NEGOCIEREA I COMUNICAREA PROACTIV

Lumea n care traim este o imens MAS de negocieri. Indivizii relaioneaz cu alti indivizi: familia, ageni de
vnzri, concureni, funcionari..... Negocierea reprezint efortul de a castiga bunavointa unor oameni..
CE DORIM: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranta , recunoastere
Negocierea reprezinta folosirea informatiei si a puterii astfel incat sa modificam comportamentul unor
indivizi intr-o retea de tensiune.
La granita intre stiinta si arta, negocierea, ca aproape orice pe lumea asta, se invata. Talentul ajuta, dar nu
este suficient, dupa cum nu sunt suficiente nici predispozitiile - femeii spre relationare, sau ale barbatului spre
competitie. Negocierea este un proces de cercetare, descoperire si invatare.
Negocierea reprezint un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale
cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc
avantajoase, concretizat n final, ntr-un contract. Egalitatea este o problema politica si morala; diferenta este de
ordin stiintific.
PRINCIPII ALE NEGOCIERII
Necesitatea nsuirii i respectrii legilor pieei
Cunoaterea i respectarea reglementrilor i legislaiei n vigoare
Contientizarea faptului c obiectivul urmrit trebuie s satisfac ambele pri
Urmrirea continurii relaiilor de afaceri i pe viitor
Acordarea concesiilor se realizeaz cu precauie i strategic
Eliminarea aspectelor compromitoare cum ar fi mita sau antajul
Deblocarea conflictului i reluarea negocierii
PREGTIREA NEGOCIERII:
Pregtirea negocierii implic n general 4 faze:
1. Diagnosticarea
2. Stabilirea obiectivelor proprii
3. Elaborarea raionamentului strategic
4. ntreprinderea de aciuni pregtitoare
DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII:
1. Prezentri generale i abordarea ordinii de zi
2. Obinerea informaiilor, lansarea de ntrebri
3. Argumentarea ofensiv/defensiv
4. Rezolvarea obieciilor i a strilor de criz
5. Eventuale concesii
FINALIZAREA NEGOCIERII
1. Ajungerea la un acord comun
2. Soluionarea problemelor
2. Revizuirea concluziilor
3. Semnarea contractului
Not: n cazul imposibilitii rezolvrii conflictului, negocierile se
suspend sau se amn.
NEGOCIATORUL
Caliti fundamentale ale negociatorului sau echipei de negociatori:
a. Logic, luciditate
b. Capacitate de comunicare
c. Disponibilitate de a asculta
d. Rezisten la stres
e. Curaj, perseveren, calm
f. Spirit de echip

Structura conceptuala a negocierii:

1. Structura dinamica: actorii, elementele, obiectivele
2. Structura pasiva: mediul, obiectul, domeniile de interes, obiectivele convergente si divergente.
STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE
1. Strategia predominant cooperant versus strategia predominant conflictual
2. Strategia ofensiv versus strategia defensiv.
3. Strategia de negociere desfurat rapid versus strategia de negociere prelungit n timp.
4. Strategii care vizeaz ncheierea unui contract comercial versus strategii care nu vizeaz ncheierea unui
contract comercial.
5. Strategia deciziei rapide versus strategia de ateptare
Principiile de baza ale negocierii:
a) Principiul schimbului
b) Principiul reciprocitatii (intre patronat/sindicate, membrii unui juriu)
c) Principiul preemptiunii (contravaloare unui bun/serv. este dif. dupa furnizarea acestuia)
d) Principiul listei de criterii (liste de criterii comun acceptate de ctre prile implicate, criterii care pot
algoritmiza aciunea de satisfacere a intereselor)
e) Principiul acordului (Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri.)
f) Principiul abilitarii (mandatarea)
TACTICI DE NEGOCIERE
1. Tacticile bazate pe presiune:
2. Tacticile bazate pe cooperare (nelegere)
TEHNICI DE NEGOCIERE
a) Tehnica punct cu punct
b) Tehnica pachetului
c) Tehnica extinderii obiectivului
d) Tehnica ntreruperii negocierii
e) Tehnica alternrii negociatorului

