Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Nicoleta Cristache
Tehnici promoionale
ISBN 978-973-1950-89-1
Editura EUROPLUS
Galai, 2010
CUPRINS
Capitolul
I
1.1
1.2
Capitolul
II
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
Capitolul
III
3.1
3.2
3.3
Capitolul
IV
4.1
4.2
4.3
Capitolul
V
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
Capitolul
VI
Capitolul
VII
Bibliografie
Comunicarea de marketing......................
....................4
....................5
....................9
..................11
..................13
..................15
..................17
..................41
..................56
..................57
..................62
..................71
..................74
concepte,
obiective....................................................
Organizarea forei de vnzare......................
Tipuri de organizare a forei de vnzare.........
Tehnici de vnzare......................................
Sistemul de motivare a forei de vnzare......
Comunicarea prin evenimente...................
..................12
..................75
..................76
..................80
..................90
..................91
..................93
..................95
..................96
..................98
................104
Tendine
privind
comunicarea ................109
organizaional
........................................................................ ................114
-2-
CAPITOLUL I
COMUNICAREA DE MARKETING
Obiective:
-
-3-
Promovarea
vnzrilor
- mesaje n pres, - concursuri;
radio,
tv, - jocuri;
internet,etc
- loterii;
- afie
- mostre;
- pliante
- cadouri;
- brouri
- eantioane;
- anuare
- cupoane, etc.
- cataloage
-4-
Relaii publice
-dosare de pres;
- comunicate, tiri
de pres;
-rapoarte anuale;
aciuni
cu
publicul larg,
- publicaii interne,
sponsorizri, etc.
Marketing direct
- cataloage;
- brouri;
- plicuri;
scrisori
marketing;
- mailing, etc.
Fora de vnzare
- evenimente;
- trguri;
- expoziii;
de - training-uri, etc.
Sistem
identitate
- logo;
- culori;
- simboluri;
- slogan, etc.
de
Mobilizarea
mecanismelor i a
actorilor de pe piaa
publicitar
Publicitatea ca i
suport de notorietate
i imagine (punerea
n practic a unei
strategii de
publicitate, elaborarea
unui plan media)
Metodologia de
implementare a unei
strategii de
comunicare produs si
corporativ coerent
Comunicare off-media
Tiprituri publicitare
Promovarea vnzrilor
Relaiile publice i
relaiile de pres
Sponsoring-ul i
mecenatul
Comunicarea prin
evenimente
Comunicarea prin
obiect
Marketing-ul direct
Internetul, mijloc de
comunicarea extern
Noile tehnologii de
informare intern
(Internet i Intranet)
-5-
Internetul;
Trguri i expoziii;
Ambalare produselor;
Marcarea produselor;
Preul produselor;
Punctele de vnzare.
- Publicitatea
Publicitatea este unul dintre cele mai flexibile i mai creative instrumente
de comunicare ale marketingului. Este efectiv folosit de toate companiile.
Obiectivele specifice publicitii variaz foarte mult. Publicitatea poate fi
utilizat pentru soluionarea anumitor probleme de comunicare n marketing.
Publicitatea este o tehnic de comunicare ce presupune derularea unui
demers complex de natur persuasiv, pentru a crui realizare sunt utilizate
instrumente specifice, n msur s provoace o presiune psihologic asupra
publicului vizat.
Iniiatorul aciunilor de comunicare publicitar este anuntorul care, n
vederea realizri obiectivelor comunicaionale stabilite, dorete s transmit
unui public bine determinat un mesaj nepersonal cu privire la ntreprindere, la
produsele sau serviciile sale. Publicitatea contribuie, de asemenea, la
construirea unei imagini favorabile a ntreprinderii, n msur s fac
produsele mult mai atractive, att pentru consumatorul final, ct i pentru
intermediari.
Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu divers de instrumente
specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea
mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre
consumatori sau de ctre clieni industriali.
De asemenea, este considerat un instrument la ndemna
anuntorului pentru a influena comportamentul consumatorului i al orienta
n atitudinea fa de un produs sau marc n sens favorabil.
-
Relaiile publice
n condiiile n care exit o cerere tot mai mare de informaii, fiecare
organizaie caut s se perfecioneze i s-i intensifice demersurile
comunicaionale. Astfel, relaiile publice dobndesc un loc bine definit n
politica promoional a unei organizaii.
-
-6-
-7-
Internet-ul
Adesea, Internet-ul este descris ca mijlocul de comunicare cu
dezvoltarea cea mai rapid. Cert este c dac tendina actual va continua,
Internet-ul va deveni coloana vertebral a afacerilor pe plan local, naional i
mondial. Ca oricare alt mijloc de comunicare trebuie s i se aloce buget
special i se poate spune c are acelai potenial de dezvoltare. Spre
deosebire de celelalte mijloace de comunicare, Internet-ul poate ajunge att
la o pia de mas, ct i la anumii indivizi din cadrul ei. Ofer posibiliti de
realizare a contactului ntre emitor i receptor la nivel mondial precum i o
interaciune direct i imediat.
Punctele de vnzare
Punctele de vnzare ofer posibilitatea de a apela la un ansamblu de
tehnici de semnalare pentru a atrage atenia, orienta i dirija interesul
clienilor spre anumite produse, mrci. Efectul lor trebuie s ntregeasc pe
cel al publicitii, s suplineasc operaiunile de informare i convingere. De
asemenea punctele de vnzare ofer principala cale de sporire a volumului
vnzrilor i dau posibilitatea de personalizare a organizaie
1.2 Tendine privind mix-ul de comunicare
Avnd n vedere expansiunea fenomenului comunicrii firmelor se
impune o abordare mult mai detaliat a aspectelor de natur comunicaional
ale organizaiilor. n acest caz se impune clarificarea tuturor aspectelor legate
de comunicarea firmelor, i acest lucru necesit pe lng o structur
organizatoric adecvat, personal specializat, un manager de comunicare i
o mai eficient structurare a instrumentelor de comunicare sau altfel spus a
elementelor mix-ului de comunicare.
Putem puncta n acest caz, innd cont de contextul general al evoluiei
comunicrii firmelor, o nou formul a mix-ului de comunicare. Astfel,
contextul general al comunicrii firmelor prezint, innd cont de ideile 2
promovate de
John Naisbitt n lucrarea Megatendine urmtoarele
caracteristici:
Firmele se vor orienta spre a colabora sau aciona n domenii
furnizoare de informaii i servicii;
Ageniile de comunicare vor pune accent pe adunarea de informaii i
cutarea datelor cu ajutorul calculatorului pentru clienii lor. Informaiile
vor constitui un bun vandabil;
Se va pune accent mrit pe responsabilitatea social a companiilor,
care vor aborda aspecte precum: mediul, sanatatea populaiei,
educaia, etc.
