Specificul psihologiei sociale

(i nebnuitele ei foloase)

Psihologia social este n sine un domeniu foarte interesant i atrgtor, din care putem
afla numeroase idei, ipoteze i teorii surprinztoare, precum i o mulime de experimente
ingenioase, care ne dezvluie laturi i aspecte nebnuite ale propriei noastre personaliti n
varii contexte de interaciune cu ceilali. Sub aspectul atractivitii sale intrinseci, psihologia
social poate fi concurat de puine alte tiine sociale.
Termeni de
reinut

Specificul
psihologiei sociale
(i nebnuitele ei foloase)

Relevana psihologiei sociale n economia

modern
agresivitate
Autor: prof.univ.dr. Dan Crciun

asentiment
atitudini
ce mai pragmatic,
preocupat
cogniie
social de
randament i eficien, n care, nainte de a investi efort i timp ntr-o
anumit
activitate,
comportament
prosocial
oamenii caut
rspund
la ntrebarea: La ce poate folosi strduina
de
a
dobndi
noi
s
cogniia
social
conformare
cunotine?
n
spe,
cei
interesai
de
marketing,
publicitate
sau
operaii
comerciale
dinamica grupurilorse pot
influena social
ntreba, n mod ct se poate de rezonabil, care poate fi utilitatea psihologiei
sociale n cariera
discriminare
interaciunea
social
social
lor profesional?
Nimeni i nimic
nu poate garanta fiecruia n parteinfluen
c studiul
psihologiei
obedien
sociale se va
vreodat
util n sociale
rezolvarea unor probleme de strict expertiz financiar,
dovedi
obiectul
psihologiei
percepia
grupurilor
contabil sau
managerial.
Dar
ne
putem
convinge
de faptul c anumite
foloase
poteniale
fora situaiei: un exemplu
de
percepie
social
exist din belug,
dac aruncm
o scurt privire asupra temelor principale de investigaie ale
investigaie
psihosociologic
relaii interpersonale
psihosociologiei.
respect (stim) de sine

psihologia
social
i
domeniile
nrudite
Este un adevr banal c viaa economic nu este doar o micare a lucrurilor ci, n
sine social
este
psihologia
simul comun
primul rnd,
un vast isocial
tot maiicomplex
sistem de relaii interumane,
de interaciuni ntre
stereotipuri
Acest capitol abordeaz urmtoarele
probleme:
Vrem,
nu vrem, ns, trim ntr-o lume din ce n

indivizi i grupuri, aflai ocazional sau pe termen lung n raporturi de colaborare sau de
competiie. n economia hipercomplex, foarte dinamic i supratehnologizat din rile cele
mai dezvoltate ale lumii, este mai vizibil dect oricnd faptul c principala avuie a
naiunilor nu este de cutat n bogiile naturale, n condiiile climatice, hidrografice sau
strict demografice (dei toate acestea nu sunt lipsite de importana lor), ci mai ales n
trsturile caracteristice ale oamenilor care produc bunuri i servicii: competena i abilitatea
profesional, hrnicia, motivaia lucrului bine fcut, cinstea i corectitudinea etc. Toate aceste
caliti, ce par intrinseci indivizilor luai fiecare n parte la fel ca i nlimea, greutatea,
culoarea ochilor, a tenului sau a prului sunt, n realitate, rezultate ale unui cadru social care
formeaz, dezvolt i, mai ales, pune n valoare astfel de caracteristici.

Specificul psihologiei sociale2

Orice manager i-ar dori s lucreze numai cu angajai i colaboratori bine pregtii
profesional, devotai firmei i dispui s munceasc pe brnci pentru succesul comercial al
acesteia. Dar misiunea principal a unui bun manager este aceea de a transforma o simpl
colecie de indivizi, care doar lucreaz laolalt, ntr-o entitate funcional, bine articulat, apt
s combine activitile individuale ntr-un efort colectiv, care s poteneze i s amplifice
calitile fiecrui angajat sau colaborator n parte. Or, tocmai acesta i este obiectul de studiu
al psihologiei sociale: modificrile pe care le sufer ideile, sentimentele i comportamentele
indivizilor sub influena interaciunii cu ceilali. n anumite condiii, aceste interaciuni sunt
stimulative i integratoare, atenund defectele i valorificnd la maximum calitile
indivizilor care se insereaz armonios n cadrul grupului, fiind stimulai de nite relaii
interpersonale benefice; n alte condiii, ns, interaciunile dintre indivizi le inhib acestora
prile bune i le amplific slbiciunile, astfel nct activitatea fiecruia n cadrul grupului sau
comportamentul su n relaiile interpersonale au de suferit.
Pe de alt parte, eforturile managerilor de administrare ct mai eficient a resurselor
financiare, materiale i umane de care dispun urmresc, n economia de pia modern,
obinerea unui profit maxim prin vnzarea, pe o pia intens concurenial, de bunuri i
servicii competitive. Iar competitivitatea bunurilor i serviciilor ofertate pe pia de ctre o
anumit firm depinde n mod decisiv de aprecierea favorabil sau nefavorabil pe care o
primesc din partea consumatorilor. Pe lng manager, al doilea personaj-cheie al ciclului
economic este consumatorul cel care, n funcie de nevoile i de capacitatea lui de
receptare i prelucrare a informaiilor privind bunurile i serviciile de pe pia, decide, prin
opiunile sale, succesul sau eecul comercial al firmelor concurente. Or, consumatorii nu
sunt nici pe departe o mas omogen de indivizi simplist structurai, uor de cunoscut, de
neles i, drept urmare, uor de sedus i de manipulat. Dimpotriv, psihologia
consumatorului se dovedete extrem de complex i nc departe de a fi pe deplin
transparent savanilor i practicienilor care se ocup de cercetarea ei. Cu toate acestea, multe
dintre tainele sale ncep a fi descifrate de ctre psihosociologi, ceea ce ofer managerilor
nite instrumente eficiente de proiectare a noilor produse i de lansare inspirat a lor pe pia,
cucerind i, mai ales, reuind s pstreze aprecierea pozitiv a categoriilor de consumatori
vizate. Pe scurt, un manager de succes trebuie s fie, pe de o parte, un bun cunosctor al
indivizilor pe care i conduce, cu care colaboreaz sau cu care concureaz i, pe de alt parte,
un fin analist al celor care, n ultim instan, decid asupra competitivitii eforturilor sale
profesionale consumatorii.

