S.C. COTNARI S.A.

Coordonator: Studenţi:Paduraru Crina Iulia

Prof. Univ. Micu Adrian Epurescu Cristina

Mariana
 CUPRINS

Capitolul I: Prezentarea firmei cotnari .................................................................................................5

1.1. Introducere si obiect de acitivitate .........................................................................................5
1.2. Resurse, capabilităţi, avantaje competitive ................................................................................5
1.3. Produsul (grupul de produse) care trebuie vândut în străinătate ................................................6
1.4. Obiectivele firmei şi strategia de internaţionalizare aleasă ........................................................6
CAPITOLUL II: Selectarea pieţei externe ...........................................................................................7
2.1. Selectarea ţării de export .......................................................................................................7
2.2. Motivaţia alegerii Germaniei ca ţară de eport .......................................................................7
2.3. Analiza pieţei produsului din piaţa aleasă .............................................................................8
1. Mediul demografic/natural ........................................................................................................9
2. Mediul politic ............................................................................................................................9
3. Mediul economic .....................................................................................................................10
4.Accesul pe piaţă ........................................................................................................................10
CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT ........................................................................................11
3.1. Motivația ..................................................................................................................................11
3.2. Modalitatea aleasă : export (direct sau indirect ) .....................................................................12
Capitolul IV: Derularea operațiunii de comerț exterior .....................................................................13
4.1. Selectarea clienților ..................................................................................................................13
4.2. Negocierea și contractul ...........................................................................................................14
4.3. Derularea tranzacției ................................................................................................................15
V. Concluzii .......................................................................................................................................16
CAPITOLUL I: PREZENTAREA FIRMEI COTNARI

1.1. INTRODUCERE SI OBIECT DE ACITIVITATE

Firma COTNARI este una dintre cele mai cunoscute firme de producţie şi distribuţie a
vinurilor din România. Prin proiectul de faţă dorim să studiem posibilităţile de
internaţionalizare a acestei faimoase firme de vinuri tradiţionale româneşti.

S.C. COTNARI S.A. a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la vremea
aceea 128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, S.C. COTNARI S.A. devine unitate de sine
stătătoare.
Între anii 1966 şi 1968 se construieşte un combinat modern, având o capacitate de prelucrare
de 500 tone de struguri în 12 ore şi 10500 tone pentru depozitare, din care 5520 tone pentru
maturare.

Obiectul de activitate al S.C. Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin şi
producerea de vin din struguri din producţie proprie.

Una din bijuteriile preţioase ale podgoriilor româneşti este cea de la Cotnari
atestată documentar de mai bine de 500 ani (1448), unde vinul este produs încă din timpuri
străvechi.

1.2. RESURSE, CAPABILITĂŢI, AVANTAJE COMPETITIVE

S.C. Cotnari S.A. are peste 1100 de hectare cu plantaţii de vie prin lucrări agricole
performante. Specialiştii lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii, pentru obţinerea
unor noi soiuri de viţă de vie şi a unor noi cupaje de vinuri. Vinurile de Cotnari prezintă
calităţi excepţionale obţinute prin limitarea producţiei medii de struguri la un hectar la doar
70-80% faţă de celelalte podgorii ale României sau din ţările viticole. În vinotecă, organizată
pe criterii ştiinţifice, se păstrează cele mai reuşite colecţii, începând din anul 1957.

Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. În ultimii

ani, compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia,
Suedia. Aceste investiţii au crescut capacitatea staţiei de îmbuteliere, au modernizat
instalaţiile de răcire, de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a mustului, de
depozitare a vinului la învechit etc. Specialiştii combinatului S.C. COTNARI S.A. se dedică
unei activităţi susţinute de cercetare ştiinţifică, de studiere a evoluţiei vinurilor şi de
constituire a sortimentelor. Din laboratoarele echipate la standarde de ultimă generaţie au
ieşit, în ultimii ani, două noi soiuri de viţă de vie: Grasa-75 şi Perla Cotnariului. În prezent se
cercetează şi alte viţe de vie pentru obţinerea unor biotipuri cu parametri calitativi superiori.

1.3. PRODUSUL (GRUPUL DE PRODUSE ) CARE TREBUIE VÂNDUT ÎN

STRĂINĂTATE

Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile
autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Albă, Chateau Cotnari, Blanc Cotnari, Casa de piatră,
Vinul Voievodal, Francuşa şi Tămâioasa Românească (Busuioacă de Moldova), structura
constituită din timpul lui Ştefan cel Mare şi păstrată în timp.

