Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
9.stabilirea Pretului
9.stabilirea Pretului
cele patru elemente ale mixului trebuie s se susin unul pe altul, scopul
fiind crearea unei sinergii ct mai ridicat a acestora, att n procesul de
distribuie, ct i n cel de vnzare.
Starea de producie
Productori agricoli/Produse agricole
Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare
Activiti de distribuie
Consumatori individuali
Consumatori colectivi(restaurante, cantine)
Starea de utilizare
funcii
sunt
exercitate
de
exploataiile
agricole,
de
Productori
p2
p1
p3
p4
c3
c4
4 x 4 =16
Consumatori
c1
c2
Productori
p1
p2
Comerciant
(angrosist 4+4=8
sau detailist)
Consumatori
p3
p4
c3
c4
CM
c1
c2
turistic sau n vecintatea unui mare ora sau zon puternic urbanizat),
prin deschiderea unor puncte de vnzare sau chiar a unei reele de magazine
proprii, aa cum au fcut-o multe din actualele societi comerciale cu profil
agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.
Productori agricoli /
Procesatori
Consumatori
Procesatori
i distribuitori
Consumatori
ntreprinderi
de procesare
care livreaz
direct
detailitilor
Detailiti
independeni
Consumatori
sau
Productori
agricoli
ntreprinderi
de procesare
Centrale de
cumprare i
detailiti
integrai
Consumatori
Circuitul lung n acest circuit exist cel puin trei intermediari ntre
productorii agricoli i consumatori, cum este cazul distribuiei legumelor i
fructelor.
Productori
agricoli
Grositi
la locul
de
producie
Grositi
la locul
de
consum
Detailiti
Consumatori
Productori
agricoli
ntreprinderi
de procesare
Grositi
Detailiti
Consumatori
Productori agricoli
Grositi
Detailiti
independeni
Menaje
Centrale de cumprare*
Forme moderne
de distribuie
(detailiti integrai)
Consumatori colectivi
Nivel en-detail
(consumator final)
Informaii privind:
- aprecieri, preferine, dorine
- comportamentul vnztorului privind preurile
- consumatorul final
- tendinele cererii
Piaa
N
Y
A
R
E
vnzare
Cumprtori alternativi
Informaii privind:
- calitile i cantitile cererii
- tendine ale produselor pentru urmtorii ani
- tendine anticipate ae preurilor
(internaional/naional/regional/local)
Informaii
Se stabilete:
lista de produse care pot fi
produse i vndute profitabil
pe pia
Planificarea fermei:
se stabilete/verific
- structura produciei (numrul de
hectare pentru fiecare cultur)
- necesarul de imputuri
- analiza fluxului de numerar
- nevoile de investiii
- etc.
c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
r
e
nainte de recoltare:
re-contactarea cumprtorilor pentru a
obine
- ultimele informaii privind tendinele
preurilor & cererii
- informaii privind calitatea, ambalarea
etc.
Decizia
privind ce,
cnd, ct
s se produc
Producie
Comerciani
(negustori)
ntreprinderi
private
ntreprinderi
cooperatiste
de industrie alimentar
Agricultori
Cooperative
de comercializare
Grupuri
de productori
preul unitar;
caracteristicile produsului (soiul sau hibridul, calitatea: umiditatea,
coninutul n corpuri strine, greutatea hectolitric etc.);
condiiile de intrare n posesia mrfii: livrarea de ctre agricultor sau
colectarea de ctre comerciant, data de livrare;
termenele i modalitile de plat.
n cazul acestor forme de lansare pe pia a produselor, foarte rar se
ajunge la redactarea unui contract de vnzare scris. Elementele definite n
timpul negocierii constituie un contract de vnzare verbal, bazat pe
onestitatea celor doi parteneri.
9.5.1.2 Vnzarea ctre cooperativele de comercializare
(de gros i/sau detail) sau de procesare
Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor s controleze,
n mod colectiv, comercializarea i prelucrarea produselor lor i s-i susin
interesele n faa celorlalte categorii de pia existente pe filierele de produs
precum i n faa puterilor publice. Principalele forme juridice de organizare
a cooperaiei n agricultur sunt:
-
uniunile de cooperative;
societilor
de
distribuie,
deoarece
le
faciliteaz
pentru firma de
de productori.
Pentru vnzarea mrfii colectate, expeditorii au dou tipuri de
debuee:
- piaa intern, care deine preponderena n vnzri i unde principalii
clieni sunt grositii din zonele de consum i platformele de distribuie
ale comerului integrat;
- exportul.
