ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

15 Martie 2008

Introducere
Introducere

Scopul trainingului

Analiza ideii de
afaceri

Extinderea cunotinelor asupra modului de elaborare a

unui plan de afaceri

Analiza
industrial

Obiectivele:
Analiza ideii de afaceri

Planificarea
strategic

Analiza industrial
Planificarea strategic

Stabilirea
media-planului

Stabilirea media-planului

Studiu de caz

Concluzii

Introducere
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

Definiii
Planul de afaceri un document detaliat despre o afacere
existent sau doar n faz de idee. Explic viziunea, starea
curent, inputurile necesare i rezultatele planificate ale unei
afaceri.
Studiul de fezabilitate - un produs complex, care presupune
o analiz complex a aspectelor comerciale, de marketing,
tehnice, de management i economico-financiare a unei idei
de afaceri. Presupune luarea n calcul a unui set variat de
factori: resurse umane i materiale, resurse de capital,
aspecte juridice i administrative, factori de timp i de risc.
Scopul: studiu de fezabilitate care va fi urmat de manager pe
parcursul dezvoltrii afacerii sau un document pentru a obine un
credit bancar?

Introducere
Introducere

Structura

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Prezentarea ideii de afaceri

Analiza industriei si a consumatorilor
Planificarea resurselor si a proceselor
Analiza financiar
Concluzii

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

Analiza ideii de afaceri

Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Descrierea ideii
Prezentarea detaliat a produsului sau serviciului
Distribuia geografic
Segmentul int
Actualitatea produsului i originalitatea
Resursele disponibile
Investiia necesar

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

Analiza industrial
Introducere

Mediul de afaceri
Economia naional
i internaional

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Mediul
nconjurtor

Tehnologie

MEDIUL INDUSTRIEI

Planificarea
strategic

Furnizori
Concureni
Consumatori

Stabilirea
media-planului
Structura
demografic

Guvernul

Studiu de caz

Concluzii

Distribuia
social

Analiza industrial
Introducere

Atractivitatea industriei
FURNIZORI

Analiza ideii de
afaceri

puterea de negociere a
furnizorilor

Analiza
industrial
Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

CONCURENII
Produse substituente

CONCURENI NOI

SUBSTITUENI
Competiia ntre
companiile existente

puterea de negociere a
consumatorilor

CONSUMATORI

Studiu de caz

Concluzii

Analiza industrial
Introducere

Atractivitatea industriei

Pericole
pentru penetrare
FURNIZORI

Analiza ideii de
afaceri

puterea de negociere a
furnizorilor

Necesitatea de capital
Economia de scar

Analiza
industrial
Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

CONCURENI NOI

Avantaj
de cost
CONCURENII
Diferenierea produselor

Produse substituente

Acces la canale de distribuie

SUBSTITUENTE

Competiia
ntre
Bariere
guvernamentale
i legale
companiile existente

Reacia concurenilor existeni

Stabilirea
media-planului

Eficiena barierelor intrarea pe pia

puterea de negociere a
consumatorilor

CONSUMATORI

Studiu de caz

Concluzii

Analiza industrial
Introducere

Atractivitatea industriei

Produse substituente
Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

puterea de negociere a
furnizorilor

nclinaia consumatorilor fa de substitueni

Preul avantajos al substituenilor
Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

FURNIZORI

CONCURENII
Produse substituente

CONCURENI NOI

SUBSTITUENI
Competiia ntre
companiile existente

puterea de negociere a
consumatorilor

CONSUMATORI

Studiu de caz

Concluzii

Analiza industrial
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Atractivitatea industriei

Puterea de negociere
a consumatorilor
FURNIZORI
puterea de negociere a
furnizorilor

Sensibilitatea consumatorilor fa de pre

Analiza
industrial

Preul produsului n comparaie cu costul total, diferenierea, competiia

Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

CONCURENII

Puterea relativ de negociere

Produse substituente

CONCURENI NOI
SUBSTITUENI
Dimensiunea i mrimea consumatorilor n comparaie cu productorul, costul de a inti ali
consumatori, cunotine
Competiiadespre
ntre consumatori
companiile existente

puterea de negociere a
consumatorilor

CONSUMATORI

Studiu de caz

Concluzii

10

Analiza industrial
Introducere

Atractivitatea industriei
FURNIZORI

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

puterea de negociere a
furnizorilor

CONCURENIIa furnizorilor
Puterea de negociere
Produse substituente

Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

CONCURENI NOI

SUBSTITUENI
Competiia ntre
companiile
existente
Dimensiunea furnizorilor
i concentrarea

