Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
11 Negocierea
11 Negocierea
NEGOCIEREA
Obiective
poziiilor celor dou pri, iar odat cunoscute aceste poziii, poate fi
abordat o manier corespunztoare de negociere.
Pentru a fi ncheiat, o tranzacie presupune cunoaterea, n primul
rnd, a condiiilor de desfurare a actului de vnzare-cumprare i a
preului / preurilor practicate. n acelai timp ns, intervenia factorului
uman este esenial n acest proces i se realizeaz prin intermediul
negocierii propriu-zise. Negocierile au n vedere aspecte de natur
economic, ns o studiere atent a comportamentului uman este absolut
necesar.
Unii specialiti (Lamar) consider c negocierea poate fi utilizat n
scopul realizrii efective a actului de vnzare-cumprare n condiiile n
care:
a) exist o mulime de factori care au legtur nu numai cu preul dar
i cu calitatea sau cu serviciile oferite;
b) riscurile implicate de afacere nu pot fi determinate cu precizie;
c) pentru producerea articolelor achiziionate este necesar o lung
perioad de timp;
d) activitatea de producie este ntrerupt n mod frecvent, datorit
numeroaselor comenzi ce solicit schimbri.
Analiza oricrui tip de negociere presupune existena i delimitarea a
trei elemente de baz (figura 11.1), i anume: pregtirea negocierii; actorii
negocierii i mediul n care se desfoar negocierea. Mediul cuprinde, n
principal, aspecte referitoare la spaiul, locul, timpul n care se desfoar
negocierea, precum i la raporturile de fore care iau natere ntre diverii
actori implicai.
Pregtirea
negocierii
Actorii
negocierii
Mediul
negocierii
obiectivele
sunt concretizate sub forma unor indicatori cum ar fi cifra de afaceri sau
numrul de produse i evoluia acestuia. Presupunnd c o firm i-a stabilit
drept obiectiv meninerea aceleiai cifre de afaceri pe termen scurt i
creterea acesteia pe termen mediu i lung n condiiile unor modificri ale
ponderilor deinute de marca proprie, respectiv de marca distribuitorului n
total cifr de afaceri, modalitile concrete de aciune ar putea fi
urmtoarele: elaborarea unei strategii clare a mrcii; implicarea ntr-o
msur mai mare a forei de vnzare; alegerea punctelor de vnzare mai
receptive la schimbarea respectiv; conceperea unui plan de aciune adecvat
pentru perioada urmtoare.
Se recomand ca obiectivele s nu fie prezentate i comunicate n
totalitate pe parcursul unei negocieri. Prezentarea care se face va trebui s
conin, n primul rnd, obiectivele ce pot fi acceptate de ctre partener ca
fcnd parte din propria sa strategie;
c) stabilirea condiiilor generale de vnzare
Este important ca o negociere s respecte urmtoarele principii:
rabatul comercial s fie acelai pentru toi partenerii; promovarea care se
face produselor s stimuleze vnzrile; eventualele faciliti acordate
partenerilor s fie n concordan cu obiectivele proprii.
Un alt element extrem de important care nsoete orice negociere este
dosarul de prezentare ce este oferit clientului. Acest dosar cuprinde, n
general, urmtoarele elemente: realizrile firmei n perioada anterioar;
analiza diferenelor existente ntre diferite puncte de vnzare; prezentarea
produsului i a gamei de produse; precizarea condiiilor concrete de
prezentare a produsului n suprafaa de vnzare; eforturile de marketing;
condiiile generale de vnzare.
este
supus
presiunilor
care
vin
din
partea
vnzarea
propriu zis.
O alt metod de negociere, asemntoare cu cea precedent, se
bazeaz pe principiul succesului n vnzri. Realizarea concret a acestei
metode presupune urmtoarele etape: identificarea problemei; cutarea unor
soluii care s convin ambelor pri; gsirea de rspunsuri la eventualele
ntrebri ce pot apare; descoperirea celor mai adecvate soluii (din aplicarea
crora s aib de ctigat ambele pri); definirea modalitilor concrete de
aplicare n practic a soluiilor respective i, n final, reevaluarea n termeni
de rentabilitate a soluiei reinute.
Prezentm n cele ce urmeaz i o alt metod de negociere, axat pe
procesul de negociere propriu-zis, lsnd pe planul secund produsul ce face
transmitei;
2.
4.
6.
cantitatea acesteia;
7.
3.
5.
ceilali!
7.
privete criticile!
8.
HI
Concepte cheie
Acord comercial. nelegere ntre dou sau mai multe state cu privire la
ncheierea unui act juridic.
Negociere. Activitate comercial ce precede actul de vnzare-cumprare
de produse, n cadrul creia prile implicate ajung, de comun acord, la o
variant a tranzaciei acceptat de ambele pri.
b. 2,3,4
c. 1,3,5
d. 1,4,6
e. 4,5,6.