FUNDATIA INIMA PENTRU INIMA

CENTRE DE SUPORT PENTRU STRUCTURILE ECONOMIEI SOCIALE

REGIUNEA SUD-VEST
Infiintate in cadrul proiectului Economia sociala sanse reale pentru o viata mai buna!,
finantat in baza contractului identificat sub nr. POSDRU/84/6.1/S/49774, implementat in perioada
2011-2014

ANTREPRENORIAT SOCIAL
PLAN DE AFACERI -

Planul de afaceri este un instrument folosit fie la start-up-ul unei afaceri, fie la extinderea
afacerii deja existente. Planul de afaceri este alctuit i prezentat partenerilor sau instituiilor de
finanare pentru a prezenta ideea de afaceri i evoluia acesteia n timp.
Planul de afaceri se folosete pentru a ncepe i a derula o afacere care necesit resurse
materiale, financiare i umane. Cu ajutorul acestui instrument se valorific experiena i realizrile
din trecut, cu scopul de a proiecta viitorul, prin metode de estimare i aproximare.
Rolul planului de afaceri este de a arta c afacerea merit finanat i de a
ghidantreprinztorul pe parcursul primului an de afaceri. Implementarea planului de afaceri
presupune adaptare n funcie de evoluia real.
Durata pentru care se alctuiete planul de afaceri este de obicei de 12 luni, lund totui n
considerare i perioada urmtoare, ce poate fi cuprins ntre 2 i 5 ani.
Realizarea unui plan de afaceri presupune trei etape eseniale:
1) Culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice, etc.)
2) Planificarea efectiv a activitii respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de
atingere a obiectivelor stabilite.
3) Redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului
etapei anterioare)
Planul de afaceri trebuie scris clar i convingtor. Trebuie s urmreasc punctele slabe i punctele
tari ale afacerii, riscurile i oportunitile acesteia, astfel nct s demonstreze c s-a fcut o analiz
complet asupra tuturor aspectelor implicate n afacerea n cauz i mai ales c s-au identificat
riscurile legate de afacerea respectiv i totodat s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri
acceptabile.
Funciile planului de afaceri se constituie n:
~ Cristalizarea i dezvoltarea ideilor referitoare la cum ar trebui condus afacerea
~ Realizarea unei evaluri retrospective a performanelor afacerii n ultima perioad
~ Evaluarea unei noi idei de afaceri
~ Obinerea finanrilor
Printr-un plan de afaceri se urmrete determinarea necesarului de capital suplimentar i
momentul n care se va realiza infuzia acestuia, convingnd asupra capacitii solicitatorului de a
conduce afacerea. Planificarea afacerii este o procedur normal n mersul unui business, care
permite supravieuirea unei firme, cu att mai mult cu ct firma este una mic.
Un plan de afaceri poate conine sau nu informaii confideniale, poate pune sau nu accent pe
structura capitalului, poate fi specific sau general, n funcie de scopul pentru care este alctuit. n
funcie de gradul de complexitate al problemelor abordate, de specificul proiectului i de necsitile
de informare, exist trei tipuri de planuri de afaceri:

FUNDATIA INIMA PENTRU INIMA

CENTRE DE SUPORT PENTRU STRUCTURILE ECONOMIEI SOCIALE
REGIUNEA SUD-VEST
Infiintate in cadrul proiectului Economia sociala sanse reale pentru o viata mai buna!,
finantat in baza contractului identificat sub nr. POSDRU/84/6.1/S/49774, implementat in perioada
2011-2014
-

