Curs 2.

Tranzacii economice internaionale

Economia de pia a unei ri exist i este viabil doar n cadrul economiilor de pia
din celelalte ri. Economia mondial contemporan cuprinde o mare varietate de economii
naionale, aflate n stadii diferite de dezvoltare: unele sunt ri puternic dezvoltate care dein o
pondere important din PIB-ul mondial (SUA, Germania, Japonia, Anglia, Frana, Italia,
Canada etc.), altele sunt ri n curs de dezvoltare, iar numeroase alte ri sunt slab dezvoltate.
Situaia lor ntr-un grup de ri sau altul depinde de anumii factori, numii indicatori
economici de baz.
Afacerile internaionale leag rile, instituiile i persoanele mai strns dect n trecut,
formnd o reea de legturi pe ntreg globul. Aceasta aduce laolalt comerul, pieele
financiare, tehnologia, standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i
cooperare.
Poziia unei economii naionale n raport cu restul lumii este definit, caracterizat prin
dou documente:
balana de pli externe: cuprinde fluxurile (tranzaciile) dintre rezideni ntr-un interval de
timp;
balana de creane i angajamente externe: cuprinde stocul de creane i angajamente
financiare ale economiei necesare elaborrii politicii economice externe.
Balana de pli externe = documentul statistic care rezum tranzaciile unei economii
cu restul lumii de-a lungul unei perioade de timp.

Tranzacia economic
Tranzacia desemneaz fluxul economic care prezint crearea, transformarea,
schimbul, transferul sau stingerea unei datorii (valori economice) i care presupune
schimbarea de proprietate asupra bunurilor, a drepturilor financiare, prestare de servicii,
disponibiliti de for de munc i capital.
Tranzaciile economice internaionale sunt exprimate prin dou feluri de fluxuri:
fluxurile comerciale internaionale sunt rezultatul specializrii operatorilor economici
din diferite ri n producerea i comercializarea de: bunuri tangibile (materii prime,
semifabricate i produse manufacturate), de bunuri intangibile (produse ale inteligenei umane
sub form de produse incorporale: brevete de invenie, know-how, lucrri de proiectare) sau
de prestri de servicii (transporturi i asigurri, turism internaional, servicii profesionale);
fluxurile financiar-monetare internaionale - au ca obiect transferul de mijloace de
plat i/sau de credit. Aceste fluxuri sunt tranzaciile agenilor economici aparinnd unor state
distincte, i care pe de o parte, vizeaz compensarea tranzaciilor comerciale, iar pe de alt
parte, sunt tranzacii financiare (independente de activitatea comercial internaional) care
efectueaz sau/i reflect i/sau exprim activitate, utiliznd mijloace de pli i credite.

Figura 1. Categoriile de fluxuri economice internaionale

Comerul invizibil, parte a tranzaciilor distincte, cuprinde:

tranzacii internaionale cu produse necorporale (prestri servicii);
creane i obligaii determinate de micarea economic a factorilor de producie "capital" i a
forei de munc.
Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limiteaz la produsele
corporale), fapt care determin includerea n conceptul de comer invizibil a tuturor acelor
fluxuri care nu au ca obiect o marf tangibil sau un transfer de capital.
Acest comer scap de controlul vamal (segmentul circuitului economic mondial care
scap de balana de pli).
Balana de pli externe

Reprezint un instrument economico-statistic n care se include i se compar ncasrile i

plile realizate de o ar, provenite din relaiile sale economice, financiare i monetare cu alte
ri, pe o anumit perioad de timp.
Servete la corelarea activitii valutar-financiare cu dezvoltarea economico-social a rii pe
o perioad determinat de timp (de regul un an).
n balana de pli externe se nscriu toate fluxurile valorice cu strintatea. Nu se include
stocul activ sau pasiv de resurse financiar-valutare ce se afl la dispoziia economiei naionale
la un anumit moment.
Potrivit metodologiei Fondului Monetar Internaional, balana de pli
externe
reflect
ansamblul tranzaciilor asupra crora au convenit rile respective cu privire la transferul de

proprietate ce se efectueaz n termenul pentru care se ntocmete balana, indiferent de

momentul cnd se va realiza plata n mod efectiv.
Ageni economici rezideni
- familiile i-sau indivizii care i creeaz
o gospodrie proprie
- ntreprinderi, corporaii si cvasicorporaii
- instituiile non-profit
- guvernul i administraia publica locala

