrii orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a
recepiona informaii. Modalitile practice prin care se asigur comunicarea folosind asemenea
mesaje sunt vorbirea si scrierea.
a) Aproape toate actiunile intreprinse n relatia cu o alt persoan se bazeaz pe un mesaj
exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferentiaz n mod categoric de cea scris
prin aceea c ea ofer mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fat de
interlocutor.
Practic, formele mesajelor verbale au n vedere:
gndirea (formularea n cuvinte a ideilor);
vorbirea (exprimarea oral propriu-zis);
ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie;
b) scrierea este o modalitate mult mai pretentioas de comunicare, care nu ofer ns atta
libertate ca cea verbal. Exprimarea n scris necesit timp pentru dezvoltarea si practicarea unui
stil personal, solicitnd mai mult creativitate dect vorbirea. Printre mijloacele de comunicare
prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt urmtoarele:
cererea si oferta;

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

scrisorile si contractele;
curriculum vitae;
scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informri, scrisori de multumire,
telegrame, faxuri etc.);
rapoarte (cu regim intern si extern);
norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante si orice
forme de mesaje promotionale ale organizatiei);
Cele dou forme ale mesajelor exprimate n scris sunt: scrierea si citirea.
Comunicarea nonverbal n negociere:
Potrivit unor cercetri n domeniu, peste 65% din comunicrile dintre indivizi sunt comunicri
fr cuvinte, respectiv comunicri nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de
modalitate de exprimare n afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate sustine, completa, infirma
sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Exist o multitudine de mijloace de comunicare
nonverbal, mijloace privind expresia fetei (un zmbet sau o ncruntare), gesturi (miscarea
minilor sau corpului, a ochilor etc.), pozitia corpului, orientarea, pozitia fat de interlocutor,
proximitatea (distanta fat de interlocutor, n picioare sau asezat), contactul vizual, contactul
corporal (o btaie usoar pe umr), aspectul exterior (fizic si vestimentar), vorbirea (aspectele
sale nonverbale), scrierea (aceleasi expresii nonverbale) etc.
Principalele tipuri de comunicare nonverbal sunt urmtoarele:
A) comunicarea prin tinut, pozitia si miscarea corpului reprezint o prim surs de informatii
despre propria persoan.
B) caracteristicile fizice reprezint, la rndul lor, surse serioase de informatii privind
personalitatea unei persoane. Avem n vedere aspect precum nltimea, greutatea, lungimea
prului si pieptntura etc. De remarcat faptul c anumite curente din mod (lungimea prului la
brbati, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc
C) comportamentul personal, respectiv atitudinea distant sau familiar, este o modalitate de
comunicare, prin care orice persoan dovedeste modul n care stie s se raporteze la anumite
situatii de comunicare.
D) ticurile verbale sunt gesturi care nsotesc mesajele exprimate n mod verbal. La acestea se
adaug intonatia, ea avnd un rol important n realizarea comunicrii.

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

E) tinuta vestimentar reprezint, n ultim instant, tot o form de comunicare cu cei din jur.
Accesoriile vestimentare ofer anumite informatii despre personalitatea unui individ si sunt n
relatie direct cu educatia estetic a fiecrei persoane n parte;
F) mediul nconjurtor, ambientul creat n jurul organizatiei, contribuie la realizarea si
completarea comunicrii n cadrul negocierilor, discutiilor, afacerilor. In acelasi timp, modul n
care este abordat decorarea, aranjarea locuintei, marca si ngrijirea autoturismului, chiar modul
de conducere a acestuia , toate acestea ntregesc mijloacele de comunicare nonverbal;
G) modul de folosire a timpului reprezint o informatie util despre propria personalitate.
Punctualitatea, modul n care se organizeaz o ntlnire, o manifestare, o afacere, timpul afectat
pentru exprimarea ideilor, timpul lsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente,
sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri, n general celor din jur,
informatii ce vor fi avute n vedere n continuarea discutiilor si eventual ncheierea unei afaceri;
H) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt ,,transmise prin calitatea hrtiei folosite,
aranjarea n pagin a textului, modul de realizare a scrisului propriu-zis (la masin, la computer
sau de mn), alegerea cuvintelor si formulrilor potrivite, calitatea exprimrii, toate acestea sunt
surse de informatie ce vor fi avute ntodeauna n vedere, ele dnd viat, n mod sugestiv,
mesajului dorit.
Pregtirea negocierilor/Continutul si componentele pregtirii negocierii
Acum se realizeaz de fapt logistica negocierilor, logistic ce cuprinde un ansamblu de elemente
tehnico-organizatorice si care are n vedere, n principal, urmtoarele aspecte:
A) constituirea echipei de negociere si numirea conductorului acesteia;
B) stabilirea locului si datei negocierii, neomitnd asigurarea conditiilor de transport, mas si
cazare;
C) stabilirea momentului de ncepere a negocierii, avndu-se grij ca participantii s fie odihniti
si s li se creeze toate conditiile necesare unei desfsurri corespunztoare a actiunii de
negociere;
D) rezolvarea formalittilor de deplasare, respectiv, obtinerea, dac este cazul, a pasapoartelor si
a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea si pregtirea cadourilor etc.;
E) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului
social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerului de negociere.
Locul si data desfsurrii negocierii: Acesta poate fi att sediul uneia din pri, ct si un teren
neutru (de exemplu, cu ocazia unor trguri sau expoziii), n acest din urm caz, ambii parteneri