Din toată gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem că vor avea
un deosebit succes pe piaţa externă. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tămâioasa Romanească,
Chateau Cotnari şi Blanc Cotnari.

1.4. OBIECTIVELE FIRMEI ŞI STRATEGIA DE INTERNAŢIONALIZARE ALEASĂ

Obiectivele de bază ale firmei pe următorii 2 ani sunt:

1. creşterea extensivă (lărgirea pieţelor);

2. creşterea intensivă (valorificarea resurselor, creşterea profitabilităţii)

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care
presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele
existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin
expansiune internaţională.

În ceea ce privesc factorii de expunere la risc a activităţii de distribuţie, ne confruntăm

cu următoarele probleme: posibilitatea de a nu ne încasa facturile; instabilitatea monedei
naţionale ce poate duce la pierderi semnificative; taxe, modificări legislative ce pot constitui
bariere în dezvoltarea afacerii, dar şi intrarea pe pieţe străine; proasta infrastructură.
CAPITOLUL II: SELECTAREA PIEŢEI EXTERNE

2.1. SELECTAREA ŢĂRII DE EXPORT

Germania este cel mai mare importator de vinuri din Europa de Vest. În anul 2000 au
fost importate 8,1 milioane de hectolitri de vin, valoarea totală a importului fiind de 2,25
miliarde mărci germane. După consumul de vin, pe cap de locuitor Germania se situează
printre primele 10 ţări din lume, cu un consum de 22,9 litri pe an. Potenţialul total al pieţei se
estimează la 2,7 miliarde euro. Totodată, este o piaţă saturată din punctul de vedere al ofertei
de vinuri. Pentru a câştiga o cotă din această piaţă, societatea noastră va investi timp şi bani.
Perioada de intrare pe piaţă este de 2-3 ani, pe parcursul căreia produsele sunt promovate
intens şi adaptate la cerinţele consumatorilor. Totul - culoare, buchet, aromă şi ambalaj
trebuie să fie în concordanţă cu aceste cerinţe.

2.2. MOTIVAŢIA ALEGERII GERMANIEI CA ŢARĂ DE EXPORT

Una din căile eficiente de intrare pe piaţă sunt “buticurile” - magazine specializate în
comercializarea vinurilor. Aspectele pozitive sunt legate de specificul activităţii acestor
magazine, patronii cărora se ocupă de promovarea vinurilor pe care le comercializează printre
clienţii lor, iar exportatorul poate obţine informaţii privind preferinţele consumatorilor finali,
opiniile lor despre vinurile propuse şi ajustările care sunt necesare. Aspectele negative sunt
legate de cantităţile mici de vin pe care ei le comandă. Conlucrarea cu buticurile însă nu elimină
necesitatea existenţei unui importator sau distribuitor. O atenţie foarte mare trebuie acordată
instrumentelor de promovare. Livrarea vinurilor trebuie să fie însoţită de materiale
promoţionale care vor fi acordate cumpărătorilor odată cu procurarea vinului. Un alt
instrument important în promovarea vinurilor pe piaţa Germaniei este participarea la târguri şi
expoziţii, acestea având un impact semnificativ la luarea deciziei de cumpărare de către un
potenţial importator. Mai mult, în cadrul expoziţiilor sunt efectuate degustări şi concursuri, iar
vinurile care au trezit interesul specialiştilor din domeniu pot beneficia de o promovare
«gratuită» în diferite publicaţii de specialitate, care insertează opiniile lor.

În primul rînd vinurile vor fi puse în condiţii de concurenţă reală ceea ce va duce
inevitabil la creşterea calităţii lor, îmbunătăţirea permanentă a ambalajului, nemaivorbind de
obţinerea unor avantaje pentru Cotnari.
 În al doilea rînd, ţinând cont că piaţa din Germania variază cu oscilaţii mai mari decât
orice alta piaţă europeană, produsele Cotnari vor deveni mai flexibile la cerinţele
cumpărătorilor.

În al treilea rând Cotnari va contribui la faima României, ţară producătoare de vinuri

cu tradiţii de secole, faimă ce nu se cucereşte decât prin acţiuni concrete.