Ageni economici nerezideni

- persoanele fizice/juridice strine care
funcioneaz n afara rii
- persoanele (naionale) care si-au mutat
activitatea (interesul) n strintate
- filialele i sucursalele ale ntreprinderii
romneti stabilitate n afara rii
- turiti, oameni de afacere, diplomai aflai
temporar n Romnia

Tabel 1. Balana de pli externe (tranzacii ntre agenii economici rezideni i cei
nerezideni)

Centrul de interes economic se afl acolo unde agentul economic:

are plasamente in teritoriul economic;
s-a angajat (sau intenioneaz) activiti economice i tranzacii o pe o perioad mai mare de
un an.
Teritoriul economic reprezint teritoriul geografic administrat de guvernul acelei ri
(fr a fi identic cu teritoriul granielor recunoscute administrativ/politic), unde persoanele,
bunurile i capitalul circul liber (cuprinde spaiul aerian, apele teritoriale, teritorii din apele
internaionale asupra crora are drepturi exclusive, enclavele teritoriale din restul lumii, orice
zon liber, depozitele de grani sau uniti operate de ntreprinderi nerezidente sub controlul
vamal al rii respective i nu cuprinde enclavele teritoriale utilizate de guvernele strine sau
de organizaiile internaionale localizate n interiorul granielor geografice ale rii).
Balana de pli externe cuprinde totalitatea tranzaciilor financiare sau comerciale,
fiind un bilan al activitilor: activ (credit) i pasiv (debit).
La activ (n credit) - balana de pli externe nregistreaz aportul de resurse rezultate
din exportul de bunuri, prestarea de servicii, ncasarea de venituri aferente factorilor de
producie care au prsit ara, precum i poziii financiare reprezentnd reduceri ale activelor
externe sau creteri ale pasivelor externe ale economiei.
La pasiv (n debit) - scderea de resurse ca urmare a importului de bunuri, achiziionrii
de servicii, pli de venituri aferente mijloacelor de producie atrase spre valorificare din
strintate, precum i poziii financiare reprezentnd creteri ale activelor externe ale rii sau
reduceri ale pasivelor sale externe.
Evaluarea tranzaciei se face la preul pieei: exist o sum de bani pe care potenialul
cumprtor o pltete pentru achiziionarea a ceva de la un potenial vnztor. Ambii parteneri
sunt independeni reunii doar n interes comercial.
Momentul de nregistrare este momentul schimbului de proprietate.
Balana de pli externe:
se ntocmete:
global: pentru evidena tuturor fluxurilor sau tranzaciilor economice i financiare;
bilateral: pentru relaii cu o anumit ar;
regional: pentru schimburile cu un grup de ri.
3

poate fi:
echilibrat: ncasrile egaleaz plile efectuate ctre rile partenere
Activ = Pasiv (debit = credit).
dezechilibrat:
Activ > Pasiv (excedent): ncasrile depesc valoric plile efectuate.
Pasiv > Activ (deficit): ncasrile sunt mai mici dect plile.
Prin urmare, orice variaie n exportul net(viznd contul curent), sau orice variaie n
fluxurile de capital (viznd contul de capital), vor determina apariia unui dezechilibru la
nivelul balanei de pli externe.
Variaiile sunt efectul a trei factori:
nivelul preurilor;
nivelul output-ului;
rata de schimb.
Excedentul balanei de pli externe curente determin:
- un export de capital sub form de investiii n strintate sau mprumuturi
acordate altor ri;
o sporire a rezervelor monetare internaionale ale rii;
reducere a propriei datorii fa de strintate.
Deficitul contului curent se rezolv prin:
import de capital sub form investiiilor strine sau mprumuturilor acordate n i din
strintate;
amnarea rambursrii datoriei externe;
crearea de arierate financiare n raport cu creditorii;
cheltuirea unei pri din rezervele monetare.
Politica comerciala a Romniei vizeaz/ urmrete:
- desfiinarea monopolului statului asupra comerului exterior
precum i
- anularea/desfiinarea planificrii comerciale excesive, a planificrilor rigide i a
temporizrii planificrii.
Politica vamal

