UNIVERSITATEA DE ȘTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ

VETERINARĂ DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ ŞI

DEZVOLTARE RURALĂ

PROIECT
PROMOVAREA VINULUI

SPECIALIZAREA:
INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN ALIMENTAȚIE
PUBLICĂ ȘI AGROTURISM
DEPARTAMENTUL DE ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT CU
FRECVENȚĂ REDUSĂ

DISCIPLINA:
MARKETING

ANUL: II
STUDENT: VESELU(STROE) ALEXANDRA DENISA

1
 Rezumat introductiv

Vinul - comparatie paradoxala cu femeia - placere sau pacat? Produce euforie, duce la filozofie
sau iubire, te poate teleporta in straturile superioare ale metafizicii sau cobori in iadul inconstientei.
Fiecare popor are in traditia lui acel specific care-l caracterizeaza si ii da personalitate, il
formeaza de-a lungul veacurilor ce trec peste teritoriul si generatiile ce traiesc in aceste spatii.
Nu s-ar exagera deloc daca aceasta licoare a bobului de strugure s-ar suprapune peste istoria
milenara a poporului roman in spatiu danubiano-carpatic.
In conditiile acestui inceput de mileniu, fiecare tara producatoare de vin are propria lege a viei
si vinului, si este afiliata la un organism international cu o vechime de peste o suta de ani Organizatia
Internationala a Vinului, cu sediul la Paris.
Conform legislatiei romane, vinurile sunt catalogate de la vinuri comune, cu un grad alcoolic de
minim 8,5 grade, pana la vinuri de soi ce se obtin in conditii deosebite de cultura a strugurilor si
vinificatie controlata, care sunt produse in areale - spatii geografice - bine delimitate prin lege si cu un
control strict pe tot traseul producerii vinului.
Sa bei un vin este usor, sa-l degusti si sa-i explici calitatiile este mult mai greu. Nici nu este de
mirare, tinand cont de numarul impresionabil de componente existente si analizate pana acum in vin:
180 de eteri, 52 de alcooli, 75 de aldehide si acetone, 30 de nitrati si numarul lor continua, dar ce este
foarte important, aceste componente sunt intr-o continua transformare in timp.
Drumul vinului de la bobul de strugure pana la butelia de vin si apoi la consumator mai are de
parcurs o veriga foarte importanta - detailistul. Este cel care face legatura intre producator, en-grosist si
consumator.
Inainte de 1989 in Romania ambalajul si eticheta nu erau de importanta in valorifcarea
produselor, fiind un singur producator – statul. Ulterior s-a trecut exact la polul opus reclama depasind
cu mult continutul.
Vinul de masa si vinul de masa superior, care in Uniunea Europeana au mare trecere la un
numar impresionant de consumatori sub denumiri generice de “vin de pays”, ”landwein” sau “country
wein”, au disparut complet la noi.

2
 1. Prezentarea produsului şi a ţării
1.1. Prezentarea succintă a produsului
Vinul se fabrica (cel putin oficial) de vreo 7.000 de ani, de cand Noe, in urma biblicului potop, a
esuat pe muntele Ararat (adica Armenia in limba ebraica).
Planta in sine, itis vinifera, provine din una din cele 20 de specii ale plantei-mama, vitis, si are cam
4.000 de varietati, dintre care doar 12 au o dezvoltare mondiala. Dincolo de legenda, vinul si-a pornit
calatoria din Armenia. Datorita calitatilor sale ametitoare, a devenit repede un simbol religios. S-a
raspandit deci repede in jurul Mediteranei. Grecii il beau dupa ce uscau strugurii la soare, vinul rezultat
fiind dulceag, gros si pastos, incat trebuiau sa-l dilueze cu apa de mare (originea spritului). Romanii
storceau strugurii si tineau sucul in amfore inchise cu dop de canepa - rezulta un vin limpede si acru
(originea otetului). Abia in 1659 Dom Perignon inventeaza dopul si adauga zahar in vin ca stabilizator -
creand astfel vinurile moderne, care se pot pastra si transporta. Atunci vinul trece Atlanticul, dus in
Lumea Noua de conchistadori si de hughenoti.
Mult timp a fost considerat un stimulator la efort. Dar astazi, impreuna cu modificarile aparute in
modul si nivelul de viata, vinul a devenit un element calitativ si gastronomic, complementul
inconturnabil al unei mese, acolo unde caracteristicile sale, si deci originea sa, podgoria si anul sunt
esentiale pentru ingemanarea perfecta cu un anume fel de mancare. Mai mult decat un simbol divin sau
supranatural, vinul si mai ales cunoasterea sa au devenit in lumea intreaga simbolul unei arte: arta de a
trai bine.
Vinul (din latină : vinum, "viţă") este o băutură alcoolică cu o compoziţie chimică complexă şi se
obţine , în general, prin fermentarea mustului de struguri provenind de la diverse varietăţi ale speciei
Vitis vinifera (viţă de vie).
Vinul mai poate fi obţinut şi din alte fructe, flori sau alte ingrediente, existând de exemplu vin de
soc, dar prin cuvântul vin simplu se înţelege întotdeauna vin de struguri.
Vinurile se clasifică după:
• culoare, (la vinul alb, fermentaţia mustului are loc separat de pieliţe şi seminţe),
• gust,
• aromă,
• buchet, (un buchet mai plăcut se obţine prin învechire, în urma esterificării unei cantităţi mici
de alcool cu acizii organici din vin),
• conţinut în alcool (vinul natural are între 7-16% alcool) ,

