FdSM Tema 5.

Sistematica mrfurilor i direcii de extindere

a ofertei de mrfuri
Lumea mrfurilor se afl n permanent transformare, iar abordarea practic a acestui proces a determinat
intensificarea preocuprilor pentru elaborarea unor sisteme de clasificare.
Elemente ale sistematizrii produselor pot fi identificate deja n perioada economiilor naturale.
Produsele erau grupate pe baza unor criterii simple, reprezentnd caracteristici exterioare (formale), de
exemplu dup regnul de provenien, mrime etc. Extinderea relaiilor comerciale a determinat creterea
importanei clasificrii produselor dup originea geografic; o dat cu dezvoltarea chimiei s-au luat n
considerare punctele de vedere ale acestei tiine, iar progresele nregistrate n tehnologie au determinat
prioritatea elementelor de ordin tehnic.
Clasificarea mrfurilor - cadrul conceptual i tipologie
Un domeniu important al cercetrii merceologice l constituie studiul sistemelor de clasificare, precum i
a metodelor i criteriilor de ordonare a produselor n cadrul acestor sisteme. Pentru pstrarea unei
abordri unitare a sistematicii mrfurilor considerm c punctul de plecare n clasificarea mrfurilor
trebuie s fie clarificarea obiectului clasificrii, deci a sortimentului de mrfuri.
Dei n teoria i practica economic nu s-a stabilit un consens privind definirea sortimentului de
produse, majoritatea specialitilor fac distincia ntre sortimentul comercial i cel industrial, n sensul
c primul concept privete strict mrfurile aflate ntr-un anumit loc de vnzare, indiferent de productor,
n timp ce al doilea concept se refer la ntreaga ofert a unui productor sau a unei ramuri industriale.
Prin sortiment nelegem o colectivitate de mrfuri realizate sau comercializate de o anumit
organizaie, n scopul satisfacerii cererii unui segment de consumatori.
n exprimarea curent se folosesc i ali termeni asociai noiunii de sortiment, cum ar fi
paleta sortimental sau gama de produse. Gama de produse este o grupare de mrfuri nrudite prin
asemnrile dintre caracteristicile de calitate eseniale i prin destinaia n consum. La rndul su, o gam
poate fi alctuit din mai multe linii de produse, fiecare dintre acestea reprezentnd colectiviti de
produse omogene n ceea ce privete materia prim i tehnologia de fabricaie. Pornind de la aceste
consideraii se pot defini dimensiunile gamei de produse, adic profunzimea gamei (numrul de produse
distincte coninute de o linie), lrgimea gamei (numrul de linii de produse ce o compun), lungimea
gamei (numrul de produse din toate liniile ce alctuiesc gama).
Structura sortimentului se refer la totalitatea elementelor componente i la relaiile stabilite ntre
aceste componente, adic modalitatea specific de grupare i ordonare a acestor elemente.
Clasificarea, ca operaie conceptual, reprezint o modalitate de a distinge simultan elementele
unei mulimi, discrete sau continue, compus din obiecte sau din fapte, din proprieti sau din idei. Tipul
clasificrii depinde, n principal, de scopul propus (practic sau cognitiv, dup caz), ceea ce conduce la
necesitatea clarificrii criteriilor dup care se face clasificarea.
Clasificarea produselor i serviciilor este o operaie teoretic ce urmrete diferenierea componentelor unei colectivitii cercetate, alctuit din elemente cu existen material sau nematerial.
De-a lungul timpului au existat mai multe direcii n privina criteriilor de clasificare a mrfurilor,
nceputul fiind marcat de Johann Beckmann n prima lucrare tiinific cu caracter merceologic, prin
ncercarea de a ordona produsele vegetale folosind clasificrile naturalistului Carl Linn. n aceeai
perioad, Bse a introdus clasificarea mrfurilor dup originea lor (regn vegetal i animal), dar i dup
destinaia produselor respective. Cel mai de seam reprezentant al colii germane contemporane (G.
Grundke), folosind tot modelul preluat din tiinele naturii, a propus nou niveluri de ordonare a
produselor: diviziune, grup (subdiviziune), clas, ordin, gen, specie, subspecie, sort, clas de calitate.
Delimitarea acestor categorii se face folosind criterii materiale i tehnologice.
Un criteriu mai recent n clasificarea mrfurilor este gradul de prelucrare. n contextul
progresului tehnico-tiinific contemporan, manifestat i prin extinderea laturii tehniciste la majoritatea
mrfurilor (calculatorul a devenit un produs destul de obinuit n casele oamenilor, iar perspectivele
oferite de domotic1 sunt extraordinare), nu se pot exclude aspectele de ordin funcional sau chiar sociouman atunci cnd se ncearc fundamentarea tiinific a unei clasificri. Totui, multe din aceste
1

Domotica a aprut ca o nou ramur tiinific la nceputul anilor '90 i are ca obiect modernizarea i crearea casei inteligente (casa modern,
n care aparatele electrocasnice, electrotehnice i electronice sunt interconectate i comandate la nivel central de un computer).

