CUPRINS

Introducere .3
Capitolul I Aspecte generale privind politica de marketing la ageniile de
turism................................................................................................................5
1.1 Conceptul de marketing turistic...................................................................5
1.2 Strategia esen a politicii de marketing......................................................... 6
1.2.1 Fundamentarea strategiei de pia.................................................................. 7
1.2.2 Obiective i strategii de marketing turistic....................................................10
1.3. Politici de marketing turistic la ageniile de turism....................................11

1.3.1 Agenia de turism particulariti...........................................................11

1.3.2 Politica de produs turistic n cadrul ageniilor de turism................................13
1.3.3 Politica de pre n cadrul ageniilor de turism..........................................15
1.3.4 Politica de distribuie a produsului turistic n cadrul ntreprinderilor
prestatoare de servicii turistice.........................................................................16
1.3.5 Politica de promovare a ageniilor de turism..........................................17
Capitolul II Analiza mediului ageniei de turism Marshal Turism
SRL..................................................................................................................20
2.1 Prezentarea general a ageniei de turism Marshal Turism.....................20
2.2 Serviciile oferite de agenia de turism Marshal Turism............................22
2.3 Analiza mediului extern al ageniei Marshal Turism...............................25
2.4 Analiza mediului intern al ageniei Marshal Turism................................27
Capitolul III Politica de marketing i strategia de pia a ageniei de turism
Marshal Turism...........................................................................................35
3.1 Strategia de pia a ageniei Marshal Turism..........................................35
3.2 Politica de produs a ageniei Marshal Turism........................................39
1

3.3 Politica tarifar...........................................................................................45

3.4 Politica de distribuie a ageniei Marshal Turism....................................51
3.5 Politica de promovare................................................................................53
Capitolul IV Conceperea i comercializarea unui produs turistic tematic
*Exploreaz Romnia - Un Weekend la Bucureti*......................................59
4.1 Programul circuitului turistic.............................................................................59
4.2 Analiz de pre circuit turistic cu tema *Exploreaz Romnia - Un Weekend la
Bucureti*.........................................................................................................68
Concluzii i propuneri privind strategia i politica de marketing ale ageniei
Marshal Turism............................................................................................69
Bibliografie......................................................................................................71
OPIS Anexe 1 6.............................................................................................74
Anexa 1 Pliant: Produsul turistic tematic *Exploreaz Romnia - Un Weekend la
Bucureti*
Anexa 2 - Oferta Marshal
Anexa 3 - Diploma ANAT
Anexa 4 - Contract pachete turistice
Anexa 5 - Formular chestionar de evaluare a gradului de satisfacie a clientului
Anexa 6 - Puncte de interes de lng locaiile Marshal

INTRODUCERE

Lucrarea de disertaie intitulat Strategia i politica de marketing n cadrul ageniei

Marshal Turism are n componen o parte teoretic, unde sunt prezentate conceptele relevante
acestei teme i o parte de cercetare care cuprinde o analiz detaliat a strategiei de marketing a
ageniei mai-sus menionate.
Structura lucrrii este urmtoarea: introducere, patru capitole, bibliografia i anexe.
Capitolul I reprezint o sintez a informaiilor de specialitate existente n sursele
bibliografice cu privire la marketingul turistic, strategia de pia, strategii de marketing turistic i
politici de marketing turistic la ageniile de turism. Accentul a fost pus pe eviden ierea
particularitilor i pe politica de produs, pre, distribuie i promovare din cadrul ageniilor de
turism. Concluzia a condus la ideea c mixul de marketing reprezint o modalitate practic de
promovare a strategiei de pia, prin care obiectivele sunt atinse.
n Capitolul al II-lea au fost prezentate mediul extern i intern al ageniei de turism
Marshal pentru a contura un cadru general de plasare al acesteia pe piaa romneasc. Astfel, s-a
punctat faptul c agenia este prezent pe piaa romneasc din 1992 i se poate vorbi de o
longevitate n acest domeniu.
Investiiile pe care agenia le-a fcut au mbrcat preocuparea acesteia spre turism, prin
faptul c aceasta deine n prezent dou hoteluri, al doilea fiind lansat n anul 2012. De
asemenea, segmental de clienii spre care agenia i-a ndreptat atenia este cel business.
Capitolul al III-lea analizeaz politica i strategia de pia a ageniei Marshal Turism.
Accentul n acest capitol cade pe evidenierea poziiei ntreprinderii fa de dinamica, structura,
schimbrile, exigenele, nivelul competiiei pieei n care i desfoar agen ia activitatea. De
asemenea, sunt evideniate printr-o analiz amnunit politica de produs, cea tarifar, de
dustribuie i de promovare a ageniei Marshal Turism.
n Capitolul al IV-lea a fost conceput produsul turistic avnd tema Exploreaz Romnia
Un Weekend la Bucureti -, ca i propunere personal pentru agenia de turism Marshal. Acest
circuit se adreseaz unui segment diversificat de clieni, aceasta fiind principal diferen ntre
produsele standard ale ageniei i prezenta propunere. De asemenea, prin acest circuit se

urmrete atragerea de turiti, n special strini spre meleagurile autohtone prin cunoaterea
Bucuretiului, unul din principalele centre turistice ale Romniei.
Capitolul Concluzii i Propuneri marcheaz finalul acestei lucrri, printr-o serie de
strategii pe care agenia ar trebui s le ncorporeze n politica sa de marketing. Strategia pe care
agenia a utilizat-o pn n prezent este doar un ghid, arat calea ce trebuie urmat spre rezultate
positive, ns este nevoie de punerea acestor msuri n practic pentru a obine maximizarea
efectelor ateptate.

CAPITOLUL I
ASPECTE GENERALE PRIVIND POLITICA DE MARKETING
LA AGENIILE DE TURISM
1.1 CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC
Este bine cunoscut c marketingul desemneaz tot ceea ce este ntreprins de o societate n
conformitate cu mediul su intern i extern, pentru satisfacerea clienilor mai bine dect
concurena, n vederea obinerii profitului dorit: emiterea ideii de produs, conceperea i
proiectarea lui, construirea i testarea prototipului, introducerea n fabricaie, asigurarea
performanelor pretinse de clientel, conceperea i derularea campaniei publicitare, stabilirea
preurilor, plasarea produselor pe pia, asigurarea service-ului n perioada de garanie, urmrirea
comportamentului n utilizare sau consum.
Foarte sugestiv este definiia conform creia marketingul turistic este un proces de
management care permite ntreprinderilor i organizaiilor turistice s-i identifice clientela,
actual i potenial, s comunice cu aceasta pentru a-i cunoate nevoile i a-i influena
dorinele i motivaiile la nivel local, regional, naional i internaional n vederea adaptrii
produsului n scopul optimizrii satisfaciei turistice i maximizrii obiectivelor lor
organizaionale1.
Marketingul turistic se localizeaz evident la nivelul agenilor economici ce presteaz servicii
turistice. Aparent problematica aplicrii marketingului n turism e simpl. n realitate ns,
complexitatea fenomenului turistic plaseaz ntr-o poziie central prestatorul de servicii, obligat
s se implice ntr-un fel sau altul n toate celelalte activiti care au atingere cu turismul. El nu
poate face abstracie de faptul c orice nemulumire a turitilor provocat de sectoarele adiacente
se va rsfrnge negativ asupra activitii sale.
Conectarea activitii ntreprinderii la mediu presupune o mult mai adnc implicare a sa
n desfurarea activitii celorlali coparticipani prin aciuni de influenare, cooperare ori

1 Balaure, V., Ctoiu, I., Veghe, C., 2005, Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureti

conjugare a eforturilor. n aceste condiii sporete rolul marketingului n coordonarea i corelarea

propriilor aciuni cu cele ale agenilor economici implicai n activitatea de turism.
Specificul activitii turistice impune ca ea s fie susinut i prin decizii luate de
organele aflate la niveluri superioare unde se concentreaz un numr mai redus de decizii, dar de
o importan la fel de mare. Abordate n optic de marketing, astfel de decizii fac obiectul macromarketingului turistic. n acest sens pot fi avute n vedere msurile de orientare a investiiilor n
turism (specifice i de infrastructur), de stimulare a cererii turistice, de corelare cu celelalte
sectoare economice.
Unele particulariti n aplicarea marketingului apar i la nivel microeconomic. Ele au la
baz specificul produciei turistice constituit dintr-o serie de elemente a cror adoptare la cerere
trebuie realizat att inividual, fiecare dintre ele descriind o pia proprie, ct i n ansamblu,
fiind intercondiionate i alctuind produsul global.
n esen concepia de marketing turistic presupune racordarea ntregii activiti a
ntreprinderii la nevoia social, exprimat n cadrul pieei de ctre cerere. Se impune ca
fenomenul sezonier s fie luat n considerare nu numai n procesul concretizrii produsului
turistic (prin prestarea serviciului turistic propriu-zis) ci i n faza de creare a sa (amenajarea
turistic). Locul primordial n cadrul legturii ce se stabilete ntre elementele formative ale
produsului revine amenajrii turistice, deciziile de realizare a acesteia n cadrul unei zone sau
staiuni fiind de importan capital, deoarece utilizarea celorlalte instrumente de marketing
(politica de pre, de distribuie, promoional) este condiionat de fundamentarea tiinific a
acestora.

1.2 STRATEGIA ESEN A POLITICII DE MARKETING

Politica de marketing ncorporeaz un set de strategii adecvate condiiilor n care
ntreprinderea i desfoar activitatea i potrivit opiunilor acesteia. Strategia i politica de
marketing sunt noiuni diferite, raportul dintre ele fiind ca de la parte la ntreg.
Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei
ntreprinderii n vederea atingerii anumitor obiective. n funcie de elementul vizat, strategia
poate fi de mai multe feluri: strategie de pia, de produs, de pre, etc. Noiunea de strategie se
asociaz unor perioade de lungimi variabile, la captul crora vor fi atinse anumite obiective de
importan major pentru ntreprindere. Strategia nu este detaliat, este precis i realist, trebuie
6

s includ fr echivoc ce se urmrete i cum se intenioneaz s se ajung la scopul vizat. Ca

atare obiectivele vor exprima n termeni operaionali (cote de pia, volum de vnzri, rat a
profitului sau ali indicatori) performanele vizate de firm.
Modalitatea de punere n aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing. Aceasta
implic aciuni practice prin care ntreprinderea i pune n valoare potenialul adaptndu-se
totodat condiiilor concrete ale pieei, astfel nct, pas cu pas, s se ndrepte spre obiectivele
strategice pe care i le-a propus. ntre strategie i tacticile aferente trebuie s existe o
coresponden; de fapt tacticile se afl n raport de subordonare fa de strategie.
Reunind strategiile i tacticile aferente, politica de marketing desemneaz un anumit
stil propriu ntreprinderii, o manier specific de abordare i rezolvare a problemelor sale.
Strategia de pia reprezint nucleul politicii de marketing. Aceasta ncorporeaz ntr-o
ambian perfect: strategia de aciune, strategia rezultatelor i strategia angajrii.
Dintre toate strategiile, strategia de pia este cea mai cuprinztoare att prin natura
obiectivelor ct i prin angajamentul material i organizatoric pe care-l solicit ntreprinderii.
Strategia de pia vizeaz nsi finalitatea activitii ntreprinderii. Ea constituie punctul de
plecare i elementul de referin pentru toate celelalte strategii.

1.2.1 Fundamentarea strategiei de pia

n adoptarea strategiei de pia drept termeni de referin servesc pe de o parte
posibilitile ntreprinderii (factorii endogeni) iar pe de alt parte particularitile pieei n care
ntreprinderea i desfoar activitatea (factorii exogeni), strategia urmrind tocmai punerea
ntreprinderii n legtur cu piaa.
Fundamentarea strategiei se bazeaz pe obinerea de informaii cu ajutorul crora este
luat decizia, se mai bazeaz i pe o serie de determinri subiective (modul de evaluare i
anticipare a potenialului ntreprinderii i al pieei), pe antrenarea unor tehnici de lucru elaborate
i a unor specialiti neutri. Mai trebuie inut seama de comportamentul decidentului echipa
de specialiti cu trsturi particulare, ale cror opinii se contopesc ntr-o opiune colectiv
unic.
Elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale ntreprinderilor pot fi
grupate astfel2:
2 Diaconescu, M., 2005, Marketing, Editura Universitar, Bucureti
7

- dinamica potenialului pieei pieele diferitelor produse n spaii economico-geografice

diferite, se pot nscrie ntr-o tendin de cretere ori scdere n consonan sau dezacord cu
evoluia pieei globale. n alte cazuri se pot dovedi saturate, meninndu-i capacitatea la
un nivel constant.
- gradul de segmentare al pieei delimitarea i afirmarea unor segmente distincte n cadrul
pieei au atins proporii variabile de la un produs la altul;
- ritmul schimbrilor nnoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare,
modificarea preurilor, etc, sunt diferite de la o pia la alta i pun ntreprinderilor probleme
speciale de adaptare;
- exigenele pieei pot fi situate la cote mai nalte sau mai sczute, n funcie de produs, zon,
perioad;
- nivelul competiiei posibilitile de micare n cadrul pieelor depind de numrul i fora
competitorilor, de poziiile deinute, de instrumentele folosite pentru pstrarea, consolidarea
sau lrgirea acestor poziii.
Astfel, principalele variante strategice:
1. n funcie de poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei, avem :
strategia creterii, a dezvoltrii activitii de pia, caracteristic ntreprinderilor aflate n
expansiune ce funcioneaz n cadrul unor piee dinamice.
strategia meninerii volumului activitii de pia; indicat n condiiile n care piaa este
saturat, sau potenialul firmei este limitat.
strategia restrngerii activitii de pia, este indicat n cadrul unei piee aflate n regres sau
n cazul unei firmei care-i proiecteaz pe termen lung reorientarea profilului de activitate.
2. n funcie de poziia ntreprinderii fa de structurile pieei :
strategia nedifereniat specific ntreprinderilor aflate la nceputul activitii lor sau
ntreprinderilor ce exercit un anumit monopol, sau acioneaz pe piee n care oferta este
depit de cerere.
strategia difereniat cnd ntreprinderea se adreseaz fiecrui segment n parte. Este
specific ntreprinderilor ce acioneaz pe piee relativ segmentate. Poate fi practicat i n

cazul pieelor cu segmente numeroase ns numai de ntreprinderile puternice cu capaciti

mari i diversificate de producie.
strategia concentrat cnd ntreprinderea se raporteaz la un singur segment sau la un
numr limitat de segmente.
3. n funcie de poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei :
strategie activ specific ntreprinderilor puternice permanent preocupate de nnoire i
perfecionare care vor s influeneze piaa i s-o modeleze dup interesele lor.
strategie adaptiv cnd ntreprinderea i propune s in pasul cu schimbrile pieei,
anticipndu-le i inervenind din vreme cu modificri n activitatea sa astfel nct s se
adapteze prompt noilor condiii.
strategie pasiv specific ntreprinderilor cu potenial redus, definind un comportament de
ateptare fa de schimbrile pieei, adaptarea fcndu-se doar n urma schimbrilor
intervenite efectiv.
4. n funcie de poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei :
strategia exigenei ridicate presupune satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a exigenelor
pieei, uneori chiar depirea acestora.
strategia exigenei medii este caracteristic ntreprinderilor cu un potenial mai modest,
care acioneaz n cadrul unor piee unde exist diferenieri ntre cumprtori i n funcie de
exigene.

strategia exigenei reduse se poate practica pe o scar larg n condiiile penuriei, i n

condiiile unei competiii slabe ntre ofertani.

5. n funcie de poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei.

strategia ofensiv (uneori chiar agresiv) este adoptat de ntreprinderi puternice sau de
ntreprinderile nou venite. Printr-o atitudine ofensiv n confruntarea cu ceilali se
promoveaz de fapt strategia creterii cotei de pia a ntreprinderii.

strategia defensiv caracteristic ntreprinderilor cu o poziie relativ modest n cadrul pieei.

Se poate concretiza la rndul ei n dou variante:

strategia meninerii cotei de pia;

strategia restrngerii cotei de pia.

n concluzie trebuie menionat faptul c variantele descrise mai sus, luate izolat, nu sunt
dect laturi posibile ale unei strategii de pia complete. O strategie complet va fi alctuit dintrun ansamblu de cinci asemenea variante, respectiv cte una din fiecare grup, desemnnd poziii
ale ntreprinderii fa de diferite aspecte ale pieei.
De asemenea o ntreprindere poate opta pentru o strategie unic sau pentru strategii distincte,
asta n cazul n care n profilul su de activitate are dou sau mai multe produse, sau dac
acioneaz pe mai multe piee.

1.2.2 Obiective i strategii de marketing turistic

Abordarea de marketing a activitii

turistice propriu zise presupune direcionarea

eforturilor ctre obiective precise, nscrierea msurilor adoptate ntr-o strategie judicios aleas.
Principalele obiective n atenuarea efectelor sezonalitii n ansamblu sunt urmtoarele3:
- creterea ncasrilor din turism n perioada de extrasezon;
- creterea gradului de ocupare a capacitii de cazare (pentru serviciile de cazare);
- creterea ncasrilor pe loc de mas (pentru serviciile de mas);
- creterea gradului de ocupare n extrasezon i reducerea cererii n sezon pentru turism intern;
- creterea cererii turistice att n sezon ct i n extrasezon pentru turismul internaional;
- creterea ncasrilor n perioada de la capetele sezonului turistic (turism de litoral);
- creterea gradului de ocupare n sezonul de iarn i prelungirea celor dou sezoane
calendaristice (pentru turism montan);
- creterea gradului de ocupare i a ncasrilor n sezonul de iarn i prelungirea celor dou
sezoane calendaristice (pentru turismul balnear);
- creterea gradului de ocupare pe ntreg parcursul anului (turism balnear).
Sintetiznd, principalele strategii de marketing turistic propuse sunt:
- strategia sezonalitii urmrete asigurarea concordanei dintre cerere i ofert n ansamblu;
- strategia de penetrare const n atragerea de noi clieni din aria n care oepreaz
ntreprinderea;
- strategia abordrii de noi piee se urmrete acordarea unei atenii speciale zonelor neavute
n vedere n perioadele anterioare;
3 Bucur-Sabo, M., 2006, Marketing turistic, Editura Irecson, Bucureti

10

- strategia reducerii costurilor strategie prin care cu cheltuielile cele mai mici se obin
beneficii maxime.
1.3 POLITICI DE MARKETING TURISTIC LA AGENIILE DE TURISM

1.3.1 Agenia de turism particulariti

Agenia de turism poate fi definit ca i intermediar ntre prestatorii de servicii i turist i
ca principal distribuitor al produselor turistice. n literatura de specialitate i n terminologia
Organizaiei Mondial a Turismului (O.M.T.) se folosete noiunea de agenie de voiaj , care
difer terminologic i conceptual de conceptul romnesc. n rile cu activitate turistic intens,
agenia de voiaj este o firm independent sau o reea de firme avnd ca obiect rezervarea i
comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport i vnzarea produselor fabricate de
ctre tour-operatori.
Pe de alt parte, sunt considerate agenii de voiaj toate ntreprinderile care se oblig, n
scop lucrativ, s procure cltorilor titluri de transport i servicii hoteliere pentru efectuarea
voiajului sau a sejurului4.
n Romnia agenia de turism este definit ca fiind o unitate specializat care
organizeaz, ofer i vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.
Principalele atribuii ale unei agenii de turism sau de voiaj se refer la: vnzarea de bilete
pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian i vnzarea de servicii turistice, care
pot fi izolate sau complexe.
Pe plan naional i internaional, agenia de turism (voiaj) a venit n ntmpinarea
cerinelor turistului prin punerea la dispoziia acestuia la un pre forfetar a unor pachete turistice
incluznd, n principal, cele dou servicii importante din industria ospitalitii: cazare i
alimentaie.
Pentru a clarifica cei doi termeni folosii mai sus, agen ie de turism- agen ie de voiaj, este
necesar s fie nelei pentru a observa eventualele diferene ntre acetia. Specialitii n turism
din strintate folosesc noiunea agenie de voiaj pentru a caracteriza ceea ce se ntmpl n acest
domeniu n rile cu activitate turistic intens.