Va crete i specializarea n domeniul comunicrii firmelor. Printre
aceste domenii se vor numra i relaiile cu angajaii, problemele
guvernamentale, relaiile financiare i cu investitorii, publicitatea
produselor de nalt tehnologie i relaiile publice internaionale;
n condiiile globalizrii, firmele i vor diversifica comunicarea prin
programe concepute i adaptate funcie de specificul local sau
regional;
Personalul din cadrul ageniilor de comunicare va avea cunotine
despre lucrul cu calculatorul, despre bazele de date editate pe
calculator, teleconferine i comunicaiile prin satelit;
2
-8-
Teste de evaluare:
1. Mix-ul de comunicare reprezint ansamblul de elemente i
instrumente specifice demersurilor comunicaionale ale organizaiei a
cror combinaie optim conduce la realizarea obiectivelor fonanciare
ale organizaiei.
a. adevrat;
b. fals.
2. n cadrul comunicrii de marketing fluxul intern are ca public int:
a. acionarii;
b. angajaii;
c. clienii;
d.distribuitorii.
3. Comunicarea corporativ are ca principal obiectiv:
a. creterea valorii corporative a organizaiei;
b. creterea volumului vnzrilor;
c. amplificarea capitalului corporativ;
d. mbuntirea imaginii de marc.
-9-
CAPITOLUL II
PUBLICITATEA
Obiective:
-
- 10 -
- 11 -
rou, de forma i dimensiunile unui afi, prin care sunt anunate spectacole i
lupte de gladiatori sau altele prin care se fac cunoscute unele bi de ape
dulci sau srate.
Odat cu descoperirea tiparului, n 1441 de ctre Johannes Gutenberg, sau deschis largi posibiliti pentru dezvoltarea mijloacelor publicitare. Apar
primele afie tiprite, iar apariia primelor ziare n Frana, Anglia, Olanda i
Germania, a fost urmat de apariia primelor anunuri publicitare.
Primul ziar care a publicat oferte pentru diferite mrfuri a aprut n Frana
n 1630 La Gazette de France i tot n Frana apare n 1751 primul ziar
specializat n publicitate La petit affiche. Publicarea anunurilor de mic
publicitate ncepe n anul 1799 n ziarul francez Le Journal de Debates.
n Romnia, primele informaii cu caracter publicitar au aprut n 1840 n
ziarul Mercur din Galai. Primele ziare specializate n anunuri publicitare
apar la sfritul secolului XIX. Astfel, n 1880 apare Anoncitorul Biroului
pentru anonciuri, informaiuni, comisiuni i espediiuni, n octombrie 1884
apare La publicite Romaine, iar n 1886 apare Publicitatea Romn i
Anuncitorul.
Odat cu progresul tehnico-tiinific, au aprut noi mijloace i medii
publicitare care au nceput s fie folosite pe o scar tot mai larg. Din anul
1926 se poate vorbi despre utilizarea comercial a radioului, iar din 1947 de
folosirea comercial a televiziunii. Din 1980, adoptarea tehnicii de calcul i de
marea mas a populaiei a permis dezvoltarea treptat a unor reele ntinse
de calculatoare la nivel naional, regional i chiar planetar, lucru care a
condus din 1991 i la ntrebuinarea n scop comercial a acestor reele.
2.2 Coninutul, rolul i caracteristicile publicitii
n prezent sunt muli specialiti care apreciaz c publicitatea
depete aspectul pur informativ. La intersecia celor dou opinii putem
plasa afirmaia lui Michele Jouve respectiv: ...n procesul de creaie nu
intervin doar regulile care guverneaz arta; obiectivele publicitii nu sunt, n
nici un caz pur estetice, ci de natur comercial sau de construire a imaginii
unei organizaii 4 .
n concepia colii romneti de marketing, publicitatea cuprinde toate
aciunile de comunicare impersonale, pltite de un susintor (firm,
organizaie, individ etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de
comunicare n mas cu scopul influenrii comportamentului intelor vizate
(consumatorilor) 5 . Altfel spus, prin aciunile publicitare ntreprinse, firma
urmrete s asigure informarea publicului n legtur cu activitatea, cu
produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe
pia, s-l conving i s-l determine n luarea deciziei de efectuare a actului
de cumprare. Pe termen lung, publicitatea vizeaz modificri de
comportament la nivelul consumatorilor, precum i meninerea fidelitii
acestora fa de oferta firmei. Pentru ca acest demers s aib finalitatea
dorit, n stabilirea coninutului i alegerea formelor i mijloacelor utilizate,
ntreprinderea trebuie s in cont de caracteristicile publicului receptor de
informaii publicitare i anume: dorina publicului de a fi tratat ca un partener
activ i exigent n dialogul cu agenii pieei; manifestarea unor reacii diferite
fa de fenomenul publicitar; capacitate de a-i exprima propriile idei i
exigene fa de acest gen de activitate.
4
5
- 12 -
- 13 -
- 14 -
Criteriul
Modaliti de realizare a
publicitii
Publicitatea de produs
- 15 -
1. Obiectul publicitii
2. Aria geografic de
rspndire a publicitii
3.Destinatarul
mesajelor publicitare
4.Tipul mesajului difuzat
5. Efectul intenionat
6. Sponsorul publicitii
7.Influena exercitat
asupra cererii
Publicitatea de marc
Publicitatea instituional
Publicitate local
Publicitate regional
Publicitate naional
Publicitate internaional
Publicitate
destinat
consumatorilor finali
Publicitate
destinat
intermediarilor
Publicitate factual
Publicitate emoional
Publicitate direct
Publicitate ntrziat
Publicitate
finanat
de
productor
Publicitate
finanat
de
intermediar
Publicitate
finanat
de
distribuitor
Publicitate finanat de ali
ageni economici i sociali
Publicitate
destinat
influenrii cererii primare
Publicitate
destinat
influenrii cererii selective
Anghel, L.D. Modaliti de msurare a eficienei activitii promoionale, Editura ASE, Bucureti,
1999, pg.94.
- 16 -
- 17 -
- 18 -
- 19 -
- 20 -
- 21 -
11
- 22 -
- 23 -
- 24 -
Russel, J.T., Lane, W.R. Manual de publicitate. Cele mai moderne tehnici, teorii i metode
din domeniul publicitii, Editura Teora, Bucureti, 2003, pg.304.
- 25 -
- 26 -
- 27 -
11. Litota presupune exprimarea unei idei prin negarea contrariului ei.
Ex. Nu e greu s speli vase pentru c acum exist noul .....X
12. Onomatopeea este un termen al crui corp fonetic imit sunete din
natur. Are rolul de a dinamiza textul. Ex. Bzzz...noua arom e
atractiv chiar i pentru albinue...
13. Repetiia presupune folosirea aceluiai cuvnt pentru a ntri o idee.
Ex. Acest ampon face prul strlucitor, strlucitor...