caracteristici nu pot fi cuantificate i evideniate n cadrul unui sistem de clasificare a mrfurilor. n plus,
trebuie pstrat un echilibru n privina criteriilor i o delimitare precis a categoriilor constituite, precum
i pstrarea unei anumite elasticiti, necesar cuprinderii noilor produse introduse pe pia.
n acest sens, se consider c n sistematica produselor articolul reprezint individualitatea de
baz a sortimentului de produse. Articolele se deosebesc ntre ele prin mai multe proprieti, n timp ce
sortul este unitatea elementar ntr-un sortiment, sorturile deosebindu-se ntre ele printr-o singur
proprietate (exemple: culoarea la articole vestimentare; mrimea la nclminte).
Abordarea cea mai modern a criteriilor de clasificare se face dintr-o perspectiv sistemic,
respectnd principiile de baz n stabilirea criteriilor de clasificare a mrfurilor, aa cum au fost enunate
de Grundke: *posibilitile de utilizare a unui produs sporesc cu ct produsul respectiv are un grad de
prelucrare mai mic; *creterea gradului de prelucrare determin ndeprtarea produsului de stadiul de
materie prim i de originea sa; *cu ct domeniul de utilizare al unui produs este mai specializat, cu att
mai mic este numrul de posibiliti de clasificare.
O meniune special facem n legtur cu clasificrile comerciale ale produselor (adic gruparea
unor categorii de produse n funcie de destinaie), folosite n comerul electronic, i care se folosesc de
majoritatea magazinelor virtuale. Site-urile acestor magazine ghideaz interactiv consumatorii ce doresc
s-i fundamenteze decizia de cumprare pe un studiu comparativ, ntre mai multe produse ce satisfac
aceeai trebuin. Mai mult chiar, aceste site-uri permit i achiziia on-line, imediat dup consultarea
bazei de date respective. Clasificrile produselor din aceste magazine virtuale nu sunt riguros tiinifice
(dat fiind caracterul comercial, publicitar al prezentrii), n sensul c nu se regsesc absolut toate
categoriile de produse, ci doar acelea aparinnd firmelor agreate (prin contract) de ctre administratorul
site-ului respectiv. n plus, din dorina administratorilor acestor magazine virtuale de a fi originali, webdesignerii apeleaz la maniere diferite de prezentare a informaiei, deseori generatoare de confuzie.
Prin accesarea unui asemenea magazin electronic, utilizatorul-client are posibilitatea de a alege
categoria de produse dorit, apoi poate face o filtrare (selecie) dup diverse criterii considerate
importante de administratorii site-ului. Maniera cea mai frecvent folosit este de a oferi drept criterii de
selecie preul, productorul sau cteva dintre cele mai importante caracteristici de calitate.
Pe lng avantajul c se ofer potenialului client informaii asupra preului i gamei
sortimentale, exist mai multe niveluri de detaliere a caracteristicilor de calitate pentru fiecare produs.
Asfel, un clic pe denumirea produsului ofer o descriere detaliat a acestuia, nsoit adesea i de o
fotografie, aspecte care fac deosebit de util i comod o astfel de informare.
Cerinele specifice diferitelor domenii de activitate au determinat intensificarea eforturilor viznd
elaborarea unor sisteme de clasificare, care s permit corelarea structurii produciei cu comerul, dar i
un limbaj unitar cu privire la mrfuri, dat fiind amploarea comerului internaional. De altfel, printr-o
susinut cooperare internaional se ncearc o armonizare a sistemelor naionale de clasificare a
mrfurilor.
Tipologia clasificrilor cuprinde trei grupe: clasificri sistematice, clasificri nesistematice i
clasificri combinate. Clasificrile sistematice asigur ordonarea produselor pe categorii relativ
omogene, ntre aceste categorii stabilindu-se relaii de interdependen. Clasificrile de acest tip au, n
general, structur arborescent, fiind ierarhizate pe trepte de detaliere, treptele superioare obinndu-se
din agregarea celor inferioare. Categoriile de produse rezultate au o mare diversitate de denumiri
(diviziune, seciune, grup, clas etc.). Clasificrile nesistematice permit gruparea produselor n ordinea
apariiei lor, fr a ine seama de nrudirea dintre unele produse. Clasificrile combinate asigur
ordonarea produselor folosind un numr determinat de categorii omogene, n cadrul crora se realizeaz
clasificarea nesistematic a elementelor componente.
Sistemul codificrii cu bare
Presiunea concurenei ntr-o economie de pia aduce n atenia managerilor soluiile de cretere a
productivitii muncii. Toate practicile moderne de management au nevoie de informaii exacte i este
mai mult dect necesar s cunoatem exact stocurile, fluxurile productive i calitatea lor, i toate acestea
n timp real, deoarece acurateea i actualitatea informaiilor sunt vitale n procesul decizional.
Indiferent de tipul clasificrii, produselor le sunt asociate i sisteme de codificare specifice, iar
relaia dintre clasificri i codificri este determinat de gradul de interdependen sau de suprapunere a
acestora. Totodat, n condiiile proliferrii clasificrilor, a devenit necesar gsirea unor soluii de
uniformizare a lor pe plan mondial, obiectiv atins prin elaborarea sistemelor Cod universal al