Cogniia social
S privim puin mai detaliat calitile necesare unui bun manager. n primul rnd, acesta
trebuie s se cunoasc bine pe sine nsui, spre a-i dezvolta sistematic i a-i pune n valoare
calitile umane i profesionale, dar mai ales pentru a-i evalua cu ct mai mult obiectivitate
defectele, slbiciunile i carenele pe care trebuie s la atenueze prin eforturi i mai
struitoare. O component esenial a personalitii umane, pe care un manager trebuie s o
cultive cu mult grij i responsabilitate, este respectul sau stima de sine. Dac este ridicat i
stabil, respectul de sine confer ncredere n forele proprii, o perspectiv optimist asupra
succesului iniiativelor sale, sigurana deciziilor asumate i capacitatea de a cuceri simpatia,
devotamentul i ncrederea angajailor i a colaboratorilor. Majoritatea oamenilor aplic, de
cele mai multe ori, incontient o serie de strategii menite s le protejeze respectul de sine,
atunci cnd acesta este ameninat de anumite insuccese ori de comparaii nefavorabile. Un
bun manager nu este acela care tie i poate numai s i conserve i s i consolideze
respectul fa de propria persoan ceea ce uneori face s scad stima de sine a celor pe

care-i conduce. Dimpotriv, un bun manager este acela care tie s ridice moralul
subordonailor, procednd astfel nct i acetia s-i poat pstra sau chiar ameliora propriul
lor respect de sine, ceea ce este de natur s le sporeasc randamentul i plcerea de a munci,
gsind n activitatea lor profesional i o motivaie intrinsec. Totodat, respectul de sine al
consumatorului este o prghie extrem de important, care contribuie cteodat n mod decisiv
la succesul sau la eecul comercial al anumitor bunuri i servicii ofertate pe pia.
Cunoaterea i respectul de sine sunt investigate de ctre psihosociologi n cadrul unui capitol
tematic numit, de regul, sinele social.
Un bun manager trebuie s fie i un bun cunosctor de oameni, capabil s neleag, s
judece i s cntreasc rapid i exact indivizii cu care vine n contact, fie c e vorba de
angajai, colaboratori, superiori ierarhici, competitori sau poteniali clieni. Firete c
trsturile individuale (precum inteligena sau disponibilitatea empatic), educaia i, mai
ales, experiena joac un rol decisiv n abilitatea fiecrui manager de a pricepe rapid i corect
cu cine are de-a face n relaiile de afaceri. Dar studiul psihologiei sociale poate fi extrem de
benefic n aceast privin, deoarece ne previne asupra unor erori extrem de frecvente pe care
imensa majoritate a oamenilor le comit spontan atunci cnd ncearc s neleag motivele,
inteniile, ideile, sentimentele i trsturile de caracter ale indivizilor cu care interacioneaz.
Contientizarea acestor erori tipice n descifrarea a ceea ce se petrece n minile i n sufletele
celorlali este un pas important n corectarea lor, de care un bun manager nu se poate lipsi
dac urmrete s evalueze corect i lucid potenialul i comportamentul oamenilor cu care
interacioneaz. Toate aceste aspecte sunt abordate de ctre psihosociologi n cadrul unui alt
domeniu tematic, numit, cel mai adesea, percepia social, ansamblul proceselor prin care
urmrim s realizm cunoaterea i nelegerea ct mai temeinic a comportamentului
celorlali oameni.
Lucrnd mai mult vreme cu anumii indivizi, un manager reuete s i descifreze treptat
din ce n ce mai bine, sesiznd mai mult sau mai puin corect trsturile de personalitate care
l singularizeaz pe fiecare ins ca pe o entitate distinct. Dar nu ntotdeauna managerul se
gsete n situaia privilegiat de a colabora sau de a concura cu personaliti distincte, pe
care le cunoate n amnunt. De multe ori are de-a face cu indivizi despre care nu deine dect
informaii extrem de superficiale i ctui de puin personalizate. n astfel de situaii este
aproape inevitabil o judecat sumar, n care interlocutorul apare ca exponent indistinct al
unui grup sau al unei categorii sociale: romn sau strin (american, german, francez etc.);
brbat sau femeie; tnr, matur sau vrstnic; profesor, inginer, medic, manager, funcionar sau
ofer; fumtor sau nefumtor etc. Aceast reducie cteodat necesar i justificat, alteori
superficial i nejustificat a individului la statutul de simplu reprezentant al unui grup
social este n mod curent serios deformat de anumite stereotipuri i prejudeci fa de
anumite grupuri sociale, etnic-rasiale, religioase, politice sau sexuale, care conduc la un
comportament de discriminare (pozitiv sau, cel mai adesea, negativ) fa de membrii
grupurilor respective. Pn la un punct, stereotipurile i prejudecile sunt utile unui manager,
ntruct condenseaz o serie de idei i de atitudini prefabricate, oricnd disponibile pentru a
se orienta rapid fa de indivizii pe care nu i cunoate suficient. A rmne, ns, prizonierul
ideilor stereotipe i al prejudecilor limiteaz considerabil discernmntul i capacitatea de
evaluare corect i imparial a oamenilor, ceea ce l poate priva pe un manager de
posibilitatea unei aprecieri juste a colaboratorilor i a concurenilor, fcndu-l s ia decizii nu
numai eronate, ci i nedrepte, n detrimentul afacerii pe care o conduce. Erorile de judecat
asupra diferitelor categorii de oameni sunt cercetate de ctre psihosociologii care se ocup de
percepia grupurilor.
Eforturile i abilitile noastre de nelegere a propriului sine, a celorlali indivizi i a
grupurilor se ncadreaz ntr-un domeniu tematic mai larg al psihologiei sociale, numit
cogniie social, expresie prin care psihosociologii neleg ansamblul proceselor cognitive

