-

Curs 2. Tranzacii economice internaionale

Economia de pia a unei ri exist i este viabil doar n cadrul economiilor de pia din celelalte ri.
Economia mondial contemporan cuprinde o mare varietate de economii naionale, aflate n stadii diferite de
dezvoltare: unele sunt ri puternic dezvoltate care dein o pondere important din PIB-ul mondial (SUA,
Germania, Japonia, Anglia, Frana, Italia, Canada etc.), altele sunt ri n curs de dezvoltare, iar numeroase alte
ri sunt slab dezvoltate. Situaia lor ntr-un grup de ri sau altul depinde de anumii factori, numii indicatori
economici de baz.
Afacerile internaionale leag rile, instituiile i persoanele mai strns dect n trecut, formnd o reea de
legturi pe ntreg globul. Aceasta aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via,
precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare.
Poziia unei economii naionale n raport cu restul lumii este definit, caracterizat prin dou documente:
balana de pli externe: cuprinde fluxurile (tranzaciile) dintre rezideni ntr-un interval de timp;
balana de creane i angajamente externe: cuprinde stocul de creane i angajamente financiare ale economiei
necesare elaborrii politicii economice externe.
Balana de pli externe = documentul statistic care rezum tranzaciile unei economii cu restul lumii de-a
lungul unei perioade de timp.
Tranzacia economic
Tranzacia desemneaz fluxul economic care prezint crearea, transformarea, schimbul, transferul sau
stingerea unei datorii (valori economice) i care presupune schimbarea de proprietate asupra bunurilor, a
drepturilor financiare, prestare de servicii, disponibiliti de for de munc i capital.
Tranzaciile economice internaionale sunt exprimate prin dou feluri de fluxuri:
fluxurile comerciale internaionale sunt rezultatul specializrii operatorilor economici din diferite ri n
producerea i comercializarea de: bunuri tangibile (materii prime, semifabricate i produse manufacturate), de
bunuri intangibile (produse ale inteligenei umane sub form de produse incorporale: brevete de invenie, knowhow, lucrri de proiectare) sau de prestri de servicii (transporturi i asigurri, turism internaional, servicii
profesionale);
fluxurile financiar-monetare internaionale - au ca obiect transferul de mijloace de plat i/sau de credit.
Aceste fluxuri sunt tranzaciile agenilor economici aparinnd unor state distincte, i care pe de o parte, vizeaz
compensarea tranzaciilor comerciale, iar pe de alt parte, sunt tranzacii financiare (independente de activitatea
comercial internaional) care efectueaz sau/i reflect i/sau exprim activitate, utiliznd mijloace de pli i
credite.
Fluxuri economice internaionale:
1. fluxuri comerciale
- fluxuri de produse corporale: produse de baz, produse prelucrate
- fluxuri de produse necorporale: brevet de inventie, abilitate, sa stii cum, proiecte
- fluxuri de prestari servicii: transport si asigurari, servicii profesionale, turism international
2. fluxuri financiare
- fluxuri de compensare a activitatilor comerciale
- fluxuri independente fata de activitati comerciale: * credite externe, * investitii externe, * miscari de
fonduri pe termen scurt, * venituri din plasamentele finaciare externe, * transfer unilateral.
Comerul invizibil, parte a tranzaciilor distincte, cuprinde: tranzacii internaionale cu produse
necorporale (prestri servicii) si creane i obligaii determinate de micarea economic a factorilor de producie
"capital" i a forei de munc.
Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limiteaz la produsele corporale), fapt
care determin includerea n conceptul de comer invizibil a tuturor acelor fluxuri care nu au ca obiect o marf
tangibil sau un transfer de capital.
Acest comer scap de controlul vamal (segmentul circuitului economic mondial care scap de balana de
pli).
Balana de pli externe
Reprezint un instrument economico-statistic n care se includ i se compar ncasrile i plile realizate de o
ar, provenite din relaiile sale economice, financiare i monetare cu alte ri, pe o anumit perioad de timp.
Servete la corelarea activitii valutar-financiare cu dezvoltarea economico-social a rii pe o perioad
determinat de timp (de regul un an).
n balana de pli externe se nscriu toate fluxurile valorice cu strintatea. Nu se include stocul activ sau pasiv
de resurse financiar-valutare ce se afl la dispoziia economiei naionale la un anumit moment.

Potrivit metodologiei Fondului Monetar Internaional, balana de pli externe reflect ansamblul tranzaciilor
asupra crora au convenit rile respective cu privire la transferul de proprietate ce se efectueaz n termenul
pentru care se ntocmete balana, indiferent de momentul cnd se va realiza plata n mod efectiv.
Ageni economici rezideni: familiile i-sau indivizii care i creeaz o gospodrie proprie, ntreprinderi,
corporaii si cvasi-corporaii, instituiile non-profit, guvernul i administraia publica locala.
Ageni economici nerezideni: persoanele fizice/juridice strine care funcioneaz n afara rii,
persoanele (naionale) care si-au mutat activitatea (interesul) n strintate, filialele i sucursalele ale
ntreprinderii romneti stabilitate n afara rii, turiti, oameni de afacere, diplomai aflai temporar n Romnia.
Centrul de interes economic se afl acolo unde agentul economic:
are plasamente in teritoriul economic;
s-a angajat (sau intenioneaz) activiti economice i tranzacii o pe o perioad mai mare de un an.
Teritoriul economic reprezint teritoriul geografic administrat de guvernul acelei ri (fr a fi identic cu
teritoriul granielor recunoscute administrativ/politic), unde persoanele, bunurile i capitalul circul liber
(cuprinde spaiul aerian, apele teritoriale, teritorii din apele internaionale asupra crora are drepturi exclusive,
enclavele teritoriale din restul lumii, orice zon liber, depozitele de grani sau uniti operate de ntreprinderi
nerezidente sub controlul vamal al rii respective i nu cuprinde enclavele teritoriale utilizate de guvernele
strine sau de organizaiile internaionale localizate n interiorul granielor geografice ale rii).
Balana de pli externe cuprinde totalitatea tranzaciilor financiare sau comerciale, fiind un bilan al
activitilor: activ (credit) i pasiv (debit).
La activ (n credit) - balana de pli externe nregistreaz aportul de resurse rezultate din exportul de
bunuri, prestarea de servicii, ncasarea de venituri aferente factorilor de producie care au prsit ara, precum i
poziii financiare reprezentnd reduceri ale activelor externe sau creteri ale pasivelor externe ale economiei.
La pasiv (n debit) - scderea de resurse ca urmare a importului de bunuri, achiziionrii de servicii, pli de
venituri aferente mijloacelor de producie atrase spre valorificare din strintate, precum i poziii financiare
reprezentnd creteri ale activelor externe ale rii sau reduceri ale pasivelor sale externe.
Evaluarea tranzaciei se face la preul pieei: exist o sum de bani pe care potenialul cumprtor o
pltete pentru achiziionarea a ceva de la un potenial vnztor. Ambii parteneri sunt independeni reunii doar n
interes comercial.
Momentul de nregistrare este momentul schimbului de proprietate.
Balana de pli externe se ntocmete: global: pentru evidena tuturor fluxurilor sau tranzaciilor
economice i financiare; bilateral: pentru relaii cu o anumit ar; regional: pentru schimburile cu un grup de
ri.
Balana de pli externe poate fi echilibrat: ncasrile egaleaz plile efectuate ctre rile partenere
Activ = Pasiv (debit = credit).
dezechilibrat:
Activ > Pasiv (excedent): ncasrile depesc valoric plile efectuate.
Pasiv > Activ (deficit): ncasrile sunt mai mici dect plile.
Prin urmare, orice variaie n exportul net(viznd contul curent), sau orice variaie n fluxurile de capital
(viznd contul de capital), vor determina apariia unui dezechilibru la nivelul balanei de pli externe.
Variaiile sunt efectul a trei factori: nivelul preurilor; nivelul output-ului; rata de schimb.
Excedentul balanei de pli externe curente determin un export de capital sub form de investiii n
strintate sau mprumuturi acordate altor ri; o sporire a rezervelor monetare internaionale ale rii; reducere a
propriei datorii fa de strintate.
Deficitul contului curent se rezolv prin: import de capital sub form investiiilor strine sau
mprumuturilor acordate n i din strintate; amnarea rambursrii datoriei externe; crearea de arierate financiare
n raport cu creditorii; cheltuirea unei pri din rezervele monetare.
Politica comerciala a Romniei vizeaz/urmrete: desfiinarea monopolului statului asupra comerului
exterior precum i anularea/desfiinarea planificrii comerciale excesive, a planificrilor rigide i a temporizrii
planificrii.
Politica vamal reprezint totalitatea dispoziiilor legale cu privire la intrarea i ieirea mrfurilor n/din
ar.
Cuprind taxele vamale - impozite indirecte percepute de ctre stat asupra mrfurilor care trec grania.