Promovarea vinurilor Grasa de Cotnari, Tămaioasa Românească, Chateau Cotnari şi

Blanc Cotnari este ţinta societaţii noastre.
Preţul vinului la noi, datorită costurilor cu forţa de muncă este cu mult mai mic decât,
să zicem, cel australian sau chilian. Prin urmare, putem intra pe piaţa Germaniei la preţuri
puţin mai mici decât ale concurenţilor. Pe parcurs, după atragerea clienţilor, odată cu ridicarea
calităţii şi perfecţionarea ambalajului preţurile vor mai creşte.

După cum vedem există şanse reale de a ne afirma pe piaţa din Germania. Totul
depinde de noi, de capacităţile noastre de a ne restructura industria vinicolă.

2.3. ANALIZA PIEŢEI PRODUSULUI DIN PIAŢA ALEASĂ

Pentru a vinde vinul în Germania este necesar să ştim cum lucrează diferite elemente
ale lanţului producător - cumpărător şi anume care sunt comisioanele importatorilor,
brokerilor, angrosişilor şi detailiştilor, legile locale, impozitele şi multe alte aspecte ale pieţei.

Toate firmele importatoare au nevoie de licenţă de activitate. Pe lângă aceasta, când un

produs nou este introdus în ţară, firma importatoare trebuie să prezinte mostre pentru analiza
de laborator. Legile de protecţie a consumatorilor sunt foarte stricte în ceea ce priveşte
conţinutul substanţelor nocive în produsele alimentare.

După analiza de laborator, firma importatoare trebuie să facă vămuirea mărfii. De

obicei procedura dată este perfectată de o firmă intermediară care face toate formalităţile
vamale în numele firmei importatoare şi primeşte un comision pentru servicii. De menţionat
că taxele vamale de import sunt diferite pentru fiecare stat în parte.

După ce marfa a fost stocată începe procedura de livrare, dacă nu sunt încheiate deja
înţelegeri prealabile de livrare cu firmele brokeri sau direct cu distribuitorii. De obicei, firmele
importatoare lucrează cu mai mulţi distribuitori sau brokeri odată, excepţie fac firmele gigant,
care au reţelele lor proprii. Acestea însă sunt puţine. Distribuitorii Germaniei iau de obicei un
comision de 18-22% din suma afacerii. După ce vinul a fost stocat în depozitul
distribuitorului, vine rândul detailiştilor, în persoana supermarket-urilor, restaurantelor,
barurilor, etc care iau un comision de 10-35%. Distribuitorii au o serie de agenţi comerciali
responsabili de un anumit teritoriu, să zicem câteva cartiere dintr-un oraş. Acest agent
furnizează vinul detailiştilor din teritoriu. Detailistul preia marfa şi o vinde cumpărătorului.
Trebuie menţionat că sistemul de distribuţie din Germania este foarte bine pus la punct.
Fiecare agent comercial face o inspecţie zilnică a tuturor magazinelor din raza sa şi duce
evidenţa fiecărei sticle de vin vândută pe parcursul zilei.

Dacă stăm şi calculăm toate impozitele, comisioanele şi marjele plătite diferitor agenţi
comerciali, nu ne mai mirăm de ce o sticla de vin cumpărată la noi cu 1 EUR se vinde în
Germania cu 6 EUR pentru început, pentru a atrage clientele, după care prețul va crește. În
acest preţ sunt incluse pe lângă cheltuielile de transport maritime şi cele portuare, taxa
vamală, stocarea în depozitul importatorului, plata pentru analizele de laborator, comisionul
pentru firma ce a făcut procedurile vamale, comisionul brokerului, depozitarea în port,
transportul de la depozitul importatorului la cel al distribuitorului, stocarea în depozitul
distribuitorului, comisionul distribuitorului, comisionul detailistului, s.a.

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe.

Acest trend, în combinaţie cu înclinaţia, atât a Germanie cât şi a ţărilor UE, de a produce
mărci de cea mai înaltă calitate, poate asigura producătorului român oportunităţi pe piaţa
vinului din Germania.
1. MEDIUL DEMOGRAFIC /NATURAL
Populaţie: mărime, creştere, densitate;/ Locuitori: 83.251.851/ Gradul de alfabetizare:
99%/ Clima: temperată şi marină, rece, cu veri şi ierni umede./ Suprafaţa: 357021 km²/
Resurse naturale: minereu de fier, cărbune, lemn, potasiu, sare, lignit, uraniu, pământ arabil,
cupru, nichel, gaze naturale etc.