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

fiind pusi n faa unor condiii similare. Desigur, atunci cnd negocierile se desfsoar ,,pe
propriul teren se porneste nc din start cu un anumit avantaj, n special de natur psihologic.
Aceeasi atenie deosebit trebuie acordat datei nceperii negocierilor si perioadei n care acestea
urmeaz a se desfsura. Se vor avea n vedere eventualele uzane si obiceiuri, srbtorile legale
sau religioase, legturile de tren sau avion, asigurarea conditiilor de mas si cazare etc.
Durata unei reprize de negociere trebuie s fie judicios stabilit, variind ntre 15 si 90 de minute.
Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discuiile vor fi programate fie cu 1-2 ore nainte de
masa de prnz, fie cu 1-2 ore nainte de terminarea programului institutiei n cadrul creia au loc
negocierile.
Stabilirea ordinii de zi
n situaia n care ordinea de zi nu a fost stabilit prin mandat si exist posibilitatea negocierii
acesteia, se vor avea n vedere urmtoarele reguli:
A) nu se vor accepta propunerile partenerului nainte de a se analiza consecinele ce decurg din
acestea. In acest scop, se va cerceta, cu mare atentie, ce cuprind si mai ales, ce nu cuprind, n
mod deliberat, aceste propuneri;
B) discutarea problemelor propuse trebuie programat astfel nct s existe un timp suficient de
gndire;
C) partenerul nu trebuie s nteleag c propunerile sale, considerate ca ,,absolut necesare pot fi
neaprat negociate.
De fapt, ordinea de zi nu este altceva dect un contract. Dac dup ce au nceput deja discuiile,
uneia din pri nu-i convine stilul, procedura, trebuie s aib curajul s le refuze si s propun
schimbarea acestora. Un asemenea demers nu este ns facil si, n nici-un caz, nu trebuie tratat cu
usurint.
Cel care stie cnd s convoace o sedint are toate sansele s influeneze decizia final. n
condiiile n care va apare ceva ,,neprevzut,ce trebuie ,,trecut pe ordinea de zi, iar acest
,,ceva nu este bine cunoscut si deci stpnit, se poate convoca o sedint special, se ,,provoac
o discuie cu colaboratorii, existnd astfel posibilitatea:
s se obtin informatii noi;
s se revad reglementrile n domeniu si eventual s se consulte expertii;
s se realizeze o serie de analize privind modificrile de pret, specificatii, termen sau alte
asemenea clauze;

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

s se gseasc si s se dezvolte noi argumente si pledoarii, s se analizeze eventualele concesii;

s se exploreze noi alternative
Pregtirea documentelor si dosarelor negocierii:
Este vorba, mai nti, de planul de negociere, care trebuie s contin urmtoarele elemente:
definirea si sustinerea scopului negocierii;
obiectivele maxime si minime ale negocierii;
modul si pozitiile de tratare, desfsurate pe momente de interes reciproc si pe cele de
divergent;
variantele de oferte de negociere;
variantele de formulri, argumente si contraargumente;
posibilitti de compromis, responsabilitti si limite ale echipei de negociere, n totalitate si
individuale.
Continutul planului de negociere se va baza pe urmtoarele elemente:
A) informaii cu privire la calittile partenerului de negociere, referitoare la pregtirea sa
profesional, gradul de cultur, experiena, comportamentul psihic, alte tranzactii ncheiate etc.;
B) informaii privind personalitatea partenerului de negociere;
C) informaii provenite din analiza dosarelor de negociere pregtite naintea nceperii acestora;
D) experiena negocierilor anterioare avute cu acelasi partener.
La intrarea n negociere, fiecare echipa trebuie s fie n posesia urmtoarelor dosare:
A) dosarul tehnic;
B) dosarul comercial;
C) dosarul privind conjunctura pietei;
D) dosarul concurenei;
E) dosarul partenerului de negociere;
F) dosarul economico-financiar;

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Filosofie i tiine Social-Politice
Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor
Anul II

De asemenea, echipa trebuie s cunoasc:

A) agenda de lucru;
B) calendarul negocierii;
C) bugetul tranzaciei.
Pregtirea variantelor de negociere:
n practic, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedeaz astfel:
A) se stabilesc elementele ce urmeaz s fie negociate. n acest sens se ntocmesc dou fise,
astfel:
prima fis conine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele
posibile ale partenerului de negociere si modalittile de combatere a acestora;
a doua fis va contine problemele si argumentele anticipate a fi ridicate de partener,
contraargumentele ce se pot oferi si posibilitile pe care le-ar avea partenerul pentru a le
combate.
B) se calculeaz costurile si valorile pentru fiecare problem de negociat pentru care exist
argumente proprii, dar si pentru problemele si argumentele pe care anticipm s le ridice
partenerul. Prin cost se va nelege preul ce trebuie pltit n cazul n care se acord partenerului o
concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezint suma pe care urmeaz s o primeasc, urmare
unei concesii acordate de partener.
C) se calculeaz limitele inferioare si superioare, n funcie de prevederile mandatului de
negociere.Fiecare element de negociat trebuie s aib o limit inferioar si una superioar, limite
care, de regul, sunt dictate de condiiile practicate n mod obisnuit pe pia.
D) elaborarea strategiei si tacticii de negociere n functie de poziia si solicitrile partenerului va
avea n vedere efectul de sinergie al capacittii membrilor echipei si faptul c, de regul, nu
exist nici un substitut pentru o pregtire bun a negocierii.