Firma FLEX CONT S.R.L.

a optat pentru o promovare agresiva a

produselor sale care a costat n:
- mostre trimise potentialilor beneficiari pentru observare calitatii produselor
si testarea acestora
prezentarea firmei pe web site - contact direct cu partenerii pentru gasirea
unor solutii privind produsele specifice acestora
- utilizarea unor instrumente specifice relatiilor publice, cum ar fi interviuri n
presa si la televiziune cu managerul firmei
- anunturi publicitare n reviste de specialitate
- participarea la numeroase trguri si expozitii att n tara ct si
internationale.
- realizarea de teste ale produselor specifice unor firme la locul de utilizarea
ale acestora
In acest an firma a alocat un buget mai mare pentru promovare,
avnd n vedere si campania de promovare a noului sau produs, sacul cu
valva.
3.4.4.Distributia

n general distributia este definita de canalele, retelele si circuitele de

distributie, de logistica marfurilor .
Acolo unde este imperios necesar si costurile transportului se justifica
societatea a transportat si transporta cu masinile proprii produsele n timp
operativ att pe plan intern ct si extern.
n acest moment societatea nu are dealeri de distributie si desfacere n
tara dar este n plin proces de studiere a acestei posibilitati de desfacere.
Avantajul competitiv al firmei pe piata pe care actioneaza este
conditionat de urmarirea concomitenta a eficientei si eficacitatii
distributiei [37].
Prin politica dusa firma si-a creat o puternica pozitie pe piata ajungnd
n momentul de fata sa fie principalul furnizor de saci mari si unicul care are
o instalatie moderna de realizarea sacilor cu valva.

Asigurnd produse de un nalt nivel calitativ cu un coeficient de siguranta a

sacilor de 5 ori mai mare dect cantitatea de marfa ncarcata, cu o mare
flexibilitate n realizarea tipurilor de saci specifici att fiecarui client ct si
fiecarui produs a facut ca firma sa fie un leader incontestabil pe piata sacilor.
Drept recunoastere a investitiilor facute si a pozitiei pe piata sta si articolul
publicat n revista internationala de specialitate FIBC vol.2 /2004.

CAPITOLUL 4
STRATEGIA DE COMUNICAIE PROMOIONAL A FIRMEI FLEX
CONT S.R.L.

Pentru ca o ntreprindere sa-si desfasoare activitatea pe piata n mod

optim este foarte important pe de o parte sa studieze si sa nteleaga piata
pe care actioneaza, iar pe de alta parte sa-si adapteze activitatea astfel nct
sa-si poata fructifica oportunitatile pietei, evitnd totodata eventualele
primejdii.
n urma analizei mediului de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L. s-a
ajuns la concluzia ca n acest moment firma are nevoie si are si posibilitatea
organizarii unei campanii promotionale pentru promovarea noului sau
produs.
Dupa cum am prezentat n capitolul anterior, unul dintre produsele
firmei FLEX CONT S.R.L. , si anume sacul din polipropilena cu valva, se afla n
faza de lansare. Fiind un produs nou ce necesita anumite schimbari
tehnologice pentru a se putea realiza ambalarea produselor n acest tip de
saci , specialistii firmei au hotart ca este necesara organizarea unei
campanii de comunicatie promotionala pentru ca potentialii clienti sa fie
informati cat mai repede si mai bine cu privire la noul produs oferit pe piata.

4.1. Tipologia strategiilor promotionale

Problemele n legatura cu organizarea unei activitati promotionale
constau,
mai ales n realizarea unui dozaj corespunzator al diferitelor variabile
promotionale care sa corespunda cat mai bine cu interesele urmarite de
ntreprinderea emitatoare.
Astfel, din punct de vedere al obiectivelor globale ale activitatii promotionale,
firma FLEX CONT S.R.L. a optat pentrustrategia promovarii exclusive a

produsului oferit pietei, n aceasta campanie comunicndu-se exclusiv

despre produsul nou al firmei, sacul cu valva.
Avnd n vedere faptul ca firma doreste schimbarea comportamentului
potentialilor clienti, s-a optat pentru o strategie
ofensiva, bugetul alocat permitnd acest lucru.

promotionala

Dintre componentele mixului promotional, firma FLEX CONT S.R.L. a

pus accentul
pe utilizarea tehnicilor forte de vnzare si promovare a vnzarilor. Aceste
tehnici corespund strategiei de mpingere a produsului catre utilizatori.
Avnd n vedere natura produsului mpingerea acestuia catre utilizatori este
modul cel mai indicat de abordare, fiind si un produs nou care trebuie
ncercat cat mai repede.
Dupa cum am prezentat, promovarea produsului s-a realizat cu forte
proprii, firma FLEX CONT S.R.L. dispunnd de personalul necesar si
specialisti n domeniul marketingului care sa-i planifice activitatile.