produselor (Universal Product Code - UPC) i Cod european al articolelor (European Article
Numbering - EAN), ambele utiliznd codificarea cu bare.
Codificarea reprezint operaiunea de transpunere n cod a elemetelor definitorii ale unor obiecte,
servicii sau fenomene. Principalul obiectiv al codificrii este identificarea rapid i precis a elementelor
unei mulimi; dac se preiau i semnificaiile relaiilor stabilite ntre elementele mulimii respective,
codificarea ndeplinete i funcia de reprezentare a clasificrii. Codul este o combinaie de elemente
simbolice folosit pentru transmiterea unei informaii. Aceste elemente simbolice pot fi litere (cod
alfabetic), cifre (cod numeric) sau litere i cifre (cod alfanumeric).
Codul cu bare este modalitatea de reprezentare grafic a caracterelor numerice sau alfanumerice
prin alternarea unor bare, albe i negre, cu dimensiuni predefinite. Codul cu bare pune la dispoziia
utilizatorilor o metod de introducere automat a datelor n sistemul informatic, cu o vitez i o acuratee
deosebite, lucru practic imposibil de realizat prin culegerea manual a datelor. Domeniile n care se
regsesc aplicaii ale codului cu bare sunt numeroase, amintim aici doar industria, comerul cu produse i
servicii, administraia public etc. Aplicaiile ce in de sfera comerului sunt vnzarea en-detail, reelele
de distribuie, recepia produselor, inventarul i controlul stocurilor, organizarea depozitelor, asigurarea
calitii, service n teritoriu, transporturi i expediii .a.
Activitile comerciale moderne presupun localizarea i identificarea rapid a obiectului
tranzaciei. n acest context conceptul de trasabilitate, definit drept aptitudinea de regsire a istoricului,
utilizrii i localizrii unei entiti prin identificri nregistrate, se refer la posibilitile oferite de
utilizarea n acest scop a unui sistem informaional adecvat i uor accesibil, cum este codul cu bare.
Principalele aplicaii ale codificrii cu bare sunt: *numerotarea, codificarea i identificarea
automat a produselor; *gestionarea i urmrirea automat a stocurilor; *identificarea partenerilor de
afaceri n comunicaia comercial electronic; *nregistrarea automat la casele de marcat din magazine.
Cteva din cele mai importante avantaje ale utilizrii sistemului codificrii cu bare la productor
sunt prezentate n continuare. *Urmrirea i controlul produciei n punctele de lucru i pe flux se poate
realiza prin scanarea codului asociat operaiei, produsului sau executantului, putndu-se urmri fiecare
produs pe flux, ordinea de executare a operaiilor i calitatea efecturii lor. Se pot nregistra operaiile i
lucrtorii care le-au executat, iar datele astfel culese pot fi folosite la pontajul angajailor. De asemenea,
se pot reduce sustragerile de pe fluxul de fabricaie. *Managementul intrrilor, ieirilor i stocurilor de
mrfuri n magazii i depozite se realizeaz prin scanarea codului existent pe eticheta produsului,
introducndu-se astfel datele colectate n sistemul informatic al unitii comerciale. *Inventarierea
stocurilor, mijloacelor fixe i a obiectelor de inventar se realizeaz prin scanarea etichetelor ataate
produselor, mijloacelor fixe sau obiectelor de inventar, indiferent de ordinea de citire, obinndu-se astfel
nregistrarea lor, apoi se poate compara situaia faptic cu cea scriptic, existent n bazele de date.
*Controlul accesului i nregistrarea prezenei personalului este un aspect ce trebuie s se bucure de
atenia oricrui manager. Accesul n incinta unitii comerciale se poate face pe baza unor legitimaii
speciale, care au nscris codul de identificare, iar dup scanarea acestor legitimaii se permite accesul i
se face nregistrarea n baza de date a orei de intrare/ieire a persoanei sau a autovehiculului respectiv.
Pentru comerciani, codificarea cu bare asigur: *o gestionare mai eficient a stocurilor, oferind
un grad nalt de computerizare a operaiilor cu bunurile respective; *o nregistrare mai rapid i mai
precis a produselor, ceea ce conduce la creterea calitii serviciilor pe care le ofer clienilor;
*obinerea de beneficii importante prin instalarea unui sistem de scanning, care poate fi folosit n toate
practicile manageriale, cum ar fi: creterea productivitii la punctele de vnzare; eliminarea bonurilor i
a erorilor de nregistrare; scderea timpului alocat operaiilor contabile.
Pentru consumator, folosirea codurilor cu bare conduce la: *dispariia erorilor de pre ce pot apare
la casele de marcare; *reducerea timpului petrecut la casele de marcare; *eliminarea facturii i nlocuirea
ei cu un bon pe care sunt trecute denumirea i preul fiecrui articol achiziionat.
Elemente de baz ale codificrii cu bare
Aplicarea tehnologiei codului cu bare a debutat n 1952 i se bazeaz recunoaterea acestor combinaii de
bare alb-negre cu ajutorul unor echipamente informatice specializate, nsoite de software-ul adecvat.
Dispozitivele moderne execut o citire optic, informaia cu coninut comercial fiind preluat ntr-o
singur trecere i prelucrat cu ajutorul soft-ului specializat.
n 1977 s-a constituit organismul european specializat, care din 1981 se numete EAN
International (Asociaia European de Numerotare a Articolelor) - cu sediul la Bruxelles, iar sistemul
armonizat de denumire i codificare a produselor cuprinde peste 80 de state membre; acest sistem a fost

