I.

MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

1. Definirea i managmentul sistemelor promoionale.
Sistemul promoional este ansamblul interdependent al componentelor, principiilor, metodelor, regulilor
i tehnicilor promoionale, care mpreun au un efect sinergetic, acela de a face cunoscut potenialul
economic i social al organizaiilor n scopul eficientizrii activitii.
Subsistemele componente ale sietemului promoional ntre care se stabilesc relaii de interaciune sunt:
publicitatea; relaii publice; manifestri expoziionale; promovarea vnzrilor; sponsorizrile;fore de vnzare.
n domeniul afacerilor economice internaionale, sistemele promoionale au rolul de a face cunoscute
firme, ramuri sau economii n vederea impulsionrii i diversificrii exporturilor a cooperrii internaionale,
a mbuntirii imaginii produselor pe plan extern cu implicatii majore asupra gestionrii imaginii de ar.
Structura sistemului promoional este unitatea dintre componentele sale i conexiunile ce se realizeaz
ntre acestea. Conexiunile unui sistem reprezint ansamblul de legturi prin care sunt conectate i se
intercondiioneaz componentele sistemului. Ele pot reprezenta legturi cauzale de coordonare sau de
subordonare.
2. Abordri conceptuale ale promovrii afacerilor economice.
n literatura strin, noiunea de promovare este utilizat n sens de mix comunicaional, de
comunicare de marketing sau mai nou de comunicare integrat de marketing i este definit astfel:
planificarea i execuia campaniilor promoionale pe baza unor obiective de comunicare utiliznd un
ansamblu i forme de comunicare astfel nct s se construiasc o atitudine favorabil fa de marc i
creterea vnzrilor.
Michel Baker spune c promovarea este activitatea cu rol de apropiere a consumatorilor fa de
produs fiind alctuit dintr-un mix de elemente: publicitatea, vnzarea personal, marketing direct,
sponsorizarea, promovarea vnzrilor n vederea atingerii cu succes a obiectivelor.
Al. Puiu spune c promovarea afacerilor economice externe reprezint ansamblul complex al
conceptelor, mijloacelor i instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenialul de eport i cooperare al
unei firme, ramuri sau economii n scopul creterii i diversificrii exporturilor.
3. Organizaii i mecanisme de promovare intern i internaional a afacerilor.
o Centrul Romn pentru Prelucrarea Comerului (CRPC) ofer servicii:
- elaborarea de studii i cercetri de marketing pentru ptrunderea pe pietele externe;
- documentarea pentru pieele poteniale pentru export;
- fundamentarea tranzaciilor comerciale;
- ofer date statistice i informaii de comer exterior, servicii de publicitate precum i organizarea de
evenimente speciale (de exemplu vizitele i contactele de afaceri);
o Ministerul economiei i comerului. Direcia general pentru promovarea export - sprijin financiar
de la bugetul de stat urmtoarele aciuni de promovare: participrea la tguri i expoziii internaionale;
organizarea de misiuni economice i aciuni de promovare n strintate; realizarea de studii de pia i pe
produse; editarea i distribuirea n strintate i la ambasadele din Romnia a buletinelor informative
privind oferta de export; realizarea de aciuni de publicitate pe piee de interes pentru exportul romnsec.
o Asociatia National a Exportatorilor i Importatorilor din Romnia (ANEIR). Este o asociaie
neguvernamental de promovare a comerului, principalul scop fiind s acorde asisten de specialitate
agenilor economici n vederea creterii i eficientizrii activitii de export.
o World Trade Center Bucureti. nfiinat n 1994 ca un promotor al afacerilor economice internaionale.
n prezent WTCB reprezint interesele a circa 70 de companii romneti pe pieele externe, furnizeaz
informaii i cercetri de marketing pe pietele externe.
o Uniunea Trgurilor Internatioanle (UFI). Este principala organizaie cu vocatie internaional care
sprijin industria trgurilor i expoziiilor. Principalul scop al UFI este s reprezinte interesele membrilor
si precum i industria trgurilor i expoziiilor la nivel internaional.

o Camera de comer i industrie a Romniei (CCIR). Este o organizaie neguvernamental cu caracter

neautonom care susine interesele comunitii de afaceri precum i cele ale membrilor si n dialogul cu
instituiile sale i organismele internaionale.
o Asociatia Organizatorilor de trguri i expoziii din Romnia (ASOEXPO) este principala organizie
cu caracter profesional care organizeaz trguri i expoziii; acord sprijin, ntocmete studii, asigur
consultan de specialitate n vederea desfurrii n condiii optime a trgurilor i expoziiilor.
4. Publicitatea definire i funcii.
Specialistul Michael Baker, consider c publicitatea este tiina, afacerea sau profesia crearii i
diseminrii mesajelor, o instituie social care afecteaz viaa de zi cu zi a fiecrui individ, o for care
modeleaz cultura de mas, o component a activitii de marketing sau o surs de informare despre
produse, servicii indivizi sau instituii.
n accepiunea specialistului Al. Puiu, publicitatea comercial cuprinde conceptele, metodele i
procedeele utilizate pentru a face cunoscute, produsele, serviciile i ideile pentru a trezi interesul clienilor
poteniali n vederea cumprrii lor imediate sau n perioada urmtoare.
Funciile publicitii comerciale:
- informarea ntreprinderilor i a publicului cu privire la apariia unor produse noi, la calitatea acestora, la
metodelel de folosire, la schimbrile tehnice sau economice care intervin n domeniul unor produse sau
servicii;
- crearea unei preferine i a unei convingeri pentru a cumpra un produs sau un serviciu;
- crearea unei fideliti pentru o marc de produs, pentru ntreprinderea care a realizat sau care
comercializeaz acest produs;
- promovarea vnzarii noilor produse sau ctigarea de noi clieni i susinerea desfacerii produselor deja
introduse pe pia.
5. Dimensiunea economic a publicitii pe plan internaional i Romnia.
Publicitatea deine o importan prioritar n mediul socio-economic fapt refelectat de investiiile
impresionante care se realizeaz n acest domeniu. De exemplu, n America de Nord (ri cu tradiie n acest
domeniu) se aloc anual cca 100 mld$ (valoare net) ceea ce reprezinta aproximativ 50% din investiiile
publicitare mondiale urmate de UE ce deine 25% din piaa publicitaii i Asia ce contribuie cu o pondere de
15% pe piaa mondial a publicitaii , restul lumii avnd o contribuie modest de cca 5%.
n Romnia, piata publicitar a crescut n anul 2005 cu 20% fa de 2004 ajungnd la o valoare total de
cca 240 mil , primele luni ale anului 2006 au reflectat i ele tendina de crestere a pietei nete a publicitii.
Tarifele mediilor publicitare n mass media autohton au urmtoarele valori:
- ntre 3700 5500 pentru o pagin de cotidian naional, tariful fiind fixat n functie de poziionarea
machetei, numrul de culori, prestigiul publicatiei i tirajul acesteia;
- ntre 2000 5700 pentru o inserie publicitar pe o pagin de revist;
- cca 10000 pentru 30secunde timpi de anten necesari difuzrii unui clip TV, tariful variind n funcie de
ora la care se transmite clipul, audiena emisiunii n cadrul creia este transmis;
- n jur de 200 pentru 30 secunde spaiu publicitar la radio.
Piaa international a publicitaii are valori impresionante. Brand-ul Coca Cola nregistreaz n 2006
valoarea de 67,52 mld$, Microsoft 59,94mld$, IBM 53,37 mld$.
6. Medii publicitare utilizate n promovare.
Televiziunea este mediul publicitar aflat n topul investitiilor. Avantaje ale televiziunii: impact foarte
mare; datorit naturii audio-vizualului, care permite folosirea simultan a textului, sunetului i imaginii;
gradul selectivittii demografice deoarece difuzarea spoturilor publicitare poate fi realizat n diverse
emisiuni n funcie de specificul publicului int; selectivitatea geografic prin existena posturilor de TV
locale, regionale i naionale.
Dezavantaje: mesaj efemer dac nu este repetat mesajul se uit; posibilitatea comutrii pe alte canale n
momentul transmiterii calupurilor publicitare.