Planul sumar de circa 10-20 de pagini, folosit n general de firmele cu activitate de start-up,
neavnd un istoric foarte bogat, sau de firmele cu experien, dar care
ncearc s se lanseze ntr-o nou activitate, care implic investiii noi. De asemenea, un astfel de
plan de afaceri se poate face cu ocazia dezvoltrii unui produs dj existent. Planul sumar nu este
altceva decat o prezentare prescurtat, ce include informaii necesare n convingerea finanatorului de
a investi ntr-o afacere cu riscuri reduse i profitabilitate crescut.
- Planul complet are o lungime de 20-50 de pagini. Se folosete n cazurile n care valoarea
necesarului de finanat atinge sume mari, iar operaiunile trecute, ca i cele viitoare ale afacerii
trebuie analizate.
- Planul detaliat are un minim de 50 de pagini, fiind mult mai complex dect celelalte dou
variante. Este un instrument de baz pentru managerii de ntreprinderi i se folosete ca
instrument n etapele finale de convingere a finaniatorului, pentru prezentarea detaliat a
afacerii, sau n cazul marilor proiecte de anvergur.
Pentru a pstra coninutul ct mai clar i ideile ct mai uor de urmrit, se recomand ca toate
detaliile s se adauge ca anexe, lsnd n textul planului de afaceri doar mesajul esenial. Anexele pot
ocupa chiar i mai mult de 50% din coninutul planului de afaceri.
n linii mari, planul de afaceri urmrete structura de mai jos:
- Istoricul firmei i activitatea sa
- Descrierea serviciilor
- Piaa produsului/serviciului
- Echipa managerial
- Solicitri financiare
- Alte informaii
Indiferent de mrimea planului de Indiferent de mrimea planului de afaceri, pentru a-i
atinge scopul, acesta trebuie s cuprind: sinteza planului, cuprinsul lucrrii, descrierea afacerii,
planul de marketing, planul operaional, managementul i organizarea afacerii, planul financiar,
anexele planului.
Planul de afaceri trebuie s vin nsoit de o sintez a acestuia, menit a reda ntr-o form
concis, sintetizat, elementele i coninutul planului, adresndu-se celor care nu au posibilitatea de
a-l parcurge n ntregime.
Obiectivele pe care trebuie s le ating sinteza unui plan de afaceri sunt prezentate n
continuare:
- Furnizarea unui rezumat clar, concis i competent al afacerii
- Evidenierea avantajelor unice
- Demonstrarea funcionrii conceputului ales
- Demonstrarea ntr-o manier simpl i clar a obiectivelor managerial
Includerea propoziiilor-cheie din alte capitole ale planului
- Folosirea unui ton pozitiv
- Folosirea unui stil concis, care s-i permit s fie parcurs n cteva minute doar
Cu alte cuvinte, rezumatul trebuie s fie scurt (1-2 pagini), concis i clar i s evidenieze factorii
care vor aduce succesul afacerii pe o pia concurenial.
Descrierea afacerii

