Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PREZENTAREA FIRMEI
"Cramele Reca s-a dezvoltat din "Vintners Transilvanian SRL", nfiinat n 1998 i din "Recatim SA", nfiinat n 1948; La ora actual, Cramele Reca, societate romno-britanic cu capital 100% privat, dispune de unul din cele mai moderne complexe de vinificaie din ar, dotat cu utilaje de ultim generaie i cu un spaiu de producie i depozitare de circa 10 milioane de litri de vin; Cramele Reca dein 970 de ha. de vie: 200 ha. pentru struguri de mas, 450 ha. pentru vinuri albe i 320 ha. pentru vinuri roii. Misiunea organizaiei este de a oferi pe pia vinuri de cea mai bun calitate, dup reete (tiute numai de ei) care s satisfac pn i cele mai exigente gusturi.
PREZENTAREA FIRMEI
Compania produce diferite sortimente de vinuri:
Vinuri albe: Schwaben Wine, Castel Rock, V-ledend of Transylvania, Sole, Solo Quinta, Miniaturi, Castel Huniade, Cocoul dintre vii, Bag in Box - Reca; Vinuri roii: Schwaben Wine, Castel Rock, V-ledend of Transylvania, La Putere, Solo Quinta, Miniaturi, Te Iubesc Mult, Castel Huniade, Cocoul dintre vii, Bag in Box - Reca; Vinuri rose: Schwaben Wine, Castel Rock, V-ledend of Transylvania, Sole, Te Iubesc Mult, Castel Huniade, Bag in Box - Reca; Vinuri vrac: Feteasc Regal, Riesling, Riesling VIP, Burgund, Merlot, Cabernet, Cabernet VIP, Traminer.
n competiia Premiile de excelen Vinul.ro, ediia 2012, Cramele Reca a fost un ctigtor detaat, obinnd 3 medalii de aur i 5 medalii de argint.
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA CLIENILOR Vinurile Cramelor Reca se adreseaz unei piee int reprezentat de consumatori, cu excepia minorilor, att din mediul urban, ct i rural, cu venituri medii i ridicate. Consumatorii sunt reprezentai de persoanele majore, indiferent de sex, n special din segmentul de vrst cuprins ntre 21 i 45 de ani, care apreciaz tradiia, simplitatea i calitatea. Nonconsumatorii absolui sunt persoanele care nu consum i nici nu vor consuma vreodat acest produs. Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consum nc vin, dar care pot deveni n timp consumatori. (De exemplu, persoanele care au probleme de sntate nu consum foarte des produsul).
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA FURNIZORILOR S.C. M-LUCIANO S.R.L. este o firm din Timioara, specializat pe hidroizolaii speciale pentru pivnie, beciuri, subsoluri, parcri subterane, bazine antiincendiu, bazine retentive ap, staii de epurare, hidroizolaii, terase. Firma comercializeaz i vinuri furnizate de parteneri din strintate:
Italia: Piccini, Planeta, Masi; Frana: Maison Louis Latour, Famille Quiot, Chamarre; Spania: Gonzalez Byass, Codorniu; Africa de Sud: Distell; Australia: Hardys; Chile: Cono Sur.
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA CONCURENILOR Concurena direct: Cramele Reca concureaz cu cei mai importani productori de pe piaa naional: Murfatlar, Cotnari, Jidvei i Vincon, dar i cu alii aflai pe poziii inferioare firmei;
Cei mai mari productori de vinuri din Romnia, dup vnzrile realizate n retail sunt: Vincon, Cotnari, Murfatlar i Jidvei; Potrivit datelor companiei de cercetare de pia Nielsen Romania, cei patru juctori dein, cumulat, o cot de pia de circa 40%.
Concurena indirect este reprezentat de productorii de buturi alcoolice produse sub diferite mrci, dintre care amintim: Alexandrion, Jack Daniels, Brau Union, Angelli Spumante & Aperitive, Global Spirit.
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA DISTRIBUITORILOR La nivel naional, cel mai bun canal de distribuie pentru vinuri este reprezentat de sectorul de retail care deine 70% din volumul total al vnzrilor, n timp ce segmentul HoReCa deine doar 30%; Vinurile Cramele Reca sunt comercializate n:
Hipermarketuri (Kaufland, Auchan, etc.) i Supermarketuri (Billa, Profi, etc.); Magazine Cash&Carry (Metro i Selgros); Site-uri de cumprturi on-line: www.cumparaturi.ro, www.magazineonline.ro Parteneri comerciali situai n toate judeele rii.
Vinul produs de Cramele Reca este distribuit de W. J. Deutsch&Sons Ltd. n apte state din Statele Unite ale Americii: Carolina de Sud, Carolina de Nord, Delaware, Florida, Georgia, Maryland i New York.