prin care indivizii i formeaz n mod spontan, nepremeditat i parial incontient un

ansamblu de reprezentri i de concepii despre realitatea social, pe baza crora i
coordoneaz comportamentul n diferite situaii.

Influena social
Dar managerul nu este, n profilul su tipic, un ins contemplativ, mnat nainte de toate
de o nepotolit curiozitate pur teoretic, ci este un om de aciune, pentru care cunoaterea
valoreaz ntruct poate fi pus n slujba iniiativelor i a deciziilor practice eficiente. Or,
aceste iniiative i decizii sunt, mai totdeauna, menite s produc ori s contracareze o
anumit influen social, prin care ideile, sentimentele i comportamentele indivizilor i ale
grupurilor sufer anumite modificri. Influena social constituie miezul tematic specific al
psihosociologiei, grupnd cteva domenii de investigaie de mare interes pentru domeniul
economic.
Unul dintre acestea se ocup de atitudini i modificarea lor. Atitudinile sunt prezente n
tot ceea ce facem, gndim i simim. Respectul de sine, de exemplu, este o atitudine pozitiv
sau negativ fa de propria persoan; la rndul lor, prejudecile sunt nite atitudini amicale
sau ostile fa de anumite grupuri sociale etc. Puine reuite majore sunt la ndemna unui
manager care nu tie s cultive i s ntrein o atitudine pozitiv a angajailor si fa de
munc i fa de interesele firmei. Pe de alt parte, n economia de pia succesul comercial al
oricrei firme depinde, n ultim instan, de capacitatea firmei de a-i convinge pe
consumatori de calitatea excelent a produselor sau a serviciilor sale. Mai toat lumea tie
astzi c reclama este sufletul comerului. Or, publicitatea i reclamele diferitelor oferte de
pe pia nu sunt altceva dect forme specifice de comunicare persuasiv proces intens
studiat de psihosociologi, cu scopul de a descifra factorii i condiiile de care depinde reuita
ncercrilor unor emitori de mesaje de a-i face pe receptorii lor s i modifice atitudinile
fa de anumite persoane, idei, situaii sau lucruri. Rezultatele psihologiei sociale n domeniul
comunicrii persuasive sunt relevante i ct se poate de utile ndeosebi pentru specialitii n
marketing i advertising.
Orict de important, modificarea atitudinilor nu reprezint dect unul dintre procesele de
influen social. Psihosociologii abordeaz i alte forme de determinare a comportamentului
indivizilor de ctre interaciunea cu ceilali, care au clare aplicaii n diverse activiti
economice. Conformarea individului fa de normele, valorile i modelele grupului joac un
rol foarte important n pstrarea coeziunii grupale i n integrarea individului. Conformarea
poate juca un rol benefic, atunci cnd individul se aliniaz unor standarde nalte de
corectitudine i performan, fiind stimulat de fora grupului s i valorifice plenar resursele
i competena. Cnd ns grupul preseaz individul s se conformeze unor standarde joase,
resursele i abilitile acestuia rmn parial neutilizate. Orice bun manager trebuie s tie
cum s foloseasc prghiile conformrii, pentru a nchega echipe sudate, coezive, capabile s
asimileze noii venii prin alinierea lor ct mai fireasc la un set de valori i norme de natur
s promoveze performana. Totodat, orice bun manager trebuie s tie c att n activitatea
proprie, ct i n cea desfurat de aceia pe care-i conduce conformismul, ca stil de via i
trstur de personalitate, nu trebuie ncurajat, deoarece este steril, ducnd inevitabil la rutin,
plafonare i lips de iniiativ.
O alt form de influen social este consimirea sau asentimentul proces prin care
individul este psihologic manipulat, astfel nct s accepte (de multe ori n pofida
intereselor sale) anumite cereri sau propuneri venite din partea unor solicitani abili, care tiu
ce vor i cum s ajung la int. Este semnificativ faptul c psihosociologii au avut ei nii
multe de nvat n aceast privin de la comerciani i comis voiajori, n a cror practic au