Strategii de negociere:
Strategia conflictuala (distributiva) win lose
Strategia integrativa (cooperativa) win - win
Principalele tipuri de strategii sunt:
Strategia conflictuala (distributiva) ce porneste de la premisa ca orice castig al unei parti se realizeaza pe
seama pierderii celeilalte parti. Este o strategie specific masculina.
Strategia integrativa (cooperativa) are drept premisa ideea ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (winwin), partile trebuind sa caute impreuna solutii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecand de la
obiectivul comun al realizarii unei afaceri avantajoase (caracterul integrativ).Este o strategie specific feminina.
In ultima perioada specialistii pledeaza pentru depasirea alternativei abordarii conflictuale vs. cooperative - acestea
reprezentand strategii de negociere de pozitii - in favoarea adoptarii unei strategii a negocierii obiective. Ea se
bazeaza pe diferentierea intre obiect si persoana, intre interese si pozitii, accentueaza creativitatea, presupune
solutii bazate pe criterii obiective.
Tactici de persuasiune si influentare:
Acordul conditionat
Solutia integratoare
Amenintarea
Tergiversarea si tracasarea
Descompunerea si etapizarea
Manipularea

Alternarea
Dominarea
Dezorganizarea echipei adverse
Coalizarea

Tactici de negociere:
Tehnici ce vizeaza actorii
Tehnici ce vizeaza interesul partilor
Tehnici ce vizeaza mediul de afaceri
Tehnicile de negociere sunt actiuni elaborate astfel incat sa vizeze nemijlocit elementele care se regasesc in
subiectul oricarei negocieri. Astfel, exista tehnici centrate pe actorii procesului, pe interesele partilor si pe mediul
de negociere:
Pe masura ce dobandesc experienta practica, negociatorii isi dezvolta tehnici proprii sau manifesta o preferinta
accentuata pentru anumite procedee. Femeile par sa favorizeze tehnicile ce vizeaza actorii procesului, ele fiind
orientate catre persoane si relatii mai mult decat barbatii. Destul de des ele recurg la apeluri emotionale si isi
folosesc infatisarea ca pe o redutabila arma. Predispozitia naturala face ca femeile sa fie mai atente si la limbajul
non-verbal si sa fie capabile sa citeasca printre randuri, dar si sa foloseasca cu mai multa maiestrie cuvintele si
tacerile. Barbatii sunt mai expusi santajului emotional, caruia ii fac fata cu greu si pe care de altfel nu il apreciaza
deloc.
Stilul de negociere exprima personalitate negociatorului, determinata social (cultura, educatie) si individual
(capacitate intelectuala, temperament). De regula in procesele de negociere pot fi identificate urmatoarele stiluri,
bazate pe patru atitudini principale: colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare . In practica confruntarea
este asemuita unui ring de box in care extremele sunt negociatorul rosu si negociatorul albastru.
Negociatorul rosu este dispus sa faca schimbul, dar in acelasi timp vrea sa obtina tot ceea ce se poate
obtine,fara a ceda nimic celeilalte parti. El priveste negocierea mai mult ca pe o confruntare din care trebuie sa
iasa neaparat castigator, suportand cat mai putine pierderi si este convins ca mai mult pentru el inseamna mai
putin pentru celalalt, fiind dispus sa apeleze oricand la argumente ce se afla la limita legii si a practicilor admisibile.
Cei mai multi negociatori rosii sunt barbati.
Negociatorul albastru este convins ca nu poate sa obtina nimic fara a da ceva, ca mai mult pentru celalalt va
insemna mai mult si pentru el. El va avea intotdeauna retineri in a folosi argumente neintemeiate sau fortate,
exagerate, nu va recurge la tehnici de manipulare si nici nu va riposta la acestea cand sunt folosite de adversarul
sau, fiind convins de forta cooperarii si colaborarii in negociere. Cele mai multe astfel de extreme sunt femei.
Etica in negociere:
Etica este o manifestare a normelor culturale, contextuale si interpersonale
Strategii inadecvate dpdv etic:
o Minciuna
o Negocierea agresiva obisnuita
o Manipularea retelei adversarului
o Anularea unei intelegeri negociate
o Retragerea unei oferte
o Ciugulirea
"Omul de afaceri responsabil nu poate schimba lumea si societatea in ansamblul ei, dar isi poate face
coltisorul sau de lume care depinde si de deciziile sale, un pic mai bun decat in cazul in care nu s-ar stradui catusi
de putin sa-l schimbe in bine."(Dan Craciun).
Referitor la etica in negociere, G.H.Ross, autorul cartii "Negocieri in stilul lui Donald Trump" are o pozitie care pare
sa corespunda opiniei ca in afaceri totul este permis.
La intrebarea "Exista vreo regula in negocieri?" Raspunsul corect este, dupa el: "nu, in negocieri nu exista
reguli."Sunt permise minciunile, inselatoriile, amagirile? Raspunsul sau este: "da, orice este permis." Dar tot el
precizeaza: "Asta nu inseamna ca ar trebui sa va comportati ilegal sau imoral. Iata totusi cateva strategii
considerate in general a fi inadecvate dpdv etic.
In afaceri interdictiile pentru femei au cazut cu cateva decenii in urma, dar asta nu inseamna ca li se ureaza
bun venit cand ajung la usa. "Un mare numar de femei pigmenteaza piata muncii in prezent - afirma Gail Evans - dar la