adoptat i de Romnia n 1995, prin aderarea la Convenia internaional privind Sistemul armonizat de
denumire i codificare a mrfurilor, nomenclatorul coninnd peste 5000 de mrfuri identificate prin
coduri de cte ase cifre. Sandardele SR 131163/1 i 2 din 1993 sunt compatibile i aliniate integral la
standardele internaionale privind codificarea cu bare. Anii '90 au adus consacrarea deplin a acestei
tehnologii, fiind ntlnit aproape n toate domeniile: industrie, comer, bnci, cercetare, transporturi etc.
Tehnologia bazat pe codurile cu bare nu are concurent n ceea ce privete costurile de implementare,
uurina n utilizare i creterea productivitii muncii.
Informaia codificat prin aceste sisteme se prezint sub dou forme: *codurile cu bare liniare,
informaia fiind codificat de regul pe orizontal, ntr-o singur direcie; *codurile cu bare
bidimensionale, n care informaia este codificat pe vertical i pe orizontal. Dei au o capacitate de
cuprindere mult mai mare dect cele liniare, ele sunt mai puin folosite n practica economic 2.
Printre cele mai cunoscute coduri liniare folosite n practica internaional se numr Codul UPC,
Codul EAN, Codul 39, Codul 93, Codul 128, Codul 2 din 5, Codul 2 din 5 nlnuit i Codabar, fiecare
dintre acestea fiind standardizate la nivel european i preluate ca standarde romneti. Ele se deosebesc
prin particularitile irului de caractere folosit la codificare, astfel: *codurile numerice, care reprezint
doar cifre (codurile EAN i UPC); *coduri alfanumerice, care reprezint att cifre, ct i litere (codurile
128 i 39); *coduri cu lungime fix, la care dimensiunea irului de caractere este fix (de exemplu, la
codul EAN irul are 13 elemente, iar n varianta scurt are 8 elemente); *coduri cu lungime variabil,
unde irul de caractere poate avea o lungime variabil (codurile 128 i 39).
n structura codurilor liniare sunt disctincte i prezint mportan: *dimensiunea - reprezint
limea barei sau a spaiului cel mai ngust. De aceast caracteristic depinde lungimea codului i
sigurana citirii (cu ct limea barelor este mai mic, cu att sporete dificultatea citirii optice); * zona
liber - este o poriune liber, neimprimat, aflat att la nceputul, ct i la sfritul codului, cu scopul de
a asigura o citire corect; *elementele de start i de stop - reprezint combinaii de bare i spaii care
marcheaz nceputul, respectiv sfritul codului. Ele permit cititorului optic s identifice nceputul,
sfritul i sensul citirii codului; *codul n clar - denumit i linia de interpretare, reprezint
corespondentul codului cu bare, dar format din caractere lizibile. Prezena lui este obligatorie i servete
introducerii manuale n baza de date a codului produsului, dac sistemul de citire sau de prelucrare
informatic nu este operabil ori codul este deteriorat; caracterul de control (cifra de control) - are rolul
de identificare a eventualelor erori, lucru posibil prin utilizarea unui algoritm specific fiecrui tip de cod;
n unele cazuri este posibil chiar reconstituirea codului deteriorat.
Tehnica imprimrii codului cu bare este variat, fiind influenat de factori cum sunt condiiile de
mediu n care se desfoar transportul sau se pstreaz mrfurile i suportul (tipul ambalajului) pe care
se aplic. Standardele existente pe plan european se refer la tehnologia de imprimare a codului, tipul i
culoarea cernelii folosite, poziia codului pe ambalaj, precum i la materialul din care este confecionat
suportul codului. n ceea ce privete aplicarea propriu-zis a codului, acesta se poate imprima direct pe
ambalaj sau se poate imprima pe o etichet, care se aplic ulterior pe ambalajul produsului, fie la
productor, fie la locul unde se execut ambalarea produsului.
Legat de suportul material, respectiv eticheta pe care se imprim codul cu bare, aceasta trebuie s
ndeplineasc o serie de cerine: *aplicarea s se poat face rapid i comod; *aplicarea etichetelor s nu
lase amprente, zgrieturi, coroziune etc.; *etichetele trebuie s fie concepute n aa fel nct ncercarea de dezlipire
s conduc la distrugerea lor, pentru a mpiedica falsificrile; *materialul etichetelor i cerneala de imprimare
trebuie s reziste factorilor de mediu (temperatura i umiditatea aerului, radiaia luminoas etc.); *adezivul
etichetei trebuie s permit aderena la materiale diverse (metal, sticl, mase plastice, vopsea, lemn etc.).
Tehnica citirii codului cu bare se bazeaz pe utilizarea unui echipament specializat, funcionnd pe
principiul citirii optice. Un dispozitiv de citire este conectat la terminalul punctului de vnzare, care la
rndul su este legat de un fiier unde se nregistreaz preul i caracteristicile produsului. Dispozitivul de
scanare a codului poate avea forme diverse (suprafa plan, creion etc.) execut citirea fr a se atinge
claviatura mainii de marcat.
Principalele coduri cu bare utilizate n comerul internaional
Codul UPC (Universal Product Code) este folosit mai ales n economia S.U.A. i a aprut prin anii '70
din necesitatea creterii eficienei activitilor comerciale.

Maxi Code, folosit n SUA, este un cod bidimensional matriceal, variant socotit foarte performant

Acest cod este format dintr-o serie de 12 caractere numerice, fiecare cu semnificaie aparte
(figura 5.1): *primul caracter este de fapt o cheie a clasificrii (key number); *urmtoarele cinci
identific productorul; *urmtoarele cinci identific produsul; *ultimul caracter este o cifr de control,
servind la nlesnirea citirii optice i se calculeaz n funcie de caracterele precedente.

X/

XXXXX/

XXXXX/

C
cheia clasificrii
codul
productorului
codul produsului
cifra de control

Figura 5.1 Structura codului UPC

Codul EAN (European Article Numbering) este o replic european la codul UPC i a aprut
din necesitatea uniformizrii sistemelor de clasificare i codificare a mrfurilor n schimburile
internaionale. Frana i Germania au fost primele state europene care i-au dezvoltat propriile sisteme de
clasificare i codificare folosind modelul american, iar n 1974 a aprut codul EAN, conceput din
iniiativa mai multor state vest - europene. Codul astfel dezvoltat este compatibil cu UPC i este un cod
cu bare continuu, bazat pe elemente de grosimi variabile i al crui set de caractere este exclusiv numeric.
Oricare ar fi ara unde este vndut produsul codificat n acest fel, codul su este format din 13
cifre i rmne valabil, fiind independent de pre sau condiii de aprovizionare. El figureaz n
cataloagele de referine i pe documentele administrative (bonuri de comand - livrare, facturi). Tot
printr-un cod EAN se identific produsele n documentele comerciale, n unitile prestatoare, n
consignaii etc.
Versiunea romneasc a codului EAN (figura 5.2) conine o serie de 13 caractere numerice,
astfel: *indicativul rii - primele trei cifre reprezint prefixul rii, atribuit de EAN i se aplic
produselor fabricate i chiar comercializate n ar (pentru Romnia este 594); *identificarea produsului
se face prin nou cifre: CNP (Codul Naional al Productorului), care este atribuit de EAN Romnia n
momentul aderrii i are patru cifre, urmat apoi de CIP (Codul interfa al Produsului) care are cinci cifre
i servete la identificarea produsului; *cifra de control are acelai rol ca i n cazul codului UPC.
5

Pre
fix ar

0 0
CNP

0 0
CIP

Figura 5.2 Structura codului EAN

Trebuie precizat c la productor se aplic numerotarea conform codului EAN numai pentru
produsele care se distribuie n mod general i fr restricii. n alte cazuri, numrul este un simplu cod, cu
rol de identificare unic a articolului respectiv.
Pentru codificarea EAN la productor exist dou versiuni:
versiunea general, de 13 caractere, descris mai sus; aceast versiune se numete EAN 13;
versiunea scurt, care rezerv cmpului Identificarea produsului doar patru cifre, astfel nct
codul complet va avea opt caractere numerice. Aceast versiune se numete EAN 8 i se folosete n
cazul n care ambalajul produsului nu are suficient spaiu pentru a permite tiprirea n condiiile impuse
de standard a simbolului EAN 13, deci aceast versiune este un caz excepional.
Utilizarea sistemului EAN asigur o serie de avantaje (v. mai sus avantajele sistemului de
codificare), att pentru productori, ct i pentru comerciani i consumatori.
Un sistem particular de codificare, care prezint avantaje majore, dar care nu s-a consacrat
(rmas la stadiul de tatonare), este codul Calra, descris n literatura japonez. Dei nu este un cod cu bare
n adevratul sens al cuvntului, ofer o capacitate de cuprindere mult mai mare dect codurile UPS i
EAN. Calra folosete iruri de ptrate, fiecare fiind divizat n alte patru ptrate albe / negre, care, prin
combinare, permit obinerea unui numr foarte mare de coduri numerice (de exemplu, un ir de zece
ptrate poate conduce la obinerea a peste un trilion de combinaii numerice).