44 Stnciulescu Gabriela Tehnica operaiunilor de turism, Editura All Educaional,

Bucureti, 1998, pag. 87.
11

n Romnia, n special n practica turistic se folose te termenul de agen ie de turism pentru a

desemna o ntreprindere ce are ca scop asigurarea tuturor prestrilor de servicii privind transporturile,
cazrile n hoteluri, moteluri sau activiti turistice de orice fel i organizarea de cltorii individuale
sau colective -la pre forfetar- cu un program fie stabilit de agenie, fie la libera alegere a clientului.
Astfel, cele dou noiuni capt un sens comun i vor fi folosite ca sinonime n aceast
lucrare. Principalele atribuii ale agen iei de turism (voiaj) sunt:

Vnzarea de bilete pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian.

Vnzarea de servicii turistice 5.

Pentru vnzarea de bilete trebuie s fie ndeplinite urmtoarele condiii: s se cunoasc

tarifele i breviarele respective (furnizate gratuit de ctre transportatori); s se cunoasc biletele i
condiiile de emitere; s se cunoasc orarele de serviciu ale diferitelor mijloace de transport i s se
efectueze periodic inventarul biletelor vndute i vrsarea sumelor ncasate.
Vnzarea de servicii turistice mparte categoria serviciilor n izolate sau complexe. Cele
izolate presupun ca agenia s se ocupe cu rezolvarea i vnzarea serviciilor de primire (constau n
punerea la dispoziia clienilor a unui mijloc de transport i a unuia sau mai multor funcionari ai
ageniei care vorbesc limba clientului (interpret), care tiu s-l ajute n operaiunile de staionare
(transport bagaje, vizare bilete) i care cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile
locale, rezervate anterior) i/sau serviciilor se acces (constau n punerea la dispozi ie a unui mijloc de
transport i unul sau mai muli funcionari (ghizi) care nsoesc clienii n vizite i excursii i care tiu
s prezinte n limba clienilor atractivitatea zonei).
Cele complexe pot fi voiaje generice i forfetare. Acestea pot fi: individuale i colective
(fiind, n general, nsoite de unul sau mai muli funcionari ai ageniei), cu itinerariu propus de client
i cu itinerariu deja pregtit de agenie. Alturi de aceste servicii, agen iile vnd servicii
complementare, precum: servicii bancare (de schimb valutar), servicii de expediere a bagajelor,
servicii de asigurri, servicii de rezervri i cumprri de bilete pentru spectacole i alte activit i
culturale, servicii de vnzare ghiduri tiprite, servicii de coresponden pentru clien i i servicii
secundare (obinerea paaportului, formalitp i de vize). O form particular de agenie de turism o
reprezint agenia de turism tour-operatoare, care se ocup cu producerea, dar i cu comercializarea
pachetelor turistice.

55 Puiu Nistoreanu, Managementul n Turism Servicii, Ed. ASE, Bucureti, 2002, Cap.
XII.
12

Ageniile de turism sau de voiaj pot fi doar intermediare pe piaa turistic, avnd ca principal
obiect de activitate ticketing-ul, sau/i intermediare i productoare.

1.3.2 Politica de produs turistic n cadrul ageniilor de turism

Element esenial al mixului de marketing, produsul reprezint materializarea eforturilor
ageniei de turism n vederea satisfacerii nevoii turistice. Definit ca un amalgam de elemente
tangibile i intangibile, concentrate ntr-o activitate specific produsul ofer agen iei posibiliti
de aciune pe pia i de influenare a comportamentului consumatorului. Aceste posibilitii sunt
datorate faptului c el combin i cuprinde atractivitatea unei zone date, facilitile i cile de
acces, pe care turistul le cumpr ca o combinaie de activitii i aranjamente6.
Produsul turistic se formeaz prin valorificarea unor resurse naturale n condiii
specifice de producie, care include o serie de activiti ce permit transformarea lor n marf,
aceasta urmnd a fi vndut consumatorului turistic n forme specifice.
Caracterul sezonier al cererii determin o formulare corespunztoare a politicii de produs.
Ea este reflectat de diferenierea strategiilor pe sezoane, agenia de turism utiliznd n
consecin strategii sezoniere i strategii extrasezoniere.
Strategiile de produs sezoniere nu difer esenial de strategiile utilizate n domeniul
bunurilor. Ele sunt alese prin luarea n considerare a criteriilor cunoscute: dimensiunile gamei de
servicii, calitatea acestora, gradul de nnoire sortimental. Fundamentarea strategiilor
extrasezoniere pornete de la premisa c un produs turistic este cu att mai atractiv, cu ct
combinaia de activiti i aranjamente prezint o valoare turistic stabil de-a lungul ciclului
de activiti turistice. O atare cerin este respectat atunci cnd produsul este permanent adaptat
condiiilor de mediu, care i dau contur.
Conceptul de mix de produs impune recombinarea elementelor de atractivitate cu
prestrile de servicii, ntr-o formul corespunztoare modului de particularizare a cererii. Unei
diminuri a elementelor de atractivitate n extrasezon trebuie s i corespund o extindere a
prestaiilor de servicii. Pe aceast baz, calea principal de refacere a echilibrului resurse
cerere prestaii o constituie diversificarea gamei de produse turistice oferite pieei n
extrasezon. Ea este facilitat de posibilitile practic nelimitate de combinare pe care le ofer
6 Olteanu, V., 1999, Marketingul serviciilor. Teorie i practic, Editura Uranus,
Bucureti.
13

elementele din structura ofertei turistice. O enumerare a tuturor acestor posibiliti este practic
imposibil. Opernd ns cu grupele de elemente constitutive ale produsului turistic, putem
evidenia cele mai importante ci de aciune, ci ce se particularizeaz n funcie de natura
elementelor de atractivitate i de forma de turism practicat.
Direciile principale ale strategiei de produs turistic n extrasezon sunt urmtoarele7:
1. combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate n zone
apropiate, uor accesibile prin poziia lor geografic. Pe aceast baz se sporete att fora de
atractivitate a fiecrei zone n parte, ct i a produsului n ansamblu. Produsul turistic oferit se
poate prezenta fie ca o combinaie de dou sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinaie
incluznd un sejur i o excursie pe un circuit dat.
2. combinarea n variante multiple a serviciilor oferite, elementul variabil fiind, de regul,
serviciile de mas. Combinaiile cele mai des folosite sunt cele de tipul numai cazare, cazare
+ mic dejun, cazare + demipensiune, cazare + pensiune complet. n acest fel, acelai
produs turistic, oferit n forme variate, devine mai accesibil unor segmente de consumatori, n
special celor cu venituri reduse (populaia n vrst, familii cu copii) a cror atragere, n
extrasezon, reprezint una din cile de extindere a pieei ntreprinderii turistice. Oferind turitilor,
totodat, i o mobilitate mai mare, produsul astfel combinat exercit un plus de atractivitate i pe
aceast baz, o mai mare for de autopromovare.
3. diversificarea serviciilor de agrement, prin oferirea zilnic a unor posibiliti variate de
alegere a modului de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de
agrement, combinarea lor se realizeaz de ctre consumator, posibilitatea oferit pentru
realizarea unor asemenea combinaii constituind un mijloc de cretere a atractivitii produsului
turistic n ansamblu.
4. oferirea de sejururi variabile ca lungime constituie un mijloc de sporire a numrului de
turiti n extrasezon. Variabilitatea dimensiunilor produsului turistic (lungimea sejururilor
vndute) reprezint elementul prin care acesta devine accesibil unui numr mai mare de
consumatori. Forma consacrat este cea prin care se ofer un sejur format dintr-o parte fix (3-5
zile) i o alt variabil, turitii putnd opta n momentul cumprrii pentru o anumit variant.

7 Olteanu, V., 2003, Marketingul serviciilor o abordare managerial, Editura Ecomar, Bucureti

14

5. detaarea n cadrul ofertei a unor produse care, prin natura lor nu prezint o
sezonalitate pronunat. Un asemenea produs l constituie excursiile scurte n care motivaia
turistic este reprezentat de elementele istorice, praticarea sporturilor de iarn, manifestri
sportive, culturale i folclorice.
6. diversificarea serviciilor prestate populaiei din zona de activitate a ntreprinderii
reprezint o alt cale de sporire a ncasrilor. Serviciile vizate sunt n special cele de mas i de
agrement. Diversificarea produciei culinare, oferirea unor programe de agrement n unitile de
alimentaie public, organizarea de amnifestri expoziionale, contribuie la ocuparea mai nalt a
spaiilor de producie i de servire n perioada de extrasezon.
Alturi de coninutul specific de produs global i de diferenierea pe sezoane, produsul turistic
reflect n cel mai nalt grad coninutul marketingului serviciilor n turism.

1.3.3 Politica de pre n cadrul ageniilor de turism

ntre componentele mixului de marketing, n turism variabila pre se particularizeaz
printr-un caracter deosebit de complex determinat de modul specific n care reflect raportul
cerere ofert, relaiile cu produsul, rolul promoional, percepia sa de ctre clieni. Acest
caracter i confer un loc aparte n cadrul politicii de marketing reflectat de condiiile care stau la
baza fundamentrii politicii de pre i de modul n care se operaionalizeaz componentele
acesteia: obiectivele, strategiile, tacticile. Oferta, variaia sezonier a cererii i definirea valorii
prin calitate i prin tot ce poate oferi serviciul sunt criterii frecvent utilizate pentru definirea
alternativelor strategice.
Rolul tarifelor i preurilor n reglarea raportului dintre cerere i ofert este exprimat ntro mai mare msur de diferenierea lor pe sezoane instrument important al politicii de
marketing a ntreprinderii turistice n general i a agen iei de turism n particular. O asemenea
politic este impus de necesitatea realizrii serviciilor turistice i n perioada n care cererea este
mai redus dect oferta. Aspectul esenial al diferenierii tarifelor i preurilor l formeaz
stabilirea nivelului lor maxim i minim de-a lungul ciclului de sezonalitate.
Nevandabilitatea produsului turistic n ansamblu, determin ca i componentele sale,
considerate separat, s fie greu vandabile. De aceea, reducerea de tarife trebuie operat la toate
serviciile componente ale produsului turistic. Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este ns

15

aceeai n cadrul fiecrei categorii de servicii. Ea este mult mai mare n cazul celor de cazare, a
cror utilizare nu afecteaz volumul ofertei i nici nu antreneaz cheltuieli ridicate.
n cazul serviciilor de mas, elementul nevandabil l formeaz utilajele i spaiile
destinate preparrii i servirii mesei; celelalte componente, preparatele culinare nu sunt afectate
de sezonalitate. Reducerea tarifelor pentru mas, fr afectarea calitii meniurilor, nu poate fi
fcut dect n anumite limite.
Serviciile de transport ca i cele de agrement antreneaz cheltuieli al cror volum este
independent de coeficientul de utilizare a capacitii. n consecin, reducerea tarifelor la
transport i agrement poate fi fcut fr nici o pierdere pentru ntreprindere pn la nivelul la
care se obine o valoare corespunztoare costurilor folosite la ntreaga lor capacitate.
Reducerile prezentate vizeaz piaa turistic n ansamblu. n extrasezon, creterea
sosirilor de turiti poate fi determinat prin abordarea distinct a unor segmente de consumatori,
n special persoane de vrsta a treia i familii cu copii. Pornind de la caracteristicile acestor
segmente, calea cea mai important de atragere a lor o formeaz acordarea de faciliti la
serviciile de cazare, mas, agrement i transport. n acest fel, strategia diferenierii pe sezoane a
tarifelor turistice trebuie completat cu strategia diferenierii pe segmente de consumatori.

1.3.4 Politica de distribuie a produsului turistic n cadrul ntreprinderilor

prestatoare de servicii turistice
Caracteristicile

serviciilor,

cu

precdere

inseparabilitatea,

intangibilitatea

perisabilitatea marcheaz n mod hotrtor i activitatea de distribuie. Coninutul i structura

acesteia, obiectivele i strategiile se difereniaz net de situaia ntlnit n cazul bunurilor, motiv
pentru care rolul su n cadrul mixului de marketing este diminuat. n realitate, ns, distribuia
are un loc aparte determinat de modul specific n care se realizeaz ntlnirea prestatorului cu
consumatorul de servicii. n consecin, distribuia cuprinde totalitatea activitiilor care au loc n
spaiul i timpul care separ prestatorul de consumator.
Distribuia este cu att mai eficace cu ct punctele de vnzare sunt mai apropiate de
consumatori. Aria larg de rspndire a cererii turistice i caracterul nevoii pe care o exprim,
impune adoptarea unor soluii prin care s poat fi colectat ntreaga cerere potenial dintr-o
anumit zon sau localitate.

16

De regul, comercializarea produsului turistic se realizeaz de prestator prin dou sisteme

de desfacere: direct ctre clieni sau indirect, printr-un lan de intermediari sau agenii de voiaj
care, in schimbul unui comision, preiau sarcina legrii prestatorilor de servicii turistice
deconsumatorii acestora.
Distribuia direct, de tipul prestator servicii turistice turist este specific formelor
neorganizate de turism. n acest caz turistul se adreseaz prestatorului de servicii solicitnd
serviciile fie n momentul efecturii cltoriei fie prin rezervri anticipate confirmate de
prestator. n cazul formelor organizate de turism se practic o distribuie de tipul prestator
servicii turistice agenie de voiaj turist. n acest caz, turistul solicit unei agenii s i
asigure serviciile de rezervare a camerelor de hotel, a biletelor de cltorie.
n cazul unor piee turistice ndeprtate (n special externe) canalele de distribuie pot s
fie i mai lungi, numrul intermediarilor fiind n consecin mai mare.
n cadrul distribuiei turistice un element cheie l formeaz sistemul de rezervare a
locurilor de cazare i de transport. Acesta poate fi organizat n trei moduri8:
a. Sistemul manual tradiional, n diferite forme grafice sunt fcute nregistrri ale
solicitrilor primite inndu-se o legtur permanent cu prestatorul de servicii care
realizeaz evidena vnzrilor efectuate.
b. Sistemul parial computerizat prin care evidenele sunt inute cu ajutorul unui computer,
legturile dintre prestator i agenii realizndu-se telefonic.
c. Sistemul complet automatizat prin care evidenele i legturile sunt realizate prin
intermediul unor computere interconectate. Sistemul asigur instantaneu posibilitatea alegerii
locului de cazare n funcie de preferine i scoaterea din circuit dup ce locul a fost
achizionat.

1.3.5 Politica de promovare a ageniilor de turism

Promovarea reprezint componenta de baz a sistemului de comunicaie al ageniei de turism cu
mediul. n aceast calitate, promovarea a avut mai mult un rol de informare, convingere i
reamintire i a servit unei multitudini de obiective lund forme practice din cele mai diverse. Ca

8 Holloway, J. C. , 2004, Marketing for Tourism , Pearson Education Limited, London

17

variabil a mixului de marketing termenul de promovare sugereaz ansamblul aciunilor de

impulsionare a ptrunderii produselor pe pia i n consum, de stimulare a vnzrilor9.
n turism promovarea produsului se refer la cile de informare i de convingere prin care
clientela este determinat s ia decizii de cumprare i are drept componente principale
promovarea vnzrilor, relaiile publice i publicitatea. Combinarea lor eficient formeaz
coninutul mixului promoional. Diferenierea acesteia pe sezoane trebuie realizat pornindu-se
pe de o parte de la natura produsului turistic, iar pe de alt parte de la caracteristicile pieei n
ansamblu i ale segmentelor de populaie avute n vedere.
Trstura esenial a promovrii turistice n extrasezon o formeaz diversitatea tehnicilor
utilizate i intensitatea acestora fa de perioada de sezon. O atare strategie este dictat de
diversitatea segmentelor de populaie avute n vedere, ca i de aria geografic ntins de
rspndire a acestora. Elemente eseniale prin care mixul promoional poate fi difereniat pe
sezoane sunt promovarea vnzrilor i publicitatea.
Promovarea vnzrilor are drept obiectiv stimularea cererii turistice prin msuri care
vizeaz sporirea posibilitilor de achiziionare a produsului turistic de la agen iile de turism.
Tehnicile cele mai utilizate sunt cele prin care se acord anumite avantaje, att populaiei n
ansamblu ct i unor segmente distincte ale acesteia. Trstura lor comun o constituie acordarea
unor nlesniri care n ultim instan ieftinesc produsul turistic, fcndu-l accesibil unor
segmente de consumatori cu posibiliti reduse de cumprare.
Toate aceste avantaje acordate turitilor cu scopul de a face accesibil un produs n raport
cu altul sau acelai produs n perioadele de extrasezon fa de perioadele de sezon plin sunt
cunoscute sub denumirea de faciliti turistice. Un grup de faciliti se refer chiar la condiiile
de trecere a frontierelor naionale. Elementele mai importante n legtur cu care se acord aceste
faciliti sunt: documentele i viza de intrare n ar, bunurile aduse sau duse de turiti, controlul
de frontier, taxele i alte obligaii pe care le au n rile de destinaie. nlesnirile acordate se
refer la simplificarea i eliminarea n cea mai mare parte a unor asemenea formaliti. Alt grup
de faciliti sunt acordate n exclusivitate n legtur cu serviciile turistice de baz: cazare, mas,
agrement i transport. Indiferent de categoria de servicii prin care sunt acordate, aceste faciliti
se refer la reduceri de tarife, gratuiti i stimularea intermediarilor.
9 Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie i aplicaii, Editura Uranus,
Bucureti

18

Publicitatea acioneaz asupra clienilor poteniali prin intermediul mesajelor publicitare

al cror coninut este n msur s determine un anumit comportament de cumprare.
Transmiterea i recepionarea lor necesit alegerea cu mare grij a unor mijloace publicitare
adecvate. Eficiena maxim se obine atunci cnd acestea sunt alese din rndul celor care sunt
proprii segmentului de consumatori vizat. Varietatea acestor segmente, aria geografic ntins n
care sunt situate i localizarea diferit a prestatorilor de servicii impun desfurarea unor aciuni
la nivel naional, la locul de vnzare i la cel de sejur. Publicitatea la nivel naional i la locul de
vnzare va urmri furnizarea unor informaii complete i evidenierea caracteristicilor produsului
ageniilor de turism; o mai mare atenie trebuie acordat punerii ntr-o lumin ct mai
convingtoare a avantajelor de care beneficiaz turitii prin cumprarea produsului turistic
respectiv de la o anumit agenie. La locul de sejur, publicitatea va urmri crearea unei imagini
favorabile produsului turistic consumat. Ea va fi susinut n principal prin calitatea serviciilor
prestate n unitile turistice garantate de ageniile de turism.
n legtur cu nota caracteristic a mixului de marketing, poziia i ordinea de importan
a celor patru elemente variaz n funcie de condiiile concrete ale implementrii mixului i de
specificul strategiei n slujba creia este pus. Indiferent cte din cele patru elemente sunt prezente
cu schimbri efective fa de perioadele anterioare i indiferent asupra cruia cade accentul
principal al preocuprilor ageniei de turism, o cerin de baz a realismului mixului de
marketing o constituie judicioasa corelare a acestor elemente.
Lipsa de corelare poate diminua sau chiar pune n pericol realizarea efectului global
urmrit. Toate aceste elemente se cer corelate la rndul lor cu strategia de pia a agen iei de
turism.
n ultim instan mixul de marketing nu este dect modalitatea practic de promovare a
unei strategii de pia, de concretizare a cilor i atingere a obiectivelor.