fel ca si in cazul copacilor de pe coastele muntilor, cu cat urci mai sus, cu atat vei vedea mai putine femei in peisajul
managerial. In final ajungi la un nivel unde ai tot atatea sanse sa gasesti femei cate ai sa gasesti magnolii in varful
muntelui.
Lumea afacerilor este dominata de barbati. Aceasta nu este nici critica, nici acuzatie - este o realitate.
Daca mediul de afaceri contemporan poate fi caracterizat ca predominant masculin, am avut sansa ca cea mai
mare parte a activitatii mele profesionale sa se desfasoare intr-un domeniu in care prezenta femeilor continua sa fie,
nejustificat, in opinia mea, exceptia de la regula: industria cimentului. Timp de 12 ani, cat am lucrat in cadrul unei
companiei de acest tip am intalnit la negocieri doar 3 femei. Intrebarea care mi s-a pus cel mai des de catre partenerii
de negociere a fost "ce cauta o femeie draguta intr-un astfel de domeniu?", iar colegii mei barbati m-au privit mai intai
ca pe un element decorativ, mai apoi ca pe un intrus si la un moment dat ca pe un inamic.
"Pentru a juca in lumea afacerilor, trebuie sa stii regulile predominante dupa care joaca barbatii, nu pentru ca
trebuie sa le urmezi ad-literam, ci pentru ca ai nevoie sa intelegi ce se intampla pe terenul de joc, chiar daca preferi sa
iti concepi propriile reguli. Nu am cerut niciodata sa fiu tratata diferentiat pentru ca eram femeie, dar asta nu m-a scutit
de ironii, iar mai tarziu de bete in roate.
Compania . are, ca mai toate multinationalele, un impresionant discurs privind tratamentul nediscriminatoriu si
egalitatea sanselor, dublat insa de un discurs mai putin oficial, dar mai sincer: "noi nu suntem L'Oreal".

NEGOCIEREA INTERCULTURAL
CE PRESUPUNE:
n relaia cu partenerul strin, negociatorul tie ce metode s aleag, cnd trebuie s cedeze i cum s
exploateze similitudinile culturale;
nu trebuie s ignore diferenele care exist ntre propria ar i cea gazd;
nu va imita specificul partenerului strin;
trebuie s adopte o cale de mijloc care s conduc spre atingerea obiectivelor fixate.
Europa de Vest:

culturi individualiste: este bine ancorat contiina valorii i calitilor propriei persoane;
negociatorii europeni folosesc o exprimare direct i nu agreaz ambiguitile n comunicare;
sunt relativ reinui sub aspectul comunicrii nonverbale (gesticularea excesiv nu este binevenit, cu
excepia sudului Europei)
dau ntietate negocierilor n spiritul win-win.
neleg c negocierile nu reprezint o problematic unilateral i prefer s cad de comun acord;
nu se tem s i exprime eventuale preri contrare.