Pot fi clasificate dup:

a. obiectul impunerii vamale/ felul operaiei comerciale:

taxe vamale de import;
taxe vamale de export;
taxe vamale de tranzit;
b. scopul instalrii taxei vamale:
taxe vamale protecioniste (de regul au nivel mai ridicat);
taxe vamale cu caracter fiscal (pentru venit suplimentar la buget);
c. modul de percepere a taxei vamale:
taxe specifice (pe unitate fizic de marf);
taxe ad valorem (cote procentuale din valoarea mrfii);
taxe mixte (cnd pe lng taxa ad valorem se percepe temporar i o tax specific);
d. modul de fixare a taxei vamale:
taxe vamale autonome, generale (stabilite de stat direct);
taxe vamale convenionale (stabilite de stat prin negociere);
taxe vamale prefereniale (stabilite la nivel redus);
taxe vamale de retorsiune, de rspuns (stabilite neloial prin politica statului);
taxe vamale antidoping (stabilite prin protocol);
taxe vamale compensatorii (stabilite pentru eliminarea subveniei).
Tariful Vamal
n tariful vamal se prevd mrfurile supuse impunerii vamale i cuantumul taxelor percepute pe fiecare
marf. Rezult c tariful vamal este un catalog n care sunt nominalizate toate produsele supuse impunerii
vamale i mrimea taxelor vamale percepute pe fiecare produs sau grup de produse.
Alturi de legislaia n materie, regulamente, dispoziii administrative privind comerul exterior etc., tariful
vamal este componenta principal a regimului vamal al unei ri.
Suplimentar, ca excepie, se pot nominaliza i mrfuri scutite la import pe anumite relaii comerciale.
Taxele vamale produc efecte complexe care se nscriu n sfera pur financiar, dar i efecte economice i
comerciale. Astfel, taxele vamale pot avea urmtoarele efecte:
efect asupra veniturilor bugetare ale statului;
efect de protejare a economiei naionale sau proteciei interne;
efect de redistribuire a veniturilor dintre diferitele categorii de participani la activitatea economic (productori,
consumatori, stat);
efect asupra raportului de schimb al rii;
efect de competitivitate;
efecte asupra veniturilor diferitelor categorii sociale;
efect asupra balanei de pli;
efecte asupra costurilor.
Efectele aplicarii taxelor vamale

Efectele asupra consumului sunt date de reducerea consumului de la OK la OJ, ca urmare a creterii
preului datorit aplicrii taxei vamale.
Faptul c protecia vamal permite industriei respective s-i extind producia de la OG la OH, este
denumit efectul asupra produciei.
Prin efect asupra venitului se nelege modificarea ncasrilor statului din taxele vamale. n starea de
autarhie (politic prin care se tinde spre crearea unei economii naionale nchise, izolate de economia altor ri. ),

neexistnd taxe vamale, nu se nregistrau nici ncasri ale statului n acest domeniu: taxa vamal RPm,
multiplicat cu cantitatea importat AB, statul ncaseaz o sum egal cu ABED. n continuare are loc o
redistribuire n favoarea productorilor.
Ca urmare a creterii preului intern, renta consumatorilor scade cu suma corespunztoare ariei RACPm,
care nainte era o parte a rentei consumatorilor, corespunztoare ariei BEF se pierde n mod absolut (dead weight
loss). n fine, apar costuri de producie marginale corespunztoare ariei ADC, ca urmare a scderii eficienei
produciei. Aceste ultime dou efecte reprezint pierderile de bunstare, aprute ca urmare a introducerii taxei
vamale.
Amplitudinea fiecrui efect al taxelor vamale depinde de nivelul taxei vamale i de elasticitatea fa de
pre a curbelor ofertei i cererii.
Regimul investiiilor strine
Investiia reprezint orice utilizare a unui activ in calitate de capital, ducnd la obinerea de profit.
Investiiile pot fi: reale (in obiecte, proprieti); financiare (titluri de valoare, obligaiuni, plasamente).
Politica valutar reprezint ansamblul msurilor, metodelor i instrumentelor cu ajutorul crora autoritatea
monetar abilitat caut s acioneze pentru a stabili, urmri sau influena cursul de schimb pe piaa valutar.
Valuta este moneda naional a unui stat folosit de persoanele fizice/juridice aparinnd altui stat (moned
strin).
Piaa valutar presupune existena unui sistem de relaii care se formeaz ntre bnci, case de schimb i
clieni ai acestora, prin intermediul crora se efectueaz operaiuni de vnzare-cumprare valute i devize,
contribuind la stabilirea cursului de schimb.
Piaa valutar internaional concentreaz, n mod sintetic, oferta i cererea de valut la nivel
internaional. Piaa valutar internaional cuprinde totalitatea pieelor valutare naionale pe care sunt permise
astfel de tranzacii, n interdependena lor.
Cursul de schimb reprezint expresia sintetic a raportului valoric exprimat ca pre al tranzaciei cu devize
pe piaa valutar.
Lichiditatea internaional este dat de totalitatea mijloacelor de plat de care poate dispune un stat la un
anumit moment: rezerva valutar (rezerva de aur, rezerva de valut, disponibiliti FMI); garantarea
solvabilitii externe; convertibilitatea monedei reprezint nsuirea legal a unei monede de a putea fi
preschimbat cu o alt moned n mod liber prin vnzare i cumprare pe pia, n sensul c nu exist restricii
nici cu privire la suma de preschimbat, nici la scopul preschimbrii (pli pentru tranzacii curente sau micri de
capital) i nici la calitatea celui care efectueaz preschimbarea (rezident al rii n care se efectueaz operaia sau
nerezident).
Regimul valutar poate fi definit ca fiind setul de reglementri constituit de ctre autoritatea monetar a
unui stat, reprezentat de obicei de Banca Central a statului respectiv, care stabilete:
modul de determinare a cursului valutar pentru moneda naional a statului respectiv;
calitatea monedei naionale de a fi sau nu convertibil;
modul de funcionare a pieei valutare din acel stat.
Instituii specializate sunt, n general, bncile specializate n astfel de operaiuni, bursele i agenii de
schimb valutar.
Regimul de curs de schimb poate fi definit ca un ansamblu de principii, reguli i norme de procedur
instituit de un stat cu privire la: plile n valut aferente operaiunilor de comer exterior i operaiunilor
necomerciale, cursul de schimb al monedei naionale, rezerva valutar a statului, circuitul aurului i al metalelor
preioase. Regimul de curs de schimb reprezint o form de concretizare a politicii valutar-financiare a statului
respectiv. Regimul valutar regimul ansamblurilor regulilor.