observat i investigat o serie de tehnici aparent simpliste, dar ct se poate de eficiente n a-l
face pe un potenial client s cumpere produsul sau serviciul ce i se ofer. Studiile consacrate
acestor tehnici de manipulare, menit s obin asentimentul celor vizai de anumite oferte,
propuneri, solicitri sau rugmini, sunt extrem de utile n activitile de comer.
n sfrit, obediena supunerea individului n faa autoritii este o tem de
investigaie de-a dreptul fascinant, de care se leag unele dintre cele mai faimoase i
controversate experimente psihosociologice. Studiile consacrate obedienei sunt relevante
mai ales pentru domeniul administraiei publice, dar practic orice activitate managerial are
cte ceva de nvat din ele.
Un domeniu tematic deosebit de semnificativ pentru pregtirea i performana
managerial este, de departe, dinamica grupurilor n care sunt analizate o serie de aspecte
eseniale cu care se confrunt orice manager, n calitate de lider al unor grupuri integrate i
funcionale, a cror performan depinde n mare msur de calitatea i oportunitatea
deciziilor manageriale. Printre problemele principale abordate n cadrul acestei arii de
investigaie figureaz anumite procese colective (facilitarea i lenevirea social sau
deindividualizarea), unele procese de grup (gndirea i adoptarea deciziilor n grup,
performana de grup etc.), la care se adaug i alte subiecte precum mecanismele relaiilor de
cooperare, competiie i conflict social probleme eseniale n economia de pia.

Interaciunea social
Psihosociologia abordeaz i sfera aa-numitelor relaii interpersonale. Anumite studii
ncearc s descifreze procesele i relaiile de afiliere, atracie, iubire i prietenie. Dei aceste
capitole tematice par s nu aib o legtur direct cu activitatea economic, exist multiple
conexiuni, mai mult sau mai puin vizibile, ntre viaa i performana profesional a oricrei
persoane i modul n care sunt ori nu sunt satisfcute anumite nevoi umane fundamentale,
precum: nevoia de a face parte din anumite grupuri i de a fi acceptat i preuit de ctre
membrii acestora; nevoia de a fi plcut i simpatizat de ctre ceilali; n sfrit, nevoia de
iubire i de prietenie. Pe de alt parte, comportamentul consumatorilor este n mare msur
influenat de aceste procese i relaii; s ne gndim, de pild, numai la importana pe care
specialitii n advertising o acord frumuseii fizice a personajelor care promoveaz diferite
produse, ca factor esenial de sporire a atractivitii produselor promovate. Uneori, se
dovedesc, ns, mai eficiente acele strategii publicitare care nfieaz personaje comune,
atrgtoare nu prin frumuseea i elegana lor fizic i vestimentar, ci tocmai prin aspectul
lor comun, de natur s trezeasc un sentiment de familiaritate i de asemnare a
consumatorilor cu personajele respective.
Psihosociologii mai ncearc s descifreze comportamentul prosocial, n care sunt
cuprinse toate actele individuale valorizate pozitiv n societate. O atenie deosebit este
acordat comportamentului de ajutorare a celor aflai n dificultate. Dezvoltarea i ntrirea,
prin toate mijloacele disponibile, a comportamentului prosocial are consecine ct se poate de
benefice asupra climatului social general i, implicit, contribuie din plin la umanizarea
relaiilor interumane n cadrul vieii economice. Coeziunea funcional a colectivelor de
munc sporete considerabil n condiiile n care competiia sau indiferena dintre angajai i
colaboratori sunt ct de ct atenuate de implementarea normelor de comportament prosocial.
n schimb, agresivitatea i violena, care formeaz un alt domeniu de investigaie, au
efecte extrem de nocive att n relaiile sociale n general, ct i n viaa profesional sau
familial, perturbnd grav toate sferele de activitate, inclusiv cea economic.
Toate aceste domenii tematice sunt abordate n tratatul nostru de Psihologie social,
Editura A.S.E., Bucureti, 2005, a crui lectur poate da o imagine general asupra

domeniilor principale de investigaie psihosociologic. Toate domeniile de cercetare

menionate sunt, mai mult sau mai puin, interesante i atractive. Dar nu toate sunt n egal
msur apte s ofere cunotine nemijlocit aplicabile i, ca atare, utile n cariera unui
economist sau manager. Iat de ce acest curs i propune s restrng aria tematic abordat,
pentru a ctiga n adncime ceea ce se pierde n suprafa, cu intenia de a pune la dispoziia
cititorilor ndeosebi acele cunotine de psihosociologie care le pot fi de folos ndeosebi n
cteva activiti specifice: marketing, publicitate, vnzri i management. Or, aceste
cunotine sunt legate ndeosebi de diferitele forme de influen social. Vom discuta, aadar,
n cadrul acestui volum despre atitudini i comunicarea persuasiv (atenie! cei interesai
ndeosebi de marketing i advertising); despre diferitele forme de influen social direct sau
interactiv (atenie! cei interesai mai ales de sales i public administration); n sfrit, despre
dinamica grupurilor i leadership (atenie! e vorba despre management.)
Dar nainte de a intra n substana acestor sfere tematice, este necesar mcar o sumar
prezentare a specificului teoretic al psihologiei sociale, precum i o trecere n revist a
principalelor metode de investigaie tiinific pe care le utilizeaz, cu mereu sporit
rafinament i eficien, psihosociologii.

