Succesul unei afaceri mereu este influenat de o mulime de factori, precum

circumstanele, locul de negociere condiiile n care se desfoar procesul de negociere. ns

factorul cel mai important este nsi negociatorul, nivelul profesional de pregtire i modul
de adaptare n situaii excepionale. Un bun negociator, conductor trebuie s se bazeze pe
cunotinele acumulate non stop, s fie la curent cu toate noutile din domeniul n care
activeaz, i n procesul de negociere s dein argumente ferme n cazul prezentrii sale. Un
proces de negociere cu un rezultat pozitiv, la nivel internaional trebuie s aib n vedere anumite
aspecte i particulariti. Cu toate c procesul de ncheiere a unei afaceri este unul
stadandard, fiecare ar i are cultura sa, regulile sale, procedee unice de ncheiere a unei
afaceri. Astfel, orice proces de negociere difer de la o ar la alta, n dependen de amplasarea
pe mapamond a statului, inclusiv istoria acestuia.

Particularitile culturii afacerilor n Elveia

Continetul European gzduiete o mulime de state, fiecare ns avnd elemente specifice si
tratamente individuale n ceea ce privete procedura de ncheiere a unei afaceri. Una din
cunoscutele state din Europa de Vest este Elveia.
n Elveia oamenii de afaceri sunt foarte obinuii n a interaciona cu oamenii de afaceri
din afara statului lor. Populaia este constituit din mai multe minoriti precum: elveieni
germani (majoritate), elveieni francezi (minoritate), elveieni italieni (minoritate), i alte
minoriti. Fiecare minoritate are modul individual de a trata o afacere, fiind influen at de
trecutl su istoric i de modul n care se ncheia o afacere naintea acestora. Elve ienii germani,
francezi i italieni de obicei dicteaz regulile i cel mai des afacerile se ncheie dup ablonul
acestora, nsa n pofida diferenelor lor elveienii sunt mndri de ara lor i mprtesc o mul ime
de valori comune.
Construcia unor relaii de lung durat i bazate pe ncredere constituie un aspect
foarte important pentru cetenii elveieni . Oricum, aceast condiie nu este una obligatorie n
cadrul iniierii unei afaceri. Ca parteneri de afaceri, ateptrile iniiale ale oamenilor din afara
rii se pot diferenia substanial de cele pe care le au n timpul procesului de negociere, ajungnd
s i cunoasc mai bine n derularea negocierii. Pn la discutarea momentelor celor mai
importante i pn la apariia conexiunii dintre pri pe parcursul procesului de negociere,
elveienii tind s fie foarte rezervai i ateni. Odat ce a i s-a obinut ncrederea, partenerul
elveian devine mai dezgheat i trateaz mai atent i mai minuios cerinele din procesul de

negociere. Astfel, apare loialitatea dintre parteneri i este posibil de a vorbi despre clauzele mai
importante ale contractului.
Majoritatea oamenilor de afaceri elveieni, tind s fie convini c aceast relaie este de
lung durat i de ncredere. Relaiile de afaceri exist n Elveia ntr-o proporie egal att
companii companii ct i individual individual. Dac compania care negociaz cu elveienii
hotrte s nlocuiasc persoana delegat n procesul de negociere cu un alt subaltern pentru
elveieni aceasta nu reprezint o problem sau un deranj, ba mai mult, nlocuitorul poate relua
foarte uor prezentarea din punctul lsat de ctre colegul su. Aceasta nu nseamn c elveienii
nu in cont de persoana care este parterenul su de afaceri, dar ei consider c orice companie
trebuie s aib capacitatea de a se adapta schimbrilor, de a fi independent, i de a aciona n
situaii excepionale. Un aspect foarte important pentru elveieni este delimitarea vieii
personale de procesul de lucru. Este dificil s ctigi ncrederea lor i s construieti o relaie
durabil, iar dac compania grbete acest proces atitudinea ei poate trezi mari suspiciuni.
Cultura elveian a afacerilor pune un mare accent pe rolul n societate, statutul social, nivelul
cultural i economic al partenerului de afacere. Oamenii de afacere elveieni consider puncte
forte:

