tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
NEGOCIEREA
1. Aspecte fundamentale ale negocierii
Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte
ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare
violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n
concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a
apropia opiunile diferite ori opuse. Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt
extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri)
dar i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei).
Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi
eseniale ale situaiilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente;
2. Prile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte
provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este
acceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n
proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptabil
pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord.
Medierea constituie o form de negociere n care prile sunt asistate de o a treia parte.
Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingerea
acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n
mod benevol.
Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de
interese prin intermediul comunicrii. Pentru a-i promova interesele, negociatorii nainteaz
cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi
sub nici o form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s-i conving oponentul
s cedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciproc
avantajos, cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii,
se strduiesc s afle pereferinele i prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii
despre propriile preferine i prioriti etc

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
2. Limite, scopuri i marje de negociere
Pentru a ilustra cteva trsturi fundamentale ale situaiilor de negociere, s ne
imaginm tranzacionarea unui automobil. Iorgu, cumprtorul, ar vrea s achiziioneze
maina cu 9000 de dolari, iar Natalia ar vrea s o vnd cu 11000 de dolari. Diferena dintre
ceea ce ofer cumprtorul i ceea ce pretinde vnztorul este mare i din pricina aceasta
acordul pare improbabil. S ne imaginm, totui, c maina i place foarte mult lui Iorgu i c
el este dispus s plteasc mai mult pentru a o obine. Iorgu n-ar putea oferi ns mai mult de
10500 de dolari, pentru simplul motiv c la att se cifreaz contul lui din banc. n plus, ar
vrea s pstreze mcar 200 de dolari. Pe de alt parte, Natalia are convingerea c dac ar ceda
maina la mai puin de 10200, ar vinde-o n pierdere. Iorgu face o ofert de 9500, apoi una de
10000, ambele respinse. Natalia avanseaz preul de 10300, declarnd c nu va mai scdea
nici un dolar. Iorgu accept i afacerea se ncheie.
S remarcm c pentru fiecare din cele dou pri exist preuri dincolo de care ar
refuza s negocieze. Iorgu n-ar plti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de
10300. Aceste preuri se numesc limite sau puncte de retragere. Limita este cel mai slab acord
pe care negociatorul este dispus s-l accepte. n cazul vnzrii-cumprrii, este cel mai mic
pre acceptat de vnztor i cel mai mare pre pe care cumprtorul i poate ngdui s-l
achite. Orice acord sub limit reprezint un rezultat mai slab dect non-acordul.
Cursul negocierilor este influenat nu numai de limitele participanilor, dar i de
scopurile lor. n exemplu nostru, limita lui Iorgu este 10500, dar el i propune s plteasc
10300. Ct despre Natalia, scopul ei este s vnd cu cteva sute de dolari peste 10200, care
reprezint limita ei.
Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaz ns
deasupra scopurilor. Ei cer la nceputul interaciunii foarte mult pentru ca apoi s avanseze
cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru main, dar face
aceasta anticipnd c va fi nevoit s procedeze la concesii. Ea formuleaz cereri mai reduse
pe msur ce Iorgu adopt i el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea
concesiilor reprezint nucleul negocierii. Un cercettor cunoscut definea negocierea ca o
secven de cereri descresctoare.
Distana dintre limitele celor dou pri constituie un parametru esenial al negocierii.
Aceast distan a primit numele de marj de negociere sau zon de acorduri posibile. Ea
poate fi pozitiv, fcnd nelegerea cu putin, sau negativ, indicnd imposibilitatea stabilirii
acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitiv (diferena dintre limita lui

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
Iorgu, 10500 de dolari i limita Nataliei, 10200 de dolari), ns relativ restrns. Acordurile
posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt opiuni viabile. Cu ct marja de
negociere este mai mare, cu att probabilitatea acordului crete.