Obiectul psihologiei sociale

ntr-una din cele mai frecvent citate definiii, Floyd Allport spune c psihologia social
este o ncercare de a nelege modul n care ideile, sentimentele i comportamentul
indivizilor sunt influenate de prezena actual, imaginar sau implicit a celorlali. Mai
exact, psihologia social sau psihosociologia1 este studiul tiinific al modului n care
indivizii gndesc, simt i se comport fa de ceilali, precum i al modului n care ideile,
sentimentele i comportamentele individului sunt afectate de ctre ceilali. S analizm, pe
rnd, fiecare dintre elementele acestei definiii.
(a) Spuneam c psihologia social este un studiu tiinific. Exist multe alte abordri ale
ideilor, sentimentelor i comportamentelor umane. Putem nva multe despre
comportamentul uman din romane sau filme, din istorie, filosofie i religie. Ceea ce o
difereniaz de aceste modaliti artistice i umaniste de descifrare a sufletului omenesc este
faptul c psihologia social este o tiin. Ea aplic, n studierea condiiei umane, metodele
tiinifice de investigaie, precum observaia, descrierea, msurarea i experimentul.
(b) Aceste metode au ca obiect de investigaie ideile, sentimentele i comportamentele
individuale. Pe lng psihologia social, mai exist i alte discipline care utilizeaz metode i
tehnici tiinifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se numr
antropologia, teoria comunicrii, economia, politologia sau sociologia. Toate acestea,
mpreun cu psihologia social, se numesc tiine sociale.
Diferitele tiine sociale se deosebesc ntre ele n funcie de aspectele comportamentale
pe care le cerceteaz. Economitii, de exemplu, i focalizeaz atenia asupra
comportamentului uman n sfera produciei, repartiiei, circulaiei i a consumului de bunuri
i servicii. Politologii se intereseaz de modul n care indivizii i grupurile gndesc i
1 ncercrile unor autori de a trasa o distincie clar ntre psihologia social i psihosociologie ni se par forate i
artificioase. Avnd de ales ntre aceti doi termeni, pe care i consider practic sinonimi, l preferm n anumite contexte pe cel
din urm, deoarece comport mai puine riscuri de a sugera c avem de a face cu o subramur a psihologiei alturi de cea
general, clinic, colar etc. semnalnd mai pregnant faptul c este vorba de un domeniu distinct. n plus, termenul
psihosociologie ofer, cel puin n romnete, posibilitatea unor sintagme mult mai fireti i mai uor de declinat dect
psihologia social: comparai, de exemplu, psihosociolog i psiholog social sau experiment psihosociologic i experiment
n psihologia social.

acioneaz n sfera relaiilor de putere din societate. Psihologia social adopt o perspectiv
mai larg, cercetnd o mare varietate de comportamente, care survin n contexte diferite.
Studiul atitudinilor ne ofer un bun exemplu. Investignd diferite atitudini specifice (printre
care i cele implicate n fenomenele economice sau n cele politice, alturi de multe altele),
psihosociologii urmresc s stabileasc principiile generale ale formrii i schimbrii
atitudinilor, care se aplic ntr-o mare varietate de situaii. Acest efort de cutare a principiilor
generale este caracteristic modului psihosociologic de abordare a unor specii variate de
comportament uman.
Nivelul la care se situeaz analiza fenomenelor confer de asemenea un profil aparte
psihosociologiei fa de alte tiine sociale. Sociologia, de exemplu, clasific oamenii n
funcie de naionalitate, ras, mediu de reziden, clas social, nivel de venituri i alte
criterii, fiind preocupat de studierea fenomenelor colective, care se constituie la nivelul
grupurilor sociale. n schimb, psihologia social i focalizeaz interesul asupra unor
fenomene psihice individuale. Chiar i atunci cnd studiaz grupuri de oameni,
psihosociologii pun accentul ndeosebi pe comportamentul individului n contextul grupului.
Metodele de cercetare confer, la rndul lor, o not aparte psihologiei sociale, ntruct
aceasta utilizeaz, mult mai frecvent dect alte discipline sociale, experimentul, metod mai
greu de aplicat n economie, sociologie sau n tiinele politice. Pe scurt, psihosociologia se
caracterizeaz printr-o perspectiv larg, prin accentul asupra individului i prin utilizarea
frecvent a experimentului.
(c) Ultima parte a definiiei introduce elementul social, preciznd faptul c psihologia
social urmrete s elucideze modul n care ideile, sentimentele i comportamentul
individului sunt influenate de interaciunea cu ceilali. Toate ramurile psihologiei utilizeaz
metode experimentale i adopt o perspectiv larg asupra unor fenomene individuale. Ceea
ce particularizeaz psihologia social este accentul su pe natura social a individului.
Psihosociologii sunt preocupai de acele idei, sentimente i comportamente care fie se
raporteaz la ceilali, fie sunt influenate de ctre alte persoane. Ceilali nu trebuie s fie
neaprat persoane reale i prezente. Prezena numai imaginar sau implicit a celorlali poate
avea efecte importante asupra indivizilor. De exemplu, dac oamenii i nchipuie c strnesc
din partea celorlali reacii pozitive sau negative, autoaprecierea lor ceea ce psihosociologii
numesc self-respect poate fi afectat n mod semnificativ.

