1.

FIRMA ÎN TRANZACȚIILE INTERNAȚIONALE

1.1. Organizarea firmei în comerțul internațional

Întreprinderea individuală
Societatea comercială
* Societatea in nume colectiv
* Societatea in comandită
- simpla
- pe actiuni
* Societatea pe acțiuni
* Societatea cu răspundere limitată
* Societatea in participațiune
* Societatea transnațională
* Companiile off-shore

1.1.1. Managementul afacerilor internaționale

Definiție
Funcțiile managementului:
Planificarea
Organizarea
Comanda managerială
Coordonarea
Controlul

1.1.2. Forme de internaționalizare

Definiție
Formulă
Caracteristici
* Operațiunile comerciale internaționale (operații de import-export)
- comerțul internațional cu bunuri (mărfuri fizice);
- comerțul internațional cu servicii comerciale;
- operațiunile comerciale combinate;
* Implantarea in străinătate (investiții directe)
- caracteristici
* Alianțe si cooperări internaționale
- cooperările pe baze contractuale,
- alianțe strategice sub formă de asociații, consorții etc.,
- cooperarea instituționalizată.

1.1.3. Motivații si avantaje ale internaționalizării

* Motivațiile proactive (agresive)
- accesul la resurse
- reducerea costurilor
- avansul tehnologic
* Motivațiile reactive (defensive)
- presiunea concurenței
- scăderea vânzărilor pe piața internă
- saturarea piețelor interne (supraproducția)
- excesul de capacitate
- apropierea de clienți

1.2. Exportul direct - producătorul pe piața internațională

Avantaje
Dezavantaje

1.2.1. Decizia de export

* Evaluarea capacității firmei sale de a exporta;
- capacitatea de producție disponibilă;
- capacitatea tehnologică;
- capacitatea financiară;
- capacitatea profesională.
* Stabilirea produselor destinate exportului;
- standardizarea;
- adaptarea selectivă;
- diferențierea
* Alegerea modalităților de export.
 - export direct;
- export indirect.

* Motivațiile de a exporta
– asigurarea desfacerii;
– deprecierea monedei naționale;
– creșterea cifrei de afaceri;
– creșterea profitului.

1.2.2. Mecanismul exportului direct - distribuția directă

* Comisvoiajorii și reprezentanții de vânzări (avantaje și dezavantaje);
* Biroul comercial (avantaje și dezavantaje);
* Sucursala in străinătate (branch) (avantaje și dezavantaje);
* Filialele in străinătate (subsidiary) (avantaje și dezavantaje);

1.2.3. Structuri organizatorice

* Compartimentul propriu de export-import.
- subordonat departamentului de marketing;
- situat pe același nivel cu alte compartimente funcționale.

Funcțiile compartimentului de export – import:

- Cercetarea pieței si marketing:
- Managementul operațiunilor comerciale:
- Asigurarea finanțării:

* Direcția de relații internaționale.

- Funcțiunea comercială si de marketing
- Funcțiunea logistică si administrativă
- Funcțiunea juridică

1.2.4. Riscuri pentru exportator

* Riscurile de piață,
a) riscuri politice:
 b) riscuri de vânzare:
c) riscuri de convertibilitate sau transfer:
d) risc valutar:
e) riscuri legislative:
f) riscuri de plată si garantare:

* Riscuri contractuale
– risc de ofertă/contract
– risc de fabricație
– risc de transport
– risc de creditare
– risc de încasare
– risc de montaj
– risc de garanție
– risc de garantare

Evitarea riscurilor:
1. Recunoașterea tuturor riscurilor potențiale:
2. Evitarea riscurilor potențiale:
3. Prevenirea si diminuarea riscurilor potențiale:
4. Asumarea riscurilor:

1.2.5. Strategia generală de export

Definiție;
Avantaje;
Etapele strategiei de export;

1.3. Exportul indirect - firma de comerț exterior

1.3.1. Mecanismul exportului indirect - distribuția indirectă
Definiție;
Avantaje și dezavantaje;
Scop.
1.3.2. Casele de comerț exterior si intermediarii
Definiție;
Avantaje și dezavantaje;