3. Metodologia studiilor psihologice asupra negocierii

Demersurile empirice ale cercettorilor innd de abordarea descriptiv au luat forma
experimentelor de laborator, dar i a studiilor de teren. S-au publicat, de exemplu, articole
bazate pe interviuri cu negociatori mai mult sau mai puin experimentai, pe chestionare
aplicate acestora ori pe studii de caz.
Ct despre experimentele de laborator, ele au ncercat s simuleze negocierile din viaa
real. De regul, un astfel de experiment presupune o negociere ntre subieci sau ntre un
subiect naiv i un complice al experimentatorului sau un computer. Subiecilor li se sugereaz
o situaie de negociere (de pild, tranzacionarea unei maini), i li se cere s schimbe oferte.
Comunicarea se desfoar fie prin bileele (pe care experimentatorul le poate intercepta), fie
fa n fa. De obicei, subiecii primesc o list cu profiturile personajului pe care-l reprezint
pentru fiecare acord posibil. Reaciile, ofertele, concesiile i rezultatele lor sunt nregistrate cu
grij i apoi supuse unor analize statistice.
Este necesar, n acest punct, s facem legtura cu cercetarea empiric a conflictelor cu
motive mixte, n care s-au folosit jocurile experimentale. Am dat deja seama, n linii mari, de
configuraia acestui domeniu. Exist o continuitate evident ntre jocurile experimentale i
studiul experimental al negocierii. John Levine i Richard Moreland (1990) o descriu n
termeni foarte potrivii: Exist o gam foarte larg de situaii de negociere, de la cele simple,
la cele desebit de complexe. n cazurile simple, dou persoane se afl n imposibilitatea de a
comunica una cu cealalt i primesc profituri pe baza alegerilor lor independente de a coopera
sau de a iniia competiia. n cazurile complexe, participanilor li se ngduie s comunice
liber, atribuinduli-se profituri n funcie de deciziile lor comune (p. 608).
Experimentul de laborator reprezint o metod larg utilizat n cercetarea de
psihologie social (vezi, de exemplu, Chelcea, 2000). De fapt, disciplina aceasta este mai
experimental dect oricare alt tiin social. Pentru testarea ipotezelor, n laborator se
compar grupuri experimentale, fiecare din acestea corespunznd unei valori a variabilei
independente. Laboratorul prezint marele avantaj al acurateei controlului experimental
cercettorul poate izola variabilele care-l intereseaz, eliminnd ori neutraliznd variabilele

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
parazite. Spre deosebire de anchetele prin chestionar sau interviu, de studiul de caz i de
cercetarea documentelor, experimentul de laborator ngduie clarificarea mecanismelor
cauzale ale comportamentului negociatorilor.
Angajnd demersuri experimentale, psihologii sociali interesai de negociere au
izbutit s gseasc rspunsuri la ntrebri complexe. Charles Miller i Rick Crandall (1980)
enumer cteva din aceste ntrebri: Care este cea mai bun strategie n negociere? Este
recomendabil duritatea ori, mai dagrab, strategia concesiv? Ameninrile proferate de unul
din negociatori ntrzie stabilirea acordului? Ce se ntmpl atunci cnd negociatorii au
aspiraii foarte mari? Cum se comport negociatorii cnd sunt obligai s ajung repede la un
acord? Relaia de prietenie dintre negociatori afecteaz acordul? Care sunt factorii acordului
victorie victorie? Care sunt consecinele interveniei unui mediator? Soluia medierii este
preferabil arbitrajului? Dac am continua niruirea aceasta, am circumscrie foarte exact
domeniul negocierii aa cum este perceput el de psihologii sociali. n orice caz, la toate aceste
ntrebri i la multe altele vom ncerca s rspundem pe parcursul crii de fa.

4. Negocierea distributiv i negocierea integrativ

Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune
n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. Avem n mod
obinuit tendina de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mprirea unor resurse, ca
pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. Aceasta este ns numai un tip de
negociere, cel mai puin productiv. .
Negocierea distributiv se ntlnete n situaiile n care o sum fix de bunuri ori
resurse trebuie alocat ntre pri. Walton i McKersie (1965) au numit-o distributiv pentru
c fiecare negociator caut s obin o distribuire avantajoas pentru sine a resurselor
disputate. Negocierea distributiv regleaz, ntr-adevr, un conflict de sum zero. n astfel de
cazuri, interesele prilor sunt negativ corelate.
Tranzacionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatorii sunt silii
s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei.
Avantajele unuia devin n mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui
automobil pune fa n fa un cumprtor care vrea s plteasc ct mai puin i un vnztor