3
 • conţinut în zahăr (vin sec, vin demisec, vin dulce),
• efervescenţă (se realizează adăugând (înainte de îmbuteliere) licoare de zahăr (la şampanie), sau
bioxid de carbon (la vin spumos).
Tipuri de vinuri:
1. Vinuri din struguri albi (Pinot Gris, Chardonnay, Riesling, Gewuetztraminer, Muscat Ottonel),
2. Vinuri din struguri roşii (Pinot Noir, Nebbiolo, Cabernet Sauvignon, Merlot, Tempranillo,
Zinfandel).
3. Vinul pelin este condimentat cu pelin.
4. Vermutul se obţine prin întreruperea fermentaţiei cu spirt de vin, de cereale sau de cartofi.
5. Din vestitul strugure "Nebbiolo" care creşte doar într-o zonă mică în Italia se fac vinurile
Barolo si Barbaresco, care se numară printre vinurile cu cel mai bun potenţial de învechire.
Cele mai importante tipuri de vinuri de la noi sunt: Cotnari, Murfatlar, Muscat-Ottonel, Pinot alb,
Riesling, Sauvignon, Fetească, Grasă, Tămâioasă.
Feteasca regala
Descris in literatura de specialitate, vinul din Feteasca regala este de culoare galben-verzui, care
dupa 1-2 ani de maturare atinge nuanta paiului de grau. Este apreciat pentru lejeritate si armonie.
Prospetimea si fructuozitatea specifica fac din Feteasca regala vinul cel mai des intalnit din Romania.
Cand contine zaharuri, fiind demisec sau demidule, captiveaza si mai mult pe cel care are ocazia sa-l
deguste. Are un echilibru foarte bun intre componente, cu un parfum mai putin pronuntat, dar cu o
aroma care il diferentiaza.
Nota de vioiciune, foarte atractiva pentru multi consumatori, este aciditatea sa, deseori mai
ridicata. Armonic si bine constituit, poate fi folosit ca atare, dar si in cupaj cu alte vinuri. Limpiditatea
stralucitoare si stabilitatea durabila au facut ca acest vin, sa fie cautat si peste hotare. Savuros si cu un
buchet usor eterat, dispune de acea lejeritate care il face atragator si placut.
Taria sa alcoolica depaseste frecvent 10% vol, iar valorile aciditatii (7-7,5 g/l acid tartric) se
situeaza la un nivel ce confera vinului un bun echilibru si un gust bine conturat. Moderat alcoolic, dar
suficient de corpolent, vinul prezinta o nuanta de prospetime care determina o amintire placuta in
memoria consumatorului. Feteasca regala este recomandat a se consuma alaturi de peste, fructe de mare
si carne alba.
Feteasca Regala este un soi autohton, dominant intre vinurile albe seci pentru prospetimea,
vinuozitatea si fructuozitatea sa, cu un parfum mai putin pronuntat, dar cu o aroma care il diferentiaza.
Vinul se impune prin echilibrul sau in componente. Aciditatea deseori mai ridicata decat la celelalte
vinuri din podgorie, ii imprima o nota de vioiciune foarte atractiva pentru multi consumatori.
4
 Aceste insusiri au facut ca acest vin sa fie cautat din
Romania pana in indepartata Japonie.
Feteasca regala - Terra Dacica

Zona de provenienta: Recas, Banat

Producator: Cramele Recas
Tipul vinului: DOC-CM, sec
Note de degustare:
• culoare: galben – verzui
• nas: arome fine de fructe albe si nuci coapte
• gust: putin onctuos, dar vioi cu note de flori uscate
Temperatura de servire: 12°C.
Se serveste cu: Peste, carne alba, fructe de mare
Sticla: Bordeaux inalta, alba, 750 ml
Alcool: 12.50%

Descrierea producatorului:
Un vin puternic cu o aroma florala discreta si cu un buchet concentrat si savuros. Surprinde prin
prospetime si finete, prin complexitatea parfumurilor. Gust echilibrat cu aciditate crocanta si finis curat.
Produs din struguri culesi manual din plantatia proprie, acest vin este rezultatul celor mai avansate
tehnici de viticultura si vinificatie. A fost fermentat la o temperatura scazuta cu scopul de a pastra
caracterul primar fructuos al strugurelui. Este o placere sa-l bei pe tot parcursul anului. A se servi bine
racit, cu salate de vara, coctail-uri de fructe de mare si branzeturi fine.

Descrierea degustatorilor:
Impresioneaza prin caracterul pronuntat de Feteasca regala. Destul de extractiv si proaspat, cu
toate ca se simte un usor dezechilibru.

