ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI

FACULTATEA COMER

Tranzacii pe piaa internaional a vinului

Ciobotaru Alexandru
Tudor Amelia
Ungureanu Mihaela Adelina
Grupa 352 C

Bucuresti 2013

Cuprins

Caracterizarea general a tipului de tranzacie ales...................................................3

Cadrul legal al tipului de tranzacie ales....................................................................6
Cadru instituional pe piaa vinului...8
Piaa specific a vinului...11
Principalii producatori din Romnia14
Caracterizarea cererii.17
Raportul cerere/oferta pe piaa vinului n Romnia18
Derularea efectiv a tranzaciei...20
Analiza aprofundata a tranzactiilor.23
Concluzii..25
Autoevaluarea..26
Bibliografie..27

1. Caracterizarea general a tipului de tranzacie ales

n teoria economic piaa este locul concret sau abstract de confruntare a ofertei cu
cererea pentru un produs determinant. Aceast confruntare ajunge s se manifeste sub forma
contractelor de vnzare traduse sub forma schimbului produsului contra preului. Pieele difer
prin organizarea lor material, prin numrul i natura socio-economic a operatorilor prin nivelul
la care se efectueaz tranzacia.
Ca pentru oricare alt activitate economic i pentru piaa vinului elementul de referin
ce st la baza existenei i evoluiei aceste activiti economice folosesc piaa produsului sau
serviciului ca surs primar de inspiraie i informare pentru construirea planului propriu de
afaceri.
Piaa vinului este o pia matur afecatata puternic de evoluiile favorabile sau
defavorabile determinate de obinuinele alimentare i comportamentul de cumprare al
consumatorilor. Chiar dac pieele dominante (european i nord american) par mai degrab
stabile, tendinele au o scdere constant a cererii i o modificare a preferinelor consumatorilor
ctre vinul de calitate n detrimentul vinului de mas. n rile tradi ional productoare i
consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaz rapid, n timp ce consumul vinului
de calitate crete lent. Comportamentul pieei pare s fie determinat de deviza s bei mai puin,
dar s bei mai bine.
Dei vinul este comercializat internaional, nu exist o pia internaional a vinului n
sensul curent al pieei internaionale. Aceasta deoarece rile consumatoare sunt n acelai timp
productoare asigurndu-i aprovizionzrea n proporie de 100%.
Piaa vinului cuprinde mai multe segmente. Segmentul cel mai important este cel al
vinurilor stabilizate care poate fi divizat n mai multe grupe: vinuri de calitate medie ctre
mediocre i vinuri de calitate superioar, supus desigur unor reglementri i specificaii stricte.
Piaa vinului n general dar n particular cea europeana se caracterizeaza prin excedente
structurale. Producia de vin depete potenialul de consum naional i eventualele cantiti
destinate pieelor internaionale.
3

n final, sistemul de distribuie a vinului reproduce aceeai schem peste tot n lume i
anume c el este foarte fragmentat cu un numr foarte mare de detailiti rspndi i peste tot n
teritoriu. Se constat n ultimii ani o evoluie discret constnd n deplasarea cantit ilor
distribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) ctre canalele de distributie
en-detail destinate consumatorului intern (lanturi de supermarket-uri). Acest tip de distribu ie
permite ameliorarea competitivitii produsului n termen de pre i avantajeaz modelele de
consum modern i comportamentul de cumparare.
Sectorul vinului se caracterizeaz printr-o fragmentare extrem a produciei i
comercializarii, mai ales n rile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alt
caracteristic a pieei vinului o constituie ponderea important ce o dein societile cooperatiste.
Aceste grupuri mari utilizeaz piee europene, dar i cele nord americane ca furnizor de produse
i piaa finala pentru produsele alcoolizate.
Un proces de cretere extern se limiteaz n spaiul Uniunii Europene, iar cea mai mare
parte a acestor operaiuni au loc ntre societi din aceeasi tar. n acest context, cu certitudine
sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat n acest proces inregistrand opt operatiuni de
fuzionare.
Reglementarile internaionale din domeniul vinului separa vinul n doua categorii: vin de
masa i vinuri cu denumire de origine ce prezint anumite caracteristici calitative stabilite.
Factorii naturali de cultivare, solul i clima, combinate cu tehnicile folosite n timpul cultivrii i
prelucrarii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale acestuia.
O particularitate aparte a marketing-ului vinului const n faptul c puine alte produse
cunosc o diferen de pre comparabil cu cea nregistrat n domeniul viticol. La modul general
diferenele de pre sunt importante n toate privintele: ntre regiunile de produc ie, ntre vinurile
roii si cele albe, intre categoriile de vin etc. n concluzie este deosebit de dificil de facut o
apreciere general a diferenelor de preturi existente n sectorul vinurilor, mai ales daca avem n
vedere c anumite vinuri de calitate pot atinge niveluri de pre spectaculoase, n timp ce
anumite vinuri de mas nu pot adesea s gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ
redus. Calitatea este un criteriu primordial n politica de marketing a vinului. Separarea vinului
vin de masa i vin de calitate exprima compartimente diferite ale consumatorilor indicnd
4