Puterea relativ de negociere

Carteluri
asociaii
puterea dei
negociere
a
consumatorilor

Natura
materiei prime
CONSUMATORI
Studiu de caz

Concluzii

11

Analiza industrial
Introducere

Atractivitatea industriei

ConcurenaFURNIZORI
ntre co existente

Analiza ideii de
afaceri

puterea de negociere a
furnizorilor

Concentraia
Analiza
industrial
Pericole pentru penetrare

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

CONCURENII
Produse substituente

CONCURENI NOI

SUBSTITUENI
Competiia ntre
companiile existente

Diversitatea
competitorilor
puterea de negociere a
consumatorilor

Diferenierea produselor
CONSUMATORI

Studiu de caz

Capacitate excesiv i bariere de ieire

Condiii de cost

Concluzii

12

Analiza industrial
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Stabilirea avantajului competitiv

Cine sunt consumatorii notri

Ce doresc consumatorii
Analiza cereri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Ce doresc consumatorii?
Cum face fat concurenei compania?

Factori de succes

Analiza concurenei
Ce anume creeaz concurenei

Studiu de caz

Dimensiunea concurenei
Ct de intens este concuren

Concluzii

Cum putem dobndi o poziie

competitiv superioar

13

Analiza industrial
Introducere

Studiul consumatorilor

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Cu ajutorul cercetrilor de pia, putem afla cine este clientul

nostru, precum i modul n care acesta se informeaz despre
oferta existent i decizia de cumprare.

Ce marca principal, marca substitut, etc.

Ct cantitatea cumprat o data, consum ntr-o lun.
Cum modul n care alege i utilizeaz un produs.
Unde locul preferat de cumprare.
Cnd frecvena achiziiei, data ultimei achiziii etc

Studiu de caz

Concluzii

14

Analiza industrial
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiile cantitative
permit s msurm cu exactitate dimensiunea anumitor fapte
sau fenomene existente n pia. Prin aplicarea unor tehnici
riguroase, ce combin tiina de marketing cu statistica i
matematica, obinem date concrete referitor la valoarea indicilor
nregistrai pe pia, de exemplu: frecvena medie de achiziie,
cota consumatorilor fideli, ponderea cheltuielilor pentru un
anumit grup de produse n bugetele gospodriilor etc.

Sondaje n strad sau la domiciliul respondentului

Sondaje on-line
Sondaje telefonice
Store-checking

Studiu de caz

Succesul unui sondaj depinde de chestionar i eantion!

Concluzii

15

Analiza industrial
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiile calitative
permit o explorare mai profund a aspectelor investigate; ofer
un tablou complex asupra imboldurilor i motivaiilor care i fac
pe consumatori s adopte un anumit comportament de achiziie
sau de utilizare. n urma aplicrii cercetrilor calitative nu se
obin cifre exacte, cote sau procente, ci o justificare i detaliere
a fenomenelor relevate n cadrul studiilor cantitative.
Focus grupuri
Interviuri aprofundate
Consultri de experi

Studiu de caz

Concluzii

16

Planificarea strategic
Introducere

Lanul valoric

Analiza ideii de
afaceri

Infrastructura companiei
Managementul resurselor umane

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Procesul tehnologic i R&D

Achiziii

Primare
Secundare
Logistica
intern

Operaiuni

Logistica
extern

Marketing
i vnzri

Servicii

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

produs

pia

17

Planificarea strategic
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Planificarea financiar

Raportul financiar
Bilanul contabil
Activele
Fluxul mijloacelor bneti
Investiia i finanarea afacerii
Vnzrile (uniti, preul) i veniturile din vnzri
Micarea stocurilor
Pragul de rentabilitate
Costuri fixe i operaionale
Indicatori ai rentabilitii

Studiu de caz

Concluzii

18

Elaborarea media-planului
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Media planul reprezint distribuirea pe diverse suporturi

publicitare a bugetului de promovare al unei companii

Cine sunt consumatorii notri i la ce tip de publicitate sunt ei

mai sensibili
n ce perioade ale zilei are anse un eveniment promoional s
acopere un target mat mare
n ce perioade ale anului trebuie de fcut un efort promoional
mai mare

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

19

Elaborarea media-planului
Introducere

Media plan: exemplu

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Tabelul se furnizeaz mpreun cu o explicare detaliat a activitii promo

pentru fiecare suport:
pentru radio, schimbam sau nu spotul audio de la o luna la alta
pentru panouri, care va di amplasarea acestora
Pentru reviste, ce parte din pagina trebuie ocupat de reclam etc.

Studiu de caz

Concluzii

20

Studiu de caz
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

1 Or
4 Echipe
4 Domenii 2 servicii i 2 produse
Analiza financiar se omite
Necesitatea datelor (volumul pieei, import, export, preferinele
consumatorilor etc) compania de consultan

Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

21

Concluzii
Introducere

Analiza ideii de
afaceri

Analiza
industrial

Discuii i recapitulare
Planificarea
strategic

Stabilirea
media-planului

Studiu de caz

Concluzii

22