Att reclama audio ct i cea video sunt create sub semnul persuasiunii
procedeu psihic de tratare a informaiilor furnizate. Persuasiunea nu se refer
doar a ceea ce un mesaj face unei persoane ci la ceea ce poate s fac
persoana cu mesajul. Pentru o eficien maxim a mesajului publicitar din
punct de vedere a capacitii acestuia de a determina opinii, convingeri i
decizii este important derularea procesului de persuasiune n mai multe
etape:
- Faza de expunere cnd receptorul ia contact cu mesajul publicitar.
n acest caz avem dou situaii: o reclama audio i pierde eficacitatea
dac nu este expus suficient auditoriului sau n condiiile n care este
difuzat excesiv genereaz plictiseal la nivelul audienei. n acest caz
se recomand o formul de mijloc, respectiv meninerea mesajului
informativ dublat de o mprosptare a formei de prezentare.
- Decodificarea informaiei se refer la nceputul implicrii subiective a
publicului care va acorda atenie masajului publicitar n funcie de
nevoile sale.
- Faza de acceptare asculttorul valorific informaia primit i
ncearc s se implice activ.
- Faza de integrare presupune formarea unei atitudini favorabile la
nivelul asculttorului i transformarea lui ntr-un potenial cumprtor.
- Faza de aciune se materializeaz prin achiziionarea produsului.
Expresivitatea sunetului muzical
n cadrul reclamei audio o atenie deosebit se acord pentru coloana sonor
sau background-ul mesajului informativ. Acesta se refer la suportul muzical
al mesajului ct i la sonoritile adiacente (efecte sonore). ntruct sunetul
atinge zona afectiv a percepiei publicului o reclam trebuie gndit i
muzical.
Expresivitatea sonoritilor adiacente
Sunt incluse zgomotele, onomatopeele, efectele sonore care completeaz
mesajul informativ i au rolul de a deschide i susine comunicarea
publicitar. Toate aceste sonoriti trebuie gndite ca nuclee generatoare de
sens care pot da semnificaii noi textului publicitar.
Expresivitatea pauzelor
Pauza marcheaz ntreruperea unei faze amplificnd expresivitatea
scenariului publicitar. Pauza poate fi plasat la nceput, mijloc sau sfritul
textului pregtind asculttorul pentru recepionarea unor informaii
importante, respectiv: slogan, numele firmei, marca, adresa, telefon, etc.
Expresivitatea actantului (vocea reclamei) este cel care prin talentul, vocea,
imaginaia i personalitatea sa nsufleete scenariul unei reclame. n
practica publicitar exist patru forme de identificare a actorului unui spot
publicitar:
- DJ, crainic, moderator, persoan cunoscut publicului prin apariii
frecvente la posturile radio;
- Personaj comun;
- Actor profesionist n realizarea de spoturi audio;
- Personaj cunoscut din alte domenii (sport, film)
- 28 -
- 29 -
3
4
5
Sugestia
Explicaia
S fie simpl
Evitare
confuziei
telespectatorului necesit
o concepie simpl
S aib o idee de Mesajul trebuie s se
baz
ndrepte
asupra
unui
singur aspect important:
motivaia
cumprrii
produsului
S fie clar
Avantajul trebuie s fie
evident i uor de neles
S fie diferit prin Pentru a fi eficient,
unicitate
reclama trebuie s atrag
atenia clienilor
S atrag atenia Dac clientul nu privete
telespectatorilor
reclama. Aceasta nu are
efect
- 30 -
8
9
10
Implicare
telespectatorului
- 31 -
- Planul se refer la msura n care subiectul este mai aproape sau mai
deprtat. Funcie de obiectivul urmrit, mesajul transmis se pot folosi mai
multe tipuri de planuri:
Gros planul (GP) se refer la o ncadrare mai strns i are rolul de
a accentua. Se poate folosi ca plan unic sau n combinaie cu planul
mediu.
Prim planul (PP)- este ncadrarea subiectului de la umeri n sus. Este
cel mai folosit n clip sau interviul de televiziune n alternan cu planul
general i planul mediu.
Planul mediu (PM) - surprinde personajul de la bru n sus. Acest plan
este ales tocmai pentru a implica i aceast form exprimare
corporal dac mesajul o cere.
Planul detaliu (PD) - se folosete pentru a scoate n eviden pri
componente. Se folosete n cazul n care se urmrete accentuarea,
atragerea ateniei.
Planul ansamblu (PA) cuprinde mai multe personaje ntr-o locaie
aleas special.
Planul general (PG) este cel mai larg i se folosete pentru a prezenta
o locaie
Raportul dintre imagini - text - coloan sonor-personaje n general, toate
aceste elemente de compoziie au la baz o idee, un concept construit
funcie de mesajul ce trebuie transmis audienei. Practic, se poate ncerca ca
elementele s amplifice compoziia pentru a genera mai mult nelegere la
faza de decodificare a mesajului de ctre public sau contradicie pentru a
suscita interes mrit, curiozitate etc.
Reclama prin pot
Reclama prin pot cuprinde acele forme de reclam (scrisori,
cataloage, liste de preuri, calendare, brouri, cupoane, cri potale,
eantioane) expediate direct clienilor int prin serviciile potale sau prin
curieri independeni.
Reclama prin pot este folosit att de firmele mici ct i de cele
mari. De regul, atunci cnd se iniiaz o afacere, reclama prin pot este
primul mediu de reclam folosit i aceasta pentru c dintre toate mediile de
reclam expedierea prin pot este modul cel mai direct de a atinge clienii
poteniali. Reclama prin pot este un mediu eficient i economic de vnzare
i promovare a afacerii. Ea are cteva avantaje specifice:
Selectivitatea ridicat - Reclama prin pot d posibilitatea de a alege
clienii poteniali intii. Expedierea prin pot a reclamei doar la cei ce
e posibil s cumpere produsul sau serviciul reduce costul vnzrilor i
mrete profitul.
Acoperire intensivi atingere extensiv - Cele mai multe mijloace de
comunicare n mas sunt limitate ca numr de cititori, telespectatori
sau asculttori. Nu toat lumea are televizoarele sau radiourile
deschise cnd se face reclam i nici nu citesc cu toii ziarul local.
Oricine are ns n mod virtual o cutie potal i prin reclama prin
pot cel ce face reclam poate atinfe 100% acoperire familiile dintr-o
anumit zon. Pota direct atinge pe toi cei crora li se adreseaz
mesajul.
Flexibilitate ridicat - Marea varietate a materialelor ce poate fi
expediat prin pot d posibilitatea crerii unor modele unice de
reclam limitate doar de originalitatea creatorului reclamei, mrimea
bugetului de reclam i reglementrile potei. Prin pot se pot spune
- 32 -
- 33 -
- 34 -
- 35 -
las convins de nimic ce este vulgar sau urt. Numai faptul c primii creatori
de afi erau deja artiti consacrai, multitudinea fotografilor, graficienilor care
au realizat afie d acestei forme de expresie o valoare artistic i impune o
anumit mod de abordare al subiectului, un respect i o conduit estetic
obligatorie, implicit oricrei persoane care se ncumet s realizeze afi,
oricare ar fi destinaia sa.
