UNIVERSITATEA "SPIRU HARET" BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING ŞI AFACERI ECONOMICE

INTERNAŢIONALE
SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE PRACTICĂ
MARKETING

PERIANU (ŢAGA) MARIOARA

anul II
 CUPRINS

1. INFORMAŢII GENERALE..............................................................................3

2. OBIECTIVELE FIRMEI...................................................................................3

3. OBIECTIVE DE MARKETING.......................................................................4

4.ANALIZA SWOT..............................................................................................6

5. MARKETINGUL ŢINTĂ................................................................................7

6.BUGETUL.........................................................................................................8

7.MIXUL DE MARKETING SAU CEI 4 "P".....................................................8

8.BIBLIOGRAFIE.............................................................................................. 13

2
 I. INFORMAŢII GENERALE
Societatea comercială SC TERRA SRL a fost înfiinţată în anul 2002. Şi-a început
activitatea cu un număr mic de salariaţi, iar ca bază tehnico-materială aproape inexistentă. Prin
perseverenţă ,intuiţie şi curaj a început să se dezvolte, să se perfectioneze şi să devină o societate
specializată în lucrări de construcţii a clădirilor rezidenţiale şi nerezidenţiale.

Firma SC TERRA SRL este o firmă care şi-a câştigat locul printre firmele de
construcţii mici şi mijlocii având posibilitatea, oportunitatea de a executa lucrari rezidenţiale şi
nerizidenţiale cum sunt: magazinul de electrocasnice ALTEX, o extindere de proporţii a Băncii
Comerciale Române, lucrări de reparaţii la combinatul siderurgic Arcelor Mittal Galaţi - în zona
Melanjorului , L.B.C (laminorul de benzi la cald), L.B.R (laminorul de benzi la rece), amenajări
interioare , igenizări. Deţine parc de maşini şi utilaje şi mijloace de mică mecanizare şi spaţiu
de depozitare pentru materiale.

Domeniile de activitate sunt: amenajări – gips-carton, tavane suspendate, amenajări

interioare şi exterioare, antreprenoriat , construcţii – canalizări, apă potabila, construcţii - montaj,
construcţii case de vacanţă, construcţii civile, construcţii edilitare, drumuri, poduri ,construcţii
industriale, construcţii lemn, case locuit ,construcţii, confecţii şi structuri metalice, decoraţiuni
interioare, hale industriale , hidroizolaţii, reparaţii edilitare , instalaţii pentru construcţii,

II. OBIECTIVELE FIRMEI

Aspecte importante în conceptualizarea marketingului în construcţii ridică utilitatea şi
funcţionalitatea acestuia, stucturile de marketing trebuie alese astfel încât să corespundă nevoilor
clienţilor, beneficiarii de obiecte sau servicii de construcţii să fie competitive pentru firmă. În
construcţii, poate fi avută în vedere analizarea nevoiilor clienţilor sau chiar nemulţumirile
acestora în raport cu cea ce se oferă pe piaţă .Se incearcă să se sintetizeze mijloacele
corespunzatoare în vederea atingerii obiectivelor strategice, produs sistem contractual, distribuţie
şi comunicare. Un alt obiectiv ar fi orientarea şi dezvoltarea unor atitudini şi convingeri în
cadrul firmei să asigure un climat de satisfacţie beneficiarului. Menţinerea şi consolidarea pe
termen lung cu cumpărătorii şi ceilalţi parteneri de afaceri şi fidelizarea într-o proporţie ridicată a
respectivilor cumparatori. În concluzie se caută stabilirea unor relaţii de durată între parteneri,
furnizori şi beneficiari pentru a se asigura în obiective de permanenţă, tranzacţii profitabile şi
repetabile.

3
 III. OBIECTIVE DE MARKETING

Marketingul ce poate fi utilizat în domeniul construcţiilor se impune a fi un concept astfel

încat sa devină accesibil la toate nivelurile manageriale şi să poată răspundă nevoilor strategice şi
operaţionale ale unităţii economice.