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
care vrea s obin ct mai mult. Competiia dintre ei este inevitabil. Negociatorii apeleaz la
tactici distributive (folosirea argumentelor, angajamente poziionale etc.) pentru a obine
concesii unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici confer interaciunii un aspect de
confruntare, de lupt.
Totui, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non-zero.
Interesele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situaii
se rezolv prin negociere integrativ. Walton i McKersie (1965) au folosit epitetul
integrativ pentru a desemna calitatea anumitor soluii de a integra interesele ambelor pri.
Negocierea integrativ presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea aciunilor i
ncredere n cellalt. Ea nseamn cooperare pentru descoperirea i crearea avantajelor
mutuale. Strategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o constituie rezolvarea de
probleme, iar deznodmntul un acord victorie victorie.
S ne imaginm un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde i va petrece
vacana. Soul prefer o caban la munte, iar soia un hotel luxos la mare. Brbatul i dorete
mai presus de orice s mearg la munte; femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge
un acord integrativ dac se vor nelege s mearg la munte i s locuiasc ntr-un hotel de
lux. Interesele ambilor vor fi satisfcute ntr-o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru
cteva zile un hotel scump de pe litoral i apoi alte cteva zile o caban la munte. Soluia din
urm ar fi fost un compromis.
S remarcm faptul c, n mod frecvent, n situaiile cu motive mixte, negociatorii
valorizeaz n mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminueaz considerabil
conflictul dintre ei i face posibil integrarea intereselor ntr-o soluie mulumitoare pentru
ambii participani. Cele dou pri trebuie s manifeste disponibilitatea de a identifica
interesele specifice fiecruia i interesele comune. Odat parcurs aceast etap, fiecare poate
face concesii pe temele mai puin importante pentru el. Aadar, negocierile integrative nu sunt
posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interaciunii sau cnd
negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informaii ntre ei.
Yukl, Malone, Hayslip i Pamin (1976) au simulat o interaciune ntre un cumprtor
i un vnztor pentru dou produse neprecizate, numite doar X i Y. Fiecare subiect primea o
tabel de profituri din care afla cte puncte ctiga pentru acordurile ncheiate la diferitele
preuri ale produselor. Pentru cumprtor produsul Y era mai important dect produsul X, iar
pentru vnztor ierarhia era inversat, produsul X cptnd o importan mai mare dect Y.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
Tratamentul experimental se realiza prin instruciuni date subiecilor. n condiia
rezolvare secvenial, subiecii erau obligai s ncheie un acord pentru produsul X nainte
de a discuta produsul Y. n condiia rezolvare simultan, subiecii abordau ambele teme
deodat, iar toate ofertele erau complexe, privind ambele produse. Echipa condus de Gary
Yukl a gsit o diferen semnificativ ntre prima condiie i cea secund participanii din
primul grup au obinut profituri cumulate pe diad mai reduse dect n cellalt grup
experimental.
Ideea c cele mai multe situaii de negociere au potenial integrativ este mbriat de
toi cercettorii. Este foarte probabil ca doi negociatori s aib prioriti diferite, s valorizeze
resursele disputate n mod diferit i s fie n grade diferite nclinai s-i asume riscuri.
Diferenele acestea faciliteaz detectarea temelor compatibile. Or, soluiile integrative se
bazeaz pe complementaritatea negociatorilor n privina anumitor teme.
Chiar dac nu este destructiv, negocierea distributiv se ncheie cu rezultate
incomparabil mai slabe dect dac prile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile
integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele
disponibile, produc satisfacie ambilor negociatori, ntresc relaia dintre acetia, diminueaz
probabilitatea unui conflict ulterior ntre ei i contribuie la bunstarea ntregii comuniti.

5. Ascunderea limitei
Negociatorii au rareori informaii complete despre scopurile i limitele partenerilor lor.
Adesea, ei sunt nevoii s-i foloseasc toat subtilitatea pentru a interpreta diveri indici
referitori la aspiraiile i punctele de rezisten ale oponenilor, indici care se gsesc n ofertele
acestora dar i n comportamentele lor nonverbale. Potrivit lui London (1995), negociatorii au
metode de a provoca apariia unor astfel de indici. Bunoar, a mima nerbdarea l poate
determina pe oponent s-i deconspire poziia real.
Pe de alt parte, negociatorii profesioniti tiu foarte bine s disimuleze informaia
referitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percepiile partenerului
asupra scopurilor i limitelor lor. Walton i McKersie au analizat i ei aceasta dificil
gestionare informaiei: Dac pornim de la premisa c toate comportamentele verbale i nonverbale ale subiectului sunt atent observate de partenerul su cu intenia de a-i ghici poziia,
atunci constatm c subiectul are la dispoziie dou rspunsuri. El poate fie s rmn de
neptruns, deci s se comporte ntr-un mod irelevat ori minimal, fie s-i mascheze poziia