Politica vamal reprezint totalitatea dispoziiilor legale cu privire la intrarea i ieirea

mrfurilor n/din ar.
Cuprind taxele vamale - impozite indirecte percepute de ctre stat asupra mrfurilor care
trec grania.
Pot fi clasificate dup:
a. obiectul impunerii vamale/ felul operaiei comerciale:
taxe vamale de import;
taxe vamale de export;
taxe vamale de tranzit;
b. scopul instalrii taxei vamale:
taxe vamale protecioniste (de regul au nivel mai ridicat);
taxe vamale cu caracter fiscal (pentru venit suplimentar la buget);
c. modul de percepere a taxei vamale:
4

taxe specifice (pe unitate fizic de marf);

taxe ad valorem (cote procentuale din valoarea mrfii);
taxe mixte (cnd pe lng taxa ad valorem se percepe temporar i o tax specific);
d. modul de fixare a taxei vamale:
taxe vamale autonome, generale (stabilite de stat direct);
taxe vamale convenionale (stabilite de stat prin negociere);
taxe vamale prefereniale (stabilite la nivel redus);
taxe vamale de retorsiune, de rspuns (stabilite neloial prin politica statului);
taxe vamale antidoping (stabilite prin protocol);
taxe vamale compensatorii (stabilite pentru eliminarea subveniei).
Tariful Vamal
n tariful vamal se prevd mrfurile supuse impunerii vamale i cuantumul taxelor
percepute pe fiecare marf. Rezult c tariful vamal este un catalog n care sunt nominalizate
toate produsele supuse impunerii vamale i mrimea taxelor vamale percepute pe fiecare
produs sau grup de produse.
Alturi de legislaia n materie, regulamente, dispoziii administrative privind comerul
exterior etc., tariful vamal este componenta principal a regimului vamal al unei ri.
Suplimentar, ca excepie, se pot nominaliza i mrfuri scutite la import pe anumite
relaii comerciale.
Taxele vamale produc efecte complexe care se nscriu n sfera pur financiar, dar i
efecte economice i comerciale. Astfel, taxele vamale pot avea urmtoarele efecte:
efect asupra veniturilor bugetare ale statului;
efect de protejare a economiei naionale sau proteciei interne;
efect de redistribuire a veniturilor dintre diferitele categorii de participani la activitatea
economic (productori, consumatori, stat);
efect asupra raportului de schimb al rii;
efect de competitivitate;
efecte asupra veniturilor diferitelor categorii sociale;
efect asupra balanei de pli;
efecte asupra costurilor.

Figura 2. Efectele aplicrii taxelor vamale

Efectele asupra consumului sunt date de reducerea consumului de la OK la OJ, ca
urmare a creterii preului datorit aplicrii taxei vamale.
5

Faptul c protecia vamal permite industriei respective s-i extind producia de la OG

la OH, este denumit efectul asupra produciei.
Prin efect asupra venitului se nelege modificarea ncasrilor statului din taxele vamale.
n starea de autarhie (politic prin care se tinde spre crearea unei economii naionale nchise,
izolate de economia altor ri. ), neexistnd taxe vamale, nu se nregistrau nici ncasri ale
statului n acest domeniu: taxa vamal RPm, multiplicat cu cantitatea importat AB, statul
ncaseaz o sum egal cu ABED. n continuare are loc o redistribuire n favoarea
productorilor.
Ca urmare a creterii preului intern, renta consumatorilor scade cu suma
corespunztoare ariei RACPm, care nainte era o parte a rentei consumatorilor,
corespunztoare ariei BEF se pierde n mod absolut (dead weight loss). n fine, apar costuri de
producie marginale corespunztoare ariei ADC, ca urmare a scderii eficienei produciei.
Aceste ultime dou efecte reprezint pierderile de bunstare, aprute ca urmare a introducerii
taxei vamale.
Amplitudinea fiecrui efect al taxelor vamale depinde de nivelul taxei vamale i de
elasticitatea fa de pre a curbelor ofertei i cererii.
Regimul investiiilor strine