5
1.2. Prezentarea pe scurt a ţării în care se doreşte vânzarea produsului: Italia
Republica Italiană sau Italia este o ţară în sudul continentului Europa, ce consistă în principal
dintr-o peninsulă în formă de cizmă şi două insule mari în Marea Meditereană: Sicilia şi Sardinia. În
nord întâlneşte Alpii, unde are graniţă cu Franţa, Elveţia, Austria şi Sloveni. Este inconjurata din trei
parti de mari: Marea Adriatica, Marea Ionica, Marea Mediterana, Marea Tireniana, Marea Ligurica.
Tara este impartita in 20 de regiuni, dintre care 15 au "statut obisnuit" si 5 regiuni au "statut special"
(Sicilia, Sardinia, Trentino, Friuli Venetia Giulia, Valle d"Aosta), in functie de caracteristicile etnice,
geografice si lingvistice. Cele 20 de regiuni italiene sunt impartite in provincii, in numar de 94, apoi in
comune (in jur de 8.000). Aceasta asezare geografica face ca Italia sa aiba o clima mediteraneana, cu
precipitatii reduse, iar in nord este temperat-occidentala.
Istoria Italiei este probabil cea mai importantă în privinţa dezvoltării culturale şi a dezvoltării
sociale din mediterană. Ţara a fost o gazdă pentru importante activităţi în timpurile preistorice, şi de
aceea săpături arheologice pot fi găsite în multe regiuni: Lazio şi Toscana, Umbria şi Basilicata. După
Magna Graecia, Civilizaţia etruscă şi Imperiul Roman care a venit să domine acestă parte a lumii, au
urmat Evul Mediu Umanismul şi Renaşterea, care au ajutat mai apoi la formarea filozofiei şi artei
europene. Oraşul Roma conţine unele dintre cele mai importante exemple de Baroc.
Italia în era modernă a devenit un stat-naţiune efectiv - pe 17 martie, 1861 - când statele
peninsulei şi Cele două Sicilii au fost unite de către regele Victor Emmanuel II din dinastia Savoy.
Arhitectul unificaţiei italiene, oricum, a fost Contele Camillo Benso di Cavour, primul ministru al lui
Victor Emmanuel. Roma însăşi a râmas o decadă sub Papalitate, devenind parte a Regatului Italiei doar
pe 20 septembrie, 1870, data finală a unificării unificării italiene. Vaticanul este acum o enclavă
independentă înconjurată de Italia, ca şi San Marino.
Italia a fost membră fondatoare a NATO şi a Uniunii Europene, şi s-a alăturat grupului de
creştere a unificării politice şi monetare din Europa de Vest, incluzând introducerea Euro în 1999.
Geografie
Italia consistă predominant dintr-o peninsulă care se extinde în Marea Medtiterană, unde
împreună cu două mari insule Sicilia şi Sardinia creează diferite părţi ale mării, ca şi Marea Adriatică la
nord-est, Marea Ionică la sud-est, Marea Tireniană la sud-vest şi în final Marea Linguriană la nord-vest.
Munţii Apenini din centrul peninsulei, merg spre est, unindu-se cu Alpii, care apoi formează un arc,
închizând Italia în nord. Aici se află şi o lagună aluvionară mare, Laguna Po-Veneţia, străbătută de

6
Râul Po şi de mulţi afluenţi ai săi, care curg dinspre Alpi, Apenini şi Dolomiţi. Alte râuri cunoscute
sunt Tiberul, Adige şi Arno.
Cel mai înalt punct al Italiei este Muntele Alb (Monte Bianco) cu 4,808 m, dar Italia este mai
ales asociată cu doi faimoşi vulcani: acum adormitul Vezuviu în apropriere de Napoli şi activul Etna în
Sicilia.
Italia are o economie industrială diversificată, cu un venit pe cap de locuitor apropriat unor ţări
ca Franţa şi Regatul Unit. Economia capitalistică rămâne divizată într-un nord industrial bine dezvoltat,
dominat de companii private şi un sud agricultural, cu o rată a şomajului de 20%.
Italia este bine cunoscută pentru arta sa, cultura, şi nenumeratele ei monumente, printre care şi
Turnul din Pisa şi Coloseumul roman, dar şi pentru mâncarea sa (pizza, pasta, etc.), vin, lifestyle,
eleganţă, design, cinema, teatru, literatură, poezie, arte vizuale, muzică (mai ales de operă), sărbători, şi
în general pentru gust.
Renaşterea europeană a părut în Italia între secolul XIV şi secolul XV. Succesurile literale, ca şi
poezia lui Petrarch, Tasso, şi a lui Ariosto şi proza lui Boccaccio, Machiavelli, şi a lui Castiglione, au
exercitat o minunată influenţă durabilă pentru dezvoltarea cultutii vestice, la fel ca pictura, sculptura, şi
arhitectura, la care au contribuit giganţi ca Leonardo da Vinci, Raffaello, Botticelli, Fra Angelico, şi
Michelangelo.
Influenţa muzicală italiană a compozitorilor, precum Monteverdi, Palestrina, şi Vivaldi s-a
dovedit epocală; în secolul XIX, opera romantică italiană a excelat sub compozitorii Gioacchino
Rossini, Giuseppe Verdi, şi Giacomo Puccini. Artiştii, scriitorii, regizorii, arhitecţii, compozitorii şi
designerii contemporani italieni contribuie la semnificant la cultura vestică.
Fotbalul este principalul sport naţional. Italia a câştigat Cupa Mondială de Fotbal de trei ori: în
1934, 1938 şi 1982. Seria A a dat unii dintre cei mai buni jucători de fotbal la nivel mondial. Cele mai
cunoscute echipe sunt A.C. Milan şi Inter Milano FC din Milano, A.S. Roma şi S.S. Lazio din Roma,
Juventus din Torino, şi Fiorentina din Florenţa.
Determinarea noii generatii de viticultori tinde sa aduca Italia pe primul loc, ca sursa a celor mai
bune vinuri. Dar pentru cei ce cred ca vinul nu e doar inovatie, Italia ramane cel mai intrigant si divers
loc din lume. Inegalabila diversitate de soiuri de struguri indigeni produc vinuri de o extraordinara
calitate. Pinot Grigios-ul produs in Friuli este fara indoiala cel mai fin vin sec alb. Standardul de
calitate oferit de Chianti nu a fost niciodata mai inalt decat astazi ajutat de selectiile clonelor si de
imbunatatirea tehnicilor de vinificare. Pline de putere, Barbarescos si Barolos produse de Angelo Gaja
sunt vinuri de clasa mondiala, pe cand Super Tuscan produs de Antinori si San Guido sunt acum printre
cele mai cautate de pe planeta.
7
1.3. Produse similare comercializate pe acea piaţă
1.3.1 Produse locale
Feteasca regala este un soi de vin specific romanesc. Face parte din categoria vinurilor albe seci.
Cele mai importante vinuri albe seci produse in Italia sunt:
1. Agnolo Colli Trasimeno Bianco, Pucciarella
2. Alcamo Bianco, Firriato
3. Alto Adige Pinot Grigio, Erste & Neue
4. Assisi Grechetto, Sportoletti
5. Bianco della Cervara Grechetto di Todi, Todini
6. Blanc de Morgex et de La Salle Rayon, Cave du Vin Blanc de Morgex et de La Salle
7. Chardonnay, Lungarotti
8. Chardonnay Grave del Friuli Teraje, Pradio
9. Colli Martani Grechetto, Antonelli
10. Colli Martani Grechetto Grechetto Arquata, Adanti
11. Colli Martani Grechetto Riserva Plentis, Terre de La Custodia
12. Colli Orientali del Friuli Pinot Bianco, Scubla
13. Colli Orientali del Friuli Tocai Friulano, Scubla
14. Falanghina Tre Rupi, Aminea
15. Flabello 2004, San Lorenzo Tenuta
16. Grechetto dell'Umbria, Terre de Trinci
17. Grechetto dell'Umbria, Moretti Omero
18. Grechetto dell'Umbria Il Caio, Castello di Corbara
19. La Casina Bianco, San Sano
20. Montefalco Bianco Arquata, Adanti
21. Muller Thurgau, Valle di Cembra
22. Muller Thurgau Dos Caslìr, Valle di Cembra
23. Orvieto Classico Il Caio, Castello di Corbara
24. Orvieto Classico Pierleone, Cardeto
25. Orvieto Classico Superiore Decugnano Bianco, Decugnano dei Barbi
26. Parrina Bianco, La Parrina Tenuta
27. Pinot Grigio Grave del Friuli Priara, Pradio