Pornind de la premiza că în construcţii, mai mult ca oricare domeniu sau sector de

activitate, locul şi poziţia întreprinderilor în cadrul pieţei este extrem de diferită, ceea ce face ca
mijloacele de acţiune şi instrumentul managerial utilizat să cunoască o mare diversitate de
variante, mergând de la forme foarte simple şi ajungând la cele mai complexe, este necesar sa se
ţină seama de faptul ca se ajunge frecvent în situaţia în conceptul respectivului marketing al
construcţiilor să devină o componentă a instrumentarului managerial al organizaţiei.

Specialistul M. Baker consideră că " Markentigul reprezintă atât o orientare managerială –

unii ar susţine o filozofie în afaceri – cât şi o funcţie economică ", el având ca punct de plecare
piaţa şi consumatorii.
În perioada contemporană, domeniul construcţiilor a devenit unul dintre cele mai
complexe sectoare de activitate ale economiei. Dezvoltarea, atât la nivel macro cât şi la nivel
microeconomic, este de neconceput fără programe de investiţii bine fundamentate şi puse în
practică în mod corespunzător şi, în acest sens - în vederea obţinerii unei eficienţe economice
ridicate - investiţiile în construcţii trebuie să deţină o pondere însemnată în cadrul programelor
investiţionale, aspect confirmat de evoluţia în timp a acestui domeniu de activitate pe tot
cuprinsul globului..............................................................................................................................

Sectorul construcţiilor - poate mai mult decât majoritatea domeniilor economice - este puternic
influenţat de către politicile administraţiei publice ce vizează obiective de dezvoltare economică
sau în plan social, cultural, regional, de formare, de cercetare, de protecţie şi conservare a
mediului natural, de protecţie a consumatorilor, precum şi alte teme tangente. Aceste politici pot
afecta mai mult sau mai puţin activitatea în construcţii, chiar şi în mod involuntar. De aceea, se
impune ca unităţile economice de profil să urmărească în permanenţă conjunctura cadrului
legislativ şi normativ care reglementează sau poate influenţa activitatea din domeniul
construcţiilor şi, totodată, prin reprezentanţii lor – fie ai patronatelor, fie cei ai sindicatelor - să
dialogheze în mod continuu cu reprezentanţii autorităţilor publice centrale sau locale, în vederea
susţinerii punctelor de vedere proprii, pentru dezvoltarea armonioasă şi stabilă a sectorului
construcţiilor în România..................................................................................................................
Activitatea în construcţii se caracterizează în primul rând prin modul de realizare, natura
şi specificul produselor, prin sistemul contractual ce stă la baza încheierii tranzacţiilor în
domeniu, prin modul aparte de distribuire a produselor către consumatorii finali sau intermediari,
prin importanţa rolului pe care personalul propriu al întreprinderilor îl joacă în cadrul activităţii