PUNCTE
FORTE

Spirit de
echip

Experien

Modestie

Disciplin

Fig. 1. Puncte forte ale partenerului de afacere

Limbajul corpului utilizat este neles diferit de ctre minoritile din Elveia. Spre
exemplu, semnul american OK poate fi considerat de ctre populaie ca fiind un gest obscen.
Contactul vizual trebuie s fie frecvent deoarece acesta reprezint pilonul ncrederii. n cazul n
care partenerul de afacere este nsoit n procesul de negociere de mai multe persoane fiecare
persoan trebuie s aib un rol determinat. Dac este posibil, ntilnirile trebuie stabilite cu cel
4

puin 1 sptmn sau 2 sptmni nainte, iar anularea acestora poate fi considerat un gest urt.
La prima ntlnire, i n general la ntlnirie de afaceri este de dorit s se prezinte persoanele cu
Mr./Mrs. sau Herr/Frau (pentru germani), Monsieur/Madame (pentru francezi), Signor/Signora
(pentru italieni) fiind urmat de numele de familie. Dac o persoan deine un titlul academic, se
poate utiliza acesta, iar dup s fie urmat de catre numele de familie. Oricum, uneori abordarea
unei persoane dupa titlul su academic poate fi considerat drept o abordare conservatoare i
nvechit. Se introduc n primul rnd persoanele de rang mai nalt, iar deja dup celelate
persoane. Deasemenea, prezentarea se poate acompania de ctre o strngere de mn.
Majoritatea oamenilor de afacere din Elveia cunosc limba englez, de aceea crile de
vizit nu necesit traducere i sunt suficiente doar n englez. Afacerile cu elveienii-germani
pot fi mult mai formale, dect cu celelalte minoriti. De obicei, elveienii-germani vorbesc strict
la subiect i nu iubesc devierile. Sensul umorului i viaa personal nu i au locul n relaiile de
afacere.
Proiectul prezentat trebuie s fie bine pregtit, s arate atractiv, i s conin idei clare i
concise. Elveienii germani ursc s piard timpul n zadar . Informaia din proiect este de dorit
s fie tradus i n limba englez n cazul apariiei unor nenelegeri. Majoritatea elveiangerman n special, nu este niciodat atras de ctre slogane strigtoare sau brouri colorate. Este
obligatoriu ca broura s fie una strict i s prezinte informaia la subiect. Trebuie de menionat
faptul c produsul prezentat trebuie s coincid cu descrierea din brour.
Persoanele care dein o afacere nu se las uor convini, ba din contra, ei mereu ncearc
s-i conving partenerul c produsul lor este mai bun. De aceea, elveienii ca oameni de afacere
sunt descrii precum persoane care nu iubesc ocolirile i daca lor nu le place produsul/ serviciul
oferit de tine, ei o spun direct. ntirzierile la ntlniri, chiar i cu 10-15 minute fr a avea o scuz
raional i plauzibil pot fi considerate ca o ofens adus persoanelor care ateapt. Este
binevenit ca partenerul de afacere s ajung la timp, ba chiar se consider un gest important daca
partenerul ajunge mai devreme. Preurile i deziciile deja luate nu sunt negociabile i deseori
sunt stipulate imediat n contract.
La sfritul negocierii elveienii vor propune soluii i vor lua decizii avantajoase pentru
ambele pri, iar acordul mpreun cu toate particularitile sale va fi stipulat ntr-un lung
contract pe care ambele pri sut obligate s l semneze. Elveienii prefer s fie asigura i legali,
n cazul n care se pot produce anumite schimbri neateptate. Odat semnat, contractul existent
nu poate fi modificat.

Particularitile culturii afacerilor n Suedia

Un alt stat nfloritor se gsete n Europa de Nord Suedia. ntilnirile de afaceri sunt
ateptate s se nceap la ora stabilit, ntr-o forma standard iar la sfrit s se ncheie cu o
strngere de mn. n Suedia s fii la timp nu este important doar n relaiile de afacere ci i n
viaa de zi cu zi, punctualitatea nsemnnd respect i eficacitate. Noiunea de program/ orar
trebuie respectat de la nceputul ntlnirii pna la finisarea acesteia. Suedezii sunt dornici i
obinuii s face planuri i programri, de aceea nu este surprinztor s vezi un anumit termen n
timpul procesului de negociere. Termenul de egalitate este de asemenea foarte cunoscut i
respectat n cultura afacerilor n Suedia.
Fiecare membru a echipei trebuie s participe la luarea deciziei, procesul de negociere
fiind urmat strict ca n agend/orar i ceea ce rezult este necesar s fie scris ntr-un rezumat
care s conin cele mai importante decizii i acorduri.
Stabilirea unei ntliniri se face cu cel puin 2 sptmni nainte i schimbrile de ultim ora
nu sunt apreciate. Totui odata stabilit ntlnirea n Suedia se practic primirea unei scrisori de
confirmare n ceea ce privete prezena la ntlnire. Cel mai bun timp pentru stabilirea unei
ntlniri este cu sigurana nu nceputul zilei. Ora potrivit este de la ora 9.00 la 10.00 i de la
14.00 la 16.00. Suedezii apreciaz timpul lor liber, care n mare parte l petrec alturi de familii,
iar anularea ntlnirii poate fi considerat greit i nu este agreabil. [2]
ntlnirile nu sunt acceptate dup orele 16.00 n zilele de weekend, iar cele preconizate
pentru lunile iunie, iulie, august, precum i sfritul lui februarie nceputul lui martie ar trebui
amnate deoarece n aceast perioad suedezii tind s mearg n vacane i concedii. De
asemenea, suedezii pot fi indisponibili i n perioada srbtorilor de iarna.
Stilul de comunicare suedez este direct i deschis. Este util s treci direct la subiect n
scopul de a evita pierderea de timp. Acest lucru poate parea un pic nepoliticos dar nu trebuie luat
personal. Suedezii sunt buni asculttori i ateapt acelai lucru de la partenerul de afacere [2].
Mai mult suedezii apreciaz spaiul personal, acesta fiind considerat unul privat, de aceea
partenerul trebuie s se limiteze doar la o strngere de mna - i nimic n plus. [3]
Simul umorului este acceptabil n timpul negocierii. Muli oameni de afacere din
Suedia i pot continua lucrul i acas, ns timpul destinat familiei ramne a fi intact.
Dac partenerul suedez i-a lsat numrul de telefon, sunt binevenite telefoanele nafara
orarului de lucru. Totui, acesta nu ofer dreptul de a deranja partenerul pentru detalii
nesemnificative, ci doar pentr urgene. Proiectul prezentat trebuie s fie organizat dup un anumit