Publicitatea n presa scris . Avantaje i dezavantaje ale ziarelor i revistelor ca medii publicitare,
analiza comparativ: selectivitatea geografic local, regional, naional i internaional; mediu flexibil
d.p.d.v. al spaiului i timpului; mobilitate, ziarele pot fi transportate i citite oriunde; impact temporal spre
deosebire de cotidiane care sunt citite n ziua apariiei i cel mult n ziua urmtoare, revistele sunt pstrate
mult mai mult timp; calitatea caracteristicilor grafice ale imaginii i ale culorilor net superioare ale revistelor
reflect dualitatea ziarelor i revistelor ca mediu publicitar; mediul inert deoarece nu permite folosirea
simultan a sunetului i imaginii n miscare.
Publicitatea exterioara (outdoor) este perceput din ce n ce mai mult datorit apariiei unor suporturi
din ce n ce mai inventive ; cum ar fi : cuburile publicitare, a mashurilor (pnze de dimensiuni mari amplasate
pe diverse cldiri din zonele centrale ale oraelor), TV screen (panouri video) ecrane mari, ce ofer
posibilitatea rularii spoturilor TV. Avantaje: audien mare cu cost redus; selectaivitate geografic mare;
impact crescut; capacitate de captivare. Dezavantaje: slaba selectivitate demografic; comprimarea
coninutului.
Radioul este de obicei un mijloc complementar n campaniile promoionale. Avantaje: selectivitatea
socio-economic i geografic; modificarea rapid a mesajelor; mobilitatea ridicat, radioul oferind
posibilitatea ascultrii emisiunilor i n afara casei; Dezavantaje: lipsa imaginii i viaa scurt a mesajelor.
Publicitatea pe internet este mediul de comunicare cu cea mai rapid ascensiune n istorie. Piaa
romneasc a publicitaii on-line este estimat sa se dubleze n anul 2006 fa de 2005 ajungnd la peste 5 mil.
. Principalele forme de transmitere a publicitii on-line sunt: banarele publicitare on-line; paginile web;
interstiialele; sponsorizrile; advertorialele; alte forme de publicitate. Avantaje: caracter interactiv;
actualizare facil a anunului publicitar; costuri reduse; spaiul alocat publicitaii este mare; accesul voluntar
denot implicarea efectiv a receptorului ; publicul internaional.
Dezavantaje: localizare dificil; eventuala infrastructur necorespunztore; factorii tehnici deoarece nc
mai exist ri n care doar o mic parte a populaiei deine un calculator conectat la internet.
7. Relaiile publice (public relations) definire, cacarcteristici, i funcii.
Asociaia Internaional a relaiilor publice a stabilit urmtoarea definiie: practica relaiilor publice
este arta i tiina social a analizrii unor tendine, a anticiprii consecinelor a sftuirii liderilor unei
organizaii i a implementrii unor programe de aciuni care vor servi att interesele organizaiei ct i
interesele publicului.
Institutul Britanic al Opiniei Publice consider c: relaiile publice sunt efortul contient, planificat i
deliberta n vederea creerii i meninerii nelegerii reciproce dintre o organizaie i oamenii cu care vine n
contact.
Al. Puiu considera c relaiile publice n afacerile economice comport activitatea promoional care
este desfurat pentru cultivarea contactelor ntre o ntreprindere, instituie sau organism economic i pia
n scopul creerii unei ntreprinderi prin formarea unei imagini favorabile n rndul publicului larg asupra
productorilor i exportatorilor, produselor i serviciilor lor.
Activitatea de relaii publice se distinge prin caracteristicile:
- crearea i protejarea imaginii instituionale ;
- constituie un element esenial al funciei manageriale;
- reprezint un instrument de comunicare persuasiv, prin care se ncearc armonizarea intereselor
emitorului cu necesitile i interesele diferitelor categorii de public;
- acioneaz ca o component important a politicii manageriale a companiei.
Funciile activitii de relaii publice:
- s informeze conducerea i s avizeze toate aciunile care au influen asupra opiniei publice ;
- s ctige nelegerea opiniei publice pentru scopurile i activitile ntreprinderii, prin informatii
satisfctoare ;
- s provoace, n rndul angajailor, un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale
ntreprinderii i astfel, s intensifice activitatea lor n scopul unor beneficii sporite ;
- s inoculeze n rndul opiniei publice convingerea c ntreprinderea sau instituia respectiv este capabil
s satisfac n cele mai bune condiii necesitile societaii n privina mrfurilor i a servicilor n cazu.

8. Tipologia activitilor integrate de relaii publice.

- scrierea i editarea mesajelor a comunicatelor, a tirilor de pres scris, radio i TV, a scrisorilor,
anunurilor, cuvntrilor etc.;
- realiile cu presa contactarea jurnalitilor, plasarea unor materiale n pres, meninerea legturii cu
juranlitii, distribuirea prompt a informaiilor etc.;
- cercetarea identificarea categoriilor de public care interfereaz cu organizaia, strngerea informaiilor din
interiorul i exteriorul acesteia, referitoare la opinia diferitelor categorii de public;
- activitile de management programarea i planificarea activitilor n colaborare cu conducerea
organizaiilor, stabilirea bugetelor i a programelor de lucru ;
- consilierea specialitii n relaii publice formuleaz recomandri pentru managerii ntreprinderilor n ceea
ce privete atitudinea publicului, rspunsuri adecvate n situaii de criz, mesaje referitoare la probleme
sensibile etc.;
- organizarea de evenimente pregtirea i coordonarea conflictelor de pres, inaugurarea unor obiective sau
lansarea de produse, organizarea aniversrilor, vizitelor etc;
- cuvntrile n public specialitii n relaii publice apar n faa unor purttori de cuvznt sau pregtesc
managerii unor ntreprindri pentru asemenea apariii publice;
- contacte creare de legturi cu reprezentanii comunitaii ai presei, ai lumii politice sau alte afaceri cu
membrii organizaiei sau cu cei care viziteaz organizatia.
9. Programul promoional const n analiza i previziunea pieei produsului i a resurselor, pe baza
crora, se adopt decizii startegice corecte, care sunt realizate prin proiectarea unor mesaje i plasarea lor n
diverse medii promoionale cu ajutorul unor tehnici adecvate n scopul atingerii unor obiectve determinate.
Etapele programului promoional:
- cercetarea situatiei comerciale prin care se urmrete analiza i previziunea principalelor aspecte n
legtura cu piaa intern i cea extern;
- determinarea obiectivului promovrii obiectivele unui program promional pot fi: s prezinte un model
nou; s nlture sau s atenueze o prejudecat; s fac nelese avantajele produsului etc.
- stabilirea mijloacelor promoionale publicitatea n pres, la radio, TV, internet, tiprituri etc.; relaii
publice; participrile la trguri si expoziii ; sponsorizrile ; promovarea vnzrilor (reducere de pre,
oferte promoionale, concursuri, tombole);
- axul promoional reprezint elementul esenial dintr-o aciune promoional pe care trebuie s-l rein
neaprat receptorul mesajelor;
- stabilirea mixului promoional reprezint alegerea i combinarea corespunztoare a mijloacelor si
tehnicilor promoionale;
- bugetul promoional reprezint un plan financiar prin care se repartizeaza cheltuielile ntre diferite medii
promoionale i se realizeaz controlul;
- programarea aciunilor promoionale i repartizarea pe medii aceast etap cuprinde crearea i
implementarea mesajelor promoionale n suporturi adecvate cu o anumit frecven;
- controlul, evaluarea i eficiena promovrii se determin sub mai multe aspecte. Se are n vedere
modificarea survenit n atitudinea, comportamentul i decizia de cumprare sub impactul mesajelor
promoionale.
10. Definirea i funciile trgurilor i expoziiilor internaionale.
Trgurile sunt mari piee, organizate n locuri dinainte stabilite i n care se concentreaz pe perioade
delimitate de timp cererea i oferta de mrfuri, ultima fiind prezent prin mostre de produse, documente
ilustrative i avnd obiective complexe promoionale i de comercializare.
Expoziiile sunt manifestri ocazionale i nu-i propun n mod prioritar obiective comerciale avnd drept
scop s fac inventarul mijloacelor de care dispune activitatea uman pentru satisfacerea cerinelor unei
civilizaii, urmrind s ofere informatii asupra progreselor realizate.
Funciile trgurilor i expoziiilor:
- reflect o concentrare n timp i spatiu a pieelor reunind un public numeros i interesat;

ofer prilejul cercetrii directe a produselor i serviciilor concurenei cu eforturi financiare reduse;
deschid noi oportuniti de afaceri actuale i poteniale;
ofer posibiliti pentru identificarea pe pia a pozitiei firmei participante;
consolideaz i promoveaz imaginea ntreprinderii;
dinamizeaz schimbul de informatii fiind considerate de unii specialiti burse ale informaiilor de prim
rang;
sunt cele mai complexe forme promoionale reunind ansamblul tehnicilor de acest gen.