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
prezentnd partenerului una fals (Walton i McKersie, 1965, p. 67). Practic, negociatorul
caut s controleze prin feed-back-uri false inferenele pe care oponentul le face n ncercarea
de a detecta limitele i scopurile lui.
Ascunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul
s-ar putea dovedi o strategie de succes n negociere. Ikle i Leites (1962, apud Chertkoff i
Baird, 1971) au subliniat avantajele acestei aciuni de manipulare. Este important s ne
convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu ncheiem acordul este alta dect cea
la care s-a ateptat el. De pild, la achiziionarea unui apartament pentru care vnztorul
pretinde 25000 de euro, vom face n aa fel nct partenerul nostru de negociere s cread c
ne este peste putin s oferim mai mult de 21000, chiar dac dispunem de 25000 de euro i
chiar dac noi nine evalum bunul imobiliar la 24000 sau 25000 de euro. Cum izbutim s
crem impresia c un acord la 25000, la 24000, la 23000 sau chiar la 22000 este inacceptabil
pentru noi? Simplu: trind. Minind.
Experimentele asupra felului n care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea
mai puin favorabil ofert pe care o pot accepta) nu sunt numeroase. Am constatat c
paradigma de cercetare interzice n general alt tip de comunicare dect ofertele i
contraofertele. Din studiul lui Kelley, Beckman i Fischer (1967) putem desprinde totui
concluzii edificatoare cu privire la chestiunea de care ne ocupm. Subiecii lor, grupai n
diade, trebuiau s-i mpart nou puncte. Profitul fiecruia consta n diferena dintre numrul
de puncte obinute prin negociere i limita personal, ce fusese atribuit de experimentator.
Dac, de pild, subiectul avea limita 3, el era nevoit s-l conving pe partenerul su s-i
cedeze mcar 4 din cele 9 puncte puse n joc pentru a avea un profit de un punct. Harold
Kelley i colaboratorii si au notat c subiecii cu limite reduse mineau mai mult dect cei cu
limite nalte reuind s-i nsueasc i profituri mai consistente.
Mai detaliat i mai lmuritor, din pricin c s-a focalizat chiar pe strategia escamotrii
limitei este demersul ntreprins de Jerome Chertkoff i de Suzanne Baird (1971). Iat
formularea ipotezei lor: Cu ct negociatorul exagereaz limita concesiilor lui i cu ct
reitereaz mai des aseriuni asupra falsei limite, cu att se bucur de mai mult succes n
negociere (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299). Autorii recunosc c procedura lor a fost
inspirat de articolul semnat de Kelley i colegii si. Subiecii lor i disput n diade,
negociind fiecare cu un complice, suma de 90 de dolari. Dar design-ul are meritul
originalitii, fiind conceput sub forma 3x2 i incluznd ca variabile independente mrimea
limitei declarate de complice (fie 30 de dolari, fie 40, fie 50) i frecvena frazelor despre