Fora situaiei: un exemplu de investigaie psihosociologic

S examinm rapid un experiment de natur s ilustreze modul n care studiaz
psihosociologii influena exercitat de prezena imaginar sau implicit a celorlali asupra
indivizilor. Experimentatorii au pus mai muli studeni s urmreasc o caset cu nregistrarea
dezbaterii televizate n care s-au confruntat, n 1984, Ronald Reagan i Walter Mondale,
candidai la alegerile prezideniale din S.U.A. n timpul dezbaterii, Reagan a lansat cteva
glume, care au strnit hohotele de rs ale asistenei din studio. Analitii politici s-au ntrebat
dac nu cumva acele momente umoristice l-au fcut pe Reagan s ctige dezbaterea i,
poate, chiar alegerile. Glumele lui Reagan n-au durat mai mult de cteva secunde din cele
nouzeci de minute ale unei dezbateri foarte serioase, axate pe cele mai arztoare chestiuni
ale momentului. Puteau ele s produc un efect att de puternic?
Pentru studiul acestei chestiuni, studenii participani la experiment au fost mprii n
trei grupe. (A) O treime dintre ei au urmrit dezbaterea exact aa cum s-a desfurat, fr nici
o prelucrare n sala de montaj. (B) O a doua treime au urmrit o versiune prelucrat a
dezbaterii, din care lipseau att glumele lui Reagan, ct i reacia spectatorilor. Ideea
experimentatorilor era aceea de a msura gradul n care umorul lui Reagan a fost sau nu de

natur s modifice aprecierea performanei sale, prin comparaie cu prestaia lui Mondale.
(C) Ultima treime dintre studenii participani au urmrit o versiune a dezbaterii din care nu
lipseau glumele lui Reagan, ns din care au fost terse hohotele de rs ale spectatorilor.
Dup urmrirea dezbaterii, studenii au apreciat performanele celor doi candidai pe o
scal de la 0 (execrabil) pn la 100 (excelent). Prima grup i-a acordat lui Reagan scorul
mediu de 68, iar cea de-a doua grup 65 o diferen destul de mic, sugernd c glumele lui
Reagan n-au avut un impact major asupra percepiei celor doi candidai. Grupa C nu i-a
acordat ns lui Reagan dect scorul mediu de 47, mult mai sczut dect cele acordate de
grupele A i B (vezi Figura 1-1).
Ce anume ar putea s explice aceast apreciere mult mai rezervat? Poate c, vznd pe
nregistrarea lor c glumele lui Reagan n-au provocat nici o reacie din partea spectatorilor,
studenii au interpretat n mod incontient aceast lips de reacie ca pe un indiciu de stupiditate a ncercrilor lui Reagan de a fi spiritual, ceea ce i-a fcut s-l priveasc ntr-o lumin
mai puin favorabil.
Figura 1-1 Influena reaciilor celorlali

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

n aceste rezultate, semnificativ din punct de vedere psihosociologic este c judecata

studenilor a fost mai puternic influenat de reaciile celorlali fa de spusele lui Reagan (n
spe, de faptul c acetia au rs sau nu auzind glumele lui) dect de coninutul spuselor sale
(n spe, de faptul c glumele erau pe band sau fuseser terse). i este important s
remarcm faptul c ceilali nu erau prezeni n aceeai ncpere n care se aflau participanii
la experiment, ci nu erau dect nite sunete nregistrate pe o band video cu peste un deceniu
n urm.
Prezena real a celorlali exercit o influen social i mai puternic asupra
comportamentului nostru. Spre a demonstra acest fapt, Bibb Latan i John Darley au realizat
un experiment simplu, dar ct se poate de elocvent. Dou tinere au nceput s joace frisbee
(aa se numete un disc de plastic pe care juctorii i-l arunc, rotindu-se prin aer, unii altora)
n sala de ateptare a Grii Centrale din New York. Din cnd n cnd, fetele aruncau discul
spre unul dintre cltori, ales la ntmplare. Uneori, persoana intit prindea discul i intra
n joc, cu mai mult sau mai puin entuziasm; alteori, inta reaciona cu ostilitate,
acuzndu-le pe fete c se poart prea copilrete i c jocul lor poate fi periculos pentru

ceilali, refuznd s intre n joc. Dac cea de a treia persoan reaciona n mod negativ,
nimeni dintre cei ce se aflau prin preajm nu mai intra n joc, privindu-le pe fete cu jen i
iritare. Dar dac persoana rspundea pozitiv, acceptnd s intre n joc, la fel au procedat 86%
dintre cei prezeni. ntr-o euforie general, cltorii veneau de la cellalt capt al slii ca s
joace i ei, tinerelor fiindu-le greu n aceast situaie s pun capt distraciei.
Fora situaiei imediate reprezint o tem important a psihologiei sociale, dar nu este
singura. Alte cteva teme sunt: rolul mediului social i cultural din care provine o anumit
persoan; deformrile tipice ale judecii individului, provocate de influena grupului;
motivaia indivizilor de a fi apreciai i plcui de ctre ceilali, de a aparine unor grupuri
sociale respectate i de a obine recompense materiale i sociale.

Psihologia social i domeniile nrudite

Psihologia social este uneori confundat cu alte domenii de cercetare. nainte de a merge
mai departe, este important s clarificm prin ce anume se deosebete psihologia social de
aceste domenii. Totodat, este important s ilustrm cteva dintre modalitile n care o serie
de probleme interesante i semnificative pot fi abordate prin corelarea interpretrilor
psihosociologice i a celor oferite de alte domenii de investigaie a comportamentului
individual.