11. Etapele programului promoional n trguri i expoziii. identificarea trgului i expoziiei la care se va
participa i studierea acesteia sub aspectul profilului, al importanei sale regionale i naionale, al costurilor,
facilitilor i tuturor reglementrilor;
- studierea pieei n care se organizeaz trgul sub aspectul capacitii de absorbie, a regimului vamal, a
sistemului de politici netarifare practicate etc.;
- stabilirea obiectivelor de participare i a mijloacelor economice pentru ndeplinirea acestor obiective,
respectiv: proiectarea standului, alegerea designului adecvat, determinarea bugetului precum i stabilirea
graficului cu principalele activiti;
pregtirea modalitilor de recalm;
reinerea de spaii i utiliti necesare;
stabilirea echipelor care se vor deplasa la trg i a directorului standului etc.;
- programarea aciunilor promoionale pe parcursul desfurrii trgului a diferitelor aciuni publicitare,
contacte, negocieri;
- organizarea aciunilor promoionale de la sfritul trgului, cnd, de regul se organizeaz o conferin de
pres separat de cea a organizatiei;
- efectuarea unor operaiuni comerciale i tehnice la sfritul trgului cum ar fi: plata serviciilor
suplimentare; demontarea standului; trimiterea de adrese de mulumiri;
- evaluarea participrii la trguri i expoziii prin prisma contractelor ncheiate dar i a contactelor realizate
inclusiv a numrului de vizitatori.
12. Conceperea, construcia i administrarea standului expoziional.
Standul expoziional reprezint o carte de vizit a ntreprinderii, care particip la trg. Prin conceptul de
amplasare, design, prezentarea produselor, amenajare i decorare, efecte de lumini, culori utilizate,
echipament i grafic, accesorii i inscripii, dar i atitudinea personalului, standul expoziional transmite
vizitatorilor un anumit mesaj contribuind la formarea unei anumite imagini.
n vederea ndeplinirii unor anumite obiective i pentru obinerea unei eficiene maxime, standul
expoziional, trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii:
- de comunicare promoional esenial pentru promovarea produselor i serviciilor. Prin aceast funcie
standul trebuie s atrag atenia publicului prin concepie, design, merchandising, s formeze o imagine
favorabil asupra ntreprinderii;
- comercial presupune asigurarea logisticii necesare, tratativelor i contractrii.
Factorii care contribuie la crearea unui stand de trg optim sunt:
- dimensiunea standului;
- situarea standului n sal n raport cu aleile de circulaie, scrile, intrrile ;
- tipul standului ;
- numrul i natura diferiilor expozani ;
- produsele expuse; numr, varietate, compatibilitate;
- natura trgului i obiectul standului;
- posibilitatea de a realiza demonstarii privind funcionarea produselor, de a realiza prezentri audiovizuale;
- instalaiile necesare: energie electric, telefon, fax ap etc.

II. NEGOCIERE I COMUNICARE N AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE

13. Definirea, caracteristicile i etapele negocierii.
Lemon Lee a definit negocierea ca fiind arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei, n
discuie fa n fa stabilesc termenii precisi ai unui contract.
Conform DEX ului, negocierea este aciunea de a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice,
politice, culturale,etc.
Fred Charles Ikle negocierea este un proces n care propuneri explicite sunt prezentate n scopul
vdit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizrii unor interese comune n condiiile
prezenei unor interese conflictuale.
Al Puiu negocierea const ntr-un complex de activiti, contracte, consultri, tratative, desfurate
ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel
mondial i national, guvernamental sau nonguvernamental sau a unor contracte n domeniul afacerilor
economice interne i internaionale.
Caracteristicile negocierii:
- negocierea este un fenomen social care implic consensul de voin;
- proces competitiv implicnd eforturile partenerilor de a ajunge la un compromis;
- urmrete ajungerea la soluii reciproc avantajoase evitnd confruntarea;
- presupun comunicare i cunoaterea comportamentului uman.
Etapele negocierii :
1. prenegocierea const n pregtirea tratativelor i n angajarea primelor discuii ntre parteneri;
2. negocierea propriu-zis const n desfsurarea tratativelor i se ncheie odat cu luarea deciziei, care
dac este favorabil, se concretizez prin ncheierea unui contract;
3. postnegocierea perioad n care se urmrete aplicarea contractului i delimitarea abaterilor;
4. protonegocierea este o activitate de public relations desfurat n paralel cu celelalte etape ale
negocierii i care are drept scop creeare unui climat favorabil iniierii i desfurrii tratativelor n sensul
influenrii partenerilor n direcia dorit.
14. Cerine privind calitile negociatorilor. Tipologii de negociatori.
Negociatorii trebuie s ndeplineasc att caliti native ct i dobndite printr-o pregtire temeinic, prin
propria experien i prin observarea activitii altor negociatori.
Calitile negociatorilor vizeaz 2 aspecte:
trsturi generale care se refer la: inteligen i memorie deosebite; nalt inut moral;
discernmnt n abordarea factorilor negoccierii i in luarea deciziei; entuziasm i pasiune pentru a putea
face fa muncii susinute; intuiie i talent care dau o ans n plus fa de ali negociatori la fel de bine
informai ;
trsturi profesionale : s posede cunotine temeinice economice, tehnice i juridice;
s cunoasc foarte bine limbi de circulaie mondial;
s cunoasc i s fie uor adaptabil la diferite culturi i civilizatii.
Tipologii de negociatori:
negociatorul cooperant este cel care are o atitudine panic, i respect partenerul, exclude
demagogia i promoveaz negocierea interogativ;
negociatorul conflictual este adeptul forei, nu al diplomaiei, dnd rezultate numai ntr-un raport de
fore favorabil. Poate fi contracarat de un negociator mai conflictual sau foarte diplomat;
negociatorul afectiv este mai vulnerabil deoarece acioneaz potrivit emoiilor i sentimentelor de
moment;
negociatorul demagog care n lipsa unei pregtiri temeinice folosete manipularea, minciuna i
duplicitatea.
15. Negocierea n echip.
Relaia dintre ntreprindere i negociator trebuie s permit iniiativa i discernmntul negociatorului
pentru a nu-l pune ntr-o situaie delicat fa de partener, dar pe de alt parte, nu trebuie s exclud controlul

activitii acestuia fr de care crete riscul corupiei i al necinstei. Negocierea n afaceri este motivat pe de
o parte de sporirea complexitii afacerilor economice, ceea ce implic asimilarea unor cunotine din domenii
foarte diverse, iar pe de alt parte de faptul c negocierea cuprinde o multitudine de activiti.
Constituirea echipei de negociere trebuie s respecte urmtoarele cerine:
echipa trebuie s cuprind atia specialiti ci sunt necesari pentru acoperirea problematicii
negociate;
membrii echipei trebuie sa fie astfel alei nct s asigure coeziune echipei evitndu-se coruperea
membrilor echipei de ctre parteneri;
fiecare membru trebuie sa aib propriile atributii i responsabiliti n cadrul echipei ;
stabilirea modului de comunicare cu eful echipei. Seful echipei conduce tratativele, finalizeaz i
semneaz contractul i ntocmete raportul asupra negocierii. El trebuie s ntruneasc abiliti deosebite
de conducere i un discernmnt accentuat n luarea deciziilor.
16. Componentele i documentele aferente pregtirii negocierii.
Motivatia pregtirii temeinice a negocierii este determinat de: concurena accentuat, mobilitatea pieei
contemporane; politicile economice internaionale i naionale diversificate; diversitate cultural i
diversitatea tehnicilor de afaceri.
Componentele pregtirii negocierilor:
ntocmirea de studii micro i macroeconomice constnd ntro vast informare privind evolutia pieei
interne i internaionale. Se au n vedere:
situatia economic i politic a statelor partenere i perspectivele acestora;
legislaia i reglementrile de politic comercial i financiar valutar;
capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia vizat;
condiiile de promovare, dsitribuie, comercializare i transport pe piaa respectiv;
starea economico-financiar i reputaia partenerului;
identificarea surselor de finanare;
documentare asupra concurenei;
aspecte climatice, etnic, tiinifice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii ;
stabilirea obiectivelor proprii trebuie s fie ct mai complexe, evalund ct mai corect situaia
economico-financiar proprie, aciunile concrete ce se vor ntreprinde i consecinele succesului sau
eecului negocierii;
anticiparea obiectivelor partenerului pentru a putea construi o argumentaie corect;
alegerea tehnicilor manageriale de negociere n concordan cu tipul afacerii.
Documentele aferente negocierii:
- planul de negociere stabilire obiective minime i maxime ale negocierii; definirea scopului negocierii;
variante de negociere, de argumentare i contrargumentare; posibiliti de compromis; responsabiliti
individuale ale membrilor echipei;
- dosarul tehnic cuprinde: documentaii tehnice pentru produsele complexe i prospecte pentru produsele
standardizate. Acestea se redacteaz n limbi de circulaie mondial, preferate de parteneri i n cazul
obiectivelor complexe documentaia se nainteaz spre studiu partenerului cu cteva sptmni nainte;
- dosarul comercial clauzele principale ale contractului ce va fi negociat;
- dosarul cu situaia conjunctural a pieei respective cuprinde: date privind taxele vamale; impozite;
superataxe; restrictii; faciliti; puterea de cumprare a monedei locale; posibiliti de transfer a valutei;
modaliti de transport i comunicatii pe piaa care intereseaz;
- doasrul cu concurena;
- dosarul privind bonitatea partenerului referi la situaia lui material i financiar; credite neachitate,
relaiile pe care le are cu alte firme; referine bancare privind bonitatea partenerului;
- dasarul cu sursele de finanare;
- agenda de lucru - privete ordonarea acivitilor n sesiunea de negocieri precum i calendarul negocierii
pe zile i ore;