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
limit (complicele meniona punctul lui de rezieten fie o dat la zece oferte, fie de trei ori la
zece oferte). Pentru a afla limita proprie, subiecii trgeau bileele dintr-o urn ntotdeauna
ns pe aceste bileele era nscris suma de 30 de dolari. Profitul subiecilor se calcula, ca i n
studiul efectuat de Kelley, Beckman i Fischer prin scderea limitei (deci a sumei de 30 de
dolari) din partea cedat de complice n procesul de negociere. Claritatea instruciunilor nu
lsa subiecilor loc de ndoieli: Punctul vostru de retragere este suma pe care trebuie s o
depii pentru a obine un profit. Cu ct depii mai mult acest punct, cu att profitul vostru
va fi mai mare. Nu vei accepta s ncheiai un acord sub punctul de retragere, ntruct lucrul
acesta ar nsemna s nregistrai pierderi" (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299).
Rezultatele au confirmat parial ipoteza, n sensul c au atestat numai impactul primei
variabile independente. Cu ct complicele a declarat limite mai mari, cu att ultima ofert a
subiectului l-a favorizat ntr-o msur mai mare. Aadar, n condiia n care complicele
susinea c limita lui se cifreaz la 50 de dolari, subiectul a cedat mai mult. Chertkoff i Baird
au explicat acest efect invocnd conceptul de nivel de aspiraie propus de Siegel i Fouraker
(1960). Limita nalt a partenerului a diminuat aspiraiile subiectului, fcndu-l s se
mulumeasc cu un rezultat modest.
Chertkoff i Baird n-au putut proba influena numrului de aseriuni privitoare la
limita nalt a partenerului asupra concesiilor subiectului, dei rolul repetiiei n persuasiune a
fost demult dovedit. De fapt, frecvena mare a frazelor referitoare la punctul de reziesten ar
fi trebut nu numai s conving subiectul de adevrul mesajelor complicelui, ci s creeze o
presiune asupra subiectului, silindu-l s adopte o conduit conciliant. Credem c autorii ar fi
izbutit s demonstreze ce-i propuseser dac ar fi utilizat un nivel mai ridicat al frecvenei
aseriunilor despre limit (de exemplu, ase astfel de aseriuni la zece oferte).
Strategia falsificrii limitei i are locul ei n arsenalul negociatorilor. A modifica
estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten nseamn uneori a
ctiga partida pe jumtate. Din nefericire, eficiena acestei strategii este drastic redus de
folosirea ei n exces. Partenerul se ateapt s-i furnizm informaii false cu privire la punctul
n care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea, putem apela la aceast
strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivitate pentru a-i ndeprta suspiciunea.

6. Angajamentele poziionale

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
Revenim, pentru a nelege expresia din titlu, la un exemplu expus mai sus. Iorgu
negociaz cu Natalia preul unui automobil. Primul face cteva oferte, pe care ns Natalia le
refuz. Ea nu poate vinde maina sub 10200 de dolari. Intuind c Iorgu ezit, c dispune de
bani i c ar fi dispus ca n anumite condiii s plteasc mai mult dect sumele avansate pn
atunci, Natalia se decide s joace totul pe o carte. Ea propune preul de 10300, afirmnd c nu
va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns ea i menine cererea,
dndu-i un caracter ultimativ: dac Iorgu nu accept acest pre, ea va opri orice discuie i va
cuta un alt cumprtor.
Natalia s-a angajat fa de o anumit poziie (preul de 10300 de dolari) a fcut, deci,
un angajament poziional. Metoda aleas de ea, relativ frecvent n ngocieri, se mai numete
i angajament irevocabil. Ea corespunde declaraiei uneia din pri de ncetare a concesiilor.
Angajamentul poziional este o fraz ce insist asupra imobilitii i intransigenei
negociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfritul interaciunii, o cerere sau
o ofert specifice. Astfel de fraze sunt de obicei nsoite de un limbaj non-verbal menit s
ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de ameninarea cu
ntreruperea negocierii (Pruitt i Smith, 1981).
Dac negocierea este, n general, un conflict de sum non-zero, foarte asemntor cu
dilema prizonierului, angajamentele poziionale o apropie de aa-numitul joc al fricosului
(n limba englez, game of chicken). Acesta se nrudete cu arhicunoscuta dilem a
prizonierului, numai c presupune nite pierderi foarte consistente pentru ambele pri n
cazul opiunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Potrivit lui Dean Pruitt i lui Peter
Carnevale (1993), cea mai cunoscut form a jocului fricosului este aceea n care doi tineri,
fiecare la volanul automobiliului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. Juctorul care
cedeaz primul, schimbnd direcia letal a mainii pierde jocul. Dimpotriv, non-cooperarea
pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor.
Remarcm faptul c nu pot exista doi ctigtori: victoria avantajeaz net un juctor
i-l dezavantajeaz net pe cellalt. Cooperarea ambilor participani nu aduce nimic nici unuia
din ei cel mult, strnete dezaprobarea i ironiile prietenilor care asist pe margine. Noncooperarea simultan, presupunnd decizii ale fiecruia de a transforma vehiculul ntr-un
proiectil care s-l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considerabile pentru ambele pri.
Dac juctorul A izbutete s-l conving pe B c nu va coopera, atunci B va alege
foarte probabil cooperarea (va renuna s-i demonstreze sngele rece i se va nscrie pe o
traiectorie sigur), deoarece cooperarea unilateral este de departe profitabil non-cooperrii