Codificarea cu bare a publicaiilor

Un caz particular de codificare EAN este cel folosit pentru cri (ISBN) i publicaiile periodice (ISSN),
prin care editorii au posibilitatea de a-i codifica articolele sau publicaiile lor ntr-o manier recunoscut
pe plan internaional. Prima ediie a ISBN dateaz din 1972 i face obiectul standardului ISO 2108.
Sistemul ISBN (International Standard Book Number) se bazeaz pe un cod cu 10 caractere
numerice, grupate pe patru secvene (primele trei de lungime variabil), separate de cratim (de exemplu
973-85081-0-X). De la nceputul anului 2007, s-a trecut la codul ISBN de 13 cifre, organizate n 5
secvene (adaosul este localizat la nceputul codului i reprezint cifrele 978 sau 979); n acest fel, codul
ISBN a devenit compatibil cu standardul de coduri de bare EAN-13. Exist posibilitatea convertirii
codurilor de 10 caractere n coduri de 13 caractere, folosind convertorul furnizat de Organiza ia ISBN.
Semnificaia celor patru secvene de cod, din versiunea ISBN-10, este urmtoarea: *prima secven
reprezint codul rii (indic grupul naional, lingvistic i geografic); de exemplu, codul 973 identific
editorii din Romnia; *secvena a doua reprezint codul de identificare al editurii; *secvena a treia
reprezint numrul de ordine al crii editate (lungimea acestui cod variaz n funcie de numrul crilor
publicate); *ultima secven reprezint cifra de control (aceast cifr este rezultatul unui algoritm
matematic i servete pentru verificarea corectitudinii codului). O carte poate avea mai multe coduri
ISBN dac se public i n alte limbi / ri. Sistemul de codificare ISBN nu ofer protecie juridic n
ceea ce privete drepturile de autor, servind numai pentru identificarea publicaiilor.
Sistemul ISSN este folosit pentru codificarea distinct a publicaiilor periodice, iar acronimul su
nseamn numr internaional standard pentru periodice (International Standardized Series Number).
Prin sistemul de codificare ISSN se identific n mod unitar titlul unei publicaii periodice, independent
de limba n care este redactat textul sau de ara n care se editeaz publicaia. Acest cod nu are nici o alt
semnificaie n afar de faptul c identific un anumit titlu, codul fiind acordat de ctre ageniile naionale
ISSN, constituite ntr-o reea internaional, coordonat de Centrul Internaional ISSN de la Paris. n
Romnia, sistemul de codificare este gestionat de Centrul Romn ISSN. Sistemul ISSN se bazeaz pe un
cod cu 8 caractere numerice, grupate pe dou secvene, separate de cratim (de exemplu 1234-5678).
Primele apte cifre reprezint codul publicaiei, iar ultima cifr este cifra de control.
Pentru fiecare publicaie, codul ISSN este asociat cu titlul-cheie" al publicaiei. Acest titlu este
stabilit de ageniile naionale ISSN, n momentul nregistrrii publicaiei respective, n scopul acordrii
codului.

Declin

Maturitate
te

Dezvoltare

Lansare

Concepie

Ciclul de via al produselor i produsul nou

Lumea mrfurilor include o nesfrit gam de produse care, n privina noutii, variaz de la noutate
absolut (prima apariie) pn la produse cu vechime indefinit. Oricare din produsele existente ntr-o
ofert are un ciclu de via propriu. Conform concepiei clasice, ciclul de via al unui produs (figura 1)
cuprinde patru faze principale, similare prin analogie cu cele parcurse de fiinele vii. Astfel, prima faz
este cea a lansrii produsului (naterea), urmat de faza dezvoltrii (adolescena), apoi de faza
maturitii (vrsta adult), ultima faz fiind cea a declinului (mbtrnire i dispariie). Potrivit unor
opinii, acestor patru faze li se poate aduga nc o etap iniial, cea a concepiei produsului.