bugetul negocierii cuprinde cheltuieli cu caracter promoional, cu delegaia de negociere i cu

operaiunea comercial.

17. Cererea de ofert i oferta de mrfuri.

Cererea de ofert este manifestrea de voin a unui cumprtor de a prelua o marf.
Funciile cererii de ofert: cercetarea pieelor externe; iniierea tratativelor.
Acestea se redacteaz pe formulare tipizate sau prin scrisori indiduale i cuprind de regul elementele
principale ale contractului (denumire, cantitate, calitate, condiii de livrare, termenul de livrare, preul i
condiia de plat). n cazul n care partenerii au relii tradiionale, cererea de ofert se poate transforma direct
n comand.
Oferta este propunerea vnztorului de a efectua un export sau rapunsul su la o cere de ofert.
Funciile ofertei sunt: promovrea produselor i iniierea tratativelor.
Coninutul ofertei este format din : date privind exportatorul; denumirea, cantitatea, calitatea mrfii,
condiia de plat i valabilitatea ofertei. Oferta este cartea de vizit a exportatorului i de aceea trebuie s
ndeplinesc anumite condiii de fond i form: aspect plcut; claritate, concizie, corectitudine traducere
impecabil. Oferta poate fi:
- ferm atunci cnd exportatorul se oblig s pstreze marfa oferit clientului i s-I ofere un termen de
opiune care difer n funcie de conjunctura pieei i de tipul mrfii. Oferta ferm se consider refuzat i
dac importatorul nu transmite nici un rspuns n termenul de opiune;
- facultativ conform creia vnztorul ofer aceeai partid de marf mai multor clieni executnd
comanda celui care accept primul oferta. n situaia n care vnztorul rspunde la o cerere de ofert el
are posibilitate de a o accepta sau nu; sau de a o modifica.
Principiile ofertrii:
- promtitudinea transmiterea operativ a rspunsului la o cerere de ofert indiferent dac cesta este pozitiv
sau negativ;
- persistena informarea permanent a clientului asupra produselor exportatorului;
- precizia i caracterul complet n vederea excluderii greelilor de interpretare;
- politetea stil elegant, aspect ct mai ngrijit.
Acceptarea ofertei se poate face imediat dac prile se afl fa n fa, sau prin mijlloace de comunicatie
n cadrul termenului de valabilitate al ofertei. Retragerea unei oferte nu este posibil dect dac aceasta nu a
parvenit partenerului.
18. Sursele, principiile i etapele argumentatiei n negocieri.
Sursele argumentrii provin din: concepia i tehnologia de fabricaie; modul de prezentare a produsului; din
canalelel de distribuie avute n vedere; preul, condiia de livrare i de plat; avantajele produsului care face
obiectul negocierii fa de concuren.
Principiile argumentrii: s se prezinte attea elemente cte sunt necesare; elementele trebuie s fie clare,
ordonate logic i susinute de probe; trebuie evitate superlativele, generalittile, formulrile bombastice i
artificale; discursul trebuie s fie concret i pe nelesul interlocutorului; ntrebrile i rpunsurile trebuie s
fie astfel formulate nct s se evite tensiunile.
Etapele argumtrii: stabilirea momentului optim de ncepere a dialogului ; identificarea cunotinelor
partenerului asupra obiectului negociat; recapitularea informaiilor culese despre partener n scopul de a
adopta cel mai adecvat comportament n timpul argumentrii; stabilirea compromisurilor ce se vor putea face;
prefigurarea obieciilor partenerului i stabilirea argumentelor necesare pentru contracararea acestora.
19. Obieciunile partenerilor, i metode de combatere a acestora.
Pe parcursul tratativelor pot aprea puncte de vedere diferite i ine de abilitatea negociatorului n a stabili
dac obieciile partenerului sunt: de form sunt fcute din raiuni tacite, din dorina partenerului de a obine
unele concesii; reale acelea care solicit contraargumente solide cci altfel pot provoca insuccesul afacerii.
Metode de combatere a obieciunilor: folosirea de noi argumente; amnarea rezolvrii problemei;
reformarea obieciei n termeni mai accesibili; trecerea peste obieciunile de form; compensarea omisiunilor

sesizate de partener printr-un avantaj echivalent; utilizarea negocierilor pachet (package deal) negoicerea
poziiei finale n funcie de rezolvarea negocierii diverselor componente; prevenirea din start a obieciunii prin
asumarea unor puncte slabe ale produsului dar n termeni atenuai.
Pregtirea i combaterea obieciunilor trebuie s respecte principiul de baz al eticii negocierilor obinerea
avantajului reciproc.
20. Comunicarea verbal n negociere definire, exigene i restricii.
Comunicarea verbal are rol primordial n toate fazele negocierii i trebuie s in seama att de anumite
valori generale (gradul de civilizaie al interlocutorului, factori economici, politici, religiosi) ct i de
particularitile individuale ale partenerului de negocieri. Comunicarea verbal permite derularea spontan prin
dialog a tratativelor. Prin comunicarea verbal, n timpul negocierilor se transmit informaii, propuneri, se
exprim preri divergente si convergente, iar n final se exprim acordul sau dezacordul pentru afacerea n
discuie. n negociere, orice acord verbal trebuie confirmat n scris, n cel mai scurt timp.
Comunicarea verbal are avantajul c poate debloca operativ impasul aprut n negocieri prin lansarea
unor propuneri noi sau prin clarificarea pe loc a unor puncte de vedere confuze. Limbajul verbal n negocieri
trebuie s fie precis, expresiv, lipsit de agresivitate i politicos. Negocierile trebuie s nceap i s se termine
cu asa numitele declaraii de principiu n care prile se asigur reciproc asupra bunelor intenii, asupra
seriozitii i durabilitii angajamentului asumat.
Exigene i restricii n comunicarea verbal:
- politeea; dozarea vorbirii;
- modul de exprimare volumul, inflexiunea vocii, debitul, intonaia, ritmul;
- evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente; evitarea greelilor gramaticale i de exprimare;
- concentrarea pe momentul i pe problema n discuie;
- ntrebrile trebuie s fie deschise i directe n scopul clarificarii poziiilor de negociere;
- pregtirea cu grij a nceputului i sfritului mesajelor deoarece acestea sunt percepute cel mai bine de
partener;
- impresia de sinceritate.
21. Comunicarea nonverbal - definire, exigene i restricii
Comunicarea unui mesaj complex se face prin completarea limbajului verbal cu limbajul nonverbal.
Mimica i gesturile sunt menite s dea informaii despre un individ sau chiar un grup.
Privirea este cel mai puternic vector al comunicrii nonverbale. n negocierile de grup, trebuie privit pe
rnd fiecare persoan partivipant fr a o fixa.
Sursul demonstreaz interesul persoanei respective pentru problema discutat.
Poziia corpului :
a fi aezat nclinat spre spate = partener sigur pe el;
partener aplecat n fa = interes pentru problema n discuie;
bratele ncruciate = atitudine reticent, negativ;
minile pe mas = persoan pregtit pentru tratative; gata de aciune;
frecatul dosului minilor au ceva de ascuns;
frecatul plamelor = afacere bun;
braele i picioarele ncruciate = denot apsare;
mngierea brbiei, scoaterea ochelarilor, mna la baza nasului = evaluare;
nclinarea corpului sau privirea ntro parte = suspiciune;
inuta dreapt, grav = ncredere;
dresul glasului, pocnitul degetelor = nervozitate;
trecerea minii prin pr, frecatul cefei, lovirea cu piciorul n pmnt = frustrare;
dac partenerul mzglete ceva = plictiseal.
Exigene n comunicarea nonverbal;
- vestimentatia aspect ngrijit, adecvat momentului;
- poziia corpului att n timpul mersului ct i n poziia aezat;

gesturile cu mna ct mai stpnite;

mimica.