19

CAPITOLUL II
ANALIZA MEDIULUI AGENIEI DE TURISM
MARSHAL TURISM SRL
2.1 PREZENTAREA GENERAL A AGENIEI DE TURISM
MARSHAL TURISM
Agenia Marshal Turism este o agenie turoperatoare care i-a structurat activitatea n
mod principal pe organizarea de misiuni economice, considernd c aceast activitate a devenit
foarte important din punct de vedere social i financiar.
Aceast agenie i ncepe activitatea n anul 1992, ocupnd apoi primul loc pe ar timp
de 6 ani consecutive ca i companie privat de turism din Romnia. Deine numeroase diplome,
peste 40 ca numr, precum i trofee, medalii obinute datorit succeselor. Printre acestea se
numr "Trofeul de Excelen" oferit de Camera de Comer i Industrie a Romniei, cu ocazia
Topului Naional al Firmelor Ediia a X - a 2003 n baza rezultatelor economico-financiare 19982003, Diploma Topului Firmelor - LOCUL 1 Turism-agenii de turism-ntreprinderi mari Edi ia
a VI a 2003 acordat de Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucure ti
Primria Sectorului 4, "Steaua Internaional de Aur pentru Calitate", decernat de organizaia
"Business Initiative Direction" - Madrid, precum i "Recunoaterea Internaional a Eficienei".
Recunoaterea internaional a realizrilor firmei este dovedit i de apartenena la
prestigioasele asociaii naionale i internaionale de profil: ANAT (Asociaia Naional a
Ageniilor de Turism), IATA (International Air Transport Association), ASTA (American Society
of Travel Agents), la care, ncepnd cu luna noiembrie a anului 2001, deine i preedinia pentru
Romnia, TIA (Travel Industry Association of America), UFTAA (Universal Federation of
Travel Agents Association). n calitatea sa de agent TUI, agent ROYAL CARRIBEAN CRUISE
LINE / CELEBRITY CRUISES, agent DERTOUR, NECKERMANN, THOMAS COOK, CLUB
MED, agenia MARSHAL TURISM ofer pachete turistice oriunde n lume.
MARSHAL TURISM opereaz cu urmtoarele sisteme de rezervare on-line: Amadeus,
GTA, Dertour, TUI, Kuoni UK, Hotelbeds, ATI, Bonotel, Restel, Miki Travel, Go Global,

20

Olympia-Europe, 6Tour.it, Alpha-Travel.de, Booking.com, Expedia n peste 120.000 de hoteluri

din ar i strintate, ceea ce reduce considerabil timpul planificrii unei cltorii.
De mai muli ani consecutivi, agenia Marshal Turism se afl pe primele locuri n topul
firmelor romneti private de turism, nregistrnd o cifr de afaceri n anul 2010 de 53.486.928
RON, iar n 2011 de 56.946.957.
Agenia a luat natere n primvara anului 1992, avnd ca obiect general organizarea
cltoriilor n scopuri de afaceri. Datorit contractelor ncheiate cu parteneri strini i autohtoni,
doi ani mai trziu agenia devine societate mixt romno-american. Este prima de pe piaa
intern care creaz produsul turistic misiuni economice, produs ce se vinde foarte bine, timp de
doi ani agenia deinnd monopolul. Prima misiune economic a fost organizat n Africa de Sud
pentru Camera de Comer i Industrie a Romniei.
Din punct de vedere al bazei tehnico materiale, dezvoltarea ageniei se face treptat,
sediul de nceput, aflndu-se ntr-o garsonier pe strada Batitei, unde lucrau toi ce patru
angajai.
Datorit flerului i oamenilor instruii de care a dispus, dar i de climatului legislativ,
agenia este scutit timp de ase ani de plata impozitului pe profit, prin trecerea activitii prin
patru societi. ntr-un interviu acordat Info Travel Romnia n decembrie 2011 de ctre Dl. Ion
Antonescu (Preedintele Marshal Turism), acesta sublinia: Din acest punct de vedere mulumesc
PSDR-ului, pentru c a introdus o lege n 1992, n sensul c, cine a deschis o firm este scutit un
an de taxe i impozite, iar cine nfiineaz o societate mixt, este scutit doi ani de taxe i
impozite. Aa am reuit s m dezvolt, iar acum s pltesc taxe de un milion de dolari10.
Datorit creterii volumului activitii, agenia avea nevoie de un nou sediu. Dup ase
luni se mut n Bulevardul Unirii, unde se extinde n dou birouri pentru angajai la parter i trei
birouri la etajul 1. Urmeaz extinderea cu birourile din Piaa Roman, bdv. Magheru, 40 i
oficiul din oraul Craiova. Mai apoi, s-a produs deschiderea a nc trei birouri n oraele
Timioara, Iai i Cluj, birouri care au fost desfiinate ulterior pentru c nu aduceau profit.
Despre statutul agentiei se poate spune c Marshal Turism este societate cu rspundere
limitat, nfiinat de Dl. Ion Antonescu, avnd CIF RO 5511863; J40 / 7161 / 1994, capitalul
10 Declaraie a Dlui Ion Antonescu acordat Info Travel Romnia, 19 dec. 2011,
online disponibil la adresa http://www.infotravelromania.ro/blog/2011/12/agentiamarshal-turism-va-inaugura-hotelul-marshal-garden-4/, accesat pe 05.05.2012.
21

social iniial a fost de 3 mii lei, numerar, fiind mprit n 30 de pri sociale individuale,
ajungnd la 150.000 RON n prezent.

2.2 SERVICIILE OFERITE DE AGENIA DE TURISM

MARSHAL TURISM
Activitatea desfurat de ctre Marshal Turism are ca scop principal oferirea unui sistem
integrat de servicii turistice la standarde internaionale de calitate care i degreveaz pe oamenii
de afaceri i nu numai, de grijile suplimentare inerente unei deplasri ntr-o alt ar sau n
interiorul rii de provenien. n plus, majoritatea tarifelor sunt confideniale i este garantat
calitatea serviciilor, onorarea cu promptitudine a solicitarii, mobilitatea programelor i adaptarea
lor la preferinele clientului precum si ambiana plcut asigurat pe parcursul ntregii cltorii.
Printre serviciile prestate n cadrul celor patru departamente operative, bilete de avion, turism
intern, turism extern i servicii oferite deintorilor de carduri American Express se enumer :
- rezervri i emitere bilete de avion pentru orice rut aerian intern sau internaional;
- rezervri on-line la peste 120.000 de hoteluri din ntreaga lume ;
- cazare n hoteluri din Bucureti i din ar, la tarife prefereniale;
- organizare de misiuni economice n strintate, pentru participarea la trguri i
expoziii;
- suport logistic pentru organizarea de conferine, congrese, simpozioane n ar i n
strintate;
- vacane n destinaii exotice, croaziere de lux, programe de weekend, excursii n ara i
strintate;
- bilete de odihn i de tratament balnear n staiuni montane i de pe litoral;
- transferuri aeroport hotel aeroport, nchirieri de automobile;
- emitere de asigurri medicale i de Carte Verde;
- nscrieri pentru cursuri de limbi strine organizate peste hotare;
- tururi inedite in jurul lumii.
Fiind o agenie de turism tour-operatoare care comercializeaz pachetele de servicii
realizate att direct cat i prin intermediul ageniilor detailiste, Marshal Turism utilizeaz
urmtoarele tipuri de contracte: Contractul de hotelrie, Contractul de reprezentare, Contractul

22

de transport aerian, Contractul de time sharing, Contractul ntre hotelier i intermediar,

Contractul de cltorie.
Pe lng serviciile oferite de agenie se numr cele de organizare de congrese i de
conferine, de grupuri, de evenimente corporate, de tururi culturale i de evenimente speciale.
nc de la nceput, MARSHAL TURISM i-a ndreptat activitatea spre segmentul "business" al
pieei, furniznd servicii pentru oamenii de afaceri, fiind pentru cel puin 4 ani singurul
turoperator romn care a organizat cu succes misiuni economice n peste 40 de ri din ntreaga
lume. n acelai timp, compania s-a implicat n organizarea din punct de vedere logistic a
congreselor, a conferinelor i a seminariilor din Bucureti, Braov, Sinaia, precum i din alte
orae ale rii. Pentru aceste evenimente, MARSHAL TURISM a fost principalul contractant i a
negociat tarife speciale n favorea clienilor si. Capacitatea de a organiza conferin e de la 20
pn la 2000 de participani a fost demonstrat de nenumrate ori cu maxim de profesionalism.
Succesul a venit mai ales datorit principiilor Marshal Turism n ceea ce prive te
calitatea, dar i datorit ntelegerii faptului c oamenii de afaceri sunt un segment specific pe
piaa turistic i au nevoi specifice. A fost o provocare pentru companie, aceea de a anticipa
nevoile oamenilor de afaceri i de a le satisface de fiecare dat. Managementul companiei acorda
o atenie sporit formrii profesionale a angajailor si i i actualizeaz serviciile permanent. n
acest sens se amintesc:
Forumul internaional de rezolvare a crizelor si a conflictelor
Perioada: 2-4 aprilie 2001
Localitate: Bucureti
Numr participani: 100
Servicii asigurate: cazare, mese, transferuri, sli de conferine (cu toate echipamentele necesare)
ntlnirea Consiliului Ministerial al OSCE
Perioada: 3-4 decembrie 2001
Localitate: Bucureti
Numr participani: 700
Servicii asigurate cazare i transferuri

23

Perioada programului PHARE: septembrie 2000 - iunie 2002

Logistica necesar pentru organizarea a 15 conferine pe diferite teme legate de managementul
instituiilor de nvmnt superior din Romnia
Servicii asigurate: cazare, mese, sli de conferine n diverse localiti din ar (Sinaia, Braov,
Poiana Braov, Iai, Neptun etc)
Participani: peste 1000 de persoane.
Conferine i simpozioane pe tema combaterii terorismului, probleme de mediu, organizate
mpreuna cu Ministerul Aprrii Naionale i cu Ambasada SUA.
Servicii asigurate: cazare, mese, transport aerian, transferuri, excursii specializate pentru
aproximativ 100 de persoane.
Programe tursitice pentru participanii Congresului Internaional AOLF.
Numr participani: 400
Servicii: excursii specializate pe teme culturale: castele, biserici, mnstiri, Delta Dunrii,
centrele culturale din Transilvania.
Logistica pentru organizarea Conferinei Internaionale a Federaiei Spitalelor
Perioada: aprilie 2002
Servicii asigurate: cazare, transport, excursii pentru 100 de persoane.
Organizarea mpreuna cu Ministerul Afacerilor Externe a vizitei reprezentanilor Corpului
Diplomatic acreditat n Romnia la mnstirile din nordul Moldovei
Perioada: mai 200
Numar participani: 80
Servicii asigurate: cazare, mese, transport, excursii specializate
ROMNIA UNIUNEA EUROPEANA, Al 7-lea Comitet de Monitorizare ISPA
Perioada: 4-5 mai 2004
Localitate: Bucureti
Numr participani: 150
24

Servicii asigurate: cazare, mese, transferuri, sli de conferine (cu toate dotrile necesare)
Incentive trip ROMSTAL SA
Localitate: Roma, Italia
Perioada: martie 2005
Numr participani: 150
OPEN DAYS 2005, European Week of Regions and Cities (pentru consiliul Judeean Ilfov)
Localitate: Bruxelles
Perioada: 10 - 13 octombrie 2005
Numr participani: 17
Misiune Economic pentru Camera de Comer i Industrie a Romniei
Perioada: noiembrie 2005
Locuri: Singapore, Malaezia i Thailanda
Numr participani: 17

2.3 ANALIZA MEDIULUI EXTERN AL

AGENIEI MARSHAL TURISM
Concurenii
n ultima perioad pe piaa turistic romneasc i-au fcut apariia o serie de turoperatori
i de agenii detailiste. Piaa romneasc cunoate un numr de peste 700 de ageni economici ce
desfoar activiti turistice, printre ei numrndu-se i Marshal Turism cu o cifr de afaceri
de peste 53 de milioane RON i un profit de peste 350 mii RON, potrivit bilanului contabil
ncheiat pe anul 2011.
Din punct de vedere concurenial, agenia nu are probleme dificile deoarece de-a lungul
timpului a reuit s-i fidelizeze clientela (n special, oamenii de afaceri).
n privina organizrii misiunilor de afaceri, agenia deine un avantaj concurenial,
deoarece ofer produse de bun calitate. Printre principalii si concureni se numr: Happy
Tour, Eximtur, Perfect Tour, Accent Travel, Kartago, Hotelair, Paralela 45, JInfo Tours.
25

Primele locuri n topul celor mai mari zece agenii de turism din Romnia sunt ocupate de
Happy Tour, Eximtur i Perfect Tour. Cele trei agenii au avut afaceri n cretere, anul trecut, i
i-au pstrat primele locuri n topul celor mai mari zece agenii de turism, din care au ieit
Kartago Tours, Paralela 45 i J'info Tours, ale cror vnzri s-au diminuat semnificativ conform
Mediafax.
Happy Tour, deintoarea primului loc n clasamentul ageniilor de turism n ultimii doi ani a
cumprat n 2011, Prestige Tours, una dintre cele mai importante agenii de turism romneti.
Marshal Turism s-a clasat pe locul al aselea n acest top.

Furnizorii
n privina furnizorilor, agenia Marshal Turism i-a ales partenerii de afaceri cu mare
grij pentru ca imaginea sa s nu aib de suferit.
Agenia are ncheiate contracte cu marile companii aeriene existente pe piaa romneasc,
ca: Airlines, KLM, Air France, Swissair, Australian Airlines, Tarom, Malev, British Airways,
North West Airlines. Are ncheiate contracte avantajoase cu numeroase lanuri hoteliere i
hoteluri din ar i strintate, ca de exemplu: Hilton, Crown Plaza, Intercontinental, Lido,
Sofitel, Holiday Inn, Marriot, cu hoteluri de pe litoralul Mrii Negre.

Clienii
Principalii clieni ai ageniei Marshal Turism sunt firme care solicit servicii de
cltorii de afaceri, ntlniri, seminarii, congrese, conferine, cltorii de plcere, incentive tours,
oferite angajailor ca surse de motivare.
O categorie special o constituie instituiile statului: ambasade, ministere, camere de
comer, Curtea de Conturi, agenii guvernamentale.
O alt categorie de clieni o reprezint societile i companiile naionale i internaionale
mari, ca: Motorola, Danone, Coty Cosmetics, Coca-Cola, Microsoft.
n programul de marketing al ageniei, clienii sunt difereniai dup venituri, nevoi i
provenien, astfel:
-

clieni persoane fizice romne, cu venituri medii, care apeleaz la serviciile ageniei pentru
B.O.T.-uri, vouchere i bilete de avion ( aduc 3% din cifra de afaceri);

clieni persoane fizice cu venituri mari care solicit serviciile departamentului de turism intern
i turism extern pentru excursii de plcere i pentru ticketing;

26

clieni persoane juridice romni sau strini cu venituri mari care cer organizarea de misiuni
economice, servicii de protocol, ticketing;

clieni persoane fizice strine ce solicit serviciile departamentului incoming.

Se observ c numrul segmentelor de clientel este variat, n consecin agenia oferind

servicii i pachete turistice diverse. Cota de pia deinut de Marshal Turism este de 7,12%
conform informaiilor din 2011.

Legislaia
Agenia Marshal Turism se supune legislaiei n vigoare n domeniul turistic. Una din
caracteristicile personalului ageniei este preocuparea pentru a fi la curent cu tot ceea ce este nou
n materie de turism. Astfel, i legislaia aprut este studiat i aplicat din timp n tot ceea ce
reprezint activitate turistic n cadrul ageniei. Se observ c Marshal Turism face parte din
ageniile ce respect legea n Romnia i gsete modaliti de a beneficia de articolele de legi,
OUG sau alt gen de hotrri reglementate de autoritile competente.

2.4 ANALIZA MEDIULUI INTERN AL AGENIEI

MARSHAL TURISM
Oferta ageniei
Printre cele mai importante produse turistice oferite de agenia Marshal Turism
menionm:
-

vacane n ar i n strintate n toate anotimpurile;

pelerinaje n Israel;

sejururi de tratament n staiuni balneo medicale n ar i strintate;

vacane n zone turistice rurale;

itinerarii sau tresee cerute de clienii ageniei;

rezervri de locuri n hoteluri, cabane, vile, uniti de alimentaie public, pensiuni din
ar sau strintate;

rezervri de bilete de avion;

emiteri bilete de avion;

transport cu autocarul, microbuzul;

transfer turistic;

organizri de conferine, simpozioane, misiuni de afaceri;

27

nchirieri sli de conferin, simpozioane;

programe de Pate, Revelion, 1 Mai;

programe de weekend n ar i strintate;

cursuri de limbi strine;

circuite i itinerarii turistice;

carte verde;

asigurri medicale i autoturistice;

vize;
Structura organizatoric a ageniei Marshal Turism este o expresia att a resurselor

umane, materiale, financiare i informaionale ncorporate, ct i a caracteristicilor mediului n

care aceasta i desfoar activitatea.
Societatea este structurat astfel din punct de vedere organizatoric:
-

Departametul de ticketing;

Departamentul outgoing : - misiuni economice;

- limbi strine;
- turism extern.