FUNDATIA INIMA PENTRU INIMA

CENTRE DE SUPORT PENTRU STRUCTURILE ECONOMIEI SOCIALE
REGIUNEA SUD-VEST
Infiintate in cadrul proiectului Economia sociala sanse reale pentru o viata mai buna!,
finantat in baza contractului identificat sub nr. POSDRU/84/6.1/S/49774, implementat in perioada
2011-2014
Cuprinde o descriere complet a afacerii analizate, n baza datelor i informaiilor disponibile.
Acestea trebuie s fie relevante, actuale i exacte. Descrierea ideii de afaceri - Planificarea afacerii
trebuie s includ precizarea scopului, identificarea obiectivelor de atins, fixarea sarcinilor de
realizat, pecizarea aciunilor planificate.
Descrierea societii reprezint imaginea acesteia, motiv pentru care datele furnizate trebuie
s fie caracterizate de suficien, exactitate i organizare, care s induc ncredere i siguran.
Descrierea produselor / serviciilor se refer la descrierea detaliat (descriere, prezentare a
utilitii sau interesului pentru produsul respectiv) a acestora i la sublinierea avantajelor din
perspectiva clienilor. O astfel de abordare contribuie la atragerea i fidelizarea clientului, lucru
extrem de important pe o pia competitiv. Se recomand o strategie de diversificare a bazei de
produse i servicii oferite.
Descrierea mediului n care evolueaz afacerea include factorii interni i externi, care pot
avea vreo influen asupra evoluiei afacerii. n factorii de mediu care pot afecta n mod direct
afacerea, regsim sistemul politic, politici macroeconomice, sistemul juridic, performanele
economice, tendinele sectorului de referin, nivelul tehnologic, resursele umane, caracteristicile
pieei financiare i imobiliare.
Planul de marketing
Este o component esenial a planului de afaceri, referindu-se la strategia de marketing
aleas. Strategia pornete de la obiectivele clare ale companiei urmrind ceea ce se dorete a se
obine din afacerea respectiv. Definirea obiectivelor permite o bun planificare a activitii de
marketing, pregtind intrarea pe pia a noilor produse sau servicii. Foarte important este s se in
cont de nevoile i dorinele clienilor n alctuirea abordrii de marketing.
Descrierea pieei const n evoluia preului produsului sau a serviciilor promovate n planul
de afaceri. Cunoaterea evoluiei preurilor este un element de baz n alctuirea politicii de pre ce
poate fi alctuit i implementat de societate. Dac nu se aliniaz preului pieei, societatea risc s
ias de pe pia devenind necompetitiv i neprofitabil.
Aceast sarcin este mai uoar n cazul n care nu este vorba despre un produs/serviciu nou,
ci doar despre o mbuntire a unuia existent, ceea ce nseamn o cunoatere a dimensiunilor i
caracteristicilor pieei.
Stabilirea dimensiunilor pieei se face n baza datelor statistice existente i a prognozelor
emise de publicaii precum Comisia Naional de Statistic, asociaii de productori i comerciani i
alte agenii specializate.
Descrierea pieei trebuie s urmreasc puncte precum:
- Identificarea i descrierea scurt a industriei din care face parte afacerea
- Dimensiunea actual a respectivului sector
- Tendinele la nivel naional i internaional ale respectivului sector de activitate
- Caracteristici specifice ale pieei
- Aplicabilitatea produsului/serviciului oferit
- Comportamentul consumatorului relativ la produsul/serviciul oferit
- Preuri practicate
n descrierea pieei, planul de afaceri se poate axa pe o anumita categorie a segmentului de
pia, n funcie de targetul produsului sau serviciului oferit.

FUNDATIA INIMA PENTRU INIMA

CENTRE DE SUPORT PENTRU STRUCTURILE ECONOMIEI SOCIALE
REGIUNEA SUD-VEST
Infiintate in cadrul proiectului Economia sociala sanse reale pentru o viata mai buna!,
finantat in baza contractului identificat sub nr. POSDRU/84/6.1/S/49774, implementat in perioada
2011-2014
Astfel, o prim strategie se poate adresa tuturor categoriilor de cumprtori marketing de
mas. O alt strategie urmrete individualizarea produselor firmei comparative cu aceleai produse
oferite de concureni.
A treia form de marketing vizeaz grupuri int care alctuiesc piaa produsului sau a
serviciului.
Prin trendul pieei se urmresc tendinele de evoluie ale segmentului de pia care constituie
targetul afacerii analizate. Astfel, urmtorul pas dup identificarea principalelor categorii de clieni se
refer la direcia de evoluie a segmentului analizat, pentru care este necesar identificarea
dimensiunii actuale, a ratei de cretere preconizate, pieele prezente i viitoare.
Scopul este acela de a prezenta un tablou cat mai complet al tuturor factorilor care intr n
funcionarea afacerii, cu att mai mult cu ct dinamica acestora trebuie cunoscut pentru a permite
afacerii s se adapteze oricror schimbri.
Un alt punct extrem de important n alctuirea planului de afaceri l constituie concurena.
Acest capitol trebuie tratat cu mult atenie, astfel nct s se poat alctui strategia potrivit
n lupta cu competitorii. Foarte eficient este i o analiz a punctelor slabe i a celor tari
aleconcurenilor i a avantajelor pe care afacerea prezentat o are fa de acetia.
Prin strategia de marketing se urmrete identificarea procedeelor specifice de marketing care
s permit vnzarea produsului sau serviciului. O strategie bine gndit i pus la punct nc din
perioada anterioar demarrii afacerii ajut la creterea vnzrilor i a profitului, la crearea i
mbuntirea imaginii afacerii i la ctigarea i fidelizarea clienilor. Strategia de marketing se
refer att la obiectivele cantitative cifra de afaceri, numrul clienilor, cota de pia, dar i la cele
calitative comportamentul consumatorilor vis--vis de oferta firmei, schimbarea imaginii
produsului, colaborarea cu noi distribuitori, cu o deschidere mai mare la anumite segmente ale pieei,
etc.
Alt punct al planului de afaceri este analiza riscurilor. Pe lang succesul pe care l garanteaz
luarea n considerare i a aspectelor negative, identificarea riscurilor i a metodelor de contracarare a
acestora asigur i credibilitatea afacerii.
Planul operaional este capitolul ce urmeaz descrierii afacerii i care se refer la punerea n
practic a strategiei alctuite. Este necesar un grafic de realizare i implementare a investiiei i
demonstrarea faptului c dezvoltatorul dispune de soluii pentru rezolvarea posibilelor probleme ce
pot interveni. Acest lucru se poate face printr-o diagram a urmtoarelor luni, care s sublinieze
timpul necesar scopurilor operaionale definite.
Pe lng aspectele financiare, importante sunt si cele administrative pentru buna desfurare a
afacerii. Lipsa unei echipe de conducere experimentate poate constitui un mare minus pentru orice
tip de activitate, putnd fi chiar cauza falimentelor afacerilor noi. n acest scop, este necesar o
descriere a echipei manageriale, n care s se specific experiena i succesele anterioare ale acestora,
calitile care argumenteaz poziiile manageriale ocupate.
Necesarul de finanare
Planul trebuie s conin un tabel din care s reias folosirea fondurilor i care este procentul
ce poate fi acoprit din surse proprii, precum i cel ce are nevoie de finanare. Activitile cuprinse n
acest tabel trebuie s se desfoare naintea perioadei previzionate n planul de afaceri, astfel nct s