PEV = PIm / CSm/V

PIm = PEV * CS M/V

unde, PEV = pre extern valutar

PIm = pre intern de moned
CSm/V = curs de schimb al monedei valutare
PIm = pre intern mrfuri
PEV = pre extern de valut
CS M/V = curs de schimb valutar
Prin politic de curs de schimb (politica monetar extern) se nelege totalitatea mijloacelor, tehnicilor i
procedeelor utilizate de ctre autoritile monetare ale unui stat, prin care se acioneaz asupra circuitelor

monetare pe plan naional i n relaiile cu alte ri, n scopul influenrii gradului de stabilitate al monedei
naionale, precum i n scopul meninerii echilibrului dinamic al balanei de pli.
Convertibilitatea nseamn schimbarea. Fenomenul faciliteaz
posesia deplin;
utilizarea intern/extern;
evaluarea curent/total.
Cursul valutar conversia zilnic (paritatea) a ratei schimbului de monede aparinnd unor ri diferite.
Investiii bancare
Convertibilitatea monedei
Piaa liber economic
Zon liber comercial
Firma n tranzacii internaionale
Afacerile internaionale reprezint factorii primari care au meninut integritatea Imperiului Roman. nc
de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile internaionale era vzut c un instrument
al politicii naionale.
Importana afacerilor internaionale a putut fi observat i n anii 30. n acel timp decretul Smoot-Hawley a
crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul
SUA; acest act a fost elaborat n sperana c se va ntri for economic internaional a SUA.
Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin extinderea i
intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, modificarea raporturilor de fore n plan economic i
politico-militar i o nou modalitate de definire a relaiei dintre naional i internaional.
Comerul internaional a cunoscut, n ultimele dou decenii, o expansiune puternic i aproape
nentrerupt, devansnd att creterea produciei industriale, ct i a PIB pe plan mondial. Accentuarea
interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezult dintr-o mutaie major, care a
avut loc n domeniul comerului mondial: trecerea de la structuri de raport de tip produse de baz contra produse
manufacturate, la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate i apoi la schimbul de
produse n cadrul unor ramuri i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse.
Internaionalizarea (neleas ca desfurare de activiti dincolo de graniele naionale) nu este un
fenomen nou n economia mondial. Ea capt ns n perioada postbelic un dinamism fr precedent, sub
impulsul mai multor factori ntre care: procesul de reconstrucie postbelic, instituionalizarea relaiilor
economice internaionale, diminuarea progresiv a barierelor din calea fluxurilor comerciale i financiare
internaionale, reducerea costurilor de transport i comunicaie, evoluia tehnic a modalitilor de transport,
extinderea activitii societilor transnaionale etc.
Strategia de internaionalizare (ptrundere i dezvoltare) pe piaa externa atribut al managementului
firmei, presupune abordarea pieei externe de ctre o ntreprindere. Ea se poate face fie pe baza unui
comportament pasiv, axat pe vnzri accidentale, fie pe baza unei strategii a internaionalizrii.
Presupune luarea n calcul:
a evoluiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
a evidenierea oportunitilor i riscurilor afacerii;
a potenialului firmei (stabilirea avantajelor i a dezavantajelor competiiei) internaionale;
determinarea obiectivelor firmei i a formelor de internaionalizare.
Prin urmare, procesul internaionalizrii s-a realizat integral pe glob, manifestndu-se o concentrare
puternic a interdependenelor ntre rile dezvoltate, n spe n cadrul triadei SUA, Europa Occidental i
Japonia. Progresul tehnic determin n mod direct adncirea diviziunii internaionale a muncii, aprofundnd i
mai mult specializarea de tip intra-industrial i intra-produs.
Pe de alt parte, acest impact este limitat la rile i zonele n care se afirm i se valorific avansul
tehnologic, cu alte cuvinte, comerul internaional se extinde i se adncete acolo unde, i n msur n care,
exist condiii pentru manifestarea progresului tehnic, pe de alt parte, dezvoltrile tehnologice actuale,
ndeosebi n domeniul industriei prelucrtoare, innd s modifice premisele competitivitii n afacerile
internaionale.
Managementul afacerii internaionale

Cercetrile n domeniu au fost i sunt nc marcate de controverse. De exemplu, unii autori interpreteaz
internaionalizarea ca fiind un rezultat al forelor din afara firmei i care preseaz firma s se internaionalizeze,
alii vd internaionalizarea ca un rezultat al deciziilor pe care le adopt managementul firmei n dezvoltarea
afacerilor.
Unii autori consider procesul ca evoluionist, alii l interpreteaz ca un proces fortuit, nedeterminat. n ce
privete ultimul aspect, cele mai multe din abordrile din literatur de specialitate tind s recunoasc natura
evolutiv a procesului de internaionalizare. Conform acestei teorii, o firm care se implic n operaiuni
internaionale parcurge treptat mai multe stadii crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri
organizatorice diferite.
Unele parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioad mai ndelungat, unele firme pot
elimina una sau mai multe etape, altele pot s nu depeasc o anumit etap.
Managementul este o disciplina tiinific, care cuprinde un ansamblu de concepte, principii i teorii
privind conducerea unei organizaii.
Organizaia reprezint grupul de persoane (fizice sau juridice) care i desfoar activitatea n baza unor
obiective comune.
Organizaia se concretizeaz n forme diverse:
asociaii culturale/profesorale
Cultura organizaional, reprezentnd o combinaie de valori, atitudini, norme etc. specifice unei singure
organizaii; ea reflect n primul rnd cultura naional dar include i alte tipuri de norme i valori pe care
angajaii sunt obligai s le respecte.
Cultura profesional, mprtit de indivizii care aparin aceleiai profesii, ea fiind legat de coninutul
muncii respective i de rolul jucat de membrii profesiunii n societate. Cultura profesional tinde s manifeste
caracteristici comune dincolo de graniele naionale, iar nelegerea ei poate ajuta negociatorul s stabileasc
relaii constructive cu partenerii din alte ri.
asociaii (firme) cu caracter lucrativ
Managementul - activitate practic, social, constnd n procesul de conducere/dirijare a unor resurse n
cadrul unei asociaii n scopul atingerii unor obiective specific afacerilor: planificare, organizare, conducere,
control.
Managementul este reprezentat de echipa de conducere a unei organizaii. Se numesc firme, personalul
care realizeaz efectele celor 4 funcii specificate mai sus.
Astfel, managementul este implicit i cauzal n ansamblul activitilor ce le desfoar: aprovizionare,
producie, cercetare, dezvoltare, marketing, finanare, eviden contabil.
Managementul impune luarea deciziilor imediate ntruct:
funcia de planificare reprezint estimarea evoluiei viitoare.
funcia de organizare reprezint gruparea i repartizarea activitilor.
funcia de coordonare reprezint stimularea personalului n realizarea practic i eficient a sarcinilor.
funcia de control reprezint urmrirea gradului obinerii performanelor i luarea msurilor pentru nerealizri.
Managementul tradiional prosperitatea firmei
Managementul strategic valorificarea avantajului competitiv prin strategii de pia abinnd
superioritate / credibilitate.
Managementul internaional mediul n care se desfoar activitile economice ale firmei reprezint
mediul n care se desfoar activitatea economic a firmei (pe piaa mondial sau tranzacii internaionale), i
cuprinde:
conducerea tranzaciei internaionale
tipologii specifice de management, cum ar fi:
diversitatea i complexitatea elementelor componente,
particularitile producerii i transmiterii informaiei (comunicare),
risc (valutar) datorat complexitii condiiilor de impact,
funciile managementului (relaii funcionale): planificare - obiective strategie, organizator - crearea cadrului
organizat, coordonare iniiative, control - asigurare
Managementul organizaional evaluarea rezultatelor performanelor comerciale.
Obiectivele internaionalizrii nu reprezint elemente izolate n strategia de dezvoltare a ntreprinderii
ntruct operaiunile internaionale nu constituie dect un mijloc de a sprijini politica global a acesteia. Acestea
sunt:

1.

sporirea cifrei de afaceri/creterea puterii = mrirea potenialului de producie

sporirea rentabilitii/nivelul profitului = valorificare optim
accelerarea ritmului de dezvoltare/stimularea creterii = acumulri de capital & achiziii i fuziuni
creterea ponderii activitilor/valorificare economic = specializarea i diferenierea produciei
Obiectivele pot fi conturate n termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de pia de atins, dispersia
activitilor de cercetare-dezvoltare etc.
Forme de internaionalizare
Procesele se grupeaz n: operaii comerciale internaionale, aliane i cooperri internaionale,
implementri in strintate i internaionale care reprezint activiti de comer exterior.
Dintre aceste activiti amintim:
export de bunuri i servicii internaionalizarea procesului comercial;
vnzarea dreptului de folosin a unei tehnologii (franciza, licen): n urma francizrii i licenierii are loc
comercializarea cunotinelor tehnice multiplicarea produciei n strintate;
de-localizarea parial/total a produciei pe baza transferului de tehnologii (subcontractarea) producie n
strintate;
crearea n strintate de uniti proprii internaionalizarea firmei prin implantare de specific productiv.
- franciza tehnologie comercial, tehnologie de comercializare, creterea profitului prin creterea
tehnologiei comerciale.
A. Operaiunile comerciale internaionale
comer internaionale cu bunuri - import/export mrfuri
comer internaional cu servicii - comer invizibil (turism, transport, asigurri)
operaiuni comerciale combinate: - reexportul
- contrapartida
- switch-ul (tehnicile)
facilitarea schimburilor.
B. Implantarea n strintate penetrarea internaional
crearea unei noi entiti (structura organizaiei, care aparin:
firmei iniiatoare (birouri, sucursale, magazin)
persoanelor juridice autonome (filiale)
activiti pe termen lung (nelimitat) n raport cu oportunitile de profit specifice rii gazd;
structuri implicate n strintate (comer extern, producie).
C. Aliane i cooperri internaionale stabilirea de relaii durabile n vederea realizrii de strategii
comune de management pentru diverse activiti. Acestea: au caracter informaional, se pot ntemeia prin
contacte cooperare, se pot realiza prin structuri instituionalizate.
Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt:
cooperri pe baze contractuale: contracte de licen, franciz, subcontractare,
i asigur transferul internaional de tehnologie de producie i comer.
aliane strategice tip: asociaii, consorii, avnd ca obiectiv comun livrri la cheie consalting/engineering.
cooperare instituional acord ntre societi.
Motivaii i avantaje ale internaionalizrii
Motivaii pro-active, reprezentnd stimuli pentru schimbarea strategic a activitii comerciale:
avantajele n realizarea profitului, implementarea managerial, avantajele fiscale, economii de scar larg, profit
suplimentar, avantaj unic productor.
Motivaii reactive, reprezentnd rspunsul firmei i a adaptrilor la schimbrile impuse clienilor
exterior: presiunea concurenei, supraproducia, scderea vnzrii pe piaa intern, excesul de capacitate,
saturarea pieei, apropierea de clieni i parteneri.
exportatori pasivi rspund solicitrilor
exportatori activi concep strategiile care promoveaz exportului
Productorul pe piaa internaional
Decizia de export:
evaluarea capacitii firmei de a exporta
stabilirea produselor destinate exportului
alegerea modalitilor de export

2. Mecanismul exportului:
a. direct: reprezint exportul realizat prin propriile mijloace i structuri organizatorice de ctre
ntreprinderea productoare.
Acest tip de export corespunde fazei n care, pe msur nregistrrii unor creteri nsemnate la export,
firm tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a rspunde acestor noi activiti.
Avantaje: posibilitatea reinerii profitului comercial; contact / legtur direct cu pia extern; posibiliti
sporite de promovare a produsului pe pia extern; un control mai bun asupra exportului;
Compartiment export control de vanzai internationale in nume si contul producatorului
client extern
Limitele formulei decurg din:
cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al vnzrilor n
strintate exportul direct s devin rentabil;
riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra productorului;
formula necesit o structur organizatoric adecvat i un personal calificat.
b. indirect: (cu intermediari) presupune separarea funciei de producie de cea de comercializare, ultima
putnd fi preluat de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acioneaz i pe piaa de origine
i pe piaa extern.
Utiliznd exportul indirect - firma poate s debuteze pe piaa externa cu costuri reduse si riscuri minime.
Aceast modalitate i ofer posibilitatea unei explorri a pieei externe n scopul verificrii propriei abiliti
de a concura pe o asemenea pia. Dezavantajul major al acestei formule este acela ca nu permite firmei s-i
elaboreze o strategie proprie de marketing i nici s dein un control strict al comercializrii.
Distingem dou scheme de export:
- n numele i pe contul casei de comer: producator contract vanzare casa de comert contract
vanzare internationala client extern.
- n numele propriu i pe contul productorului: producator contract comision comisionar
contract vanzare internationala client extern.
Intermediarii sunt firme mijlocitoare ntre productori i consumatori acionnd pe cont propriu sau n
contul unui ter pe baza unui contract. Sunt persoane fizice sau juridice care acioneaz pe contul altora; pot
aciona fie n nume propriu, fie n numele celui pe care-l reprezint i n funcie de aceasta poart denumiri
diferite: comisionari n primul caz i ageni n cel de-al doilea.
Comisionarii sunt persoane/firme/societi care particip la vnzare/cumprare pe contul altuia, de
exemplu exportatorii sau importatori. Sunt de regul persoane juridice care se oblig s ndeplineasc anumite
atribuii n nume propriu dar pe contul unei alte persoane numit comitent, contra unei remuneraii. De regul la
aceast variant recurg exportatorii care doresc s beneficieze de experien i renumele unui comerciant
consacrat pe pia extern dar n acelai timp doresc s participe efectiv la realizarea tranzaciei.
Reprezentativii sunt ageni, agenii care acioneaz pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent.
Reprezentativul/agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzaciei de
vnzare/cumprare dar NU particip la aceasta n calitate de parte la contract.
El poate fi abilitat doar s pregteasc afacerea , ncheierea contractului revenind pr ii ordonatoare sau
dimpotriv, s pregteasc afacerea, s negocieze i s ncheie contractul n numele prii ordonatoare.
Firmele de comer (exterior) efectueaz prestri de servicii comerciale i au rol de comerciant:
cercetarea i pregtirea pieei externe (prospecia);
stabilirea reelei de comercializare (funcionarea);
asigurarea distribuiei i formalitilor vamale (livrarea);
operaii de asigurarea riscurilor legate de tranzacie (garantarea).
Specialiti n tranzacii economice:
negociatori de comer exterior,
lucrtor comercial exterior,
administrator vnztor la export,
trezorier (casier) comer exterior (valutist).
SEMINAR 2