Psihologia social i sociologia

Sociologii i psihosociologii manifest un interes comun fa de multe probleme, precum
discriminarea, violena, diferenele culturale sau familia. Dup cum am precizat ns mai
devreme, sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, pe cnd psihologia social vizeaz n
special nivelul individual al fenomenelor studiate. De exemplu, sociologii pot urmri
atitudinile politice ale clasei salariale din Romnia, pe cnd psihosociologii pot s examineze
factorii specifici care i determin pe indivizi s prefere un anumit candidat politic altuia.
Sociologii pot fi interesai de importana social i de valoarea educaiei n lumea
contemporan, pe cnd psihosociologii ar fi mai degrab preocupai de factorii care
influeneaz favorabil sau nefavorabil rezultatele colare ale unui copil.
n plus, sociologii studiaz de obicei relaia dintre comportamentele oamenilor i anumite
variabile societale, precum clasa social, categoria profesional, nivelul veniturilor i al
educaiei sau mediul de reziden. n schimb, psihosociologii se orienteaz mai curnd spre
studiul relaiei dintre comportamentele umane i anumii factori variabili mai concrei din
mediul nemijlocit apropiat, precum manipularea strilor emoionale ale individului (anxietate,
bun dispoziie, team, provocare etc.) sau expunerea acestuia la anumite modele particulare
de comportament.
n sfrit, dei exist destule excepii, de regul psihosociologii au mult mai multe anse
i posibiliti dect sociologii s recurg la experimente, n care se manipuleaz n mod
controlat anumite variabile, determinndu-se efectele acestei manipulri cu ajutorul unor
msurtori precise ceea ce sociologii cu greu pot realiza fr importante i riscante
consecine la nivelul macrosocial (s ne reamintim ce a nsemnat experimentul social nazist
sau marxist-leninist n istoria contemporan). Sociologii sunt oarecum frustrai de
incapacitatea lor de a face i altceva n afar de a observa, pur i simplu, ceea ce se ntmpl

i de a ncerca s ghiceasc motivul pentru care se ntmpl. De obicei, ei nu au posibilitatea

de a aduce modificri n funcionarea unei structuri sociale de mari dimensiuni n scopul de a
explora consecinele posibile. Cu alte cuvinte, sociologii nu beneficiaz de o metod
experimental, n sensul ei obinuit. (Eysenck, Eysenck, 1999, p. 9). Spre deosebire de
sociologi i de astronomi, psihosociologii au posibilitatea de a experimenta n voie. Ei
alctuiesc grupuri restrnse de participani, intervin n activitile desfurate de ctre ei,
putnd chiar s decid cine cu cine interacioneaz i n ce condiii.

Psihologia social i psihologia persoanei

Att psihologia persoanei (cunoscut, ndeobte, ca psihologie general sau, pe scurt,
psihologie pur i simplu), ct i psihologia social au ca obiect de investigaie ideile,
sentimentele i comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia ncearc s
neleag diferenele interindividuale ce rmn relativ stabile ntr-o diversitate de situaii, pe
cnd psihologia social caut s explice modul n care factorii sociali i afecteaz pe cei mai
muli dintre indivizi, n pofida diferenelor dintre personalitile lor.
Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesai de consistena personalitii ntr-o varietate de
situaii. Ei i pot pune ntrebarea: Este individul X o persoan deschis i prietenoas n
aproape orice situaie?. Psihosociologii sunt interesai de modul n care diferite situaii
genereaz comportamente diferite. Ei se pot ntreba: Sunt oamenii n general, orict de
diferii ca tip de personalitate, nclinai s caute compania celorlali mai degrab n situaii
care provoac anxietate dect n situaii care i fac s se simt relaxai?
Totui, cele dou discipline se completeaz foarte bine una pe cealalt. De exemplu, unii
psihosociologi cerceteaz modul n care recepia unui feedback negativ (un factor situaional)
poate influena scderea sau creterea nivelului de autoapreciere (self-esteem) un factor de
difereniere individual. Iat i alte probleme aflate la intersecia dintre psihologie i
psihosociologie: Au oamenii tendina de a se simi atrai de personaliti opuse?
Urmrirea excesiv a programelor TV determin un comportament antisocial mai accentuat
la anumite categorii de copii dect la altele? Cnd e mai bine pentru colectivul unei firme
s aib un lider cu o personalitate autoritar, dominant, i cnd e preferabil s aib un lider
mai cooperant i mai apropiat de subordonai?

Psihologia social i psihologia clinic

Mult lume confund diferitele ramuri ale psihologiei cu psihiatria sau cu psihanaliza.
Psihologia clinic ncearc s neleag i s trateze persoanele cu dificulti i maladii psihice.
Psihosociologii nu se concentreaz asupra tulburrilor mentale; mai degrab, ei sunt interesai
de modalitile tipice n care indivizii normali gndesc, simt, se comport i se influeneaz
unii pe ceilali.
Exist, cu toate acestea, multe aspecte n care psihologia clinic i psihosociologia se
intersecteaz. Ambele, de exemplu, se pot interesa de modul n care se adapteaz indivizii la
strile de anxietate sau de presiune psihic n diferite situaii sociale; n ce fel se deosebesc
indivizii depresivi i cei nondepresivi sub aspectul modului n care prelucreaz informaia
social, i explic motivele i cauzele comportamentului lor i interacioneaz cu ceilali;
cum pot fi ajutate sau, dimpotriv, rnite persoanele cu tulburri psihice de expectaiile
celorlali fa de aceste tulburri.

Tabelul 1-1 Studiul prejudecilor n cadrul diferitelor discipline sociale

Domeniul de cercetare
Sociologie

Cum ar putea studia prejudecile un cercettor

din domeniul respectiv
Urmrete modul n care s-au modificat prejudecile
americanilor fa de japonezi dup cel de-al doilea rzboi
mondial sau prejudecile romnilor fa de igani dup
1989.