Departamentul de turism intern;

American Express i incoming;

Marketing i publicitate;

Departamentul financiar: - contabilitate;

- C.F.I.;
- administrativ.
n ceea ce privete personalul ageniei, pentru a observa cum a evoluat structura

organizatoric i ncadrarea cu personal la agenia Marshal Turism se propune spre analiz

evoluia numrului de salariai pe trei ani consecutivi, n 2009, 2010 i 2011:

Tabel 1. Evoluia numrului de angajai ai ageniei

28

Anul
Numr de
salariai

2009

2010

2011

63

87

97

Indice de dinamic
2010/09
2011/10
138%

111,5%

Ritm de dinamic
2010/09 2011/10
38%

11,5%

Sursa: http://www.mfinante.ro/ ,
accesat n mai 2012

Structura personalului n cadrul ageniei Marshal Turism n funcie de pregtirea

profesional:
- Studii superioare (%)100;
- Studii medii (%)0;
- Studii superioare in domeniul turismului (90%) 87 angajai;
- Studii superioare alte domenii (10%) 10 angajai.
Structura personalului n cadrul ageniei Marshal Turism n funcie de vrsta angajailor:
-

18-30 ani 27,83% (27 angajai)

30-45 ani - 51,54% (50 angajai)

45-60 ani - 20,63% (20 angajai)

Structura personalului n cadrul ageniei Marshal Turism n funcie de sexul angajailor:

-

Sex masculin 55,7% (54 brbai)

Sex feminin 42,3% (43 femei)

ntre principalele cauze ce au generat creterea numrului de personal se numr:

-

creterea volumului activitii;

diversificarea activitilor;

utilizarea unor noi destinaii de vacan;

creterea volumului ncasrilor i al operaiunilor contabile;

intensificarea aciunilor de publicitate i promovare a produselor i a imaginii

ageniei;

nfiinarea unui nou compartiment (compartimentul de personal).

Situaia financiar a ageniei

Analizm n continuare cifra de afaceri, profitul, rata rentabilitii din punct de vedere al
analizei indicatorilor absolui i al analizei indicatorilor relativi.
29

n tabelul urmtor se poate observa evoluie cifrei de afaceri n ultima perioad de timp.
Tabel 2. Evoluia cifrei de afaceri la nivelul perioadei 2009-2011
Anul
Cifra de afaceri

2009
66101196

2010
53486928

2011
56946957

(Ron)
Sursa: http://www.mfinante.ro/,
accesat n mai 2012

Indice de dinamic (%)

2010/
2011/10
09
80,9

106,5

Ritm de dinamic (%)

2010/09
2011/10
-19,1

6,5

Se observ c n mrime absolut, cifra de afaceri a nregistrat o evoluie pozitiv n 2011

i negativ n 2010. n 2010 fa de 2009 s-a nregistrat o scdere de -19,1%, dar n 2011 fa de
2010 se observ o cretere de doar 6,5%.
Urmrind analiza efectuat anterior, ca principale cauze ale creterii cifrei de afaceri se
numr:
-

intensificarea activitilor din departamentul misiuni economice;

utilizarea unor tarife mai mari ca urmare a selectrii clientelei i a standardelor cerute
de acetia (oameni de afaceri care solicit servicii mai scumpe);

intensificarea activitilor de emitere i vnzri de bilete de avion;

organizarea unui numr mai mare de sejururi n ar i strintate;

creterea preurilor i tarifelor ca urmare a influenei anumitor factori;

ncheierea unor contracte cu parteneri romni i strini;

creterea numrului de aciuni turistice n 2010;

intensificarea aciunilor de protocol i a aciunilor de publicitate.

Principala cauz a scderii cifrei de afaceri din anul 2010 este criza financiar ce s-a
resimit foarte tare n acel an.
n continuare prezentm situaia profitului ageniei Marshal Turism nregistrat la
nivelul ultimilor ani.

30

Tabel 3. Evoluia profitului ageniei Marshal Turism n perioada 2009-2011

Anul
Profit (Ron)
Venituri totale

2009
724184
67138031

2010
385386
53868787

2011
397987
57341912

Cheltuieli totale

66413847

53483401

56943925

Sursa: http://www.mfinante.ro/,
accesat n mai 2012

Indici de dinamic (%)

2010/09
2011/10
53,21
103

Ritmul de dinamic (%)

2010/09
2011/10
-46,79
3

Urmrind graficul anterior, se remarc o evoluie att pozitiv, ct i negativ a profitului,

cu o scdere n 2010 i o cretere mic n 2011.
Printre cauzele acestei evoluii/involuii se remarc:
-

creterea cheltuielilor totale;

scderea ncasrilor n anul 2010, ca i efect al crizei;

creterea preurilor i tarifelor;

nfiinarea ageniilor n 2009, cu efect de pierdere pe anul 2010;

desfiinarea ageniilor teritoriale din ar care nregistrau pierderi;

utilizarea unei mari cantiti de valut cu vitez de circulaie mare i obinerea de profit din
diferenele de curs valutar;

stagnarea salariului;

revenirea din criza economico-financiar i stabilitatea financiar;

stagnarea cheltuielilor pentru echiparea i modernizarea birourilor ageniei.

Situaia ratei rentabilitii ageniei la nivelul anilor luai n considerare arat astfel:
Tabelul 4. Evoluia ratei comerciale a profitului ageniei n perioada 2009-2011
Anul
Rata rentabilitii (%)

2009
1,09

2010
0,72

2011
0,69

31

Din calculul ratei rentabilitii se observ c activitatea ageniei a avut cea mai mare
eficien n 2009. Cea mai mic eficien a fost nregistrat n anul 2011 cnd rata rentabilitii
este de 0,69%.
Principalele cauze ce au determinat evoluia respectiv sunt:
-

creterea cifrei de afaceri;

creterea veniturilor;

creterea investiiilor;

creterea numrului de angajai;

creterea volumului de activitate;

creterea cheltuielilor.

Din analiza realizat se observ clar c anul 2009 a fost cel mai rentabil din cele analizate
dei rezultatele nu sunt foarte mari, nregistrnd un profit de peste 700 mii Ron i o rat a
rentabilitii de 1,09%.
Din cele prezentate pn acum putem trage urmtoarele concluzii referitoare la punctele
forte i cele slabe ale ageniei Marshal Turism:
Puncte forte:

situaie economico-financiar pozitiv;

obinerea unei cifre de afaceri mari i reportarea de profit;

cot de pia ridicat;

asocierea cu firme de renume: companii aeriene, American Express,etc;

acreditri i recunoateri ale eficienei activitii prestate;

extinderea birourilor prin achiziionare de noi spaii;

bun adaptabilitate la condiiile pieei;

personalizarea relaiilor cu clienii;

existena unui climat creativ;

acordarea de gratuiti i faciliti;

acordarea unor premii de fidelitate;

nchiderea a unor birouri din ar care nu aduceau profit;

ofert variat i complex;

32

clientel diversificat;

servicii i produse turistice la standarde de calitate superioar, pe msura ateptrii

clienilor;

clientel relativ stabil;

preuri i tarife pe msura calitii produselor i serviciilor;

personal bine instruit cu studii de specialitate i amabil;

lipsa conflictelor de munc, climat social stabil;

utilizarea tarifelor forfetare;

modificarea tarifelor i a ofertei n funcie de sezonalitatea cererii;

utilizarea unor instrumente de plat variate;

ncheierea unor contracte avantajoase;

posibilitatea efecturii plii nainte de realizarea prestaiei, dup sau combinat (prin
plata unui avans).

Puncte slabe:

inexistena de sine stttoare a depatamentului de marketing i a departamentului de

publicitate;

pia de aciune limitat;

spaiile alocate agenilor de contact cu publicul sunt mici, dei au dotare satisfctoare;

neorganizarea unor concursuri i jocuri cu rol promoional;

neparticiparea la concursuri, jocuri organizate de reviste i de anumite firme cu

activitate comercial;

neutilizarea n prezent a promovrii prin televiziune i prin radio;

lipsa colaborrii cu ageniile specializate de publicitate;

indicele productivitii sczut, comparativ cu indicele salariilor;

cheltuieli foarte mari aproape de nivelul cifrei de afaceri;

Sintetiznd i analiznd punctele slabe i punctele forte ale activitii ageniei se

desprinde concluzia c agenia are o rat a rentabilitii sczut, ns pe ansamblu activitatea este
eficient, agenia nregistrnd profit pe parcursul celor trei ani analizai, reuind s etaleze o
situaie economico-financiar pozitiv.
33

CAPITOLUL III
POLITICA DE MARKETING I STRATEGIA DE PIA A AGENIEI DE
TURISM MARSHAL TURISM

34

Strategia de pia elaborat de specialitii ageniei Marshal Turism n conformitate cu care

aceasta i-a desfurat i orientat activitatea este analizat n continuare.

3.1 Strategia de pia a ageniei MARSHAL TURISM

Misiunea ageniei
Scopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i
internaional ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice asigurnd clienilor si satisfacie
maxim, iar pentru agenie ctiguri optime i profituri pe termen lung.
Toate activitile ageniei vor fi n concordan cu responsabilitile sale vis--vis de clieni,
de salariai i de procuprile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim a resurselor materiale,
financiare i umane.
Agenia se va angaja n aciuni n orice zon, unde dup o analiz serioas, se va constata
c aciunea sau activitatea respectiv va aduce profit ageniei i va corespunde intereselor
acesteia. n teritoriu serviciile vor fi oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu
putin, potrivit reglementrilor legislative i n concordan cu scopul i principiile de
funcionare ale filialelor.
Obiective strategice
Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele:

Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor;

Creterea cifrei de afaceri i a profitului;

Creterea ratei rentabilitii;

Creterea calitii produselor i serviciilor prestate;

Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfac ateptrile;

Satisfacerea clienilor prin calitatea preul produselor i serviciilor oferite;

Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pe piee noi.

Alternativele strategice
Opiunile formulate de specialitii ageniei Marshal Turism sunt:

Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei;

Creterea cotei de pia deinut de agenie;

35

Dezvoltarea i intensificarea activitilor de promovare att a imaginii ct i a produselor

oferite de agenie;

ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romni (se urmrete obinerea
de reduceri la tarife i preuri);

Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unor produse de calitate ce

confer satisfacie maxim clienilor;

Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd diferenierea tarifelor n funcie de

sezon i extra sezon, diferenierea preului la biletele de avion pe destinaii, diferenierea
produselor i pachetelor turistice pe segmente de clientel stabilirea unui nivel corect al
tarifului care s corespund raportului calitate-pre;

Acordarea de vacane incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de motivare a

salariailor;

Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prin dezvoltarea activitilor de

relaii publice care s se ocupe cu acordarea informaiilor necesare clienilor dar i cu
strngerea datelor privind dorinele i preferinele clienilor;

Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a putea face fa cerinelor

pieei, pentru a putea s se adapteze rapid la schimbrile intervenite pe pia, chiar s le
anticipeze i s formuleze din vreme soluii eficiente;

Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetului de servicii Misiuni
Economice care are n structur: cazare, mas, transport, nchirierea slii de conferin,
organizarea manifestrii i agrementul necesar, asigurnd buna desfurare a misiunii.
Resurse necesare
Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale opiunilor strategice. Pentru

aceasta trebuie s se realizeze o dimensionare corect a resurselor.

Conducerea ageniei a stabilit c resursele necesare pentru urmtorii trei ani sunt:
a) Fonduri pentru investiii - 1 mil Ron cu posibilitatea recurgerii la mprumuturi;
b) Fonduri circulante - 200 mii Ron;
c) Resurse umane creterea numrului de angajai repartizai n funcie de principalele
obiective i opiuni strategice;
d) Alte fonduri necesare.

36

Pentru ca agenia s supravieuiasc acestor costuri a fost propus urmtoarea variant de

strategie:
1. mbuntirea muncii personalului;
2. Creterea numrului personalului ntr-o prim faz cu 5 angajai, urmnd angajarea ulterioar
a nc 5 angajai;
3. Testarea vechilor angajai cu funcii de conducere i eliminarea celor necompetitivi, urmnd
nlocuirea cu noi specialiti n domeniu;
4. Angajare de noi credite pe termen mediu.
Se previzioneaz o cretere a profitului n perioada ce urmeaz ca urmare a ncasrilor
survenite n urma investiiilor realizate anterior. Va spori cifra de afaceri ca urmare a investiiilor
realizate anterior, a creterii numrului de angajai.
Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produsului sau
serviciului, fie diferenierea produselor i serviciilor n una sau mai multe privine fa de
produsele concurenei.
Agenia Marshal Turism a optat pentru obinerea celui de-al doilea tip de avantaj i
anume: diferenierea produselor i serviciilor n mai multe privine fa de produsele concurenei.
n primul rnd agenia a lansat pe piaa bucuretean pachetul turistic Misiuni Economice.
Observnd c are succes (avnd drept clieni: bnci, ministere, membri ai Guvernului, mari
companii naionale i internaionale) agenia i orientez activitatea n sensul mbuntirii i
promovrii pe scar mai larg a produsului respectiv.
Un alt avantaj deosebit de important l constituie ncheierea unui contract cu marea
companie AMERICAN EXPRESS, contract n urma cruia Marshal Turism devine unic
reprezentant al acesteia n Romnia, obinnd pe aceast cale monopolul n acest domeniu.
Marshal Turism ncheie contracte cu mari companii de transport aerian, n urma crora
obine anumite avantaje: i face publicitate prin diverse modaliti, obine reduceri de tarife.
Implementarea strategiei
Implementarea strategiei se va realiza n primul rnd prin organizarea unei ntruniri ntre
efii compartimentelor, prin intermediul creia li se vor comunica obiectivele urmrite,
avantajele ce se ateapt pentru agenie i pentru personal. La rndul su fiecare ef de
departament i va informa subordonaii, ncercnd s-i motiveze i s-i atrag n aplicarea
strategiei. De asemenea, pentru o bun operaionalizare a strategiei va fi necesar asigurarea
37

premiselor tehnico-materiale, umane, financiare i informaionale necesare (echipamente,

specialiti, situaii informale).
n continuare se va trece la evaluarea rezultatelor strategiei. Evaluarea se poate face att
pe parcursul implementrii opiunilor strategice ct i la finalul procesului strategic. Agenia va
efectua evaluarea pentru a surprinde att efectele cuantificabile concretizate n sporuri cantitative
ale unor indicatori economici ct i efectele necuantificabile (creterea calitii produselor i
serviciilor, mbuntirea imaginii ageniei, satisfacerea consumatorilor).
Utiliznd aspectele teoretice, prezentm n continuarea tabelul strategiilor de pia pentru
a putea identifica tipul strategiei folosite de agenia Marshal Turism:

S
T
R
A
T
E
G
I
I

POZIIA NTREPRINDERII FA DE :
1. Dinamica pieei
2. Structura
3.Schimbrile
4. Exigenele
pieei
pieei
pieei
a. Strategia
a. Strategia
a. Strategia
a. Strategia creterii
nedifereniat
activ
exigenei ridicate
b. Strategia
b. Strategia
b. Strategia
b. Strategia
meninerii
difereniat
adaptiv
exigenei medii
c. Strategia
restrngerii

c. Strategia
concentrat

c. Strategia
pasiv

5. Nivelul
competiiei
a. Strategia
ofensiv
b. Strategia
defensiv

c. Strategia
exigenei reduse

Sursa: Diaconescu, M., 2005, Marketing, Editura Universitar, Bucureti

Potrivit situaiei existente n cadrul ageniei Marshal Turism, se identific urmtorul tip
de strategie: 1a, 2b, 3b, 4a, 5a strategia creterii, difereniat, adaptiv, cu exigene ridicate i
ofensiv; adic strategia dezvoltrii activitii pe pia, utiliznd produse, servicii i preuri
difereniate pe fiecare segment de clientel, anticipnd schimbrile i adaptndu-se la ele, cu
satisfacerea exigenelor pieei. Agenia Marshal Turism a optat pentru aceast strategie, n
primul rnd, pentru a-i putea atinge principalele obiective financiare (creterea cifrei de afaceri,
creterea profitului, creterea ratei rentabilitii), utiliznd pentru aceasta majoritatea resurselor
sale materiale i umane.
Ca urmare a utilizrii strategiei de cretere a volumului de activitate, rezultatele
financiare obinute am observat din datele prezentate n capitolul 2 c, n ultimii trei ani, cifra de
afaceri a nregistrat o evoluie cresctoare, avnd un ritm mediu de cretere de 73,25% i un
indice mediu de 173,25%.

38

Lund n considerare aceste concluzii, strategia utilizat de agenia Marshal Turism i

dovedete eficiena n privina creterii cifrei de afaceri.
n ceea ce privete cellalt obiectiv financiar, creterea profitului, din situaia prezentat
n capitolul 2 se observ evoluia profitului, n 2011 atingnd cea mai mare valoare, de peste 397
mii Ron.
Strategia utilizat de Marshal Turism reuete s duc la creterea profitului,
determinnd o cretere a lui pe parcursul anilor 2009 2011. Din anul 2010 cre te profitul ca
revenire dup criza financiar, ns n 2011 acesta nu crete foarte mult pe fondul investiiilor n
finalizarea lucrrilor la noul hotel marca Marshal de 5*. Pentru a menine profitul n cretere s-au
redus cheltuielile i a fost necesar s se desfiineze sucursalele din ar care nu aduceau profit.
n ceea ce privete celelalte obiective ale strategiei, o parte din ele au fost atinse, ns
rezultatele au nevoie de mbuntire.