Profit

Figura 1. Ciclul de via al produsului

Volum
vnzri

Timp

Curba ciclului de via al produsului reflect, n general, evoluia cifrei de afaceri aferente
produsului respectiv. Curba profitului este diferit, ceea ce nseamn c ntre ciclul de via al produsului
propriu-zis i ciclul de via al pieei acestuia este o relaie direct. Curbele profitului i a volumului
vnzrilor pot cunoate variaii, deoarece uneori profitul poate fi important, chiar dac volumul
vnzrilor intr n declin.
n teoria economic se cunosc urmtoarele tipuri de cicluri de via ale produselor, n funcie de
tipul pieei produsului respectiv:
pe pieele cu evoluie uniform produsele au un ciclu de via cu o dezvoltare uniform, ceea ce
faciliteaz i activitile de previzionare a vnzrilor (de exemplu, piaa televizoarelor, care a cunoscut n
timp o evoluie relativ constant);
pe pieele produselor fr vrst (cum sunt pinea, zahrul, sarea de buctrie etc.), ciclul
de via este caracterizat printr-o faz de maturitate extrem de lung. Lansarea de produse noi n acest
caz se face pentru remprosptarea interesului consumatorilor pentru piaa respectiv;
pe pieele produselor cu ciclu de via foarte scurt se remarc o cretere spectaculoas dup
lansare, dar declinul survine la fel de rapid. Situaia este specific produselor realizate ocazional,
eventual pentru a marca anumite evenimente sau fenomene cu impact social deosebit (manifestri
sportive de mare amploare, fenomene naturale deosebite, comemorri etc.);
pe pieele produselor cu ciclu de via restrns se constat o reducere semnificativ a duratei
fiecrei faze (situaie specific produselor vestimentare aflate sub influena modei, unele produse
cosmetice etc.);
pieele cu revitalizare ciclic la anumite intervale de timp sunt specifice produselor moto-velo,
dar i unor produse de mod, cu caracter sezonier.
Ciclul de via al produsului poate fi explicat i n termenii comportamentului consumatorilor. n
faza lansrii i n cea a dezvoltrii, produsul nou va fi adoptat doar de cei mai inovativi consumatori,
pentru ca n faza maturitii tot mai muli consumatori s decid cumprarea produsului, pn n clipa n
care un alt produs nou i face apariia. Aadar, problema esenial este determinarea longevitii fazei de
maturitate i, mai ales, asigurarea continuitii procesului de dezvoltare de noi produse.
n literatura de specialitate, conceptul de produs nou are mai multe accepiuni, exprimndu-se
puncte de vedere diferite n ceea ce privete coninutul acestuia. Plecnd de la relaia dintre nnoire
nevoi calitate i eficien economic se consider c produsul nou este cel la care nivelul
caracteristicilor de calitate permite diferenierea lui fa de alte produse similare, prin depirea unui prag
minim al noutii (fie prin creterea numrului de caracteristici, fie prin mbuntirea nivelului unor
caracteristici existente), prag care se reflect ntr-o msur diferit de satisfacere a nevoii
consumatorilor.
Pentru a defini produsul nou trebuie avut n vedere att gradul de originalitate tehnic, dar i
posibilele schimbri provocate n comportamentul consumatorului. Astfel, putem distinge trei variante
ale nnoirii produselor i serviciilor:
a) Produse noi fr avans tehnologic. Aceste bunuri de consum sunt noi pentru productorul
respectiv, dar nu ncorporeaz efectiv un progres tehnic. Exemple n acest sens sunt: extinderea gamei de
produse deja existente (o arom nou la o past de dini etc.); lansarea unui produs deja existent pe o
pia nou, eventual ntr-o alt ar; lansarea unui produs nou pentru productorul respectiv, dar care este
deja pe pia, fiind fabricat de concuren.
b) Nouti tehnologice care nu antreneaz modificri majore n comportamentul consumatorului.
Adesea reprezint o uoar modificare a formulei de baz a produsului, n scopul ameliorrii
performanelor sau pentru reducerea costului de fabricaie. Exemple: liofilizarea cafelei solubile n scopul
conservrii mai bune a aromei, aplicarea unui procedeu suplimentar de antiseptizare al laptelui,
introducerea unui ceas electronic la bordul unui autoturism etc.
c) Nouti tehnologice majore, ce aduc schimbri n comportamentul consumatorului. De cele
mai multe ori este vorba de crearea unor nevoi sociale noi, implicit a produselor/serviciilor care le
satisfac. Exemple: curieratul electronic de tip e-mail, comerul electronic, telefonul mobil, cititorul
portabil de suporturi de memorie etc. Aceste nouti au impact puternic asupra comportamentului de
cumprare i asupra structurii ofertei.
Direcii de diversificare i nnoire a ofertei de mrfuri
Mediul economic n care i desfoar activitatea productorii de bunuri i prestatorii de servicii este

foarte dinamic, deoarece evoluia societii umane a extins paleta de trebuine, pe de-o parte, iar cele
existente trebuiesc satisfcute la un nivel superior. n aceste condiii, agenii economici sunt confruntai
cu dou tendine contradictorii: *tendina de optimizare a activitii prezente; *tendina de dezvoltare, de
pregtire a premiselor economice i tehnice ale activitii viitoare, n scopul adaptrii rapide la mutaiile
intervenite n cererea i preferinele pieei.
Acest complex de factori economico-sociali pune n eviden o latur fundamental a activitii
de producie - nnoirea continu a nomenclatorului de produse.
Pentru a determina volumul i structura bunurilor de consum care trebuie realizate, precum i
calitatea acestora, se apeleaz la cercetarea pieei. Punctul de plecare ntr-o cercetare de pia l constituie
trebuinele umane care, datorit progresului tehnic, manifest o puternic diversificare. Nevoile sunt
structurate diferit n funcie de: venituri, profesie, aptitudini etc.; de aceea, calitatea bunurilor de consum
trebuie s fie difereniat n cadrul aceleiai grupe sau subgrupe de produse. De aici rezult necesitatea
cercetrii trebuinelor umane n complexitatea lor, n corelaie cu dinamica gamei sortimentale i a
calitii produselor.
n acest context, este evident c ntre nevoi, structura gamei sortimentale i calitatea produselor
i eficiena economic exist o relaie de interdependen dinamic. De aceea, n politica de produs pe
care trebuie s-o defineasc orice ntreprindere productoare, se disting dou strategii de baz:
*producerea n mod constant a unui sortiment restrns de produse (strategia specializrii); *fabricarea
unei game sortimentale largi (strategia diversificrii). Strategia producerii n mod constant a unui
sortiment restrns este adoptat cu precdere de ntreprinderile furnizoare de mijloace de producie
deoarece le ofer posibilitatea realizrii unor produse cu competitivitate ridicat, n timp ce strategia
producerii unei game largi, destinat unui numr mare de utilizatori, este preferat de ntreprinderile
productoare de bunuri de consum care, astfel, pot s armonizeze preocuparea de optimizare a produciei.
ntr-un context economic concurenial, nnoirea produselor, adic cercetarea tiinific,
dezvoltarea i lansarea de produse sau servicii noi, reprezint mijlocul esenial prin care se pstreaz
segmentul de pia sau, eventual, prin care se extinde acest segment. Motivele care determin pe
productorii de bunuri (sau pe prestatorii de servicii) s lanseze noi produse/servicii se pot grupa n trei
categorii: *pe pieele saturate, nnoirea este singurul mijloc eficace de a relansa cererea ntr-o manier
semnificativ. Un astfel de exemplu este piaa echipamentelor audio-video electronice, unde apariia
compact discurilor a revitalizat att industria de profil, ct i comerul cu aceste bunuri; *nnoirea permite
refacerea cotelor de pia printr-un marketing defensiv aplicat asupra produselor deja existente, adic prin
scderea preului de vnzare, campanii publicitare i alte activiti promoionale; *n relaia dintre
productori i distribuitori, nnoirea este exclusiv la ndemna primilor, ceea ce le permite negocierea
unor condiii de livrare avantajoase, ntruct distribuitorii sunt foarte sensibili la produsele interesante, cu
caracter de noutate.
Concomitent cu nnoirea sortimentului de produse se poate realiza i diversificarea sortimental,
care reprezint un proces de lrgire a gamei (sau gamelor) fabricate de ntreprindere, ca urmare a
modificrilor intervenite n cerere, avnd n vedere ciclul de via al produselor i progresul tehnic.
Diversificarea, dei conduce ca i nnoirea la lrgirea sortimentelor, la crearea diversitii de produse prin
aducerea n sortimentul respectiv a unor produse noi care coexist o perioad cu cele vechi, reprezint
saltul calitativ n dezvoltarea sortimental. Spre deosebire de nnoirea propriu-zis, n cazul diversificrii
produsul nou convieuiete, adesea pentru un timp ndelungat, cu produsul vechi, deoarece prin
diversificare se pun n eviden anumite funcii ale produsului nou. Rezumnd, diversificarea produselor
const n operaiunea tehnic sau strategic prin care o ntreprindere i propune s-i lrgeasc gama
produselor prin introducerea n fabricaie a unor noi produse menite s satisfac nevoi noi. Prin politica
de diversificare se urmrete optimizarea combinaiilor de grupe de produse noi, astfel nct s se asigure
cea mai bun utilizare a resurselor tehnico-materiale, financiare i umane, a experienei i potenialului de
inovaie, innd seama de oportunitile pe care le ofer necesitile economiei i piaa, n condiiile
meninerii unui echilibru de durat.
Surse de idei pentru produse noi
Condiia esenial pentru generarea de idei de produse noi este adoptarea i pstrarea n permanen a
unei atitudini mentale de curiozitate fa de mediul economic, precum i concentrarea productorilor
asupra comportamentului, aspiraiilor i frustrrilor consumatorilor n legtur cu oferta de bunuri. Altfel
spus, generarea de idei inovatoare pornete, n primul rnd, dintr-o stare de curiozitate i de deschidere
fa de consumatori, nicidecum din rutina cotidian.