8
 28. Poggio Belvedere Grechetto, Caprai
29. Salice Salentino Bianco Imago, Leone de Castris
30. Sannio Falanghina, Feudi di San Gregorio
31. Sannio Falanghina Plinius, Mastroberardino
32. Sant’Isidoro, Todini
33. Torgiano Bianco Torre di Giano, Lungarotti
34. Trebbiano dell'Umbria, Terre de Trinci
35. Verdicchio dei Castelli di Jesi Classico Superiore Cuprese, Colonnara
36. Vermentino di Gallura Superiore Funtanaliras, Cantina del Vermentino
37. Vermentino di Gallura Superiore S'Eleme, Cantina del Vermentino

1.3.2 Produse străine

Black towel-riesling, Rheinhessen
Black Tower este brandul de vin german cel mai exportat. Fiind un vin atractiv, satisface cerintele
consumatorului tot mai pretentios de azi. Combinatia de struguri selectionati din podgorii de prima
mana, si tehnica moderna de vinificatie, asigura caracterul savuros al vinurilor. Un Riesling sec cu
aciditate placuta, fermentat la rece pentru a rezulta arome florale elegante si de fruct copt. Il puteti
incerca cu salsa, pui cu mango sau lamaie ,sau cu carne de porc fripta cu ghimbir.

The bend in the river-riesling, Rheinhessen

Acest vin este originar din Rheinhessen, de-a lungul raului Rin , unde climatul cald si insorit
favorizeaza coacerea deplina a strugurilor. Numele vinului provine de la maiestuosul rau Rin, acolo
unde incepe defileul din partea Rinului de mijloc, in prezent facand parte din patrimoniul universal
UNESCO. In acest punct, Rinul coteste molcom si trece de micul oras Bingen, regiune natala a vinului
The Bend In The River. Este un vin sec si revigorant cu arome de piersica si lamaie verde si cu o aroma
finala persistenta. Se savureaza rece ca atare sau cu feluri de mancare precum thai curry sau carne de
vanat sau lamaie si soté de pui aromat cu ghimbir.

Carl Reh limited edition –Riesling, Leiwein

Gama de vinuri Carl Reh este o gama premium de vinuri ce apartin podgoriilor din localitatea Leiwen,
situata in centrul Vaii Mosel Aceste vinuri provin din viile din jurul localitatilor Leiwen si
Trittemheim. Pozitia de top de care gama Carl Reh se bucura se datoreaza calitatii de exceptie
reflectata si de modalitatile de ambalare deosebite. Rieslingul Carl Reh Editie Limitata are o aroma de

9
piersici coapte, cu note de ananas, lamaie verde si o usoara nota minerala. Savoarea acestui soi
subliniaza complexitatea si intensitatea buchetului. Se recomanda a se servi bine racit ca atare sau la
piept de pui marinat in sos de lamaie verde si gimbir, la creveti picanti tailandezi sau la supa de taitei.

Lindemans-Bin 65-Chardonnay
Lindemans este unul dintre cei mai respectati si cu traditie producatori de vin, cu traditie din anul 1843.
De la an la an, seria Lindemans a devenit una dintre cele mai preferate serii de vinuri Chardonnay. Un
vin incantator si moale, plin de arome care poate fi asociat cu pui, salate sau fructe de mare.

Penfolds Koonunga-Chardonnay
Un vin sec alb revigorant si vioi, cu arome de grapefruit si note de pepene galben, in timp ce palatul
este in mod generos tropical cu un final lung. Maturatia in butoaie de stejar a adaugat mai multa
profunzime si finete plenitudinii naturale a acestei varietati. Acest vin clasic se savureaza cel mai bine
singur, racit sau in compania unei mese bune.

Penfolds Rawson’s Retreat –Semillion/Chardonnay, Penfolds

Un vin generos cu arome proaspete picante de Semillon balansate de un gust placut si plin de
Chardonnay. Este potrivit in mod special pentru salate, peste si carne alba.

Laibach Chenin Blanc, Strllenbosch

Laibach Chenin Blanc este un vin usor intepator, atat cat sa starneasca simturile, este proapat si lejer.
Mirosul sau cu note de caise, mere, guava si imbietoare influente de migdale il recomanda ca un bun
aperitiv in zilele calduroase, alaturi de carne alba sau peste. Este recomandat ca Chenin Blanc sa fie
baut in primii 2 ani de la imbuteliere.