Specialiti n tranzacii economice

Specialitii n tranzacii economice sunt reprezentai de ctre:
Negociatori n comer exterior
Lucrtor comercial exterior
Administrator vnztor/ cumprtor la export
Trezorier (casier) comer exterior (valutist)
1. Negociatorii
Negocierile trebuie privite n sensul de tratative - discuii, ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu
un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.
Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vnzare, de
nchiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul negocierii este n esen acelai: seducerea,
influenarea si convingerea celuilalt.
Negocierea se realizeaz ntr-un spaiu determinat si delimitat prin 2 zone : Zona de convergenta (cea in
care prile au preri n acord), Zona de divergenta (punctele de dezacord actuale sau poteniale)
Formele negocierii comerciale internaional i principiile care stau la baza acesteia
Att n teorie, ct i n practica, termenul de negociere comercial interna ional este identificat cu
termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti.
In functie de obiect, negocierile comerciale externe imbraca trei forme:
1. Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementari de politica comerciala intre state. Finalitatea
negocierilor rezida in incheierea de tratate, conventii, acorduri in domeniile: comercial, valutar, tehno- stiintific.
2. Negocierea contractelor comerciale internationale intre agentii economici din tari diferite care
intrunesc conditiile legale de a savarsi acte de comert exterior.
3. Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, conventie,
accord incheiat anterior.
Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale.In ultimii ani se
manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multinationale, acestea neinsemnand scaderea in importanta
a celor bilaterale.
Daca avem in vedere comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, negocierile pot fi
personale si colective.Un anumit comportament il are negociatorul cand trateaza vanzarea unei case, si altul cand
negociaza un contract de vanzare a produselor firme la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in
mod direct rezultatul negocierii. In aceiasi termini se poate pune problema si vis--vis de raportul dintre
negociator, ca membru al societatii, si societatea insasi. Negocierile dintre sindicate si patronat sunt un exemplu
concludent in acest sens.
Succesul in negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate:
1. Necesitatea insusirii si respectarii de catre negociatori a universal valabilei ce actioneaza pe piata
mondiala: legea cererii si ofertei, legea valorii, legea profitului si riscului comercial, etc.
2. Cunoasterea si respectarea de catre negociatori a reglementarilor de drept uniform in comertul
international si legislatiilor diferitelor state in materie, pentru a stabili legea aplicabila respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie sa inteleaga ca afacerea vizata nu este o actiune in care el castiga si partenerul
pierde. In urma negocierii ambele parti ar trebui sa fie invingatoare. Daca negocierea esueaza, ambii parteneri ar
trebui sa se considere in pierdere. Obiectivul urmarit ar trebui sa vizeze satisfacerea intereselor ambelor parti,
chiar daca exista asimetrie. Echilibrul exista totusi din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare
parte le obtine din tranzactie.
4. Este necesar ca prin negociere sa fie avut in vedere viitorul, urmarindu-se realizarea in mod repetitiv a
tranzactiilor incheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie sa aiba titlu gratuit. Nimic nu se da degeaba. Concesiile trebuie practice
vandute. Negociatorul va pune permanent in balanta ceea ce va primi in compensatie.
6. Mita, santajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise in procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. In momentul in care negocierea a ajuns intr-un punct critic, cand nici
una dintre parti nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie sa dea dovada de abilitati deosebite in deblocarea
situatiei. Avand in vedere consumul de resurse ocazionat de pregatirea si desfasurarea tratativelor, negociatorul se
poate adresa astfel: "Impreuna am investit, in primul rand, mult timp in activitatea de negociere. Atat eu, cat si
dumneavoastra vrem sa finalizam prin contract discutiile. Va rog, ca inainte de a ne declara invinsi sa mai
incercam cel putin o data sa ajungem la un acord."
2. Lucratorii comerciali

Lucratorul comercial se ocupa, in principal, cu comunicarea cu clientii magazinului( punctului de

vanzare), organizarea cadrului general de deschidere si inchidere a activitatii punctului de vanzare, efectuarea
vanzarii, promovarea imaginii punctului de vanzare, mentinerea stocurilor si necesarului de monetar de rezerva,
verificarea stocurilor cu vanzarile, intocmirea documentelor specifice activitatii de vanzare, precum si raportarea
activitatii de vanzare.
Relatii functionale:
- Cu lucratorii comerciali de la depozit pentru preluarea comenzilor
- Cu functionarii de la biroul de informatii pentru chemarea personalului de la curatenie
- Cu functionarii de la casierie pentru preluarea produselor la care renunta clientii
Atributiile unui lucrator comercial:
1. Asigura necesarul de marfa la raft
- Aduce marfa din depozit
- Ordoneaza rafturile pe categorii de produse si pe tipuri de produse
- Expune marfuri intr-o maniera estetica, atragatoare si usor accesibile clientilor
- Urmareste rafturile si asigura incarcarea lor cu marfa in functie de vanzare
- Compara, sorteaza si verifica marfa
2. Adapteaza etichetele si afisele in functie de cerintele curente
- Actualizeaza etichetele in functie de pretul din ziua respectiva
- Schimba etichetele o data la doua saptamani la acele produse care intra in promotie
- Inlocuieste etichetele deteriorate
- Elimina etichetele pentru produsele care nu mai sunt la vanzare
- Pozitioneaza etichetele in display-ul raftului pentru fiecare tip de produs in parte
- Inlocuieste afisele din promotia veche cu afisele din noua promotie
3. Asigura pretul produselor care au o greutate diferita de 1 kilogram
- Cantareste produsele ambalate care au greutati diferite de 1 kilogram
- Lipeste etichetele cu pretul corespunzator pe produsul ambalat
4. Asigura igiena rafturilor
- Supravegheaza rafturile pentru a interveni prompt in cazul unui incident
- Inlatura produsele care sunt deteriorate si pot afecta igiena raionului
- Ridica ambalajele produselor aranjate in raft si le depoziteaza la gunoi
- Anunta personalul de la curatenie in cazul unui incident
5. Verifica termenul de valabilitate al produselor
- Controleaza zilnic valabilitatea produselor
- Scoate de la vanzare acele produse care mai au o zi de valabilitate
6. Realizeaza comenzile pentru produsele ce urmeaza a fi expuse la raft
- Urmareste vanzarile din ziua anterioara
- Face comenzi in functie de vanzarile din ziua anterioara
- Da comanda in functie de necesarul din ziua respectiva (tinand cont de faptul ca in zilele de weekend comenzile sunt mai mari)
7. Ofera relatii clientilor
- Ofera informatii despre marfa expusa
- Raspunde solicitarilor clientilor
- Ofera ajutor clientilor
- Informeaza clientii de schimbarile care au avut loc in privinta produselor
Responsabilitati:
- Raspunde de asigurarea volumului de marfa corespunzator, in rafturi
- Raspunde de valabilitatea produselor expuse
- Raspunde de raportarea pierderilor de orice fel (rebuturi, furturi)
- Raspunde de conditiile de igiena a marfii
- Raspunde de informarea clientilor
- Raspunde de rezolvarea problemelor si de satisfacerea cerintelor clientului
- Raspunde de supravegherea raioanelor
- Informeaza superiorii cu privire la vanzarile din raioane
- Identifica acele produse care nu se vand si raporteaza Asistentului Manager pentru masuri adecvate
- Respecta instructiunile verbale si scrise date de superiori

