Proiect de lectie

I.

Date generale

Unitatea de invatamant: Liceul Tehnologic DAN MATESCU din Clrai

Modulul : Comert
Clasa : a IX-a ; profil tehnician in activitti de comert
Profesor: TRONCEA ELENA
Lectia: Obiectiile si raspunsuri la obiectii
Tipul lectiei: mixta
Obiective generale:
- sa identifice tipurile obiectiilor
Obiective operationale:
O1 - sa defineasca obiectiile
O2- sa enumere regulile generale de comportament
O3- sa identifice tipurile obiectiilor
O4 - sa identifice motivele obiectiilor clientului
Strategii didactice
Metode didactice : conversatia, expunerea, explicatia, problematizarea
Miloace de invatare: tabla, fisa de lucru, manualul, prezentarea PPT
Resurse materiale: Manual Comert, profil Servicii, clasa a IX a, Autori: Tantica Petre, Gabriela Iordache, Gabriela Simionescu, Tatiana
Stanescu, Editura CD Press, anul 2009
Forme de organizare: frontal, individual

II.
Momentele

Desfasurarea lectiei
Continutul

Activitatea profesorului

lectiei (min)
1. Momentul

Captarea

organzatoric

atentiei

3 min
2.

Verificarea

Adreseaza intrebari frontale de verificare

Reactualizarea

cunostintelor

Lectia : Argumentarea vanzarii

cunostintelor

din ora

10 min

anterioara

Activitatea

Metode

elevului

folosite

- solicita elevilor sa se pregateasca de ora,

face prezenta

- isi pregatesc cele necesare orei.

- dialogul comercial este cea mai importanta

sursa de informatii gratuite. Este arta de a

- Ce este un dialog comercial?

pune intrebari si cheia reusitei unui vanzator,

ii permite sa pastreze initiativa, deoarece este

Conversatia,

cel care pune intrebari, alege sau schimba

problematizarea

subiectul, dialogului.
- Care sunt tipurile de blocaje care pot sa

- blocaje fiziologice, blocaje psihologice

apara intr-un dialog comercial?

-Ce tipuri de intrebari pot fi adresate

- intrebari deschise, inchise, sugestive,

clientilor?

alternative si intrebari de control

-elevii raspund si dau exemple.

, explicatia

- Scrie titlul lectiei pe tabla.

3. Lectia noua

Prezentarea,

25 min

explicarea

- face legatura intre lectia veche si cea

Elevii noteaza titul lectiei.

Conversatia

noua

lectiei noi

- Explica de ce exista mai multe tipuri de

Obiectiile si

obiectii

raspunsuri la
obiectii
Fiecare elev primeste cate o fisa de lucru.
(anexa 1)

Fisa de lucru.
Explicatia
Exemple.

4. Fixare si

Fisa de lucru

Elevii vor primi cate o fisa in care vor gasi Elevii rezolva individual fiecare cerinta in

Discutii,

consolidare
12 min

(anexa 1)

exercitii de completare a spatiilor libere,

parte, dupa care impreuna cu profesoara se

dezbateri,

exercitii in care sa aleaga varianta corecta

verifica rezolvarea.

explicatii.

si un exercitiu in care sa exprime valoare

de adevar a afrmatiilor.

Anexa 1

Numele, prenumele.....................
Data.................
FISA DE LUCRU

I. Completati spatiile libere cu notiunile corecte:

1. Vanzatorul va manifesta . ..............pentru opinia........ ....;
2. Obiectiile vor fi.................... cu degajare si calm, evitand panica.

II. Incercuiti varianta corecta:

1. O alta grupare a obiectiilor intalnita frecvent este urmatoarea:
a. Obiectii pozitive - formulate cu scopul de a se obtine avantaje suplimentare;
b. Obiectii neutre sau psihice - formulate pentru a nu obtine informatii suplimentare sau pe ntru a capata
increderea in produs.
2. Motivele pentru obiectiile venite din partea clientului sunt:
a. Neincrederea in lucratorul comercial;
b. Antipatia fata de lucratorul comercial;
c. Dorinta de a amana din diferite motive;
d. Inchiderea unei afaceri pe o perioada scurta de timp;
e. Lipsa de comvingere fata de comerciant.

III. Exprimati valoarea de adevar a urmatoarelor enunturi:

1. Obiectiile vor fi tratate mereu, in functie si de caracterul lor, dat de motivatiile sau scopurile lor;

2. Raspunsul vanzatorului va incepe prin reformularea obiectiei: el va face un rezumat, exprimand ideile in alti
termeni, cat mai avantajosi pentru el;
3. Pentru tratarea corecta a obiectiilor, un vanzator experimentat se va pregati din timp, prin intocmirea unor liste
cat mai detaliate a obiectiilir posibile pentru tratarea corecta a acestora.
REZOLVARE
I 1. Vanzatorul va manifesta respect pentru opinia interlocutorului;
2. obiectiile vor fi primite cu degajare si calm, evitand panica;
II 1. Corect e A,
2. Corect e A B si C Gresit e D si E
III 1 fals, 2 adevarat si 3 adevarat