Fergusson Chardonnay, Yarra Valley

Remarcandu-se ca un rafinat aperitiv, acest vin este deosebit de proaspat, are un buchet bogat in arome
de fructe si accente de lemn de stejar, pe care numai innobilarea in butoaie o poate oferi. Este ideal
alaturi de preparate din crustacee si fructe de mare, intotdeauna bine racit pentru a starni simturile cu
vivacitatea sa.

10
Gsellmann Graubunder, Burgerland
Un Pinot Gris “ sanatos”, matur, culori aurii si foarte bogat in extracte. Strugurii sunt recoltati la
starsitul lunii august, iar fermentarea se realizeaza la temperatura scazuta, timp de 5 luni, pe drojdie
fina. De culoarea mierii proaspete, cu parfum de ananas si de agrise, cu extracte dulci, foarte fin si
consistent, acest vin se serveste cu preparate din carne si peste cu sosuri fine si sufleuri, la o
temperatura de 12 – 14°C.

Santa Helena Selection del Derectorio Sauvignon Blanc Reserva, Curico Valley
Facut din struguri atent selectionati, buchetul acestui vin alb este caracterizat de arome puternice de
ananas si guava, cu influente florale. Are o corpolenta buna si o aciditate echilibrata, gustul sau avand
note persistente de vanilie. Fermentatia are loc in butoaie din stejar si in rezervoare din inox, iar vinul
este innobilat apoi in butoaie si sticle.

Chateau le Payral Bergerac Sec Traditionnel, Bergerac

Acest vin este obtinut in urma unui atent proces de macerare si de fermentatie, realizat la o temperatura
controlata, pe parcursul mai multor zile. Combinatia sol/ climat asociata cu alegerea unor struguri
nobili confera vinurilor rosii de Anjou o culoare speciala, prospetime si un caracter lejer care i-au
definit celebritatea in toata lumea. Rubiniu intens, vinul fiind un cupaj de semillon , sauvignon blanc si
muscadale impresioneaza prin aromele de fructe rosii, de paprika si cuisoare.

Mosel-saar-ruwer weissburgunder trocken pinot blanc

Acest Pinot Blanc de culoarea perlei se remarca printr-un parfum sobru si elegant. Calitatile sale unice
rezultate din exploatarea atenta a potentelor tipice strugurilor Pinot Blanc, il recomanda ca un bun
acompaniament al preparatelor din carne si peste. Se recomanda a fi servit la 10 – 14°C.

11
 Obiective de marketing
Segmentul ţintă
Segmentul tinta ales este format din consumatorii constienti, persoane care cumpara vin de la
supermarketuri, iau in considerare raportul calitate/pret, si sunt dispusi sa incerce vinuri noi de pe piata
provenite din strainatate. Varsta celor vizati este intre 20 si 45 de ani. Targetul este compus din trei
categorii de consumatori: gospodinele, sau capii de familie care fac cumparaturile pentru intreaga
famile sambata in mod deosebit si tinerii singuri. Acestia cumpara vinul pentru consum imediat, nu
pentru a-l pastra.
Segmentul ales reprezinta aproximativ 30% din totalul consumatorilor. Din acestia se doreste ca
cel putin 10 % sa devin consumatori de feteasca regala. Consumul de vin este de aproximativ 48 litri pe
cap de locuitor1, consumul total fiind de 8,5 mil de hectolitri pe anul 2005.
Vinul se adreseaza in mod deosebit satisfacerii nevoilor hedonice. Am putea situa vinul pe
treapta nevoilor de stima in cadrul piramidei lui Maslow.
Vinul este perceput diferit din punct de vedere al nevoilor satisfacute. Sunt consumatori care
beau vin din pasiune, pentru care degustarea si consumul a devenit un stil de viata, este vorba de
specialistii din acest domeniu. De asemenea sun consumatori pentru care consumul de vin a devenit un
viciu datorita cantitatilor prea mari consumate precum si a altor cauze. Altii in schimb considera
sanatos si important sa consume frecvent o cantitate moderata de vin. Mai sunt si consmatori pentru
care vinul este o bautura consumate numai la ocazii deosebite.
Potrivit specialistilor din domeniu:
1. Viticultura = viata concordanta cu natura, parte a genezei
2. Inceputul, dezvoltarea, definitivarea si utilizarea produsului este parte a sferei cunoasterii si trairii a
viticultorului
3. Produsul VIN are ca scop in sine savoarea, bucuria de viata, mijloceste o atmosfera placuta si trairi
de neuitat
4. Vinul faciliteaza comunicarea intre oameni
Concluzie:
Viticultura este izvorul valorii proprii a fiintei umane!