algoritm i s respecte anumii pai i s aib anumite particulariti: s fie la subiect, clar, i
concret. Suedezii sunt la fel cunoscui pentru modul de desfurare unei negocieri fr a i
face dumani. n timpul negocierii partenerul trebuie s se asigure c nu este prea emo ional i
acioneaz conform unor limite deoarece afiarea emoiilor poate fi considerat drept o greeal
enorm. Deseori, suedezii i menin poziia i pot fi greu convini n a-i schimba viziunea sau
parerea. n afacerile cu suedezii este obligatoriu ca toate acordurile s fie n scris i oficial
semnate de ctre ambele pri.
O bun form de binevenire este strngerea de mna, att cu femei ct i cu brba i.
Partenerul trebuie s i ntimpine persoana cu care are relaii de afaceri cu o strngere de mn i
cu un contact vizual direct att la intrare n ncpere ct i la ieire. Dac ar fi s comparm SUA
cu Suedia, suedezii nu se ridic de pe scaune atunci cnd ntr-o ncpere intr o femeie. Se face
schimb de cri de vizit chiar de la prima ntlnire dar nu este un ablon dup care acestea ar
trebui elaborate. ntre brbai strngerea de mn este ferm, fr gesturi adi ionale precum
atingerea braului sau mbririle. ntre femei i brbai strngerea de mn este mult mai
non-formal. Dac se poart mnui, acestea ar trebui scoase nainte de a strnge mna, iar n
cazul ntlnirii cu un cuplu se strnge mna mai ntii a femeii, apoi a brbatului cu excepia
cazurilor formale cnd n primul rnd trebuie salutat brbatul care reprezint gazda, apoi soia
acestuia. Copii sunt la fel salutai printr-o strngere de mn.
ntlnirile de afaceri n Suedia se pot stabili att n birouri ct i n afara acestuia, spre
exemplu la prnz. Persoanele de afacere suedeze nu iubesc ntlnirile de afacere la micul dejun,
de obicei acesta este rezervat pentru familie. Timpul perfect pentru un proces de negociere poate
fi la prnz, ntre orele 11.30 i 13.30. Suedezii nu iubesc s petreac mai mult de o or i jumtate
la prnz. Este recomandat ca s se fac o rezervare de dinainte, iar restaurantul s fie unul formal.
Alcoolul este rar consumat n timpul afacerilor, iar n timpul prnzului de obicei se serve te
buci din carne, legume, cafea i pine.

Particulariti comune dintre afacerile din ELVEIA i SUEDIA

1. Ambele state iubesc punctualitatea.
2. Ambele state nu apreciaz pierderea de timp.
3. Ambele state se asigur obligatoriu prin contracte.
4. Ambele state considera un punct forte o prezentare bine definit, clar i la subiect.
5. Ambele state prefer sensul umorului cu limit, sau n general acesta s fie exclus
din procesul de negociere.

BIBLIOGRAFIE:
1. http://www.barentsinfo.org/Contents/Economy-and-Business/Business-cultures
2. http://businessculture.org/ro/northern-europe/sweden/
3. http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-sweden.html
4. http://www.translationdirectory.com/articles/article1511.php
5. http://www.worker-participation.eu/National-IndustrialRelations/Countries/Sweden/Workplace-Representation