3. Administratorii vnztorii/ cumparatorii

In cadrul firmelor exista un birou cu atributii specifice pietei externe. Printre rolurile acestuia se pot
numara: intocmirea contractelor economice de livrare, raspunderea de realizarea contractelor economice de
livrare la termen pentru fiecare beneficiar extern, cantitativ si calitativ, asigurarea respectarii stricte a disciplinei
contractuale, tine evidenta obligatiilor contractuale pentru export, urmareste introducerea in fabricatie a
comenzilor conform contractelor incheiate la export, asigura pregatirea loturilor de export, obtinerea mijloacelor
de transport si expediere, informeaza operativ conducerea asupra desfasurarii activitatii de export.
Informarea asupra pietei externe si contractarea partenerilor se realizeaza cu ajutorul internetului (prin
cautarea de potentiali parteneri pe diferite site-uri si totodata firma dispune de un site propriu unde potentialii
parteneri si clienti se pot informa despre produsele firmei) si prin targuri si expozitii interne si internationale.
Atragerea partenerilor se face cu ajutorul unei persoane autorizate din cadrul firmei care are rolul de a face
publicitate prin prezentarea produselor cu ajutorul pliantelor.
Corespondenta comerciala externa este receptionata/ elaborata si urmarita cu ajutorul secretarei, acesta
aratand-o directorului comercial si administratorilor.
Negocierea afacerilor internationale se face cu ajutorul administratorului, acesta aratand caracteristicile si
calitatile produselor.
EXEMPLU:
S.C. Transilvania Production S.R.L. este o companie romaneasca cu capital privat situata in localitatea
Campeni, Judetul Alba, judet cu o mare suprafata de padure care ofera astfel materia prima necesara fabricarii de
mobila, fiind fondata in 1992. Obiectul de activitate principal al companiei este producerea si exportul de
mobilier din lemn masiv (de esenta moale).
In prezent compania are un numar de 120 de angajati.
Conform statutului societatii, obiectul de activitate al societatii este urmatorul:
a) comercializarea de marfuri industriale, mobila si articole din lemn, casute de vacanta din lemn,
artizanat in comert cu amanuntul si en-gros.
b) producerea si desfacerea de masa lemnoasa, mobilier si articole din lemn, cherestea de rasinoase si
diverse specii si esente tari indigene si din import, produse din metale comune, artizanat.
c) activitatea de import-export pentru toate produsele si serviciile din obiectul de activitate.
Productia companiei este destinata exportului in tarile UE (Franta, Germania, Italia) pentru care sunt
produse o gama variata de modele de mobila. Aceste modele pot fi vazute pe site-ul societatii
(http://www.transilvaniaproduction.ro). Toate modele sunt realizate din lemn masiv si produse conform cererilor
clientilor: nefinisate (nelacuite) sau finisate cu lacuri lichide sau solide sau alte lacuri ecologice in culorile cerute
de client.
Conditia de livrare a acestui contract este FRANCO DEPOZITUL FURNIZORULUI, iar modalitatea de
transport este cea auto. Locul incarcarii marfii este sediul furnizorului si locul descarcarii este sediul
beneficiarului. Controlul calitativ cade in sarcina furnizorului si a beneficiarului. Conditia de plata este
Dispozitia de Plata Valutara Externa (D.P.V.E.), iar asigurarea marfii cade in sarcina transportatorului. Livrarea
marfii (mobilierului din lemn de rasinoase) se face in conditiile si tipul specificat de beneficiar in comanda.
Contractul contine 8 conditii generale de vanzare:
- Prima clauza numita Productie, livrare, calitate contine conditii privind productia (care va fi numai
pe baza mostrelor omologate de cumparator), livrarea (se efectueaza la data documentului de transport), controlul
calitativ si cantitativ (care este facut la locul de livrare al vanzatorului) si bineinteles o toleranta la cantitate
admisa (de +5%).
- Cea de-a doua clauza Modificarea termenului de livrare contine conditiile care amana termenul de
livrare (astfel acest termen poate fi modificat din cauza cumparatorului care intarzie in transmiterea specificatiei
contractuale).
- Valuta cea de-a treia conditie a contractului de export se refera la moneda de contract (in acest caz
este vorba de euro).
- Consolidarea pretului prin aceasta conditie se stabilesc tehnicile contractuale de prevenire si
diminuare a riscului valutar (in acest contract s-a ales ca si tehnica contractuala clauza valutara simpla).
- conditia a cincia numita Reclamatii are ca scop stabilirea termenelor de reclamatii in caz de
nelivrare. Aceste reclamatii trebuie insotite cu dovezi autorizate si de mostre.
- Forta majora este conditia in care partile isi notifica reciproc aparitia si incetarea cazurilor de forta
majora.
- in conditia Arbitraj se specifica sub ce lege este guvernat contractul (Contractul nr. 6 din 10.05.2007
este guvernat de legea romana).

- Alte clauze ultima conditie in care se exprima modalitatea de livrare si plata conform uzantelor
internationale (in acest caz acestea se inteleg in conformitate cu INCOTERMS -1990 si respectiv cu U.C.P. 1983
si U.C.P. 1993 Publicatiile nr. 400, 500 si 511 ale Camerei Internationale de Comert).
Atributiile administratorului:
1. Asigura aprovizionarea cu marfa de la furnizorii alocati
Se documenteaza asupra datelor contractuale cu furnizorii i aplica procedurile de lucru impuse de acestia
Se documenteaza asupra produselor ce se aprovizioneaza de la furnizorii alocati. In cazul produselor noi,
solicita informatii de la responsabilul de produs din departamentul Marketing
Se documenteaza asupra procedurilor specifice de lucru ale firmei i le aplica
Se documenteaza la zi asupra tuturor tipurilor de documente implicate in operatiunile de import-export,
regulilor internationale privind transportul de marfuri, conditiile de livrare, conditiile de plata, legislatie vamala
romaneasca
Proceseaza comenzile interne sosite din programul de gestiune, le transforma in comenzi externe i le
transmite la furnizor
Acorda prioritate comenzilor externe importante si urgente
Ataseaza la comanda externa cu preturi speciale acceptul scris primit de la furnizori pentru respectivele
preturi i le transmite impreuna la furnizor
Verifica confirmarile primite de la furnizori si le inregistreaza in programul de gestiune in cel mult 48 h
Sesiseaza furnizorul despre orice eroare aparuta in confirmarile primite
Informeaza responsabilul de produs despre eventualele probleme care apar in confirmarile de comanda
primite de la furnizori: preturi mai mari decat cele comandate, termene de livrare mai mari decat cele obisnuite,
produse neconfirmate din diverse cauze (obsolete, erori de procesare la furnizor etc.), alte numere de cod
confirmate decat cele comandate
Contacteaza furnizorul de cate ori este cazul pentru a solicita termene de livrare mai bune decat cele
confirmate
Pastreaza legaura cu furnizorii in ceea ce priveste marfurile comandate si nelivrate
Actualizeazain programul de gestiune orice informatie privind modificarea termenelor de livrare sau a
preturilor confirmate initial
Solicita, primeste, verificasi inregistreazain programul de gestiune informatiile despre livrarea produselor
comandate
Solicita furnizorului comanda de ridicare de produse in cazul livrarilor EXW, transmite comanda
transportatorului agreat si anunta superiorul ierarhic in vederea negocierii tarifului de transport
Informeaza operatorul de vama despre livrare si, daca este cazul, solicita acestuia efectuarea calculului de
taxe vamale (in cazul in care referentul este in posesia facturii externe cu destinatar firma)
Traduce facturile ce insotesc marfurile (daca este cazul) si se asigura ca documentele de vamuire sunt
complete si corecte
Informeaza superiorul ierarhic si responsabilul Zone Libere despre livrarile produselor comandate, in
cazul in care destinatarul este Firma-Punct de lucru Zona Libera
Inregistreazain programul de gestiune informatiile despre sosirea marfurilor in vamasi finalizarea
vamuirii
Inregistreaza factura externain programul de gestiune, in fisierele specifice
Urmareste, inregistreazasi avizeaza plata facturilor externe
Urmareste concordanta intre situatia contului furnizorului, cea primita de la furnizor si cea inregistratain
contabilitatea firmei. Informeazasi rezolva discrepantele intre cele trei situatii ale contului
Urmareste primirea notelor de credit ce rezulta din procedurile pe care le initiazasi finalizeaza
Primeste, inregistreaza, alocasi informeaza despre notele de credit primite de la furnizor
Transmite copii ale notelor de credit catre responsabilul de produs, Managerului financiar si
compartimentului Contabilitate
Primeste si inregistreaza DVI-urile (implicit, sosirea marfurilor in magazie) in programul de gestiune
Inregistreazasi indosariaza DVI-urile originale in dosarele existente la compartimentul Financiar
Informeaza superiorul ierarhic despre posibile viitoare situatii de blocare a contului la furnizori si cauzele
acestora
Transmite la compartimentul Financiar facturile proformasi solicita plata lor in avans
Obtine de la furnizorii alocati diverse certificate solicitate de departamentul Marketing