adesea tendine divergente n evoluia consumului. Consumul de vin de mas continu o tendin
traditionalist reprezentat de viaa din mediul rural, n timp ce evolu iile de pe piata vinului de
calitate exprim o ruptur de tendinele tradiionaliste. Astfel, n timp ce vinul de mas continu
s reprezinte bautura cotidiana a claselor cu venituri reduse, vinul ranului i vinul
muncitorului, vinul de calitate este din ce n ce mai mult vinul elitelor, vinul de srbatoare, vinul
de timp liber. Regulile ce determin cererea pentru cele dou categorii de vinuri sunt diferite.
Analiza pieei vinului implic mai multe operaiuni i anume: reperajul prealabilal
pieelor concrete, comensurarea dimensiunilor geografice, a organizrii materiale, numrul i
importana operatorilor, volumul i metodele de tranzacie. Aceast analiz trebuie situat n
raport cu sistemul agro-alimentar i cu principalii poli de influen asupra formrii pre ului
precum politicile agricole, comerciale i fiscale ale statului, rolul organismelor publice sau semipublice de comercializare precum i strategile firmelor locale, naionale i multinaionale.
Dou caracteristici fac ca piaa vinului s prezinte o specificaie n raport cu pieele altor
produse agro-alimentare: creterea valorii vinului prin nvechire i posibiliti de reglare a pie ei
prin stocare.
Via de vie este cultivat pe toate continentele lumii. Suprafaa ocupat cu vi de vie a
fost estimat n 2010 la 7.7 milioane ha. Oficiul internaional al viei i vinului estimeaz c
producia mondial de vin pentru campania 2010/2011 a fost cuprins ntre 250 260 milioane
hectolitrii. Uniunea European contribuie cu 60% la aceast producie, ns n realitate dou ri
membre, Frana i Italia furnizeaz singure aproximativ 46% din producia mondial. Al treilea
productor mondial este Spania cu o pondere de peste 10% din producia mondial. Contribu ia
mondial a tuturor celorlali productori se situeaz sub 10%.
Viticultura n rile Uniunii Europene variaz foarte mult nu numai de la o ar la alta dar
i de la o regiune la alta, att n ceea ce privete gradul de specializare al fermelor viticole dar i
n ceea ce privete dimensiunea fermelor i tipul de vin produs. Producia de vin european se
caracterizeaz prin fluctuaii anuale foarte pronunate datorate efectelor climatice dar i
metodelor de cultivare.

2. Cadrul legal al tipului de tranzacie ales

n Romnia, pe lang avizele obinuite care trebuie obinute de orice firm nainte de
nvederea infiintarii, pentru exploatarea plantaiilor viticole sunt necesare o serie de autoriza ii
specifice, printre care:
Autorizaie de plantare a viei de vie
Autorizaie de defriare a viilor
Decizie de acordare a dreptului de a produce vinuri cu denumire originar
Certificat de atestare a dreptului de comercializare a vinurilor cu denumire de origine
Aviz pentru efectuarea nvechirii distilatelor i a mbutelierii vinurilor n afar
arealului delimitat pentru denumirea de origine revendicat
Aviz pentru efectuarea fermentarii n butelii n afara arealului delimitat

Principalele acte legislative care au impact asupra sectorului viticulturii sunt:

LEGEA nr. 244/2002 republicat a viei i vinului n sistemul organizrii comune a pieei
vitivinicole, publicat n Monitorul Oficial, Partea I, nr.633 din 14/09/2007;
HOTRRE DE GUVERN nr. 1134/2002 pentru aprobarea normelor metodologice de
aplicare a legii vie i vinului n sistemul organizrii comune a pieei vitivinicole
nr.244/2002, publicat n Monitorul Oficial, Partea I, nr. 798 din 04/11/ 2002;
HOTRRE nr. 1228 din 1 octombrie 2008 privind stabilirea modului de acordare a
sprijinului financiar comunitar productorilor din sectorul vitivinicol;
ORDIN nr. 581 din 15 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor privind acordarea
sprijinului financiar productorilor de vin care utilizeaz must de struguri concentrat
i/sau must de struguri concentrat rectificat n vederea creterii triei alcoolice naturale a
strugurilor proaspei, a mustului de struguri, a mustului de struguri parial fermentat i a
vinului nou aflat nc n fermentaie;
ORDIN nr. 580 din 15 septembrie 2008 privind retragerea sub control a subproduselor
vitivinicole;
ORDIN nr. 572 din 4 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a schemei
de defriare a plantaiilor viticole;
ORDIN nr. 247 din 23 aprilie 2008 privind aprobarea Normelor de aplicare a programelor
de restructurare/reconversie a plantaiilor viticole, derulate cu sprijin comunitar pentru
campaniile 2008/2009-2013/2014;

 ORDIN nr. 224 din 7 aprilie 2008 pentru aprobarea Normelor metodologice privind
condiiile de comercializare cu amnuntul a vinului de mas n vrac;
ORDIN nr. 142 din 29 februarie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a
Regulamentului

Consiliului

(CEE)

nr.

1.601/1991

cu

privire

la

regulile

generalestrugurilor.
In Romnia, tocmai n 2012, Guvernul a aprobat o hotrre prin care se transpun n legisla ia
naional modificrile i completrile introduse de legislaia comunitar n sectorul vitivinicol.
Astfel, a fost aprobat Hotrrea pentru modificarea Normelor Metodologice de aplicare a Legii
viei i vinului n sistemul organizrii commune a pieei vitivinicole Nr 244/2002, aprobate prin
HG 769/2010. Prin aceast hotrre se dorete o mai bun informare a consumatorilor asupra
ingredientelor utilizate n practicile tehnologice, precum i garanii sporite pentru acesta.
Reforma OCP vitivinicole, adoptat n 20081 i inclus n Regulamentul (CE) nr. 1234/2007
al Consiliului din 22 octombrie 20072 (denumit n continuare Regulamentul privind OCP
unic) vizeaz creterea competitivitii productorilor de vin din UE. Acesta a fost conceput ca
un proces n dou etape. n primul rnd, era esenial s se ajung la un echilibru al pie ei prin
eliminarea progresiv a msurilor de intervenie pe pia, nsoit de o schem de defri are pe o
perioad de trei ani, n timp ce a doua etap, ncepnd cu 2012, se concentreaz pe instrumentele
necesare pentru a consolida competitivitatea productorilor de vin din Uniunea European, cum
ar fi restructurarea i reconversia podgoriilor, investiiile i promovarea n ri tere. Aceste
msuri sunt gestionate prin programul naional de sprijin (PSN).
n plus, au fost armonizate, actualizate i simplificate noile msuri de reglementare privind
practicile enologice, calitatea i etichetarea, cu scopul de a se obine o mai bun orientare ctre
consumator i pia.