12
 Criterii şi variabile de segmentare
Identitatea consumatorilor de vin in Italia este individualizata in sapte profile psihologice ale
celor care cumpara si beau vin in Italia. Ce vinuri sunt baute si de ce, cine sunt cei care au putere de
influneta in luarea deciziei cu privire la vinuri, de unde se cumpara vinul?
Iluminatul (L’Illuminato)2: aflat in varful clasificarii, este cel care dupa un lung process de
initiere, dupa ce a studiat si a urmat sfaturile ghidurilor, dupa ani de frecventare a lumii vinului, a reusit
sa-si formeze un gust autonom si, mai puternic decat ratiunea, se ridica deasupra sfaturilor expertilor.
Nu prea tanar ca varsta, are experienta cu privire la vinurile italiene si frantuzesti, dar si a altora. Alege
si bea doar soiurile care-i plac. Ii place sa cumpere sticlele de vin direct de la producatori, pe care ii
conoaste, in majoritate, personal, in caltorii frecvente in care parcurge pas cu pas pivnitele din zona.
Conserva sticlelele deosebite cel putin zece ani inainte de a-l bea, pentru ca altfel ar comite o mare
greseala, pentru unele va astepta peste 30 de ani.
Profesorul (Il Professorino): cunoaste pe dinafara topurile specialistilor si a revistelor de
specialitate cele mai importante, enumerand cu siguranta soiuri de vin si editii remarcate de critici an
de an. E abonat la reviste de specialitate (de la Gambero Rosso la Wine Spectator) pe care le rasfoieste
cu aceeasi pasiune cu care altii citesc reviste mondene. Merge in strainatate numai in vizite la podgorii
si producatori faimosi, dar adora sa interpreteze si rolul de descoperitor de noi si mici tezaure
etnologice, pe care ii place sa le recomande la prieteni experti. Frecventeaza zone dedicate vinului.
Cumpara vinuri din locuri in care are incredere, de la licitatii sau direct de la producatori, in urma unei
documentari indelungate. Conserva vinul in pivnita sa foarte organizata.isi sporeste cunostinte cu
ajutorul carilor, cursurilor de inalt nivel, degustarilor exclusive, pentru care cheltuie mult, dar cel mai
mult cheltuie pentru cumpararea vinurilor bune, deosebite, pe care le imparte cu putini prieteni, toti
pasionati de vin ca si el, in cadrul unor degustari speciale.
Principiantul (Il Principiante): s-a apropiat de putin timp de lumea vinului. Frecventeaza cursuri
de degustare si incearca sa inteleaga in ce soiuri de vin sa investeasca pentru a-si forma o mica pivnita.
Se considera expert cu cei care stiu mai putin decat el, dar ramane tacut in fata celor care il contrazic cu
argumente. Citeste reviste de specialitate nou aparute foarte in voga. Cumpara vin din supermarket-
urile mai bine aprovizionate si incepe sa frecventeze cu retinere enotecile.
Modelatorul (Il Modaiolo): daca toti zic ca vinul este “trendy” face tot ce poate ca sa devina un
expert. Iubeste sa fie mereu in centrul atentiei. Daca e barbat incearca cu aceasta metoda sa cucereasca

13
vreo femeie, dak este femeie pentru a avea o alura de buna cunoscatoare, distingandu-se de cele care
vorbesc numai despre moda si vreme. Investeste in vinurile recomandate de specialisti, in timp ce in
mod normal ar alege foarte usor mancaruri moderne in locul celor rafinate. Dupa ce moda vinului va
trece va darui totul si se va concentra fara regrete spre altceva mai in voga.
Sanatosul (Il Salutista): urmeaza un regim vegetarian sau este preocupat de mancarea sanatoasa.
Nu fumeaza si nu bea bauturi alcoolice tari, darn u refuza un pahar de vin bun. Alege numai vinuri
naturale de originea carora e absolut sigur, orientandu-se spre productii destinate anumitor categorii.
Mai putin interesat de gust decat de compozitia sa e dispus sa aleaga un vin care nu e perfect din punct
de vederetehnic in favoarea certificarii.
Consumatorul constient (Il Consumatore consapevole): Cumpara sticle de la supermarket, are
incredere in marcile cunoscute, fara sa cheltuie prea mult. Cumpara vinul cum cumpara paste sa u
biscuiti, cautand un bun raport calitate/pret. Un target compus din gospodine, tineri singuri, capi de
familie care fac cumparaturile sambata si incearca sa nu cheltuie prea mult. Ei sunt cei care vor gusta
primii vinurile straine, care sosesc pe rafturile magazinelor, curiozitati etnologice care te fac sa visezi
ca esti departe cu numao 5 euro sticla. Cand are un vin bun il bea imediat considerand ca e mai bine
mai devreme decat prea tarziu.
Consumatorul indiferent (Il Consumatore indifferente): iata ca vinul este tot timpul baut, inca
dinainte sa fie la moda si in continuare indiferent de ceea ce se intampla in jur. Il bea la pranz, la cina,
cu regularitate si in cantitati discrete. Pentru el vinul este numai de doua feluri rosu si alb si il cumpara
de obicei de la supermarket.
Din totalul familiilor italiene 40,7% cumpara vin, numarul lor crescand fata de anul precedent.
34% din consumatori folosesc vinul ca aperitiv, acestia fiind in majoritate persoane tinere.
Alegerea vinului este determinata de parerea expertilor (43,8%) si de cost (32,9%).
Zona preferata de provenienta este Sicilia (58,9%), urmata de Puglia (23,3%)
Segmentarea pieţei vinurillor se poate face in functie de urmatoarele caracteristici:
1.vârstă: 20-35 → vin ca aperitiv
35-55 →
Peste 55→
2. sex: masculin
feminin
3. culoarea
• Vin rosu 93,8%
• Vin alb 6,2%
14
 1. cantitatea de zahar
• vin sec
• vin demisec
• vin dulce, demidulce
2. venit
• ridicat
• mediu
• scazut
3. pretul acceptat3
• 32% - 10 15 euro pe sticla;
• 29% - 5 10 euro;
• 18% - 15 20 euro;
• 9% - 20 30 euro;
• 8% - peste 30 euro;
• 4% -mai putin de 5 euro pe sticla

Lista avantajelor semnificative căutate de consumatorii de vin cuprinde urmatoarele: calitate,

culoare, marca, cantitatea de zahar, pretul, ambalajul si cantitatea de alcool.

Ambalajul Cantitatea de zahar Calitatea

Culoarea Vinul

Marca Cantitatea de alcool Pretul

În funcţie de diferenţele privind avantajele urmărite de consumatorii italieni la vin aceştia sunt
grupaţi în segmente distincte.
Fiecare segment acordă importanţă diferită avantajelor oferite de produs.