Funcia creativ - pentru ca un afi s fie memorabil el trebuie mai
s aduc ceva nou. ncontinuu este o lupt pentru idei i realizri ct mai noi,
mai proaspete, pentru ca trectorul s fie atras de ceva ce nu a mai vzut, s
fie atras n permanen. n campania electoral, publicul int este att de
divers. Este dificil s fii creativ timp de 30 de zile, s nu plictiseti nici prin
mesaj nici prin vizual. Sigur c mesajul trebuie s fie unitar, dar el poate fi
desprins n mai multe mesaje, plasate diferit n funcie de public, n spaiile
media respective.
Funcia educativ-informativ - aceast funcie este prezent mai
ales n afiele din campaniile sociale, care caut s educe publicul n privina
unui fenomen. n Frana, de exemplu, exist, se poate spune, o mod pentru
afiele sociale, Guvernul alocnd fonduri n acest tip de publicitate, spernd
c aa vor atrage atenia cetenilor cu privire la riscurile conducerii cu vitez
excesiv, fr centur, fumatului, alcoolului, sesibilizarea lui n privina
refugiailor, rasismului etc.
Recomandri pentru realizarea unui afi publicitar:
La crearea unui afi publicitar trebuie s se in cont de faptul c afiul
nu este citit i studiat ci doar vzut de trectori. Astfel, afiul nu trebuie s
argumenteze ci doar s afirme i s repete ct mai mult afirmaia fcut
realiznd susinere publicitar. Un afi trebuie s fie bine conceput din punct
de vedere grafic, coloristic, s dispun de un titlu scurt i sugestiv astfel nct
s aibe efect de blitz asupra receptorului.
Formatul afiului difer funcie de locul de expunere. Mrimea poate
varia de la formatul A2 pn la afie de tip poster de civa metrii. Cu ct
formatul este mai mare cu att probabilitatea ca s atrag atenia este mai
mare. Astfel, vizibilitatea este determinat de mrime, form dar i contrastul
culorilor, acesta permind reliefarea diverselor componente titlul, logo,
marc, produsul, etc.
Pentru ca un afi s poat fi citit de la distan cele mai recomandate
combinaii de culori sunt: negru-alb, negru-galben, rou-alb, albastru-alb,
verde-alb, verde-rou, portocaliu-negru, albastru-galben, rou-galben, etc.
Textul afiului trebuie s ndeplineasc cumulativ mai multe condiii:
tipar nalt, clar, cu spaiere, coninutul s fie sugestiv, s rein atenia, uor
de memorat, s fie provocator.
Ilustraia este elementul dominant din compoziia unui afi. n
general, trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine: s fie clar, culorile
ct mai apropiate de realitate i prin combinaie s ofere o not de distincie,
utilizarea unor simboluri, desene caricaturale cu impact mare la public.
Indiferent de formula de creaie un afi trebuie s permit
recepionarea i nelegerea mesajului n max 2-3 secunde.
Reclama prin telefonia mobil - constituie cel mai nou mijloc de
comunicare n mas. Publicitatea wireless este un nou mijloc de a transmite
un mesaj publicitar, ce poate lua forma unor jocuri ce poart marca
sponsorului, unor SMS-uri ce transmit un slogan, folosind tehnologii din cele
mai noi generaii rulate pe terminale fr fir. Printre avantajele acestui mijloc
de comunicare se numr: rat de rspuns mare, interactivitatea, al crei rol
- 36 -
http://www.adcos.ro/v6/index.php?id_page=presa&lang=ro&act=1
www.forresterreserch.com
- 37 -
15
- 38 -
- 39 -
- 40 -
- 41 -
9 captarea ateniei;
9 stimularrea interesului pentru mesaj;
9 strnirea curiozitii cititorului;
9 specificarea clientelei vizate;
9 prezentarea n rezumat a ofertei de vnzare;
9 evidenierea beneficiului oferit;
9 ndemnarea cititorului spre aciune imediat, etc.
Titlul se plaseaz nainte sau dup textul reclamei iar atractivitatea lui crete
prin ataarea unor ilustraii. Condiii pentru realizarea titlului: s fie scurt, s
nu depeasc dou rnduri, s fie uor de memorat, s fie vzut.
Literatura de specialitate scoate n eviden urmtoarele tipuri de titluri:
9 declarativ Cea mai sigur din clasa ei;
9 interogativ De ce s plateti mai mult ?
9 imperativ Acum n toat ara.
9 provocator Vrei s descoperi noua arom?
9 mrturie ntotdeauna folosesc Ariel
9 tire Noua formula cur impecabil
9 curiozitate Acum cu o nou arom care te mbie
9 slogan Cel mai mic pre din Romnia;
9 joc de cuvinte Vopseti uor, vopseti cu spor, i harnici i
darnici;
9 negativ Nu-i irosi energia
9 citat Regatul meu pentru un cal calitate cu frnele x
2.Textul reprezint coninutul principal al reclamei. De obicei este tiprit cu
caractere mai mici dect titlul sau sloganul. Condiiile de redactarea a textului
publicitar sunt:
9 s fie concis, cu impact rapid - cuvinte scurte, fraze scurte,
uor de citit i de asimilat;
9 s evite metaforele, excesul de adjective calificative;
9 ct mai puine semne de punctuaie;
9 evitarea
termenilor
abstraci,
folosirea
unui
limbaj
conversaional;
9 evitarea exprimrilor patetice;
9 s aib mare valoare de informare.
Distingem n creaia publicitar urmtoarele tipuri de corp de text:
Emoional textul face apel la emoiile receptorului. n general,
principalele nevoi emoionale sunt: dorina de autoafirmare, dragoste,
prietenia, confortul, sigurana. n categoria exemplelor de text
emoionant putem aminti reclamele la produse pentru nfrumuseare,
pentru sntate, produsele care pot fi oferite cadou, etc.
Faptic este un text convingtor care ndeamn la aciune. La
realizarea lui se respect formula AIDCA Atenie, Interes, Dorin,
Convingere, Aciune. Elementul decisiv n cadrul unui text faptic poate
fi o reducere de pre.
Anun textul prezint sub forma unui anun elemente comerciale.
Mrturie textul se prezint sub forma declaraiei originale a unei
personaliti n legtur cu produsele oferite.
Faptic educaional are un stil informativ i pune accent pe
performanele produsului, elementele de noutate, etc.
Citat se folosesc declaraii relevante din diverse opere pe tema
reclamei.