FUNDATIA INIMA PENTRU INIMA

CENTRE DE SUPORT PENTRU STRUCTURILE ECONOMIEI SOCIALE
REGIUNEA SUD-VEST
Infiintate in cadrul proiectului Economia sociala sanse reale pentru o viata mai buna!,
finantat in baza contractului identificat sub nr. POSDRU/84/6.1/S/49774, implementat in perioada
2011-2014
permit obinerea i fabricarea produsului analizat chiar n prima luna a perioadei cuprinse n
previziunile financiare.
Important este ca ntreprinztorul s aib suficient capital disponibil pentru situaiile n care
pot aprea eventuale neconcordane cu previziunile financiare anuntate, cauzate de factori interni sau
externi. Cei care decid s finaneze diverse afaceri, urmresc ca afacerea n care se vor duce banii lor
s aib o rentabilitate crescut. n schimb, ei nu se implic n activitate, lsnd controlul operaional
echipei manageriale propuse de dezvoltator, care cunoate activitatea.
n ceea ce privete planul financiar, exist dou tipuri de abordri ce se folosesc la elaborarea
planului de afaceri.
a) Abordare direct presupune extrapolarea tendinelor din trecut n viitor. De exemplu, dac
afacerea a nregistrat o cretere a vnzrilor cu 5% pe an n trecut, se ia in calcul o cretere similar
i pentru perioada urmtoare.
b) Abordarea sintetic se bazeaz pe modificrile anticipate n cadrul societii, n cadrul industriei
i n mediul macroeconomic. Astfel, dac n prezent cota de pia este de 10%, dar pentru respectivul
sector de activitate este estimat o cretere de 20%, atunci societatea i va spori cota de pia la
20%.
Se recomand abordarea sintetic dac societatea este prezent pe mai multe piee i n cazul
n care aceasta trece printr-un proces de extindere. Un punct foarte util al planului financiar l
constituie analiza pragului de rentabilitate (analizacost-volum), care presupune calcularea volumului
minim de vnzri necesar pentru acoperirea costurilor fixe. Analiza folosete i la aprecierea
raportului ntre volumul de producie, costurile de producie i profituri.
Pragul de rentabilitate este acel nivel al activitii ncepnd de la care societatea obine profit.
n acest punt (la prag), valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice, cu profit zero.
Presedinte,
Lidia Dobre