15
 Segmentul 1 cuprinde consumatorii care decid să cumpere acest produs luând în considerare în
primul rând calitatea. Ei consuma numai vinuri de calitate, pe care le pastreaza o perioada de tipom in
pivnita personala, pretul este o caracteristica neimportanta. Conteaza in primul rand calitatea si
marca.sunt avute in vedere si copozitia de zahar culoarea compozitia de alcool.
Segmentul 2 este format din consumatorii pentru care este important raportul calitate pret. Ei
sunt sensilbili la pret dar au anumite cerinte in ceea ce priveste calitatea, iau in considerare marca si
tipul vinului adik continutul de zahar.
Segmentul 3 este format din persoane care prefera vinul alb. Principala caracteristica avuta in
vedere este culoarea. De asemenea sunt avute in vedere pretul si calitatea ca si cantitatea de zahar.
Segmentul cuprinde consumatorii care beau vin dulce sau demidulce. Ei tin cont in principal de
cantitatea de zahar dar este importanta si culoarea, calitatea, marca sau pretul.

4.3. Rezultatele aşteptate

Potrivit previziunilor efectuate di cramele recas, producatoare a vinului Feteasca Regala-Terra
Dacica va exporta aproximativ 2 milioane de sticle de vin catre Asia, Europa si Statele Unite. 5 % din
cantitatea exportata va ajunge in magazinle din Italia, respective 100.000 de sticle de vin, ceea ce
inseamna 7.500.000 de litri.
Cramele Recas a exportat o cantitate de 1.700.000 de sticle de vin, 9000 de Bag Box-uri de 3 L
si 55.000 de litri vin vrac. Pentru anul acesta insa, compania intentioneaza sa exporte doar vin
imbuteliat in sticle de 0.75 L, respectiv 0.250 L si 0.375 L, sau ambalat in Bag Box de 3L, renuntand la
exportul vinului in vrac.
Principalele tari catre care Recas exporta actualmente sunt Australia, Austria, Belgia, Italia,
Canada, Danemarca, Germania, Hong Kong, Japonia, Korea de Sud, Malta, Marea Britanie, Rusia,
Slovacia si Statele Unite.
Preturile de desfacere ale vinurilor de Recas in afara tarii variaza intre 5,50 si 7,50 Euro per
sticla, iar vinul din gama Reserva de Recas ajunge in medie la pretul de 10,50 de Euro pe sticla.
Compania a raportat o crestere de 56% a vanzarilor, pana la nivelul de 6,4 mil. euro. Pentru
acest an, Cramele Recas estimeaza o crestere a cifrei de afaceri cu aproximativ 20%, pana la 7,7 mil.
Euro, respectiv 385.000 euro numai din vanzarile de vin in Italia.

16
 Mixul de marketing
Politica de produs
Datorita asemanarii culturale dintre Romania si Italia, mediului natural, consumului de vin in
aceasta tara, produsul va fi vandut fara nici o modificare. Doar eticheta va avea si prezentare in limba
italiana.
Standardizarea presupune oferirea aceluiasi produs atat in tara cat si in strainatate, duce la
diminuarea costurilor, dezvoltarea produsului, economia de scara. Complexitatea activitatii este mai
redusa si marketingul extern este usurat cand acelasi produs se vinde si in alte tari. Investitiile se
recupereaza mai repede in acest mod.
Feteasca regala este recomandata a se consuma alaturi de peste, fructe de mare si carne alba,
este in concordanta cu reglementarile legale si obisnuintele religioase sau sociale.
Feteasca Regala este un soi autohton, dominant intre vinurile albe seci pentru prospetimea,
vinuozitatea si fructuozitatea sa, cu un parfum mai putin pronuntat, dar cu o aroma care il diferentiaza.
Vinul se impune prin echilibrul sau in componente. Aciditatea deseori mai ridicata decat la celelalte
vinuri din podgorie, ii imprima o nota de vioiciune foarte atractiva pentru multi consumatori.
Aceste insusiri au facut ca acest vin sa fie cautat din Romania pana in indepartata Japonie,sa fie
apreciat pe pietele externe exigente ca S.U.A., Anglia, Australia, Belgia,
Vinul este ambalat in sticla Bordeaux inalta, alba, 750 m

Politica de distribuţie
Canalele de distributie pot fi caracterizate prin numarul de verigi existente la nivelul fiecarui
canal. La nivelul fiecarei tari pot fi identificate mai multe canale de distributie:
• Canalul fara verigi sau canalul de distributie directa este reprezentat de producatorul
care isi vinde singur produsul direct consumatorului final.
• Canalul cu o veriga are un singur intermediar, care poate fi un detailist.
• Canalul cu doua verigi are doi intermediari. Pe piata bunurilor de consum, acestia sunt
de regula, un angrosist si un detailist.
• Canalul cu trei verigi are trei intermediari
• De asemenea, pot exista canale de distributie cu mai multe verigi ( pana la sase verigi
intermediare ).

17
 Distribuitorii cumpara bunurile de la producator si au independenta mai mare,isi asuma
majoritatea riscurilor pentru toate produsele manipulate.,indeplinesc o mare varietate de functii de
import si export cu ridicata,cumparand si vanzand in alte tari.
Vanzand unui intermediar indirect (din aceeasi tara) producatorul minimizeaza riscul si costul
implicarii pe pietele straine si pierde controlul produsului de-a lungul canalului de distributie.
Transportul se va realiza cu TIR-uri.Costul transportului rutier este mai mic decat
aerian,naval.Se calculeaza un nivel optim al stocurilor ca masura de asigurare contra unor defectiuni
neprevazute in sistemul logistic.Disponibilitatea de tehnologii de comunicatii influenteaza in mare
masura timpul de prelucrare a comenzii.
In ciclul logistic produsele trebuie pregatite pentru manipulare si transport-sticlele vor fi puse in
navete de plastic,fiecare sticla in locul ei,navetele asezate in interiorul camioanelor .