2. MEDIUL POLITIC
Conform Raportului Anual al Programului pentru Dezvoltare al Natiunilor Unite dat
publicităţii la New York, Germania este plasată pe locul 17 în ierarhia celor peste 190 de state ale
lumii. Criteriile avute în vedere au fost, între altele, venitul pe cap de locuitor, durata medie de
viaţă, nivelul de cultură al populaţiei şi sănătatea.

Planul naţional de promovare a afacerilor:

- măsuri promoţionale speciale pentru afaceri de marimi medii;

 - asistenţa financiară generala este acordată investiţiilor în afaceri noi, lărgirea unor afaceri
deja existente sau investiţiilor pentru noi locuri de muncă;

- împrumuturile sunt în general pe termen lung şi sunt caracterizate de un nivel foarte scăzut
al ratei lunare;

- asistenţa financiară federală este îndreptată către activităţile de cercetare şi dezvoltare;

- se acordă sprijin companiilor care investesc în regiunile defavorizate.

3. MEDIUL ECONOMIC
Indicatori macroeconomici:

PIB: 2108 mld euro;/ Structura PIB: agricultura 1%, industrie 31%, servicii 68%;/ Rata
inflaţiei: 1,3%;/ Rata şomajului: 10%;/ Balanţa de plăţi este excedentară: 126 mld euro;/
Venitul lunar/ salariat: 2200 euro;

În cadrul relaţiilor bilaterale România ocupă locul 33 la import şi 35 la export.

4.ACCESUL PE PIAŢĂ
Reglementări comerciale şi ISD: nu exista legi în Germania care să-i oblige pe furnizorii
străini să folosească un anumit canal de distribuţie. În cazul distribuţiei directe, producătorii
livrează bunurile consumatorului final, fară a folosi intermediari.

Metodele de vânzare indirectă sunt folosite mai ales pentru a vinde bunuri industriale în
Republica Federală Germană, datorită costului relativ mare de intrare pe piaţa. Furnizorii străini
işi pot vinde bunurile prin intermediul comercianţilor independenţi (importatori, angrosişti,
vânzători cu amănuntul) sau cu ajutorul agenţilor de vânzări cum ar fi reprezentantele comerciale
sau reprezentantele exclusive (dealeri independenţi). De asemenea există companii comerciale
speciale care importă bunuri din strainătate pe care le vând producătorilor interni şi
distribuitorilor.

În Germania se importă vin în special din: Italia (cu o pondere de 35,0% în totalul
importurilor germane de vin), Franţa (30,8%), Spania (12,7%), Africa de Sud (3,2%) şi SUA
(2,9%). România a ocupat locul 25 în topul importurilor de vin ale Germaniei, cu o pondere
de 0,05%.
CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT

3.1. MOTIVAȚIA
Argumente

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe.

Acest trend, în combinație cu înclinația, atât a Germanie cât și a țărilor UE, spre produse și
mărci de cea mai înaltă calitate, poate asigura producatorului român oportunități pe piața
vinului din Germania.
Pe piața internă clienții noștri apelează produsele noastre datorită: calităţii, preţului,
promovării şi informării asupra produsului, ambalajului, oferte promoţionale, gama variată de
culori.

Prin internaţionalizarea firmei urmărim îndeplinirea acelorași performanțe care să

satisfacă nevoile și cerințele clienților de pe alte piețe.

Un alt argument poate fi acela că vinul nostru este de o calitate superioară, natural, și
vom intra pe piața Germaniei cu un preț mai mic pentru a ne atrage clienții, apoi după ce
consumatorii vor încerca prosudul și vor ajunge la concluzia că este bun, vom ridica prețul.

Tot un argument poate fi și faptul că în Germania sunt stabiliți destui de mulți români
și mizăm atât pe patriotismul lor, cât și pe dorința acestora de a-și putea cumpăra produse
românești chiar din țara respectivă.

În ceea ce privesc contraargumentele, în primul rând, intrarea pe o piață nouă externă,

presupune investiții materiale pentru studiul pieței, pentru adaptarea produsului la cerințele
unei piețe noi, distincte de cea de până acum, o piață cu multe cerințe, dar și cu consumatori
rafinați.

În al doilea rând un eventual eșec pe o piața externă ar putea însemna o cădere și de pe

piața internă, generată de neîncrederea consumatorilor tot mai pretențioși.