3.2 Politica de produs a ageniei Marshal Turism

Agenia Marshal Turism este o agenie al crei obiect de activitate este turismul. n
turism, produsul este definit ca un amalgam de elemente tangibile i intangibile ce cuprinde i
combin atractivitatea unei destinaii date, facilitile i cile de acces pe care turistul le cumpr
ca o combinaie de activiti i aranjamente.
Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizeaz prin consumul unor servicii create i
livrate de prestator n cadrul unui proces deosebit de complex.
Totalitatea aciunilor prin care agenia i stabilete obiectivele, alege strategiile,
programeaz i desfoar msuri concrete, alctuiesc politica de produs, cea mai important
component a mixului de marketing. Pentru a putea identifica politica de produs i strategia
aferent, este necesar a evalua oferta ageniei Marshal Turism.
Oferta ageniei Marshal Turism:
Agenia este un tour-operator a crui ofert ncearc s satisfac cerinele, dorinele i
preferinele unor segmente variate de consumatori. Astfel, agenia are oferte ce privesc turismul
de afaceri, turismul de loisir, de tratament dar i bilete de avion. Principalele produse turistice
oferite de agenie sunt :
1. Vacane i sejururi n strintate: Belgia, Olanda, Grecia, Germania, Ungaria, rile
scandinave, Rusia, Spania, Italia, Frana, Polonia, Turcia, Israel, Austria, Portugalia, Cipru,
39

Malta, Africa de Sud, China, Japonia, Autralia, S. U.A, rile Americii Latine, Americii de Sud,
Caraibe, Jamaica, Maldive, Egipt.
n cadrul acestor vacane organizeaz agenia organizeaz:
a. croaziere: trei continente: Asia, America, Europa, cu urmtoarele lini de croazier: Carnival
Cruises, Celebrity Cruises, Costa Cruises, Royal Caribbean, MSC Cruises;
b. tururi: de orae, n jurul lumii, n Romnia;
c. excursii: Israel, Liban, Dubai, Australia, Africa, Florida, etc.;
d. safari n deert;
e. destinaii exotice i de lux: Bali, Barbados, Dubai, Maldive, Miami, etc.;
f. circuite: rile Scandinave, Emiratele Unite Arabe, Egipt, Brazilia, etc.;
g. pelerinaje n Israel.
Cazarea n strintate nu se face dect n hoteluri de 3, 4 i 5 stele; n preul excursiei sunt
incluse: cazarea, cin i mic dejun, biletul de avion, transferul aeroport hotel aeroport, ghid
nsoitor, transportul cu autocarul (acolo unde este cazul), vize i asigurri, intrri la obiective
turistice.
2. Vacane i sejururi n ar:

tururi de orae: n Bucureti i n oraele mari;

excursii i sejururi n Delta Dunrii;

program Vizitarea mnstirilor din Bucovina;

turul Romniei n 5 zile;

sejururi pe litoral;

sejururi i vacane la munte;

partide de vntoare i pescuit;

sejururi n staiuni balneo-medicale: la Vatra Dornei, Bile Tunad, Climneti

Cciulata, Olneti, Bile Felix, Sovata, Bile Herculane i Covasna.
n ceea ce privete oferta de litoral, agenia ofer sejururi n toate staiunile de pe litoral.

Serviciile asigurate sunt: cazare n hoteluri de 2, 3 i 4 stele, masa n restaurantele hotelurilor sau
n restaurante adiacente.
Pentru vacanele de la munte, agenia Marshal Turism are ncheiate contracte cu
hoteluri din Sinaia, Predeal, Braov, Poiana Braov, etc. Cazarea se face n hoteluri de 2, 3 i 4
40

stele i n vile, tarifele variind ntre 20 i 150$ pentru o camer n regim single i ntre 25 i 200$
pentru o camer n regim double.
3. Programe de week-end n: Amsterdam, Atena, Barcelona, Berlin, Budapesta, Cairo,
Copenhaga, Zurich, Madrid, Milano, Moscova, Londra, Paris, Praga, Roma, Tel-Aviv, Veneia,
Viena, Istanbul, Beirut i Beijing.
Tariful programului include: cazare n hoteluri de 3, 4 i 5 stele, mic dejun + cin, biletul
de avion, transferul, viza i asigurrile.
4. Programe de 1 Mai la mare i la munte n: Costineti, Jupiter, Neptun, Mamaia,
Eforie Nord, Sinaia, Poiana Braov.
Pachetele cuprind : cazare n hoteluri de 2 i 3 stele i demipensiune.
5.

Programe de revelion n ar la: Predeal, Sinaia, Bran Moeciu, Covasna, Cabana

Brdet i Braov. Programul include: cazare n hoteluri de 2, 3*, n cabane, vile, pensiune
complet i Cina Festiv de Revelion.
6.

Programe de revelion n staiuni de odihn: Bile Felix, Climneti Cciulata,

Balvanyos, Bile Herculane, Munii Baiului, Sovata. Drept servicii sunt incluse: cazare n
hoteluri de 2, 3* i n vile, pensiune complet i Cin Festiv de Revelion.
7.

Programe de revelion n strintate la: Londra, Paris, Praga, Israel, Insula Rhodos,

Grecia, Italia, Spania. Servicii incluse: cazare n hoteluri de 3 i 4*, demipensiune, bilet de avion,
transfer, ghid nsoitor, Cin Festiv de Revelion.
8.

Pelerinaje i excursii n ara Sfnt. Servicii incluse: bilet de avion, demipensiune,

transfer, transport cu autocarul unde este cazul, taxe de intrare la obiective turistice, ghid
nsoitor, taxa de viz, asigurri medicale, cazare n hoteluri de 3 i 4*.
9.

Bilete de avion care includ taxele de aeroport.

Politica de produs n cadrul ageniei s-a orientat n sensul utilizrii unor strategii de

produs care s duc la creterea vnzrilor produselor ageniei, la sporirea gradului de rspndire
pe pia a produselor, la diferenierea produselor fa de cele ale concurenilor.
Trebuie menionat faptul c agenia a optat pentru distribuia i promovarea produsului
global n general, aceasta nu nseamn ns c nu distribuie i produse unitare. Astfel, se poate
spune c n cadrul politicii de produs la agenia Marshal Turism se identific dou tipuri:
politica produsului global i politica produsului unitar.
I.

Politica produsului global

41

Produsul global se refer la voiajele forfetare ce cuprind transportul, cazarea, masa i

agrementul.
Obiectivele strategice utilizate se refer la:
1. mbuntirea continu a prestaiilor. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar
cunoaterea ateptrilor clienilor, utilizarea unor standarde de calitate corespunztoare nivelului
ateptrilor, concordana calitii cu promisiunile.
2. Creterea productivitii muncii, n sensul oferirii de produse noi, fr egal pe piaa
concurent. La realizarea acestui obiectiv particip personalul, clientul i corelarea cererii cu
oferta.
3. Diferenierea produselor i a serviciilor turistice reprezint un mijloc de poziionare a
ageniei i ofertei ei pe pia. Este impus de necesitatea asigurrii unei reprezentri distincte a
produselor pe pia n raport cu produsele similare.
4. Echilibrarea aciunilor orientate spre client cu cele orientate spre produs. Un astfel
de obiectiv este urmrit prin utilizarea unor instrumente specifice politicii de produs ca:
personalizarea, creterea serviciilor, oferirea de faciliti.
Strategia produsului global la Marshal Turism este structurat n funcie de
caracteristicile procesului politicii de produs, de optica n care se desfoar i de gradul de
divergen i complexitate.
Tabel 5. Strategia produsului global la Marshal Turism
Optica desfurrii
procesului
Orientat spre pia
(client)

Caracteristicile procesului
Gradul de divergen
Gradul de complexitate
Ridicat

Ridicat

Sursa: Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie i aplicaii,
Editura Uranus, Bucureti

Astfel, agenia Marshal Turism a ales o strategie orientat spre pia, cu grad ridicat de
divergen i de complexitate. ntre cauzele unei asemenea alegeri se remarc:
1. La baza tuturor aciunilor ageniei (campanii promoionale, creare i diversificare de
produse turistice, oferirea de faciliti) este pus clientul. Agenia a optat pentru aceast aciune
pentru a se face cunoscut pe pia ca fiind turoperatorul care pune clientul i nevoile sale mai
presus de orice. Sloganul ageniei este clientul nostru, stpnul nostru. Agenia ncearc s-i

42

fidelizeze clientela s-i personalizeze produsele i serviciile pe diferite segmente de clientel.

Raportnd totul la client ncearc s-i mbunteasc permanet calitatea prestaiilor.
2. Creterea divergenei asigur o mai mare personalizare i flexibilizare reflectnd o
orientare a activitii pe pia; agenia a nregistrat costuri mai ridicate ns dup cum se observ
din analiza cifrei de afaceri i a profitului agenia a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri i o
evoluie oscilant a profitului.
Personalizarea prestaiilor s-a realizat prin oferirea pachetului misiuni economice
oamenilor de afaceri; prin oferirea de sejururi de tratament n staiuni balneo-medicale pentru
persoanele de vrsta a treia .
3. Creterea complexitii volumului de activitate. Se caracterizeaz prin adugarea de
noi activiti, prin realizarea de noi produse, prestarea de noi servicii, cu scopul de a realiza o
mai bun calitate a produselor, o difereniere mai ridicat fa de produsele concurenei.
Un obiectiv principal al strategiei produsului global la agenia Marshal Turism este
personalizarea prestaiilor modalitate de prestare a serviicilor n concordan cu cerinele
clienilor. n cadrul ageniei personalizarea serviciilor s-a axat n principal pe segmentul
oamenilor de afaceri care are o pondere semnificativ n rndul clientelei ageniei. n ceea ce i
privete pe acetia ca servicii personalizate se remarc: organizarea conferinelor, seminariilor
congreselor, altor manifestri de acest gen; oferirea pachetului de servicii misiuni economice.
Din cte s-au artat, politica produsului global exprim conduita ageniei n raport cu
mediul n care acioneaz, conduit referitoare la dimensiunile, structura i evoluia gamei de
servicii ce fac obiectul propriei sale activiti.
II. Politica produselor unitare
Se refer la produsele oferite de agenie pentru turismul intern. Se evideniaz n cazul
excursiilor fcute n ar, agenia fiind intermediarul dintre clieni i hotel, prin agenie clientul
cumprndu-i cazarea. Avnd n vedere c n cadrul ageniei Marshal Turism aceast
activitate nu are un volum prea mare, nu au putut fi identificate strategiile i obiectivele politicii
produselor unitare. Se poate spune c personalul de contact are cel mai mare rol fiind singurul n
msur s satisfac cererile clienilor.
Politica de produs n cadrul ageniei Marshal Turism, pe ansamblu, s-a orientat n
sensul utilizrii unor strategii care s duc la creterea vnzrilor produselor ageniei, la sporirea

43

gradului de rspndire pe pia a produselor, la diferenierea produselor fa de cele ale

concurenei.
Din experiena anterioar agenia i-a dat seama c pentru a avea o activitate eficient
trebuie s in seama de caracterul sezonier al cererii. Astfel agenia a utilizat diferenierea
strategiilor pe sezoane. A pus accent pe strategiile extrasezoniere pornind de la premisa c un
produs turistic este cu att mai atractiv cu ct combinaia activiti i aranjamente prezint o
valoare turistic stabil de-a lungul ciclului de activitate. Astfel agenia s-a vzut nevoit s
adapteze permanent produsele la condiiile de mediu i la dorinele clientelei.
innd cont de caracterul sezonier al cererii i de modul de refacere al echilibrului
resurse cerere prestaii, agenia a utilizat urmtoarele alternative strategice:
1. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, adic
sejur i excursie pe un circuit dat; ex. sejur n Romnia + itinerariul Centre culturale, castele i
palate n Transilvania; pe extern: sejur 7 zile n Italia completat de excursii n regiunea Toscana
sau pe Riviera Italian.
2. Combinarea n variante multiple a serviciilor oferite; ex. cazare + mic dejun, cazare +
pensiune complet, cazare + mas + viz, cazare + mas + bilet de avion, cazare + mas + bilet
de avion + transfer + excursie, cazare + mic dejun + transport cu autocarul.
3. Diversificarea serviciilor de agrement. I se ofer clientului posibilitatea de a-i alege
modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de agrement i
combinarea lor este fcut de ctre client.
Aceast tendin este prezent mai ales n cadrul sejururilor cnd clientului i se propune
fie alegerea unei excursii, fie practicarea unui sport, fie vizitarea oraului n care are loc sejurul.
Este specific sejururilor oferite n strintate.
4. Oferirea de sejururi variabile ca lungime: forma consacrat este aceea prin care se
ofer un sejur format dintr-o parte fix (3-5 zile) i o alta variabil, turistul putnd opta n
momentul cumprrii pentru o anumit variant.
5. Oferirea de excursii scurte n care motivaia turistic este reprezentat de elemente
istorice, de practicarea unor sporturi de iarn, anumite manifestri sportive, culturale, folclorice.
6. Diversitatea serviciilor prestate populaiei din zona de activitate a ageniei:
diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de divertisment n unitile de

44

alimentaie public, organizarea de manifestri expoziionale. Ca exemplu, se pot nscrie

programele organizate cu ocazia Patelui, a Revelionului, a diferitelor trguri i expoziii.
7. Diversificarea gamei de produse turistice. Agenia ofer sejururi n ar i strintate,
misiuni economice, week-end-uri , programe de Pate, Revelion, 1 Mai, bilete de avion.
8. Distribuirea de oferte pachet denumite n turism pachete de servicii turistice,
acestea includ: transport + cazare + mas + tratament + agrement + asigurri.
Politica de produs desfurat n cadrul ageniei Marshal Turism se caracterizeaz prin
utilizarea unor strategii difereniate: strategia produsului global (prin oferirea pachetelor de
servicii) i strategia produselor turistice n extrasezon care ncearc s refac echilibrul resurse
cerere prestaii.
Se observ c agenia a neles foarte bine rolul pe care o politic de produs fundamentat
tiinific l poate avea n creterea popularitii ageniei, n distribuia i creterea vnzrilor
produselor sale.

3.3 Politica tarifar

ntre componentele mixului, variabila pre se particularizeaz printr-un caracter deosebit
de complex, determinat de modul specific n care reflect raportul cerere-ofert, relaiile cu
produsul, rolul promoional i percepia sa de ctre clieni.
Rolul preurilor i tarifelor n reglarea raportului dintre cerere i ofert este ns exprimat
ntr-o mai mare msur de diferenierea lor pe sezoane, instrument important al politicii de
marketing a ageniei.
Pentru exemplificarea politicii tarifare din cadrul ageniei, devin concludente
urmtoarele:
1. Tarife bilete de avion dus ntors*:
ATENA

204

LARNACA

287

AMSTERDAM

296

LISABONA

361

AMMAN

380

LONDRA

358

** Not: preurile sunt exprimate n dolari EUR i includ taxele de aeroport; pentru grupuri mai mari de 15
persoane, tarifele sunt negociabile.
45

ABU DHABI

488

LOS ANGELES

518

ATLANTA

478

MADRID

268

BANGKOK

540

MANILA

845

BARCELONA

268

MEXICO CITY

657

BEIJING

620

MIAMI

478

BEIRUT

361

MILANO

312

BERLIN

267

MONTREAL

423

BOGOTA

850

MOSCOVA

303

BOMBAY

624

MUNCHEN

308

BRUXELLES

274

NEW YORK

458

BUDAPESTA

196

OSACA

846

BUENOS AIRES

707

OSLO

358

CAIRO

381

PARIS

279

CAPE TOWN

644

PRAGA

208

CARACAS

621

RIO DE JANEIRO

631

CASABLANCA

450

ROMA

312

CHICAGO

450

SAN FRANCISCO

518

COPENHAGA

321

SANTIAGO DE CHILE

704

DAMASC

364

SEUL

620

DELHI

766

SINGAPORE

808

DUBAI

475

STOCKHOLM

309

DUSSELDORF

323

STUTTGART

307

FRANKFURT

328

SYDNEY

1088

HAMBURG

326

TAIPEI

789

HELSINKI

331

TEL AVIV

276

HONG KONG

681

THESSALONIC

205

ISTANBUL

198

TOKYO

859

JAKARTA

815

TORONTO

436

HAVANA

861

TUNIS

387

JOHANNESBURG

644

VANCOUVER

591

KARACHI

515

VIENA

336
46

KOLN

341

VAROVIA

204

KUWAIT

460

WASHINGTON

458

1.

Tarife confideniale pentru hoteluri din Bucureti i Braov:

- BUCURETI Tarif hotel

Hotel

INDIVIDUALI
SGL
DBL

SGL

DBL

228

244

170

190

258
300

283
340

181
222

198
253

240

260

175

215
195
195

235
225
240

170

INTERCONTINE
NTAL 5*
SOFITEL 4*
HILTON 5*
CROWN PLAZA
5*
LIDO 4*
BUCURETI 4*
MAJESTIC 4*
CONTINENTAL
4*
LEBDA 4*
AMBASADOR

Tarif

Tarif agenie

internaional
SGL
DBL

GRUPURI
SGL
DBL
150

164

190

210

Negociabil
Negociabil

226
222

248
253

175

Negociabil

240

260

180
127
150

195
150
190

Negociabil
100
116
115
160

215
127
150

235
150
190

200

125

156

102

150

187

68

75

62

75

116

145

110

135

77

88

121

149

80
150
121
80
83
80

100
188
143
100
94
100

138

Negociabil
66

77

3*
CAPITOL 3*
80
100
66
83
60
75
MINERVA 3*
120
150
93
115
Negociabil
CARO 3*
110
130
99
117
94
111
ASTORIA 2*
45
55
36
50
Negociabil
CENTRAL 2*
68
85
66
77
Negociabil
TRIUMF 2*
39
55
39
55
Negociabil
Not: tarifele sunt nete exprimate n dolari EUR i includ micul dejun

- BRAOV Hotel
ARO PALACE

Tarif agenie
Turiti romni
Turiti strini
SGL
DBL
SGL
DBL
33

44

66

88

Grupuri
SGL

DBL

51

66

5*
CAPITOL 3*
29
38
44
55
36
COROANA 2*
24
31
39
49
30
*Not: tarifele sunt exprimate n dolari EUR i includ micul dejun i comisionul ageniei.

