BEST PRACTICE

Coeziunea in echipa DSR TSR

Exercitiu de imaginatie:
Inchipuiti-va doua tinere in mall! Se plimba relaxate, cu geanta pe mana, se opresc
la cafeneaua de fitze, isi comanda apa plata si discuta relaxate! Chipul lor nu
tradeaza nici o emotie, sunt degajate si discuta foarte deschis! De ce? Pentru ca se
inteleg, dupa cum se spune din priviri, au preocupari comune, nimic nu pare sa le
tulbure subiectele tratate atat de intens in convorbirea lor!
Este o situatie dorita a se intampla in cadrul echipelor comune de vanzari ale
distribuitorului si producatorului.
Poate fi realizabil un astfel de comportament, intr-un mediu de comert din ce in ce
mai aprig disputat, intr-un mediu concurential salbatic?
Orice echipa de vanzari are obiective. Unele sun comune iar altele sunt tangentiale.
Un DSR are obiectiv de volum pe care TSR HeiRO nu-l are in grila de bonus, iar pe
de alta parte, TSR-ul are un procent din bonus influientat de executia in cooler, care
nu afecteaza bonusul DSR-ul distribuitorului.
Si totusi, lucrurile ar trebui sa functioneze ca un tot unitar, daca se tine cont de
urmatoarele aspecte:

Se ofera sprijin reciproc! DSR-ul si TSR-ul fac front comun si actioneaza in

consecinta pentru a se completa in permanenta in orice actiune desfasurata
in locatie si pe rute.
DSR-ul cunoaste obiectivele TSR-ului, stie asteptarile companiei din partea
acestuia si actioneaza corespunzator.
DSR-ul stie ruta HOP a TSR-ului, cunoaste fiecare client si intretine o relatie
perfecta cu acestia, in concordanta cu cerintele HeiRo pe acest tip de client.
DSR-ul este familiarizat cu matricea segmentarii pietei, cunoaste canalele de
distributie si canalele de piata, segmentarea clientilor si tipul acestora.
DSR-ul stie la perfectie care sunt SKUs focus HeiRO si locul fiecaruia in
fiecare tip de client.
TSR-ul il informeaza periodic pe DSR, de cate ori situatia o impune, asupra
actiunilor de piata si promotionale pe care HeiRo le intreprinde pentru
atingerea obiectivelor. Poarta discutii comune cu privire la promotii si
activitati de marketing desfasurate si se asigura de buna implementare a
acestora la nivel de locatie si ruta.
DSR-ul actioneaza cu maxima seriozitate in locatie si completeaza activitatea
TSR-ului in cazul actiunilor de merchandising: completeaza display-ul si
cooler-ul, amplaseaza materiale POSM, verifica FIFO, negociaza plasari

suplimentare si le executa, urmareste buna desfasurare a activitatilor

promotionale, etc.
TSR-ul se implica in negocierea termenelor de plata si a incasarilor la termen,
actiuni care desi sunt strict in obiectivul DSR-ului, pot fi influientate de
interventia TSR-ului, prin contractele negociate de producator sau prin relatia
acestuia in locatie.
TSR-ul este interesat de realizarile DSR-ului vs. obiective, urmareste evolutia
acestora si acorda ajutor de fiecare data cand situatia o impune sau cand
este solicitat in acest sens.
TSR-ul desfasoara o activitate constructiva de coaching cu DSR-ul si se
implica in dezvoltarea profesionala a acestuia, oferind feed-back in
permanenta.
DSR-ul se implica in gestionarea mijloacelor fixe aflate in responsabilitatea
TSR-ului si se asigura de buna functionare a acestora. Aduce la cunostinta
TSR-ului orice problema de functionare sau utilizare defectuasa si actioneaza
corespunzator pentru remedierea acestora.
TSR-ul discuta cu DSR-ul in privinta obiectivelor si realizarilor, raportul HOP si
clientii vizitati lunar, identificand fiecare problema si cautand o rezolvare
comuna si eliminarea acestor problem pe viitor.
TSR-ul se asigura de buna implementare a bugetelor DtM si trade, de
obtinerea de impact maxim din promotiile acordate clientilor (plasari in primplan si full traffic flow, recommended shelf price). Verifica si urmareste in
permanenta cheltuirea eficienta a bugetelor allocate si responsabilizeaza
DSR-ul privitor la aceste cheltuieli.
La alocarea de capex pe rute, TSR-ul se consulta cu DSR-ul si actioneaza in
conformitate pentru alocarea si realocarea acestora pe ruta.
Si multe altele
Toate acestea, legate de bunul-simt si onestitatea umana, dublate de daruire
si implicare in activitate, conduc spre o atmosfera destinsa de lucru, un
respect reciproc si rezultate maxime. Aceste rezultate, savurate chiar si
dimineata, la o cafea de 10 minute, creaza echipa de success TSR & DSR.