4.2. Etapele procesului de comunicare promotionala

Cel care se ocupa de comunicatia de marketing trebuie sa urmeze un
anumit plan pentru a realiza o comunicare eficienta , pentru a se putea
ncadra n anumite limite de ordin financiar si pentru a face o alegere optima
n ceea ce priveste tehnicile care vor fi folosite.
n continuare voi prezenta etapele care vor fi parcurse pentru
elaborarea unei comunicari eficiente pentru produsul firmei FLEX CONT S.R.L.
4.2.1. Identificarea destinatarilor vizati

Piata tinta a produsului care face obiectul promovarii, sacul din

polipropilena cu valva, este reprezentata de ntreaga structura
a ntreprinderilor de pe piata romneasca care au ca produse finite orice fel
de produse pulverulente sau granulate, alimentare sau nealimentare. Noul
produs este destinat acestor ntreprinderi pentru a nlocui sacii clasici, din
hrtie, folositi la ambalarea produselor vrac.
4.2.2. Stabilirea perioadei n care sa va desfasura campania

Campania de comunicatie promotionala se va desfasura pe o

perioada de doua luni, august si septembrie, deoarece acestea sunt lunile n

care de-a lungul anilor s-au nregistrat cele mai mari cereri pentru sacii de tip
big-bags, folositi tot pentru ambalarea produselor vrac.
4.2.3. Stabilirea obiectivelor comunicarii

Obiectivele comunicarii promotionale a firmei FLEX CONT S.R.L. au

fost grupate n functie de cele trei niveluri psihologice asupra carora se poate
exercita o presiune prin intermediul comunicarii: la nivel cognitiv, la nivel
afectiv si la nivel conativ.

La nivel cognitiv, interventiile urmaresc:

-

informarea ntreprinderilor vizate cu privire la noul produs destinat

ambalarii produselor vrac;

o pozitionare mai buna n cadrul pietei;

prezentarea caracteristicilor sacului cu valva:

- capacitate de ncarcare foarte mare, pana la 1000 kg

- nivelul tehnic si calitativ superior, fiind un produs a carui

tehnologie de fabricatie este conform standardelor U.E., aceasta
tehnologie fiind 100% straina
- siguranta maxima n timpul transportului
- reducerea numarului de manipulari, modul de ambalare
fiind exclusiv automat
La nivel afectiv, interventiile urmaresc:
-

ntarirea imaginii firmei prin evidentierea caracterului sau inovator

accentuarea valorii produsului, sacul cu valva fiind alternativa sacilor

din hrtie, protejnd astfel masa lemnoasa folosita la obtinerea
celulozei

La nivel conativ, interventiile urmaresc:

-

ndepartarea reticentei de cumparare prin prezentarea utilajului

necesar pentru adoptarea noului mod de ambalare, investitiile
necesare fiind nesemnificative pe lnga avantajele oferite

determinarea cumpararilor succesive prin oferirea unor avantaje

suplimentare n cazul n care se hotaraste achizitionarea produsului.

4.2.4. Alegerea mesajului

Continutul mesajului
Produsul fiind destinat utilizarii industriale se opteaza pentru un
mesaj care se bazeaza pe elemente de natura rationala, si pe elemente de
natura morala avnd n vedere ca sacul cu valva este un produs ecologic.
Ideea mesajului se va regasi n sloganul : " O modalitate sigura de
transport pentru cantitati uriase de marfa!"
Mesajul va fi nsotit de recomandarea Ministerului Apelor si
Protectiei Mediului, ceea ce i va conferi o credibilitate mai mare.
Astfel, n cataloage, n prezentarea agentilor comerciali, precum si n
aparitiile din revista si de la emisiunea de televiziune, se va accentua
aceasta idee.
Structura mesajului
Specialistul n comunicatii trebuie sa hotarasca ce va spune si cum va
spune.
Specialistii firmei FLEX CONT S.R.L. opteaza pentru transmiterea
mesajului astfel nct celor interesati sa li se trezeasca interesul pentru a
putea pune ntrebari astfel stimulndu-se implicarea si motivarea clientilor
de a lua n considerare marca respectiva, lasndu-i sa traga singuri
concluziile de rigoare.
n al doilea rnd, s-a optat pentru formularea unui argument unilateral
n prezentarile agentilor economici, produsul neavnd dealtfel neajunsuri
dect n ceea ce priveste tehnologia noua necesara pentru ambalarea n
noul sortiment de saci.
Atributele care vor fi promovate drept numarul unu vor fi " calitate
superioara ", " cea mai avansata tehnologie " si "cea mai buna alegere",
prin repetarea permanenta a lor unul dintre ele va actiona convingator
asupra utilizatorilor vizati n directia ndeplinirii lui, fiind posibil ca unul
dintre aceste atribute sa devina foarte cunoscut si usor de reamintit.
Pentru a mentine treaz interesul clientilor pe ntreg parcursul
desfasurarii prezentarii se opteaza pentru prezentarea celor mai puternice
argumente la sfrsitul mesajului.

Forma mesajului
Mesajul conceput trebuie sa aiba si o forma convingatoare. Ea depinde
de tipul mijlocului de comunicare utilizat.
Firma FLEX CONT S.R.L. va opta pentru transmiterea mesajului prin
reclame tiparite n trei publicatii. n aceste reclame tiparite se vor folosi
culorile predominante ale produselor firmei, respectiv alb si albastru,
acestea fiind de altfel culorile reprezentative ale firmei FLEX CONT S.R.L.,
sediul firmei avnd aceleasi culori, masinile la fel.
n reclama vor aparea imagini cu toate produsele firmei, o imagine cu
localizarea pe harta a orasului Focsani, iar sloganul va fi scris cu litere de
culoare rosie, pentru a fi mai bine pus n evidenta. De asemenea vor aparea
datele de identificare ale firmei ( Fig. 3).
O alta sursa prin care va fi transmis mesajul o reprezinta fortele de
vanzare, de aceea reprezentantii fortei de vanzare au fost alesi cu grija,
astfel ncat sa para niste persoane credibile, bine instruite. Aceste
caracteristici trebuie sa reiasa si din modul cum vor fi mbracati, de aceea
se da o mare importanta acestui amanunt tinuta fiind obligatorie atunci
cand se fac vizite la potentialii clienti. Nici modul de aranjare a parului nu
este omis, sugerandu-se o tunsoare ngrijita, de asemenea o pozitie a
corpului care sa inspire hotarare si ncredere n sine.