4
de piaţă a acestora, precum şi prin puternica dependenţă de politicile economice, sociale, de
mediu etc. ale autorităţilor publice. O asemenea particularizare a determinat apariţia, în cadrul
conceptelor şi practicilor de marketing, a unui domeniu distinct de activitate – marketingul
construcţiilor – ce se referă la cercetările, instrumentarul, sistemul de organizare etc. specifice
marketingului, promovate de întreprinderile realizatoare de bunuri şi servicii de construcţii,
destinate atât întreprinzătorilor organizaţionali, cât şi utilizatorilor individuali. Referitor la
aspectele specifice ale demersului de marketing în domeniul construcţiilor, ne-am permis să
abordăm conceptul de marketing al construcţiilor nu ca pe un domeniu bine determinat al ştiinţei,
ci ca pe un mod de gândire şi acţiune distinct, ce trebuie aplicat de către întreprinderi în
activitatea lor de piaţă. Principalul obiectiv al prezentei lucrări îl constituie cunoaşterea şi
abordarea din perspectiva marketingului a domeniului construcţiilor.........................................
Conceptele şi metodologiile specifice marketingului construcţiilor se regăsesc în politica
de marketing a întreprinderilor ce îşi desfăşoară activitatea pe piaţa domenială. Transpunerea în
practică a politicii de marketing de către unităţile economice se realizează prin fundamentarea,
elaborarea şi utilizarea de strategii, mixuri şi programme specifice. Astfel, în cadrul acestui
proiect ne propunem să surprindem principalele aspecte referitoare la cele patru componente
clasice ale mix-ului în cadrul marketingului construcţiilor – politicile de produs, contractuală, de
distribuţie şi de comunicare - precum şi la politica de personal, ca aspect specific al politicii de
marketing a unităţii de construcţii.............................................................................................
Structura mixului de marketing, locul ocupat de fiecare componentă a sa depinde de
posibilităţile firmei, de condiţiile pieţei, ale mediului în general, de optica şi de capacitatea de
realizare a celei mai bune combinaţii de instrumente, de către decidenţi. Evident, numărul
combinaţiilor posibile este extrem de mare, de aceea este foarte dificil să se aleagă combinaţia
potrivită, cu atât mai mult cu cât cele patru componente ale mixului nu reprezintă instrumente
singulare ci ansambluri de instrumente bazate pe câte un element central. De exemplu, referitor
la produs, firma poate opera în termeni diferiţi asupra conţinutului, călităţii, ritmului de înnoire,
gradului de diversificare sortimentală, asupra dozajului, numelui, mărcii produsului etc.

Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care le utilizează

întreprinderea pentru a-şi atinge obiectivele de markenting pe piaţa ţintă. În urma sintetizării
realizate de E. J. McCarthy, s-a ajuns la o accepţie largă în ceea ce priveşte structurarea mixului
de marketing, prin gruparea tuturor instrumentelor aflate la dispoziţia întreprinderii în jurul a
patru "piloni" ai activităţii de marketing sau cei 4P respectiv – produsul, preţul, plasarea
(distrubuţia) şi promovarea. La nivelul fiecăruia dintre cele patru componente ale mixului
marketing se regăsesc o multitudine de instrumente, din selecţionarea cărora rezultă aşa zisele
"submixuri" de produs, de preţ, de distribuţie şi de promovare.

Prin activitatea ei, firma urmareşte:

- identificarea nevoilor clienţilor care se identifica cu beneficiarii de servicii şi produse;

- reflectarea corectă prin proiectare a acestor necesităţi în caracteristicile produsului;
- capacitatea tehnologică a firmei de a realiza caracteristicile mai sus menţionate;

5
- pregatirea adecvată a personalului operativ şi de conducere;
- o inspecţie performantă privind menţinerea nivelului planificat de calitate ;
- identificarea operativă a abaterilor si rectificarea lor ;
- folosirea de către organizaţie de mecanisme ce permit îmbunatatirea proceselor,
produselor, structurilor, forţei de muncă pentru pentru a atinge cel mai înalt nivel de calitate.

IV. Analiza SWOT

Localizarea Tipul de factor

factorilor
Favorabile nefavorabile

Întreprindere Puncte forte: Slăbiciuni:

• experienţa personalului tehnic • dificultăţi financiare

şi a lucratorilor calificati; • lipsa unei politici de
• tehnologia avansată; marketing clare şi
• spaţiul de depozitare; eficiente;
• diversificarea gamei de • costuri mari de
produse şi servicii oferite; întreţinere la maşini şi
• achiziţionarea materialelor de utilaje.
construcţie fără intermediari.

Mediul extern Oportunităţi Ameninţări

• politică guvernamentală care • puterea scăzută de

favorizează investiţiile în
domeniul constructiilor civile
si industriale.
cumpărarel;
• instabilitatea
economică şi politică;
• creşterea cotelor de
piaţă ale concurenţilor
direcţi;
• procesul inflationist
din economie.

