Introducere

Motto:Cred ca una dintre legile imuabile ale afacerilor poate f

rezumata astfel: cuvintele raman cuvinte, explicatiile raman explicatii,
promisiunile raman promisiuni numai performantele devin realitate.
(Harold Geneen)

Analizind acest ciatat pot sa mentionez ca intr-adevar,planul de afaceri constituie

instrumentul indispensabil ntreprinztorilor.
Planul de afaceri poate fi considerat o veritabil hart a succesului, el nu garanteaz
riscurile dar le poate anticipa, monitoriznd evoluia organizaiei i este principalul reper n
corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite.
Actualitatea temei: n prezent, orice firm, care a reuit s supravieuiasc i s se
dezvolte ndeplinete cel puin o funcie economic, att pentru clienii care au apelat la
produsele sau serviciile sale, ct i pentru ea nsi, condiie fr de care firma nu poate s
existe. O firm poate s-i perpetueze activitatea numai n cazul n care aduce servicii
societii, contribuind la satisfacerea nevoilor acesteia i genernd n acelai timp o valoare
adugat n raport cu resursele pe care le-a consumat. Valoarea adugat reprezint
dimensiunea obiectiv a utilitii socio-economice a firmei, aa cum este ea recunoscut pe
pia. n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor denumit
plan de afaceri.
Scopul:A evidentia ca in procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii
care impun conductorilor acestora s analizeze, conform unei concepii directoare,
deciziile fundamentale, necesare a fi adoptate pentru a menine n via ntreprinderea i
dac este posibil s o i dezvolte.
Obiectivul:Planificarea atent a etapelor de realizare a afacerii, a activitilor, formularea
unei strategii coerente; stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii; stabilirea
orientrii firmei; utilizarea sa n moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea
deciziilor, instrument de control n raport cu rezultatele obinute), instrument extern, de
relaionare cu ali ageni economici (finanatori, furnizori, clieni etc.); identificarea
nevoilor clienilor poteniali i stabilirea mijloacelor necesare satisfacerii lor; diminuarea
riscurilor, prin luarea n considerare a oportunitilor pe care le poate folosi firma.
Metodologia de cercetare:
-observatia ; -analiza
-cercetarea;

-deductia
1

Planul de afaceri este un instrument managerial menit s reduc gradul de incertitudine

din activitatea organizaiilor rolul lui fiind de a diminua vulnerabilitatea acestora fa de
mediu.
Termenul de plan de afaceri este un element ce detine un loc nsemnat n limbajul
finanatorilor i investitorilor. Este important n toate sectoarele, industriale sau servicii, n
mod independent de gradul lor de inovaie i tind s devin din ce n ce mai complexe.
Viabilitatea prezent a afacerii i trendul viitor al acesteia sunt relevate cu ajutorul
instrumentului consacrat de practica internaional: planul de afceri.

Capitolul I:Importanta planului de

afaceri
Pornind de la definiia afacerii, se poate conchide din start c la baza planului de
afaceri st omul de afaceri cu afacerea sa, care i asum anumite riscuri pentru resursele
consumate n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de afaceri concret,
avnd scopul de a obine profit.
Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele trei elemente:
- omul de afaceri persoana care i asum contient anumite riscuri n dorina de a obine
profit;
- ideea de afaceri activitile desfurate de ctre omul de afaceri, care consum resurse,
dar care genereaz profit;
- mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activittile sale.
Dup cum s-a menionat deja, orice afacere, nainte de a exista real, apare mai nti n
mintea viitorului antreprenor. Ea parcurge, nc din faza de concepere, urmtoarele etape:
mai nti apare ideea de afaceri, apoi se contureaz o viziune pentru realizarea ei
strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de
afaceri.
Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hart i un compas pentru afacere. El permite
stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra circuitului banilor n
numerar.
Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nainte, s aloce resurse, s se
concentreze asupra punctelor-cheie i s fie pregtit pentru a soluiona probleme i a
folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de afacere doar ca pe o
necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua mprumuturi. Planul de
afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac aceasta nu are nevoie de noi
mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic i n
concordan cu prioritile stabilite.
Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine general
asupra activitii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare fiind descrise funciile sale
principale.
a. Este un instrument de management i planificare prin intermediul planului de afaceri
antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demarare a afacerii sale;
b. Este un instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument de
management, planul de afaceri l ajut pe antreprenor s monitorizeze i s evalueze modul
n care afacerea se dezvolt. El este un instrument dinamic, care poate fi modificat pe
msura acumulrii experienei i a cunotinelor;