22. Greeli, bariere i capcane n negociere.

Greelile care apar n negocieri sunt datorate faptului c negociatorii nu-i cunosc interlocutorul, urmresc
doar obiective generale, nu au argumente solide, pierd timpul datorit ierarhizrii subiectelor discutate, nu au
rbdare s-l lase pe partener s fac primul oferta, renun la primul impas, nu sesizeaz momentul propice
ncheierii negocierilor.
Bariere i capcane n negocieri: -timiditate; nervozitate; slbiciuni personale; lipsa concentrrii; lipsa
comunicrii.
23. Strategii, tactici i tehnici de negociere.
Strategiile de negociere cuprind ansamblul obiectivelor propuse, cile i modalitile de atingere a acestor
obiective i resursele disponibile pentru realizarea lor. Startegia de negociere vizeaz obiective i efecte pe
termen lung. Gndirea strategic in negociere are n vedere obiectivele proprii i ale partenerului, precum i
ordinea de prioritate a acestora. O alt problem o reprezint evaluarea poziiei i a puterii de negociere a
fiecrei pri, orientarea negocierii prin dozarea concesiilor, prin promovarea sau evitarea unor tactici i prin
determinarea elementelor cheie ale negocierii. Alt element l constituie soluiile de repliere n caz de dezacord.
Mai are n vedere mijloacele folosite sau vectorii gndirii strategice, scenariul de negociere utilizat,
argumentaia, resursele alocate i stabilirea rolului fiecruia n cadrul echipei de negocieri.
Tipologia strategiilor de negociere:
1. strategia de negociere distributiv sau agresiv este proprie negociatorului inflexibil care ateapt
concesii i preseaz partenerul considernd c n orice lupt exist un singur ctigtor;
2. strategia de negociere integrativ (conciliant) aparine negociatorilor care evit conflictele, care sunt
maleabili, concesivi, evitnd negaiile frecvente.
Dup modul de lansare i acceptare a ofertei avem de-a face cu 2 strategii: 1.strategia deciziei rapide
vizeaz o contractare rapid; 2. strategia de asteptare vizeaz tratative ndelungate.
Alegerea uneia sau alteia din aceste dou startegii depinde de: -natura mrfii; - momentele
conjuncturale;
- gradul de necesitate al aprovizionrii sau desfacerii; - raportul partenerilor pe pia.
Dup scopul urmrit:
1. strategii care vizeaz acordarea sau obnerea unor concesii
strategii fr concesii e o strategie dur care se aplic de la nceput n situaia n care prile au puteri
inegale, suma negociat e foarte mic iar timpul de negociere e foarte scurt;
startegii fr concesii suplimentare se aplic de regul cnd deja s-au acordat nite concesii;
strategii de acordare a concesiilor (dead-lock) folosit n scopul obinerii unui climat favorabil.
Concesia nu trebuie s fie prea mare pentru a nu da impresia de slbiciune. Concesia se poate face i
pentru a mpiedica descoperirea de catre partener a unor aspecte care pot provoca pierderi mai mari dect
concesia acordat.
strategia de a face prima concesie n sopul depirii unui impas n negociere;
2. strategii win win se poate aplica atunci cnd partenerii au poziii aproximativ egale i caut soluii
reciproc avantajoase;
3. strategia care nu vizeaz ajungerea la un acord presupune amnarea lurii unei decizii n scopul de a
atinge mai multe date despre partener;
4. strategia acordului ferm se aplic atunci cnd exist riscul ratrii momentului favoarabil dac tratativele
mai continu;
5. strategiile cnd sau strategia momentului:
strategia faptului mplinit (riscant);
strategia limitei se aplic atunci cnd se impune fie o limit de comunicare, fie o limit de timp; fie o
limit de loc;

10

strategia obinerii se refer la stabilirea la rece (rational) a momentului incheierii trenzaciei, miznduse pe poziia slab a partenerului;
strategia rasturnrii poziiei o schimbare importantaiei fa de obiectivele iniiale propuse;
strategia retragerii aplicat n momentul final al tratativelor (riscant);
strategia simulacrului se refer la distragerea ateniei partenerului;
strategia surprizei prin schimbarea brusc a metodei de argumentare folosit pn n acel moment. Se
folosete de regul de negociatori foarte bine informai care au parteneri dezinformai.
6. strategiile cum i unde sau a modului de aciune :
strategia asocierii se refer la condiionarea ncheierii afacerii de incheierea altor afaceri;
strategia disocierii se refer la disocierea produsului propriu (departajarea) prin discreditarea produsului
concurenei;
strategia hazardului se utilizeaza de regul n operatiunile speculative (de burs);
strategia intersectarii se refer la acordarea de concesii mici, la diverse articole care n final, pe
ansamblu duc la o concesie mare;
strategia pturii este proprie celor reticenti la risc care se acoper mpotriva eventualelor pierderi prin
ncercarea de a obine ctiguri mai mari dect ar fi necesar;
strategia participrii atingerea altor pri pentru asigurarea succesului n negociere;
strategia Salami - obinerea unor concesii importante prin acumularea unor concesii mai mici;
strategia stabilirii unui interval interval care este tot mai divizat pn cnd se obine acordul dorit;
strategia schimbrii nivelelor reluarea negocierii de la un nivel superior la un nivel inferior prin
redefinirea problemelor i a argumentelor utilizate.
Tactici de negociere sunt pri ale startegiei de negociere care stabilesc mijloecele de realizare a unui
obiectiv, mprejurrile specifice negocierii i tehncile folosite. Acestea pot fi:
- tactica impunerii unor precondiii - adic a unor concesii unilaterale, nonnegociabile;
- tactica efecturii sau evitarii efecturii primei oferte oferta nu trebuie s fie prea sus pentru a nu prea a
neltorie dar nici prea jos pentru a nu da impresia unei lipse de cunoatere a realitii;
- tactica solicitrii de rspunsuri ferme este reacapitualarea dup fiecare faz a negocierii a ceea ce s-a
obinut;
- tactica de solictiare a reciprocitii mbrac forma unei contraoferte la oferta partenerului;
- tactica propunerilor de tip win win vizeaz obinerea de ctiguri mutuale sau acordarea de concesii cu
cost mic;
- tactica propunerilor de ncercare presupune schimbri brute n scopul testrii raectiei partenerului;
- tactica dezbaterilor presupune schimbri de vederi pentru a-l determina pe partener s ia o decizie;
- tactica efecturii unor propuneri condiionate se utilizeaz n general n cazul negocierilor pachet;
- tactica bluff-ului nseamn oferirea de condiii aparent nenegociabile dei acestea sunt perfect
negociabile;
- tactica mpririi intervalului (tactica diferenei) se utilizeaz cnd diferena dintre poziiile partenerilor
este foarte mic;
- tactica focus and down plan implic identificarea nevoilor reale ale partenerului i mascarea propriilor
nevoi;
- tactica folosirii impasului utilizat pentru testarea temporar a poziiei de negociere a partenerului;
- tactica solicitrii unei ntreruperi fie pentru regruparea forelor proprii, fie pentru reconsiderarea
poziiei partenerului;
- tactica impunerii unor limte de timp pentru ofert, contraofert sau acord.
- tactica secretul lui Socrate aducerea partenerului n mod treptat la o concluzie pe care iniial ar fi
refuzat-o vehement;
- tactica manevrrii numrului de participani aducerea la tratative a mai multor participani dect este
nevoie ceea ce produce edine lungi, argumente multe i stufoase;