6
 V. MARKETINGUL ŢINTĂ

Marketingul - tinţă presupune parcurgerea a trei etape principale: prima constă în

segmentarea pieţei, respectiv în identificarea şi definirea acelor categorii de clienţi care ar putea
solicita anumite produse/servicii şi pentru care este necesară elaborarea unor mixuri de
marketing. A doua etapa constă în alegerea pieţei-ţintă, respectiv a piţei/pieţelor pe care firma
urmează să pătrundă. A treia etapă constă în poziţionarea pe piaţă, adică în determinarea şi
formularea celor mai importante avantaje de care produsele/serviciile noastre beneficiază pe
piaţă.

1. SEGMENTAREA PIEŢEI

Piaţa în construcţii este formată din clienţi care diferă între ei în privinţa dorinţelor lor, a
puterii de investire, a localizării geografice, a comportamentului şi a practicilor de cumparare a
serviciilor şi produselor.

În vederea alegerii acelui segment de piaţă pe care firma să-l poată deservi cel mai bine,
SC TERRA SRL a ţinut cont de nevoile clienţilor, de posibilele reacţii ale acestora faţă de
lucrarile executate şi calitatea execuţiei.

Potenţialii clienţi ai firmei pot fi persoanele fizice şi persoanele juridice : Primariile şi

Consiliile Judeţene, alte firme ( locale sau din alte localităţi) care deţin resurse financiare
necesare executării/reparării unor obiective de interes personal sau public.

2. ALEGEREA PIEŢEI ŢINTĂ

Aplicând strategia marketingului firma tinde să obţină o poziţie solidă, tocmai printr-o
mai bună cunoaştere a nevoilor clienţilor, a îmbunătăţirii serviciilor şi produselor precum şi a
promovării pe piaţă.

3. . POZIŢIONAREA PE PIAŢĂ

Diferenţierea ofertei proprii de cea a concurenţilor de pe piaţa se poate realiza în funcţie

de calitatea produsului realizat, de preţ şi termenul de execuţie. Strategia în sine, după ce a fost
elaborată, trebuie să fie foarte bine comunicată. Calitatea se comunică prin acele semne şi indicii
fizice la care oamenii apelează în mod obişnuit pentru a determina această caracteristică. În cazul

7
firmei SC TERRA SRL calitatea lucrărilor sale este garantată de termene de garanţie şi buna
execuţie.

VI. BUGETUL

Stabilirea bugetului destinat activităţii de promovare are la bază metoda obiectivelor.

Prin această metodă specialiştii în marketing îşi stabilesc bugetul promoţional, pornind de la
obiectivele specifice, determinând sarcinile ce trebuie îndeplinite în vederea atingerii acestor
obiective şi estimând costurile aferente ducerii la bun sfârşit a acestor sarcini.

VII. MIXUL DE MARKETING SAU CEI 4 "P"

1. PREZENTAREA PRODUSULUI

Magazinul de electrocanice ALTEX are o suprafaţă de 1200 mp + 150 locuri de parcare.

Fundaţia– este alcatuită dintr-un radier care se sprijină pe piloţi franky din beton armat cu
carcase din oţel beton.

Pentru executarea fundaţiei s-au folosit utilaje din dotarea proprie şi anume: cu excavator
pe pneuri pentru săpătură, autobasculante de 22 tone pentru transport pământ, cilindru
vibrocompactor pentru compactări balast şi pământ.

Structura de rezistenţă este din stâlpi şi grinzi metalice, care au fost transportate cu
maşinile proprii sau închiriate, montarea executându-se cu macara . Subansamblele de 500- 2500
kg au fost asamblate cu şuruburi de înaltă rezistenţă şi protejate cu două straturi de grund şi trei
straturi de email alchidic.

Închiderile laterale (pereţii) şi acoperişul au fost realizate din casete cu feţe din tablă ondulate
de oţel zincat, cu miez de vată minerală de 10 cm şi elemente speciale de colţ tristrat de 50 mm
grosime. Pentru o mai bună izolare termică, la interior pereţii au fost placaţi cu panouri din
rigips. Deasemeni şi stâlpii metalici interiori au fost placaţi cu panouri din rigips.