c. Este un instrument de comunicare extern planul de afaceri este folosit pentru a

atrage capital investiional, mprumuturi i parteneri de afaceri. n cazul n care se dorete
obinerea unui credit sau a unei finanri nerambursabile, prezentarea planului de afaceri,
care s demonstreze c afacerea are potenial pentru a aduce profit, este absolut
indispensabil .
d. Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul de
evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urm- toare necesare a
fi parcurse. Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afacerii, a cilor
ctre succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al preurilor i al
cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunitii de a deschide
afacerea, ns nu este suficient pentru a conduce o afacere.
Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a deschide o
afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afaceri are i
sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru alocarea resurselor, de
a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme, ct i pentru
oportuniti.
n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu:
- a defini noua afacere;
- a defini i a stabili obiectivele i programele pentru atingerea acestor obiective;
- a analiza afacerea i a stabili modalitile de intervenie n caz de necesitate;
- a argumenta luarea unui mprumut;
- a defini relaiile dintre parteneri
- a stabili valoarea afacerii pentru vnzare sau n alte scopuri legale;
- a evalua o linie de produse noi, o campanie de promovare etc.
Planul de afaceri se utilizeaz pentru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilitilor i a termenelor pentru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
- ia n considerare toate aspectele importante ale businessului;
- stabilete sarcini concrete pentru angajai i departamente, precum i termenele finale de
implementare;
- este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie;
- este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept m- sur a
inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania depete sau nu atinge
4

aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele sau s modifice strategiile
pentru a rspunde realitilor pieei.
Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu, vnzrile
depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fie revzui aa factori critici cum
sunt capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuielile pentru arend, canalele
de distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac apare un nou produs sau serviciu pe
pia, va trebui s fie colectat informaia efectiv despre piee i concuren, care, de
asemenea, va fi valoroas pentru modificarea planului de afaceri.
Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a managementului de a
atrage interesul investitorului potenial. El descrie produsul sau serviciul i definete piaa
n termeni cantitativi i calitativi, permind investitorilor s neleag capacitatea
managementului de a dirija compania. Planul de afaceri este important din mai multe
motive. El determin managementul s analizeze:
- ideea afacerii;
- obiectivele;
- echipa managerial;
- produsul; - strategia de marketing; - concurenii;
- resursele i facilitile;
- nevoile de capital pe termen lung i scurt.

Capitolul II:Analiza planului de afacereexemple.

nainte de luarea deciziilor cu caracter obligatoriu privind crearea unei noi afaceri, dar, si
nainte de a trece antreprenorul la schimbri radicale intr-o companie care deja
functioneaza, un pas foarte util i necesar este elaborarea unui plan de afaceri (Business
Plan).
Planul de afaceri reprezinta o practic care ajut antreprenorulproprietarul unei
intreprinderi (sau a consiliului su de administraie) sa-si cristalizeze ideile si s se
concentreze asupra punerii n aplicare a politicilor adecvate care vor conduce la
implementarea acestor idei.
Planul de afaceri este un raport scris n care antreprenorul prezinta toate datele relevante
referitoare la crearea sau funcionarea intreprinderii sale. In cazul in care antreprenorul
infiinteaza o intreprindere noua, planul de afaceri include cum si de ce va fi infiintata,
precum si unde intentioneaza sa ajunga aceasta afacere. In cazul in care antreprenorul
redacteaza un plan de afaceri pentru o intreprindere care deja opereaza, descrie istoria
intreprinderii, unde se afla acum si unde vrea sa ajunga aceasta intreprindere dupa
modificarile si investitiile care urmeaza sa fie realizate.
Unele dintre motivele principale care conduc un antreprenor la intocmirea si utilizarea
unui plan de afaceri sunt urmatoarele:
1. Ofer un fel de "harta" care ghideaz traseul antreprenorului si i permite s modifice
planurile sale n functie de schimbrile din mediul si problemele care ar putea aprea pe
parcursul acestui traseu.
2. Ajut antreprenorul sa obina finanarea. Bncile si alte instituii financiare au nevoie de
sentimentul de ncredere oferit de faptul ca antreprenorul stie exact unde si care sunt
perspectivele afacerii sale.
3. Informeaza despre fondurile de investiii i capitalul de lucru, necesare antreprenorului
pentru afacerea lui si modul de obtinere a acestora.
4. Il ajuta sa inteleaga si sa analizeze in mod organizat tipul afacerii pe care o incepe si
caracteristicile speciale ale acesteia.
5. Il ajuta sa inregistreze si sa analizeze concurenta. 6. Insereaza un sistem de control si
monitorizare a rezultatelor intr-un mod care va preveni greselile si esecurile. 7. Protejeaza
antreprenorul de pericolul de a intra intr-un proces antreprenorial orbeste, atunci cand ii
lipsesc informatiile vitale.
8. In cazul in care achizitionarii unei intreprinderi deja existente.
9. In cazul introducerii in interprinderii si a altor obiecte de activitate fie in acelasi
domeniu fie in altul.
6