11

tactica schimbrii negociatorilor se face presiuni asupra partenerului care este obligat s o ia mereu de
la capt;
- tactica de negociere a preului preul de plecare ntr-o negociere este preul pieei. Modificarea acestuia
se face prin tactici de cretere a contientizrii importanei preului sau prin scderea contientizrii
preului. Tactica de modificare a preului presupune meninerea preului pn n ultimul moment al
tratativelor.
Tehnici de negociere se refer la procedurile de negociere:
- tehnica mandatului limitat nseamn adoptarea unei anumite poziii de negociere n scopul de a trezi
interesul partenerului;
- tehnica scurt circuitrii este procedura prin care se ocolete un negociator dificil;
- tehnica abaterii ateniei prin schimabrea subiectului, prin crearea de confuzie;
- tehnica negocierii sterile solicitarea unor concesii imposibil de acordat;
- tehnica negocierii n spiral reluarea negocierii la un nivel superior;
- tehnica ostaticului o negociere pentru achiziionarea unor instalaii fr piee de schimb sau service;
- tehnica obosirii partenerului condiii incomode de negociere cnd partenerul este dificil, neprincipial,
dezagreabil;
- tehnica ultimatului presupune avansarea unor propuneri de a cror acceptare este condiionat
continuarea tratativelor;
- tehnica presiunii timpului conform creia se tergiverseaz negocierile pn n final cnd lucrurile se
precipit i trebuie luat o decizie n timp scurt.
III. CONTRACTELE N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE
24. Denumirea i cantitatea mrfii n contractele externe.
- denumirea mrfii sau serviciului trebuie s fie clar astfel nct s nlature orice confuzie. La mrfurile
fungibile este sufficient s se indice denumirea i tipul. La mrfurile nefungibile i la servicii este necesar
folosirea unor elemente de individualizare cum ar fi : caracteristici tehnice reprezentative ; tipul, marca,
norma tehnic, tehnologia de fabricaie, o referire la un catalog sau la un prospect ;
- cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitii de msur de preferin cea de pe piaa clientului.
Trebuie s se prevad locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a
expediat exportatorul. n practicile internaionale documentul care atest cantitatea este documentul de
transport. Cantitatea mrfii se determin de obicei, la locul de expediere a mrfii, dar poate s aib loc i o
dubl determinare : la locul de expediie i la destinaie. Pentru mrfurile care se livreaz n vrac
cantitatea poate fi exprimat cu toleran %. Pentru anumite mrfuri cum ar fi ngrmintele chimice,
minereuri, pe lng greutatea total fizic trebuie indicat greutatea substanei utile. n contracte cu
cantiti foarte mari se indic pe lng cantitatea total defalcarea ei n timp.
25. Metode de determinare a calitii mrfii n contractul extern.
pe baza vizionrii mrfii cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul asupra ncheierii
contractului. Metoda se practic n dou variante : clauza vzut i plcut - importatorul a vzut marfa
declarndu-se mulumit de calitatea ei fr s fie nevoie de o descriere tehnic ; clauza dup ncercare
(comer cu maini, nave, aparate, automobile etc.) presupune c ncheierea contractului este condiionat
de acceptarea calitii mrfii de ctre cumprtor .
determinarea calitii tell quell (aa cum este) importatorul accept marfa chiar fr vizionarea
acesteia. Se practic n special n comerul cu produse agricole, minereuri, i la livrarea unor mrfuri
avariate.
clauza marf sntoas la descrcare sau sound delivered SD importatorul nu accept marfa
dect dac aceasta sosete la destinatie intact, fr degradri calitative ;
determinarea calitii prin mostr vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia
acesta i d consimmntul . Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, de
obicei fr ntrebuinri uzuale sau un exemplar complet al mrfii. Au rol de probe pentru verificarea
ndeplinirii obligaiei contractuale cu privire la calitate i se depun spre pstrare la tere persoane.
12

determinarea calitii pe baz de tipuri i denumiri uzuale tipul este o noiune abstract de care
trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfurilor ce urmeaz a fi livrate ;
determinarea calitii pe baz de descriere de regul se face o descriere amnunit a mrfurilor, i se
poate prezenta ca anexe la contract ;
determinarea calitii pe baz de degustare produse alimentare, buturi alcoolice etc.;
determinarea caliti prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau serviciu permite
individualizarea, identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare care pot satisface
aceeai trebuin;
clauza comerului cu secar (Rye Terms sau RT) oblige importatorul s accepte marfa chiar dac
sosete cu unele deprecieri, dar exportatorul acord o bonificatie la pre.

26. Ambalajul i marcajul n contractul extern.

Ambalajul trebuie sa fie: uor, rezistent, estetic. Dac n contract prile nu precizeaz felul ambalajului se
utilizeaz ambalajul uzual pentru export. n contract trebuie precizat dac marfa se vinde mpreun cu
ambalajul. Daca acesta se returneaz la vnztor trebuie precizat termenul de returnare i pe cheltuiala lui.
Preul ambalajului n contract poate fi menionat astfel : neto costul ambalajului fiind inclus n preul
marfii; neto plus ambalajul preul ambalajului nu este inclus n preul mrfii ; bruto per neto costul
ambalajului este inclus n preul unitar al mrfii;
Marcajul are dou funcii: operativitatea manipulrii i publicitatea comercial pentru productori. n
contract este descries amnunit coninutul marcajului i limba n care se face marcajul. Acesta poate fi :
originar indic originea (productor/vnztor) ; special pentru mrfurile care necesit o manipulare
special; neutru nu arat originea produsului.
27. Conditii de livrare n contractul extern.
Grupa E provine de la cuvntul ex (de la) si contine o singur conditie de livrare: EXW Ex Works +
localitate tar vnztor (liber n spatiile vnztorului). Se aplic tuturor modalittilor de transport. Aceast
clauz reprezint minim de obligatii pentru vnztor si maxim de obligatii pentru cumprtor. Vnztorul are
obligatia producerii si ambalrii marfii. Riscurile si cheltuielile se transfer de la vnztor la cumprtor n
momentul punerii la dispozitia cumprtorului a mrfii individualizate, nevmuit la export si nencrcat pe
mijlocul de transport trimis de cumprtor, n spatiile proprii ale vnztorului la data convenit. Vnztorul
trebuie s avizeze cumprtorul c marfa este pregtit de livrare, iar cumprtorul trebuie s anunte
vnztorul asupra datei n care va sosi mijlocul de transport pentru ncrcare.
Grupa F - Free, Franco (liber) vnztorul are obligatia de a predea marfa vmuit la export unui crus
nominat de cumprtor. Predarea se face ntr-un loc convenit din tara vnztorului, loc din care riscurile si
cheltuielile se transfer de la vnzator la cumprtor. Vnzatorul trebuie s avizeze cumprtorul c marfa
este pregtit pentru livrare iar cumprtorul trebuie sa-l informeze pe vnztor asupra datei si numelui
transportatorului. Dup plecarea mrfii, vnztorul l notific pe cumprtor c livrarea a fost fcut.
Aceast grup contine trei conditii de livrare:
- FCA Free Carrier + localitatea din tara vnztorului (liber la crus). Se aplic n toate modalittile de
transport, vnztorul este rspunzator de ncrcarea mrfii n mijlocul de transport trimis de cumprtor
dac livrarea se face la sediul su. Dac livrarea se face n alt loc, vnztorul nu este rspunztor de
descrcarea mrfii din mijlocul su de transport si nici de ncrcarea acesteia n mijlocul de transport
trimis de cumprtor;
- FAS Free Alongside Ship + port din tara vnztorului (de-a lungul vasului). Vnztorul si asum
riscurile si cheltuielile pn n momentul n care pune marfa de-a lungul navei nominate de cumprtor
(pe chei sau n barje) n portul de ncrcare convenit;
- FOB Free On Board + port din tara vnztorului . Se aplic numai la transportul maritim, riscurile se
transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a trecut balustrada sau copastia navei n
portul de ncrcare convenit.
Grupa C COST. Vnztorul isi asum cheltuielile privind transportul principal inclusiv cele de
ncrcare/descrcare a mrfii fr s-si asume riscurile pentru aceast perioad de timp. Transportul principal
13