- 42 -
- 43 -
- 44 -
- 45 -
- 46 -
- 47 -
Indeplinet
e
Nici-nici
Nu
indeplinet
e
Infomativ
Convingere
Educativ
Estetic
2.Analiza de coninut urmrete identificarea modului n care sunt
respectate principiile creaiei publicitare respectiv legile designului publicitar:
Elemente de identitate, armonia - elementele componente trebuie s
fie compatibile;
Succesiunea - elementele trebuie aranjate astfel nct s permit
citirea integral respectiv realizarea traseului vizual n Z sau n S;
Accentul pus pe unul din elemente;
Contrastul varietatea de dimensiuni;
Echilibrul presupune existena unor obiecte de mrime egal n
stnga i n dreapta n interiorul afiului;
Spaiul alb e important de pstrat, dar nu obligatoriu.
Raportul dintre cele dou pri componente imagine i text va fi analizat
n funcie de gradul de lizibilitate, posibilitatea receptorului de a recepiona
ntreaga informaie. Practic aceast analiz urmrete s identifice:
Echilibrul vectorial existena unui element de creaie suport (de
susinere); poate fi titlul, sloganul;
Traseul vizual raportul dintre elemente care s permit citirea n S sau
Z;
- 48 -
Corespund
e
Nici-nici
Nu
corespund
e
Legea unitii
Legea varietii
Legea accenturii
Legea proporiei
Legea
gamei
coloristice
Legea echilibrului
Legea ritmului
Legea proporiei
3.Analiza de imagine se axeaz pe urmtoarele aspecte:
3.1 Imagine fotografie i fond:
Analiza fotografic;
Compoziie folosirea sau nu a principiilor de compoziie
clasice;
Cromatic i simbolistic;
Elemente de caracterizare a personajelor prin fotografie:
gestic, machiaj, mbrcminte;
Poziionare n funcie de text;
Claritate i simplitate.
3.2Text:
a) Titlu;
b) Slogan;
c) Text principal i text secundar;
d) Logo;
e) Elemente de feed-back.
Grila de analiz a unui mesaj publicitar permite identificarea
urmtoarelor aspecte:
o Structura se analizeaz cum este plasat textul, imaginea, care este
obiectivul urmrit;
o Care este ideea evocat, sugestiile transmise receptorilor;
o Care sunt parametrii de imagine utilizai;
o Care sunt efectele utilizrii fiecrui din parametrii identificai;
o Cum este prezentat receptorul;
o Care este raportul dintre text i imagine (ex. complementaritate,
redundan, juxtapunere, etc.);
- 49 -
16
Dan Petre, Mihaela Nicola Introducere in publicitate, Editura Comunicare.ro, Bucureti, 2005
- 50 -
- 51 -
- 52 -
Intrebri de evaluare:
1.
2.
3.
4.
- 53 -
CAPITOLUL III
PROMOVAREA VNZRILOR
Obiective:
-
- 54 -
- 55 -
- 56 -
- 57 -
- 58 -
22
- 59 -
- 60 -
Proximity Bucharest
- 61 -
- 62 -
- 63 -
- 64 -
- 65 -
- 66 -
1.Tehnici de merchandising
Din punct de vedere teoretic, merchandisingul este o activitate de
marketing care ine de promovarea vnzrilor, fiind specific punctului de
vnzare. n literatura de specialitate merchandisingul este definit ca
ansamblul tehnicilor i metodelor prin care se urmrete prezentarea i
punerea n valoare a produselor la locul vnzrii. 24
Practic, se urmrete influenarea comportamentului de cumprare al
consumatorului aflat n magazin, astfel nct s achiziioneze produsul
promovat. Statisticile arat c n supermarketuri vnzarea pentru mai mult de
jumtate din produsele expuse se bazeaz pe impuls.
Concluzionnd, se poate spune c merchandisingul este o tiin dar
i o art; tiin pentru c se bazeaz pe cunoatere organizat, pe cercetare
i pe rezultate previzibile, i o art pentru c nu se poate dezvolta fr
creativitate.
Practica marilor companii a scos n eviden o serie de principii
universal valabile n acest domeniu, respectiv 25 :
- marfa care nu este disponibil nu se vinde astfel, marfa trebuie s fie n
permanen disponibil att pentru vnzarea imediat ct i n stoc. Spre
exemplu, s-a constatat c n cazul n care consumatorii nu gsesc produsul
la raft, 50% vor cuta n alt parte, 35% vor cumpra alt produs i doar 15%
vor ncerca mai trziu.
- clientul alege marfa cu ochii pe aceasta se bazeaz i reclama tv.,
reclama tiprit, panotajul stradal i ambalajul produselor. Cu ct stimulii sunt
mai numeroi cu att i percepia cumprtorului va fi mai selectiv. Astfel,
un afi bine realizat va atrage cumprtorul n magazin, indicatoarele de raft,
posterele, panourile vor atrage cumprtorul spre raftul care trebuie i, n
sfrit, aranjarea n raft, ambalajele, ornamentele mobile, accesoriile vor
determina cumprarea pe loc.
- concentrarea n spaiu a produselor aceluiai ofertant va avea un impact
mai puternic asupra consumatorului. Se practic mai ales pentru cosmetice.
- folosirea unor rafturi proiectate special, funcie de particularitile produselor
crete eficiena expunerii acestora i atenteaz mai mult spre buzunarul
clientului.
- plasarea elementelor de atracie pe axa vizual a cumprtorului (la o
nlime de 1.40-1.70m fa de nivelul solului) va spori vnzrile, conform
statisticilor cu 60%.
- alocarea spaiului pe raft trebuie facut astfel nct s avantajeze toate
produsele, att ca expunere ct i ca pondere.
n merchandisingul unui produs la un punct de vnzare poate interveni att
productorul ct i comerciantul. Ambii sunt implicai, cu att mai mult cu ct
tehnicile de merchandising exercit influen asupra vnzrilor i rentabilitii
fiecruia. Uneori obiectivele lor pot fi divergente.
Astfel, obiectivul central al productorului este maximizarea volumului
vnzrilor, n detrimentul produselor concurente. Merchandisingul este un
instrument aflat n slujba strategiei sale comerciale, contribuind la creterea
cotei sale de pia. n schimb, comerciantul este interesat de vnzarea
tuturor produselor din magazin, nemanifestnd preferine particulare. n
majoritatea magazinelor cu autoservire produsele sunt dispuse n mobilier
format din gondole cu mai multe nivele n care mrfurile sunt dispuse dup
24
25
A.Mellhoff, J.E.Masson Qu-est ce que le merchandising?, Editura Dunod, Paris, 1986, pg.239
www.markmedia.ro
- 67 -
- 68 -
obiectivul principal;
obiectivul secundar;
inta principal i intele secundare ale comunicrii;
tema promoional;
tehnicile utilizate;
mediile utilizate;
programul derulrii aciunilor promoionale.
Teste de evaluare:
1. Promovarea vnzrilor poate fi asimilat cu aciunile incluse n variabilele
politicilor de produs, pre i distribuie.
a. adevrat;
b. fals
2. Participarea la un
elemente:
a.
b.
c.
d.
- 69 -
a.adevrat;
b.fals.
4. Alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vnzrilor trebuie s
in seama de:
a. ciclul de via n care se afl produsul;
b. obiectivele promoionale vizate;
c. performanele firmei;
d. toate cele trei variante.
5. Promoiile sunt folosite pentru a obine salturi ale vnzrilor:
a. pe termen scurt;
b. pe termen lung;
c. pe termen mediu;
d. pe termen scurt i mediu.
6. Clienii economici reprezint acel segment care:
a. cumpr de fiecare dat marca cea mai ieftin;
b. cumpr mai multe mrci, prin rotaie;
c. cumpr numai marca de referin;
d. nu au un comportament stabil.
7. Preul de referin reprezint cel mai ridicat pre practicat n acelai
spaiu de vnzare n perioada ultimelor 30 de zile, nainte de data aplicarii
preului redus.
a. adevrat;
b. fals.
8. Preul barat este o reducere direct a preului unui produs nsoit de
indicarea pe ambalaj a avantajului propus consumatorului.
a. adevrat;
b. fals.
9. Lotul mixt presupune comercializarea a dou sau mai multe produse
identice, n general sub acelai ambalaj (film retractabil, carton) la un pre
redus semnificativ.
a. adevrat;
b. fals.
10. Pentru a beneficia de oferta de rambursare cumprtorul trebuie:
a. expedieze una sau mai multe dovezi de achiziionare a produsului;
b. s raspund la o ntrebare;
c. s achite o tax de participare;
d. s solicite la punctul de vnzare un bon de rambursare.
11. Pentru cumprtor publicitatea la locul vnzrii are rol de:
a. informare;
b. reamintire;
c. influenare a comportamentului de cumprare;
d. toate cele trei variante.
12. Promovarea vnzrilor este mai eficient atunci cnd este utilizat
mpreun cu:
a. publicitatea;
- 70 -
b. relaiile publice;
d. marketingul direct;
e. fora de vnzare.
13. ntr-o campanie de promovare a vnzrilor probabilitatea de rspuns
din parte consumatorului depinde de o serie de caracteristici:
a. Gradul de interes al consumatorilor poteniali fa de oferta promovat;
b. Expunerea asociat campaniei promoionale;
c. Potenialul campaniei promoionale;
d. Nivelul reaciei consumatorilor.
- 71 -
CAPITOLUL IV
MARKETING DIRECT
Obiective:
-
- 72 -
Irina Susanu, Marketing direct, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007, pg. 17
- 73 -
- 74 -
- 75 -
Adriana Zai - Elemente de marketing direct, Editura Economic, Bucureti, 2000, pg.88
- 76 -
Echipa de lucru
Echipa firmei/ agenie
de marketing direct
Agenie de creaie/
agenie de marketing direct
Agenii specializate/ brokeri
Firme cu profil informatic
Ateliere, imprimerii
Firme specializate
n servicii de pot
i curierat
- 77 -
Irina Susanu, Marketing direct, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007, pg. 17
- 78 -
Tip
de
memorie
Periferic
sau
de
suprafa
Imediat
Pe termen
scurt
Central
sau
profund
Capacitate de
stocare
/durat
1
informaie
(idee, cuvnt
sau grup de
cuvinte) reinut
de secund
7(+/-2) uniti <
20 secunde
Nivel
de
contientizar
e
Contient
Precontient
Organizare
Mecanisme cognitive
Linear sau o
procesare
a
informaiilor
una dup alta
la rnd
Linear
i
global
Atenie senzorial.
Focalizare la nivelul
minii
Contientizarea ideii,
a axei de comunicare.
Analizeaz
succesiunea unitilor
de sens ale frazei,
pstreaz prezente n
spirit de la 5-9
obiecte mintale
ca ansamblu evocat
Reprezentarea
mental a textului
mpreun cu
rspunsurile cognitive
ale M.L.T si
nelegerea graficului
de coeren a textului
Harta cognitiv
spaiul problemei
situaia de consum
Memoria semantica
pentru nelegere
Memoria periodic
Strategii personale
Intenii
Pe termen
mediu
n
informaii
necesare
deciziei
reinute
<48
ore
Subcontient
(
incontient
cognitiv)
Global
Pe termen
lung
Cantitate
nelimitat,
reinut toata
viaa ( ? )
Incontient
Global
- 79 -
- 80 -
- 81 -
- 82 -
6. Tiprire fa - verso
a - nu respect uzanele mediului profesional n care evolueaz (difereniere
negativ);
b respect obiceiurile mediului profesional n care evolueaz:
Pentru campaniile publicitare prin pot a cror int este
publicul larg se opteaz de obicei pentru tiprirea mesajului
fa-verso.
Pentru campaniile publicitare n care inta sunt companiile
se opteaz pentru tiprirea doar pe o singura parte.
c cuta s rup tiparele obinuite fr a ine cont de impact.
7. Hrtia
La alegerea tipului de hrtie folosit pentru scrisoare trebuie s se in seama
de coninut. Pentru un produs obinuit de uz comun se va opta pentru o
hrtie de calitate obinuit, iar pentru produsele i ofertele de excepie
(maini, produse bancare) se va folosi o hrtie de calitate superioar. Pentru
a face reclama aciunilor ecologiste sau aciunilor ideologice se va folosi
hrtie reciclat. Se pot opta pentru urmtoarele variante:
a - hrtie alba de calitate slab, neplcut la atingere, rugoas;
b hrtie de bun calitate, de un alb mat sau n culori pastel (de
preferat galben);
c hartie de calitate superioar ( lucioas mat ) sau colorat intens.
8. Formatul se poate opta pentru:
a- Format clasic (21 x29,7);
b- Format clasic ( 21x 29,7) folosit fr riscuri pentru scrisorile
comerciale clasice. Se pot folosi i alte formate dect cel clasic dar
numai dup efectuarea unor studii asupra impactului acestora
c- Formate deosebite, originale menite s impresioneze.
9.Cerneala de imprimare
a- Folosirea unei singure culori, n special negru, d impresia de
ntunecime, monotonie.
Se pot folosi albastru, rou sau maro, galben, gri, violet, cafeniu, roz.
b- Cerneal neagr pentru textul scrisorii: monocromia discreta d
impresia de senintate, creeaz o atmosfera de ncredere. Pentru
semntur i adnotaii manuale se recomand folosirea cernelii
- 83 -
- 84 -
- 85 -
a- Pentru anumite jurnale, anuare sau cri se pot folosi corpuri de liter
de mrimea 6,7,8,9.
b- n general se folosesc corpuri de liter de mrimile 10-12. Caracterele
scrise cu mrimea 14 sunt excepionale i se adreseaz n general
clienilor n vrst.
c- Se poate folosi mrimea 14 pentru corpul de liter, i chiar mrimi mai
mar pentru a atrage atenia. E ca i cum ai striga mai tare la
urechea cititorului.