10. Raspunde la intrebarea daca ar trebui sa inceapa o afacere sau nu, printr-o prezentare
organizata sau o analiza a datelor si o planificare a actiunilor. Planul de afaceri este realativ
simplu in elaborarea sa. Cu toate acestea merita o atentie deosebita modul in care
intreprinderea il va pune in aplicare. Fiecare intreprindere, fie ca este o fabrica mica, fie o
companie multinationala, este obligata sa elaboreze si sa puna in aplicare un plan de
afaceri.
Exemplu :
In cazul in care planul de afaceri este elaborat pentru finantarea unui program prin
imprumut de la banca, se va acorda atentie la modul in care interprinderea va rambursa
imprumutul in momentul respectiv, chiar si in cele mai grele conditii. In mod similar, in
cazul in care interprinderea se afla in cautarea unui capital de afaceri, planul de afaceri
va sublinia dimensiunea oportunitatii de afaceri, precum si posibilitatile intreprinderii
de a valorifica aceasta oportunitate.
Datele pe care trebuie sa le include planul de afaceri
In momentul in care antreprenorul se decide sa elaboreze un plan de afaceri, va trebui sa
stabileasca trei puncte fundamentale care vor reprezenta axele principale de creare a
planului de afaceri:
1. Ce va produce intreprinderea
2. Cat va produce intreprinderea
3. Cum va produce
Cele mentionate mai sus il vor ajuta sa cunoasca foarte bine in avans ceea ce ii este
necesar in acest proces, utilaje si mecanisme, materii prime si costurile fortei de munca
pentru producerea unei unitati de produs si in ce cantitate si la ce pret ar trebui vandut
pentru a-i aduce profit.
Stabilirea a CE, CAT, CUM va ajuta antreprenorul sa cunoasca primul:
Planificarea procesului de productie corespunzator
Estimarea cerintelor privind materiile prime
In ce masura va raspunde piata prin satisfacerea nevoilor sale existente
Exemplu:
Un tamplar care introduce noi forme in productia sa, un tanar electrician care isi
propune sa infiinteze o companie de tablouri electrice, sau un designer care are deja o
intreprindere si doreste sa introduca in activitatea sa si noi modele moderne Toti
acestia ar trebui sa-si adapteze activitatea la produsele cerute si sa nu se limiteze la o
descriere generala a produselor pe care le produc. Produsul trebuie sa fie clar in
fiecare caz. Tamplarul produce si comercializeaza mese. Dar acest lucru ar fi foarte
general si in niciun caz nu ar clarifica produsul exact. Tamplarul, deci, trebuie sa
7

stabileasca ce tip de mese produce. Trebuie, adica, sa clarifice daca mesele sunt din
lemn sau metalice, din ce fel de lemn sunt efectuate (in cazul in care sunt din lemn),
care este utilitatea lor (daca vor fi folosite pentru bucatarie, camera de zi, balcon) si,
in general, care sunt caracteristicile specifice fiecarui produs.
Dupa ce raspunde la intrebarile ce, cum, cit, antreprenorul va trebui sa concentreze o
serie de date care sa acopere toate functiunile, activitatile, dar si perspectivele intreprinderii
sale. Lista prezentata in continuare poate fi utila ca punct de referinta, deoarece se refera la
toate datele pe care un plan de afaceri ar trebui sa le includa astfel incat sa fie complet. In
cazul in care aceste date sunt incluse in sinteza planului de afaceri (Business Plan), atunci
pregatirea, citirea, intelegerea si folosirea acestuia vor fi mai usoare si mai eficiente.