Europa Central i de Est:

Specifice pentru negociatorii central i est-europeni sunt:

orientarea preponderent de grup (consecin a sistemului politic anterior);
reticena fa de preluarea rspunderii personale;
stilul verbal de comunicare direct i deschis, uneori chiar agresiv;
solicitrile consistente la nceputul negocierilor;
avansarea lent n discuiile de afaceri;
oferirea destul de greoaie a concesiilor.

Abordare comparativ a standardelor culturale germane i cehe:

n cultura german, improvizarea este sinonim cu lipsa de profesionalism;

pentru cehi improvizarea este o expresie a capacitii de a gsi o soluie chiar i n cele mai imprevizibile
situaii;
mentalitatea ceh este una reactiv (cehii reacioneaz mai curnd la evenimentele n desfurare);
cea german este mai curnd o cultur proactiv.

germanii dau ntietate coninutului obiectiv al negocierilor;

pentru mentalitatea ceh este caracteristic acordarea unei atenii speciale simpatiilor reciproce i relaiilor
interpersonale;
pentru cultura ceh este tipic comunicarea indirect, implicit, spre deosebire de comunicarea german
direct, n care tot ce urmeaz a fi comunicat este spus fr ocoliuri;
cehii evit schimbul dur de preri i, imediat ce simt c se apropie o confruntare, se repliaz;
germanii ateapt pe parcursul negocierilor discuii deschise, duse uneori chiar n stil de confruntare, dar
corecte de la nceput i pn la ncheiere.
America de Nord:
se remarc stil individualist prin excelen;
se pune accent mai mult pe coninutul dect pe forma negocierilor;
comunicarea verbal este direct i deschis.
America Latin:
negociatorii latino-americani gesticuleaz mult;
n timpul discuiilor distana fizic este mic, atingerile ntre persoane mai dese, ca de altfel i manifestrile
emotive;
trebuie s ne ateptm la argumentri expresive, chiar ptimae;
predomin stilul cooperant de negociere, iar cei care iau deciziile sunt membri ai conducerii firmei.

Asia i regiunea Oceanului Pacific:

este vorba mai ales de culturi de grup;
tipice sunt prudena i luarea fr grab a deciziilor;
negocierile se desfoar de obicei n echip, iar prezentarea ofertei este destul de formal;
la nceput trebuie ateptate cerine substaniale, iar concesiile sunt fcute ncet.
Statele arabe:
n cultura arab, oamenii sunt mai
importani dect regulile;
este motivul pentru care sunt mai sensibili la argumentele personale dect la deciziile logice;
negocierea se dezvolt ntr-o adevrat art, se apreciaz dovezile de iscusin oratoric i armul personal;
cea arab este considerat o cultur de contact, cu o dista interpersonal redus;
negociatorii arabi nu agreaz graba i presiunile pentru ncheierea nelegerii;
foarte important este cultivarea relaiilor personale.
Africa:
n comunicarea verbal predomin exprimarea vie;
ocazional se manifest i opinii critice directe;
concesiile sunt acordate ovielnic, iar decizia este luat de ctre factorul de conducere.
Concluzii:
poate fi observat tendina cristalizrii unor norme universal valabile de negociere, aplicabile dincolo de
graniele culturale;
vom asista la o conturare tot mai pronunat a unor reguli globale de negociere;
aceste tendine de uniformizare sunt menite s nlture doar eventualele obstacole ce pot aprea n procesul
de negociere;
specificul cultural nu trebuie anulat. El nu separ participanii la negocieri, ci dimpotriv
trebuie s mbogeasc i s stimuleze interaciunea dintre ei.