Sursele poteniale de generare de idei pentru produse noi pot proveni din urmtoarele ase
categorii: 1.Centrele proprii de cercetare. Multe idei sunt oferite de propriul personal tehnic din centrele
de cercetare. De exemplu, concernul Nestl deine 19 centre de cercetare n toat lumea ; 2.Centrele de
cercetare specializate. Numeroase idei de produse noi, chiar strategii complexe, incluznd politici de
pre, distribuitori, campanii publicitare etc. pot fi oferite la cheie de organizaiile specializate n
cercetare tehnic sau n cercetarea pieei; 3.Personalul (altul dect cel tehnic). Uneori, chiar i personalul
fr atribuiuni tehnice poate aduce idei noi, dei n practic s-a constatat c aceast variant conduce mai
ales la modificarea metodelor de producie dect la un produs nou; 4.Studiul ofertei proprii i asupra
reaciei consumatorilor. Marile corporaii dein departamente specializate n cercetarea ofertei proprii i a
reaciei consumatorilor n faza post-consum, informaiile astfel colectate putnd conduce la mbuntirea
ofertei sau chiar la introducerea unor noi produse n fabricaia curent; 5.Observarea mediului economic.
Observarea sistematic a mediului economic poate oferi rezultate deosebite. Organismul japonez Jetro,
finanat de stat i de marile corporaii industriale, se ocup cu studierea pieei mondiale de peste 35 de
ani, furniznd celor interesai informaii utile pentru succesul afacerilor; 6.Metodele de creativitate.
Aceste tehnici de descoperire a unor idei de produse sau soluii tehnice noi mbrac multiple variante,
fiind rodul activitii unor organisme specializate.
Ideile de produse noi trebuie selectate din mai multe variante posibile, n aa fel nct s se
satisfac cerinele referitoare la calitate, n condiii de eficien economic. n acest scop se recurge la
utilizarea unor metode de creativitate pentru identificarea i selectarea ideilor de produse noi sau pentru
mbuntirea celor existente, mai frecvent folosite fiind: brainstorming-ul, sinectica, metoda carnetului
colectiv, tehnica Delphi, analiza morfologic. Avantajele comune ale acestor metode sunt: *creterea
eficienei economice a organizaiilor prin eliminarea insatisfaciei provocate de instalarea rutinei n
desfurarea activitilor; *creterea competitivitii organizaiilor prin valorificarea ideilor viznd
ridicarea nivelului tehnic al produselor, asimilarea de noi produse, scderea costurilor de producie etc.;
*permit elaborarea de variante multiple pentru luarea unei decizii; *atrag personalul n rezolvarea unor
probleme de interes general, de care depind performanele obinute n afaceri.
a) Brainstorming. Metoda, denumit i asaltul de idei, urmrete, indiferent de variant,
obinerea unui numr ct mai mare de idei privind modul de rezolvare a unor probleme pe calea
discuiilor n grup. S-a observat c eliberarea individului de teama unor judeci critice din partea altor
indivizi poate conduce la apariia unui numr mare de idei, crescnd probabilitatea gsirii unor soluii
viabile pentru o anume problem. Principiul metodei pornete de la ipoteza c ideile se gsesc n stare
latent n cadrul oricrui colectiv, dar ele nu sunt fructificate pentru c nu exist un climat psiho-social
corespunztor. Brainstorming-ul creeaz acest climat, pe principiul separrii fazei de creativitate
(generarea ideilor) de faza evalurii acestor idei, tocmai pentru a nu descuraja, sub nici o form, lansarea
ideilor. Aplicarea metodei presupune parcurgerea a trei etape: *etapa de pregtire, n care se delimiteaz
clar problema care va fi pus n discuie, se aleg participanii (5-12 persoane) i conductorul grupului;
*discuia propriu-zis, care ncepe prin expunerea problemei, se comunic modul de desfurare a
discuiilor i intervalul de timp alocat (20-60 de minute); fiecare idee lansat este nregistrat, fr nici un
fel de observaii critice; *evaluarea ideilor, care se face dup ncheierea edinei de brainstorming de
ctre un colectiv de specialiti, printr-o triere de tip piramidal a ideilor nregistrate.
Pentru ca o edin de brainstorming s dea bune rezultate trebuie respectate cteva reguli
generale: *conductorul edinei trebuie s ncurajeze ideile originale; *s se nlture ecranele
psihologice, ierarhice sau structurale ce pot afecta gndirea i exprimarea liber a ideilor; *s nu se emit
aprecieri tip bun sau ru n legtur cu ideile emise; *s se antreneze toi participanii pentru a-i
exprima ideile; *s se rein toate punctele de vedere.
b) Sinectica. Principiul metodei este antrenarea unor indivizi sau grupuri distincte de indivizi n
vederea rezolvrii creatoare a uneia sau mai multor probleme prin stimularea intuiiei, a fanteziei etc.
Aplicarea metodei const n propunerea unei dezbateri n jurul problemei ce trebuie soluionat, cu
meniunea c n loc s se lucreze direct asupra problemei principale, se substituie aceasta cu o analogie.
n final, asupra problemei principale vor fi testate ideile gsite prin studierea analogiei.
c) Metoda carnetului colectiv. Principiul metodei l reprezint mbuntirea randamentului
brainstorming-ului prin mbinarea muncii n echip cu munca individual i prin alocarea unei perioade
de timp mult mai mare pentru studierea problemei care trebuie rezolvat. Aplicarea metodei presupune
parcurgerea urmtoarelor etape: *constituirea grupului de lucru i stabilirea coordonatorului grupului,
fiecare dintre participani primind un carnet n care este nscris problema cercetat; *timp de o lun