47
42

47

Principalele obiective ale politicii tarifare n cadrul ageniei sunt:

a. maximizarea profitului i a vnzrilor produselor turistice;
b. poziionare mai bun fa de concureni;
c. recuperarea investiiilor;
d. sugerarea calitii produselor turistice prin preuri;
e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate pre.
Pentru realizarea acestor obiective Marshal Turism a recurs la urmtoarele opiuni
strategice:
1. Diferenierea tarifelor n timp i spaiu este necesar datorit caracterului sezonier
al activitii. Agenia practic preuri cu aproximativ 20% mai mari n sezon dect n extrasezon.
Diferenierea n spaiu apare ca urmare a localizrii diferite a echipamentelor i staiunilor n
raport cu principalele elemente de atracie (plaja, prtia de schi, lacul terapeutic). De exemplu:
tariful pentru hotelul Flora 2* din Mamaia este de 22,5 Ron/zi/persoan iar la hotelul Victoria 2*
este de 10 Ron/zi/persoan. Diferenierea spaial mai ine seama de mrimea staiunilor i de
renumele acestora. De pild, cazarea n staiunea Sinaia la hotel Holiday Inn Resort 4* pentru o
camer regim single este de 90 EUR, iar cazarea n hotelul Sport 4* din Poiana Braov pentru o
camer n regim single este de 60 EUR. Un revelion la Balvanyos cu cazare la hotel Best
Western 3*, pentru patru nopi cazare cu demipensiune, cost 1.277,3 Ron pe cnd un Revelion
n insula Rhodos, cazare 5 nopi la hotel Grand Rhodos 5*, camer n regim double este 650
EUR.
De asemenea, mai apar diferenieri n funce de caracteristicile consumatorilor, vrst,
categorie socio-profesional, forma de turism sau mrimea grupului. De exemplu: hotel
Intercontinental 5*, cazare n camer double, tarif individual 200 EUR, iar pentru grup, 165
EUR. Pentru turismul balnear, n Covasna, cazarea n camer single este 40 EUR, iar pentru
turismul de tineret, la Costineti, 20 EUR pentru dou nopi.
2. Utilizarea de tarife forfetare. Un exemplu n acest sens este: Programul Dracula bal
mascat cuprinde: 5 zile, trasnsport cu autocarul, cazare, mas, vizitarea castelului Dracula,
vizitarea oraelor Sinaia, Trgu Mure, Sinaia, Bistria.

48

Exemplu pe extern: Programul Privire asupra Marii Britanii cuprinde: biletul de avion,
transfer, cazare 8 nopi n hoteluri de 4 *, 8 mic dejunuri, 3 cine, vizitarea principalelor orae,
intrri la muzee i alte obiective turistice, taxa de viz i asigurrile medicale.
Alt excursie pe acelai sistem: 4 zile n Moldova de Mijloc, cuprinde: transport cu
autocarul, trei nopi cazare, pensiune complet la un pre forfetar de 250 Ron. Excursie n Israel,
7 nopi/8 zile, cuprinde: biletul de avion, transferul, autocarul, cazare, mas, ghid nsoitor, viz,
asigurri, intrri la obiective turistice. Pre forfetar: 890 EUR/ pax.
3. Utilizarea preurilor combinate, oferind sejururi la un pre constituit dintr-un pre
forfetar aferent serviciului de baz, transport, cazare, mas, la care se adaug n funcie de
opiunile clientului preuri separate aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective
turistice locale. De exemplu: Program Cipru, 8 zile/7 nopi, programul avnd urmtoarele
servicii incluse : transfer aeroport hotel aeroport, transport cu autocar de lux, 7 nopi cazare
cu mic dejun inclus, 3 zile excursii cu ghid, taxe de intrare la muzee, biletul de avion i
suplimentar croazier n Egipt de dou zile i croazier Israel Egipt de patru zile.
4. Practicarea unor tarife orientate dup cerere - calitatea primit pentru preul pltit.
De pild: tariful de cazare la hotel Marshal 4*, camer single, 70 EUR, tariful de cazare pentru
camera single , hotel Opera 3*, 110 EUR.
5. Utilizarea unor preuri nalte folosete tarife nalte deoarece clientela ageniei este
format din clieni cu venituri mari i medii, n majoritate; acetia doresc servicii de calitate
superioar, i deci, la preuri mai mari.
6. Utilizarea preurilor modificate de la o perioad la alta n funcie de sezon. De
exemplu: cazare n sezon la hotel Internaional Sinaia, 4*, camer single, 60 EUR iar n camer
double 100 EUR. Cazare n extrasezon la hotel Internaional Sinaia, camer single 35 EUR, iar
camer double 60 EUR.
Cazare ntre: 01. 05 31. 05 la Majestic 4* Mamaia 50,8 Ron/zi/persoan
1.

06 15. 09 --------------------------- 80,5 Ron/zi/persoan

1.

07 20. 08 --------------------------- 110 Ron/zi/persoan

21. 08 31. 08 ---------------------------- 87 lei/zi/persoan
Comparnd situaia existent n cadrul activitii ageniei cu tiparul teoretic, vor rezulta

urmtoarele tipuri de strategii utilizate de agenie:

49

1. OFERT
S
T
R
A
T
E
G
I
I

a. strategia
preurilor forfetare
b. strategia
preurilor
difereniate pe
componente
c. strategia
preurilor
combinate

POZIIA AGENIEI FA DE:

2.VARIAIA
3 MODUL DE
4. NIVELUL
CERERII
a. strategia
preurilor
difereniate
temporal
b. strategia
preurilor
nedifereniate
temporal

5.MOBILITATEA

FORMARE

PREURILOR

PREURILOR

a. strategii orientate
dup costuri

a. strategia
preurilor nalte

a. strategia
preurilor relativ
stabile

b. strategii orientate
dup concuren

b. strategia
preurilor
moderate

c. strategii orientate
dup cerere

c. strategia
preurilor joase

b. strategia
preurilor
modificate frecvent

Sursa: Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie i aplicaii,
Editura Uranus, Bucureti

Din cele prezentate mai sus rezult c agenia Marshal Turism a utilizat urmtoarele
dou tipuri de strategii : - 1a, 2a, 3c, 4a, 5b, mai exact strategia preurilor forfetare, difereniate
sezonier, orientate dup cerere, nalte i modificate frecvent.
- 1c, 2a, 3c, 4a, 5b, adic strategia preurilor combinate, difereniate sezonier,
orientate dup cerere, nalte i modificate frecvent.

3.4 Politica de distribuie a ageniei Marshal Turism

Distribuia, ca activitate ce ine de eficiena ageniei, este tratat cu atenie. Activitatea
procesului de livrare a produselor i serviciilor turistice, se desfoar n momentul contactului
dintre agenie i client. Astfel, tot sistemul de distribuie se reduce la formele de vnzare i
modalitile de plat.
Formele de vnzare cuprind un ansamblu de activiti prin care se asigur accesul
clientului la prestaie. Cea mai important activitate este rezervarea, element ce declaneaz
procesul de prestare. Rezervarea se poate face n scris, verbal, telefonic sau electronic, fiecare
modalitate prezentnd anumite avantaje i dezavantaje.
Agenia Marshal Turism utilizeaz, ca sisteme de rezervri: Worldspan i Amadeus.
Agenia i comercializeaz produsele direct ctre turiti. Sistemul de rezervare a
locurilor la agenie este organizat n dou moduri:
50

a. sistemul manual prin care se ine o legtur permanent cu prestatorul de servicii

(hoteluri, restaurante, transportator)
b. sistemul parial computerizat prin care evidenele sunt inute cu ajutorul computerului,
legtura dintre agenie i prestator realizndu-se telefonic.
O alt form de vnzare a produselor o reprezint activitile de ntmpinare a clientului
i de dirijare a acestuia la locul prestaiei (hotel, restaurant, manifestare). n acest scop agenia
asigur transferul aeroport hotel aeroport, tururi de ora, deplasarea VIP-urilor cu microbuze
speciale, utilizeaz ghizi proprii ai ageniei n cazul grupurilor organizate i itinerariilor.
n cadrul acestei faze se ridic dou probleme: momentul plii i mijlocul de plat. n
funcie de solvabilitatea i ncrederea n client agenia accept plata astfel:

naintea efecturii prestaiei;

dup efectuarea prestaiei;

combinat (plata unui avans n momentul rezervrii i al diferenei, fie la nceputul prestaiei,
fie la sfritul acesteia);
La agenie, modalitile de plat sunt difereniate n funcie de bugetari i de persoane

fizice sau juridice altele dect bugetari. Pentru bugetari, plile pot fi efectuate prin transfer
bancar n contul ageniei deschis la Trezoreria Sectorului 4. Pentru persoanele fizice sau juridice,
altele dect bugetari, plile pot fi fcute prin transfer bancar n contul deschis n lei i valut la
RBS BANK.
Pentru plata biletelor de avion tarifele orice modificare fcut de companiile aeriene
urmeaz a fi comunicat beneficiarului n maxim 48 de ore de la primirea acesteia. Plile pentru
cursele de avion efectuate cu companii strine i pentru cazrile n strintate se efectueaz n
EUR, USD sau n lei la cursul zilei. Pentru cursele de avion interne plile se efectueaz la cursul
BNR n ziua facturrii.
n ceea ce privete instrumentele de plat, agenia Marshal Turism utilizeaz i
primete drept instrument de plat urmtoarele:
cash-ul;
cecurile de cltorie: Eurocec, Visa, International Money Order;
cardurile: American Express: Green Personel, Gold Card, Platinum Card i Centurion Card; Visa;
Mastercard; Diners Club; Inercarte; Cartea Albastr; JCB Intl.

51

 voucher-ul i B.O.T. ul.

Opiuni strategice n ceea ce privete politica de distribuie:

Mrirea numrului de canale de distribuie de tipul productor

consumator. Acest lucru s-ar putea realiza prin sporirea traficului pe Internet
n Bucureti sau n ar.

Utilizarea canalelor scurte cu un intermediar, acolo unde este imposibil

utilizarea canalelor de distribuie fr intermediar; n oraele n care nu are
deschise filiale sau birouri.

mbuntirea formelor de distribuie n sensul oferirii unor vacane

incentive, reduceri de tarife, oferirea de week-end-uri gratuite (au ca scop
mai buna promovare a imaginii ageniei).

Pe parcursul activitii desfurate, agenia a apelat la o strategie push, aceasta

nsemnnd stimularea agenilor care i vnd produsele de a pune accentul pe promovarea i
distribuia acestora. Stimularea s-a realizat prin comisioane, prin oferirea de vacane incentive,
prin promovri n funcie. Cnd conjunctura a cerut, agenia a utilizat i strategia pull.
n aceast situaie agenia a fost obligat de cerere s promoveze i s distribuie produsul
respectiv deoarece turismul de afaceri ncepuse s se dezvolte i pe piaa romneasc.
n concluzie s-ar putea meniona faptul c activitatea de distribuie este important, ns
agenia i-a organizat activitatea n general spre promovarea imaginii i a produselor sale,
politica de promovare deinnd n aceast situaie o poziie mai important n cadrul activitii.

3.5 Politica de promovare

n turism, marketingul extern apare mult mai clar conturat datorit distanei geografice
care separ prestatorul de consumator, promovarea produselor turistice, referindu-se la cile de
informare i convingere prin care clientela e determinat s ia decizii de cumprare, avnd drept
componente principale: promovarea vnzrilor, relaii publice, publicitatea, manifestrile
promoionale, forele de vnzare i utilizarea mrcilor.
Avnd n vedere c n turism activitatea este caracterizat de sezonalitate, politica de
promovare trebuie difereniat pe sezon i extrasezon pentru a se realiza eficiena activitii
ageniei de turism. Diferenierea se realizeaz pornindu-se pe de o parte de la natura produsului
turistic i destinaia lui, iar pe de alt parte de la caracteristicile pieei i implicit cererea existent
pe pia (segmentele de clientel avute n vedere).
52

Publicitatea. n cadrul politicii promoionale efectuate de Marshal Turism mesajul

publicitar este nucleul activitii de publicitate. Agenia utilizeaz mesaje care s creeze o
imagine favorabil att ageniei ct i produselor sale.
Sloganul sub care agenia si desfoar campaniile de promovare este Alt stil de a
cltori. ntre mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, agenia utilizeaz: presa,
radioul, publicitatea exterioar i tipriturile i publicitatea direct.
n ceea ce privete presa, agenia a optat pentru presa cotidian, innd cont de preul de
vnzare al cotidianului, de momentul apariiei i de categoria socio-profesional creia i se
adreseaz. Agenia a dat anunuri prin care promova produse turistice ca programele de Pate,
Revelion, 1 Mai, excursii n strintate, pelerinaje.
Referitor la spoturile publicitare de la radio acestea s-au dovedit a fi un mijloc eficient
mai degrab pentru popularizarea imaginii de ansamblu a ageniei dect pentru prezentarea
ofertei turistice.
Referitor la publicitatea exterioar, Marshal Turism a utilizat panourile instalate n
locuri publice (ex. la metrou), afiele lipite pe diferite suporturi (cldiri, n mijloacele de
transport). Tot n aceast categorie intr i firma luminoas amplasat deasupra ageniei, celelalte
nsemne (sgei, nscrisuri) care redau informaii despre agenie i care i ajut pe clieni n
orientare fiind foarte utile pentru clienii noi .
n ceea ce privete tipriturile, agenia a utilizat un buget consistent pentru tiprirea unor
brouri, pliante, agende i calendare. Tot cu scop de reclam a pus sigla firmei pe diverse obiecte
de papetrie ca pixuri, stilouri, calendare, agende, oferite gratuit drept cadouri publicitare.
Sigla ageniei se mai afl pe spatele facturilor emise pentru efectuarea plilor dar i ca
antet pe toate documentele contabile utilizate. Agenia a emis suporturi cartonate pentru biletele
de avion n care este specificat clar numele ageniei, sigla i oferta pe scurt. Pe taloanele de
nregistrare de la aeroport se afl sigla firmei Marshal Turism, oferta, adresa i numerele de
telefoane. S-au editat fluturai cu sigla, denumirea i adresa ageniei pentru o mai bun
cunoatere a acesteia n rndul publicului bucuretean.
A emis cataloage difereniate din punct de vedere al ofertei:

cataloage n care descrie oferta din ar cu vacanele oferite, circuitele, tururile de orae,
atraciile naturale i antropice;

53

cataloage care descriu oferta pe extern. Aici sunt cuprinse sejururile oferite n strintate,
pelerinajele, vacane de instruire i educare, circuitele internaionale, itinerariile din diferite
ri, croazierele, safari;

cataloage n care este descris oferta pentru litoralul romnesc i strin;

cataloage n care prezint oferta ageniei pentru staiuni montane din ar i strintate.
Pliantele i brourile editate le-a distribuit n general furnizorilor i partenerilor interni i

externi cu scopul de a-i face cunoscut oferta dar i pentru a crete popularitatea ageniei.
Publicitatea direct este o metod practicat pe scar mic de ctre agenie, constnd n
principal n distribuirea de mape cu ofert n care sunt descrise ofertele i facilitile acordate.
Aceste mape sunt expediate la sediile firmelor mari i n special clienilor fideli. Mapa mai
cuprinde brouri i prospecte care au rolul de a convinge clienii s apeleze la serviciile ageniei.
Tot ca form a publicitii directe au fost utilizate interviurile acordate presei scrise sau
radiourilor.
Promovarea vnzrilor. n cadrul activitii desfurate de compartimentul marketing
publicitate din agenie, se remarc locul important pe care l ocup promovarea vnzrilor n
scopul stimulrii cererii turistice prin msuri ce vizeaz sporirea posibilitilor de achiziionare a
produselor turistice.
n cadrul acestei metode agenia utilizeaz urmtoarele mijloace :

Reducerile de tarife. Agenia poate utiliza acest mijloc n principal datorit

contractelor ncheiate cu prestatorii de servicii, contracte n urma crora
obine reduceri de tarife la cazare, transport, mas. n principal reducerile de
preuri i tarife le practic pentru grupurile organizate i pentru sejururile de
tratament.

Reducerile de tarife sunt acordate n primul rnd n extrasezon persoanelor de vrsta a

treia i cu venituri mici. Acestea sunt acordate i n sezon cu scop publicitar.

Vnzrile grupate. n aceast categorie agenia include sejururile de tipul

Inclusive Tour sau pachetele complete de servicii oferite la un pre inferior
celui la care acestea ar putea fi obinute dac s-ar cumpra fiecare serviciu n
parte. Tot cu scop publicitar agenia practic oferirea de sejururi cu perioade
fixe, acordnd drept bonus pentru cumprarea sejurului respectiv, n mod
gratuit o zi, dou n plus.
54

Promovarea la locul vnzrii. n acest caz agenia s-a ocupat de tiprirea unor
pliante, afie, brouri pe care le-a expus n sediul ageniei i n oficiile pe care
le are deschise. Aceste materiale conin oferte de vacan i sunt utilizate cu
scopul de a-i convinge pe clieni i a-i orienta spre anumite destinaii.
Publicitatea la locul vnzrii este utilizat mai ales cnd au loc diferite
manifestri culturale, sportive sau de alt natur, scopul principal fiind
transformarea dorinei de cumprare n act de cumprare.

Cadourile promoionale. Sunt oferite fie cu scopul fidelizrii clientelei, fie cu

ocazia conferinelor, simpozioanelor sau misiunilor economice organizate de
agenie. Rolul principal este acela de a aminti clienilor de resursele i
profesionalismul angajailor, de a crete cota de popularitate i de a-i face
cunoscut oferta. Drept cadouri promoionale sunt oferite agendele,
calendarele, stilourile, pixurile i alte elemente utile, toate purtnd sigla
ageniei. Drept cadouri promoionale se folosesc i vacanele incentive cu
scopul de a antrena i motiva personalul ageniei. Telefoanele i felicitrile
expediate cu ocazia srbtorilor de iarn, de Pate, aniversri, au acelai rol
promoional.