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
sincrone. Sub aparena de curs a auto-distrugerii, jocul fricosului concentreaz o lupt acerb
ntre dou caractere. Victoria aparine nu neaprat celui ce pune curajul i onoarea mai presus
de propria via, ci celui care izbutete s par mai hotrt. Fiecare din cei doi participani se
angajeaz la nceputul jocului s pstreze o anumit poziie, ns ctig cel ce va ti s
afieze un grad de angajament mai ridicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury i Patton, 1995)
relata despre angajamentul suprem ntr-o astfel de situaie: cazul juctorului care smulge
volanul i-l arunc pe geam, n aa fel nct cellalt s observe acest gest. n mod analog, n
negocieri angajamentul convingtor i irevocabil l silete pe partener s aleag ntre a accepta
oferta negociatorului i a accepta eecul tentativelor de a ajunge la un consens.
Angajamentele poziionale sunt eficiente dac non-acordul implic pierderi sau costuri
mari pentru partener. Bunoar, Iorgu n-ar fi putut face un angajament poziional la 9500 de
dolari, ntruct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de 10000
pentru main. De asemenea, angajamentele poziionale au eficien dac negociatorul care
alege aceast metod i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. Dac
partenerul suspecteaz lipsa de bunvoin a negociatorului, atunci angajamentul poziional
nu va avea efectul scontat. La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles;
a nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament poziional ntemeiat pe
absena dorinei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul
s se arate conciliant.
Ca i n cazul ameninrilor, problema cea mai important pe care o pun
angajamentele poziionale const n credibilitate. Un angajament poziional non-credibil nu
are propietatea de irevocabilitate i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de
credibilitate o reprezint reputaia negociatorului de a-i ndeplini angajamentele. De aceea,
negociatorii profesioniti i construiesc o imagine de consisten, care s garanteze
partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concodan dintre vorbe i
fapte.
Negociatorii i asigur credibilitatea angajamentelor poziionale i prin invocarea
unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN-ul (cea mai bun alternativ a
negocierii) dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pild, i poate
consolida angajamentul artndu-i lui Iorgu anunuri din ziare ce atest c ali dealeri vnd
aceeai marc de automobil la preuri cuprinse ntre 10700 i 11200 de dolari.
Angajamentul poziional capt credibilitate dac negociatorul reuete s pun n
eviden costurile pe care i le-ar provoca efectuarea n continuare a concesiilor. Negociatorii

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 28
reprezentani i justific adesea angajamentele artnd c cei pe care-i reprezint ar suferi
pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o chestiune care nu
mai ine de ei, iar angajamentul poziional unica lor alternativ.
n sfrit, augmentarea credibilitii se obine n unele cazuri prin apelul la un
principiu. Iat un exemplu folosit de Pruitt i Carnevale (1993) pentru a ilustra aceast
modalitate: un comerciant care a pltit 5000 pe o main uzat i care o vinde altuia din
aceeai bran ce are deja un client dispus s plteasc 6000 de dolari, va face un angajament
poziional la 5500 de dolari, invocnd principiul egalitii profiturilor. Druckman i
Zechmeister (1970) au sugerat c i natura intransigent a rolului de reprezentant poate fi
utilizat ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea prsirii poziiei declarate.
Angajamentul poziional constituie o metod de negociere ce trebuie mnuit cu mult
precauie. El amplific antagonismul dintre cele dou pri dup ce fiecare fcuse o serie de
concesii i gradul de conflictualitate al situaiei sczuse. n plus, negociatorul inabil se poate
decide pentru o poziie care se afl dincolo de limita partenerului su. Dac se face o astfel de
alegere nefericit, partenerul va prefera non-acordul iar negociatrul nu va putea reveni asupra
angajamentului su fr s-i piard credibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de evitat.
Angajamentele poziionale reprezint, ntr-adevr, o strategie ce poate decide rezultatul
negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden i mult experien. Pentru a
diminua riscurile unui angajament poziional nepotrivit, negociatorul nu trebuie s-i taie
toate punile. El poate face un angajament echivoc, crendu-i posibilitatea de a-l nuana sau
chiar de a-l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii.
Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afecteaz
credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, ntr-un text fundamental (1966, apud
Pruitt i Smith, 1981) recomanda efectuarea angajamentelor poziionale spre sfritul
negocierii, cnd eventuala intransigen a partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator.
Faimosul psiholog social de la University of California at Los Angeles a obinut probe
empirice atestnd faptul c pe msur ce ctig experien n negociere, subiecii i amn
angajamentele poziionale pentru sfritul sesiunii de negociere.