este acea fractiune din transportul international de mrfuri n care transportul nu a fost ntrerupt si s-a
efectuat n baza aceluiasi contract de transport desi a strbtut cel putin o frontier de stat. Spre deosebire
de conditiile din E si F, localitatea convenit este din tara cumprtorului si este de regul un punct
intermediar. Vnztorul trebuie s notifice cumprtorul n timp util c marfa a fost livrat si s i dea orice
informatii cu privire la preluarea mrfii.
Aceast grup cuprinde patru conditii:
- CFR Cost and Freight + port din tara cumprtorului (costuri si navlu). Se aplic numai la transportul
maritim, riscurile se transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a trecut balustrada
sau copastia navei n portul de ncrcare convenit. Deasemenea, vnztorul suport cheltuielile de
transport principal si de descrcare a mrfii n portul convenit;
- CIF Cost Insurrance and Freight + port din tara cumprtorului (cost asigurare si navlu). Se aplic
numai la transportul maritim, riscurile se transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa
a trecut balustrada sau copastia navei n portul de ncrcare convenit. Deasemenea, vnztorul suport
cheltuielile de transport principal si de descrcare a mrfii n portul convenit precum si cheltuielile de
asigurare. Originalul politei de asigurare este remis de ctre vnztor cumprtorului, imediat dup ce
intr n posesia ei;
- CPT Carriage Paid To + localitatea din tara cumprtorului (costuri pltite pn la). Se aplic tuturor
tipurilor de transport. Este identic cu FCA (adic vnztorul este rspunzator de ncrcarea mrfii n
mijlocul de transport trimis de cumprtor dac livrarea se face la sediul su. Dac livrarea se face n alt
loc, vnztorul nu este rspunztor de descrcarea mrfii din mijlocul su de transport si nici de ncrcarea
acesteia n mijlocul de transport trimis de cumprtor) n plus, vnztorul suport cheltuielile cu
transportul principal.
- CIP Carriage Insurance Paid To + localitatea din tara cumprtorului (costuri si asigurare pltite pn
la). Este identic cu CPT, in plus vnztorul suport si cheltuielile cu asigurarea pentru transportul
principal.
Grupa D Delivered (livrat). Toate conditiile prevd obligatia vnztorului de asi asuma riscurile si
cheltuielile n locul convenit. Sunt cinci conditii de livrare:
- DAF Delivered at Frontier (loc numit la frontier). Se utilizeaz pentru transportul terestru. Riscurile si
cheltuielile trec de la vnztor la cumprtor cnd marfa este pus la dispozitia cumprtorului sau a
crusului trimis de acesta la frontier, vmuit la export si nedescrcat de pe mijlocul de transport;
- DES Delivered ex Ship + port din tara cumprtorului (livrat pe nav n portul de descrcare).
Vnztorul suport riscurile si cheltuielile pn n momentul punerii mrfii la dispozitia cumprtorului pe
nav n portul de descrcare convenit.
- DEQ Delivered ex Quai + port din tara cumprtorului (livrat pe chei). Se utilizeaz pentru transportul
maritim. Vnztorul suport riscurile si cheltuielile pn n momentul punerii mrfii la dispozitia
cumprtorului pe nav n portul de descrcare convenit dar suport si cheltuielile de descrcare a mrfii
n portul de destinatie a mrfii;
- DDU Delivered Duty Unpaid + localitatea din tara cumprtorului . Include toate tipurile de transport,
riscurile si cheltuielile se transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa este pus la
dispozitia cumprtorului nevmuit la import si nedescrcat de pe mijlocul de transport n locul
convenit;
- DDP Delivered Duty Paid + localitatea din tara cumprtorului. Este identic cu DDU (livrat vmuit) n
plus vnztorul suport cheltuielile cu vmuirea la import.
28. Fundamentarea preurilor internaionale prin metoda comparatiei.
Un rol important n fundamentarea preurilor internaionale l are metoda comparaiei prin care se
stabilesc asemnrile i deosebirile dintre parametrii tehnici i comerciali ai produsului propriu fa de
produsele reprezentative concurente. Se pot compara : toi parametrii unui produs sau numai o parte dintre
acestia n funcie de gradul de prelucrare a produsului respectiv.
Metoda comparrii a parametrilor tehnici :
- metoda preului specific se folosete pentru stabilirea preului la materiile prime i semifabricate
lundu-se n calcul compararea unui singur parametru pe baza principiului proportionalitii simple:

14

Pn=Pe[1+(Nn-Ne)/Ne], unde :
Pn = preul sortimentului (produsului) urmrit ;
Pe = preul sortimentului (produsului) reprezentativ ;
Nn = parametrul sortimentului (produsului) urmrit ;
Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.
- metoda proporionalitii multiple se aplic la stabilirea preului pentru produsele cu un numr restrns
de parametrii comparabili:
Pn = Pe kt, unde :
kt = coeficient total, obinut din produsul unor coeficieni pariali, calculati prin raportarea parametrilor
celor dou componente ;
- metoda seriei de date pre capacitate. Se utilizeaz cnd se cunosc majoritatea preurilor dintr-o serie,
preul produsului nou calculndu-se prin aproximare;
- preul instalaiilor complexe se stabilete prin nsumarea preurilor componentelor instalaiei ponderat
cu greutatea specific a fiecrui componente n totalul instalaiei; greutatea specific este calculat n
functie de dimensiunea componentei i de importana componentei n cadrul instalaiei: Pt = q Ps,
unde Ps = preul subansamblelor.
Metoda comparaiei parametrilor comerciali: termenul de livrare, condiia de livrare, condiia de plat,
taxe i impozite locale.
29. Strategii de pre bazate pe costuri
urmresc acoperirea prin pre a costurilor ocazionate de producerea i comercializarea produsului i pe
ct posibil obinerea unui profit. Aceste strategii folosesc mai multe metode de stabilire a preului:
- full-cost const ntr-un calcul prin care prin care se adun toate preurile directe i indirecte de
producere i de vnzare ale unui produs. Se utilizeaz atunci cnd se fabric un singur tip de produs ;
- cost- plus la preul obinuit pe unitatea de producie se adaug o marj forfetar (fix) care s acopere
cheltuielile indirecte ( structur). Se utilizeaz deasemenea atunci cnd se fabric un singur tip de produs;
- direct-costing - separ costurile n dou grupe: costuri fixe (trebuiesc suportate indiferent de nivelul
activitii) i costuri variabile (presupune adugarea unei marje variabile care s acopere cheltuielile
indirecte) ;
- metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) se utilizeaz n campaniile promoionale i n
conjuncturile mai nefavorabile. Pragul de rentabilitate : Pc = CPT/(Pv-Cv) ; unde :
Pc = punct critic ; CPT = cheltuieli fixe totale ; Pv = pre vnzare unitar ; Cv = cheltuieli variabile pe
unitatea de produs ;
- metoda preului obiectiv are n vedere asigurarea rentabilitii investiiilor: Pv = Cv+F/X+r K/X, unde
Pv = pre vnzare, Cv = cheltuieli variabile, F = costuri fixe, X= volumul produciei, r = rata profitului ce
trebuie obinut, K= capital folosit.
- metoda preului global se utilizeaz n situatia exporturilor de instalaii complexe i se calculeaz prin
nsumarea preurilor bunurilor i serviciilor incluse n exportul complex la care se adaug costurile
prestrii serviciilor aferente, costurile execturii, diverse impozite i taxe.
30. Strategiile de pre n funcie de ciclul de via al produsului:
1. n faza de lansare pe pia a produsului (introducere) cnd se face promovarea i distribuirea
progresiv a produsului. n aceast faz, preul se stabilete ntre dou limite extreme n funcie de obiectivele
i poziia firmei pe pia, de capacitatea de absorbie a pieei, de concuren.
strategia de smntnire rapid (skimming) const n lansarea unui produs la un pre ridicat, o
campanie publicitar puternic, care genereaz o dorin puternic de a achiziiona produsul, chiar dac
preul este foarte mare;
strategia de smntnire progresiv - const n lansarea unui produs la un pre ridicat, dar cu o
promovare slab, aceast strategie fiind posibil n condiiile unei piee limitate, concurena este slab,
produsul este deja cunoscut pe pia iar cei care doresc s-l cumpere pltesc un pre ridicat;

15

2.

3.
4.

strategia de penetrare masiv - const n lansarea unui produs la un pre redus, o campanie publicitar
puternic, ctigndu-se o mare cot de pia. Strategia se justific prin vastitatea pieei, existena unei
concurene puternice, sensibilitatea cumprtorilor la pre.
strategia de penetrare progresiv presupune un pre redus i o promovare slab, urmrindu-se
ncurajarea acceptrii rapide a produsului. Condiiile aplicrii acestei strategii sunt: vastitatea pieei,
cunoaterea produsului, clientel sensibil la pre, concuren puternic.
n faza de cretere - este caracteristic unei penetrri rapide a produsului pe pia i unei creteri
substaniale a beneficiilor. n aceast faz, vnzrile cresc, preul are tendina de a rmne la acelai nivel
sau s se reduc progresiv, cheltuielile de promovare se menin sau pot crete n scopul convingerii
consumatorului de superioritatea mrcii lor;
n faza de maturitate produsul este deja acceptat pe pia, beneficiile ating un nivel maxim dup care
ncepe s scad. Aceast faz presupune existena a trei perioade:
de maturitate n cretere vnzrile continu s creasc, dar ntr-un ritm tot mai lent datorit saturrii
distribuiei;
de maturitate stabil vnzrile se menin la nivel constant, care corespunde pieei de reaprovizionare;
de maturitate n declin nivelul absolut al vnzrilor ncepe s se diminueze, pe msur ce anumii
consumatori se ndreapt ctre alt produs.
n faza de declin se carcaterizeaz prin diminuarea deopotriv a vnzrilor i a beneficiilor. Se reduc
cheltuielile de promovare a produsului iar preurile scad.