Investiia reprezint orice utilizare a unui activ in calitate de capital, ducnd la

obinerea de profit.
Investiiile pot fi:
reale (in obiecte, proprieti);
financiare (titluri de valoare, obligaiuni, plasamente).
Politica valutar reprezint ansamblul msurilor, metodelor i instrumentelor cu
ajutorul crora autoritatea monetar abilitat caut s acioneze pentru a stabili, urmri sau
influena cursul de schimb pe piaa valutar.
Valuta este moneda naional a unui stat folosit de persoanele fizice/juridice
aparinnd altui stat (moned strin).
Piaa valutar presupune existena unui sistem de relaii care se formeaz ntre bnci,
case de schimb i clieni ai acestora, prin intermediul crora se efectueaz operaiuni de
vnzare-cumprare valute i devize, contribuind la stabilirea cursului de schimb.
Piaa valutar internaional concentreaz, n mod sintetic, oferta i cererea de valut
la nivel internaional. Piaa valutar internaional cuprinde totalitatea pieelor valutare
naionale pe care sunt permise astfel de tranzacii, n interdependena lor.
Cursul de schimb reprezint expresia sintetic a raportului valoric exprimat ca pre al
tranzaciei cu devize pe piaa valutar.
Lichiditatea internaional este dat de totalitatea mijloacelor de plat de care poate
dispune un stat la un anumit moment:
- rezerva valutar (rezerva de aur, rezerva de valut, disponibiliti FMI);
- garantarea solvabilitii externe;
- convertibilitatea monedei reprezint nsuirea legal a unei monede de a putea fi
preschimbat cu o alt moned n mod liber prin vnzare i cumprare pe pia, n sensul c
nu exist restricii nici cu privire la suma de preschimbat, nici la scopul preschimbrii (pli
pentru tranzacii curente sau micri de capital) i nici la calitatea celui care efectueaz
preschimbarea (rezident al rii n care se efectueaz operaia sau nerezident).
6

Regimul valutar poate fi definit ca fiind setul de reglementri constituit de ctre

autoritatea monetar a unui stat,reprezentat de obicei de Banca Central a statului respectiv,
care stabilete:
modul de determinare a cursului valutar pentru moneda naional a statului respectiv;
calitatea monedei naionale de a fi sau nu convertibil;
modul de funcionare a pieei valutare din acel stat.
Instituii specializate sunt, n general, bncile specializate n astfel de operaiuni,
bursele i agenii de schimb valutar.
Regimul de curs de schimb poate fi definit ca un ansamblu de principii, reguli i
norme de procedur instituit de un stat cu privire la: plile n valut aferente operaiunilor de
comer exterior i operaiunilor necomerciale, cursul de schimb al monedei naionale, rezerva
valutar a statului, circuitul aurului i al metalelor preioase. Regimul de curs de schimb
reprezint o form de concretizare a politicii valutar-financiare a statului respectiv.
Regimul valutar regimul ansamblurilor regulilor.

PEV = PIm / CSm/V

PIm = PEV * CS M/V

unde,
PEV = pre extern valutar
PIm = pre intern de moned
CSm/V = curs de schimb al monedei valutare
PIm = pre intern mrfuri
PEV = pre extern de valut
CS M/V = curs de schimb valutar
Prin politic de curs de schimb (politica monetar extern) se nelege totalitatea
mijloacelor, tehnicilor i procedeelor utilizate de ctre autoritile monetare ale unui stat, prin
care se acioneaz asupra circuitelor monetare pe plan naional i n relaiile cu alte ri, n
scopul influenrii gradului de stabilitate al monedei naionale, precum i n scopul meninerii
echilibrului dinamic al balanei de pli.
Convertibilitatea nseamn schimbarea. Fenomenul faciliteaz
posesia deplin;
utilizarea intern/extern;
evaluarea curent/total.
Cursul valutar conversia zilnic (paritatea) a ratei schimbului de monede aparinnd
unor ri diferite.
Investiii bancare
Convertibilitatea monedei
Piaa liber economic
Zon liber comercial

Firma n tranzacii internaionale

Afacerile internaionale reprezint factorii primari care au meninut integritatea
Imperiului Roman. nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile
internaionale era vzut c un instrument al politicii naionale.