3. Cadru instituional pe piaa vinului

Activitatea agenilor economici pe filiera vinului este reglementat prin politici de pre uri
fiscale, structurale, subvenii i alte msuri specifice sectorului.
Alinierea produciei viticole la exigenele pieei Uniunii Europene are drept obiective
mbuntirea calitii, reconversia plantaiilor viticole prin plantarea soiurilor nobile pentru
struguri de mas i de vin, precum i producerea de material sditor viticol din categorii
biologice superioare.
Organizarea Comun de Pia (OCP) acioneaz ca un sistem de gestionare a resurselor
agroalimentare fundamentat pe modelul european al agriculturii. OCP asigur unicitatea pie ii,
fiind un cadru instituional de implementare a Politicii Agricole Comune. Ca instrument de baz
al Politicii Agricole Comune, OCP acioneaz n direcia eliminrii obstacolelor n comer ul
intracomunitar cu produse agro-alimentare i a meninerii unor bariere extracomunitare n
conformitate cu regurile Organizaiei Mondiale a Comerului (OMG).
Detalierea sistemului de organizare i funcionare a OCP se realizeaz la nivelul fiecrui
stat membru pe filiera fiecrui produs agroalimentar. Organizarea i funcionarea filierei fiecrui
produs presupune, pe lng regulile comunitare i numeroase reglementri pentru situa ii
concrete specifice fiecrui produs, reglementri naionale i teritoriale privind funcionarea
organismelor profesionale i interprofesionale i relaiile acestora cu autoritile publice centrale
i locale.
Organizaia Comun de Pia a vinului i are originea n primul pachet de msuri
legislative referitoare la Piaa Agricol Comun. n cadrul Uniunii Europene, OCP a vinului se
bazeaz pe reguli tehnice i administrative armonizate cu protecie spre exterior i fr taxe
vamale sau alte bariere pentru comerul liber cu vin ntre statele membre.
Dei sectorul vini-viticol al Uniunii Europene are o dimensiune mondial, este necesar o
organizaie specific la nivel comunitar i naional. Sectorul vinului are o organizare de pia
proprie, bazat pe diversitatea practicilor oencologice i a tradiiilor naionale.
n Uniunea European, cooperaia agricol este principala form de integrare n
viticultur, ponderea cea mai important n domeniul vinifica iei fiind deinut de cooperarea
pentru cumprarea de inputuri i pentru transformarea i comercializarea produselor obinute.
8

n funciile de strategiile de dezvoltare ale sectorului de conjunctura politico-economic

i de tradiiile locale ale viticultorilor, cooperaia n viticultura rilor europene cunoa te variate
forme de manifestare, fiind diferite de la o ar la alta. Astfel micarea cooperatist modern este
sprijinit att de politicile agricole naionale ct i de politica agricol comunitar, constituind
unul dintre pilonii agriculturii europene.
n UE exist European Union wine regulations i are scopul de a proteja att
consumatorul ct i productorul. Aceasta nu include limita de vrsta pentru cumpararea sau
consumul alcoolului, acest aspect innd de politica de santate i de aspectele naionale ale
fiecarui stat membru al Uniunii Europene.
Vinurile produse n Europa sunt clasificate n 2 categorii: 1. Vinuri de mas; 2. Vinuri de
calitate produse n regiuni specific (calitate superioar). Fiecare stat membru are clasificarea sa
specific (Frana 4 categorii, Romania 2).
Cea mai importanta lege definete vinul ca produsul obinut exclusiv din fermentarea
total sau parial a strugurilor proaspei.
n Romnia, cele mai importante asociaii sunt Patronatul Naional al Viei i Vinului
(PNVV) i Asociaia Productorilor i Exportatorilor de Vinuri (APEV). Acestea sunt nfiinate
i funcioneaz pe baza ordonanelor Guvernului, n scopul promovrii excelenei n toate
verigile filierei vinicole, al mbuntirii continue a competitivitii acesteia i a calitii vinurilor
romneti.
n aceast direcie, se urmrete alinierea industriei vinului la standardele i exigenele
de ordin calitativ ale pieei internaionale, promovarea exportului de vinuri romneti prin aciuni
promoionale menite s refac prestigiul acestora, sprijinirea aciunilor instituiilor abilitate ale
statului n vederea mbuntirii sistemului de protejare a vinului, colectarea de informaii cu
privire la legislaia i reglementrile privind producia, comerul, consumul i aspectele sociale
ale vinului n rile concurente i asigurarea unei prezene active a asociaiei n mass-media.
Oficiul Naional al Viei i Produselor Vitivinicole denumit ONVPV se organizeaz i
funcioneaz n baza prevederilor H.G. nr. 1408/2009 privind nfiinarea, organizarea i
funcionarea Oficiului Naional al Viei i Produselor Vitivinicole, a Legii viei i vinului n
9

sistemul organizrii comune a pieei vitivinicole nr. 244/2002 Republicata, a H.G. nr. 769/2010
pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii viei i vinului n sistemul
organizrii comune a pieei vitivinicole nr. 244/2002, a Regulamentului de organizare i
funcionare al Oficiului National al Viei i Produselor Vitivinicole. Oficiul National al Viei i
Produselor Vitivinicole (ONVPV) este o instituie public cu personalitate juridic aflat n
subordinea Ministerului Agriculturii i Dezvoltrii Rurale.
ONVPV este organismul care gestioneaz la nivel naional, n principal, potenialul de
producie, denumirile de origine, indicaiile geografice i meniunile tradiionale pentru
produsele vitivinicole. Structura organizatorica a ONVPV se aprob prin ordin al ministrului
agriculturii i dezvoltarii rurale, modul de organizare si functionare al ONVPV, precum i
structurile sale centrale i teritoriale fiind reglementate prin propriul regulament de organizare i
functionare.