Productori
organizai
Productori
independeni
Piee
de producie
Piee
de
licitaie
Cooperative
de
comercializare
i grupuri
de productori
Expeditori
direct de la cresctori;
Cresctori de animale
organizai
Piee
de
animale vii
Cresctori
de animale
organizai
Abatoare
Comercianii
de animale vii
reprezint:
- locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de mrfuri
ntre vnztori i cumprtori. Odat cu schimbul, vnztorii transmit altor
operatori de pia i riscul de depreciere a produselor: perisabiliti,
depreciere fizic, scdere a preului i posibilitatea necomercializrii;
- un sistem de referin cuprinztor al relaiilor dintre ofert i cerere,
dintre cumprtori i vnztori. Pieele constituie locuri relativ transparente
i centralizate pentru observarea i nelegerea schimburilor economice de
ctre agenii economici: cantitile de marf, calitatea i varietatea
produselor oferite, preurile practicate, ateptrile cumprtorilor i inteniile
vnztorilor etc. Cotaiile bursiere i standardizarea produselor agroalimentare au menirea de a facilita n mod substanial relaiile dintre ofertani i
cumprtori;
- un mijloc de reglare a schimburilor dintre operatorii filierelor i pe
ansamblul sistemului agroalimentar.
Pieele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere i de regularizare
a raportului dintre ele, deoarece sporesc substanial posibilitatea ca
vnztorii s-i gseasc clieni pentru mrfurile lor i, viceversa,
cumprtorii s-i gseasc ofertani. n acelai timp, ele permit marilor
societi de distribuie sau de industrie alimentar realizarea aprovizionrilor
la timp i n cantitatea i calitatea dorite. De asemenea, pieele
agroalimentare constituie un semnalizator menit s opreasc derapajul
agenilor economici ce aduc pe pia mrfuri necompetitive sau care practic
preuri stabilite n mod birocratic sau monopolist. ntr-un cuvnt, ele au
menirea de a releva economia real;
- un factor de dezvoltare economic pentru localitile unde sunt
amplasate;
la vnzare:
- cresctori individuali sau organizai;
- comerciani de animale vii;
- comisionari, care pot vinde n contul cresctorilor sau comercianilor.
Dei ponderea celor trei categorii de ofertani n total vnzri variaz
de la o pia la alta, comercianii de animale sunt n continu ofensiv.
la cumprare:
- abatoare, mai ales private;
- comerciani de animale vii;
- mcelrii;
- cresctorii, care achiziioneaz animale pentru reproducie
sau pentru ngrare.
Pentru productori
- rapiditate n efectuarea tranzaciilor;
- grad ridicat de concentrare i omogenitate a ofertei;
- servicii logistice de calitate superioar;
- comoditi (parcri, telefoane, fax etc.);
- grad ridicat de transparen a pieei.
Pentru ofertani
- selecia cumprtorilor n funcie de solvabilitate (agrearea
cumprtorilor i vnztorilor la licitaii se face pe baza vrsrii unor
garanii bancare);
- centralizarea plilor;
- loialitatea i transparena tranzaciilor (pre i cantitate, calitate);
- creterea puterii colective n cadrul filierelor.
Avantajele enumerate reprezint argumente care au stat la baza
dezvoltrii pieelor de licitaie n lume i cristalizrii rolului lor de referin
n ceea ce privete preurile i tendinele care se manifest n distribuia
produselor agricole. n acest context, trebuie s subliniem c pieele de
licitaie au avut i au un rol antrenant n dezvoltarea produciei i
organizarea economic a agricultorilor.
Fa de aceste piee, ns, se manifest i reacii negative. De exemplu,
n Olanda, sunt criticate de ctre procesatori i detailiti, deoarece se
consider a fi prea avantajoase pentru productorii agricoli (uneori, pe ele se
creeaz creterea preurilor) i pentru c nu permit regularizarea preurilor.
Pieele de licitaie telematic. Introducerea pe scar larg a
telefonului, faxului etc. a modificat modul de funcionare a acestor piee,
deoarece att vnztorii, ct i cumprtorii nu mai sunt obligai s vin la
pia. De exemplu, n cazul animalelor, ofertele pot fi fcute pe loturi, prin
Luna
Iulie
Decembrie
Burs
Vinde 10 contracte a 10t cu 1,2
u.m./t = 120 u.m.
Scadena n decembrie
Cumpr 10 contracte de 10t cu 1
u.m./t = 100 u.m.