ANALIZA MICROMEDIULUI
ANALIZA PUBLICULUI Activitatea firmei urmrete creterea gradului de satisfacie al consumatorilor n vederea maximizrii profitului acionarilor; Cei mai importani acionari de la Cramele Reca sunt Philip i Elvira Cox (29%), Gabriel Iova (31%), Ioan i Maria Georgiu (31%); Firma ntreine bune relaii i cu mass-media: comunicatele de pres scris i audiovizual ofer o imagine asupra performanelor prin diferite premii i medalii obinute, dar i prin promovarea unor evenimente i lansarea unor noi produse; Cramele Reca sunt implicate activ n viaa comunitii prin organizarea i susinerea unor evenimente cum ar fi, de exemplu, Festivalul Vinului de la Timioara.
ANALIZA PIEEI
Contextul general al pieei vinului n Romnia:
industrie n plin transformare; marii productori locali i regndesc strategiile de pia i i repoziioneaz portofoliile; apariia unor noi productori locali; lansarea unor noi game de vinuri n ultimii ani, n special de ctre noii intrai pe pia; creterea calitii produselor oferite pe piaa vinurilor, att prin investiiile realizate n crame, podgorii i aducerea de vinificatori foarte experimentai, ct i ca urmare a accesrii de fonduri UE pentru reconversie, utilizate n ultimii ani pentru replantarea a cteva zeci de mii de hectare de vi de vie; diversificarea i rafinarea preteniilor consumatorilor; piaa a sczut, n 2012, cu 5-10% att din punct de vedere al volumului tranzaciilor, ct i din punct de vedere al valorii vnzrilor.
ANALIZA PIEEI
Analiza comportamentului consumatorului de vinuri din Romnia:
vinul se afl pe locul 2 n topul celor mai consumate buturi alcoolice de ctre romni (dup bere); 25% dintre romni consum vin n mod constant; din punct de vedere al segmentrii pieei dup criterii geografice, intensitatea de consum a vinului este mai mare n Moldova i n Bucureti, n timp ce n Banat i n Transilvania vinul este mai puin consumat; din punct de vedere al frecvenei medii de consum, vinul este consumat, de cele mai multe ori, fie o dat pe sptmn, fie de 2-3 ori pe sptmn; referitor la tipurile de vin consumate n ultimele 10 ocazii de consum, cei mai muli consumatori au but vin rou (51%), urmai de cei care au consumat vin alb (37%) i, la mai mare distan, de cei care au consumat vin roze (11%); din punct de vedere al sexului, femeile prefer, n principal, vinul rou i cel roze, n timp ce brbaii consum mai mult vin alb;
ANALIZA PIEEI
cele mai populare tipuri de vinuri sunt cele demi-dulci (preferate de 34% dintre consumatori), cele demi-seci (31%), vinurile seci (24%) i cele dulci (11%); vinul alb este preferat de ctre consumatori atunci cnd vrea s se simt bine alturi de cei dragi, cnd vrea s porneasc o conversaie i s se bucure de un mediu relaxant i fr niciun fel de presiune. n aceste situaii sunt preferate mrcile apropiate de el, care inspir veselie i simplitate, oferindu-i un sentiment de siguran; vinul rou este ales de consumatori n situaiile n care srbtorete un eveniment special i vrea s dezvolte o legtur mai profund cu cei alturi de care l consum. Vinul rou este perceput ca fiind un vin cu caracter puternic i este asociat, mai degrab, cu consumul ocazional. n acest caz, consumatorul alege mrcile care i transmit cele mai intense emoii; vinul roze, categorie inexistent n urm cu civa ani, i-a creat propria ni de pia, mai ales n zona premium.
ANALIZA PIEEI
ANALIZA PIEEI
Cei mai importani juctori de piaa vinurilor din Romnia:
Vincon Cotnari 40% din vnzri Murfatlar Jidvei Cramele Reca (jud. Timi) Cramele Halewood Importurile ocup un spaiu generos pe rafturile hipermarketurilor, ns ele nu reprezint dect 5-10% din totalul pieei.
n primul trimestru al anului 2013, importurile de vin au fost de aproape patru ori mai mari dect exporturile, reprezentnd 10.067 tone. Romnia a exportat 2.682 tone de vin, mai mult cu 15% fa de aceeai perioad a anului trecut.
ANALIZA PIEEI
ANALIZA PIEEI
Preferine ale consumatorului romn de vinuri n funcie de soiuri:
cele mai vndute soiuri albe sunt: Feteasca Regal, Grasa de Cotnari, Muscat Ottonel, Rielsing i Sauvignon Blanc; dintre cele roii, n topul listei se afl: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Feteasca Neagr i Merlot.