4. Piaa specific a vinului

10

Pe la mijlocul anilor 80 i-au fcut simit prezena aproape simultan productorii de

vinuri din Australia i Noua Zeeland. Plantaiile de vi de vie au nceput s fie nfiinate n
rile numite, deoarece condiiile climaterice de acolo sunt similare celor din regiunile vinicole
ale Europei i pe lng aceasta exist legturi culturale puternice cu fostele metropole. Ieirea lor
pe piaa mondial a vinului a fost posibil n mare msur datorit transferurilor de tehnologie
modern din Europa. Vinificatorii din aceste ri mpreun cu cei din Californa i-au creat un stil
al lor, anglo-saxon de producere i comercializare a vinurilor. La nceputul anilor 90 au atacat
piaa i au acaparat un segment substanial productorii de vinuri din Argentina, Chile i Africa
de Sud. Vinurile lor au atins destul de repede nivelul de calitate necesar pentru a trece n
categoria vinurilor medii. Productorii i exportatorii din aceste ri au combinat cu succes
tehnologiile franceze de producere a vinului cu practicile americane de comercializare a
produciei vinicole.
n ultimii ani a aprut un vdit interes pentru producerea i consumul vinului n rile Asiei
de Sud Est. Pe lng aceea c ele importeaz vinuri n cantiti din ce n ce mai mari, aici au
aprut i plantaii de vi de vie.
n prezent, Uniunea European este primul productor de vin din lume. Suprafaa
european cultivat cu vi de vie reprezint 45% din suprafaa mondial. Frana i Italia produc
cel mai mult, 30% din producia UE i respectiv 28,5%. Ele sunt urmate de Spania cu 23,2%.
Vinurile acestora rmn populare n materie de imagine i de sofisticare, dar poziia lor este
puternic erodat de noii productori, att pe propriile piee interne, ct i pe cele de export. La
nivel mondial, concurena a crescut, Statele Unite devenind al patrulea productor de vinuri.
rile Lumii Noi i-au crescut producia n ultimii douzeci de ani de la 1,7% la 21,4%, n
detrimentul Uniunii Europene. Cele mai multe exporturi au fost efectuate ctre Germania,
Danemarca i Bulgaria. Cantitile de importuri valabile pentru primele trei luni din 2011 au fost
de 2.624 de tone, n scdere cu 68,8% fa de primul trimestru din 2010, cnd s-a nregistrat o
valoare de 8.431 de tone.
n ceea ce privete vinul romnesc, acesta va putea ocupa un loc important pe piaa
european numai dac reuete depeasc vinurile din Australia, Noua Zeeland, Chile i Africa
de Sud. Pn n anul 2000, exportul de vin al Romniei era nesemnificativ, reprezentnd sub 5%
din producia realizat, fa de 27% ct exportau rile europene. Pentru a reui s se impun pe
11

pieele strine, i mai ales pe cea european, vinul romnesc are nevoie n primul rnd de
promovare. Aproximativ 50% din vinul produs n Romnia nu se putea comercializa, fiind
obinut din hibrizi. Vinurile noastre aveau mai multe dezavantaje: soiurile predominante n
cultur nu erau dintre cele mai cutate la export i mai mult de 50% din vinul de calitate
superioar era obinut de micii productori care nu ajungeau sa-i vnd marfa pe o pia
organizat.
Romnia este o important ar european, productoare de vin, dispunnd de un mare
trecut istoric i de bogate tradiii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de aceast
butur, considerata, pe drept cuvnt, o licoare divin. Astzi, ara parcurge o perioada de
profunde schimbri, construindu-i un viitor n consonan cu cel al Uniunii Europene i aspir
s devin un membru apreciat al comunitaii internaionale a vinului ca producator al unor
preuite vinuri de nalt calitate.
Tinnd cont de pozitionarea geografic a Romniei, de dealurile i podiurile din zona
Munilor Carpai i a Podiului Transilvaniei, nu e de mirare c piaa acestui produs a beneficiat
de o popularitate mare n cadrul consumatorilor romni. n Romnia, exist 7 regiuni viticole
delimitate n baza poziiei geografice i a tipului de sol. Aceste regiuni sunt Banat, Cri ana i
Maramure, Dobrogea, Moldova, Muntenia, Oltenia i Transilvania. Cea mai productiv zon
este Moldova, care produce circa o treime din vinurile naionale.
n prezent, piaa vinurilor din Romnia este estimat la aproximativ 450 milioane de
euro, productorii estimnd o cretere a pieei de circa 10%. Principalii productori interni sunt
Murfatlar, Jidvei, Cotnari, Cramele Reca, Vincon, Tohani, etc.
Exporturile de vinuri ale Romniei au crescut foarte puin, cu doar 4% fa de anul 2011,
nsumnd, n 2012, 14,34 milioane de litri, n valoare total de 16,2 milioane de euro, potrivit
datelor APEV (Asociatia Producatorilor i Exportatorilor de Vinuri). Romnia nu i-a propus s
devin o ar cu exporturi masive de vinuri, n urmtorii ani. Deocamdat, principalele prioriti
ale productorilor sunt reconversia culturilor de vi-de-vie, investiiile n retehnologizare i
crearea unei strategii puternice de marketing pentru a crea, din vinurile romneti, un brand
naional i internaional (Ovidiu Gheorghe, directorul executiv al Patronatului Naional al Viei
i Vinului).
12

Romnia a exportat, anul trecut, cel mai mult vin n Germania, respectiv 6,24 milioane de
litri, n valoare total de 4,69 milioane de euro, n Federaia Rus, unde a comercializat 1,58
milioane de litri de vin, care a valorat 1,91 milioane de euro, i n Estonia, unde s-au vndut un
milion de litri de vin romnesc, n valoare de 1,52 milioane de euro, potrivit datelor APEV
n prezent, la nivel naional cea mai bun cot pe piaa vinurilor o deine
Murfatlar, cu 28%, dar cumulate soiurile de vin alb i rou, urmat de Cotnari, cu 19% (numai
vinuri albe) i Jidvei, cu 14% (albe i roii).Totui, din producia total de vin romnesc,
ponderea celor cu denumire de origine controlat (DOC) este de 8-10%, restul fiind reprezentat
de vinurile de calitate superioar (VS) i de vinurile de mas (VM). n cele din urm, Romnia
export anual o cantitate de vin ce reprezint ntre 4 i 12% din producia anual i aproximativ
0,8% din exportul mondial.
ncrederea cptat de exportatorii romni vine ca rezultat al mbuntirilor din industria
viticol: nfiinarea diferitelor asociaii, legislaia favorabil i mbuntirea culturilor de vi de
vie. n ce privete culturile actuale, Romnia este una din marile ri viticole ale lumii. Ea deine
n prezent o suprafa de 243.000 ha vie (242.000 ha vii pe rod, la care se adaug 1000 ha vii
tinere). Plantaiile pentru struguri de vin ocup 82% din suprafaa viticol total, iar producia de
vinuri se situeaz la nivelul a 5 - 6 milioane hl anual.
Conform datelor furnizate de Faostat, n anul 2012, Romnia a ocupat locul 21, la nivel
mondial, n topul rilor producatoare de vin, clasificate dup volumul produciei obinute .
La nivelul Uniunii Europene, Romnia se situeaz pe locu l0 n ceea ce privete volumul
produciei de vin dupa Italia, Franta, Spania, Germania, Portugalia, Grecia, Austria, Ungaria i
Bulgaria.
Institutul Naional de Statistica a publicat datele referitoare la vanzarile totale de vin de
pe piaa romnesc n tabelele de mai jos:

13

Suprafata totala cultivata vita-de-vie pt. vin

182
181.5
181
180.5

Suprafata totala
cultivata vita-devie pt. vin

180
179.5

Dei zona alocat de ctre stat pentru productorii de vin a sczut n ultimii ani, acetia
au mrit producia, ceea ce nu poate indica dect o pia n cretere, ei ncercnd prin aceast
metod s satisfac nevoia consumatorilor. Preul a sczut n schimb n anul 2011 fa de 2010
14

deoarece productorii au ncercat s mreasc piaa ntr-un mod extensiv, atrgnd n aceast
perioad nefavorabil pentru consum mai muli clieni, ei tiind c mrirea preurilor nu le va
asigura un venit mai mare deoarece n perioadele de recesiune, creterile intensive nu sunt
eficiente.
4.1.

Principalii producatori din Romania

Dobrogea

Banat

Transilvania

Oltenia

Murfatlar
Romnia

Cramele
Reca

Jidvei

Carl
Reh Bucium Iai
Winery

Provinum

Karom
Drinks

SCDVV
Mini

Prescon
Mure

Vie
Vin Cotnari
Vnju Mare

S.E.R.V.E.

Vinarte

Vinterra
International

Vinvico

Moldova

Vinia

Constana
Fruvimed

SD
Banu SCDVV Iai
Mrcine

Viticola
Sarica

Muntenia

Cramele
Halewood

Vincon
Vrancea

Carpathian
Winery

Veritas
Panciu

Videlmar

Vinuri
Nicoreti

DVFR

Prowine
International

ICDVV Valea
Clugreasc

SCDVV
Odobeti

SCDVV
tefnetiArge

Ramex

Tohani

Niculiel
Ovidius
Mercado

15

Bachus

Rovit

1. S.C. Murfatlar SA administreaz n prezent peste 3000 ha, fiind cel mai extins
productor de vinuri romn. Complexul de vinificaie are o capacitate total de 250.000 hL.
Producia de vinuri are o structur sortimental format din 70% vinuri albe. Murfatlar Romnia
este principalul exportator de vinuri mbuteliate, export n peste 15 ri dintre care cele
tradiionale sunt: SUA, Marea Britanie, Germania, Finlanda, Suedia, Danemarca, Israel, Japonia.
Dei aceast societate a intrat n insolvent n martie 2012 ca urmare a deciziei tribunalului
Constana, ea trebuie mentionata deoarece este inca lider de piata, deinand circa 25% din totalul
vnzrilor pe acest produs. Cifra sa de afaceri la sfarsitul anului 2011 a fost de 185 de milioane
de euro, aceasta bugetandu-i 200 de milioane pentru anul 2012. Faptul ca este singurul
producator mare care ofer n gama sa i vinuri roii asigur acestuia un nivel al venitului destul
de echilibrat chiar i n aceast perioad financiar nefavorabil.
2. S.C. Cotnari S.A. administreaz 1700 de hectare, avnd o cot de pia de
23%.Vinurile de Cotnari sunt foarte cutate att datorit raritii, ct i a calitii deosebite. S.C.
Cotnari S.A. a reuit s planteze vii i n alte zone din localitate: 108 ha cu Feteasca Alba, 51 ha
cu Tmioasa Romneasc, 21 ha cu Frncu i 5 ha cu Gras. Procesul de vinificaie se
desfoar n condiii moderne printr-un sistem industrial realizat ntre 1996-1998, cu o
capacitate de producie de 50 de vagoane de struguri n 12 ore i cu o capacitate de depozitare de
1050 de vagoane din care 525 vagoane sunt depozitate n pivnie pentru conservare. Vinuri sunt
expediate ctre diverse destinaii n butoaie de stejar sau n recipiente de sticl. Societatea deine
i un cabinet experimental care conine 800.000 de sticle, unele din 1967. Productorii de vin din
Cotnari au fost premiai cu 150 de medalii la 20 de concurs uri naionale i cu 95 de medalii la 15
concursuri internaionale. Vinurile de Cotnari sunt exportate n tari precum: SUA, Uniunea
Europeana, Japonia, Rusia, rile Baltice.
3. Complexul de vinificaie Jidvei se gsete n Podgoria Trnave i se ntinde pe o
suprafa de circa 1400 ha, cultivate cu urmtoarele soiuri: Feteasc Regal (450 ha), Riesling
(280 ha), Sauvignon Blanc (200 ha), Muscat Ottonel (150 ha), Feteasc Alb (140 ha), Traminer
(50 ha), Chardonnay (30 ha), Pinot Gris, Opoto, Sylvaner i Ezerfrut (100 ha). Din ntreaga
16

suprafa cultivat, anual se rennoiesc aproximativ 50 ha. Vrsta medie a plantaiilor este de 10
ani, o dat cu replantrile fcndu-se i nlocuirea sortimentelor de mare productivitate cu cele
calitative. Tinand cont ca aceasta societate cultiva doar o suprafata de 1000 de hecatare, cota de
piata de 17% detinuta pe piaa vinurilor ne indic nivelul ridicat de popularitate a acestuia in
randul consumatorilor.
4. S.C. Vincon Vrancea S.A. este cel mai mare productor de vinuri din Romnia cu o
experien n domeniu de peste 50 de ani. Situat n regiunea Vrancea, cel mai mare areal viticol
al rii, societatea deine suprafee cultivate de peste 28.000 ha de vi de vie, cuprinse n 3
podgorii celebre: Panciu, Odobeti i Coteti. Proprietar a 25 de uniti de producie, pivnie i
centre de colectare a strugurilor, Vincon Vrancea S.A poate procesa ntr-un sezon aproape 40.000
tone de materie prim. Cifra de afaceri este de doar de 6.7 %., acest fapt datorandu-se probabil
faptului ca celula de marketing din cadrul acestei societati nu promoveaza punctele forte ale
acestui producator. Desi numele producatorului nu implica un anumit nivel de recunoastere in
randul consumatorilor, activitatea de producere a vinului este o traditie bine-cunoscuta in zona
Vrancei.
5. S.C. Veritas Panciu S.A. este situat chiar n mijlocul podgoriei Panciu i produce n
principal struguri de vin, dar i struguri de masa. Din 1700 de hectare de podgorie, 1500 de
hectare sunt cu struguri de vin. Colecia cuprinde o suprafa de 6 hectare i un total de 82 de
sortimente de vinuri din care 16 sunt soiuri rezistente i hibrizi. Colecia urmrete obinerea
unor producii ridicate de struguri, de calitate superioar, la preuri mici i rezisteni la nghe.