În al treilea rând un impediment în succesul pe care l-am putea avea este faptul că
Germania este clasată pe locul 5 dintre cele mai mari puteri viticole europene. Reputaţia
Germaniei se bazează mai ales pe vinurile produse din soiurile de struguri Riesling (3,75
EUR), prețul vinurilor oscilând. Se gasesc vinuri cu 2,3, 5,6, etc euro.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o

strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru
firmă.

Avantajele produsului sunt: Preț, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclamă, gama variată,
etc.

Se știe că prețul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte și profit.
Strategia de preț este în funcție de concurență, deoarece se are în vedere: pătrunderea pe o
piață nouă, poziţia firmei pe piață, obiectivele ei, forța concurenței.

În cazul nostru, de exemplu o sticlă de Grasă de Cotnari o să ajungă la prețul de 6 euro

pe piața germană la început, pentru a ne face “ïntrarea” pe această piață.

3.2. MODALITATEA ALEASĂ : EXPORT (DIRECT SAU INDIRECT )

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care
presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele
existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin
expansiune internaţională.

Ca posibilitate strategică alegem urmărirea liderilor – se adoptă variante pentru o mai

bună segmentare, realizarea de activități mai eficiente, asigurarea unui management mai bun,
orientându-ne cu preponderență spre aspectele calitative ale strategiilor.

Modul de introducere a produsului pe piață este defensiv, având scopul de a proteja

avantajele competitive și de a micșora riscul de a fi surprinși de concurență, slăbirea
intensității oricărui atac strategic, determinarea competitorilor să renunțe la declanșarea unei
ofensive strategice, menținerea poziției competitive a firmei.

Distribuția este directă, prin birouri, magazine de desfacere, expoziții permanente cu

desfacere, reprezentanțe, depozite.

Exportul direct, ales de noi, reprezintă acea formă de operațiune,în care producătorul
încheie și execută contractul de vânzare prin stabilirea unei relații nemijlocite cu clientul
extern. Vindem direct la un importator sau cumpărător localizat pe piața externă. Indiferent de
metoda utilizată pentru a vinde direct pe piața externă, firma va deține un departament de
export.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt: exportul prin structuri interne,
utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri comerciale, sucursale și
filiale. Chiar dacă avantajele acestei modalități sunt numeroase, întărind calitatea de factor
important al producției în ceea ce priveste exportul, apar și o serie de inconveniente: riscuri,
cheltuieli de comercializare ridicate, costuri în vederea constituirii de compartimente profilate
pe activitățile internaționale.

CAPITOLUL IV: DERULAREA OPERAȚIUNII DE COMERȚ

EXTERIOR

4.1. SELECTAREA CLIENȚILOR

Germania este țara în care vom exporta, deoarece, aparent, sunt satisfacute toate
cerințele pentru a intra pe această piață. Problemele care se ridică de acum sunt cele care
privesc modul de implementare a strategiilor de afirmare pe piață în cel mai bun mod posibil,
pentru a obține maximul de eficiență.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o

strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru
firmă. Datorită calităților sale excepționale vinul de Cotnari este recunoscut atât în țară cât și
peste hotare, de-a lungul timpului primind numeroase premii.

CRITERII GRUPURI TIPICE

Demografice Peste 20 ani

-varsta 700usd

-venit firme specializate, persone fizice

-ocupatie

Geografic Toate zonele

Psihografice Mediu si bogati

- CLASA SOCIALA Activ

- stil de viata

De comportament Regulat si ocazional

 mod de cumparare Calitate, economie

 avantaje cautate
Utilizator
 statutul utilizatorului
 rata folosire Utilizator rar si mediu
 statutul loialitatii
Neloias, mediu si puternic
 atitudinea fata de produs
Pozitiva

Portofoliul de produse Cotnari este astfel dezvoltat încât să raspundă perfect

așteptărilor clienților noștri, în toate segmentele. Fără a face nici un rabat la calitate, se
încearcă menținerea prețurilor la un nivel acceptabil.

Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul în curs este structurarea
portofoliului de produs într-o oferta clară, adaptată fiecărei categorii de clienți.

Ultimele sortimente de vinuri, realizate de Cotnari sunt Chateau Cotnari și vinul

Voievodal, ce se adresează consumatorilor rafinați, și dornici de calitate.