Relaii publice. Potrivit specialitilor ageniei, contactul direct sau publicitatea de la om

la om este cea mai sigur cale de a te face cunoscut i remarcat. Ca prim activitate organizat
de agenie n scopul consolidrii unor relaii s-a utilizat organizarea de banchete, mese festive,
alte aciuni de protocol la care au participat diferite persoane influente: membrii ai ambasadelor,
ai ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are ncheiate contracte de colaborare.
Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de ncredere n agenie i de a obine
sprijinul necesar n demararea unor proiecte viitoare. Cu acelai scop s-au acordat interviuri n
pres i la radio, s-au organizat diferite seminarii, congrese i conferine.
Preluarea grupurilor de la ambasad, de la aeroport i aducerea lor n ora, organizarea
unor manifestri n cinstea lor reprezint o alt form a relaiilor publice.
Utilizarea mrcilor. Produsele ageniei Marshal Turism sunt destinate n special
oamenilor de afaceri romni i strini. Atuurile de care dispune agenia i care stau la baza
eficienei activitii sale sunt: nivelul ridicat al calitii produselor, satisfacerea prompt a celor

55

mai ridicate exigene ale clientelei, profesionalismul i amabilitatea angajailor, importana i

respectul acordat fiecrui client n parte.
Marca Marshal Turism are rolul de a se impune pe piaa local prin politica sa de
atragere i fidelizare a clientelei. nc de la nfiinare, Marshal Turism i-a creat o identitate
proprie, un stil original i inedit pentru ctigarea ncrederii clienilor i partenerilor.
Manifestrile promoionale. Cu ocazia organizrii trgurilor i expoziiilor de turism,
agenia Marshal Turism i face simit prezena. Principalele trguri la care agenia particip
sunt: Trgul Naional de Turism, organizat la Romexpo, Trgul de turism pentru tineret, Trgul
Internaional de Turism de la Bruxelles.
Participarea la aceste trguri a oferit ageniei posibilitatea de a ncheia contacte cu
prestatorii de servicii interni i externi, posibilitatea de a obine informaii cu privire la ofertele
concurenilor i posibilitatea cultivrii imaginii ageniei n rndul clienilor poteniali.
O alt modalitate inclus n categoria manifestrilor promoionale este sponsorizarea.
Agenia apeleaz la aceast form de promovare cu ocazii speciale, concursuri sportive,
manifestri culturale i alte activiti de amploare.
Forele de vnzare. n cadrul activitii ageniei Marshal Turism forele de vnzare
sunt reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea ageniei acest rol
mpletindu-se cu calitatea prestaiei efectuate.
n numeroase situaii variabilitatea serviciilor este determinat de prestaia personalului n
cadrul creia clienii includ i latura promoional. Rolul promoional al personalului de contact
poate fi sporit de amabilitate, inut vestimentar, profesionalism, modalitatea de a conversa i
aspectul fizic.
Tot ca for de vnzare agenia utilizeaz clienii care prin impresia lsat de modul de
comportare al angajailor i calitatea prestaiilor pot contribui la creterea notorietii ageniei i
sporirea veniturilor.
n general rolul promoional al clienilor nu poate fi controlat de agenie, deoarece nu
poate mulumi pe toat lumea ns pn acum efectele pozitive nregistrate le-au devansat pe cele
negative.
Obiectivele i alternativele strategice ale politicii promoionale
Activitatea promoional are i ea la baz o strategie alctuit din obiective i opiuni
strategice alese cu grij astfel nct strategia s-i dovedeasc utilitatea i eficiena n activitate.
56

Specialitii ageniei au ntocmit un set de obiective care in cont att de rolul promovrii
n cadrul politicii de marketing ct i de poziia deinut de agenie pe pia.
Obiective strategice:
1. informarea clienilor cu privire att la activitatea ageniei ct i la oferta propus;
2. atragerea i fidelizarea clienilor;
3. ctigarea ncrederii clienilor;
2. promovarea imaginii de marc;
3. promovare produselor turistice.
Lund n calcul aceste obiective, agenia a ales din alternativele strategice pe care le are la
dispoziie pe cele pe care ea le-a considerat a fi rentabile innd cont de condiiile pieei, de
caracteristicile ofertei i ale cererii.
Alternativele strategice adoptate de ctre agenie sunt:
1. agenia a promovat produsul global oferind astfel pachetele de servicii care include masa,
cazarea transportul i agrementul la un pre mai mic dect ar fi costat pachetul dac elementele
componente ar fi fost achiziionate separat. Un exemplu de astfel de pachete este cel al excursiei
n Israel care include biletul de avion, 7 nopi cazare, mic dejun + cin, taxele de intrare la
obiective turistice, ghidul nsoitor, transferul, viza i asigurrile.
2. diferenierea temporal a promovrii. S-a optat pentru aceast variant datorit variaiei
pronunate a cererii. Avnd n vedere c turitii ageniei sunt clieni cu venituri mari i medii,
preteniile i preferinele acestora modificndu-se rapid de la o perioad la alta, agenia s-a vzut
nevoit s fac o promovare diferit pentru fiecare perioad, ncercnd s modifice i s
reorienteze cererea clienilor. Agenia a ncercat s-i conving pe clieni s achiziioneze
produsele oferite furnizndu-le pentru aceasta anumite faciliti, gratuiti i reduceri de tarife.
3. agenia utilizeaz diferenierea mijloacelor i mesajelor promoionale corespunztoare
segmentelor identificate.
4. utilizeaz acele mijloace care asigur cea mai bun comunicare n condiiile existenei unei
oferte de servicii diverse i a unei piee segmentate.
Comparnd varianta ageniei cu tiparul teoretic reiese strategia utilizat de firm. Tiparul teoretic
alternative strategice n politica promoional sunt:
POZIIA FIRMEI FA DE :
57

S
T
R
A
T
E
G
I
I

1. OFERT

2. VARIAIA
CERERII

3. STRUCTURA
PIEEI

4. MEDIILE
PROMOIONALE
UTILIZATE

a. strategia promovrii
produsului global

a. strategia
diferenierii
temporale

a. strategie
concentrat

a. strategia intensiv

b. strategia promovrii
unor componente
separate

b. strategia
nediferenierii
temporale

b. strategie
difereniat
c. strategie
nedifereniat

b. strategia exclusiv
c. strategia selectiv

Sursa: Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie i aplicaii,
Editura Uranus, Bucureti

Concluzia care se desprinde este c agenia utilizeaz urmtoarea variant de strategie:

1a, 2a, 3b, 4c, adic agenia i elaboreaz mesajele promoionale promovnd produsul global,
difereniat temporal, difereniat pe segmente de consumatori i selectiv din punct de vedere al
canalelor i suporturilor comunicaionale.

CAPITOLUL IV
CONCEPEREA I COMERCIALIZAREA UNUI PRODUS
TURISTIC TEMATIC
*EXPLOREAZ ROMNIA - UN WEEKEND LA BUCURETI*
4.1 Programul circuitului turistic
ara n care se desfoar circuitul turistic este Romnia, o destina ie cu poten ial turistic
ridicat datorit culturii, istoriei i peisajelor deosebite. Romnia este o ar situat n sud-estul
Europei Centrale, pe cursul inferior al Dunrii, la nord de peninsula Balcanic i la rmul nordvestic al Mrii Negre. Pe teritoriul ei este situat aproape toat suprafa a Deltei Dunrii i partea
sudic i central a Munilor Carpai. Se nvecineaz cu Bulgaria la sud, Serbia la sud-vest,
Ungaria la nord-vest, Ucraina la nord i est i Republica Moldova la est, iar rmul Mrii Negre
se gsete la sud-est.

58

Turismul n Romnia se concentreaz asupra peisajelor naturale i a istoriei sale bogate,

avnd de asemenea o contribuie important la economia rii. n ultimii ani, Romnia a devenit
o destinaie preferat pentru muli europeni, rivaliznd i fiind la concuren cu ri precum
Bulgaria, Grecia, Italia sau Spania. Staiuni precum Mangalia, Saturn, Venus, Neptun, Olimp i
Mamaia (numite uneori i Riviera Romn) sunt printre principale atracii turistice pe timp de
var. n timpul iernii, staiunile de schi de pe Valea Prahovei i din Poiana Bra ov sunt
destinaiile preferate ale turitilor strini. Pentru atmosfera lor medieval sau pentru castelele
aflate n apropiere, numeroase orae transilvnene precum Sibiu, Braov, Sighioara, ClujNapoca sau Trgu Mure au devenit importante puncte de atracie pentru turiti. De curnd s-a
dezvoltat i turismul rural ce se concentreaz asupra promovrii folclorului i tradiiilor.
Principalele puncte de atracie le reprezint Castelul Bran, mnstirile pictate din nordul
Moldovei, bisericile de lemn din Transilvania ori Cimitirul Vesel din Spn a. Romnia ofer i
atracii turistice naturale, precum Delta Dunrii, Porile de Fier, Petera Scrioara i alte peteri
din Munii Apuseni.
De-a lungul timpului, oraul s-a dovedit un reper n desfurarea calatoriilor n sensul c
fie dotrile acestuia au fost utilizate ca locuri de popas n derularea circuitelor fie prin arhitectura
cldirilor i ansamblurilor, monumente, sculpturi i basoreliefuri utilizate n decorarea pieelor, a
edificiilor publice i private, elemente ale artei decorative, arta peisagistic, atraciile pe care le
adposteau s-au dovedit a fi ele nsele apreciate ca destinaii turistice. Dezvoltarea i
modernizarea oraelor pe de o parte ct i varietatea ofertelor acestora pe de alt parte au condus
n timp la conturarea unei forme specifice de turism turismul urban.
Prin funciile sale complexe, prin poziia n cadrul rii i prin numeroasele obiective cu
valoare istoric, arhitectonic i de alt natur, Bucuretiul reprezint unul dintre principalele
centre turistice ale Romniei. Bucuretiul se remarc prin de amestecul eclectic de stiluri
arhitecturale, ncepnd de la Curtea Veche, rmiele palatului din secolul al XV-lea al lui Vlad
epe - cel care a fost fondatorul oraului i, totodat, sursa de inspiraie pentru personajul
Dracula -, la biserici ortodoxe, la arhitectura greoaie stalinist din perioada comunist i
terminnd cu Palatul Parlamentului, o cldire colosal cu ase mii de ncperi, a doua ca mrime
n lume dup Pentagon11.
11 Descriere Palatul Parlamentului, surs online la adresa
http://www.cdep.ro/pls/dic/site.page?id=10, accesat pe 10 mai 2012.
59

Printre cele mai importante obiectivele turistice ale municipiului Bucureti se numr:
Ateneul Romn, Arcul de Triumf, Palatul Bncii Naionale, Teatrul Na ional, Universitatea
Bucureti, Parcul Cimigiu, Grdina Botanic, Parcul Herstru, Muzeul Satului, Muzeul
Naional de Art al Romniei, Muzeul Naional de Istorie al Romniei, Muzeul Naional de
Istorie Natural Grigore Antipa, Biserica Stavropoleos, Hanul lui Manuc. De asemenea, aici se
organizeaz, n fiecare an, Trgul de Turism al Romniei.
Circuitul turistic propus se adreseaz turitilor strini, de toate vrstele, tuturor celor
care vor s descopere locuri i oameni noi. Preul total al acestui produs turistic este 450 Euro.
Tinerilor cu vrsta de sub 18 ani le este necesar acordul prinilor n scris la un notar public, iar
copii sub 10 ani necesit prezena prinilor. Acetia din urm beneficiaz de o reducere de 50
Euro.
Condiiile de comercializare: conform contractului de cltorie ncheiat cu agenia de
turism n cazul unui grup mai mic decat 40 de turiti, tariful se recalculeaz. Agenia i rezerv
dreptul ca, din motive obiective, s aduc modificri programului, fr a-i afecta structura n
ansamblu, oferind servicii similare. La nscriere se achit un avans de 250 euro, avnd
posibilitatea de a opta pentru locul din autocar. Clasificarea hotelurilor n care se face cazarea
este conform criteriilor locale, specifice fiecrei ri.
Respectarea orei de ntlnire este obligatorie, deoarece orice ntrziere atrage dup sine i
nerespectarea programului. La vizitarea obiectivelor se merge n grup i se respect durata de
timp prestabilit de conductorii grupului (ghidul i nsoitorul de grup).
Tema propus pentru acest circuit Exploreaz Romnia - Un Weekend la Bucureti i
propune s atrag un numr ct mai mare de turiti strini i s diversifice oferta Agen iei
Marshal prin atragerea unui segment difereniat de clieni.
Obiectivele turistice incluse n circuit:
-

Muzeul Satului

Viaa n mediul rural i obiceiurile rurale au o nsemntate major n istoria Romniei. n

primele secole ale acestei ere, colonizarea roman a trebuit s aib un caracter rural, iar nainte
de prima jumtate a secolului trecut, XX, mare parte din populaia Romniei tria la sat.
Comunitile rurale erau organizate n aa fel nct s satisfac toate nevoile zilnice. Hainele
erau fcute manual. Pentru a construi Muzeul Satului pe care Dimitrie Gusti obinuia s l
numeasc sunetul trist al clopotelor istoriei Romniei, casele au fost dezasamblate, bucat cu
60

bucat, transportate cu trenul, crua sau cu barca pn la Bucureti unde au fost asamblate la
loc pe suprafaa muzeului de astzi aflat pe malul lacului Herstru. Cea mai veche cas este
construit n secolul al XVII-lea, iar cea mai recent aparine secolului al XIX-lea. Casele din
regiunile de deal i din regiunile de munte sunt deosebite de cele din zona de cmpie prin
fundaia nalt, cele de la es fiind majoritatea cu fundaii joase, cele provenite din zonele unde
invadau dumanii des fiind jumtate ngropate n pmnt12.
-

Parcul Herstru

Parcul Herstru este situat n partea de nord a oraului Bucureti i este cel mai mare
parc al Bucuretiului. Parcul Herstru are o suprafa de cca 110 ha. Lacul Herstru are o
suprafa de cca 74 ha. Aleea ce nconjoar Lacul Herstru are 5.92 km. Parcul Herstru este
delimitat de B-dul Prezan Constantin - B-dul Aviatorilor - os. Nordului - Str. Elena Vcrescu os. Bucureti-Ploieti - os. Kiseleff. Parcul Herstru, numr astzi, printre atraciile sale, un
teatru de var, pavilioane de expoziii, cluburi nautice i de sport, cafenele, cluburi i restaurante,
un hotel i multe alte faciliti13. Lacul Herstru este utilizat pentru agrement, pescuit sportiv,
sporturi nautice i navigaie. Parcul Herstru este locul ideal unde se poate practica aproape
orice gen de sport i are zone pentru odihn i cultur i zone destinate sportului i distraciilor.
-

Muzeul Antipa

Este una din cele mai vechi instituii de cercetare a biodiversitii i de educare i
culturalizare a publicului. Este n acelai timp i una dintre cele mai cunoscute i apreciate
baze de date prin coleciile Muzeului, unele dintre ele valori ale tezaurului mondial. Muzeul a
luat fiin la 3 noiembrie 1834, la iniiativa fratelui domnitorului Alexandru Ghica, Marele Ban
Mihalache Ghica14, care a donat colecii importante, incluznd monede greceti, romane i
12 Site-ul oficial al Muzeului Satului, disponibil la adresa http://www.muzeulsatului.ro/, accesat online la data de 11 mai 2012.
13 Site-ul oficial al Parcului Herstru, disponibil online la adresa
http://www.herastrauparc.ro/, accesat online la data de 11 mai 2012.
14 Site-ul oficial al Muzeului Antipa, disponibil online la adresa http://www.antipa.ro/,
accesat online la data de 14 mai 2012.
61

bizantine, colecii de minerale, fosile, molute, peti, psri i mamifere, precum i opere de
art.
-

Muzeul de Istorie

Muzeul Naional de Istorie a Romniei este cel mai important muzeu al statului romn.
Deine obiecte cu valoare istoric descoperite pe teritoriul actual al Romniei din timpuri
preistorice i pn n perioada contemporan. Muzeul a fost nfiinat n anul 1970, cu scopul de a
ilustra evoluiile culturale nregistrate de-a lungul tuturor epocilor istorice n spaiul geografic al
Romniei de azi. Sediul su este Palatul Potelor de pe Calea Victoriei. Este cel mai important
muzeu de istorie i arheologie din Romnia, att prin mrime (suprafa desf urat) ct i prin
patrimoniu; este, de asemenea, unul dintre cei mai importani actori ai arheologiei romne ti
contemporane i lider al arheologiei preventive (noiune care se refer la spturile arheologice
asociate unor investiii, pentru prevenirea distrugerii de patrimoniu istoric). Institu ia are un site
cuprinztor (mnir.ro), inclusiv o scurt fi a istoriei proprii, descrierea structurii organizatorice
(inclusiv scurte prezentri ale personalului de specialitate), pagini descriind evenimente,
expoziii, etc15.

Palatul BNR

Palatul BNR este o cldire din centrul vechi al Bucuretiului, Lipscani, sediul Bncii
Naionale a Romniei. A fost considerat citadela liberalilor. Prelund terenul ocupat de un han n
secolul al XVII-lea, construcia palatului BNR arat dimensiunea economic survenit n anul
1880 i orientarea spre cultura european. Modernizarea urban a fost ghidat de arhitec i
formai la cole de Beaux Arts din Paris. Astfel, prin aezarea sa n zona istoric, BNR a
ncurajat formarea districtului financiar. Arhitectura aparine Renaterii nalte franceze, ca faad
avem un statuar de foarte bun calitate ( I. Georgescu, tefan Ionescu Valbudea), aceleai detalii
continu n interior, prin holul central i scrile monumentale pan la etajul principal. Pictura
mural a fost realizat de G. D. Mirea, Nicolae Grigorescu (1894) i Eugen Voinescu (1893).
15 Site oficial Muzeul de Istorie, surs online disponibil la adresa
http://www.mnir.ro/ro/Default.aspx, accesat la data de 15 mai 2012.
62

Conceput pentru o pia mare, palatul este ns nconjurat de strzi nguste, vzut doar din
perspective tangeniale de-a lungul strzilor laterale16.
-

Hanul lui Manuc

Hanul Manuc (sau Hanul lui Manuc), este o cldire veche din Bucureti, important
obiectiv turistic i monument istoric. ntemeietorul su, Manuc Bei (Manuc Mrzaian), s-a
nscut n 1769 la Rusciuc. n vremea sultanului Mustafa al IV-lea obine demnitile de
dragoman i bei. n anul 1808 este numit Bei al Moldovei17.
-

Curtea Domneasc - Veche

Curtea Veche este prima curte domneasc din Bucureti, a devenit nefuncional dup
incendiul din 1718, care a distrus ntregul Bucureti i dup cutremurul din 1738. ntreaga Curte
Domneasc era format dintr-un palat - Palatul Voievodal, o biseric - Biserica Buna Vestire,
cunoscut ulterior sub numele de Biserica Curtea Veche, case cu saloane de recep ie, cancelariile
domneti, grajduri i grdini. Nu se cunosc prea multe detalii despre ntemeietorul cur ii, dar
conform opiniei cercettorilor care au studiat istoria Bucuretiului, curtea pare a fi construit de
ctre Mircea cel Btrn. n prezent, ruinele Palatului Voievodal au devenit sit arheologic protejat,
fiind amenajat i un muzeu, Muzeul Curtea Veche.
-

Biserica Stavropoleos

Biserica Stavropoleos este o biseric ortodox, construit n stil brncovenesc, n centrul

oraului Bucureti. Hramul bisericii este Sf. Arhangheli Mihail i Gavril. Numele Stavropoleos
este forma romneasc a cuvntului grecesc Stauropolis, care se traduce prin "Oraul Crucii".
Biserica a fost nlat n 1724, n timpul domniei lui Nicolae Mavrocordat (domnitor al
Munteniei, 1719-1730), de ctre arhimandritul Ioanichie Stratonikeas. n curtea hanului su,
Ioanichie a zidit biserica i o mnstire, susinut economic din veniturile de la han (o situa ie
frecvent ntlnit n epoc). n prezent din vechea mnstire nu a mai rmas dect biserica,
16 Despre Palatul BNR, surs online disponibil la adresa http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_BNR, accesat la
data de 15 mai 2012.