4.2.

Caracterizarea cererii

Sintetiznd comportamentul de consum al clienilor horeca, principalele criterii care stau

la baza deciziei de cumparare sunt calitatea, raportul calitate - pre, ofertele speciale, preul,
marca, experiena anterioar cu produsul, ocazia de consum. De asemenea, consumatorul este
interesat, n general, de regiunea din care provine vinul i tipul acestei bauturi (sec, demisec,
dulce, etc.), preferinele consumatorului romn ndreptndu-se spre vinuri albe, demiseci i demi
- dulci, spre deosebire de consumatorul european care prefer vinurile roii, seci i cu coninut
alcoolic mai ridicat.
17

Obiceiurile sunt destul de greu de schimbat, vinurile demiseci sau dulci fiind n
continuare preferatele clienilor. De asemenea, n ceea ce privete consumul pe cap de locuitor,
acesta este mult sub media european.
Totodat, Luchi Georgescu, preedintele Cotnari, sustine c romnii cumpr vinuri de
calitate inferioar celor pe care le beau pn anul trecut, din cauza scderii veniturilor. Vznd c
romnii nu mai au bani pentru a consuma un vin de calitate, marii productori i-au ndreptat tot
mai mult atenia spre exporturi. De exemplu, Cramele Halewood, unul dintre exportatorii de
vinuri importani din Romnia, s-a focusat pe ri precum Marea Britanie, Estonia, Letonia sau
Germania, dar i ctre China, Singapore sau Malaysia.
Dac la nivel mondial 80% din consumatori prefer vinurile seci i doar 20% pe cele
dulci, n Romnia se ntmpl exact pe dos, soiurile demidulci i dulci conducnd detaat. n
acelasi timp, circa 65% din romni prefer s bea vin alb.

Volum Vnzri
Demi - Dulce 46.5%
Dulce 6.8%
Licoros 0.9%
Nespecificat 7.5%
Sec 14%
Demi - Sec 24.3%

4.3.

Raportul cerere/ofert pe piaa vinului n Romnia

18

Acest raport se concretizeaz prin vnzrile realizate n ara noastr, att din punct de
vedere al volumului, ct i din cel al valorii acestora. Aceste vnzri sunt structurate dup tipul
vinului, dup dimensiunea ambalajului, dup soi, dup magazinele n care sunt distribuite.
Vnzrile de vinuri linitite (dup tip) vinurile seci i dulci sunt cel mai puin
consumate de romni. Cea mai mare partea a vnzrilor o reprezint categoria de mijloc, adic
vinurile demi-seci i demi-dulci, acestea deinnd o pondere de aproape 50% din totalul
vnzrilor.
Vnzrile de vinuri linitite (dup dimensiunea ambalajului) ambalajele de 0,7 L i 0,75
L domin piaa vinului, acestea fiind cele preferate de cumprtori.
n ceea ce privete vnzrile de vinuri linitite (dup magazin), se poate observa faptul c
n supermarket-uri acestea s-au dublat att n volum, ct i n valoare, pe fondul dezvoltrii cu
succes a marilor lanuri de magazine. De asemenea, din punct de vedere al culorii vinului, din
segmentul de 0,7 L-0,75 L, sunt preferate cele albe, dup cum rezult i din volumul vnzrilor.
Piaa vinului necesit abordri specifice deoarece nu e reglementat prin politici
guvernamentale bazat pe instrumente i mecanisme de intervenie caracteristice celorlalte piee,
dar a beneficiat de unele msuri generale de politic agricol, cum ar fi politicile financiare i de
credit, taxe vamale i intervenia privind stocurile de vin i distilarea.

19

5. Derularea efectiv a tranzaciei

Vinul ncepe s fie consumat nca din momentul mbutelierii i pentru c n fiecare an se
produce un numr finit de sticle, preurile n general cresc odata cu scaderea stocurilor. Stocurile
limitate i cererea n cretere de vinuri ultra-premium din ultima vreme, datorat i de
dezvoltarea pieei asiatice, fac ca vinurile excepionale s fie o bun investiie.
n rile cu tradiie, preul vinurilor se formeaz n trei etape diferite: en primeur, n
momentul lansrii pe piaa (dupa o evoluie la sticl de cel putin doi ani) i la maturitate.
Achiziionarea en-primeur prezint un oarece risc, deoarece vinul nu este matur i pot aparea
surprize n timpul evoluiei sale.
5.1.

Caracterizarea firmelor ntre care are loc tranzacia

Constellation Brands, cu sediul n Victor, New York, este cea mai mare companie de vin
din lume, reprezentnd de asemenea branduri de bere i buturi spirtoase.
Compania a fost nfinat n 1945 de catre Marvin Sands, n regiunea Finger Lakes din
New York, numindu-se la vremea respectiv Canadaigua Industries. Din acel moment, compania
20