31. Strategii de pre n funcie de concuren:

- strategii de aliniere la preul concurenei se utilizeaz atunci cnd costurile proprii sunt greu de stabilit
sau cnd vnzatorul nu are nc o poziie consolidat pe pia;
- strategia agresiv de reducere a preturilor - se aplic atunci cnd costurile sunt mai mici dect ale
concurenei, sau cnd cererea pentru produsul repectiv este n cretere;
- strategia conservatoare de cretere a preului se aplic de firmele leader care au clieni fideli i care
accept s plteasc mai mult pentru un produs de care sunt ataai.
32. Clauze de acoperire a riscului de pre:
- clauza preului escaladat se utilizeaz atunci cnd prile doresc s menin un echilibru ntre preul
produsului finit i cel al factorilor de producie astfel: pretul final de facturare de la data livrrii este egal
cu preul contractual corectat cu raportul preurilor materiilor prime, materialelor, combustibilului,
salariilor, ponderat cu indici care arat proporia de influenare a preurilor (suma indicilor = 1 sau 100%).
Informaiile privind evoluia preurilor i a indicilor de pre, se pot obine din rapoarte i buletine statistice.
- clauza de indexare a preurilor pentru a contracara efectul variaiei preurilor, sumele stabilite n
contract sunt legate de un etalon sau de o marf de referin. n situatia n care valoarea etalonului se
modific peste o anumit limit stabilit n contract se schimb automat i preul contractual.
- clauza de consolidare a preului se aplic n operaiunile de contrapartid cnd se export mrfuri finite
(utilaje, instalaii, etc.) i se import n schimb, n mai multe transe, materii prime sau alte produse. n
aceast situaie se face precizarea expres a preurilor pe baza crora se fac schimburile, fiind determinat
cantitatea exact ce va fi livrat pe toat durata contractului;
- clauza de rectificare a preurilor este specific exporturilor cu termene lungi de livrare care trebuie
aliniate automat la schimbrile conjuncturale de pe piaa internaional. n contract se prevede
posibilitatea actualizrii preurilor (sumele ncasate n viitor s fie echivalente cu cheltuielile efectuate
azi). Preul echivalent ia n calcul preul contractual corectat cu rata dobnzii i rata inflaiei.
- clauza de revizuire a preului permite adaptarea condiiilor din contract prin renegocierea preului la un
anumit moment;
- clauza ofertei concurente aceasta permite cumprtorului s solicite vnztorului cu care a ncheiat deja
contractul s beneficieze de condiiile mai avantajoase dintr-o ofert concurent. n caz contrar, contractul
se suspend i cumprtorul poate ncheia un contract nou cu terul ofertant.

16

33. Clauza de acoperire a riscului valutar:

a) clauza valutar simpl presupune legarea valutei din contract de o valut considerat stabil. n contract
se precizeaz abaterea de curs a monedei etalon care poate produce modificarea sumei.
b) caluza multi valutar sa a coului valutar se aplic n condiiile flotrii generalizate a monedelor. Are
trei variante:
- clauza coului valutar simplu cursul valutei din contract este legat de o medie aritmetic simpl a
cursurilor mai multor valute;
- clauza coului valutar ponderat se aplic atunci cnd cursul valutei din contract este legat de o medie
aritmetic ponderat a cursului mai multor valute;
- clauza drepturilor speciale de tragere (DST) al crui co este stabilit de FMI, se utilizeaz numai cnd
moneda din contract este $ SUA, iar regularizarea se face cnd cursul DST crete sau scade cu 1%.
c) clauza de alegere a monedei de plat suma n contract este exprimat n mai multe valute i la scaden
partenerii au dreptul s-i aleag moneda de plat;
d) clauza de acoperire a riscului valutar presupune includerea nemijlocit n pre a ratei de depreciere
estimat a se produce pn la scaden.
34. Controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor.
Acestea presupun ndeplinirea actelor care fac posibil livrarea mrfii ctre cumprtor. De regul,
obligatiile ce revin din aceste clauze trebuie ndeplinite de vnztor. CTC-ul i recepia mrfurilor se pot
efectua la ncrcarea mrfurilor dar i la sosirea lor prin proces verbal de recepie semnat de reprezentanii
ambelor pri. n cazul n care, cumprtorul nu efectueaz la timp recepia, vnztorul este n drept s
rezilieze contractul sau s efectueze autorecepia. n aceast situatie, vnztorul l avizeaz pe cumprtor c
a efectuat recepia n numele lui i stabilete o nou dat de efectuare a recepiei. Dac nici la aceast dat
nu se efectueaz recepia, atunci cea efectuat de vnztor se consider corespunztoare i obligatorie pentru
cumprtor.
Prile pot prevedea n contract i efectuarea unui supracontrol al mrfii, efectuat de un organ ter
specializat care va emite un certificat de ncercare (pentru maini si utilaje) sau de calitate (pentru restul
produselor). n contractele externe trebuie menionat clar cine va efectua controlul, n ce const acesta, ce
documente se elibereaz n urma efectuarii controlului, cine suport cheltuielile referitoare la controlul
respectiv.
35. Reclamaiile cantitative i calitative privind viciile ascunse.
Prin aceast clauz se stabilesc rspunderile vnztorului referitoare la calitatea i cantitatea mrfii,
dup ce proprietatea i riscurile s-au transferat asupra cumprtorului. Conform reglementrilor
internaionale, reclamaiile canlitative se fac ntr-un termen mai lung dect cele cantitative. Reclamaiile se
transmit n scris ntr-un anumit termen stabilit n contract nsoite de acte doveditoare eliberate de organisme
neutre sau de cumprtor asistat de un delegat neutru.
Contractul trebuie s prevad att obligativitatea rezolvrii reclamaiei ct i modul de rezolvare.
36. Penalitile sunt contraveniile prilor care nu sunt att de grave nct s duc la rezilierea contractului;
se soluioneaz prin aplicarea de penaliti n funcie de tipul de ntrziere (de regul nedepind 20% din
valoarea contractului). O alt modalitate de rezolvare a penalitilor o constituie garaniile depuse de prile
contractante sub forma scrisorilor de garanie bancare, care acoper aproximativ 10% din valoarea
contractului. Penalitile pot fi aplicate chiar i n situaia n care contractul a fost reziliat, n scopul
recuperrii ctigului sperat de ctre partea care a recurs la reziliere.
Fora major se refer la evenimente imprevizibile, de nenlturat (implacabile) care mpiedic realizarea
obligaiilor contractuale. Fora major trebuie anunat imediat de ctre partea care o suport i certificat de
un organ specializat. Pentru cauzele de for major nu se pltesc penaliti, reluarea obligatiilor contractuale
dup rezolvarea forei majore trebuie deasemenea anunata partenerului.
37. Soluionarea litigiilor patrimoniale.

17

Litigiile dac nu pot fi prentmpinate, pot fi soluionate pe cale amiabil sau prin arbitraj. De aceea, n
contractele externe, trebuie indicat jurisdicia competent, pentru soluionarea litigiilor astfel : se stabilete
arbitrul care va judeca litigiul; legea care va fi aplicat; angajamentul prilor de a aplica hotrrea
judectoreasc, chiar i n cazul n care aceasta nu le este favorabil.
Rezilierea contractelor intervine atunci cnd una din pri nu-i ndeplinete o obligatie esenial,
provocnd pagube importante celeilalte pri. Prin reziliere, prile sunt eliberate de obligaiile lor, cu rezerva
penalitilor ce le poate datora partea din cauza creia a survenit rezilierea. n situaia n care una din pri a
executat contractul total sau parial nainte de reziliere, are dreptul s pretind restituirea a ceea ce a furnizat.
Importatorul care nu este n msur s restituie marfa n starea n care a primit-o i pierde dreptul de a rezilia
contractul.

18