ANALIZA PIEEI
Preferine ale consumatorului romn de vinuri n funcie de volumul ambalajului:
trendul este ctre vinurile mbuteliate preponderent n sticla de 0,75 litri, fapt datorat creterii calitii vinurilor produse n Romnia;
ANALIZA PIEEI
Intensitatea de consum n rile dezvoltate, consumul mediu pe locuitor se ridic la peste 50 de l. / locuitor. De exemplu, n Frana se consum 58 l. / locuitor, iar n Italia 53 de l. / locuitor. n SUA se consum doar 13 l. / locuitor; n Romnia, consumul pe locuitor a sczut de la 27 de litri anual, la aproximativ 22 - 25 de litri, din cauza reducerii puterii de cumprare; Romnia rmne n top zece consumatori mondiali de vin, din punct de vedere al consumului fiscalizat, chiar dac a ieit din topul primilor zece productori mondiali de vin, conform statisticilor Organizaiei Internaionale a Viei i Vinului (OIV); Consumul de vin are caracter sezonier: vnzrile cresc n perioada de Pati, n medie, cu 30-40%, comparativ cu o lun normal.
ANALIZA PIEEI
ANALIZA SWOT
Puncte FORTE (I) Lider la nivel naional n exportul de vin; Dispune de un proces de mbuteliere modern i ecologic; Deinerea unei instalaii de tratare a apei reziduale; Cei mai de seam experi n producia de vinuri; Costurile sczute de realizare a produselor; Materia prim provine din podgoriile proprii; Replantarea viilor i nlocuirea echipamentelor agricole uzate; Gam sortimental de vinuri foarte bogat; A ctigat competiia Premiile de excelen Vinul.ro; Are asigurat capacitatea de stocare n cramele proprii;
ANALIZA SWOT
Puncte FORTE (II) Calitatea bun a vinurilor produse; Dispun de crame de vin pentru vnzarea vinului vrac; Este i importator de vinuri premium i lux; Clienii de pe piaa extern sunt, n principal, firme de mari dimensiuni; Societatea este deinut, n proporie de 29% de investitori britanici; Existena unui centru de agroturism; Reorganizarea n trei societi distincte a condus la o mai bun gestionare a activitilor firmei; Construcia unei mini-crame.
ANALIZA SWOT
Puncte SLABE Slab promovare n Romnia, deoarece Cramele Reca au pus accent pe comercializarea vinurilor proprii n Europa i SUA; Sistem logistic slab dezvoltat n partea de Nord a rii, deoarece nu exist un punct de vnzri propriu n Baia Mare; Numr redus de puncte de vnzare n Nordul rii.
ANALIZA SWOT
OPORTUNITI Creterea cererii la export pentru vinul Feteasc Regal de Reca; Exploatarea la maximum a distribuiei n SUA avnd n vedere dimensiunea teritoriului i diversitatea gusturilor, elemente ce ofer oportunitatea de comercializare a numeroase dintre vinurile productorului romn; Extinderea pieei de desfacere n Polonia, Cehia, Estonia, Lituania, Frana, Grecia i Italia, ri cu care productorul este deja n discuii; Posibilitatea accesrii unor fonduri europene pentru reconversie, care s fie utilizate replantarea viilor; Lansarea unor game noi, n special pe segmentul HoReCa.
ANALIZA SWOT
AMENINRI Criza economic i financiar care a afectat Romnia a determinat o reducere a puterii de cumprare a consumatorilor, ceea ce a condus i la o scdere a pieei vinului, att ca volum ct i ca valoare; Creterea semnificativ a ofertei de vinuri ieftine (sub 3 lei / litru); Reducerea intensitii medii de consum (consumul pe locuitor a sczut de la 27 de litri anual, la aproximativ 22 - 25 de litri), din cauza reducerii puterii de cumprare; Creterea intensitii concureniale prin ptrunderea pe pia a unor noi juctori (n special firme locale, de mici dimensiuni).
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PRODUS (I) Analiza gamei sortimentale existente pentru a stabili punctele slabe ale acestora:
Analiza gamei de vinuri; Centralizarea rezultatelor obinute; Modificarea produselor existente; Eliminarea produselor care nu mai satisfac cerinele consumatorilor. Stabilirea cantitii necesare pentru derularea campaniei; Realizarea produciei pentru oferta promoional; Aprovizionarea cu ambalajul necesar; Lansarea i derularea campaniei.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PRODUS (II) Pregtirea lansrii noului produs (vinul rou Louis Jadot):
Analiza pieei pentru stabilirea gradului de acceptabilitate al unui nou produs; Centralizarea i analiza rezultatelor obinute; Luarea deciziei privind lansarea / nelansarea noului produs; Derularea unei campanii de comunicare intern cu privire la decizia adoptat; Elaborarea i testarea reetei noului produs; Formularea unei politici de marc pentru noul produs; Transferarea materiei prime de la Reca Prod la Cramele Reca; Aprovizionarea cu materiale consumabile i materialele auxiliare; Realizarea propriu-zis a produsului; Lansarea pe pia a produsului.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PRODUS (III) Crearea ambalajului pentru produsul lansat:
Stabilirea modului de ambalare i a caracteristicilor ambalajului (material, dimensiune, form, culoare, model); Realizarea ambalajului.