4.2. NEGOCIEREA ȘI CONTRACTUL

Contractul de aproximativ jumătate de milion de euro este rezultatul tratativelor pe
care societatea noatră le-a dus cu firme de import-export de pe piața germană încă din vara
anului trecut. Vrem să mărim numărul de sticle de vin vândute în Germania, dar negociem
încă prețurile. Marii importatori vor să cumpere vinuri de la noi la un preț similar celor din
America de Sud, de puțin peste un euro, dar noi ținem la un preț de cinci euro care să
corespundă calității vinurilor pe care le producem.

Cotnari S.A. a exportat anul trecut 1 milion de sticle, în valoare de 2,5 milioane
de euro, vândute în majoritatea statelor europene, dar și în țări din Asia și America. În 2006,
Cotnari a realizat o cifră de afaceri de 22,5 milioane de euro, comparativ cu cifra de afaceri de
17 milioane de euro din 2005. De asemenea, societatea a obținut un profit net de 1,2 milioane
de euro, în creștere cu 22 % față de anul precedent când profitul a fost de 900.000 de euro.
Cotnari a vândut 9,4 milioane de sticle de vin în 2006, mai mult cu un milion de sticle față de
2005.

Vinurile noastre prezinta următoarele însuşiri calitative: limpiditate perfectă; culoare

caracteristică tipului şi vârstei vinului; însuşiri superioare de aromă (buchet la vinurile vechi)
şi gust, armonie gusto-olfactivă şi fineţe; caracteristici de tipicitate imprimate de arealul de
producere şi soi.

4.3. DERULAREA TRANZACȚIEI

Exportul prin mijloace directe, ales de noi, este caracterizat prin lipsa intermediarilor
în relaţia producător - vânzător final – cumpărător. Acest export direct implică legături directe
cu vânzătorul din ţara gazdă. Prin creşterea e-commerce-ului pe plan internaţional de
asemenea este posibil contactul între un producător străin şi consumatorul local prin
intermediul relativ direct al Internetului. Acest export ne oferă avantaje în sensul că avem mai
mult control si este preluat de exportator asupra marketingului, feedback-ul primit de la
targetul produsului este mai probabil să fie primit în timpul corespunzător modificării
produsului pentru a fi mai bine primit de piaţă. Strategia de segmentare a pieței –
marketingul diferențiat, adică se modifică produsul și mixul de marketing.

În îndeplinirea obligației de a ne livra marfa în bune condiții, în conformitate cu

prevederile contractului încheiat cu partenerul extern, un rol important revine procesului de
ambalare a mărfii, apreciat ca fiind o componentă esențială a livrării, în condițiile în care
prezervarea calității mărfii pe timpul transportului depinde într-o mare măsură de ambalaj.

Vom livra produsele noastre în cele mai bune condiții direct în marile magazine din
Germania. În ceea ce privește metoda de plată, vom încasa un avans prin virament bancar, iar
restul de plată îl vom încasa în momentul în care firma germană își va primi comanda integral.
V. CONCLUZII
Decizia unei firme de a se dezvolta prin internaționalizare este luată după îndelungi
studii.

Mai întâi, trebuie analizate țările care ar putea reprezenta o piață de desfacere pentru
un produs. Această analiză trebuie să cuprindă date economice, demografice, culturale,
mediul de afaceri, capacitatea de absorbţie a pieţei din țara respectivă, etc.

Trebuie apoi aleasă țara ale cărei caracteristici se potrivesc cel mai bine pentru
produsul oferit.Procesul de internaționalizare este unul complex, care trebuie luat cu multă
responsabilitate și în condițiile cele mai bune, deoarece presupune multe investiții.

În primul rând, presupune investiții materiale pentru studiul pieței, pentru adaptarea
produsului la cerințele unei piețe noi, distincte de cea de până acum, o piață cu multe cerințe,
neiertătoare.

În al doilea rând se investește prin numele firmei. Un eventual eșec pe o piață externă
ar putea însemna o cădere și de pe piața internă, generată de neîncrederea consumatorilor tot
mai pretențioși. Sau, mai bine, un real succes pe o piață externă va putea fi urmat de un alt
success pe încă o altă piață.

În această idee, întreprinderea Cotnari a analizat profund piețele potențiale de

desfacere a produsului său.

Germania a fost alegerea firmei, deoarece, aparent, sunt satisfăcute toate cerințele
pentru a intra pe această piață.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o

strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru
firmă.