Completeaza documentele necesare obtinerii licentelor de import (cand e cazul)

Inregistreazain programul de gestiune platile efectuate de compartimentul Financiar
Preia atributii specifice Managerului import, la solicitarea acestuia
Raporteaza saptamanal superiorului ierarhic situatia aprovizionarii cu marfa de la furnizorii alocati
Pastreaza documentele justificative si registrele
Inlocuieste temporar Managerului import de cate ori este solicitat
2. Rezolva problemele aparute cu transportatorii si comisionarii vamali
Se informeaza la transportatorii/comisionarii vamali asupra datelor de sosire a mijloacelor de transport
Rezolva orice problema legata de documentele insotitoare ale marfurilor (impreuna cu
transportatorii/comisionarii vamali, furnizorii si operatorii de vama)
3. Raporteaza rezultate ale activitatii de import-export
Inregistreaza informatiile necesare in programul de gestiune
Inregistreaza situatia achizitiilor de la furnizor in programul de gestiune
Prezinta superiorului ierarhic rapoarte de specialitate (la solicitarea acestuia)
4. Trezorierii / Valutitii
A. Trezorierul este acea persoana insarcinata cu administrarea tezaurului unui stat sau a fondurilor unei
organizatii, unei asociatii, etc.
1.1 Concepte de baza privind trezoreria intreprinderii
Varietatea si complexitatea aspectelor legate de buna gestionare a trezoreriei creeaza un amplu camp de
analiza si dezbatere pentru specialistii si practicienii domeniului, cu atat mai mult, cu cat acest subiect
influenteaz
in
mod
practic
activitatile
desfasurate
de
toti
agentii
economici.
In perioadele de slabire a pietei financiare, de reducere a autofinantarii si de crestere a inflatiei, de
limitare a creditului si de crestere a ratei dobanzilor, devine tot mai relevant rolul pe care il are trezoreria in viata
unei entitati economice.
In contextul actual al economiei romanesti, literatura de specialitate abordeaza din cein ce mai mult, la
nivel conceptual, principalele instrumente, tehnici si chiar solutii, general sau partial valabile, prin intermediul
carora se poate asigura un echilibru economic si financiar la nivel microeconomic.
Definirea conceptului de trezorerie
In general, prin trezorerie se intelege ansamblul operatiilor banesti si financiare pe care le efectueaza o
unitate patrimonialain scopul asigurrii mijloacelor banesti necesare desfasurarii in bune conditii a activitatii sale
economice.
Luand in considerare factorul timp, la operatiile financiare se disting doua mari categorii de operatii:
- operatii financiare care genereaza angajamente pe termen lung, acestea fiind asimilate operatiilor de
capital (credite pe termen lung, imprumuturi din emisiunea de obligatiuni etc.);
- operatii financiare cu caracter operational pentru asigurarea lichiditatilor si efectuarea decontarilor
curente.
Raspunderi si atributii ale trezorierului(casierului):
Raspunde de tinerea corecta si la zi a evidentei primare privind activitatile de incasari si plati prin casierie.
Intocmeste corect si la zi chitantele pentru sumele incasate.
Incaseaza sumele de bani , prin numarare faptica, in prezenta persoanelor care platesc.
Intocmeste zilnic Registrul de casa fara corecturi, stersaturi sau taieturi, iar daca se fac totusi, din gresala, suma
gresit trecuta se bareaza cu o linie si se semneaza de catre casierul care a efectuat corectura.
Preda zilnic in contabilitate primul exemplar din Registrul de casa, pentru operarea incasarilor in programul de
contabilitate, impreuna cu documentele de casa.
Ridica zilnic de la banca Extrasul de cont si il preda in contabilitate pentru a fi inregistrat.
Raspunde de depunerea integrala a numerarului incasat in fiecare zi la banca, in contul unitatii.
Respecta plafonul de casa, plafonul de plati/zi si incasarea maxima /client/zi, conform legislatiei in vigoare.
Raspunde de exactitatea calculelor din documentele intocmite.
Elibereaza numerar din caserie numai pe baza unei Dispozitii de plata semnata de contabilul sef si director.
Are obligatia de a permite efectuarea controlului si de a pune la dispozitia organului de control a tuturor
documentelor contabile, evidentelor si a oricaror altor elemente materiale sau valorice solicitate pe care le detine,
in vederea cunoasterii realitatii obiectelor si surselor impozabile sau taxabile.

Raspunde material si disciplinar pentru pagubele produse, daca prin fapta si in legatura cu munca a cauzat
pagube materiale societatii.

 Respecta cu strictete procedurile de lucru.

Are obligatia sa raporteze in scris conducerii direct si in timp util orice nereguli pe care le observa in modul
de executare a sarcinilor ce revin oricarui angajat al institutiei, indiferent de functia pe care o detine, daca din
cauza acestor nereguli s-ar putea crea sau s-au creat deja prejudicii institutiei.
Intocmeste ordinele de plata pe baza facturilor si a ordonantarii de plata.
B. Valutistul este acea persoana care se ocupa cu schimburi valutare in scopul obtinerii de profituri
ilicite. Este acea persoana care acorda imprumuturi in valuta cu dobanzi exagerat de mari.
Tot ce face valutistul este sa se ocupe cu schimbul de bani : de exemplu cumpara dolari americani(USD)
sau euro(EUR) si vinde catre client lei romanesti, sau cumpara lei si vinde alte valute care i se cer.
Principalul motiv este acela ca din aceasta activitate rezulta un profit obtinut din diferenta dintre procesul
de cumparare si cel de vanzare.
EXEMPLU: Valutistul cumpara 1 Euro la pretul de 4.30 Lei si vinde Euro la pretul de 4.35 Lei. Aceasta
diferenta de 0.05 Lei este profitul obtinut de valutist, profit care poate fi mult mai mare in cazul in care se
lucreaza cu volume mari de bani.
In ultimul timp, piata financiara din Romania a evoluat, la fel ca legislatia in domeniu; astfel ca valutistul
a trecut in afara legii, deoarece nu indeplinea anumite conditii. Dar la fel de repede a aparut o noua alternativa:
casele de schimb valutar si serviciile de tranzactii valutare oferite de banci. Astfel ca orice persoana fizica poate
efectua tranzactii valutare foarte usor, comod si rapid.
Distribuia prin intermediari
Conceptul de distribuie
Politica de distribuie reprezint ansamblul deciziilor economice i tehnice, duc la derularea performant
a activitilor necesare i a relaiilor ce se stabilesc ntre agenii economici n vederea punerii mrfurilor la
dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre
agenii de pia , la activitile unei mase largi i eterogene de unii aparinnd mai multor ramuri economice.
Deciziile economice i tehnice de distribuie a mrfurilor sunt:
- traiectoria pe care o parcurge marfa de la productorul sau pn consumatorul sau utilizatorul final, aflat
pe piaa domestic sau internaional;
- ansamblul operaiunilor economice legate de transferul sau delegarea titlului de proprietate asupra
mrfii;
- procesele tehnico - operative la care sunt supuse bunurile economice n drumul lor de la productor la
consumator;
- folosirea eficient a unui aparat uman i tehnic de distribuie .
Obiectivele procesului de distribuie pot genera i o serie de conflicte, acestea sunt urmtoarele:
a) ntre obiectivele proprii ale productorului / exportatorului i obiectivele partenerilor si implicate n
procesul distribuiei , pn la utilizatorul final;
b) ntre participanii la sistemele de distribuie aparinnd marketingului vertical.
Canalele i formele distribuiei
Canalul de distribuie reprezint succesiunea transferului titlului de proprietate, realizat pe un anumit
itinerar , pe care l parcurge marfa de la productorul sau la utilizatorul sau consumatorul su.
Fluxul negocierilor privete ansamblul tratativelor ce se deruleaz ntre partenerii actelor de schimb are
drept scop trasarea circuitului pe care l va parcurge marfa i stabilirea transformrilor tehnice i economice pe
care acesta le va suferi stabilirea responsabilitilor celor ce urmeaz s se implice n procesul distribuiei.
Fluxul transferurilor titlului de proprietate privete trecerea succesiv a acestui titlu de la un partener la
altul al actului de schimb; acest transfer nu cere ca toi intermediarii de distribuie s fie implicai n respectiva
operaiune.
Fluxul informaional se refer la transmiterea tuturor informaiilor necesare procesului de distribuie att
pe ruta de la productor la consumator, ct i pe circuitul invers intervenia tuturor intermediarilor nu este
necesar nici in acest caz.
Fluxul promoional cuprinde mesajele adresate pieei cumprtorilor poteniali i care mesaje preced sau
nsoesc fluxul produsului; implicarea participanilor la distribuie n acest flux este diferit, n raport cu efectele
respectivei activiti asupra utilizatorului final al mrfii.
Fluxul produsului reprezint deplasarea fizic a mrfii de la productorul acesteia la utilizatorul final.
Nici acest flux nu se cere s evolueze paralel cu celelalte. Criteriul ales pentru optimizarea parcursului mrfii i
va pune semnificativ amprenta asupra rutei pe care o va parcurge produsul.