s-a dezvoltat prin achiziia a tuturor segmentelor din industria alcoolului, inclusiv prin achizi ia
unui numar de alte companii producatoare de bauturi alcoolice din ntreaga lume. n prezent,
Constellation deine mai mult de 100 mrci dein categoriile de vin, bere i buturi spirtoase,
printre ele numerndu-se Robert Mondavi, Clos du Bois, Franciscan Estates, Ravenswood,
Blackstone.
Constellation Brands este cel mai mare producator de vin din lume i cel mai mare
importator de bere din SUA. n 2008 a avut vnzri de peste 3.77 miliarde de dolari. Compania
deine 40 uniti de producie, avnd un numr de 4.300 de angajai, comercializandu- i
produsele sale n toata lumea.
Printre tranzaciile recente se numar un pachet format din Robert Mondavi,
Ravenswood, Clos du Bois i BRL Hardy, pentru care compania a pltit 1.1 miliarde de dolari n
2003, dar i cea mai mare companie de vin din Canada, Vincor International, achiziionat n
2006 pentru 1,44 miliarde de dolari.
CHAMP este unul dintre cel mai mare fond de investiii din Australia, cu o istorie de
investiii, datnd din 1987. Se bazeaz pe pieele principale din Australia i Noua Zeelanda dar
cu o raz de aciune ce cuprinde Asia i America de Nord. CHAMP are birouri n Sydney i
Brisbane, dar i birouri afiliate n Singapore i New York, ceea ce i confer un avantaj fa de
celalalte fonduri de investiii australiene. Acest lucru i permite s identifice oportunitai
nternaionale de dezvoltare pentru companiile beneficiare ale investitiilor existente.
nc de la nceputuri, CHAMP a investit ntr-o gam larg de sectoare, inclusiv massmedia, transporturi, servicii industriale, educaie, retail, agro-business, snatate i servicii
financiare. Filozofia investiiilor a acestei companii australiene este de a creea valoare prin
cresterea veniturilor. Influena prudent este un factor n modelul de afaceri, dar cu toate astea,
adevarata valoare a creaiei reprezint creterea veniturilor durabile, bazate pe managmentul
superior i de investiii n initiative de cretere.

5.2.

Derularea propriu-zis a tranzactiei

21

Gigantul Constellation, una dintre cele mai mari companii de vinuri din lume, a anunat la
sfritul lunii decembrie 2011 c a demarat aciunea de vnzare a BRL Hardys din Australia,
precum i a firmei de distribuie din Marea Britanie, acest demers fcnd parte din campania de
restructurare a companiei americane.
Potrivit reprezentantilor Constellation, cumparatorul este CHAMP, un fond de investiii
din Sydney, Australia, iar preul de tranzacionare fiind de 290 de milioane de dolari.
Cele dou companii au ncercat s ncheie un contract de vnzare-cumprare nca din
anul 2008, nsa CHAMP a renunat la aceast colaborare datorit pre ului cerut de ctre
Constellation. n anul 2010 Constellation i ofer companiei Champ o nou ofert de tranzac ie
pentru un pachet format din Robert Mondavi, Ravenswood, Clos du Bois si BRL Hardy aceasta
fiind parial acceptat de Champ, astfel c n decembrie 2011 a demarat aciunea de vnzare a
BRL Hardys din Australia, precum i a firmei de distribuie din Marea Britanie, acest demers
facnd parte din campania de restructurare a companiei americane.
Constellation a anunat c va pstra 20 de procente din aceast afacere, pentru restul de
procente primind 230 de milioane de dolari. Aceasta divizie nu mai este compatibil cu
strategia Constellation. Vom continua s restructuram toate diviziile neprofitabile i ne vom
reorienta spre branduri rentabile, a anuntat Rob Sands, CEO Constellation.
Obiectul acestei vnzari este format din brandurile Banrock Station, Leasingham, Tintara,
Yarra Burn, Hardys (Australia), Flagstone, Kumala i Fish Hoek (Africa de Sud), toate facilittile
i podgoriile deinute de Constellation n zon, precum i ntreaga afacere de distribu ie de
bauturi alcoolice i vinuri din Marea Britanie. Brandurile implicate n vnzare nu se ridic la un
nivel de calitate profitabil. Acestea fac volum, dar rentabilitatea este zero, afirma Angela
Blackwell, reprezentant Constellation.
n 2003, Constellation a pltit 1.1 miliarde de dolari pentru un pachet format din Robert
Mondavi, Ravenswood, Clos du Bois si BRL Hardy. n ultimii ani, Constellation a nregistrat
mari pierderi, cauzate de siuatia economic mondial, dar i de faptul c pe piaa britanica, vinul
australian a fost devansat de vinurile din Africa de Sud, Spania i America de Sud.

22

Conform reprezentanilor Constellation, brandurile americane Mondavi, Clos du Bois,

Blackstone i Ravenswood nu au fost afectate de aceasta afacere. Constellation mai deine n
acest moment mrcile neo-zeelandeze Kim Crawford i Nobilo. Se preconizeaz c aceast
afacere se va ncheia la sfaritul lunii ianuarie.
O parte din brandurile deinute de Constellation, precum Hardys, Kumala, Fish Hoek,
Robert Mondavi sau Clos du Bois, pot fi gasite i pe piata din Romania.

6. Analiza aprofundata a tranzactiilor

Am ales ca tranzacie pe piaa vinurilor, tranzacia dintre

Constellation i Champ

deoarece Constellation este cea mai mare companie pe acest domeniu din ntreaga lume, iar
aceast tranzacie a fost foarte important pe piaa internaional a vinului.
Din pcate n ara noastr nu exist tranzacii semnificative pe piaa international a
vinului. Dac Frana are o tradiie n privina tranzactiilor cu vinuri, Romania nu st foarte bine
la acest capitol. n Romania au nceput s se fac vinuri de colecionat i tezaurizat ncepand cu
anii 2000, iar marea problem pentru vinurile romaneti este c ele nu au o tradiie, o istorie, nu
au fost urmarite n evoluie de-a lungul timpului. Singura piaa de desfacere i singurii poteniali
consumatori sunt tot romanii, care o fac din mandrie naional.
Chiar dac ne-am fi dorit s dezbatem o tranzacie a marilor companii romnesti, nu am gsit
nici una reprezentativ pe piaa international. Din acest motiv am ales s vorbim despre
tranzacia dintre Constellation si Champ.

23

Tranzacia analizat a evideniat presiunea pe piata local a producatorilor i saturaia pieei.