17 Despre Hanul lui Manuc , surs online disponibil la adresa

http://www.hanulluimanuc.ro/, accesat la 16 mai 2012.
63

alturi de care exist o construcie de la nceputul secolului al XX-lea, care adpostete o

bibliotec, o sal de conferine i o colecie de icoane vechi (nceputul sec. al XVIII-lea) i
obiecte de cult, precum i fragmente de fresc recuperate de la bisericile demolate n timpul
regimului comunist18.
-

Ateneul Romn

Ateneul Romn este o sal de concerte din Bucureti, cldire situat pe Calea Victoriei n
Piaa George Enescu (partea nordic a Pieei Palatului). Tot aici se afl sediul Filarmonicii
George Enescu. Ateneul Romn este nscris n Lista Monumentelor Istorice din anul 2004, sub
cod LMI B-II-m-A-18789, monument de arhitectur de grup valoric A, de valoare naional i
universal. Monumentul este protejat i prin Legea nr.5/2000, Lege privind aprobarea Planului de
Amenajare a Teritoriului Naional-PATN, Seciunea III, Zone protejate, Valori de patrimoniul
cultural de interes naional, (monumente istorice de valoare naional, excepional)19.
-

Fostul Palat Regal

Palatul Regal este o cldire monumental din Bucureti, iniial centru al puterii
monarhice n Romnia. Actualmente este sediul Muzeului Naional de Art al Romniei. Palatul
a fost construit dup planurile arhitectului Nicolae Nenciulescu i terminat n anul 1937.
Construcia este n form de U, cu o curte interioar. Faada are dou intrri: intrarea din stnga
era folosit de rege i oaspeii si iar cea din dreapta era destinat demnitarilor. La stnga,
intrarea conduce ntr-un hol octogonal, decorat n stil neo-bizantin de unde urc scara invitailor
iar la dreapta se intr n holul oficial, un mare hol ptrat, de unde urc scara voievozilor spre
fosta sal a tronului. n timpul Revoluiei din 1989, palatul a fost incendiat20.
18 Site oficial Biserica Stavropoleos, surs disponibil la adresa
http://www.stavropoleos.ro/, accesat la 16 mai 2012.
19 Despre Ateneul Romn, surs disponibil la adresa
http://ro.wikipedia.org/wiki/Ateneul_Rom%C3%A2n, accesat la data de 16 mai
2012.
20 Despre Palatul Regal, surs disponibil online la adresa
http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Regal, accesat online la data de 16 mai 2012.
64

Piaa Revoluiei

Piaa Revoluiei este o pia din Bucureti, aflat n Sectorul 1, lng Muzeul Na ional de
Art al Romniei cu nsemntate foarte mare legat de Revoluia din 1989.
-

Palatul Parlamentului

Palatul Parlamentului din Bucureti, Romnia (cunoscut nainte de revoluie sub numele
de Casa Republicii sau Casa Poporului), msoar 270 m pe 240 m, 86 m nlime, i 92 m sub
pmnt. Are 12 nivele la suprafa i alte 8 subterane. Conform World Records Academy, Palatul
Parlamentului este cea mai mare cldire administrativ pentru uz civil ca suprafa din lume, cea
mai scump cldire administrativ din lume i cea mai grea cldire din lume, intrnd de trei ori n
cartea recordurilor. Cldirea Palatului Parlamentului se afl situat n partea central a
Bucuretiului (n sectorul 5), pe locul care astzi se cheam Dealul Arsenalului, ncadrat de
strada Izvor la vest i nord-vest, Bulevardul Naiunile Unite spre nord, Bulevardul Libert ii la
est i Calea 13 Septembrie la sud21. Aceasta se afl la 10 minute distant de Piaa Unirii i 20 de
minute de Gara de Nord (cu autobuzul 123). Dealul pe care se afl astzi Palatul Parlamentului
este n general o creaie a naturii, avnd o nlime iniial de 18 m, dar partea dinspre
Bulevardul Libertii este nlat n mod artificial.
-

Palatul Patriarhal

Palatul Patriarhal (cunoscut i ca Reedina Patriarhului) este un edificiu din Bucureti,

amplasat pe Dealul Patriarhiei, ce funcioneaz ca reedin patriarhal. Edificiul de astzi este
construit pe locul n care Constantin erban Crnul a construit o locuin pentru stare ul
mnstirii. n 1688 Radu Leon numete mnstirea mitropolie a rii, iar vechea locuin a
stereului este refcut i i se aduc diverse adugiri. ntre 1932-1935 arhitectul Gheorghe
Simotta22 adaug un corp palatului, astzi corpul principal al palatului, format din sala mare a
Tronului, cancelariile Patriarhiei, apartamentul Patriarhului i alte cteva ncperi.
21 Despre Palatul Parlamentului, surs online disponibil la adresa
http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Parlamentului, accesat n data de 18 mai 2012.
22 Despre Palatul Patriarhal, surs online disponibil la adresa
http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Patriarhal, accesat la data de 18 mai 2012.
65

Programul turistic Exploreaz Romnia - Un Weekend la Bucureti se desfoar n

perioada 01 mai-31 august 2012, n fiecare weekend, pe parcursul a dou nopi, trei zile ncepnd
de smbta.
Circuitul propus este urmtorul:
Ziua 1: ntlnire cu ghidul la Aeroportul Otopeni, biroul de informaii, ora 9:00 i ncepe
exploatarea Micului Paris cu autocarul. Se viziteaz Muzeul Satului, Parcul Herstru i
Muzeul Antipa. Se ia masa de prnz la restaurantul Caru cu bere de pe strada Stavropoleos, nr. 35. Dup masa de prnz se viziteaz Centrul Vechi al oraului, n special obiectivele: Muzeul de
Istorie, BNR, Hanul lui Manuc, Curtea Domeasc, Biserica Stavropoleos. Se merge la Hotelul
Marshal 4*, unde se face cazarea. Se ia cina i se particip la programul artistic tradiional
romnesc de folclor autentic i dansuri populare n incinta restaurantului. Se ncheie seara cu un
foc de artificii n curtea hotelului.
Ziua a 2-a: Se ia micul dejun. Se continu vizitarea obiectivelor turistice din Bucure ti.
Se ncepe cu vizitarea zona Ateneul Romn fostul Palat Regal Piaa Revolu iei i se continu
cu Palatul Parlamentului i Palatul Patriarhal. Se ia masa de prnz la restaurantul Caru cu bere i
se acord timp liber la dispoziia turitilor pentru shopping sau plimbare pe Calea Victoriei. Se
ajunge la un centru wellness din zona Batitei Egoist Wellness-, unde turi tii sunt rsf a i cu
proceduri de relaxare sau piscin. Seara se ia masa la restaurantul hotelului. Dupa masa de sear
turitii particip la un tur de sear al oraului cu autocarul, iar la sosirea la hotel li se ofer un
desert autentic romnesc in incinta salonului de mese al hotelului.
Ziua a 3-a: Dup micul dejun la ora 7 a.m., se pleac spre Aeroportul Otopeni i se ofer
fiecrui turist un suvenir cu steagul Romniei i un card de reducere de 15 % la toate serviciile
hotelului Marshal valabil 6 luni de la data emiterii.
Servicii incluse:

Transportul n ora este realizat cu autocar modern i confortabil, clasificat la 4*

(aer condiionat, scaune rabatabile, sisteme audio i video) .

Cazarea - 3 nopi la hotelul Marshal de 4*. n pre este luat n calcul un loc n
camer dubl .

Masa (mic dejun n fiecare zi, prnz i cin) este inclus.

Tururi de ora .
66

Ghid i nsoitor de grup din Romnia cunosctor al zonelor vizitate i a trei limbi
strine pe toat durata excursiei .

Nu sunt incluse:

Taxele de intrare la obiectivele turistice .

Asigurarea medicala obligatorie .

Acte necesare:
Paaport valabil minim 6 luni de la data nceperii programului turistic-unde este cazul;
Asigurarea medical obligatorie;
Pentru minori: procura (original + 1 copie) din partea parin ilor, prin care se autorizeaz
ieirea din ar.
Supliment camera single: 35 EUR

4.2 ANALIZ DE PRE CIRCUIT TURISTIC CU TEMA

*EXPLOREAZ ROMNIA - UN WEEKEND LA BUCURETI*

1. Denumirea circuitului: EXPLOREAZ

ROMNIA - UN WEEKEND LA

BUCURETI, perioada 01.05 31.08.2012, grup minimum 20 persoane.

2. Durata 3 zile (2 nopi).
67

3. Beneficiar: turist (general), organizator grup Babonea Alina-Mihaela

4. Calculul preului de vnzare: (Preul total este calculat pentru 20 persoane)
EURO
NR.
CRT.

ARTICOLE DE
CALCUL

ELEMENTE DE
CHELTUIELI

ELEMENTE
DE CALCUL

VALOAREA
PER
TURIST

PER
TOTAL

1.
2.

CAZARE
2*50
100
2000
MASA(MIC DEJUN I
2*25
50
1000
CIN)
CHELTUIELI
3.
TRANSPORT(AVION)*
135
135
2700
DIRECTE
4.
CHELTUIELI
30
30
600
CULTURALE
5.
CHELTUIELI
15
15
300
ORAGANIZATORICE
6.
CHELTUIELI GHID
15
15
300
7.
CHELTUIELI OFER
15
15
300
8.
ALTE CHELTUIELI
2*20
40
800
(MESELE LA
RESTAURANTUL CARU
CU BERE)
9.
TOTAL CHELTUIELI DIRECTE
400
8000
10.
ASIGURRI
Se pltesc separat la agenie.
11.
COMISION(10%)
40
800
12.
TVA (24% )
9,6
192
13.
TOTAL COSTURI
449,6
8992
14.
ROTUNJIRI (+, -)
+0,4
+8
15.
TOTAL PRE DE VNZARE
450
9000
*Biletele de avion sunt dus-ntors i difer de distana de la care se vine n Romnia i pot di modificate n func ie
de ofertele companiilor aeriene. Preul promoional de 135 EUR este valabil doar dac pachetele sunt achizi ionate
cu 120 de zile nainte de data nceperii programului turistic, i anume 01 mai 2012.

CONCLUZII I PROPUNERI PRIVIND STRATEGIA I

POLITICA DE MARKETING ALE AGENIEI MARSHAL
TURISM
Pentru a fi mai eficient, politica de marketing trebuie s ncorporeze un set de strategii,
adecvate condiiilor n care agenia i desfoar activitatea i potrivit opiunilor acesteia.

68

Aa cum s-a observat, dei se afl n strns legtur, strategia i politica de marketing
sunt noiuni diferite, fiecare avnd o arie de cuprindere specific, ele aflndu-se n raporturi ca de
la parte la ntreg.
Pentru agenia Marshal Turism, strategia realizat este doar un ghid, ea desemnnd
calea ce trebuie urmat. Materializarea ei presupune iniierea unui ir de aciuni practice i
antrenarea unor eforturi pentru desfurarea ei.
n capitolul prezentat nu avem de-a face cu aciuni izolate, ci cu un ansamblu coerent pus
n aciune pe baza unor programe care optimizeaz eforturile depuse, aciunile concretizndu-se
n mixul de marketing. Mixul de marketing utilizat de Marshal Turism a fost conceput pe baza
celor patru piloni ai activitii de marketing: produsul, preul, distribuia i promovarea, toate
contribuind la organizarea judicioas i eficient a activitii desfurate.
Din analiza efectuat asupra activitii desfurate n cadrul ageniei Marshal Turism sau desprins o serie de concluzii ce vor fi prezentate n cele ce urmeaz.
Agenia Marshal Turism s-a evideniat ca fiind un turoperator cu ofert variat ce
promoveaz i distribuie n general pachete de servicii turistice (produse globale); agenia a
reuit pe parcursul existenei s-i fidelizeze clientela, bucurndu-se n acelai timp de o clientel
divers, de o situaie economico-financiar pozitiv, clienii fiind n general persoane fizice i
juridice, romne i strine cu venituri medii i mari.
ns, n cadrul activitii ageniei s-au identificat i aspecte negative ca de exemplu
activitatea de marketing n cadrul ageniei are un rol mai puin prioritar; de asemenea, nu exist
un departament de marketing de sine stttor, activitatea lui fiind amestecat cu activitatea de
publicitate, astfel nici una dintre activiti nu se realizeaz aa cum ar trebui (eficient). De
asemenea, nu se realizeaz o promovare suficient a mrcii Marshal Turism i implicit a
imaginii ageniei.
n ceea ce privete politicile de marketing utilizate de agenie se observ c politica de
produs a fost orientat n sensul utilizrii unor strategii de produs, care s duc la creterea
vnzrilor de produse i servicii turistice, la sporirea gradului de rspndire pe pia a produselor,
la diferenierea produselor fa de cele ale concureniilor.
Politica tarifar a fost conceput n sensul maximizrii profitului i vnzrilor de produse,
recuperrii investiiilor, asigurrii unui nivel optim al raportului calitate-pre i unei mai bune
poziionri a produselor fa de cele ale concurenei.
69

Politica de distribuie utilizat nu este foarte bine conturat, ea utilizeaz strategii care s
stimuleze agenii ce comercializeaz produsele turistice concepute de agenie; stimularea se
realizeaz prin acordarea unor gratuiti, a unor reduceri i a unor prime de motivare.
Politica de promovare se ocup cu promovarea produselor globale, difereniate temporal
i pe segmente de consumatori, inndu-se astfel cont de sezonalitatea cererii turistice.
Ca o concluzie general se poate spune c strategia utilizat de Marshal Turism este
doar un ghid, ea desemnnd calea ce trebuie urmat materializarea ei realizndu-se prin utilizarea
unui ansamblu coerent de actiuni ce trebuie pus n aciune prin intermediul unor programe
menite s optimizeze eforturile depuse i s maximizeze efectele ateptate.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V., Ctoiu, I., Veghe, C., 2005, Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureti
2. Bucur-Sabo, M., 2006, Marketing turistic, Editura Irecson, Bucureti
3. Cetin, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, Marketingul serviciilor. Teorie i
aplicaii, Editura Uranus, Bucureti

70

4. Declaraie a Dlui Ion Antonescu acordat Info Travel Romnia, 19 dec. 2011,online
disponibil

la

adresa

http://www.infotravelromania.ro/blog/2011/12/agentia-marshal-

turism-va-inaugura-hotelul-marshal-garden-4/, accesat pe 05.05.2012.

5. Diaconescu, M., 2005, Marketing, Editura Universitar, Bucureti
6. Holloway, J. C. , 2004, Marketing for Tourism , Pearson Education Limited, London
7. Minciu, Rodica, Economia turismului, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000.
8. Nedelea, Al., Politici de marketing in turism - Ed. Economic, Bucureti, 2003.
9. Olteanu, V., 1999, Marketingul serviciilor. Teorie i practic, Editura Uranus, Bucureti.
10. Olteanu, V., 2003, Marketingul serviciilor o abordare managerial, Editura Ecomar,
Bucureti
11. Planul de marketing pentru Municipiul Bucureti, surs online disponibil la adresa
http://www.mdrt.ro/userfiles/turism/plan_marketing_buc.pdf,
accesat n mai 2012.
12. Puiu Nistoreanu, Managementul n Turism Servicii, Ed. ASE, Bucureti, 2002, Cap. XII.
13. Stnciulescu, Gabriela, Managementul Agentiei de Turism, Ed. ASE, Bucuresti, 2001.
14. Stnciulescu Gabriela Tehnica operaiunilor de turism, Editura All Educaional,
Bucureti, 1998, pag. 87.
15. Asociaia Naional a Ageniilor, surs online disponibil la adresa http://www.anat.ro/,
accesat n aprilie, mai 2012.
16. Site oficial Marshal Turism, surs online disponibil la adresa http://www.marshal.ro/,
accesat n februarie-mai 2012.
17. Site oficial United Travel and Tourism Agencies, surs online disponibil la adresa
http://www.unitagco.com/, accesat n mai 2012.
18. Site oficial United States Tour Operators Association (USTOA), surs online disponibil
la adresa http://www.ustoa.com/2009/, accesat n aprilie i mai 2012.
19.

Site

oficial

Romania

Tourism,

surs

online

disponibil

la

adresa

http://www.romaniatourism.com/, accesat n aprilie i mai 2012.

20.

Site

oficial

Totul

despre

Bucureti,

surs

online

disponibil

la

adresa

http://www.miculparis.ro/turistice/turistice.html,
accesat online n aprilie-mai 2012.
21. Site Oficial MDRT , surs online disponibil la adresa
71

http://www.mdrt.ro, accesat online n mai 2012.

22. Planul de marketing (strategic i operaional) pentru Municipiul Bucureti n domeniul
turismului pentru perioada 2011 2015, surs online disponibil la adresa
http://www.mdrt.ro/userfiles/turism/plan_marketing_buc.pdf, accesat online n mai 2012
23.

Descriere

Palatul

Parlamentului,

surs

online

la

adresa

http://www.cdep.ro/pls/dic/site.page?id=10, accesat pe 10 mai 2012.

24. Site-ul oficial al Muzeului Satului, disponibil la adresa http://www.muzeul-satului.ro/,
accesat online la data de 11 mai 2012.
25.

Site-ul

oficial

al

Parcului

Herstru,

disponibil

online

la

adresa

http://www.herastrauparc.ro/, accesat online la data de 11 mai 2012.

26. Site-ul oficial al Muzeului Antipa, disponibil online la adresa http://www.antipa.ro/,
accesat online la data de 14 mai 2012.
27. Despre

Palatul

BNR,

surs

online

disponibil

la

adresa

http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_BNR, accesat la data de 15 mai 2012.

28. Despre

Hanul

lui

Manuc,

surs

online

disponibil

la

adresa

disponibil

la

adresa

http://www.hanulluimanuc.ro/, accesat la 16 mai 2012.

29. Site

oficial

Biserica

Stavropoleos,

surs

http://www.stavropoleos.ro/, accesat la 16 mai 2012.

30. Despre

Ateneul

Romn,

surs

disponibil

la

adresa

http://ro.wikipedia.org/wiki/Ateneul_Rom%C3%A2n, accesat la data de 16 mai 2012.

31. Despre

Palatul

Regal,

surs

disponibil

online

la

adresa

http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Regal, accesat online la data de 16 mai 2012.

32. Despre

Palatul

Parlamentului,

surs

online

disponibil

la

adresa

http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Parlamentului, accesat n data de 18 mai 2012.

33. Despre

Palatul

Patriarhal,

surs

online

disponibil

la

adresa

http://ro.wikipedia.org/wiki/Palatul_Patriarhal, accesat la data de 18 mai 2012.

72

OPIS Anexe 1 6
Anexa 1 Pliant: Produsul turistic tematic *Exploreaz Romnia - Un Weekend la
Bucureti*
Anexa 2 - Oferta Marshal
Anexa 3 - Diploma ANAT
Anexa 4 - Contract pachete turistice
Anexa 5 - Formular chestionar de evaluare a gradului de satisfacie a clientului
Anexa 6 - Puncte de interes de langa locaiile Marshal
73

74