Avantajul economic al existenei unui intermediar n procesul distribuiei

Diferit de la o categorie de mrfuri la alta, canalul de distribuie se particularizeaz prin:
lungimea canalului este reprezentat de numrul de verigi intermediare prin care trec mrfurile de la productor
la utilizatorul final;
limea canalului este determinat de numrul de uniti de acelai fel, ce asigur distribuia unei mrfi n cadrul
fiecrei etape a rutei de distribuie;
adncimea canalului exprim gradul de profunzime a ultimului intermediar din fluxul distribuiei de utilizatorul
mrfii.
n activitatea de comer exterior se constat o tendin de integrare a activitilor distribuiei, ce cunoate
dou principale forme:
a) integrarea orizontal, realizat prin cuprinderea de ctre o societate comercial, ajungnd n unele
situaii;
b) integrarea vertical privete cuprinderea n sfera de activitate a unei societi comerciale a unor verigi
succesive ale distribuiei.
Tipologia intermediarilor n distribuia mrfurilor
Dup locul ocupat n lungimea canalului de distribuie, intermediarii i pot plasa activitatea n apropierea
intrrii n, sau a ieirii din canalul de distribuie.
Caracteristici ale angrositilor i detailitilor:
a) angrositii desfoar comer n partizi mari; desfac produsele altor intermediari; practic ambalarea
de tip industrial mrfurilor.
b) detailitii desfoar comer n partizi mici; desfac produsele cumprtorilor finali; practic ambalarea
individual a mrfurilor.
Intermediarii de distribuie ndeplinesc:
Funcii tehnice: lotizare, transport, stocaj, recepie cantitativ i calitativ, negociere, pstrare
Funcii economice: prospectarea clientele, acumularea de informaii de pia pentru productor, asigurare
a mrfurilor, vnzare, promovare, oferta de servicii / garanie.
Angrositi ce ofer servicii complete de intermediare are: angrosist nespecializat; angrosist specializat
pe grupe de mrfuri.
Angrositi ce ofer servicii limitate de intermediare:
- angrositi de expediie a mrfurilor;
- angrositi de tip cash and carry;
- angrositi de comer;
- cooperative de achiziii.
Persoane fizice efectund o activitate calificat de intermediere: brokeri; ageni comerciali, de
achiziie, ai productorului industrial.
Servicii de intermediere oferite de: productor: filiale, birouri comerciale; comerul de detail: birouri de
achiziie.
Dup facilitile de pre sau de natur comercial:
- reeaua unitilor comerului de detail cuprinde: magazine cu preuri sczute, magazine populare,
magazine depozit, magazine de solduri
- reeaua unitilor comerului de detail se structureaz n: saloane de prezentare; magazine de expunere
deschis; magazine cu vnzare clasic; magazine cu autoservire; automate comerciale.
Distribuia fizic (logistic comercial)
Distribuia fizic reprezint micarea i manipularea bunurilor economice de la locul unde acestea sunt
produse,la cel n care sunt utilizate sau consumate, precum i toate activitile adiacente antrenate de acest
proces.
Principalul obiectiv al logisticii comerciale este asigurarea serviciilor de natura distribuiei n
conformitate cu cerinele utilizatorilor.
Procesul decizional n materie de logistic comercial trebuie s aib n vedere cteva elemente
principale:
s asigure un flux eficient ntre originea i destinaia produsului;

decizie ntr-un domeniu logistic poate viza o alt decizie privind un alt domeniu al distribuiei, acestea fiind
intercorelate;
decizie n domeniul logisticii poate fi resimit pe un alt plan funcional al firmei.
Principalele componente ale logisticii comerciale se refer la:
a) transportul produselor
b) programarea i controlul stocurilor
c) depozitarea
d) manipularea fizic
Optimizarea proceselor de distribuie
Optimizarea proceselor de distribuie este cerut de nsi raiunea de a exista unui marketing-mixt
eficient,ajut la selecia celei mai adecvate strategii de distribuie n raport cu strategia de pia.
Direciile principale de management al lanului logistic privesc:
1. gsirea celor mai bune formule organizatorice pentru integrarea i coordonarea activitilor logistice n
interiorul societii comerciale;
2. integrarea eficient a funciei logistice alturi de celelalte funcii economice ale firmei i soluionarea
eventualelor conflicte;
3. realizarea unei conduceri la nivel interorganizaional.
Principalele elemente ce se iau n considerare optimizarea distribuiei sunt:
- beneficiul unitar;
- masa total a beneficiului ;
- costul distribuiei;
- viteza de deplasare a mrfurilor spre utilizator;
- imaginea firmei
- gradul de control asupra intermediarilor;
- volumul vnzrilor
Alternativa strategic pentru care opteaz ntreprinderea trebuie s in seama i decelelalte strategii ale
mixului de marketing.
Alternativa unei distribuii exclusive este recomandat pentru produse de lux ,ce se adreseaz unei nie de
pia.
Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii
produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri, dar i avantaje.
Existena intermediarilor este determinat de:
- specializarea ntreprinderilor, unele n domeniul produciei, altele n cel al distribuiei, deoarece n
economia de pia concentrarea pe un segment este mai eficient dect diversificarea;
- asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar i numai din comoditate, dar mai ales din
lips de timp, prefer s gseasc bunurile ntr-un singur magazin (aceasta a i dus la apariia supermarketingurilor);
- creterea complexitii, mai ales a industriei productoare care are nevoie de un sistem la fel de complex
pentru schimbul de bunuri i servicii;
- distana geografic dintre productor i utilizator devine tot mai mare, iar dispersia consumatorilor
solicit o distribuie ct mai eficient.
Dezvoltarea rapid a produciei i consumului evideniaz nu numai necesitatea intermediarilor ci i
amplificarea rolului lor n circuitul economic. De aceea, se vorbete tot mai frecvent de rolul distribuitorului care
este din ce n ce mai puin al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult al unui agent activ al
vnzrii, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil de asemenea s fac presiuni asupra
ofertei i s modifice condiiile