Analiza pieei cu privire la atitudinea consumatorilor fa de noul produs lansat (vinul rou Louis Jadot):
Elaborarea instrumentului de colectare a datelor (chestionar); Elaborarea planului de eantionare; Colectarea datelor; Centralizarea, analiza i interpretarea rezultatelor obinute; Luarea deciziei de a produce n continuare vinul lansat.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PRE (I) Elaborarea unei politici de pre la nivelul gamei sortimentale:
Analiza costului unitar (cost de producie, cost de distribuie, cost de promovare) al produselor; Analiza preurilor practicate de concureni; Interpretarea rezultatelor obinute n urma studiului de pia cu privire la percepia clienilor fa de preul de comercializare a produselor; Formularea unei politici de pre care s asigure maximizarea cifrei de afaceri; Determinarea reducerilor de pre care pot fi practicate pentru diverse tipuri de clieni; Stabilirea condiiilor i termenilor vnzrii.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PRE (II) Stabilirea preului noului produs lansat pe pia:
Analiza preurilor practicate pe piaa vinurilor; Analiza raportului pre-calitate n cazul produselor concurente; Stabilirea intervalului preului de referin din perspectiva clienilor; Centralizarea i analiza rezultatelor; Selectarea metodei de determinare a preului i aplicarea acesteia. Analiza preurilor ofertelor promoionale ale concurenilor; Alegerea metodei de determinare a preului pachetului oferit de firm; Compararea preurilor concurenilor n raport cu preul determinat; Stabilirea preului final.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE DISTRIBUIE (I) Analiza canalelor de distribuie existente:
Identificarea unor posibiliti de cretere a vnzrilor n diferite canale; Analiza gradului de concentrare a reelei de distribuie (coeficientul Gini); Analiza modalitilor de transport utilizate; Analiza rentabilitii canalelor de distribuie utilizate n prezent. Analiza localizrii punctelor de vnzare cu potenial de desfacere ridicat; Alegerea unor noi canale de distribuie; Formularea i implementarea procedurilor pentru transportul produselor; Stabilirea costurilor pentru efectuarea distribuiei; Semnarea contractelor cu noii distribuitori.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE DISTRIBUIE (II) Deschiderea unui nou spaiu comercial n Baia Mare:
Identificarea localizrii optime a punctului de vnzare; nchirierea sau achiziia spaiului; Amenajarea spaiului; Dotarea spaiului cu mobilier; Recrutare i formare personal; Obinerea avizelor i autorizaiilor de funcionare necesare; Stabilirea modelului de gestiune a stocurilor pentru noul magazin; Livrarea vinului de la crame la spaiul comercial; Aranjarea mrfurilor i stabilirea modului de expunere; Deschiderea spaiului comercial.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE DISTRIBUIE (III) Lansarea unui magazin de vnzri on-line a vinurilor Reca:
Stabilirea poziionrii pe pia; Analiza legislaiei privind comerul on-line (Ordonana nr. 130 / 2000); Cumprarea unui domeniu, asigurarea host-ului i crearea unui Home page; Elaborarea structurii site-ului; Crearea catalogului de produse on-line (descriere, fotografii, preuri); Stabilirea sistemului de plat (n Romania, lider de pia este ePayment); mbuntirea serviciilor de distribuie aferente comenzilor on-line; Susinerea lansrii magazinului on-line prin comunicare comercial (bannere pe site, bannere pe alte site-uri, newslettere) i comunicare cu presa (comunicate, bloguri, social networking); mbuntirea imaginii site-ului.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PROMOVARE (I) Campanie de promovare prin spot publicitar TV:
Stabilirea obiectivelor i a bugetului campaniei; Alegerea temei (axei publicitare); Crearea spotului publicitar; Selecia suporilor media; Difuzare spot publicitar; Evaluarea efectelor campaniei.
PLANUL OPERAIONAL
ACTIVITI LA NIVELUL POLITICII DE PROMOVARE (II) Participarea la Festivalul Vinului din Timioara:
Pregtirea evenimentului; Promovarea evenimentului (Media Partners, pagina web, social media); Organizarea efectiv (participarea la festival); Evaluarea participrii la festival i a impactului su.
Promovarea agroturismului:
Amenajarea unei buctrii dotat cu echipamente de ultim generaie; Amenajarea unor spaii destinate servirii mesei vizitatorilor, att n hrub, ct i n aer liber; Organizarea de diferite evenimente n aer liber, exclusiv pe perioada verii; Elaborarea unui program de vizitare a culturilor de vi de vie.
Autofinanare
Subvenii