Ctig = 20 u.m.
se anuleaz
Figura 9.14 Exemplu comparativ de tranzacii
Funciile
operatorilor
Operatorii distribuiei
ntreprinderi
de industrie
alimentar
Procesare
Centrale
de cumprare
i platforme
Angrositi
Transport
Comer
de gros
Transport
Detailiti independeni
Detailiti integrai
Comer
de detail
Transport
Consum
Platforme de distribuie
Import
Puncte de vnzare
Platforme de distribuie
Centrale
de
cumprare
ntreprinderi
de industrie
alimentar
Puncte de vnzare
care
se
aprovizioneaz
prin
intermediul
centralelor
eficient
platformelor
de
distribuie
impune
direcia
general,
al
crei
principal
obiectiv
este
societii comerciale din care fac parte sau sub sigla centrului de
cumprare la care sunt afiliate aceste societi. Punctele de vnzare
(magazinele) sunt ncredinate unor persoane, remunerate printr-un
comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de afaceri pe care o
realizeaz). Pentru garantarea stocurilor de mrfuri care le-au fost
ncredinate, acetia trebuie s depun o garanie.
Societile cu sucursale multiple sunt ntreprinderi care exploateaz un
numr mare de puncte de vnzare (n cele mai multe cazuri peste 1 000), de
mrimi diferite (hiperpiee, superpiee). Exemple de astfel de ntreprinderi
pot fi firmele Casino (care, n anul 1993, avea 3321 puncte de vnzare), n
Frana sau, la o scar mult mai mic, Mega Image, n Romnia.
semipreparate;
amplasarea la periferia oraelor.
Supereta. Acest tip de magazin prezint urmtoarele caracteristici:
suprafa de vnzare de 120-140 mp;
mrfurile comercializate (250 -1000 referine) sunt n
proporie de 90% de natur alimentar;
numr de salariai: circa 20.
Miniautoservirea. n aceast categorie de magazine, produsele
vndute sunt aproape n exclusivitate de natur alimentar.
Caracteristici:
suprafa de vnzare: pn la 120mp;
numrul de salariai nu depete 5 persoane;
amplasarea: n imediata apropiere a unor ntreprinderi de
prestri de servicii, benzinrii etc.
Magazinul popular. Este o unitate comercial destinat satisfacerii
nevoilor curente ale cumprtorilor, incluznd mrfuri de rotaie rapid (aazisele articole populare), vndute prin autoservire. Are un sector alimentar
foarte dezvoltat. Caracteristici:
suprafa de vnzare de 600-2 500 mp;
asortiment
limitat
la
articolele
cu
mare
vnzare
(7-10000 referine);
preuri sczute i o gam de servicii redus.
n rile din Europa de Vest, n special n Frana, numrul magazinelor
populare este n recul, multe din acestea fiind nchise sau transformate n
supermagazine. n SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc n
negocierii
conflictuale
cu
un
parteneriat
GROSITI
EXPEDITORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
BRUTRII
PIEE DE GROS
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
PIEE
RNETI
GROSITI
DESTINATARI
GROSITI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
BURSA DE
CEREALE
GROSITI
PIEE RNETI,
MAGAZINE
MAGAZINE, AGENII EC.,
INDUSTRIALIZARE
C O N S U M A T O R I
1
P R O D U C T O R I
GROSITI
EXPEDITORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
GROSITI
DESTINATARI
PIEE DE
GROS
MICI
GROSITI
PIEE
RNETI
MAGAZINE
MAGAZINE
C O N S U M A T O R I
1
P R O D U C T O R I
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
FABRICI DE
LAPTE
GROSITI
MAGAZINE
PIEE RNETI
C O N S U M A T O R I
NEGUSTORI DE
ANIMALE VII
NEGUSTORI DE
ANIMALE VII
AGENI
INTERMEDIARI
ABATOR
LANURI
DE
MAGAZINE
PROPRII
CENTRAL DE
CUMPRARE
SPLS
MAGAZINE
MAGAZINE
PIEE DE
GROS
ABATOR
PIEE
RNETI
MAGAZINE
MAGAZINE
C O N S U M A T O R I
1
abordarea
acestor
situaii
problem,
ntreprinderile
HI
Concepte cheie
Distribuie. Funcie fundamental a activitii de marketing; procesul prin
intermediul cruia produsele ajung la consumatori.
GmbH, Management & Engeneering
Teste de autoevaluare
1. Dei diferite, funciile distribuiei produselor agroalimentare se pot
grupa n:
a. economice i tehnico-economice;
b. fizice i economice;
c. fizice i comerciale;
d. logistice i sociale;
e. comerciale i sociale.
2. n cazul circuitului direct de distribuie a produselor agricole i
alimentare, ntre productorul agricol (sau procesator) i consumatori
intervin:
a. un singur intermediar;
b. nici un intermediar;
c. doi intermediari;
d. mai muli intermediari;
e. o central de cumprare.
3. n rile cu economii dezvoltate, lansarea pe pia a produselor agricole
nu se face prin intermediul:
a. vnzrii ctre ntreprinderile de industrie alimentar private;
b. vnzrii ctre ntreprinderi de tip cooperatist;
c. vnzrii ctre comerciani;
d. vnzrii ctre grupurile de productori;
e. vnzrii ctre unitile de alimentaie public.