Capitolul III: Plan de afaceri-probleme si

solutii
Planul de afaceri reprezinta un instrument foarte bun in mainile antreprenorului, daca
este corect elaborat si urmat cu fidelitate. In plus, ceea ce doreste este sustenabilitatea
intreprinderii sale, si anume sa fie capabil sa o pastreze deschisa, sa realizeze profituri si nu
pierderi si sa imprumute capitaluri pe care le va putea rambursa fara a se inneca in dobanzi.
Ca si un copil mic pentru care primele zile ale vietii lui sunt deosebit de importante
pentru supravietuirea sa, asa si pentru intreprindere, primii doi trei ani sunt cei mai
importanti pentru viabilitatea acesteia. Antreprenorul va trebui sa acorde o mare importanta
la planul de afaceri pe care il va construi, astfel incat:
(a) Sa nu depaseasca costurile care au fost calculate si sa nu faca cheltuieli nechibzuite
(b) Vanzarile sa nu fie in procent mai mare pe credit deoarece trebuie sa-si asigure clientii.
Daca nu obtine bani, antreprenorul va trebui sa se imprumute pentru a plati furnizorii si
bancile si va suporta dobanzi si cheltuieli pe care nu le-a prevazut.
(c) Sa inteleaga ca imprumuturile sunt bani pe care intr-o zi va trebui sa-i ramburseze
creditorilor, si prin urmare nu trebuie sa-i cheltuie in mod nechibzuit, dar sa-i foloseasca
in actiuni care ii vor aduce profituri multiple.
(d) Sa nu subestimeze concurenta si reactia sa, mai ales atunci cand produsul este nou si
inovator. Trebuie sa prevada in planul de afaceri reactia celorlalti - de exemplu, daca se fac
reduceri de preturi, care va fi impactul asupra veniturilor sale.
(e) Sa inteleaga ca banii care intra in casa intreprinderii, apartin intreprinderii si nu lui. Mai
intai, va asigura functionarea intrerpinderii si apoi va cheltui bani pentru el.

Cteva din probleme care apar frecvent in elaborarea si redactarea unui plan de afaceri
sunt:

Planul este prea lung, prea tehnic sau prea detaliat;

Datele financiare nu sunt in concordanta cu restul planului;

Lipseste partea de planificare a actiunilor propuse si de organizare a procesului;

Misiunea si strategiile sunt focalizate pe prezent in loc de viitor;

Nu sunt identificati factorii cheie de succes;

Nu exista focus pe consumator;

Inabilitatea de a identifica concurenta si de a reactiona la actiunile sale;

9

Subfinantare sau un tip nepotrivit de finantare;

Planul nu raspunde cerintelor destinatarului;

Nu sunt utilizate in suficienta masura diagramele si graficele;

Subestimare a cheltuielilor si supraestimare a veniturilor;

Subestimarea timpului necesar lansarii noilor produse / servicii.

Solutii:
1.
Planul de afaceri nu este un panaceu universal. Nu i permite managementului sa evite
luarea de decizii. Rolul lui este sa ajute prin identificarea clara a problemelor si a posibilelor
solutii.
2.
Planificarea nu trebuie privita ca un raspuns rigid la toate problemele firmei pentru ca in
perspectiva conditiile interne si externe se vor schimba si vor fi necesare modificari. Pentru a se
acomoda cu schimbarile companiile fac revizuiri in timpul perioadei de planificare. Aceasta este
mai putin fezabil pentru firmele mici sau one-show-man, dar notarea modificarilor care survin in
mediu este importanta pentru a pastra relevanta planului.
3.
Calitatea planului depinde de calitatea oamenilor care l ntocmesc si a celor care l
ndeplinesc.
Multe firme ntocmesc planuri de afaceri ca pe un ritual, fara ca acestea sa fie relevante. Firmele
mici, mai ales, nu isi pot permite luxul de a face planuri care nu au baza reala. Pentru ca necesita
timp si efort planul trebuie utilizat si nu pus pe raft.

Rugati un consultant de ncredere sa verifice planul nainte de a-l da destinatarului. Aceste

va verifica daca planul prezinta:
1.

O cota de piata realista;

2.