Importana afacerilor internaionale a putut fi observat i n anii 30. n acel timp

decretul Smoot-Hawley a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare reducerea
volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA; acest act a fost elaborat n sperana c se
va ntri for economic internaional a SUA.
Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin
extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, modificarea raporturilor
de fore n plan economic i politico-militar i o nou modalitate de definire a relaiei dintre
naional i internaional.
Comerul internaional a cunoscut, n ultimele dou decenii, o expansiune puternic i
aproape nentrerupt, devansnd att creterea produciei industriale, ct i a PIB pe plan
mondial. Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor
comerciale rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial:
trecerea de la structuri de raport de tip produse de baz contra produse manufacturate, la
structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate i apoi la schimbul de
produse n cadrul unor ramuri i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse.
Internaionalizarea ( neleas ca desfurare de activiti dincolo de graniele
naionale) nu este un fenomen nou n economia mondial. Ea capt ns n perioada
postbelic un dinamism fr precedent, sub impulsul mai multor factori ntre care: procesul de
reconstrucie postbelic, instituionalizarea relaiilor economice internaionale, diminuarea
progresiv a barierelor din calea fluxurilor comerciale i financiare internaionale, reducerea
costurilor de transport i comunicaie, evoluia tehnic a modalitilor de transport ,
extinderea activitii societilor transnaionale etc.
Strategia de internaionalizare (ptrundere i dezvoltare) pe piaa externa atribut al
managementului firmei, presupune abordarea pieei externe de ctre o ntreprindere. Ea se
poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vnzri accidentale, fie pe baza unei
strategii a internaionalizrii.
Presupune luarea n calcul:
a evoluiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
a evidenierea oportunitilor i riscurilor afacerii;
a potenialului firmei (stabilirea avantajelor i a dezavantajelor competiiei) internaionale;
determinarea obiectivelor firmei i a formelor de internaionalizare.
Prin urmare, procesul internaionalizrii s-a realizat integral pe glob, manifestndu-se o
concentrare puternic a interdependenelor ntre rile dezvoltate, n spe n cadrul triadei
SUA, Europa Occidental i Japonia. Progresul tehnic determin n mod direct adncirea
diviziunii internaionale a muncii, aprofundnd i mai mult specializarea de tip intraindustrial i intra-produs.
Pe de alt parte, acest impact este limitat la rile i zonele n care se afirm i se
valorific avansul tehnologic, cu alte cuvinte, comerul internaional se extinde i se
adncete acolo unde, i n msur n care, exist condiii pentru manifestarea progresului
tehnic, pe de alt parte, dezvoltrile tehnologice actuale, ndeosebi n domeniul industriei
prelucrtoare, innd s modifice premisele competitivitii n afacerile internaionale.
Managementul afacerii internaionale
Cercetrile n domeniu au fost i sunt nc marcate de controverse. De exemplu, unii
autori interpreteaz internaionalizarea ca fiind un rezultat al forelor din afara firmei i care

preseaz firma s se internaionalizeze, alii vd internaionalizarea ca un rezultat al deciziilor

pe care le adopt managementul firmei n dezvoltarea afacerilor.
Unii autori consider procesul ca evoluionist, alii l interpreteaz ca un proces fortuit,
nedeterminat. n ce privete ultimul aspect, cele mai multe din abordrile din literatur de
specialitate tind s recunoasc natura evolutiv a procesului de internaionalizare. Conform
acestei teorii, o firm care se implic n operaiuni internaionale parcurge treptat mai multe
stadii crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice diferite.
Unele parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioad mai ndelungat,
unele firme pot elimina una sau mai multe etape, altele pot s nu depeasc o anumit etap.
Managementul este o disciplina tiinific, care cuprinde un ansamblu de concepte,
principii i teorii privind conducerea unei organizaii.
Organizaia reprezint grupul de persoane (fizice sau juridice) care i desfoar
activitatea n baza unor obiective comune.
Organizaia se concretizeaz n forme diverse:
asociaii culturale/profesorale
Cultura organizaional, reprezentnd o combinaie de valori, atitudini, norme etc.
specifice unei singure organizaii; ea reflect n primul rnd cultura naional dar include i
alte tipuri de norme i valori pe care angajaii sunt obligai s le respecte.
Cultura profesional, mprtit de indivizii care aparin aceleiai profesii, ea fiind
legat de coninutul muncii respective i de rolul jucat de membrii profesiunii n societate.
Cultura profesional tinde s manifeste caracteristici comune dincolo de graniele naionale,
iar nelegerea ei poate ajuta negociatorul s stabileasc relaii constructive cu partenerii din
alte ri.
asociaii (firme) cu caracter lucrativ
Managementul - activitate practic, social, constnd n procesul de conducere/dirijare
a unor resurse n cadrul unei asociaii n scopul atingerii unor obiective specific afacerilor:
planificare
organizare
conducere
control
Managementul este reprezentat de echipa de conducere a unei organizaii. Se numesc
firme, personalul care realizeaz efectele celor 4 funcii specificate mai sus.
Astfel, managementul este implicit i cauzal n ansamblul activitilor ce le desfoar:
aprovizionare
producie
cercetare
dezvoltare
marketing
finanare
eviden contabil
Managementul impune luarea deciziilor imediate ntruct:
funcia de planificare reprezint estimarea evoluiei viitoare.
funcia de organizare reprezint gruparea i repartizarea activitilor.
funcia de coordonare reprezint stimularea personalului n realizarea practic i eficient a
sarcinilor.
9