* Piggy-back.
* Concesionarea
* Distribuția prin intermediari
- avantaje și dezavantaje;
* Intermediari:
• comerciantul
• antreprenorul
• agentul
• comisionarul
• consignatarul
• comisionarul de avarie
• brokerul
• dealerul
• mandatarul
• joberul
• prepusul
• concesionarul comercial
* Auxiliarii
• comisionarul tranzitar
• ambalatorul
• asiguratorul
• cărăușul
• factorul
• banca comercială sau alte bănci
• Institutul de Economie Mondială
• depozitarul
• inginerul consultant
• mediatorul amiabil
• arbitrul
• recepționerul
1.3.3. Firmele de comerț exterior - funcții, organizare
Definiție;
Funcții;
Avantaje și dezavantaje;

* Organizarea firmei de comerț exterior

- Organizarea pe funcții:
- Organizarea pe zone geografice
- Organizarea pe produs
- Organizarea pe client

2. CONTRACTAREA

2.2. Operațiunile precontractuale

A) OFERTA
* Tipuri de ofertă
- din punct de vedere comercial
• oferta nesolicitată
• oferta solicitată
• oferta repetată
• oferta la contraofertă
- din punct de vedere juridic
• oferta fermă
• oferta fără clauze speciale
• oferta cu termen
- oferta mai poate fi:
• ofertă generală,
• ofertă specială,

* Condițiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă

 • să fie completă;
• să fie fermă;
• să fie neechivocă ;

* Ce trebuie să conțină oferta?

* Acceptarea ofertei
* Refuzul ofertei

B) CEREREA DE OFERTĂ
* Cererea de ofertă poate fi:
• cererea de ofertă circulară
• cererea de ofertă generală
• cererea de ofertă specială

C) FACTURA PRO FORMA

* Scop:
* Diferența față de factura comercială:

D) COMANDA
* Comanda poate să fie
• fermă
• condiționată
* Confirmarea comenzii
• furnizorul este de acord să execute comanda integral;
• furnizorul nu acceptă integral comanda;
• furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.

2.3. Contractul de vânzare internațională de bunuri materiale

2.3.1. Rolul contractelor în comerțul internațional
* Definiția contractului extern de vânzare-cumpărare;
* Condiții de bază:
a) descrierea mărfurilor – fel, cantitate si calitate;
b) termenul de livrare;
 c) prețul;
d) data si modalitatea de efectuare a plății.
* Clauze esențiale:
• condițiile de plată
• condițiile de livrare.

2.3.2. Elementele contractului de vânzare internațională

* Titlul
* Preambulul
* Obiectul contractului
- Descrierea mărfii
- Cantitatea
- Calitate
• metoda descrierii mărfii

• metoda mostrei

• metoda standardelor

• metoda vizionării mărfii

• metoda „tel-quel”.

- Ambalare, etichetare, marcare

* Clauzele contractuale
a) condițiile de livrare
b) prețul
c) condițiile de plată
• mijloacele de plată

• instrumentele de plată

• modalitățile de plată

d) expediție si transport
e) asigurarea mărfii
f) recepția mărfii
g) penalități
h) forța majoră
i) nulitatea, rezilierea
 j) arbitrajul
k) valabilitatea contractului

2.3.3. Condiții de livrare INCOTERMS 1990 si 2000

– EXW – Ex Works – Franco fabrică (depozit)

– FCA – Free Carrier – Franco transportator

– FAS – Free Alongside Ship – Franco lângă vas
– FOB – Free on Board – Franco la bord

– CFR – Cost and Freight – Cost si navlu

– CIF – Cost, Insurance and Freight – Cost, asigurare si navlu
– CPT – Carrige Paid to – Transport plătit până la …
– CIP – Carriage and Insurance Paid to – Transport si asigurare plătite până la

– DAF – Delivered at Frontier – Livrat la frontieră

– DES – Delivered Ex Ship – Livrat franco vas
– DEQ – Delivered Ex Quay – Livrat franco chei
– DDU – Delivered Duty Inpaid – Livrat vamă neplătită
– DDP – Delivered Duty Paid – Livrat vamă plătită

3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAȚIUNILOR

DE EXPORT-IMPORT

3.1. Conținutul activității de derulare a operațiunilor de export-import

* Definiția operațiunii de export;
* Principalele activități în ceea ce privește livrarea internațională
– luarea deciziei de a exporta;
– alegerea piețelor externe;
– negocierea tranzacției;
– contractul de export-import;
 – finanțarea exportului;
– pregătirea mărfii la export;
– asigurarea mărfurilor;
– expediția si transportul mărfurilor;
– remiterea documentelor;
– vămuirea mărfii.