16.Interliniajul
Interliniajul este spaiul alb dintre rnduri. Interliniajul se stabilete de obicei
n funcie de mrimea caracterelor. n general este de 1-2 puncte ntre
caracterele de mrimea 9 i 12 i mult mai mare pentru alte mrimi de
caractere.
a- Interliniajul nu este adaptat cu corpul de liter al scrisorii;
b- Interliniajul este adaptat, i ca urmare echilibrat.
c- Se poate recurge i la un interliniaj original i variat.
17.Numrul de caractere pe linie
Numrul de caractere i de spaii albe de pe linie poate uura sau ngreuna
lectura/ parcurgerea rapid a textului. Acest numr depinde de fontul folosit,
de mrimea corpului de litera, de indentare.
a- Peste 80 de semne (litere i spaii goale) pe linie cere un efort fizic i
cognitiv mare din partea cititorului.
b- Un numr de 49-80 de semne (n medie) uureaz semnificativ efortul
fizic i cognitiv pe care cititorul trebuie s-l depun.
c- Un numr mai mic de 49 semne pe rnd necesit o bun organizare
tipografic de o maniera mai degrab publicitar din partea celui care
redacteaz scrisoarea.
18.Marginea la stnga
Marginea la stnga permite scriitorului i cititorului s scrie. Marginea
normal este de aproximativ 4 cm (marginea colar). n practic putem
ntlni urmtoarele situaii:
a- Marginea la stnga este egala cu cea la dreapta.
b- Marginea la stnga este normal ceea ce face ca s exista un numr
n medie de semne pe fiecare rnd. Aceasta nseamn ca marginea
la stnga poate fi chiar mai mare dect marginea din dreapta.
c- Marginea la stnga nu este egal cu marginea din dreapta.
Cunoaterea clienilor este esenial att din punctul de vedere al
valorii acestora, al modalitii prin care au devenit clienii organizaiei
anunuri expediate prin pot, telefonic, telemarketing, internet, SMS, ct i
din punctul de vedere al valorii viitoare ce poate fi obinut din relaia cu
acetia.
De asemenea, organizaia poate realiza o dezvoltare inteligent a
portofoliului de clieni prin combinarea caracteristicilor acestora cu restul
populaiei descoperind astfel ali posibili clieni care au aceleai caracteristici
sociodemografice.
Marketingul direct acioneaz ca un motor pentru strategiile de
comunicare i la rndul lui este influenat de acestea. Efectul marketingului
- 86 -
ntrebri de evaluare:
1.
2.
29
Irina Susanu, Marketing direct, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007, pg. 18
- 87 -
CAPITOLUL V
FOR A DE VNZARE
Obiective:
-
- 88 -
30
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002,
pg.13
31
Ph. Kotler Managementul marketingului, Editura Teora , Bucureti, 1997, pg.874
- 89 -
32
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002,
pg.18
- 90 -
- 91 -
35
Vairez, R. La vente pour reussir ses actions commerciales, Editura Techniplus, Paris, 1995,
pg.11
36
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002,
pg.43
37
Blake, R., Mouton, J. Les deux dimensions de la vente, Les Editions dOrganisation, Paris,
1971, pg.197
- 92 -
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002,
pg.45
- 93 -
- 94 -
oferit este numai un pretext, practic ceea ce se vinde este ideea i utilitatea
sau, de ce nu, senzaia de lux.
O abordare plastic a acestui fenomen dar nu mai puin lipsit de
realitate se regsete n textul urmtor:
Jim i John, prieteni din copilrie, se ntlnesc dup 20 de ani. Jim era un
prosper om de afaceri iar John ajunsese omer. Impresionat de situaia
acestuia, Jim i ofer o slujb la firma lui, s vnd frigidere ... n Alaska.
John era superncntat i dornic s se apuce de treab. n cel mai scurt timp
a plecat spre noua locaie a slujbei sale ducnd i cteva frigidere.... de
prob, dup cum se exprimase Jim, destul de nencreztor n prietenul lui.
Dup o sptmn, John trimite un fax n care mai cere cteva frigidere. Jim
i fce pe plac i i mai trimite cteva. Dup nc o sptmn, alt fax n care
John mai cerea frigidere. Vznd c gluma se ngroa, Jim l chem pe
John pentru a discuta i a dezlega misterul frigiderelor. Ce faci cu attea
frigidere n Alaska?, la care John i rspunde sincer i foarte hotrt:
Pi...a fost mai greu pn i-am convins pe eschimoi c e mai cald n
frigider dect afar!
Matricea planificrii
n relaia dintre un agent comercial i clientul su intervin dou
elemente eseniale care pot ghida ntreg procesul: conceptul de vnzare i
vnzarea efectiv.
Conceptul de vnzare - se refer la procesul de identificare a motivelor
pentru care respectivul client ar cumpra produsul.
Vnzarea efectiv prin care se pune n legtur produsul cu conceptul
identificat anterior.
Pentru a realiza o vnzare reuit, un agent comercial va trebui s
aplice nti conceptul de vnzare i apoi s se refere la vnzarea efectiv.
Ideea este c indiferent de motivul identificat agentul comercial va trebui s
gseasc argumente puternice pentru a obine o comand ferm.
Literatura de specialitate consacr dou metode de vnzare: metoda
unilateral i metoda bilateral.
- Vnzarea unilateral - presupune c vnztorul pune accent pe
caracteristicile produsului nefiind interesat de motivele de cumprare ale
potenialului client. Practic nu se mai identific acel concept de vnzare i se
trece forat ctre vnzarea efectiv; schimbul de informaii ntre cele dou
pri antrenate bu mai are loc.
- Vnzarea bilateral se bazeaz pe existena unui real proces de
comunicare ntre vnztor i cumprtor. Astfel, vnztorul va trebui s
identifice motivele de cumprare i nevoile specifice ale clientului, ceea ce va
conduce n final la o vnzare reuit.
Toate aspectele surprinse anterior por fi puse n legtur prin intermediul
unui nou instrument de analiz matricea planificrii 39 prezentat n figura
urmtoare:
Cadranul I
Conceptul de vnzare
Forma bilateral
39
Cadranul III
Conceptul de vnzare
Forma unilateral
Miller, R., Heiman, St. La venta conceptual, Editiones Folio, Barcelona, 1989, pg.181
- 95 -
Cadranul II
Vnzarea produsului
Forma bilateral
Cadranul IV
Vnzarea produsului
Forma unilateral
- 96 -
- 97 -
pot reprezenta 10-15% din venitul total anual al unui agent comercial.
Bonusurile pot fi individuale sau de grup. Principalele criterii ce stau la baza
acordrii bonusurilor sunt:
Volumul vnzrilor este cel mai frecvent criteriu i obiectiv ce st la
baza activitii firmelor (ex. un agent poate primi ca bonus suma de
100 euro dac vinde ntr-o lun produse n valoare de 2000 euro).
Atragerea de noi clieni agentul comercial poate primi ca bonus
suma de 25 euro pentru fiecare nou client viabil adus n portofoliul de
clieni al firmei, n plus poate beneficia i de bonusuri suplimentare
primind 10 euro pentru fiecare al 10-lea nou client.