Pentru o bună izolaţie fonică, tavanul a fost placat cu panouri fonoabsorbante.

8
 La două laterale a magazinului ( partea de nord şi est) s-a folosit tâmplărie din aluminiu şi
geamuri termoizolante, ferestre din aluminiu cu ochiuri fixe şi mobile, aparate manuale de
acţionare a ochiurilor mobile inclusiv piese de fixare şi etanşare, uşi în două canate
termorezistente cu toc şi captuşeli din tablă de oţel zincat vopsite în câmp electrostatic la
furnizor. La interior s-au folosit uşi de lemn la spaţii tehnice, grupuri sanitare, spaţii
auxiliare. La faţada magazinului s-au folosit panouri de culoare roşie şi gri.

Firma executantă s-a încadrat cu succes în termenul şi în costurile de execuţie a acestui

obiectiv.

Materialele folosite au fost de cea mai bună calitate şi au fost aprovizionate pe bază de
camandă direct de la producator obţinând preţuri minime.

Prin această construcţie societatea a dovedit experienţă în domeniu asigurând calitatea

lucrărilor prin materialele folosite şi lucrătorii calificaţi, certificate prin întocmirea cărţii tehnice
a construcţiei.

2. ÎINTOCMIREA CĂRŢII TEHNICE A CONSTRUCŢIEI ŞI RECEPŢIA LUCRĂRILOR

EXECUTATE

1. Cartea tehnică a construcţiei reuneşte ansamblul documentelor tehnice referitoare la

proiectarea, execuţia, recepţia, exploatarea şi urmarirea comportării în timp a construcţiei
şi instalaţiilor aferente acesteia şi trebuie să surprindă toate datele şi informaţiile necesare
pentru identificarea şi evaluarea stării tehnice a evoluţiei ei în timp.

Cuprinsul cărtii tehnice a construcţiei:

- conform Anexei nr. 6 la HGR 273/1994 care aprobă “Regulamentul de recepţie a

lucrărilor de construcţii şi instalaţii aferente acestora”, este următorul: centralizatorul cărţii
tehnice (fişa cu date sintetice privind construcţia, borderoul general al dosarelor cu
documentaţia de baza şi copiile borderourilor fiecărui dosar în parte).

Capitolul “A” -Documentaţia privind proiectarea :

- acte referitoare la tema de proiectare şi amplasarea construcţiei;

- avize care au fundamentat elaborarea proiectului;

- documentaţia tehnică a construcţiei efectiv realizate (arhitectura, detalii de execuţie

pentru structura de rezistenţă, schemele de instalaţii), cu toate modificările aduse pe
parcursul excuţiei de către proiectant, constructor sau beneficiar (investitor) prin dispoziţii
de şantier sau proiecte modificatoare;

9
- breviarele de calcul pe specialităţi;

- indicarea distinctă a diferenţelor faţă de proiectele tehnice şi detaliile de execuţie iniţiale,

cu precizarea cauzelor care au condus la aceste diferenţe;

- caietele de sarcini privind execuţia lucrărilor.

Capitolul “B” Documentaţia privind execuţia:

- autorizaţia de construire (inclusive planurile-anexă vizate spre neschimbare);

- procesul verbal de predare a amplasamentului şi reperul de nivelment general ;

- procesele verbale de recepţie a terenului de fundare, a fundaţiilor, a structurii de

rezistenţă şi a lucrărilor ascunse, procesele verbale de admitere a fazelor determinante ale
execuţiei;

- în situaţia când execuţia lucrărilor de construire nu a fost urmărită de un diriginte de

şantier atestat şi nu s-au încheiat procesele verbale pentru fazele determinante şi
lucrările ascunse, comisia pentru recepţia lucrărilor va solicita elaborarea unei expertize
tehnice care să ateste calitatea execuţiei; după caz expertiza tehnică va preciza soluţiile
de remediere care se impun şi va cuprinde procesele verbale care să certifice executare
întocmai a acestora;

- certificatele de calitate , condica de betoane, rezultatul încercărilor de rezistenţă ale

betoanelor, certificatele de calitate pentru materialele puse în operă, registrul proceselor
verbale de lucrări ascunse, notele de constatare ale autorităţilor de control, registul de
dispoziţii şi note de şantier, jurnalul principalelor evenimente (inundaţii, seisme,
temperaturi excesive, etc.), caietele de ataşament s.a.