Directorul BRL Hardy, Stephen Miller, care a vndut aceeai afacere pentru Constellation
pentru 1.9 milioane de dolari n 2003, a mrturisit c Champ a fcut o afacere buna pentru a
asigura mrcile premiate ca Banrock Station, Hardys, Leasingham i Yarra Burn. Este un pre
foarte atractiv pentru un cumprator atunci cnd exist i ncredere n strategie. Pe termen scurt
este mai important s conduci o afacere pentru cash-flow i nu pentru profit, aa c se potriveste
unui cumprator care se stabilizeaz pentru viitor. (Miller S.) Directorul executiv a aprobat
acest punct de vedere, declarnd c grupul su a fost n situaii similare n care investitorii cutau
cu disperare o cale de ieire, care cteodata este i calea greit.
Bunurile Constellation au fost efectiv pe pia mai mult de un an, cu discuii n privin a unei
fuziuni cu British Operations of Australian Vintage, care s-a finalizat n aprilie 2010.
Tranzacia cu Champ, care s-a finalizat la nceputul lui 2011, caracterizeaz toate mrcile
din Australia, Marea Britanie i Africa de Sud. De asemenea include i vinetecile i podgoriile i
50 % din Matthew Clark.
O banc danez a menionat c preul de vnzare a subliniat dificult ile pentru productorii
locali de vinuri, dar c afacerea nu a fost un ablon de evaluare pentru afacerile Foster cu vinuri
i pentru proprietile de trezorerie vitivinicole care au fost ntr-o diviziune.
Motivul pentru care operaiunile Constellation au avut un nivel foarte scazut de profitabilitate a
fost datorit faptului c trazacia era asteptat s fac profit peste $100 m n anul 2010.
Australia a aprut n ultimii cinci ani ca unul dintre cei mai dinamici producatori de vin din lume.
Potenialul su viitor n acest sector d mult btaie de cap producatorilor europeni tradiionali.
Industria australiana a vinului este de la fel de veche ca cea americana, dar n comparaie cu
SUA, Australia nu a deinut via slbatica nativ. Cu o suprafa cultivat cu vi de 98.439 ha
din care 81.000 ha pentru vin i o producie medie anual situat n jurul valorii de 6.0 milioane
hl de vin, Australia se situeaz pe poziia a zecea n lume ntre productorii de vin. Fa de alte
tri din lume, Australia a nregistrat o cretere a suprafeelor cultivate cu vi de vie n ultimii
zece ani. Aproximativ 40.000 ha de noi plantaii (o investiie de aproximativ 1 miliard de dolari
canadieni) au luat natere n ultimii ase ani. Se spune c n Australia se nfiin eaz o vinrie la
fiecare 48 de ore. n ultimii cinci ani, industria vinului din Australia a cunoscut o cre tere de
aproape 60 noi centre de vinificatie.

24

Vanzarile interne de vin au atins nivelul de 3.39 milioane hl n 2011 nregistrnd o cre tere
constant din 1990, cnd vnzrile interne de vin au coborat sub 3.00 milioane hl din care
compania Constellation 60% din totalul vnzariilor. Vinul de mas a nregistrat 82.2 % din
vnzarile interne de vin n 1999/2000. Consumatorii continu s prefere vinurile albe ce de in
68.1% din vanzarile totale de vin. Totui, consumul de vin alb a sczut de la 79.8% din totalul
vnzarilor de vin ct reprezenta n 1998. Vinurile rosii au inregistrat o crestere extraordinara de
circa 91.2% n ultimii zece ani.
Importurile de vin au crescut cu 214.5% n ultimii zece ani, atingnd nivelul record de 25.600
litri. Importurile provin n special din Spania care deine circa 50% din importurile de vin din
Australia. Italia, Franta si Noua Zeelanda sunt urmatorii trei mari exportatori pe piata australiana.
Consumul mediu de vin pe locuitor in Australia a crescut de la 17.8 litri in 1990-1991 la 19.0 litri
in 2000-2001.
n ciuda concurenei acerbe a producatorilor traditionali de vin din Europa i a noilor productori
din Lumea Noua, exportul de vin australian a atins un nivel record in 2011. Peste 680.000 de
sticle prasesc zilnic Australia, aprovizionnd peste 82 piee internaionale.

Concluzii
Filiera vitivinicol romneasc necesit o consolidare n scopul eficientizrii dar i al
ameliorrii poziiei pe pia. Se spune c cei ce nu nva din istorie sunt condamna i s o repete.
Pornind de la aceast constatare, putem spune c exemple pentru rezolvarea problemelor curente
ale viti-viniculturii romneti se regsesc att n istoria noastr ct i in experien a rilor vest
europene.
Sectorul vitivinicol a suferit n ultimii ani un proces de destructurare, filiera vinului fiind
puternic fragmentat fapt ceea ce face ca eficiena produciei vitivinicole s fie redus.
Romnia este o ar n care autoconsumul de vin deine peste jumtate din consumul de
vin la toate categoriile socio-profesionale. n ultimii ani, ca tendin general se observ o
25

scdere a cantitii de vin cumprate i o cretere a autoconsumului. De altfel, acest tendin

este consecina plantrii unei suprafee importante de vi hibrid destinat aproape n
exclusivitate pentru autoconsumul familial.
Sectorul vitivinicol a suferit n ultimii ani un proces de destructurare, filiera vinului fiind
puternic fragmentat fapt ceea ce face ca eficiena produciei vitivinicole s fie redus. Exportul
de vin al Romniei n perioada 2000-2011, a nregistrat o tendin de cretere, pn n anul 2002,
cnd a fost nregistrat maximul din perioada analizat, respectiv 50.452,97 tone, dup care acesta
a nceput s scad, n anul 2010 ajungnd la 9.813,26 tone.
Din pcate, n ara noastr nu exist tranzacii semnificative pe piaa interna ional a
vinului.

Autoevaluarea

n urma realizarii acestui proiect ne-am acordat nota 8 pentru efortul depus, pentru timpul
acordat i pentru informaiile gsite.
A fost un proiect cu un grad ridicat de dificultate fat de proiectele de la disciplinele
studiate n cei trei ani, dar cu siguran acest proiect ne va ajuta i n elaborarea lucrarii de licent
.

26

Bibliografie
www.themoneychannel.ro
www.wineromania.com
www.jidvei.com
www.oniv.ro
www.vinbun.ro
www.pnvv.ro
www.wikipedia.org
www.comunicat.ro
www.vinul.ro
www.gandul.info
www.curentul.ro
www.theaustralian.com.au/business/champ-private-equity-uncorks-constellation-wine-deal
http://www.onvpv.ro

27

28