Vnzarea de produse noi agentul comercial primete un bonus,
funcie de natura produsului, pentru fiecare produs nou vndut (ex. 30
euro pentru fiecare nou model de aparat electrocasnic vndut n
urmtoarele dou luni).
Plafonarea i/sau reducerea cheltuielilor reprezint un obiectiv
important pentru orice firm. Din acest motiv acesta poate constitui un
criteriu des folosit pentru departajarea ctigurilor agenilor comerciali
ai unei firme (ex. un agent poate primi un bonus reprezentnd 40% din
valoarea economiilor pe care le-a nregistrat fa de aceeai perioad
a anului trecut).
Situaia ncasrilor un egent comercial poate fi recompensat pentru
ncasarea contravalorii facturilor ntr-un timp mai scurt (ex. bonus de
50 euro dac media perioadei de achitare a facturilor de ctre clienii
si este mai mic de 40 de zile pe parcursul unui trimestru).
Primele se acord cu ocazia unor evenimente speciale din viaa firmei sau
din parcursul carierei unui agent comercial. n medie valoare primelor
reprezint 5-10% din venitul anual al unui agent coemercial. n aceast
categorie putem enuna:
- zilele de Crciun, Pate, aniversarea firmei, concediu, etc.
- participari de succes la trguri i expoziii;
- ncheierea unui contract deosebit;
- participarea la cursuri de instruire i perfecionare profesional,
etc.
Acoperirea cheltuielilor activitatea oricrui agent comercial antreneaz
diverse cheltuieli: de transport, cazare, mas, telefon, coresponden, etc.
Cuantumul suportat de firm este variabil i depinde att de gradul de
profitabilitatea a activitii acesteia ct i de performanele fiecrui agent
comercial. nivelul acestor cheltuieli poate reprezenta pn la 50% din venitul
anual al unui agent comercial.n practic exist trei modaliti de acoperire a
cheltuielilor:
Acoperirea integral a cheltuielilor - firma acoper toate cheltuielile
ocazionate de buna derulare a activitii agentului comercial pe baz
de chitane doveditoare. Acest aspect impune la nivelul agentului
comercial o anumit inut, respectiv depunerea tuturor eforturilor
pentru a obine performan i de a nu exagera n privina acestor
cheltuieli. De altfel, firma i poate rezerva dreptul de a controla natura
i cuantumul acestora.
Acoperirea parial a cheltuielilor firma stabilete un plafon pentru
fiecare categorie de cheltuileli a agenilor comerciali. Tot n acest sens
se stabilete care sunt cheltuielile decontabile i care sunt
nedecontabile.
- 98 -
Teste de evaluare:
1. Principalele modaliti de acoperire a cheltuielilor unui agent comercial
sunt:
a) acoperirea integral a cheltuielilor;
b) acoperirea parial a cheltuielilor;
c) diurna;
- 99 -
d) toate variantele.
2. Sistemul de remunerare a agenilor comerciali cuprinde:
a) salariu fix,
b) comision;
c) bonusuri;
d) prime i acoperirea cheltuielilor.
complexe
- 100 -
- 101 -
CAPITOLUL VI
COMUNICAREA PRIN EVENIMENTE
Obiective:
-
- 102 -
- 103 -
- 104 -
- 105 -
ntrebri de evaluare:
1.
2.
3.
- 106 -
CAPITOLUL VII
TENDIN E PRIVIND COMUNICAREA FIRMELOR
- 107 -
- 108 -
- 109 -
- 110 -
- 111 -
BIBLIOGRAFIA
1.
2.
3.
4.
- 112 -
29. Decaudin,
J.M.
La
communication
marketings,
ed.
Economica,1995;
30. Decaudin L.M. Strategies de publicite internationale, Liaisons,
Paris, 1991 ;
31. Demont, L.- Communication des entreprises, ed.Nathan, 1996;
32. Demuth,
A.
Institutionelle
Kommunikation,
Deutscher
Kommunikationsverband, Spiegel- Verlag, 1992;
33. Desjardins, Chantal Le marketing direct en action, Les Editions
DOrganisation, Paris, 1995;
34. Doyen,J. La communication financiere, Paris, 1990;
35. Epuran,Gh Publicitatea i eficiena pe Internet,ed.Plumb, Bacu,
1999;
36. Fleur,D. Teorii ale comunicrii de mas ed.Polirom, Iai, 1999;
37. Floch M. Marketing et communication.Sous les signes, les
strategies, Paris, PUF, 1990;
38. Fink Steven Crisis Management Planning for the Inevitable, New
York, Amacom, 1998;
39. Goddard A. Limbajul publicitii, ed. Polirom, Iai, 2002;
40. Iacob, Luminia art.Comunicarea for gravitaional a cmpului
social , n Comunicarea n cmpul social, Universitatea Al. I. Cuza,
Iai, 1997;
41. Iacob Dumitru Introducere n relaii publice, ed. SNSPA. Bucureti,
2000;
42. Iacob Dumitru, Cismaru M. Relaii publice Eficien prin
comunicare, ed. Comunicare, Bucureti, 2003;
43. Iacob Dumitru, Cismaru M. Organizaia inteligent, ed.
Comunicare, Bucureti, 2003;
44. John Naisbitt Megatendine. Zece noi direcii care ne transform
viaa, Editura politic, Bucureti, 1989.
45. Jakobson,R. - Lingvistic i poetic,ed.tiinific, Bucureti, 1964;
46. Ingold Ph. Promotion des ventes et action commerciale, Librairie
Vuibert, Paris, 1993;
47. Gregory James Marketing corporate image, ed.NTC, 1998;
48. Grunig L., Grunig J.,Dozeir D. Excellent Public Relations and
Effective Organization, ed. EA, New Jersey, 2002;
49. Guichard Robert Tixier, Chaize Daniel Les dircoms A quoi la
communication Enquete, Seuil, Paris, 1993;
50. Haine I. - Introducere n teoria comunicriied. Fundaia Romnia
de mine, 1998;
51. Hans Christian Weis Werbung,ed. Kiehl, Auflage 2000,
Ludwigshafen (Rhein);
52. Hans Christian Weis Marketing-Kommunikation, ed. Kiehl, Auflage
2000, Ludwigshafen (Rhein);
53. Haineult D.L:; Jean Yves Roy Publicitate i psihanaliz, Ed. Trei,
Iai, 2003;
54. Heude R.P. Limage de marque, Paris, Eyrilles, 1988;
55. Jones Susan Creative strategy in direct marketing,ed. NTC, 1990;
56. J.Cohen, Color: A Functionalist Proposal, University Of California, San
Diego, 2002.
57. Jefkins Frank Cum s stpneti reclama la perfecie,ed.
Rentrop&Straton, Bucureti, 2000;
58. Jouve, Michele Communication et publiciteed.Rosny, 1994;
- 113 -