Produs- o sum de satisfacii sau utiliti pe care le

primete cumprtorul(form, culoare, gust, miros, etc.

Atributele fizice- creeaz funcia principal a produsului
Atributele psihologice-mresc satisfacia cumprtorului
n diferite culturi
4 alternative n
politica de produs : vnzarea produsului fr nici o
modificare ; modificarea produselor potrivit specificului
diferitor ri elaborarea produselor noi pentru pieele
strine; introducerea unui produs global (toate diferenele).
Standardizare-oferirea aceluiai produs att n ar, ct i
n strintate
Adaptare- modificarea produsului pentru
satisfacerea unor cerine specifice Standardizare
(reducerea costurilor):
1)producie de mas2)economii la
cercetare-dezvoltare 3)economii la cheltuielile de MK
9)competiia10)mobilitatea consumatorului 11)imaginea
rii de origine12)recuperarea investiiilor
Adaptare (orientare spre consumator): 1)condiii de
utilizare2)cultura rii3)venitul pe locuitor4)evoluia istoric
firmei5)gradul de urbanizare6)creativitatea personalului
Criterii de stabilire a politicii de produs : 3criterii :
piaa int, produsul i caracteristicile sale, resursele i
politica firmei
I
piaa int : 1)reglementri legale (alcool, igri, freon,
etc.)2)bariere netarifare - (standarde, testare, aprobri,
etc.)3)caracteristicile i preferinele consumatorului
4)modele de cumprare i consum - (frecventa
cumprrii, diferite obiceiuri de mncare)5)statutul
economic al utilizatorului potenial - (diferit ambalaj,
diferit gramaj, vnzare la bucat etc.); 6)stadiul
dezvoltrii economice - (solicitarea produselor mai
sofisticate) 7)oferte competitive - (prezena competiiei
influeneaz adaptarea P)8)climatul i geografia (influeneaz att P n sine ct i ambalajul) 9)sistemul de
sprijin - (comerciani, ageni de vnzri, antrepozite,
transport, creditori)
II produsul i caracteristicile sale; 1)componentele P
trebuie s fie n concordan cu reglementrile legale,
religie, sociale. 2)marca - (global, regional, local)
3)ambalarea are rol de protejare i promovare 4)funcii,
atribute, caracteristici de ex. culoarea. 5)metode de
folosire i operare - (diferite sisteme de voltaj i de
msurare)6)durabilitate i calitate - (dac CVP este scurt,
nu este necesar diferenierea).7)ntreinere, servicii postvnzare 8) ara de origine are o influen deosebit
asupra percepiei calitii P.
III resursele i politica firmei 1)capacitatea
organizatoric a firmei 2)natura produsului 3) nivelul de
adaptare cerut de piee.
3. Introducerea unui produs nou : Strategii de
dezvoltare a produselor noi : 1)Extinderea produciei i
a comunicaiilor produs standardizat i aceeai strategie
de comunicare. 2)Extinderea produciei i adaptarea

comunicaiilor condiiile de utilizare sunt identice, ns se

schimb preferinele (mediu sociocultural) 3)Adaptarea
produsului i extinderea comunicaiei mediul fizic al
utilizrii P difer, ns mediul sociocultural este acelai ca i
pe piaa intern. 4)Adaptarea P i comunicaiei variaz
att mediul fizic, ct i cel cultural.
5)Eliminarea P CVP + cuantificarea performantelor P. pe
pieele lumii
6)Introducerea unui P nou P este nou pentru ara-gazd.
Surse de introducere a produselor noi 1)Organizarea de
compartimente centrale de C-D 2)Pieele-lider o pia-lider
este aceea, al crei nivel de dezvoltare tinde s fie un model
pentru alte ri.3)Filiale externe4)Cumprarea de cercetri
5)Importul de noi tehnologii 6)Achiziia unei firme
7)Societatea mixt
Procesul de dezvoltare a produselor noi : 1)Generarea
ideii 2)Selecia iniial3)Evaluarea ideii 4)Dezvoltarea P
5)Testarea P 6)Comercializarea
ciclu de via a produsului descrie evoluia produsului
caracterizat prin vnzrile lui n timp. Viata comercial
este definit ca timpul scurs ntre apariia comercial a
produsului - etap marcat de introducerea pe pia a
produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate, i
dispariia comercial a produsului sau momentul n care
cererea pentru produs ajunge s scad cu un anumit ritm.
Marca fabricii, care este semnul distinctiv (cuvinte, litere,
cifre, reprezentri grafice etc.) folosit de firme pentru a
deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu alte
firme;
Marca de comert sau de
serviciu, care este semnul distinctiv folosit de firmele de
comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi
produsele, respectiv activitile lor de cele similare cu alte
firme.