- procesele verbale privind montarea instalaţiilor de masurare prevazute prin proiectul de

urmărire în timp a comportării construcţiei inclusive citirile iniţiale de la care încep măsuratorile
(dacă este cazul) - expertiza tehnică, verificări de teren sau cercetări suplimentare necesare ca
urmare a unor accidente tehnice sau a unor greşeli tehnice (dacă este cazul);

Capitolul”C”-Documentaţia privind receţia lucrărilor executate:

- procese verbale de recepţie la terminarea lucrărilor şi cel final;

- alte acte încheiate ca urmare a cererilor comisiilor de recepţie privind verificări sau cercetări
suplimentare cu indicarea rezultatelor acestora şi a modului de rezolvare.

10
 Capitolul”D”- Documentaţia privind urmărirea comportării construcţiei în exploatare şi
intervenţiile în timp:

- prevederile scrise ale proiectantului privind urmărirea comportării construcţiei, instrucţiunile de

exploatare şi intreţinere, lista prescripţiilor tehnice de bază care trebuie respectate pe timpul
exploatării construcţiei;

- proiectele de modificare a construcţiei după recepţia finală (când este cazul);

- acte de constatare a eventualelor deficienţe aparute după recepţia finală şi măsurile de

intervenţie luate;

- procese verbale de predare - primire a construcţiei la schimbarea proprietarului;

PROMOVAREA
Acest obiectiv a devenit un mijloc de promovare a firmei pe piaţa constructorilor.

Promovarea, în funcţie de bugetul alocat, se face prin :

- presa cotidiană şi cea periodică;

- radio;
- televiziune locală şi natională;
- bannere;
- pagină de internet;
- catalog de specialitate;
- pliant;
- broşuri;
- agende şi calendare.

11
 SC TERRA SRL

SC TERRA SRL înfiinţată în 2002, având un personal calificat pentru orice tip de amenajări
interioare şi exterioare, încercăm să executăm la cele mai mici preţuri, în cel mai scurt timp lucrările
cerute de Dumneavoastră.

Ca şi referinţă a lucrărilor executate de noi, amintim unul dintre şantierele noastre fiind Magazinul de
electrocanice ALTEX, care are o suprafaţă de 1200 mp + 150 locuri de parcare.

PROFIL

Tip: servicii
Anul infiinţării: 2002
Număr angajaţi: 50

Activitate: amenajări interioare şi

exterioare, construcţii civile şi
industriale, prestări servicii, placări
faianţă, gresie, lucrări electrice, pereţi
şi tavane din gips-carton, amenajări
băi şi apartamente, structură metalică,
lucrări edilitare, drumuri.

DATE DE IDENTIFICARE:

Adresa: ...

Telefon/fax: ...

E-mail: ...

12
 BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coordonator) – Marketing, ediţia a II-a, Ed Uranus, Bucureşti, 2006

2. Catoiu Iacob, (coordonator) – Cercetări de marketing –tratat, Ed Uranus, Bucureşti,2009

3. Pistol Gheorghe –Marketing, Ed Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2008

4. Kotler Philip –Managementul marketingului, Ed Teora Bucureşti, 1996

5. Kotler Philip –Principiile marketingului, Ed Teora Bucureşti, 1997

6. Popescu Ioana Cecilia – Comunicare în marketing,ediţia a II-a, Ed Uranus, Bucureşti, 2003

13