3.4. Transportul internațional

* Contractul de navlosire
* Contractul de călătorie
* Contractul pe timp
* Contractul pe navă goală
* Contractul feroviar
* Contractul de transport auto
* Transportul aerian
* Transportul combinat

3.5. Expediția internațională

* Definiția expeditorului internațional;
* Formalități si documente de expediție
- primite de expeditor:
1) dispoziția de transport si vămuire (DTV)
2) cererea de tonaj
3) nota-comandă de conosament
4) avizul de asigurare

- emise de expeditor:
1) FCR (Forwarding Agents of Receipt),
2) FCT (Forwarding Agents Cerficate of Transport),
3) FBL (FIATA Combined Bill of Lading),
4) FWR (FIATA Warehouse Receipt) (recipisa de depozit FIATA),

3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internațional

 * Definiția asigurării;
* Tipuri de asigurări;
• Co-asigurarea
• Reasigurarea
• Retrocedarea
• Autoasigurarea

3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă

1. Compensarea pagubelor cauzate de calamități naturale sau accidente
2. Prevenirea pagubelor
3. Funcția financiară a asigurărilor

* Franciza

3.6.2. Piața serviciilor de asigurare

* Piața S.U.A.
* Piața europeană
* Piața Japoniei
* Piața Lloyd’s

3.6.3. Condițiile de asigurare a mărfurilor

* Condiția de asigurare A (toate)
* Condiția de asigurare B (doar anumite calamități naturale)
* Condiția de asigurare C (cel mai puțin)

3.7. Vămuirea mărfurilor

− pregătirea mărfii pentru vămuire,
− întocmirea unei declarații detaliate,
− stabilirea regimului vamal,
− efectuarea controlului (dacă este cazul) si plata efectivă a taxelor.

3.7.1. Operațiuni prealabile vămuirii

3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor
Regimurile vamale definitive:
a) importul, care constă în introducerea mărfurilor în circuitul economic;
b) exportul, care constă în scoaterea mărfurilor din țară;
c) introducerea si scoaterea din țară de bunuri aparținând călătorilor sau altor
persoane fizice, necomercianți.
Regimurile vamale suspensive:
a) tranzitul mărfurilor;
b) antrepozitul mărfurilor;
c) perfecționarea activă a mărfurilor;
d) transformarea sub control vamal a mărfurilor;
e) admiterea temporară a mărfurilor;
f) perfecționarea pasivă a mărfurilor.

3.7.3. Regimul vamal

1) Valoarea in vamă
2) Tipul mărfii
3) Originea

3.7.4. Declarația vamală

3.8. Formarea dosarului de export-import

3.9. Remiterea documentelor

4. OPERAȚIUNILE COMERCIALE COMBINATE

* Definiția operațiunilor comerciale combinate;

* Aspecte:
– baza juridică a operațiunilor este creată prin două sau mai multe contracte,
– tranzacția prezintă un grad mai ridicat de risc,
– realizarea tranzacțiilor presupune un grad înalt de profesionalism.
4.1. Operațiunile în contrapartidă
* Definiția operațiunilor în contrapartidă;
* Principalele forme:
– Barter-ul
– Operațiunile de compensație
– Acordul de clearing
– Operațiunile de switch
– Compensarea în cadrul operațiunilor de cooperare sau buy-back
– Aranjamentele compensatorii sau off-set

* Motivații si avantaje:
* Limite:
* Clasificare:
1. După gradul de compensare:
- care elimină complet moneda,
- operațiuni paralele care operează în schimburile reciproce parțial cu mărfuri
si/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb.
2. După numărul de parteneri de afaceri:
- operațiuni în contrapartidă bilaterale
- operațiuni în contrapartidă multilaterale.
3. După nivelul economic si juridic al partenerilor:
- operațiuni în contrapartidă la nivel de întreprinderi,
- operațiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri
(barter),
- operațiuni la nivel de state (clearing).