fiecare participant nscrie n carnet ideile proprii privind soluionarea problemei; *la sfritul perioadei
respective, fiecare participant va elabora un rezumat n care va expune cea mai bun idee personal,
precum i alte idei asociate ideii principale; *coordonatorul grupului studiaz fiecare propunere, dup
care ntocmete un rezumat detaliat cu soluiile primite de la participani; *restituirea carnetelor ctre
membrii grupului mpreun cu rezumatul elaborat de coordonator; *organizarea unei dezbateri finale n
grup n vederea selectrii celor mai bune idei pentru soluionarea problemei.
d) Tehnica Delphi. Principiul metodei este consultarea unui grup de specialiti n legtur cu
soluionarea unor probleme, cu meniunea c aceti specialiti lucreaz individual. Tehnica Delphi se
folosete mai ales pentru prognoze comerciale i tehnologice, fiind o metod intuitiv, iar succesul su
depinde de claritatea problemei care va fi supus anchetei, de timpul acordat i de calitatea
participanilor. Aplicarea metodei presupune parcurgerea urmtoarelor etape: *pregtirea i lansarea
anchetei, ceea ce presupune definirea problemei, ntocmirea unui chestionar, selectarea specialitilor care
vor participa la anchet i expedierea chestionarelor ctre aceste persoane; *ancheta propriu-zis, n care
specialitii completeaz chestionarele primite i se prelucreaz rspunsurile primite. Dac nu se constat
acordul a cel puin 50% din prerile exprimate, se ntocmete un nou chestionar, care sintetizeaz
rspunsul de la chestionarul anterior i se cer preri suplimentare. Astfel, fiecare specialist va cunoate
prerile exprimate de ceilali i i va reformula rspunsul, n funcie de aspectele pe care, iniial, le-a
neglijat. Rspunsurile la cel de-al doilea chestionar vor fi prelucrate, iar procedeul se poate relua pn la
punerea de acord a cel puin 50% din prerile exprimate; *valorificarea informaiilor este etapa n care se
analizeaz i se interpreteaz informaiile culese, ajungndu-se la o decizie care va fi adoptat de
conducerea organizaiei respective.
e) Analiza morfologic Zwicky. Principiul metodei l reprezint identificarea tuturor soluiilor
posibile pentru rezolvarea unei probleme date, fiind folosit cu succes n realizarea de produse noi sau
modernizarea celor existente. Aplicarea metodei presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
*pregtirea, faz n care se precizeaz problema care trebuie soluionat, de exemplu produsul
nou care trebuie realizat, definindu-se principalele caracteristici de calitate;
*analiza caracteristicilor de calitate, faz n care se stabilesc factorii posibili de influen asupra
acestor caracteristici. Fiecare caracteristic i factorii respectivi se nscriu apoi n nite matrici liniare. De
exemplu, presupunnd c se dorete lansarea unui nou model de autoturism, se disociaz calitatea
acestuia pe mai multe funcii (confortul n habitaclu, sistemul de propulsie, sistemul de direcie, sistemul
de frnare etc.), iar n cadrul fiecrei funcii se separ caracteristicile de calitate mai importante (a 1, a2,
, b1, b2, ), ca n figura 2. Prin ncercuirea unui factor din fiecare matrice i unirea ulterioar a acestor
cercuri se poate reprezenta o soluie pentru rezolvarea problemei;
Confort la bord

( a ,
1

a ,

a,

b ,

b ,

c ,

c ,

d ,

d ,

...)
Sistem propulsie

( b ,
1

...)
Sistem direcie

( c ,
1

...)
Sistem frnare

( d ,
1

...)

Figura nr. 2 Matrice liniar

*alegerea soluiei optime, prin stabilirea valorii factorilor de influen pentru toate variantele
posibile. Soluia va fi aleas n raport cu cerinele pieei i posibilitile concrete de realizare la un
moment dat.
prel. I.Schileru
nov. 2012 > sept. 2013 k.