O strategie de marketing rezonabila;

3.

Operatiuni bine planificate;

4.

Management capabil;

5.

Identificarea tuturor costurilor;

6.

Suficienta fundamentare a nceperii si continuarii operatiunilor;

7.

Previziuni realiste;

8.

Prag de rentabilitate realist;

9.

Implicare completa a proprietarilor.

Controleaza distribuirea planului tau pentru ca acesta contine informatii confidentiale;

10

 Planul sa fie realist, incluznd si problemele si aspectele negative si impactul acestora asupra
planului, dar pastreaza focus-ul pe elementele pozitive.
Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
Foaia de titlu
Cuprins (capitole)
1. Sumar (scurt introducere)
2. Descrierea firmei (afacerii)
3. Echipa managerial/managementul companiei
4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii)
5. Analiza pieei
6. Obiective
7. Strategia firmei/afacerii i metode de implementare
8. Informaii financiare
9. Riscuri
10. Anexe i alte documente
Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai realist.
Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i sunt obligatorii) i
s nu prezinte mai mult dect este necesar.
De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s fie descris n
detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect c stapnii domeniul de
activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem n producerea plachetelor, care s
verifice corectitudinea planificrii produc- iei i a operaiilor.
Acelai lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri, cu excepia descrierii
firmei i a planificrii financiar-contabile, care sunt de maxim importan att pentru firm, ct
i pentru finanatori sau investitori.
ntocmirea unui plan de afaceri bun este o munc de durat, de aceea, n cazul unui plan pentru
o activitate nou, se va asigura ca acesta s fie gata cu o lun sau dou nainte de nceperea
activitii.

11

Concluzie
Efortul de gndire necesar pentru elaborarea unui astfel de plan ne ajuta sa dobndim o
imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri si nu sa ne concentram numai asupra unor aspecte
individuale. Daca un pilot decoleaza fara sa controleze n prealabil daca are combustibil, aceasta
poate nsemna un dezastru. De aceea el foloseste o lista de verificare ca sa se asigure ca a
examinat toate elementele critice pentru siguranta zborului. n mod similar, orice afacere are
anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din vedere.
Planul de afaceri ne ajuta sa evaluam o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii
n curs. Daca este bine ntocmit, planul de afaceri reprezinta studiul nostru de fezabilitate.
Planul de afaceri este un instrument care ne ajuta sa ne conducem mai bine afacerea. A
conduce o afacere fara un plan este ca si cum am ncerca sa ne reparam masina numai cu o
surubelnita si un cleste. A conduce afacerea pe baza unui plan este ca si cum am avea la
dispozitie o ntreaga trusa de scule inclusiv manualul mecanicului pentru a repara si ntretine
masina.
Sa avem un plan oarecare este infinit mai bine dect daca nu avem nici unul.
Trim n 2016. Este interesant (i enervant) s descoperi c oamenii sunt considera i, n
continuare, naivi i sunt tratai politicos, cu cuvinte drgue. Lumea din jurul nostru este
competitiv i dur. Normal c trebuie s munceti din greu. Seriozitatea este o atitudine logic.
Respectarea clientului ar trebui s fie un principiu fundamental. Toate acestea sunt importante
dar nu suficiente. Moldovenii de succes (i strini din aceeai categorie) au reuit datorit ideilor,
inovaiilor i planului de afaceri. Una este s munceti. Alta este s munceti cu un plan i o
strategie n minte.Nu acceptai doar cuvinte frumoase. Cutai adevrul care se ascunde n
spatele lor.
n concluzie, planul de afaceri:
- ajuta ntreprinzatorii sa si ordoneze gndirea si sa n considerare eventualele probleme ce pot
apare n derularea afacerii
- ajuta la identificare resurselor necesare pentru dezvoltare
- este un instrument de comunicare cu terti: investitori, banci, angajati, consiliile de administratie
- este o componenta de baza n documentatia obtinerii unei finantari
- este un instrument de lucru simplu si efficient
Planul de afaceri nu se elaboreaza pentru a zace ntr-un sertar. El trebuie studiat periodic si
adaptat la conditiile existente la anumite perioade de timp.

12

Bibliografie
1. Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura Rentrop&Straton, 2007..
2. Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005.
3. Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti: Editura CH Beck,
2006.
4. http://www.traininguri.ro/probleme-demararea-afaceri

13