Detailist

Producator Consumator

Angrosist Detailist

Angrosist 1 Angrosist 2 Detailist

Politica de preţ
Pretul este determinat de factori interni ai firmei, factori privind piata, factori de mediu.
Factori interni ai firmei:
-Costul de productie
-Strategia firmei
-Tarifele
-Taxele

18
 Factori privind piata
-Cererea consumatorului
- Competitia
Factori de mediu
-Tarife vamale
-Taxe locale
-Bariere necomerciale
-Rata inflatiei
-Reglementarile guvernamentale
-Fluctuatia ratei de schimb
-Zonele libere
-Dumpingul
-Preturile de transfer
-Cotatiile de pret
Se aplica strategia pretului moderat pentru a cuceri o parte rezonabila din piata si evitandu-se
razboiul preturilor.

Politica de promovare

Reclama-cel mai utilizat mijloc mijloc pe care il au firmele pentru a se face cunoscute.
Ea stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului.
Obiectivele reclamei vor fi:
1. cresterea gradului de constientizare a consumatorului sau a cumparatorului privind marca in
general,
2. marirea volumului vanzarilor produsului sau a partii de piata in randul consumatorilor .
In raport cu aceste obiective reclama va avea functiile:
• anuntare,
• atragere,
• extindere,
• realizare(oferte speciale).

19
 Se va face o reclama a marcii, la nivel regional, un mesaj emotional, in limba italiana, dar nu o
reclama comparativa intrucat in Italia sunt restrictii severe asupra acestui tip de reclama. Se va face
reclama la radio, in presa, panouri publicitare.

Promovarea vânzărilor, târguri şi expoziţii internaţionale

Promovarea vanzarilor reprezinta un efort pe termen scurt indreptat spre consumator pentru
atingerea obiectivelor: cumpararea imediata a produsului, atragerea cumparatorului in magazin,
prijinirea reclamei si a efortului de vanzare. Promovarea vanzarilor tintita spre consumator cuprinde
cupoanele, premiile, cadourile, reducerile la pret in magazin, afisaje, oferte speciale. In Italia primele 3
tehnici de promovare sunt:
• reduceri de pret in magazin,
• cadouri, sunt limitate la 8% din valoarea produsului
• cupoane.
Targurile internationale – ideale pentru noii consumatori si potentialii distribuitori,ofera
firmelor posibilitatea de a se intalni cu clientii potentiali intr-o atmosfera mai putin formala.
Targuri internationale:
1. London International Wine Trade Fair
www.londonwinefair.com
2. Prowein (Dusseldorf)
www.messe-duesseldorf.de
3. Vinexpo (Bordeaux)
www.vinexpo.fr
Expozitiile internationale sunt sunt organizate de o singura firma, au caracteristicile targurilor
internationale, sunt costisitoare, dar pot acoperi piete nedisponibile si ii dau firmei monopolul de a
expune.

Marketing pe Internet
Orice forma de marketing urmareste sa aduca oferta in atentia clientilor potentiali.
Publicitatea clasica e in cadere libera. Astazi sunt prea multe companii, prea multe produse,
prea multa publicitate. Nu mai suntem atenti la publicitate.
Din ce in ce mai des inaintea unei achizitii cautam cu Google. Incercam sa ne aducem aminte ce
branduri cunoastem sau ce magazine. Daca le gasim printre primele rezultate, alegem dintre ele. Daca

20
nu, comparam ce gasim, ne informam, luam adrese si numere de telefon. Cand ajungem in magazine
stim deja ce vrem.
Disponibilitatea internetului are o mare importanta prin faptul ca distanta si timpul se elimina.
Comunicarea personala cu consumatorul a fost dintotdeauna visul comerciantului. Prin folosirea
internetului mesajele electronice aduc comerciantii direct in calculatorul consumatorului.
Deocamdata, cea mai obisnuita utilizare a marketingului on-line este oferirea informatiilor despre firme
si produsele lor. Granitele geografice dispar.
Dintre metodele consacrate de marketing pe Internet si reclama online, promovarea site-urilor
web prin intermediul motoarelor de cautare s-a impus la ora actuala ca cea mai profitabila varianta de
publicitate pe Internet, in primul rand datorita costurilor zero, in al doilea rand datorita vizitatorilor de
calitate pe care ii garanteaza aceasta metoda de ridicare a audientei site-urilor web.
Motoarele de cautare sunt programe special proiectate sa exploreze web-ul, deplasandu-se
automat de la un site web la altul pe calea legaturilor existente intre site-uri. Nu exista interventia
operatorului uman, in general intregul proces de investigare a web-ului, culegere de informatii si
clasificare a acestora realizandu-se prin mijlocirea robotului.
Regula valabila la inscrierea site-ului in directoare web, respectiv motoare de cautare:
• Ordinea de promovare a unei pagini web (site) ar trebui sa fie mai intai inscrierea in directoarele
web, apoi in motoarele de cautare. Acest lucru deoarece este total nerecomandata utilizarea oricaror
tehnici de optimizare mai mult sau mai putin artificiale atunci cand site-ul sau pagina urmeaza sa fie
revizuite de un operator uman.
• Dincolo de acest sfat cu caracter general, activitatea de marketing pe Internet axata pe procedee
de optimizare pentru motoarele de cautare (in engleza "SEM = Search Engine Marketing"), are ca scop
final surclasarea site-urilor concurentei in clasamentele generate de motor la o cautare dupa un termen
oarecare.
.

21
 Bibliografie

1. Kotlel, Philip – Managementul marketingului, editura Teora, 2001, Bucuresti.

2. Sasu, Constantin – Marketing international, editura Polirom, 2001, Iasi.
3. www.gov.it
4. www.encarta.com
5. www.britanica.com
6. www.wikipedia.com
7. www.istat.it
8. www.tesoro.it
9. www.bancaditalia.it
10. www.uic.it
11. www.winwnws.it
12. http://roma.mae.ro

22