funcia de control reprezint urmrirea gradului obinerii performanelor i luarea msurilor

pentru nerealizri.
Managementul tradiional prosperitatea firmei
Managementul strategic valorificarea avantajului competitiv prin strategii de pia
abinnd superioritate / credibilitate.
Managementul internaional mediul n care se desfoar activitile economice ale
firmei reprezint mediul n care se desfoar activitatea economic a firmei (pe piaa
mondial sau tranzacii internaionale), i cuprinde
conducerea tranzaciei internaionale
tipologii specifice de management, cum ar fi:
diversitatea i complexitatea elementelor componente,
particularitile producerii i transmiterii informaiei (comunicare),
risc (valutar) datorat complexitii condiiilor de impact,
funciile managementului (relaii funcionale):
planificare - obiective strategie
organizator - crearea cadrului organizat
coordonare - iniiative
control - asigurare
Managementul organizaional evaluarea rezultatelor performanelor comerciale.
Obiectivele internaionalizrii nu reprezint elemente izolate n strategia de dezvoltare a
ntreprinderii ntruct operaiunile internaionale nu constituie dect un mijloc de a sprijini
politica global a acesteia. Acestea sunt:
sporirea cifrei de afaceri/creterea puterii = mrirea potenialului de producie
sporirea rentabilitii/nivelul profitului = valorificare optim
accelerarea ritmului de dezvoltare/stimularea creterii = acumulri de capital & achiziii i
fuziuni
creterea ponderii activitilor/valorificare economic = specializarea i diferenierea
produciei
Obiectivele pot fi conturate n termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de pia
de atins, dispersia activitilor de cercetare-dezvoltare etc.
Forme de internaionalizare

Procesele se grupeaz n:
operaii comerciale internaionale
aliane i cooperri internaionale
implementri in strintate i internaionale
care reprezint activiti de comer exterior.
Dintre aceste activiti amintim:
export de bunuri i servicii internaionalizarea procesului comercial;
vnzarea dreptului de folosin a unei tehnologii (franciza, licen): n urma francizrii i
licenierii are loc comercializarea cunotinelor tehnice multiplicarea produciei n
strintate;
de-localizarea parial/total a produciei pe baza transferului de tehnologii (subcontractarea)
producie n strintate;
10

crearea n strintate de uniti proprii internaionalizarea firmei prin implantare de specific

productiv.
- franciza tehnologie comercial, tehnologie de comercializare, creterea profitului
prin creterea tehnologiei comerciale.

A. Operaiunile comerciale internaionale

comer internaionale cu bunuri - import/export mrfuri
comer internaional cu servicii - comer invizibil (turism, transport, asigurri)
operaiuni comerciale combinate: - reexportul
- contrapartida
- switch-ul (tehnicile)
facilitarea schimburilor.

B. Implantarea n strintate penetrarea internaional

crearea unei noi entiti (structura organizaiei, care aparin:
firmei iniiatoare (birouri, sucursale, magazin)
persoanelor juridice autonome (filiale)
activiti pe termen lung (nelimitat) n raport cu oportunitile de profit specifice rii gazd;
structuri implicate n strintate (comer extern, producie).

C. Aliane i cooperri internaionale stabilirea de relaii durabile n vederea

realizrii de strategii comune de management pentru diverse activiti. Acestea:
au caracter informaional
se pot ntemeia prin contacte cooperare
se pot realiza prin structuri instituionalizate

Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt:

cooperri pe baze contractuale
- contracte de licen,
- franciz,
- subcontractare,
i asigur transferul internaional de tehnologie de producie i comer.
aliane strategice tip
- asociaii,
- consorii,
avnd ca obiectiv comun livrri la cheie consalting/engineering
cooperare instituional acord ntre societi.
Motivaii i avantaje ale internaionalizrii

Motivaii pro-active, reprezentnd stimuli pentru schimbarea strategic a activitii

comerciale
avantajele n realizarea profitului
11

implementarea managerial
avantajele fiscale
economii de scar larg
profit suplimentar
avantaj unic productor

Motivaii reactive, reprezentnd rspunsul firmei i a adaptrilor la schimbrile impuse

clienilor exterior:
presiunea concurenei
supraproducia
scderea vnzrii pe piaa intern
excesul de capacitate
saturarea pieei
apropierea de clieni i parteneri

exportatori pasivi rspund solicitrilor

exportatori activi concep strategiile care promoveaz exportului
Productorul pe piaa internaional

1.