Psihologie clinic

Testeaz diverse terapii pentru indivizii cu personaliti

antisociale, care manifest prejudeci accentuate.

Psihologia personalitii

Elaboreaz un chestionar pentru identificarea brbailor

care au prejudeci puternice, moderate sau nici un fel de
prejudeci fa de femei.

Psihologie social

Manipuleaz diferite feluri de contacte ntre membrii unor

grupuri diverse, i examineaz efectul acestor manipulri
asupra intensitii i tenacitii prejudecilor manifestate.

n Tabelul 1-1 sunt ilustrate diferenele de perspectiv i metodologie ntre psihologia

social i celelalte discipline la care ne-am referit, n abordarea unei teme comune:
comportamentul ghidat de anumite prejudeci.

Psihologia social i simul comun

Dup lectura unor lucrri de psihosociologie, cititorul poate s exclame cteodat: Mare
descoperire! Asta o tiam i eu de mult. Oricine putea s-mi spun acelai lucru. Acest
fenomen de regsire a ceva de mult tiut pune n discuie problema deosebirii dintre
psihologia social i simul comun sau nelepciunea popular. De ce ne-ar surprinde
urmtoarele descoperiri ale psihosociologiei?

Oamenii au tendina de a-i considera pe indivizii cu nfiare fizic atrgtoare mai

puin dotai intelectual dect cei cu un fizic neatrgtor.
Pentru a schimba pe termen lung comportamentul unui om este necesar, n
prealabil, modificarea atitudinilor sale.
Oamenii au tendina s subestimeze msura n care ceilali le mprtesc opiniile,
atributele i comportamentul.
n majoritatea cazurilor, oamenii care au ocazia de a-i descrca tensiunea psihic
practicnd un sport violent sunt mai puin predispui s comit acte de agresiune
mpotriva altor persoane.

Contiina comun pare s explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiz
a faptelor n lumina bunului sim. Trebuie s distingem ns faptele de bun sim i miturile
bunului sim. Dac ne gndim bine, oricrei maxime de bun sim a nelepciunii populare i se
opune o alt maxim, la fel de sntoas. Ce e mai adevrat? C cine se aseamn se
adun ori c opuii se atrag? C unde-s doi puterea crete sau c pruncul cu dou
moae rmne cu buricul netiat? C bine faci, bine gseti sau c pe cine nu lai s
moar, nu te las s trieti? C cine cere nu piere sau c tcerea e de aur? C
obraznicul mnnc praznicul sau c vorba dulce mult aduce? etc.

Spre deosebire de simul comun, psihologia social utilizeaz metode tiinifice pentru
a-i testa ipotezele i teoriile. Toate cele patru descoperiri mai sus menionate sunt false.
Dei pot fi invocate destule raiuni de bun sim pentru a crede c fiecare dintre cele patru
enunuri este adevrat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iat de ce este
imprudent s ne bazm ntotdeauna numai pe evidenele simului comun i pe maximele
nelepciunii populare ceea ce nu nseamn ctui de puin c acestea ar fi lipsite de orice
valoare cognitiv.
n capitolul urmtor, vom prezenta pe scurt principalele metode de investigaie tiinific
pe care se bazeaz elaborarea i testarea teoriilor psihosociologice.

Rezumat
(1) Un manager de succes trebuie s fie, pe de o parte, un bun cunosctor al indivizilor pe
care i conduce, cu care colaboreaz sau cu care concureaz i, pe de alt parte, un fin
analist al celor care, n ultim instan, decid asupra competitivitii eforturilor sale
profesionale consumatorii.
(2) Eforturile i abilitile noastre de nelegere a propriului sine, a celorlali indivizi i a
grupurilor se ncadreaz ntr-un domeniu tematic mai larg al psihologiei sociale, numit
cogniie social, expresie prin care psihosociologii neleg ansamblul proceselor
cognitive prin care indivizii i formeaz n mod spontan, nepremeditat i parial
incontient un ansamblu de reprezentri i de concepii despre realitatea social, pe baza
crora i coordoneaz comportamentul n diferite situaii. Temele principale ale cogniiei
sociale sunt: sinele social, percepia social i percepia grupurilor.
(3) Influena social constituie cea mai vast i cea mai important arie tematic a
psihosociologiei, n care sunt investigate modificrile atitudinale, produse prin
comunicare persuasiv, precum i unele procese de influenare direct a
comportamentului, care nu presupun o modificare prealabil de atitudine: conformarea,
asentimentul i obediena.
(4) Un al treilea domeniu de cercetri psihosociologice vizeaz relaiile interpersonale, cele
mai importante dintre acestea fiind atracia, afilierea, iubirea; comportamentul prosocial;
agresivitatea i violena.
(5) Psihologia social sau psihosociologia este studiul tiinific al modului n care indivizii
gndesc, simt i se comport fa de ceilali, precum i al modului n care ideile,
sentimentele i comportamentele individului sunt afectate de ctre ceilali.
(6) Psihosociologia se distinge de alte tiine sociale nrudite, cu care este adeseori
confundat: sociologia (care studiaz nu fenomene individuale, ci procese la scar
macrogrupal sau societal); psihologia general (care este interesant de anumite
nsuiri i procese stabile, intrinseci persoanei); psihologia clinic sau psihanaliza (care
studiaz patologia personalitii).
(7) Psihosociologia confirm, uneori, intuiiile spontane i generalizrile empirice ale
simului comun, dar, cel mai adesea, le infirm, conducnd la rezultate surprinztoare sau
paradoxale din perspectiva bunului-sim.