2Politica de pret 1Factorii care influeneaz

determinarea preurilor : 3 categorii de factori : I
Factori interni ai firmei ( 1) Costul (de producere, de
transport, de canal ) 2) Strategia firmei (preului
ridicat,preului sczut, preului moderat) 3) Caracterul
firmei global- standardiyare ; multidomestic- adaptare 4)
Natura produsului (Utilizator industrial,Consumator final )
II Factori specifici pieei, 1)Cererea ; 2) Competiia
(privilegiat, conductoare , ntmpltoare, stabilizat)
Factori de mediu : Tarife vamale,Taxe locale, Bariere
necomerciale, Rata inflaiei, Preuri de transfer, Cotaiile de
pre.
2. Obiectivele de
determinare a preurilor internaionale : Randamentul
investiiilor , Stabilitatea pieei, Meninerea poziiei pe pia,
Urmarea competiiei , Reflectarea diferenei preurilor,
Asigurarea timpurie a succesului produsului, Ptrunderea pe
pia, Recuperarea timpurie a numerarului, Prevenirea

intrrii de noi concureni, Vinderea n pierdere pentru

atragerea clientelei
3. Metode de determinare a preurilor : 3 metode :
Preurilor standard; Preurilor difereniate, Combinat.
Metode de plat n MKI : Plata n avans, Scrisoare de
credit, Incasare documentar, Cont deschis, Consignaie.
3Cercetarea de marketing. Cercetarea de marketing
presupune msurarea, selectarea, colectarea, prelucrarea i
analiza informaiilor care stau la baza deciziilor din sfera
marketingului.
Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse
disponibile, capacitatea de adaptare a ntreprinderii la
schimbrile mediului, calitatea managementului, etc.
Studierea pieei capacitate, structur, conjunctur,
dinamica fenomenelor de pia, cererea, oferta, concurenii,
preuri i tarife, exporturi, importuri, cote de pia,
intermediari, etc.
Componentele mediului extern evoluia general a
economiei i a ramurii respective, cadrul instituional i
legislativ, mediul tehnologic i social-politic, cultural, etc.
Nevoile de consum.
Comportamentul de cumprare i consum.
Mixul de marketing.
Analize i previziuni.
Metode i tehnici de cercetare.
Organizarea si desfasurarea cercetarilor de
marketing. Identificarea problemei i a scopului
cercetrii.( reprezinta una din cele mai importante faze in
procesul unei cercetari. O definire corecta si clara a scopului
unei cercetari se poate realiza numai printr-o strinsa
colaborare intre executantul si beneficiarul ei.)
Elaborarea obiectivelor cercetrii. (are un impact
nemijlocit asupra intregii metodologii a cercetarii si asupra
costurilor acestora. Definirea ipotezei prevede ca ipotezele
corespund obiectivelor si se bazeaza pe informatiile
anterioare si experienta cercetatorului.)
Estimarea prealabil a valorii informaiilor ce urmeaz
a fi obinute prin cercetare.( permite fundamentarea
bugetului cercetarii si a eficientei acesteia)
Alegerea surselor de informaii.( ( se iau decizii
privitoare la tipul, sursa , natura si forma informatiilor , care
urmeaza sa fie culese.)
Selectarea modalitilor de culegere i sistematizare
a informaiilor. ( observare, experiment, sondaj,
documentare, simulare precum si rezolvarea altor aspecte
importante, cum sunt : definirea variabilelor cercetate,
clasificarea acestora in dependente si independente)
Recoltarea i prelucrarea informaiilor.( necesita
raspuns la intrebarile : cine va prelua datele, unde, cind si
cum va realiza acest lucru.)

Analiza i interpretarea datelor.( se poate realiza

apelinduse la un numar insemnat de metode cantitative si
calitative.)
Redactarea studiului i elaborarea concluziilor.
( presupun o prezentare sintetica a scopului obiectivelor si
metodologiei cercetarii, prezentindu-se propuneri pentru
imbunatatirea cercetarii)
Vnzri personale- procesul de informare i convingere a
clienilor de a cumpra produse, prin comunicaii personale,
ntr-o situaie de schimb.
Obiective: generarea vnzrilor; sprijinirea
vnzrilor;munca misionar.

Categorii : Internaionale, Locale.

Promovarea vnzrilor : concursuri, cupoane, eantioane,
premii,cadouri.
Categorii de
promovare a vnzrilor: introducerea unui nou
produs;creterea utilizrii produsului; atragerea clienilor.
Relaiile cu publicul : Concept : identificarea grupurilor i
persoanelor ale cror aprecieri sunt importante i a cror
cooperare este necesar pentru realizarea obiectivelor
firmei, constatarea atitudinii acestor persoane i depunerea
de eforturi pentru dezvoltarea impresiilor favorabile sau
nlturarea celor nefavorabile.