Decizia de export:
evaluarea capacitii firmei de a exporta
stabilirea produselor destinate exportului
alegerea modalitilor de export

2. Mecanismul exportului:
a. direct: reprezint exportul realizat prin propriile mijloace i structuri organizatorice
de ctre ntreprinderea productoare.
Acest tip de export corespunde fazei n care, pe msur nregistrrii unor creteri
nsemnate la export, firm tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a
rspunde acestor noi activiti.
Avantaje:
posibilitatea reinerii profitului comercial;
contact / legtur direct cu pia extern;
posibiliti sporite de promovare a produsului pe pia extern;
un control mai bun asupra exportului;
compartiment
Control de vnzri internaionale n nume i contul productorului
export
client extern
Limitele formulei decurg din:
cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al
vnzrilor n strintate exportul direct s devin rentabil;
riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra
productorului;
formula necesit o structur organizatoric adecvat i un personal calificat.
12

b. indirect: (cu intermediari) presupune separarea funciei de producie de cea de

comercializare, ultima putnd fi preluat de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau
juridice) care acioneaz i pe piaa de origine i pe piaa extern.
Utiliznd exportul indirect - firma poate s debuteze pe piaa externa cu costuri reduse si
riscuri minime.
Aceast modalitate i ofer posibilitatea unei explorri a pieei externe n scopul
verificrii propriei abiliti de a concura pe o asemenea pia. Dezavantajul major al acestei
formule este acela ca nu permite firmei s-i elaboreze o strategie proprie de marketing i nici
s dein un control strict al comercializrii.
Distingem dou scheme de export:
- n numele i pe contul casei de comer
producto
r

contract vnzare

contract
cas devnzare internaional

comer

client extern

- n numele propriu i pe contul productorului

productor

contract comision

contract vnzare
internaional

client extern

comisionar

Intermediarii sunt firme mijlocitoare ntre productori i consumatori acionnd pe

cont propriu sau n contul unui ter pe baza unui contract. Sunt persoane fizice sau juridice
care acioneaz pe contul altora; pot aciona fie n nume propriu, fie n numele celui pe care-l
reprezint i n funcie de aceasta poart denumiri diferite: comisionari n primul caz i
ageni n cel de-al doilea.
Comisionarii sunt persoane/firme/societi care particip la vnzare/cumprare pe
contul altuia, de exemplu exportatorii sau importatori. Sunt de regul persoane juridice care se
oblig s ndeplineasc anumite atribuii n nume propriu dar pe contul unei alte persoane
numit comitent, contra unei remuneraii. De regul la aceast variant recurg exportatorii
care doresc s beneficieze de experien i renumele unui comerciant consacrat pe pia
extern dar n acelai timp doresc s participe efectiv la realizarea tranzaciei.
Reprezentativii sunt ageni, agenii care acioneaz pe baza ordinelor ce le primesc de
la comitent.
Reprezentativul/agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea
tranzaciei de vnzare/cumprare dar NU particip la aceasta n calitate de parte la contract.
El poate fi abilitat doar s pregteasc afacerea , ncheierea contractului revenind pr ii
ordonatoare sau dimpotriv , s pregteasc afacerea, s negocieze i s ncheie contractul n
numele prii ordonatoare.
Firmele de comer (exterior) efectueaz prestri de servicii comerciale i au rol de
comerciant:
cercetarea i pregtirea pieei externe (prospecia);
stabilirea reelei de comercializare (funcionarea);
asigurarea distribuiei i formalitilor vamale (livrarea);
operaii de asigurarea riscurilor legate de tranzacie (garantarea).
13

Specialiti n tranzacii economice:

negociatori de comer exterior,
lucrtor comercial exterior,
administrator vnztor la export,
trezorier (casier) comer exterior (valutist).

14