4.1.1. Compensațiile
* Definiția compensațiilor;
* Clasificare:
– În funcție de obiectul lor:
• compensații particulare (când se referă la schimbul de mărfuri fizice);
• compensații globale (când servesc schimbul de bunuri cu servicii)
– În funcție de numărul partenerilor:
 • compensații simple

• compensațiile lărgite

• compensațiile triunghiulare

- În funcție de nivelul la care sunt reglementate:

• compensații interfirme;
• compensații interguvernamentale.

* Barterul
* Definiția barter-ului;
* Clasificare:
- Barterul bilateral

- Barterul bilateral lărgit

- Barterul multilateral

Clearingul
* Definiția clearing-ului;
* Mecanismul de desfășurare:
* Clasificare:
– Clearingul cu două conturi,

− Clearingul cu un singur cont,

− Clearingul de transfer,

− Clearingul descentralizat,

− Clearingul multilateral.

4.1.2. Operațiunile paralele

* Definiția operațiunilor paralele;
* Caracteristici;
* Clasificare:
După natura tranzacției:
− cumpărările legate (achiziții induse);
 − cumpărările în avans (operațiuni iunctimate sau adresate);
− cumpărarea de produse rezultate (buy-back);
− aranjamente compensatorii (offsets).
După modul în care se realizează contrapartida:
− operațiuni cu compensare directă, cu produse rezultate (buy back);
− operațiuni cu compensare indirectă, cu mărfuri în contrapartidă care nu
rezultă (productiv) din produsele exportatorului (cumpărările legate si cumpărările în
avans).

4.2. Operațiunile de reexport si swap

4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn

4.2.2. Operațiunile de swap cu marfă

4.3. Operațiunile de switch

4.3.1. Switch cu marfă aller

4.3.2. Switch cu marfă retour

4.3.3. Switch combinate

5. OPERAȚIUNI COMPLEXE SI COOPERĂRI INTERNAȚIONALE

5.1. Alianțe si cooperări internaționale

5.2. Forme de alianțe competitive
5.2.1. Producția sub licență
5.2.2. Distribuția sub franciză
5.3. Forme de cooperare industrială
5.3.1. Subproducția internațională
5.3.2. Coproducția internațională
5.3.3. Societățile mixte
5.4. Tranzacții comerciale internaționale
5.4.1. Exportul de obiective industriale
5.4.2. Consultanță si asistența imaginerească
5.4.3. Licitațiile internaționale

6. TEHNICA TRANZACȚIILOR LA TERMEN

6.1. Bursele – piețe la termen

6.1.1. De la troc la comerțul la termen
6.1.2. Istoria burselor de mărfuri
6.1.3. Managementul si organizarea bursei
6.1.4. Identificarea operatorilor din ring
6.2. Tranzacțiile la termen forward
6.3. Tranzacțiile la termen futures
6.3.1. Apariția contractelor futures
6.3.2. Mecanismul tranzacțiilor futures
6.3.3. Determinarea prețului în tranzacțiile futures
6.4. Operațiunile de hedging
6.5. Tranzacțiile cu opțiuni
6.5.1. Tipuri de opțiuni
6.5.2. Tranzacționarea contractelor cu opțiuni
6.6. Bursa Română de Mărfuri

7. TEHNICA OPERAȚIUNILOR COMERCIALE

ÎN ZONELE LIBERE

7.1. Conceptul si caracteristicile zonelor libere

7.2. Clasificări si particularități ale zonelor libere
7.3. Activitățile desfăsurate în zonele libere
7.4. Tehnicile operațiunilor comerciale specifice zonelor libere
7.5. Stimulente oferite de zonele libere
7.6. Managementul zonelor libere
7.7. Marketingul zonelor libere
7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere
7.9. Apariția si dezvoltarea zonelor libere în România

8. FINANȚAREA TRANZACȚIILOR INTERNAȚIONALE

8.1. Abordări conceptuale privind finanțarea tranzacțiilor internaționale

8.2. Tehnici de finanțare pe termen scurt
8.2.1. Creditele de prefinanțare
8.2.2. Creditele de export
8.3. Tehnici de finanțare pe termen mediu si lung
8.3.1. Creditul furnizor
8.3.2. Creditul cumpărător
8.3.3. Alte tipuri de credite
8.4. Tehnici speciale de finanțare
8.4.1. Forfetarea
8.4.2. Factoringul
8.4.3. Leasingul